大項目銷售方法論孫慶帝大項目銷售方法論ppt大項目銷售方法論ppt大項目銷售方法論大項目銷售方法論ppt大項目銷售方法論ppt五維模型及C139模型五維模型及C139模型一、大項目銷售方法論導論方法論導論1、創立動因大項目銷售項目由于成交金額巨大，向來受到企業的高度重視涉及客戶企業內部多部門多人決策，使得銷售項目的走向和前景變得撲朔迷離主要特點：①

有基礎、有經驗，素質相對較高②

已經有長期的合作廠商③

客戶重視和參與人多④

內部關系復雜主要難點：①

商務突破難②

技術要求高③

注重案例④

周期長，決策流程長一、大項目銷售方法論導論方法論導論1、創立動因大項目銷售項目一、大項目銷售方法論導論方法論導論1、創立動因如何洞察采購決策者的立場？如何判斷項目的走向？要拿下銷售項目的關鍵點在哪里？如何提高項目的勝算？有什么管理工具可以幫助指導銷售項目？一、大項目銷售方法論導論方法論導論1、創立動因如何洞察采購決一、大項目銷售方法論導論方法論導論2、主要內容定性定量一、大項目銷售方法論導論方法論導論2、主要內容定性定量五維模型及C139模型五維模型及C139模型二、五維模型促成大客戶簽約五維模型

“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣

！”

——《孫子兵法》二、五維模型促成大客戶簽約五維模型“夫未戰而廟算勝者，二、五維模型促成大客戶簽約五維模型1、影響大項目銷售的兩個要素采購者影響大項目銷售的兩個要素：采購流程及采購者二、五維模型促成大客戶簽約五維模型1、影響大項目銷售的兩個要二、五維模型促成大客戶簽約五維模型1、影響大項目銷售的兩個要素誤區一：不考慮人，只考慮產品、方案、價格等一個姓指標，認為只要東西好，客戶一定會買；誤區二：“關系”是最重要因素，銷售過程就是比誰認識的人多、誰認識的人官大，而不考慮“關系”的建立和發展需要遵循什么樣的規律。誤區三：“不可知論”，認為“好的大項目銷售人員是天生的，大項目的偶然性太大，大項目銷售是藝術，不可復制”二、五維模型促成大客戶簽約五維模型1、影響大項目銷售的兩個要二、五維模型促成大客戶簽約五維模型1、五維模型建立依據SPIN銷售法（NeilRackham）：通過提出情景（Situation）、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)四大類問題，來發掘、明確和引導客戶的需求與期望，從而成功進行銷售。《大客戶銷售策略》(MajorAccountSalesStrategy)目標客戶銷售法(TargetAccountSelling)SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創造基礎的方法。SPIN銷售法教人如何找到客戶現有背景的事實，引發客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時揭示自己策的價值或意義。使用SPIN策略，銷售人員還能夠全程掌控長時間銷售過程中客戶細微的心理變化。二、五維模型促成大客戶簽約五維模型1、五維模型建立依據SPI二、五維模型促成大客戶簽約五維模型SPIN銷售法的通俗理解-------趙本山和范偉的《賣拐》趙本山看見范偉有輛新自行車，通過一些試探認為有機會做買賣。

實情探詢問題診斷啟發引導需求認同通過交流趙本山診斷范偉可能腳有毛病。并且趙本山有拐。趙本山告訴范偉，如果不治腳的毛病，將很嚴重，無法騎自行車。并誘導范偉自己感覺腳出了問題。趙本山和范偉確認用拐可以治腳的毛病，并用自行車換取拐，達成交易。咨詢顧問常規方法論（套路）！去爭取一個人、影響一個人都是如此！二、五維模型促成大客戶簽約五維模型SPIN銷售法的通俗理解-二、五維模型促成大客戶簽約五維模型2、五維模型示意圖采購決策者馬斯洛需求層次對我方的態度對待變革的態度決策的關注點與我方的聯系緊密度二、五維模型促成大客戶簽約五維模型2、五維模型示意圖采購決二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——馬斯洛需求層次馬斯洛需求層次具體表現常見情景生理需求在項目中收取好處常見于較低級職位較高級職位也可能表現出較強的生理需求安全需求表現謹慎，不出頭，隨大流初到某公司或者即將退休客戶內部政治斗爭激烈受到多方關注，采購者不想得罪人歸屬需求對供應商的態度與高層保持一致，并傳遞領導層信息新到任的中層，需要表忠心；高層發生變動，采購者要向新領導表忠心內部斗爭激烈，采購者向一派勢力表忠心更高層的人打招呼作為高層心腹，領會高層意圖，忠實執行尊重需求對自己的決定有一定程度偏執，甚至不惜與其他人意見相左或者相對抗采購者是新到任的高層，各種勢力對他不完全服氣，他希望建立權威江山未穩的高層，某些技術專家也有此需求自我實現關注業務突破，關注個人的功名成就風頭正勁的高層，希望借此樹立權威，提升企業地位業務上有追求，深受領導賞識，希望做出突破二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——馬二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——馬斯洛需求層次（具體詮釋）馬斯洛需求層次大客戶銷售中的具體詮釋生理需求得到好處。常規來看，中低職位有此類需求。銷售人員通過小禮物、宴請、回扣等獲得支持，得到重要信息和支持。安全需求希望保護自身安全，變現為謹慎、不出頭，遵循公平公開公正的原則，或隨大流。銷售人員在客戶內部宣傳此次采購的正確性，通過流程設計保證選型的公平性，打消客戶顧慮。歸屬需求通過采購向更高領導表忠心，與其高層高度一致。銷售人員要主動幫助分析高層態度，展示與己方合作能給高層帶來利益。尊重需求希望證明自己的權威。銷售人員務必分清陣營，避免搭錯線挑戰其權威。自我實現以某一業務目標的實現和個人成就感為目標。銷售人員需要站在對方位置上去觀察企業的業務發展，為其描繪宏偉的未來藍圖。二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——馬二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——對待變革的態度革新主義者高瞻遠矚者實用主義者保守主義者落后者客戶想要的客戶想買的銷售價值定位企業的信息化過程，也是企業變革的過程！相關人對于變革的態度是不一樣的，需要分別判斷和對應！技術領先水平革新得到公認解決問題的進展不要落后保持現狀創新嘗試客戶化的解決方案全面解決方案價格低、沒有風險的行業標準現有業務的改進產品優越性未來競爭優勢相關成功案例確保投資回報保護投資二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——對二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——決策關注點二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——決二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——與我方聯系的緊密程度可以確認和判斷銷售人員是否在重要人物身上花夠了足夠的時間，是否取得了預期效果。二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——與二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——對我方的態度對我方態度具體表現指導者是我方的極端支持者，會為我方提供反饋、指導，以及內部關系、競爭對手的信息，是我方可以依賴的人。支持者希望我方贏得項目，但是在某種壓力下也可能退縮。中立者不表示出任何偏好，可能確實無傾向性，也可能因為擺不平各種關系，不想得罪人。非支持者傾向于競爭對手，會做出有利于競爭對手的舉動，但是在壓力下，也可能保持中立。反對者非常不希望我方贏得項目，對我方封鎖信息，同時將我方的信息及時透露給對手，往往是競爭對手的指導者。(對方的鐵桿支持者）二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——對二、五維模型促成大客戶簽約五維模型五維模型指導銷售策略五維模型可以清晰展示客戶內部的職級分布、不同派系的關系和構成等信息。了解了這些，銷售人員可以少犯錯誤，不要在銷售初期就接觸了不該接觸的人，動用了不該動用的關系，或搞錯了接觸的次序，給自己帶來隱患。宏觀層面微觀層面根據以往的應用經驗，建議從“我方的態度”這個維度入手來推進下一步的銷售。對待反對者的做法是孤立他，而對于其他四種角色，則要推動他們向更好的方向轉化，分析他們的關注點和需求層次，然后做出有效應對。二、五維模型促成大客戶簽約五維模型五維模型指導銷售策略五維模二、五維模型促成大客戶簽約五維模型五維模型指導銷售策略客戶角色馬斯洛需求層次對變革態度決策的關注點與我方聯系緊密度對我方態度董事長總經理分管副總財務總監信息化主管其他相關角色五維分析多維匯總后，才能發現是否有行動上的遺漏或者信息不全面而導致的誤判，從而確定后續準確的行動計劃。項目越大，客戶的決策人或者參與人越多，局面越復雜，五維模型的價值就體現的更為充分。(如果把競爭對手的五維模型也整理出來會更加清晰）。二、五維模型促成大客戶簽約五維模型五維模型指導銷售策略客戶角案例分析—飛鷹公司案例五維模型項目背景

西南集團是某省最大的制藥集團之一，以頭孢消炎類藥物為主，2006年起，西南集團開始關注細胞表達的單克隆抗體藥物，2009年，西南集團決定與美國一家公司合作，初期投入20億，開發單克隆抗體藥物，開始選型工業層析生產系統。

案例分析—飛鷹公司案例五維模型項目背景西南集團是案例分析—飛鷹公司案例五維模型項目背景飛鷹公司曾在10年前給西南公司提供過大型層析生產設備，后來每年基本上就是提供相關耗材，年銷售額也就10-20萬元。近年來，西南集團都是從競爭對手巨人公司和安安公司購買設備和系統，因為他們的價格比飛鷹公司低20%左右。王毅是飛鷹公司某省的經理，十分清楚公司目前在西南集團的業務較小，一直尋找機會突破。當他得知西南與美國公司合作時，馬上與自己的團隊分析形勢。根據估算，如果中標，這個項目設備以及配套軟件將有2000萬的，而且每年都會有服務以及耗材的采購。案例分析—飛鷹公司案例五維模型項目背景飛鷹公司曾在案例分析—飛鷹公司案例五維模型初步交流階段案例分析—飛鷹公司案例五維模型初步交流階段案例分析—飛鷹公司案例五維模型另辟蹊徑收集信息案例分析—飛鷹公司案例五維模型另辟蹊徑收集信息案例分析—飛鷹公司案例五維模型進展不利案例分析—飛鷹公司案例五維模型進展不利案例分析—飛鷹公司案例五維模型西南集團組織結構圖（局部）未知案例分析—飛鷹公司案例五維模型西南集團組織結構圖（局部）未知案例分析—飛鷹公司案例五維模型角色分析人物職務需求層次立論理由黃仁德董事長自我實現雖然沒有接觸，但他一把手把企業帶到今天，60多歲仍然大刀闊斧引入新技術沈樹旺采購中心副總歸屬、自我實現已在集團服務多年，是輔佐黃的老臣、忠實執行黃方針的親信，而且位居要職金志強工程部長歸屬、生理作為服務多年受黃提拔的骨干，歸屬是必然，同時，根據觀察和傳聞，生理也存在需求陳有為技術中心副總歸屬、尊重外聘專家一直急于向黃正明自身價值，歸屬非同一般，同時，周和自己唱對臺戲搞獨立，急于樹權威，尊重非常明顯周麗萍生物制藥中心主任尊重尊重非常明顯，希望他人認可自己的權威：強調技術她把關，公司由她代表、希望生物制藥獨立、不受技術中心制約之心溢于言表，當發現王毅與陳接觸，立馬翻臉案例分析—飛鷹公司案例五維模型角色分析人物職務需求層次立論理案例分析—飛鷹公司案例五維模型角色分析人物職務對變革的態度立論理由黃仁德董事長高瞻遠矚沈樹旺采購中心副總高瞻遠矚金志強工程部長實用主義陳有為技術中心副總實用主義周麗萍生物制藥中心主任實用主義案例分析—飛鷹公司案例五維模型角色分析人物職務對變革的態度立案例分析—飛鷹公司案例五維模型角色分析人物職務決策關注點立論理由黃仁德董事長業務大股東、掌舵人，財務層面依仗和信任左膀右臂沈樹旺采購中心副總業務、財務和黃一直關注對業務的影響，在意采購成本的合理性，深知黃看重他的監督和判斷金志強工程部長關系從偏袒對手來看，偏重關系，同時利用他人對其他因素的關注，使決策朝自己有利的方向發展陳有為技術中心副總關系表面看是最關注技術，行為上可以發現，更關心如何在此次采購中遏制周的權利，鞏固自己技術專家的地位，擴大在集團合作項目中的話語權周麗萍生物制藥中心主任技術作為技術把關和使用部門，對技術的關注無疑高于其他因素案例分析—飛鷹公司案例五維模型角色分析人物職務決策關注點立論案例分析—飛鷹公司案例五維模型角色分析人物職務與我方聯系緊密度立論理由黃仁德董事長沒有聯系沈樹旺采購中心副總聯系較多金志強工程部長聯系較少陳有為技術中心副總聯系較少周麗萍生物制藥中心主任聯系較多案例分析—飛鷹公司案例五維模型角色分析人物職務與我方聯系緊密案例分析—飛鷹公司案例五維模型角色分析人物職務對我方態度立論理由黃仁德董事長中立者沈樹旺采購中心副總支持者金志強工程部長反對者陳有為技術中心副總中立者周麗萍生物制藥中心主任支持轉非支持者案例分析—飛鷹公司案例五維模型角色分析人物職務對我方態度立論五維模型五維分析圖黃仁德（集團董事長）自我實現高瞻遠矚業務沒有聯系中立沈樹旺（采購中心副總）歸屬/自我實現高瞻遠矚業務/財務聯系較多支持者陳有為（技術中心副總）歸屬/尊重實用關系聯系較少中立金志強（工程部長）歸屬/尊重實用關系聯系較多少反對者周麗萍（生物制藥中心主任）尊重實用技術聯系較多支持者/非支持者五維模型五維分析圖黃仁德（集團董事長）自我實現沈樹旺（采購中案例分析—飛鷹公司案例五維模型對應策略首先，王毅自己出面接觸會過于高調，周麗萍是非支持者，王毅要做的就是維持她的狀態，密切關注她和競爭對手的接觸，避免她轉化為反對者。不利于他后續與陳有為接觸，于是，王毅囑咐曾和他一起見過周麗萍的工程師，盡快約見周麗萍及其團隊，并且布置了任務：盡可能配合周，一定要表現積極的姿態，讓周感到飛鷹公司管理層對生物制藥中心的重視，但是會面要頻繁低調，爭取一對一會面，避開研討會形式的交流，這樣做是充分滿足周的尊重需求，主動示好，避免她走到競爭對手的一邊。案例分析—飛鷹公司案例五維模型對應策略首先，王毅自己出面接觸案例分析—飛鷹公司案例五維模型對應策略其次，王毅充分利用了陳有為對關系的關注，由沈樹旺牽頭單獨見面，通過劃清和周的界限，軟化陳有為對飛鷹公司的反對立場，至少形成中立的態勢，同時，針對陳有為對技術的關注，王毅主動提出可以動員美國總部資深專家來華參加由西南集團承辦、陳有為召集的單克隆技術高峰論壇，分享國際單克隆技術產業化的最新進展。案例分析—飛鷹公司案例五維模型對應策略其次，王毅充分利用了陳案例分析—飛鷹公司案例五維模型最后，也是最重要的一步，全力爭取沈的支持，將其發展為指導者，同時孤立反對者金志強。對應策略案例分析—飛鷹公司案例五維模型最后，也是最重要的一步，全力爭二、五維模型促成大客戶簽約五維模型五維模型的挑戰五維是混合的。在同一個人身上，不同層次的需求可能同時存在，但會有主導需求。例如：客戶高層變化為生理需求的不乏其人。五維是變化的。隨著企業內部形勢的變化，或當銷售人員成功發現并滿足了某種需求后，采購者的主導需求可能會變化。五維是相關的。五維的各項指標是相互關聯的，如果一個人在不同指標上表現反常，銷售人員就應該弄清楚，這是他本人的態度還是背后另有其人。在進行五維模型分析時，銷售人員不一定擁有足夠的信息，這就要求我們有意識的區尋找和補充缺失的信息。通常，這類信息可以通過支持者和指導者獲得。

五維模型分析有一定難度，以下三點可以幫助大客戶經理更好的運用五維模型：二、五維模型促成大客戶簽約五維模型五維模型的挑戰五維是混合的二、五維模型促成大客戶簽約五維模型結束：大項目銷售中，智慧比勤勞更重要，方法比汗水更更重要，抬頭看路比低頭拉車更重要。利用五維模型，可以幫助大客戶經理：一、充分認識客戶內部的政治派系，不踩政治地雷；而是找到與每位采購者打交道的策略和路線，有計劃有目標地發動進攻。二、五維模型促成大客戶簽約五維模型結束：大項目銷售中，智慧比目錄目錄三、用C139模型檢驗控單力C139模型序言“你有多大的把握拿下這個單子？”——50%？70%？“哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？”——你心里有數嗎？三、用C139模型檢驗控單力C139模型序言“你有多大的把握三、用C139模型檢驗控單力C139模型序言有三類關鍵指標可以展示項目的進展和可控程度：銷售人員對項目形式的了解和把握程度，包括客戶需求、客戶組織內部關系，競爭態勢等客戶的決策層對項目的評價和態度；客戶最高決策者的態度。

9個必清事項3個趨贏力標桿1個決定力指標C：來自教練的評分熟悉內情的人作為教練，對以上要素進行評測和校準三、用C139模型檢驗控單力C139模型序言有三類關鍵指標可三、用C139模型檢驗控單力C139模型1、C139模型詳解——14個要素C來自教練的評分探尋高質量的教練，與教練確認C139各項內容，獲得準確C139值11個決定力指標最高決策者選定我們，或主動協助我們策劃，實施項目獲取過程33個趨贏力標桿最高決策者及決策體系中的關鍵人認為我們的價值匹配度最高決策體系中的關鍵人主動協助我們策劃、實施項目獲取過程決策體系中的多數人選定我們99個必清事項我們的推進流程和關鍵節點（同類項目、本項目）客戶的采購流程和關鍵節點（同類項目、本項目）客戶的組織結構/主要成員共鳴點客戶關于此項目的決策結構及成員影響力/定位/傾向立項原因及決策結構中每個人的決策點/關鍵決策點客戶付款信譽/付款習慣/項目資金來源及到位情況各參與者（對手）在項目推進過程中可利用的資源和作用各參與者的推進活動/SWOT，客戶認為的各參與者的SWOT關鍵成功要素（KSF），以及其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況三、用C139模型檢驗控單力C139模型1、C139模型詳解三、用C139模型檢驗控單力C139模型1、C139模型詳解——14個要素的簡要理解C來自教練的評分探尋高質量的教練，與教練確認C139各項內容獲得準確C139值11個決定力指標最高決策者選定我們，或主動協助我們策劃，實施項目獲取過程33個趨贏力標桿最高決策者支持我們決策體系中的關鍵人幫助我們策劃決策體系中的多數人選定我們99個必清事項我們的推進流程和關鍵節點，是否有同類案例可借鑒？客戶的采購流程和關鍵節點是什么？過去做過沒有？客戶的組織結構和普遍觀點？客戶關于此項目的決策結構是什么？每個人的態度？項目背景和動因？客戶的商務特點？對手的客戶資源是什么？各參與者的推進活動/SWOT，客戶認為的各參與者的SWOT關鍵成功要素梳理，以及其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況三、用C139模型檢驗控單力C139模型1、C139模型詳解三、用C139模型檢驗控單力C139模型9個必清事項：9個clear可歸為三類:對自身的了解，主要是指公司的銷售推進流程和關鍵節點。關鍵節點是指推進流程中能夠對客戶決策產生重大影響的事件。從競爭層面著眼，對競爭對手和競爭形勢的了解和把握。其中包括對手在項目中可用的資源及作用，對手的推進活動，優勢，以及在客戶心目中的優勢。對關鍵成功要素的認識，以及最重要的三個因素的變化情況。關于客戶的信息，包括客戶的采購流程和關鍵節點，客戶的組織結構和主要成員共鳴點，客戶決策鏈及決策鏈中個人影響力，客戶付款信譽、項目資金來源等。自身客戶對手三、用C139模型檢驗控單力C139模型9個必清事項：9個c三、用C139模型檢驗控單力C139模型9個必清事項（9個clear值）研究對309個輸單項目進行統計分析，規律：1、C139中Clear值低于6C的項目個數，輸單率占83%2、項目開始的初始8周是黃金8周，8周內達到6C以上，成功率76%三、用C139模型檢驗控單力C139模型9個必清事項（9個c三、用C139模型檢驗控單力C139模型3個趨贏力標桿（First）First1客戶的最高決策者及決策體系中關鍵人均認為我們的價值匹配度最高。比如：產品、方案、案例、實施、服務等等。決策體系中的多數人決定選我們，在選票上占據多數優勢，或者說支持我們的力量比較大。比如：7個評委有5個傾向于我們，那么我們的優勢領先決策體系中的關鍵人主動協助我們策劃、實施項目的獲取過程（我們常稱操作拿單過程）。比如：財務總監、常務副總幫助我們策劃First2First3三、用C139模型檢驗控單力C139模型3個趨贏力標桿（Fi三、用C139模型檢驗控單力C139模型3個趨贏力標桿（3個First值）說明：F值對于項目成敗的預判有著明顯的意義，2F是反映項目走向成功的一個重要門檻。三、用C139模型檢驗控單力C139模型3個趨贏力標桿（3個三、用C139模型檢驗控單力C139模型1個決定力指標（Win）大多數客戶組織內的決策仍然保留著高度集權的明顯特征客戶組織內最高決策者的態度對項目成敗有著絕對性的影響決定力指標（Win）,指決策者選定我們，或主動協助我們策劃、實施項目獲取過程。Win-最高決策者的態度三、用C139模型檢驗控單力C139模型1個決定力指標（Wi三、用C139模型檢驗控單力C139模型1個決定力指標（Win）規律：在1W成立的全部550個項目中，贏單與輸單的比例高達31：1決策體系中的做高決策者支持的項目，基本贏單！三、用C139模型檢驗控單力C139模型1個決定力指標（Wi三、用C139模型檢驗控單力C139模型來自教練的評分（Coach）銷售人員自己的把握會失真嗎？教練分為三種客戶關系教練：大多是客戶內部消息靈通人士或者客戶關鍵人價值匹配教練：咨詢顧問資源運營教練：協調資源促進說明：教練可以來自客戶方，也可以是我方。Win值First值Clear值需要教練指導、分析、校準、改進行動三、用C139模型檢驗控單力C139模型來自教練的評分（Co三、用C139模型檢驗控單力C139模型用C139值判斷大項目控單力C139值上升到1W1F6C時，贏單率將持續向上突破，首次達到并穩定在85%以上；C139值降低到0W2F6C時，贏單率將向下突破，首次達到并穩定在26%以下；三、用C139模型檢驗控單力C139模型用C139值判斷大項三、用C139模型檢驗控單力C139模型用C139值判斷大項目控單力贏單區特征1W1F6C是控單力的制勝拐點，C139值≥1W1F6C，項目進入贏單區。C139值≥1W1F6C的贏單項目數量，占總贏單數量的95%C139值≥1W1F6C的項目贏單率，穩定在85%以上，脫離了贏單率在地位抖動的現象，該區間的平均贏單率為97.8%輸單區特征0W2F6C是控單力的死亡拐點。C139值≤0W2F6C，項目進入輸單區C139值≤0W2F6C的輸單項目數量，占總輸單項目數量的93%C139值≤0W2F6C的項目贏單率，穩定在26%以下，脫離了贏單率在26%之上抖動的現象，該區間的平均贏單率為5%抖動區特征C139值從0W2F7C到1W1F5C之間的區域為抖動區。項目的贏單趨勢不明顯，輸贏的可能性均比較大，平均贏單率在50%左右。三、用C139模型檢驗控單力C139模型用C139值判斷大項三、用C139模型檢驗控單力C139模型用C139值判斷大項目控單力C139三、用C139模型檢驗控單力C139模型用C139值判斷大項三、用C139模型檢驗控單力C139模型1w2F9C“在項目推進過程中定期給項目評出C139值，可以幫助銷售人員看清在項目各階段的成果和不足，明確項目發展趨勢幫助預判項目成敗，及早采取改進或補救措施。”三、用C139模型檢驗控單力C139模型1w“在項目推進過程三、用C139模型檢驗控單力C139模型用C139模型指導銷售行為全局戰果最大化分析控單力地圖關注大額項目的決定力2.爭取局部戰役的勝利攻堅逆轉雖然C139模型不提供任何銷售技巧，但是能夠為具體的ERP項目指出其弱點所在和努力的方向！三、用C139模型檢驗控單力C139模型用C139模型指導銷三、用C139模型檢驗控單力C139模型全局戰果最大化

“C139模型不僅可以反映單個銷售項目的走向，還能構造一個銷售團隊控單全景圖，讓銷售經理隨時隨地對所有正在進行的銷售項目了如指掌，知道哪些項目穩操勝券，哪些項目尚需攻關以及應該在哪方面努力，哪些項目敗局已定，進而根據公司的總體戰略，調配各方資源，實現全局戰果的最大化。”大項目銷售方法論ppt優秀課件精品課件培訓課件培訓教材大項目銷售方法論ppt優秀課件精品課件培訓課件培訓教材三、用C139模型檢驗控單力C139模型全局戰果最大化三、用C139模型檢驗控單力C139模型分析控單力地圖評出每個項目的C139值后，所有項目匯總成為一張控單力地圖。加上項目的預簽金額、預簽時間、負責的銷售人員、項目流向趨勢，以及信息的更新時間等內容后，銷售經理可以重點關注那些有遠離或停滯趨勢的項目、銷售金額大的項目，同時也能清楚地看到各銷售人員的表現。贏單區項目維持現有的C139值，然后再進行提升。對于C139值趨勢處于未變或前進狀態的項目，基本可歸于囊中。應重點關注存在“遠離”問題的項目。抖動區項目由于客戶中最高決策者與決策機構中其它成員的意見相背，銷售人員的行動計劃帶來的風險遠高于機會。這時需要銷售人員加大與教練的溝通頻率，內部加強討論，尋找最適合的突破角度和資源。輸單區項目應當考慮挽救還是退出。如果是新增項目C139值低落在輸單區可繼續觀察。連續時間C139值都得不到提升的項目，則需要加倍努力。而臨近簽單期限的項目，除非有高效的資源投入，否則應考慮適當降低投入，及時轉向新的項目。大項目銷售方法論ppt優秀課件精品課件培訓課件培訓教材大項目銷售方法論ppt優秀課件精品課件培訓課件培訓教材三、用C139模型檢驗控單力C139模型分析控單力地圖評出每三、用C139模型檢驗控單力C139模型關注大額項目的決定力“銷售金額大的項目始終是公司的關注重點。而這些項目能不能拿下，關鍵要看1W是否能夠出現，因為1W是項目突破贏單點進入贏單區的最關鍵因素。”一是正在向A公司流動的項目，即連續幾次C139值呈上升趨勢，并且至少出現1次F值的項目。這些項目可依據簽單時間和業務經理的水平，來判斷是否要投入更多時間。二是C139值連續幾次沒有變化或者呈下降趨勢的項目，可定義為停滯或遠離項目。這些項目需要與銷售人員進行探討，如何運用更多的銷售技巧以促進1W的達成。在金額最大的50個項目中，只有13個項目達到1W，有37個項目的決定力為0W，這37個0W的項目可劃分為兩部分大項目銷售方法論ppt優秀課件精品課件培訓課件培訓教材大項目銷售方法論ppt優秀課件精品課件培訓課件培訓教材三、用C139模型檢驗控單力C139模型關注大額項目的決定力三、用C139模型檢驗控單力C139模型爭取局部戰役的勝利“雖然C139模型并未提供任何銷售技巧，但它能夠為具體的銷售項目指出其弱點所在和努力的方向，銷售人員可以據此有的放矢地推進目標，補足自己的弱項，同時進攻對手的薄弱環節。”大項目銷售方法論ppt優秀課件精品課件培訓課件培訓教材大項目銷售方法論ppt優秀課件精品課件培訓課件培訓教材三、用C139模型檢驗控單力C139模型爭取局部戰役的勝利三、用C139模型檢驗控單力C139模型攻堅A公司在該項目上得到客戶項目總監的主動支持和協助，C139值達到0W1F6CA公司了解到客戶的CEO對該項目有特殊要求，于是針對特殊要求做出解決方案，并由客戶項目總監在客戶方內部匯報考察成果，其中竭力突出了對特殊要求的解決方案，從而使包括CEO在內的客戶決策層都認為A公司的產品匹配度最高，項目F值上升至2F獲得2F后最重要的不是第三個F，而是1W。A公司銷售團隊拜訪了客戶CEO，當面介紹A公司產品解決方案如何滿足CEO的需求，CEO充分認可，并拍板A公司為供應商，1W成功順利簽單6C、2F和1W分別是項目銷售取得成功的三個關鍵點大項目銷售方法論ppt優秀課件精品課件培訓課件培訓教材大項目銷售方法論ppt優秀課件精品課件培訓課件培訓教材三、用C139模型檢驗控單力C139模型攻堅A公司在該項目上三、用C139模型檢驗控單力C139模型逆轉

在項目的不同階段，客戶組織的最高決策者可能會發生變化。這可能是由于客戶組織構變遷或是內部決策構改變引起的，但無論哪種情況項目的Win值都可能相應改變。在銷售人員久攻不下贏單點1W1F6C的情況下，如果能使現在處于最高決策者位置的人員下移到F區域，由能達成1W的人員進入決策位，則贏單率會大幅度提升，實現項目逆轉。B公司A公司B公司改變W值決策人A公司1W*F*C大項目銷售方法論ppt優秀課件精品課件培訓課件培訓教材大項目銷售方法論ppt優秀課件精品課件培訓課件培訓教材三、用C139模型檢驗控單力C139模型逆轉在項目的不同階三、用C139模型檢驗控單力C139模型A公司1W*F*C

“

C139模型可以讓我們用一個科學和量化的方式來判斷項目的走向，并預測項目的成敗。但模型所反映的只是項目在過去各個時點的狀態，以及由這些時點的連接所揭示的項目可能的走向。這個模型更為重要的意義是，它給我們指出了改變的方向，從而實現項目成功，盡力改變可能不如意的結局。”總結：大項目銷售方法論ppt優秀課件精品課件培訓課件培訓教材大項目銷售方法論ppt優秀課件精品課件培訓課件培訓教材三、用C139模型檢驗控單力C139模型A公司“C謝謝！Theend大項目銷售方法論ppt優秀課件精品課件培訓課件培訓教材大項目銷售方法論ppt優秀課件精品課件培訓課件培訓教材謝謝！Theend大項目銷售方法論ppt優秀課件精品課件大項目銷售方法論孫慶帝大項目銷售方法論ppt大項目銷售方法論ppt大項目銷售方法論大項目銷售方法論ppt大項目銷售方法論ppt五維模型及C139模型五維模型及C139模型一、大項目銷售方法論導論方法論導論1、創立動因大項目銷售項目由于成交金額巨大，向來受到企業的高度重視涉及客戶企業內部多部門多人決策，使得銷售項目的走向和前景變得撲朔迷離主要特點：①

有基礎、有經驗，素質相對較高②

已經有長期的合作廠商③

客戶重視和參與人多④

內部關系復雜主要難點：①

商務突破難②

技術要求高③

注重案例④

周期長，決策流程長一、大項目銷售方法論導論方法論導論1、創立動因大項目銷售項目一、大項目銷售方法論導論方法論導論1、創立動因如何洞察采購決策者的立場？如何判斷項目的走向？要拿下銷售項目的關鍵點在哪里？如何提高項目的勝算？有什么管理工具可以幫助指導銷售項目？一、大項目銷售方法論導論方法論導論1、創立動因如何洞察采購決一、大項目銷售方法論導論方法論導論2、主要內容定性定量一、大項目銷售方法論導論方法論導論2、主要內容定性定量五維模型及C139模型五維模型及C139模型二、五維模型促成大客戶簽約五維模型

“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣

！”

——《孫子兵法》二、五維模型促成大客戶簽約五維模型“夫未戰而廟算勝者，二、五維模型促成大客戶簽約五維模型1、影響大項目銷售的兩個要素采購者影響大項目銷售的兩個要素：采購流程及采購者二、五維模型促成大客戶簽約五維模型1、影響大項目銷售的兩個要二、五維模型促成大客戶簽約五維模型1、影響大項目銷售的兩個要素誤區一：不考慮人，只考慮產品、方案、價格等一個姓指標，認為只要東西好，客戶一定會買；誤區二：“關系”是最重要因素，銷售過程就是比誰認識的人多、誰認識的人官大，而不考慮“關系”的建立和發展需要遵循什么樣的規律。誤區三：“不可知論”，認為“好的大項目銷售人員是天生的，大項目的偶然性太大，大項目銷售是藝術，不可復制”二、五維模型促成大客戶簽約五維模型1、影響大項目銷售的兩個要二、五維模型促成大客戶簽約五維模型1、五維模型建立依據SPIN銷售法（NeilRackham）：通過提出情景（Situation）、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)四大類問題，來發掘、明確和引導客戶的需求與期望，從而成功進行銷售。《大客戶銷售策略》(MajorAccountSalesStrategy)目標客戶銷售法(TargetAccountSelling)SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創造基礎的方法。SPIN銷售法教人如何找到客戶現有背景的事實，引發客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時揭示自己策的價值或意義。使用SPIN策略，銷售人員還能夠全程掌控長時間銷售過程中客戶細微的心理變化。二、五維模型促成大客戶簽約五維模型1、五維模型建立依據SPI二、五維模型促成大客戶簽約五維模型SPIN銷售法的通俗理解-------趙本山和范偉的《賣拐》趙本山看見范偉有輛新自行車，通過一些試探認為有機會做買賣。

實情探詢問題診斷啟發引導需求認同通過交流趙本山診斷范偉可能腳有毛病。并且趙本山有拐。趙本山告訴范偉，如果不治腳的毛病，將很嚴重，無法騎自行車。并誘導范偉自己感覺腳出了問題。趙本山和范偉確認用拐可以治腳的毛病，并用自行車換取拐，達成交易。咨詢顧問常規方法論（套路）！去爭取一個人、影響一個人都是如此！二、五維模型促成大客戶簽約五維模型SPIN銷售法的通俗理解-二、五維模型促成大客戶簽約五維模型2、五維模型示意圖采購決策者馬斯洛需求層次對我方的態度對待變革的態度決策的關注點與我方的聯系緊密度二、五維模型促成大客戶簽約五維模型2、五維模型示意圖采購決二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——馬斯洛需求層次馬斯洛需求層次具體表現常見情景生理需求在項目中收取好處常見于較低級職位較高級職位也可能表現出較強的生理需求安全需求表現謹慎，不出頭，隨大流初到某公司或者即將退休客戶內部政治斗爭激烈受到多方關注，采購者不想得罪人歸屬需求對供應商的態度與高層保持一致，并傳遞領導層信息新到任的中層，需要表忠心；高層發生變動，采購者要向新領導表忠心內部斗爭激烈，采購者向一派勢力表忠心更高層的人打招呼作為高層心腹，領會高層意圖，忠實執行尊重需求對自己的決定有一定程度偏執，甚至不惜與其他人意見相左或者相對抗采購者是新到任的高層，各種勢力對他不完全服氣，他希望建立權威江山未穩的高層，某些技術專家也有此需求自我實現關注業務突破，關注個人的功名成就風頭正勁的高層，希望借此樹立權威，提升企業地位業務上有追求，深受領導賞識，希望做出突破二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——馬二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——馬斯洛需求層次（具體詮釋）馬斯洛需求層次大客戶銷售中的具體詮釋生理需求得到好處。常規來看，中低職位有此類需求。銷售人員通過小禮物、宴請、回扣等獲得支持，得到重要信息和支持。安全需求希望保護自身安全，變現為謹慎、不出頭，遵循公平公開公正的原則，或隨大流。銷售人員在客戶內部宣傳此次采購的正確性，通過流程設計保證選型的公平性，打消客戶顧慮。歸屬需求通過采購向更高領導表忠心，與其高層高度一致。銷售人員要主動幫助分析高層態度，展示與己方合作能給高層帶來利益。尊重需求希望證明自己的權威。銷售人員務必分清陣營，避免搭錯線挑戰其權威。自我實現以某一業務目標的實現和個人成就感為目標。銷售人員需要站在對方位置上去觀察企業的業務發展，為其描繪宏偉的未來藍圖。二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——馬二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——對待變革的態度革新主義者高瞻遠矚者實用主義者保守主義者落后者客戶想要的客戶想買的銷售價值定位企業的信息化過程，也是企業變革的過程！相關人對于變革的態度是不一樣的，需要分別判斷和對應！技術領先水平革新得到公認解決問題的進展不要落后保持現狀創新嘗試客戶化的解決方案全面解決方案價格低、沒有風險的行業標準現有業務的改進產品優越性未來競爭優勢相關成功案例確保投資回報保護投資二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——對二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——決策關注點二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——決二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——與我方聯系的緊密程度可以確認和判斷銷售人員是否在重要人物身上花夠了足夠的時間，是否取得了預期效果。二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——與二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——對我方的態度對我方態度具體表現指導者是我方的極端支持者，會為我方提供反饋、指導，以及內部關系、競爭對手的信息，是我方可以依賴的人。支持者希望我方贏得項目，但是在某種壓力下也可能退縮。中立者不表示出任何偏好，可能確實無傾向性，也可能因為擺不平各種關系，不想得罪人。非支持者傾向于競爭對手，會做出有利于競爭對手的舉動，但是在壓力下，也可能保持中立。反對者非常不希望我方贏得項目，對我方封鎖信息，同時將我方的信息及時透露給對手，往往是競爭對手的指導者。(對方的鐵桿支持者）二、五維模型促成大客戶簽約五維模型3、五維模型應用要點——對二、五維模型促成大客戶簽約五維模型五維模型指導銷售策略五維模型可以清晰展示客戶內部的職級分布、不同派系的關系和構成等信息。了解了這些，銷售人員可以少犯錯誤，不要在銷售初期就接觸了不該接觸的人，動用了不該動用的關系，或搞錯了接觸的次序，給自己帶來隱患。宏觀層面微觀層面根據以往的應用經驗，建議從“我方的態度”這個維度入手來推進下一步的銷售。對待反對者的做法是孤立他，而對于其他四種角色，則要推動他們向更好的方向轉化，分析他們的關注點和需求層次，然后做出有效應對。二、五維模型促成大客戶簽約五維模型五維模型指導銷售策略五維模二、五維模型促成大客戶簽約五維模型五維模型指導銷售策略客戶角色馬斯洛需求層次對變革態度決策的關注點與我方聯系緊密度對我方態度董事長總經理分管副總財務總監信息化主管其他相關角色五維分析多維匯總后，才能發現是否有行動上的遺漏或者信息不全面而導致的誤判，從而確定后續準確的行動計劃。項目越大，客戶的決策人或者參與人越多，局面越復雜，五維模型的價值就體現的更為充分。(如果把競爭對手的五維模型也整理出來會更加清晰）。二、五維模型促成大客戶簽約五維模型五維模型指導銷售策略客戶角案例分析—飛鷹公司案例五維模型項目背景

西南集團是某省最大的制藥集團之一，以頭孢消炎類藥物為主，2006年起，西南集團開始關注細胞表達的單克隆抗體藥物，2009年，西南集團決定與美國一家公司合作，初期投入20億，開發單克隆抗體藥物，開始選型工業層析生產系統。

案例分析—飛鷹公司案例五維模型項目背景西南集團是案例分析—飛鷹公司案例五維模型項目背景飛鷹公司曾在10年前給西南公司提供過大型層析生產設備，后來每年基本上就是提供相關耗材，年銷售額也就10-20萬元。近年來，西南集團都是從競爭對手巨人公司和安安公司購買設備和系統，因為他們的價格比飛鷹公司低20%左右。王毅是飛鷹公司某省的經理，十分清楚公司目前在西南集團的業務較小，一直尋找機會突破。當他得知西南與美國公司合作時，馬上與自己的團隊分析形勢。根據估算，如果中標，這個項目設備以及配套軟件將有2000萬的，而且每年都會有服務以及耗材的采購。案例分析—飛鷹公司案例五維模型項目背景飛鷹公司曾在案例分析—飛鷹公司案例五維模型初步交流階段案例分析—飛鷹公司案例五維模型初步交流階段案例分析—飛鷹公司案例五維模型另辟蹊徑收集信息案例分析—飛鷹公司案例五維模型另辟蹊徑收集信息案例分析—飛鷹公司案例五維模型進展不利案例分析—飛鷹公司案例五維模型進展不利案例分析—飛鷹公司案例五維模型西南集團組織結構圖（局部）未知案例分析—飛鷹公司案例五維模型西南集團組織結構圖（局部）未知案例分析—飛鷹公司案例五維模型角色分析人物職務需求層次立論理由黃仁德董事長自我實現雖然沒有接觸，但他一把手把企業帶到今天，60多歲仍然大刀闊斧引入新技術沈樹旺采購中心副總歸屬、自我實現已在集團服務多年，是輔佐黃的老臣、忠實執行黃方針的親信，而且位居要職金志強工程部長歸屬、生理作為服務多年受黃提拔的骨干，歸屬是必然，同時，根據觀察和傳聞，生理也存在需求陳有為技術中心副總歸屬、尊重外聘專家一直急于向黃正明自身價值，歸屬非同一般，同時，周和自己唱對臺戲搞獨立，急于樹權威，尊重非常明顯周麗萍生物制藥中心主任尊重尊重非常明顯，希望他人認可自己的權威：強調技術她把關，公司由她代表、希望生物制藥獨立、不受技術中心制約之心溢于言表，當發現王毅與陳接觸，立馬翻臉案例分析—飛鷹公司案例五維模型角色分析人物職務需求層次立論理案例分析—飛鷹公司案例五維模型角色分析人物職務對變革的態度立論理由黃仁德董事長高瞻遠矚沈樹旺采購中心副總高瞻遠矚金志強工程部長實用主義陳有為技術中心副總實用主義周麗萍生物制藥中心主任實用主義案例分析—飛鷹公司案例五維模型角色分析人物職務對變革的態度立案例分析—飛鷹公司案例五維模型角色分析人物職務決策關注點立論理由黃仁德董事長業務大股東、掌舵人，財務層面依仗和信任左膀右臂沈樹旺采購中心副總業務、財務和黃一直關注對業務的影響，在意采購成本的合理性，深知黃看重他的監督和判斷金志強工程部長關系從偏袒對手來看，偏重關系，同時利用他人對其他因素的關注，使決策朝自己有利的方向發展陳有為技術中心副總關系表面看是最關注技術，行為上可以發現，更關心如何在此次采購中遏制周的權利，鞏固自己技術專家的地位，擴大在集團合作項目中的話語權周麗萍生物制藥中心主任技術作為技術把關和使用部門，對技術的關注無疑高于其他因素案例分析—飛鷹公司案例五維模型角色分析人物職務決策關注點立論案例分析—飛鷹公司案例五維模型角色分析人物職務與我方聯系緊密度立論理由黃仁德董事長沒有聯系沈樹旺采購中心副總聯系較多金志強工程部長聯系較少陳有為技術中心副總聯系較少周麗萍生物制藥中心主任聯系較多案例分析—飛鷹公司案例五維模型角色分析人物職務與我方聯系緊密案例分析—飛鷹公司案例五維模型角色分析人物職務對我方態度立論理由黃仁德董事長中立者沈樹旺采購中心副總支持者金志強工程部長反對者陳有為技術中心副總中立者周麗萍生物制藥中心主任支持轉非支持者案例分析—飛鷹公司案例五維模型角色分析人物職務對我方態度立論五維模型五維分析圖黃仁德（集團董事長）自我實現高瞻遠矚業務沒有聯系中立沈樹旺（采購中心副總）歸屬/自我實現高瞻遠矚業務/財務聯系較多支持者陳有為（技術中心副總）歸屬/尊重實用關系聯系較少中立金志強（工程部長）歸屬/尊重實用關系聯系較多少反對者周麗萍（生物制藥中心主任）尊重實用技術聯系較多支持者/非支持者五維模型五維分析圖黃仁德（集團董事長）自我實現沈樹旺（采購中案例分析—飛鷹公司案例五維模型對應策略首先，王毅自己出面接觸會過于高調，周麗萍是非支持者，王毅要做的就是維持她的狀態，密切關注她和競爭對手的接觸，避免她轉化為反對者。不利于他后續與陳有為接觸，于是，王毅囑咐曾和他一起見過周麗萍的工程師，盡快約見周麗萍及其團隊，并且布置了任務：盡可能配合周，一定要表現積極的姿態，讓周感到飛鷹公司管理層對生物制藥中心的重視，但是會面要頻繁低調，爭取一對一會面，避開研討會形式的交流，這樣做是充分滿足周的尊重需求，主動示好，避免她走到競爭對手的一邊。案例分析—飛鷹公司案例五維模型對應策略首先，王毅自己出面接觸案例分析—飛鷹公司案例五維模型對應策略其次，王毅充分利用了陳有為對關系的關注，由沈樹旺牽頭單獨見面，通過劃清和周的界限，軟化陳有為對飛鷹公司的反對立場，至少形成中立的態勢，同時，針對陳有為對技術的關注，王毅主動提出可以動員美國總部資深專家來華參加由西南集團承辦、陳有為召集的單克隆技術高峰論壇，分享國際單克隆技術產業化的最新進展。案例分析—飛鷹公司案例五維模型對應策略其次，王毅充分利用了陳案例分析—飛鷹公司案例五維模型最后，也是最重要的一步，全力爭取沈的支持，將其發展為指導者，同時孤立反對者金志強。對應策略案例分析—飛鷹公司案例五維模型最后，也是最重要的一步，全力爭二、五維模型促成大客戶簽約五維模型五維模型的挑戰五維是混合的。在同一個人身上，不同層次的需求可能同時存在，但會有主導需求。例如：客戶高層變化為生理需求的不乏其人。五維是變化的。隨著企業內部形勢的變化，或當銷售人員成功發現并滿足了某種需求后，采購者的主導需求可能會變化。五維是相關的。五維的各項指標是相互關聯的，如果一個人在不同指標上表現反常，銷售人員就應該弄清楚，這是他本人的態度還是背后另有其人。在進行五維模型分析時，銷售人員不一定擁有足夠的信息，這就要求我們有意識的區尋找和補充缺失的信息。通常，這類信息可以通過支持者和指導者獲得。

五維模型分析有一定難度，以下三點可以幫助大客戶經理更好的運用五維模型：二、五維模型促成大客戶簽約五維模型五維模型的挑戰五維是混合的二、五維模型促成大客戶簽約五維模型結束：大項目銷售中，智慧比勤勞更重要，方法比汗水更更重要，抬頭看路比低頭拉車更重要。利用五維模型，可以幫助大客戶經理：一、充分認識客戶內部的政治派系，不踩政治地雷；而是找到與每位采購者打交道的策略和路線，有計劃有目標地發動進攻。二、五維模型促成大客戶簽約五維模型結束：大項目銷售中，智慧比目錄目錄三、用C139模型檢驗控單力C139模型序言“你有多大的把握拿下這個單子？”——50%？70%？“哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？”——你心里有數嗎？三、用C139模型檢驗控單力C139模型序言“你有多大的把握三、用C139模型檢驗控單力C139模型序言有三類關鍵指標可以展示項目的進展和可控程度：銷售人員對項目形式的了解和把握程度，包括客戶需求、客戶組織內部關系，競爭態勢等客戶的決策層對項目的評價和態度；客戶最高決策者的態度。

9個必清事項3個趨贏力標桿1個決定力指標C：來自教練的評分熟悉內情的人作為教練，對以上要素進行評測和校準三、用C139模型檢驗控單力C139模型序言有三類關鍵指標可三、用C139模型檢驗控單力C139模型1、C139模型詳解——14個要素C來自教練的評分探尋高質量的教練，與教練確認C139各項內容，獲得準確C139值11個決定力指標最高決策者選定我們，或主動協助我們策劃，實施項目獲取過程33個趨贏力標桿最高決策者及決策體系中的關鍵人認為我們的價值匹配度最高決策體系中的關鍵人主動協助我們策劃、實施項目獲取過程決策體系中的多數人選定我們99個必清事項我們的推進流程和關鍵節點（同類項目、本項目）客戶的采購流程和關鍵節點（同類項目、本項目）客戶的組織結構/主要成員共鳴點客戶關于此項目的決策結構及成員影響力/定位/傾向立項原因及決策結構中每個人的決策點/關鍵決策點客戶付款信譽/付款習慣/項目資金來源及到位情況各參與者（對手）在項目推進過程中可利用的資源和作用各參與者的推進活動/SWOT，客戶認為的各參與者的SWOT關鍵成功要素（KSF），以及其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況三、用C139模型檢驗控單力C139模型1、C139模型詳解三、用C139模型檢驗控單力C139模型1、C139模型詳解——14個要素的簡要理解C來自教練的評分探尋高質量的教練，與教練確認C139各項內容獲得準確C139值11個決定力指標最高決策者選定我們，或主動協助我們策劃，實施項目獲取過程33個趨贏力標桿最高決策者支持我們決策體系中的關鍵人幫助我們策劃決策體系中的多數人選定我們99個必清事項我們的推進流程和關鍵節點，是否有同類案例可借鑒？客戶的采購流程和關鍵節點是什么？過去做過沒有？客戶的組織結構和普遍觀點？客戶關于此項目的決策結構是什么？每個人的態度？項目背景和動因？客戶的商務特點？對手的客戶資源是什么？各參與者的推進活動/SWOT，客戶認為的各參與者的SWOT關鍵成功要素梳理，以及其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況三、用C139模型檢驗控單力C139模型1、C139模型詳解三、用C139模型檢驗控單力C139模型9個必清事項：9個clear可歸為三類:對自身的了解，主要是指公司的銷售推進流程和關鍵節點。關鍵節點是指推進流程中能夠對客戶決策產生重大影響的事件。從競爭層面著眼，對競爭對手和競爭形勢的了解和把握。其中包括對手在項目中可用的資源及作用，對手的推進活動，優勢，以及在客戶心目中的優勢。對關鍵成功要素的認識，以及最重要的三個因素的變化情況。關于客戶的信息，包括客戶的采購流程和關鍵節點，客戶的組織結構和主要成員共鳴點，客戶決策鏈及決策鏈中個人影響力，客戶付款信譽、項目資金來源等。自身客戶對手三、用C139模型檢驗控單力C139模型9個必清事項：9個c三、用C139模型檢驗控單力C139模型9個必清事項（9個clear值）研究對309個輸單項目進行統計分析，規律：1、C139中Clear值低于6C的項目個數，輸單率占83%2、項目開始的初始8周是黃金8周，8周內達到6C以上，成功率76%三、用C139模型檢驗控單力C139模型9個必清事項（9個c三、用C139模型檢驗控單力C139模型3個趨贏力標桿（First）First1客戶的最高決策者及決策體系中關鍵人均認為我們的價值匹配度最高。比如：產品、方案、案例、實施、服務等等。決策體系中的多數人決定選我們，在選票上占據多數優勢，或者說支持我們的力量比較大。比如：7個評委有5個傾向于我們，那么我們的優勢領先決策體系中的關鍵人主動協助我們策劃、實施項目的獲取過程（我們常稱操作拿單過程）。比如：財務總監、常務副總幫助我們策劃First2First3三、用C139模型檢驗控單力C139模型3個趨贏力標桿（Fi三、用C139模型檢驗控單力C139模型3個趨贏力標桿（3個First值）說明：F值對于項目成敗的預判有著明顯的意義，2F是反映項目走向成功的一個重要門檻。三、用C139模型檢驗控單力C139模型3個趨贏力標桿（3個三、用C139模型檢驗控單力C139模型1個決定力指標（Win）大多數客戶組織內的決策仍然保留著高度集權的明顯特征客戶組織內最高決策者的態度對項目成敗有著絕對性的影響決定力指標（Win）,指決策者選定我們，或主動協助我們策劃、實施項目獲取過程。Win-最高決策者的態度三、用C139模型檢驗控單力C139模型1個決定力指標（Wi三、用C139模型檢驗控單力C139模型1個決定力指標（Win）規律：在1W成立的全部550個項目中，贏單與輸單的比例高達31：1決策體系中的做高決策者支持的項目，基本贏單！三、用C139模型檢驗控單力C139模型1個決定力指標（Wi三、用C139模型檢驗控單力C139模型來自教練的評分（Coach）銷售人員自己的把握會失真嗎？教練分為三種客戶關系教練：大多是客戶內部消息靈通人士或者客戶關鍵人價值匹配教練：咨詢顧問資源運營教練：協調資源促進說明：教練可以來自客戶方，也可以是我方。Win值First值Clear值需要教練指導、分析、校準、改進行動三、用C139模型檢驗控單力C139模型來自教練的評分（Co三、用C139模型檢驗控單力C139模型用C139值判斷大項目控單力C139值上升到1W1F6C時，贏單率將持續向上突破，首次達到并穩定在85%以上；C139值降低到0W2F6C時，贏單率將向下突破，首次達到并穩定在26%以下；三、用C139模型檢驗控單力C139模型用C139值判斷大項三、用C139模型檢驗控單力C139模型用C139值判斷大項目控單力贏單區特征1W1F6C是控單力的制勝拐點，C139值≥1W1F6C，項目進入贏單區。C139值≥1W1F6C的贏單項目數量，占總贏單數量的95%C139值≥1W1F6C的項目贏單率，穩定在85%以上，脫離了贏單率在地位抖動的現象，該區間的平均贏單率為97.8%輸單區特征0W2F6C是控單力的死亡拐點。C139值≤0W2F6C，項目進入輸單區C139值≤0W2F6C的輸單項目數量，占總輸單項目數量的93%C139值≤0W2F6C的項目贏單率，穩定在26%以下，脫離了贏單率在26%之上抖動的現象，該區間的平均贏單率為5%抖動區特征C139值從0W2F7C到1W1F5C之間的區域為抖動區。項目的贏單趨勢不明顯，輸贏的可能性均比較大，平均贏單率在50%左右。三、用C139模型檢驗控單力C139模型用C139值判斷大項三、用C139模型檢驗控單力C139模型用C139值判斷大項目控單力C139三、用C139模型檢驗控單力C139模型用C139值判斷大項三、用C139模型檢驗控單力C139模型1w2F9C“在項目推進過程中定期給項目評出C139值，可以幫助銷售人員看清在項目各階段的成果和不足，明確項目發展趨勢幫助預判項目成敗，及早采取改進或補救措施。”三、用C139模型檢驗控單力C139模型1w“在項目推進過程三、用C139模型檢驗控單力C139模型用C139模型指導銷售行為全局戰果最大化分析控單力地圖關注大額