95/95營銷儀式禮儀“禮之所興，眾之所治也；禮之所廢，眾之所亂也。”——孔子《禮記》學習目標全面了解商務活動中的各種儀式，明確營銷場合中的儀式禮儀要求，掌握營銷人員在儀式禮儀中的操作規范。塑造營銷人員良好的個人職業形象和企業組織形象，提高組織的知名度和美譽度。[導入案例]：1997年元旦前夕，泰興大廈舉辦開業一周年慶典活動。為吸引更多的消費者，借此提高大廈的知名度，他們原決定邀請省人民醫院專家義診；發動青年團員免費修理家用電器；向與大廈同日生的消費者贈紀念品……活動項目有十多條。龍麗齊講，企業家不僅要有經營頭腦，而且要有政治頭腦。黨的十四屆六中全會剛剛召開，主題是加強社會主義精神文明建設。因此一切策劃都要圍繞那個主題做文章，只有如此，大廈的慶典活動才能體現時代前進的步伐。一席話，講得總經理直點頭。那么采取何種方案呢？龍麗齊則認為，來此購物者，農民占相當大的比例。現在他們的口袋逐漸滿了，但腦袋還需要充實。“什么是具有中國特色的社會主義？”“蔬菜高產良種如何樣培育？”許多人答不出來。鑒于此，大廈為何不在滿足人民對精神文明的需求上做文章呢？因此大廈當即決定把成立“農民讀書指導站”作為大廈慶典的禮品，贈送給莊稼人。大廈征求市委、市政府意見后，決定由總經理徐裕岳任“農民讀書指導站”站長，慶典活動那天，大廈進行了盛大的揭牌儀式。“農民讀書指導站”使名不見經傳的泰興大廈頓時名播遐邇。農民夸贊講“大廈是莊稼人奔小康的加油站！”市委宣傳部決定把指導站列為全市精神文明建設的十件新事。與此同時，《工人日報》、《農民日報》等全國數十家報紙相繼給予報道，有的還配發評論員文章。案例分析：龍麗齊精心策劃的慶典活動因獨特、新穎，制造出了專門好的效果，有效地提高了泰興大廈的知名度。營銷與儀式禮儀禮儀原理：“禮儀”一詞，一般能夠被理解為“禮節”與“儀式”。而在人類社會的初始時期“禮儀”那個詞匯剛剛出現時，人們的確也是如此對其進行運用的。僅僅從這一點上就能夠看出，儀式在禮儀之中占有重要的位置。因此營銷人員在系統的學習營銷禮儀時，對儀式禮儀是絕對不應加以忽略的。一、營銷儀式禮儀的作用在商業活動中往往要進行各種儀式，如簽約儀式、開業典禮、剪彩儀式等。針對某項業務活動，進行一個氣氛熱烈而盛大的儀式，能夠表明企業對這項活動的重視、認確實態度，同時，也能夠借此制造輿論，擴大阻礙，提高企業知名度。許多營銷人員往往親歷儀式不止一次。在營銷交往中，儀式經常發揮著難以替代的重要功能。它能夠樹立營銷人員所在企業的良好形象，能夠有助于提高營銷人員所在單位的知名度與美譽度，能夠培養營銷人員所在企業全體成員的自信心、凝聚力、自豪感、歸屬感和集體榮譽感，能夠表達營銷人員對待自己交往對象尤其是自己的合作對象的誠心與誠意，能夠表達本企業對其合作企業所進行商務合作的積極態度和關注之心，能夠借此機會引起社會各界關于本企業的重視，同時加深社會公眾關于本企業的了解。一句話，在營銷活動中恰到好處地應用儀式，能夠從多方面使營銷人員及起所在企業獲益。二、營銷儀式的種類及涵義營銷儀式要緊包括開業慶典、剪彩儀式、簽字儀式、宴請禮儀和舞會禮儀等。1、開業慶典，即盛大的慶祝典禮，是企業第一次與公眾見面并具有專門意義的事件。為了擴大阻礙，樹立企業形象，以招徠顧客，許多企業在開張營業之際都要本著熱烈、盛大而又節儉的原則進行開業典禮。2、剪彩儀式，要緊是商界的有關單位，為了慶賀公司的設立、企業的開業、商店的開張、展銷會的開幕等等，而進行的盛大禮儀性歡慶程序。從剪彩的進展過程中我們能夠看出，它最初只只是時人們用以促銷的一種手段，慢慢地，它逐漸演變為商務活動中的一項重要的儀式。在一般情況下，在各式各樣的開業慶典儀式中，剪彩差不多上一項及其重要的、不可或缺的程序。剪彩儀式上有眾多的慣例、規則必須遵守，其具體的程序也有一定的要求。3、簽字儀式，即合同的簽署。它在營銷交往中，被視為一項標志著有關各方的相互聯系取得更大的進展，以及為消除彼此之間的誤會或抵觸而達成了一致性見解的重大的成果。簽字儀式能夠使協議具有法律效力，同時是企業與企業之間友好協作的表示。因此，簽約儀式需要十分講究禮儀。宴請禮儀：舞會禮儀：禮儀操作：營銷人員參加儀式活動禮儀禁忌。在營銷活動中，營銷人員參加慶祝儀式的機會是專門多的，參加并出席儀式活動可能是奉命前往，也有可能是應邀出席。參加儀式活動是一件喜慶而又令人興奮的情況，因此出席的營銷人員，一定要為自己的形象做一份精心的設計，要明白您的形象代表著確實是你身后的企業或公司形象。對營銷人員來講，組織儀式與參與儀式，往往會有專門多方面不同的要求，因此，作為經常需要在如此大型的公共場合“拋頭露面”的營銷精英們，務必要遵守好出席儀式的禮儀方面的基礎知識。公共活動確實是許多營銷人員的集體活動，參加公共活動，如歡迎、歡送、祝賀、集會、舞會、參觀、旅游、各種慶典等均屬公共活動。要注意活動中的禮儀禁忌。1．忌奇裝異服或不分場合亂穿衣，如拖鞋歪帽、半披半掛、不修邊幅、蓬頭垢面。也忌過分裝扮、艷妝濃抹等。2．在儀式活動中免不了要簽名。簽名有兩種情況，一種是報到時在報到簿或紀念冊上簽名，一種是在活動期間應邀簽名。前者忌搶先在最佳位置揮舞大字，后者忌意輕筆浮，漫不經心。簽名一定要字跡工整。請人簽名，特不是請名人簽名，事前要分析有多大可能性，素不相識，貿然請求，如遇婉辭，則十分難堪。3．在儀式活動中，忌頻繁地自我介紹，更忌自我介紹時排列官銜或自我炫耀，張揚自己的成就或"著作"。4．在儀式活動中，假如是由主持人依次介紹，主持人必須事前進行周密調查，了解每個參與者的姓名和差不多情況，一忌不知姓名就介紹，這會使被介紹者難為情；二忌介紹時表情有冷熱差異；三忌介紹格局有不，對熟悉者多方贊揚，對陌生人只提名道姓。被介紹者要有表示，或起立致敬，或欠身微笑，或含笑點頭，忌表情板滯、不加理睬，忌言笑不停，對介紹置若罔聞。介紹某一人時，全體成員都應注目示敬，忌東瞅西看，毫不在意。5．數人在一起，由熟識人介紹時，忌先男后女，忌先少后老，忌先官后民。被介紹雙方要熱情握手，忌一冷一熱。如雙方希望進展交情，可互換名片，忌一廂情愿地索要名片。6．儀式活動如有攝影留念，忌搶占前排中心位置，顯露自己；忌簡單地按照官職大小、地位高低論資排位，應按照先女后男、先老后少、先矮后高、先客后主的禮貌原則排座，并按照衣服色彩進行審美調節。7．儀式活動中，假如因為自己遲到而推遲活動進行，到場以后，忌洋洋自得地不道歉，更忌以遲到顯示身份專門。8．儀式活動中，發言忌夸夸其談，時刻過長；聽發言忌精力分散，頻頻看表。9．如需提早告退，應盡量在轉換發言人或發言告一段落時進行，忌在不人發言中去上廁所或起身做不的情況，這會使發言者誤認為是不受歡迎，阻礙情緒。10．儀式活動，都有主題。參加活動的人的言語、行動，忌離開主題，節外生枝；忌旁敲側擊，進行干擾；忌失掉身份，越俎代庖。第二節開業儀式禮儀原理：開業儀式在商界中，一直差不多上頗受歡迎和青睞的。其緣故，倒也并不僅僅時商家只是為了給自己的企業或公司帶來一定的吉利，而是因為通過它能夠因勢利導，關于企業自身的事業進展裨益良多。它有助于塑造出本企業的良好形象，提高自己的知名度與美譽度，有助于擴大本單位的社會阻礙，吸引社會各界的重視與關懷，能夠將本單位的建立或成就“廣而告之”，借以此來招徠顧客，同時，也能夠讓支持過自己的社會各界與自己一同分享成功的喜悅，進而為日后的進一步合作奠定良好的基礎，開業慶典，還能夠增強本企業全體職員的自豪感與責任心，從而為自己制造出一個良好的開端，或是開創一個新的起點。開業慶典盡管它進行的時刻特不短暫，然而如何營造出現場的喧鬧氣氛，取得成功，卻絕非一樁容易的情況。它牽涉面甚廣，阻礙面巨大，需要對其進行認確實籌備與組織。因此，主辦的企業和公司務必給予高度重視，為自己企業的開業起個好頭。一、開業儀式預備開業慶典的預備是開業儀式的基礎性工作，為了能使開業慶典順利進行，應做好以下幾方面的預備工作：1、做好輿論宣傳。企業能夠運用傳播媒介，廣泛地刊登宣傳廣告，以引起公眾的注意。這種廣告的內容一般應包括：開業慶典進行的日期和地點、企業經營特色、開業時對顧客的優惠等。2、提早發送請柬。開業慶典的成功與否，在專門大程度上與參與慶典的要緊來賓的身份、人數有著直接的關系。因此，在開業典禮前應邀請上級領導、知名人士、各有關職能部門、社區負責人、有阻礙力的社團及代表、新聞媒介等方面的人士參加。對邀請出席的來賓，應提早將請柬送達，以示對客人的敬重。請柬要精美、大方，一般用紅、白、藍色作為封底，請柬的格式是：×××先生（女士）:茲訂于×月×日（星期×）上午×時，在××處進行××××××開業典禮。敬請光臨。此致敬禮！×××敬啟3、場地布置工作慶典儀式多在開業現場直接進行，其場地能夠是正門外的廣場，也能夠是正門之內的大廳。按照慣例，進行開業儀式時，來賓一律站立進行，故一般不布置主席臺或座椅。為顯示盛大與敬客，可在來賓尤其時貴賓站立之處鋪設紅色地毯，地毯要清潔潔凈。并在場地四周懸掛橫幅、標語、氣球、彩帶、紅色燈籠等。此外，還應當在醒目之處擺放來賓贈送的花籃、牌匾。來賓的簽到簿、本企業的宣傳材料、待客的飲品等，亦須提早備好。關于音像、照明設備，以及開業儀式進行之時所需使用的用具、設備，必須事先認真對其進行檢查、調試，以防其在使用時出現故障和差錯。4、接待服務人員確定。在進行開業儀式的現場，一定要有專人負責來賓的服務接待工作。除了要告示本企業的全體職員在來賓面前，人人都要以主人翁的身份熱情待客，有求必應，主動相助之外，更重要的時分工明確，各盡其職。在接待貴賓時，可由本單位的禮儀小姐負責此事。若來賓較多時，須為來賓預備好專用的停車場、休息室，并應為其安排飲食。5、饋贈禮品的選擇。進行開業慶典儀式時，贈予來賓的禮品，一般屬于宣傳性傳播媒介的范疇之內。若能將饋贈予來賓的禮品選擇得當，必定會產生良好的效果。依照常規，一直賓贈送的禮品，應具有三大特征：（1）宣傳性。可選用本單位的產品，也可在禮品及其包裝上印有本單位的企業標志、廣告用語、產品圖案、開業日期等等。（2）榮譽性。要使之具有一定的紀念意義，同時使擁有者對其珍惜、重視，為之感到光榮和自豪。（3）獨特性。它應當與眾不同，具有本單位的鮮亮特色，使人一目了然，同時可能令人過目不忘。6.儀式程序擬定為使開業儀式順利進行，在籌備之時，必須要認真擬定儀式的程序，并選定好稱職的儀式主持人。二、賀詞的選擇關于不同的商業慶典，能夠送不同的賀詞。在此提供一些作參考：賀新居落成秀茁蘭芽玉荀呈祥瓜瓞延祥飴座騰歡蘭階添喜鶯遷喬木燕入高樓煥然一新玉荀呈祥鳴鳳棲梧燕賀德鄰室接青云堂構增輝華廈開新金玉滿堂新基鼎定堂構更新賀遷居賀商店遷移良禽擇木喬木鶯聲德必有鄰駿業肇興大展經綸萬商云集賀商店開幕駿業日新駿業崇隆大展鴻圖源遠流長駿業宏開陶朱媲美貸財恒足賀金融界裕國利民欣欣向榮輔導工商金融樞紐服務人群信用卓著福國制民繁榮社會通商惠工實業昌隆信孚中外安定經濟賀醫界萬病回春活人濟世功同良相仁心良術著手成春良相身醫病人福音仁述超群醫術精湛術精岐黃華陀妙術贈政界政通人和為國為民造福人群豐功偉績口碑載道公正廉明德政可風功在桑梓善政親民政績斐然造福地點萬眾共欽賀當選自治之光眾望所歸為民喉舌為民前鋒宏揚法治民主之光為民造福光大廉政造福桑梓輔政導民禮儀操作：一、開業儀式的程序從總體上來看，開業儀式大都由開場、過程、結局三大差不多程序所構成。1、開場，即奏樂，邀請來賓就位，宣布儀式正式開始，介紹要緊來賓。宣讀時，其順序為：先宣讀前來出席的重要領導人名單，再宣讀知名人士名單，然后宣讀致賀電、致賀函單位或個人名單。2、過程，是開業儀式的核心內容，它通常包括本單位負責人講話，來賓代表致詞，啟動某項開業標志等。賀辭一般是由領導人或知名人士宣讀。答詞，一般由舉辦單位的要緊負責人宣讀。致詞和答詞應簡潔、熱情。而剪彩通常在致答詞之后進行。剪彩人由參加典禮的人員中身份最高的領導或知名人士擔任。3、結局，則包括開業儀式結束后，賓主一首進行現場參觀、聯歡、座談等等。它是開業儀式必不可少的尾聲。第三節剪彩儀式禮儀原理：剪彩儀式的預備：1、綢花，由一匹紅色綢緞在中間結成數朵花團做成。作為剪彩儀式之中的“彩”，它是主角，自然是公眾矚目之處。按照傳統作法，它應當由一整匹未曾使用過的紅色綢緞制作。目前，有些單位為了節約，而代之以長度為兩米左右的細窄的紅色緞帶，或者以紅布條、紅線繩、紅紙條作為其變通，也是可行的。一般來講，紅色緞帶上所結的花團，不僅要生動、碩大、醒目，而且其具體數目往往還同現場剪彩者的人數直接相關。紅色緞帶上所結的花團的具體數目有兩類模式可依：其一，是花團的數目較現場剪彩者的人數多上一個；其二，是花團的數目較現場剪彩者的人數少上一個。前者可使每位剪彩者總是處于兩朵花團之間，尤顯正式。后者則不同常規，亦有新意。2、剪刀，是專供剪彩者在剪彩儀式上正式剪彩時所需要用到的工具。每位現場剪彩者必須人手一把，事先，一定要逐把檢查一下剪彩時的剪刀是否差不多開刃，是否好用，務必要確保剪彩者在正式剪彩時，以“手起刀落”，一舉成功，而切勿一再補刀。在剪彩儀式結束后，主辦方可將每位剪彩者所使用的剪刀通過包裝之后，贈送給對方以示紀念。3、白色薄紗手套，是專為剪彩者所預備的。在正式的剪彩儀式上，剪彩者在剪彩時，最好每人戴上一副白色薄紗手套，以示鄭重其事。在預備白色薄紗手套的同時，除了要確保其數量充足之外，還須使之大小合適、雪白潔凈。4、托盤，在剪彩儀式上是托在禮儀小姐手中，用作盛放紅色綢帶、剪刀、白紗手套的。在剪彩儀式上所使用的托盤。為了顯示盛大、喜慶，可在使用時鋪上紅色絨布或綢布。5、紅色地毯，要緊用于鋪設在剪彩者正式剪彩時的站立之處。其長度可視剪彩人數的多寡而定，其寬度則不應在一米以下。在剪彩現場鋪設紅色地毯，要緊是為了提升其檔次，并營造一種喜慶的氣氛。6、剪彩人員確定。剪彩者是剪彩儀式的關鍵，剪彩人員要緊是由剪彩者與助剪者兩部分人員構成。在剪彩儀式上擔任剪彩者，是一種專門高的榮譽。剪彩儀式檔次的高低，往往也同剪彩者的身份緊密相關。因此，在選定剪彩的人員時，最重要的是要把剪彩者選好。在剪彩儀式上，持剪刀剪彩之人，按照慣例，能夠是一個人，也能夠是幾個人同時進行，但一般不應多于5人。通常由上級領導、合作伙伴、社會名流、客戶代表等所承擔。確定剪彩者名單，必須是在剪彩儀式正式進行之前。名單一旦確定，應盡早告知對方，使其有所預備。必要之時，可在剪彩儀式進行之前，將剪彩者聚攏在一起，告之對方有關的注意事項，并稍事排練。剪彩者的儀表和舉止，直接阻礙剪彩儀式的效果。因此，剪彩者應當講究有關禮儀。剪彩者應著套裝、套裙或制服出席，并將頭發梳理整齊。剪彩者穿著要整潔、莊重，精神要飽滿，給人以穩健、干練的印象。不同意戴帽子，或者墨鏡，也不同意身著便裝。若剪彩者僅為一人，則其剪彩時居中而立即可。若剪彩者不止一人時，對其同時上場剪彩時位次的尊卑就必須引以重視。而在剪彩的同時，助剪者指的是剪彩者剪彩的一系列過程中，從旁邊為其提高關心的工作人員。一般而言，助剪者多由東道主一方的女職員擔任。現在，人們對他們的稱呼是禮儀小姐。禮儀小姐，需相貌較好、身材頎長、年輕健康、氣質優雅、反應敏捷、善于交際。禮儀操作：剪彩儀式的程序：剪彩的程序必須有條不紊。按照慣例，剪彩既能夠是開業儀式中的一項具體程序，也能夠獨立出來，由其自身的一系列程序所組成。獨立而行的剪彩儀式，通常應包含如下六項差不多的程序：1、來賓就位。在剪彩儀式上，通常只為剪彩者、來賓和本單位的負責人安排座席。在剪彩儀式開始時，即應敬請大伙兒在已排好順序的座位上就座。在一般情況下，剪彩者應就座于前排。若其不止一人時，則應使之按照剪彩時的具體順序就座。2、宣布儀式正式開始。在主持人宣布儀式開始后，樂隊應演奏音樂，現場可燃放鞭炮，全體到場者應熱烈鼓掌。此后，主持人應向全體到場者介紹到場的重要來賓。3、奏國歌。此刻須全場起立。必要時，亦可隨之演奏本單位標志性歌曲。4、致辭講話。發言者依次應為東道主單位的代表、上級主管部門的代表、地點政府的代表、合作單位的代表等。其內容應言簡意賅，每人不超過三分鐘，重點分不應為介紹、道謝與致賀。5、剪彩。此刻，全體應熱烈鼓掌，必要時還可奏樂或燃放鞭炮。在剪彩前，須向全體到場者介紹剪彩者。

剪彩者走向剪彩的綢帶時，應面帶微笑，落落大方。當禮儀小姐用托盤呈上剪彩用的剪刀時，剪彩者應向工作人員點頭致意，并向左右兩邊手持彩帶的工作人員微笑致意，然后全神貫注，把彩帶一刀剪斷。剪彩完畢，放下剪刀，應轉身向四周的人鼓掌致意。待剪彩者退場后，其他禮儀小姐方可列隊由右側退場。6、參觀。剪彩之后，主人應陪同來賓參觀。儀式至此宣告結束。隨后東道主單位可一直賓贈送紀念性禮品，并設宴招待全體來賓。一般來講，剪彩儀式宜緊湊，忌拖沓。不管是剪彩者依舊助剪者在上下場時，都要注意井然有序、穩健、神態自然。在剪彩過程中，更是要表現得不卑不亢、落落大方。第四節簽字儀式禮儀原理：在營銷交往的實踐中，盡管君子協定、口頭承諾在一定程度上有著作用，然而，更有效地取信于人，讓你和客戶交往的更為順利，則需要依靠文字性的條款合同。有句俗語：“口講無憑，立此為據”，講的確實是立文字作為字據證明的重要性。一、簽字儀式的預備在營銷交往中，人們在簽署合同之前，通常會盡力作好以下幾個步驟的預備工作。1、布置簽字廳。簽字廳有常設專用的，也有臨時以會議廳、會客廳來代替的。布置它的總原則：莊重、整潔、清靜。按照儀式禮儀的規范，簽字桌應當橫放于室內。在其后，可擺放適量的座椅。簽署雙邊性合同時，可放置兩張座椅，供簽字人就座，簽署多邊合同時，能夠僅放一張座椅，供各方簽字人簽字時輪流就座；也能夠為每位簽字人都各自提供一張座椅。簽字人在就座時，一般應當面對正門。在簽字桌上，循例應事先安放好待簽的合同文本以及簽字筆、吸墨器等等簽字時所用的文具。與外商簽署涉外商務合同時還需在簽字桌上插放有關各方面的國旗。插放國旗時，在其位置與順序上，必須按照禮賓序列而行。例如，簽署雙邊性涉外商務合同時，有關各方面的國旗須插放在該方簽字人座椅的正前方。2、安排簽字時的座次。在正式簽署合同時，各方代表關于禮遇均特不在意，因而營銷人員關于在簽字儀式上最能體現禮遇高低的座次問題，應當認真對待。簽字時各方代表的座次，是由主方代為先期排定的。合乎禮遇的作法是：在簽署雙邊性合同時，應請客方簽字人在簽字桌右側就座，主方簽字人則應同時就座于簽字桌左側。雙方各自的助簽人，應分不站立于各自一方簽字人的外側，以便隨時對簽字人提供關心。雙方其他的隨員，能夠按照一定的順序在己方簽字人的正對面就座。也能夠依照取位的高低，依次自左至右（客方）或是自右至左（主方）地列成一行，站立于己方簽字人的身后。當一行站不完時，能夠按照以上順序并遵照“前高后低”的慣例，排成兩行、三行或四行。原則上，雙方隨員人數，應大體上相近。在簽署多邊性合同時，一般僅設一個簽字椅。各方簽字人簽字時，須依照有關各方事先同意的先后順序，依次上前簽字。他們的助簽人，應隨之一同行動。在助簽時，依“右高左低”的規矩，助簽人應站立于簽字人的左側。與此同時，有關各方的隨員，應按照一定的序列，面對簽字桌就座或站立。3、預備待簽的合同文本。依照商界的適應，在正式簽署合同之前，應由進行簽字儀式的主方負責預備待簽合同的正式文本。進行簽字儀式，是一樁嚴肅而莊重的大事，因此不能將“了猶未了”的“半成品”交付其使用；或是臨近簽字時，有關各方還在為某些細節而糾纏不休。在決定正式簽署合同時，就應當擬定合同的最終文本。它應當是正式的，不再進行任何更改的標準文本。負責為簽字儀式提供待簽的合同文本的主方，應會同有關各方一道指定專人,共同負責合同的定稿、校對、印刷與裝訂。按常規，應為在合同上正式簽字的有關各方，均提供一份待簽的合同文本，必要時，還可再向各方提供一份副本。簽署涉外商務合同時，比照國際慣例，待簽的合同文本，應同時使用有關各方法定的官方語言，或是使用國際上通行的英文。此外，亦可同時并用有關各方法定的官方語言與英文。使用外文撰寫時，應反復推敲，字斟句酌，不要望文生義或不解其義而亂用詞匯。4、規范簽字人員的服飾。按照規定，簽字人、助簽人以及隨員出席簽字儀式應當穿著具有禮服性質的深色西裝套裝、中山裝套裝或西裝套裝，同時配以白色襯衫與深色皮鞋。男士還必須系上單色領帶，以示正規。在簽字儀式上露面的禮儀人員、接待人員，能夠穿自己的工作制服，或是旗袍一類的禮儀性服裝。禮儀操作：簽字儀式的程序簽字過程是儀式的重點，它的時刻不長，但程序規范、莊重而熱烈。簽字儀式的正式程序一共分為四項，它們分不是：1、簽字儀式正式開始。有關各方人員進入簽字廳，在既定的位次上各就各位。2、簽字人正式簽署合同文本。通常的作法，是首先簽署己方保存的合同文本，在接著簽署他方保存的合同文本。商務禮儀規定：每個簽字人在由己方保留的合同文本上簽字時，按慣例應當名列首位。因此，每個簽字人均應首先簽署己方保存的合同文本，然后再交由他方簽字人簽字。這一作法，在禮儀上稱為“輪換制”。它的含義，通過輪流，使在位次排列上，有關各方均有機會居于首位一次，以顯示機會均等，各方平等。3、簽字人正式交換差不多有關各方正式簽署的合同文本。現在，各方簽字人應熱烈握手，互致祝賀。可相互交換各自一方剛才使用過的簽字筆，以示紀念。全場人員應鼓掌，表示祝賀。4、共飲香檳酒互相道賀。交換已簽的合同文本后，有關人員，尤其是簽字人當場干上一杯香檳酒，這是國際上通行的用以增添喜慶色彩的做法。在一般情況下，商務合同在正式簽署后，應提交有關方面進行公證，此后才正式生效。第五節營銷宴請禮儀禮儀原理：隨著社會生產力的不斷提高和社會的進步，人們生活的質量提高了，在從事營銷活動中，關于飲食也有了更高的要求，除了裹腹，它被更多的給予觀賞、享受、社交、文化的含義，即所謂的飲食文化，也自然包含了飲食禮儀內容。一、飲食禮儀確實是指人們在飲食過程中（包括招待他人飲食，與他人一起飲食兩方面），必須遵守的禮儀規范。現代飲食禮儀的一條差不多原則是“4M原則”。“4M原則”是指在安排或者參與餐飲活動時，應對菜單、舉止、音樂、環境四個方面的問題予以高度重視，并力求使自己在這些方面的作為符合律己、敬人的行為標準。二、宴請的形式飲食活動除個人飲食（含家里人正常就餐）和非正規性飲食活動，如野餐、便餐外，有組織的、有規范禮儀要求的群體性飲食活動也稱宴請，是社交活動的要緊方式，是人們傳遞友誼、溝通感情的差不多形式。宴請按禮儀規范要求檔次不同可分為正式宴會和便宴兩種，其中便宴按組織形式又可分為家宴、冷餐會、雞尾酒會、茶會等。（一）正式宴會正式宴會是指那種按一定的規格正經擺設的對參加人及席間禮儀有嚴格規定的筵席。官方進行的國宴是最盛大的正式宴會，往往規模龐大，參加人數眾多，且接待規格極高。印尼前總統蘇加諾當年在“面積達數百英畝的仙境般的大花園中”進行國宴，人們“在一千支火炬照耀下用金制餐具用膳，樂師們在湖邊奏樂，湖面鋪滿了白色的蓮花和出現在小木筏上的燭光”，其排場之大，令人驚嘆。近年來，許多國家宴請貴賓備菜講究少而精，氣氛顯得親切熱烈。宴請，已逐漸變成領導人之間交結友情的禮節性活動。正式宴會要事先安排好座位，并設有座位卡；使用講究的餐具；有服務員用大托盤上菜，讓客人自己取用；進餐前先喝餐前酒，進餐后再喝餐后酒……。這種宴會通常都在晚上進行，間或也可在午間進行。有時還規定穿著的要求。出席宴會的客人數目總是雙數，一般差不多上邀請夫婦一起出席。假如是單身的人，能夠攜同自己的異性朋友出席，也能夠單獨出席。席間一般有正式的致辭和祝酒。補充知識7-1：法國的國宴從路易十四開始，法國在外交方面形成了一個重要的不斷進展的外交宴請傳統。法國聞名的烹飪著作《口味心理學》的作者勃利亞·薩代林有句名言：“告訴我愛麗舍宮吃些什么，我就告訴你法國是一個如何樣的國家。”這句話流傳了100多年，至今仍為法國人津津樂道。他們認為，愛麗舍宮的餐桌，是法國的“櫥窗”，是國家的命運、生活的藝術和招待客人禮節的某種象征。一句話，它關系到國家的威望。因此，在愛麗舍宮，不管是便宴依舊國宴，一切都要通過精心的遴選和細致的安排。首先菜單要印制得精美，封面通常采納法國藝術家的作品。其次，菜肴和用酒差不多上由總統親點。就拿密特朗總統來講，因為他喜愛傳統的菜肴，因此近幾年愛麗舍宮的宴席上，從未出現過野味和豬肉，牛肉也專門少，吃得最多的是魚、羊、雞、鴨。愛麗舍宮宴席有四大主管，人稱“四大天王”。其中一人管宴席上的鮮花擺設，一人是專管廚房的首席大廚，另外兩位專管宴席上的用酒。愛麗舍宮的酒窖就在廚房的旁邊，內藏1.5萬瓶各種名酒，隨用隨補。1989年7月，法國大革命200周年大慶期間，來愛麗舍宮參加宴會的貴賓達到5,400名，光是名貴的藏酒就喝掉3,200瓶！那個酒窖屬于國家最高機密之一，總統府的大主管絕對可不能同意任何人到里面去參觀，哪怕是國際上最有權威的品酒師。久而久之，愛麗舍宮的酒窖便蒙上了一層奇妙的色彩。我國李先念主席訪法期間，密特朗總統為他進行了規格專門高的宴會，法國議長、總理、外交部長均撥冗出席。服務員身穿黑色禮服，打著領結，垂手侍立。主菜只有兩道：蒸龍蝦和烤小鴨，其余為點心和甜食，外加一個生菜沙拉。每道菜都放在大盤里，由服務員端到客人左方，由客人用刀自行擇取。在悠揚的樂曲中，國宴圓滿結束，卻不見桌上杯盤狼藉，這是客人自行擇菜的好處，吃多少拿多少，不想吃就不必拿。堂堂國宴，氣氛熱烈，卻杜絕白費。（二）便宴便宴也即非正式宴會。這類宴會的安排比較簡單，通常不預先排席位，對來賓的服飾也沒有嚴格的要求，菜肴的數量和酒水能夠依照主人的實力和客人的喜好而定。此外，席間禮儀要求也不如正式宴請嚴格。1、家宴即在家中設宴招待客人，是便宴的一種形式。家宴往往由主婦親自下廚烹調，家人共同招待客人，顯得親切、自然，讓客人產生“賓至如歸”的感受。西方人士喜愛采納這種方式，以示友好、融洽。用家宴招待客人，要特不注意廚房做菜和客廳招待客人之間的矛盾，主人不能因在廚房里忙碌而專門少在客廳招待客人。解決這一矛盾的最好方法是多選一些可預先燉或是蒸的菜，少選一些現炒的菜。2、冷餐會冷餐會，實際上確實是自助餐招待會。在冷餐會中，一般是不排席位的，食物放在餐廳或客廳中央一張大餐桌或長條桌上，讓客人們圍繞著走動自己取菜。有的冷餐會有服務員站在那兒為客人們服務，客人能夠從桌上拿一條餐巾，一個菜盤，一份刀、叉，自己選擇情愿吃的食物放在菜盤中，然后用餐。冷餐會又有兩種不同的方式：一種是客人選取食物之后，都坐在餐桌旁進餐；一種是客人選取食物之后，分散隨便坐在椅子、凳子、沙發上或站立著進食。冷餐會以冷食為主，但也常有熱菜，用保溫的托盤使之保持熱度。冷餐會一般在中午12時至下午2時、下午5時至7時左右進行，它較適用于人數眾多的正式宴請。冷餐會對場地要求不高，這種自助餐會能夠在家里的客廳、院子和花園里進行，也能夠在餐館、賓館的大餐廳里以及其他比較寬敞的室內進行。冷餐會特不禮儀要求：比較正式的自助餐多半是站著吃；假如主人預備專門多椅子，坐著吃也無妨；假如預備不夠，就需將椅子讓給老年人或軀體衰弱者。年輕的男子應為女士服務，替她們端菜。但是就女性立場來講，第一盤可讓男士為自己服務，但若是從頭到尾都像個女王似的，一切讓男士服務到底就不可取了。桌上的菜，想夾取多少道都無所謂，然而不要一口氣夾太多，各式各樣的菜都揀取少量，放置于盤子上，并排列成好看的模樣。取菜時，依舊要依全餐的順序，即自開胃菜開始，其次才是魚、肉、沙拉、水果等，這是自助餐的規矩。參加自助餐，無須等客人到齊，可先后自由進食，以免除主人因所請客人臨時因故不能到來，致使有一部分座位空著的尷尬。自助餐最大的優點是，能為所欲為地拒絕和選擇各色菜肴。但若一味地取用價格昂貴的，或是盤中的菜肴明明差不多堆積如山了，吃不完又再取菜，取用完后還霸占在桌旁不肯離去，甚至為了取食而推擠他人，是極不禮貌的。除此之外，不要將菜取好，就坐在一旁與朋友談天；或是選好菜后，獨自坐在角落埋頭大吃，差不多上不合乎禮貌的行為。3、雞尾酒會雞尾酒會亦稱酒會。它是一種西方文化的引入。通常以酒類、飲料為主招待客人。一般酒會酒的品種較多，并配以各種果汁，向客人提供不同酒類配合調制的混合飲料（即雞尾酒）；備有小吃，如三明治、面包、小香腸、炸春卷等。雞尾酒會是一種比較簡單、但規格可高可低的招待朋友的方式。規格高的要發請柬，規格低的能夠用電話邀請。在接到酒會邀請后，能夠不必回復，在著裝上也不用太多講究，只要穿常服就能夠了。在酒會時刻要求上，也較宴會更寬松，能夠適當遲到，但一般以不超出30分鐘為限度，過遲便對主人有不敬之嫌了。嚴格的區分，西方人的酒會通常有兩種形式：正餐前的酒會（或稱雞尾酒會，即CocktailParties）和正餐后的酒會（After-dinnerParties）。雞尾酒會的時刻一般在晚餐前2小時。由于雞尾酒會在晚餐前進行，參加酒會的人都要趕回家吃晚飯，有的可能還要赴晚宴，因此它有特不明確的時刻限制。參加酒會的人要準時到達，也須在規定的時刻內離去，逗留太久是失禮的。正餐后的酒會通常是晚飯后的8點至9點左右開始，沒有具體規定客人告辭的時刻。與雞尾酒會不同，這種酒會除了喝酒外，還有音樂和跳舞，客人假如興致專門高，還能夠通宵不歸。正因為如此，這種酒會一般在周末進行。事實上，它確實是一種“聚會”或是“家庭招待會”。酒會的特點是比較自由爽朗，便于客人們廣泛接觸。客人能夠拿著酒杯四處走動，與其他客人交談，大伙兒都能夠充分利用那個機會進行社交活動。酒會與宴會相比，其目標和風格都截然不同，在宴會上，主人和客人們需要在相當長的時刻內一起圍坐在餐桌旁，大伙兒盡可能查找共同感興趣的話題。宴會的目的要緊是在原來相識的基礎上進一步加深彼此的了解、增進相互的好感，從而深化已有的關系。而酒會則不同，主人與客人們不必集中在一起，他們能夠各自去找感興趣的人，去結識新的朋友，它的要緊目的是建立新的聯系以及加深那些樂于時常見面的人的交情。·酒會的布置場地：在布置酒會時，查找大小合適的場地特不重要。場地太小容易顯得嘈雜，而場地太大則顯得冷清，形不成酒會的氣氛。為了幸免酒會過于嘈雜和過于冷清，最理想的場地是能夠自動調節人群密度的、由一間大的主廳和幾間毗鄰的小間組合而成的場地。喜愛喧鬧的人能夠呆在大廳里享受酒會的喧鬧，而喜愛清靜的人則能夠去小房間享受小范圍談天的樂趣。由于參加酒會的人通常比較多，因而場地的通風專門重要。酒會里一般不需要椅子，客人大差不多上站著喝酒談天。但考慮總會有些需要坐的客人，特不是年紀大的客人，因此，在四周最好能放些椅子。飲品：關于酒，要緊應預備數種酒品，由客人選擇。假如不想花費太多，能夠只備兩三種酒，同時不忘了另備兩三種飲料給那些不喝酒的人飲用。一般的雞尾酒會，一般給每人預備三杯酒。在一些專門場合，最上等的是香檳雞尾酒。拌雞尾酒的器具必須備齊，包括：雞尾酒搖拌器、刀（用以切檸檬或柑橙）、過濾器、冰、混酒用玻璃棒、檸檬、柑橙及櫻桃。點心：雞尾酒會中也要預備些點心，只是食物簡單即可。為求新奇起見，果仁、脆薯片等能夠在會前瞬間擺放出來，但其他的則須在數小時前預備妥當。一般的食品包括各式三明治、熱香腸、餅干等。有時也會擺些中式點心。在酒會上，一般有招待員專門為客人調酒和斟酒，而食品能夠讓客人自己取或由招待員一趟趟送到各位客人面前供他們選用。·酒會特不禮儀要求主人的禮儀：主人在酒會開始之初應站在離門較近的地點，便于迎接客人。且有義務為不認識的客人作介紹，作為主人應保證不讓任何一位客人孤獨地呆在某個角落里。假如人太多，無法為客人作一一介紹，能夠拜托幾個好朋友做這件事。另外，主人還應盡量同每一位客人交談幾句。由于客人能夠遲到30分鐘之久，因此必須有專人負責留意門口。在較大的酒會，男女主人差不多上分工合作的：男主人照顧酒水的供應，歡迎客人并給他們安放衣物，女主人則留在會場中歡迎來客，和他們應酬寒暄。一些雞尾酒會如進行的時刻不長，則可不必另外預備房間讓女客人存放衣物。但在較正式的場合下，那個房間是必需的，同時燈應一直亮著，以便女賓能夠直接在那兒梳理頭發或化妝等。在來賓眾多的場合，女主人應經常留意大門口，看有無客人到來，并上前歡迎，把他們介紹給他們可能喜愛結識的朋友。在酒會進行過程中，主人要隨時注意觀看煙灰缸是否太滿了，酒和食品是否充足。當酒會快結束時，主人也應站在離門較近的地點，便于客人告辭。客人的禮儀：應當在會場中四處行走，同時自我介紹或為不的朋友介紹。如一群朋友正在談天，有一個人后來加入了，現在認識他的人便應自動把他介紹給其他不認識的人，然后再接著他們的話題。考慮周到的人還會對他略述一下他們正在談的內容，使得他易于進入狀態，成為他們之中的一份子。客人能夠隨意選取自己合意的食物，只是要注意，狼吞虎咽狀是十分失禮的。自始至終地一個人坐著喝酒或是只跟一人交談，是不合時宜的，醉酒因此就更不合時宜了。雞尾酒會是同意客人半途離開正在和他談話的人，而去跟不的朋友會面，但態度方面亦應講究些，免得使人有突兀之感。中途要離去的客人得在人群中把男主人找出來，向他道不。假如主人專門忙的話，不必奢望他們能抽身出來送客。4、茶會茶會是一種更為簡單的招待形式，一般只邀請三五個朋友參加，其風格比酒會更為清新淡雅。茶會的時刻既能夠在上午，也能夠在下午，一般持續1～2個小時。茶會的場地能夠在專業茶館，如此茶藝服務就可由專業茶藝師操作。也能夠在家里進行，通常設在客廳里，廳內設茶幾、座椅，不排座位。每位客人應有一個茶杯（配有杯托和茶匙）以及一個小碟。客廳里除了茶幾，還應有一張用來放茶壺、茶葉缸、熱水瓶、牛奶壺、糖缸以及食品的大桌子。茶會以招待客人喝茶為主，輔以一些水果、糕點。茶具和茶葉通常是比較考究的。客人到了，主人招呼客人入座后就能夠起身去泡茶了。客人喝茶時，應一手持茶托，一手拿茶杯；吃點心時也一樣，一手拿碟子，一手取食物。大伙兒一邊喝茶，一邊談天。·茶具選擇茶具一般選擇陶質器皿，以江西景德鎮“青花圣龍”茶具為最佳。“宜陶”和“景瓷”被稱為茶具藝苑中的兩朵奇葩。一般不宜用玻璃杯沏茶，也不要用熱水瓶代替茶壺。·茶葉選擇茶葉的選擇應尊重客人的飲茶適應，外國人一般飲紅茶，并在茶中添加糖、牛奶或奶油等；我國由于幅員寬闊、氣候各異，各地飲茶適應也不盡相同：廣東、福建、廣西、云南一帶適應飲紅茶，近幾年由于受港澳臺的阻礙，飲烏龍茶的人慢慢多起來。江南一帶飲綠茶的比較普遍。北方人一般適應飲花茶。西藏、新疆、內蒙古地區的少數民族，則大多適應飲濃郁的磚茶。喝茶時對茶的評價標準要緊是色、香、味。色，即水色，以液艷色秀，水底明凈為上；味，即味道，以味醇甘鮮，苦而不澀為妙；香，即香氣，以甘香清郁為佳。有些外國人參加的茶會還能夠預備咖啡和冷飲。·飲茶禮儀為客人沏茶前，要先洗手，并洗凈茶杯或茶碗，要特不注意茶杯或茶碗有無破損或裂紋，殘破的茶杯、茶碗是不能用來待客的。還要注意茶杯、茶碗里有無茶銹，一定要清洗掉。茶具以陶瓷制品為佳。沏茶前，可事先征求客人意見，是喜愛紅茶、綠茶依舊花茶。外賓的適應是，一般美國人愛喝袋泡茶，歐洲人愛喝紅茶，日本人愛喝烏龍茶。茶水不要沏得太濃或太淡，每一杯茶斟得八成滿就能夠了。正規的飲茶，講究把茶杯放在茶托上，一同敬給客人，杯把要放在左邊。若是飲用紅茶，可預備好方糖，請客人自取。喝茶時，不同意用茶匙舀著喝，而應直接端起茶杯、茶碗喝。上茶時可由主人向客人獻茶，或由招待人員給客人上茶。主人向客人獻茶時，應起立，并用雙手把茶杯遞給客人，然后講一聲“請”，客人亦應起立，以雙手接過茶杯，道以“感謝”。不要坐著不動，任主人為自己張羅，添水時亦應如此。由招待人員上茶時，要先給客人上茶，而后再給已方人上茶。若客人較多，應先給主賓上茶。上茶的具體步驟是：先把茶盤放在茶幾上，從客人右側遞過茶杯，右手拿著茶托，左手輕附在茶托旁邊。若茶盤無處可放，應以左手拿著茶盤，用右手遞茶，注意不要把手指搭在茶杯邊上，也不要讓茶杯撞在客人手上，或灑了客人一身。阻礙了客人的工作或交談的話，招待人員要講一聲“對不起”。客人則應對招待人員的服務表示感謝。假如用茶水和點心一同招待客人，應先上點心，點心應給每人上一小盤，或幾個人上一大盤。點心盤應用右手從客人的右側送上，待其用畢，即可從右側撤下。不論是主人依舊客人，喝茶時只宜小口認真品嘗，切忌大口吞咽，發出聲響。遇到漂移在水面上的茶葉，可用杯蓋拂去，或輕輕吹開，不可用手從杯中撈出扔地上，也不要吃茶葉。我國舊時有再三請茶作為提醒客人應當告辭的做法，因此在招待老年人或海外華人時要注意，不要一而再、再而三地勸其飲茶。盡管許多國家有飲茶的適應，但飲茶的講究卻是千姿百態的。比如日本人崇尚茶道，作為陶冶人的性情的一種藝術，以茶道招待客人，重在渲染一種氣氛，至于茶則每人小小的一碗，或全體參加者輪流用一碗飲茶，不能喝了一碗又一碗的，這和我國的飲茶禮節有所不同。補充知識7-2：我國地點的“茶文化”閩南的“高沖低斟”在國內閩南產茶飲茶早在宋代就已出名，他們敬客時，沖水姿勢專門有味，當地人稱“高沖低斟”。即頭泡要低泡，斟茶時手放得專門低，幾乎接近杯底，如此才能夠使杯中水的香味緩緩浸出。在沖泡二三遍時水要高沖，手舉得離茶杯一尺多高，上下提拉茶壺三次，使茶葉達到吸水均勻，現在茶葉才能更好地在杯中顯色透香、吐味。斟茶技藝有“鳳凰三點頭”、“關公巡陣”、“韓信點兵”等名稱。四川的“蓋碗茶”四川飲茶風氣歷來專門盛，上茶樓擺龍門陣是一大快事，四川茶館專門多，四川人愛喝蓋碗茶，蓋碗茶的名稱來自茶具“蓋碗”。蓋碗的蓋子專門有用處，沏好茶后蓋好蓋子，能夠專門快泡出茶味，還能夠用蓋子拂去漂移在茶湯上的泡沫或茶葉末，打開蓋子能夠涼茶。云南的“雷響茶”云南是茶樹的原產地，至今有些地點仍保留古樸有味的雷響茶。它是一種有味的飲茶方法，先將茶投入砂罐內烘烤一定時刻，沖入開水，這時砂罐內傳出似雷響的聲音。在場客人的笑聲隨著響聲而起伏，響聲夾雜笑聲是吉祥的象征，然后進行煮茶，煮好后將茶倒入茶盅，一般用來招待親朋好友。當客人來到家里，先捧上第一道茶，是加糖的糖茶，表示歡迎，客人飲后專門快樂。主人又上第二道不加配料的苦茶，主人便坐下來與客人敘家常，當主人覺得情感融洽時，便送上一杯象征吉祥的半花茶，為第三道茶，主客大喜互相祝福。禮儀操作：一、宴請組織禮儀一旦確定要進行宴會，就必須保證能成功進行，并達到預期目的，這其中宴會進行前的打算與預備顯得十分重要，它是宴會能否圓滿的前提。1、明確宴會的目的、名義、對象和形式。（1）宴會目的宴請目的一般有兩類：一是為某個人而進行的宴請，如為某人接風、送行；二是為某件事而進行的宴請，這件事能夠是公事（如為慶祝某一節日、為展覽館的開幕、為某項工程的動工和竣工等），也能夠是私事（如結婚、壽辰、添子、喬遷等）。明確宴請目的一方面有利于組織方確定形式、規模及參加對象；另一方面也便于被邀請者事先預備，包括禮品選擇。（2）宴請名義即以誰的名義發出宴會邀請，假如是為某人而進行的宴請，一般以個人名義發出邀請；而且以主人名義出面邀請的人，其身份和地位應與主賓相等。特不是在官方的宴請中，主人與主賓的身份對等特不重要，不管是以低級官員邀請對方高級人士，依舊以高級官員邀請對方較低級人士差不多上不禮貌的。前者讓對方感受到怠慢；而后者讓對方感到壓力。假如是為某事而進行的宴請，一般較大規模的宴請以組織的名義邀請比較合適，而較小范圍的宴請則以相關部門的主管領導的名義邀請為宜。如邀請主賓攜夫人出席，則主人應以夫婦的名義共同發出邀請。（3）宴請對象選擇假如是為某人而進行的宴請，一般需考慮邀請什么人作陪，通常不能邀請與主賓有矛盾的人出席。假如是為某件事而設的宴請，就需考慮與此事有關的方方面面的人士，請到哪一級不以及請多少人，能夠先列出一份草擬邀請名單，明確邀請人數，同時依據主賓級不確定主辦方作陪人數。名單排列時，一定要認真核對，有無疏漏，事務性宴請切勿遺漏關鍵性人物。如為疏通政府關系的宴請，除了主管領導、相關部門領導還不能遺漏具體經辦人員。此外，如以夫妻名義邀請來賓時，要搞清對方是否獨身，以免屆時出現尷尬場面。（4）宴請形式確認宴請采納何種形式，在專門大程度上取決于適應做法。一般來講，比較正式的、盛大的、人數不多的宴請以宴會的形式較為適宜；不太正式的、人數較多的以冷餐會較為適合；簡單但較注重情趣的能夠選茶會或燒烤聚會；具有某種慶祝意義的也能夠選擇酒會。2、選擇宴請的時刻和地點宴會的時刻應對主、賓雙方都合適，尤其要照顧來賓方面。按國際慣例，晚宴被認為是規格最高的，安排宴會的時刻要注意避開重要的節假日、重要的活動日和雙方或一方的禁忌日。如對西方人士，不要選13日，更不要選13日且星期五。伊斯蘭教徒在齋月內白天禁食，宴請宜在日落后進行。宴請活動時刻要與主賓單位商量，主賓同意后，確定時刻，再約請其他來賓。一般小型聚會形式的宴請則可事先與其他參加人商定后再確定。宴請的地點要依照活動的性質、規模、宴請的形式、主人的意愿以及實際可能而定。越是盛大的活動，越要講究環境和條件，因為它體現了對對方的禮遇。官方正式的宴會，應安排在政府、議會大廈或高級賓館內。民間的宴請能夠在酒店、賓館，也能夠安排在有獨特風味的餐館。小型親熱型宴請如家中場地許可也可安排在家里進行。3、發出邀請各種正式的宴請活動一般均應發出請柬。這是一種禮貌，亦對客人起提醒備忘之用。假如被邀請的是具有專門高身份的人，往往還需單獨發出邀請信，以示誠意。一般的便宴能夠不發請柬，而用電話邀請；工作進餐還能夠口頭邀請。請柬一般應提早1～2周發出，以便被邀請人事先作好安排。請柬上要將宴會活動的目的、名義、邀請范圍、時刻、地點等寫清晰，重大的活動還要注明著裝的要求及其他附加條件。口頭約妥的活動，仍應補送請柬，并在請柬右上方或左下方注上“備忘”字樣。需要安排座位的宴請活動，要確切掌握出席情況，要求被邀請者答復是否出席，請柬上一般注明“請答復”字樣。如只需要不出席者答復，則注明“如不能出席請答復”字樣，并注明電話號碼，以備聯系。請柬發出后，也能夠用電話詢問對方能否到席。主辦方要及時落實出席情況，以調整安排好席位。在請柬的信封上，被邀請人的單位、姓名、職務要書寫清晰、準確。國際上適應給夫婦兩人發一張請柬，在國內需要憑請柬入場的場合要注意每人發一張。假如宴請的形式是宴會，那么請柬發出后，還應打電話給被邀請人進一步確認邀請（詢問對方請柬是否收到并請對方屆時一定出席）。一來是為了表示邀請的誠意；二來能夠及時落實出席的情況，以便安排和調整席位。4、確定菜單按照預算安排菜肴檔次、規格。充分尊重來賓的口味、喜好及禁忌，如伊斯蘭教徒用清真席、不喝酒；印度教徒不吃牛肉，等等。不要以主人的喜好為準，也不要以為中國人喜愛的或是名貴的菜肴也都適合外國人，比如海參、動物內臟，許多歐洲人都不喜愛。注意營養搭配、葷素搭配。突出地點特色，尤其對異地客人，可在征求其意見基礎上，適當注重本地特色。菜單確定后，即可印制。正式的宴會上，菜單至少每桌一份，印刷應力求精美；講究的能夠每人一份，以便大伙兒用餐時，心中有數，各取所需，菜單也可留作紀念。5、席位安排排席位首先得確定席位的高低，即哪里是首位，哪里是末位。中餐宴請席次的確定要緊以門為依據：正對門的、離門最遠的是首位，離門最近背靠門的是末位。其他位置的席次是：離首位越近，位置越高；距離相等的右高左低。如圖9--1和圖9--2所示。西餐宴請席次的確定要緊依據主人的位置：即離主人越近席位越高，離主人越遠席位越低；距離相等，右高左低。如圖9--3和圖9--4所示。另外，西餐席位的排法是男女客人隔著坐（因此，西餐宴請要求男女來賓人數相同），而且在席位安排上有兩個首位和兩個末位，分不由男女賓主坐。講明：那個地點席位圖上的數字由小到大代表席次的高低。排定了席次后，就能夠確定主人和主賓的位置了。假如是中餐的私人宴請，一般是主賓坐首席，主人坐末席。如圖9--5所示。假如是中餐的工作宴請，一般是由主賓坐首席，主人坐在主賓的右側。如圖9--6所示。但假如主人的身份比主賓明顯要高，主賓一般會把首席推讓給主人坐。在日常生活中，私人宴請與工作宴請往往沒有明確的界限，私人宴請中帶有工作的性質，而在工作宴請中又攙雜著個人的關系和情感。因此，中餐宴請中，主人與主賓的位置并不是特不確定的。但大多數宴請都會依據賓主身份的高低來確定席次，即通常由身份最高者坐首席（但身份高者通常要對坐首席作再三的推辭，以示謙虛以及對他人身份的尊重）。西餐宴請中，主人與主賓的位置是特不確定的。男女主人坐餐桌的兩端，男主賓坐女主人的右側，女主賓坐男主人的右側。如圖7--7和圖7--8所示。假如是中餐宴請外國客人，席位的排法通常是中西結合。1號位由男主人坐，男主賓坐在主人的右側，男主人的正對面坐女主人，女主人的右側坐女主賓。如圖9--9所示。假如主賓沒有攜帶夫人，男主人與男主賓的位置照舊，即1號位由主人坐，2號位由主賓坐。如圖9--10所示。講明：圖7--9和圖7--10上的數字的大小并不完全對應于位次的高低。在確定了主人與主賓的位置后，其他來賓的位置要緊依據禮賓次序。另外還有一個依據確實是方便客人交談，即把身份大致相同、使用同一語言或是同一專業的、比較談得來的人安排在一起，盡量幸免把不認識的、或是沒有共同語言的、甚至有矛盾沖突的人排在一起。因為，前面差不多講到過，宴會需要客人在較長時刻內共同進食、共同交談，假如讓沒有話題可談的客人坐在一起，會使客人感到索然無味，偏離了宴請的初衷。席位排定后就能夠著手寫座位卡。假如是涉外宴請，座位卡應寫中、外文兩種文字，中文寫在上面，外文寫在下面。值得一提的是，家宴和便宴通常不需要座位卡，但主人對客人的位置往往預先有所安排，因此，作為客人也不能隨意入座，而應聽從主人的安排。注意：除上述安排外，按國際慣例，應將男女摻插安排，第一主人的右側和左側安排主賓夫婦，第二主人的右側和左側安排副主賓夫婦，依次類推。我國的適應是以個人本身職務排列，以便談話，如夫人出席，常把女方排在一起，主賓夫人坐女主人的右側。如遇一些專門情況時便要靈活掌握。比如主賓身份高于主人，為表示對他的敬重，能夠把主賓排在第一主人的位置，而主人則坐在主賓位置上，第二主人坐在主賓的左側。假如需要配譯員時，一般應將譯員安排在主賓的右側；同一桌上需安排第二譯員時，可將其安排在第二主人右側與第三來賓隔開的座位上。6、桌次的排法假如宴請的客人不止一桌的話，往往還需要排桌次。排桌次也需先確定主桌，主桌通常是正對門、離門最遠，或是處于場地的中間。其他桌次的位置則依據離主桌距離的遠近確定高低：即離主桌越近的位置越高；位置相同的，右高左低。兩桌的排法通常如圖9--11及圖9--12所示；三桌的排法如圖9--13及圖9--14所示；四桌的排法如圖9--15及圖9--16所示；五桌的排法如圖9--17及圖9--18所示；六桌的排法如圖9--19及圖9--20所示。其他桌次的排法均按照此法類推。假如在宴請之前有儀式的（如婚宴之前有婚禮儀式），那么，越靠前臺的位置越高，位置相等的，則右高左低。為了保證全體赴宴者臨場不亂，都能迅速找到自己的席位，應在請柬上注明桌次。還能夠在宴會現場懸掛桌次圖，在每張桌上放置桌次牌、座次牌或姓名牌。來賓入場時，安排領臺導客人入座。7、宴會場地環境與音樂場地環境布置要與主題吻合，官方的正式宴會布置應該嚴肅、莊重、大方，能夠少量點綴鮮花、雕花等，不要用紅紅綠綠的霓虹燈做裝飾。如民間婚宴要求就大不相同了。總體環境要求：整潔、衛生；安靜、高雅；燈光柔和不刺眼；充滿文化氣息。音樂是宴會環境中的重要添加劑，它對調節宴會情緒、增進客人就餐興趣具有相當的阻礙力。席間音樂能夠由小樂隊，如西樂的小提琴、中提琴、大提琴、鋼琴；中國音樂的揚琴、琵琶、笛子、二胡等，都能夠進行獨奏或合奏，也能夠播放音帶。音樂要求：輕快、愉悅、抒情，注意音量宜輕。8、宴會程序宴會程序一般是：迎賓→等候→入席→致辭→就餐→結束→送客。（1）迎賓宴請開始，主人應在門口迎候來賓，有時還可有少數其他要緊人員陪同主人列隊歡迎客人。客人抵達后，賓主相互握手問候，隨即由工作人員將客人引進休息廳。有些國家官方的盛大場合，客人到達時設有專人負責唱名。（2）等候在主賓未到之前，客人應走進休息廳等候，休息廳里應有相應身份的人照顧客人，并有招待員為客人遞送飲料。假如沒有休息廳，客人可直接進入宴會廳，但不入座。主賓到達后，迎賓線上的主人就從迎賓線上撤下來，陪同主賓一同進休息室與其他客人見面。如其他客人還未全部到齊，迎賓線上的其他迎接人員應接著留在迎賓線上迎接客人的到來。等客人到齊后，主人或禮賓員就能夠邀請眾來賓入席進餐。（3）入席主人應陪同主賓一道入席。待全體客人入座后，宴會即開始。也有一般來賓先座好，主人陪同主賓最后就座的，現在其他來賓應起立致意。（4）致辭宴會開始一般由主人致祝酒辭。祝酒辭的要緊內容是歡迎來賓的光臨，也可隨帶一些有關宴會的事由，總的要求是簡潔、明快、熱情洋溢。致辭的長短，需視宴會的性質和規模而定，一般來講宜短不宜長，切忌講些不相干的內容。致辭的時刻，各國的安排不盡相同。我國適應是，一般入座坐定后，主持人宣布宴會正式開始即可致辭，也有的在第一道菜上來之后正式祝辭。主人致辭后，主賓能夠接著致辭。（5）就餐賓主雙方致辭完畢，宴會即進入比較放松、自由的就餐時期，些時賓主相互間能夠相互敬酒、言談、就餐，但相關禮儀依舊要注意。敬酒禮儀敬酒可使宴會氣氛更趨熱烈。在高朋滿座的宴會上，觥籌交錯，相互敬酒，更有著表示禮貌、友好、活躍氣氛的作用。因此，宴請的主人一方，特不是公關人員，應設法查找各種由頭，向各位來賓敬酒，或促使他人之間相互敬酒。敬酒一般應以比較年輕的、身份較低者主動地向較年長、尊貴的來賓敬酒。但筵席進行到中間以后，后者也可向前者敬酒，以示自己寬和、大方。宴請桌數較多時，主人或主賓在主桌敬完酒后，往往要到其他各桌敬酒，現在，公關人員應緊隨其后進行照料，或作些必要的介紹等。總之，敬酒在宴請的進行過程中有著特不重要的作用，公關人員應有一定的酒量，至少不要滴酒不沾。交談禮儀提出共同關懷的話題不時提出一些能引發共同興趣的話題，能夠使進餐過程有一定的節奏感。但要注意，任何一個話題都不要談得太久，因為任何一個話題都會有人特不感興趣或特不擅長，又會有人不太感興趣或不太擅長，長時刻議論某一話題，勢必會冷落一部分人。注意引發更多人的談話興趣公關人員特不要關懷講話專門少甚至沒有講話的客人，應依照對其背景的了解，設法提出一些他們熟悉并感興趣的話題。必要時，能夠有意出些題目向他們提問，讓他們有機會開口。應與同桌的所有來賓交談不要只同幾個熟人或只同一兩個人講話，鄰座假如不相識，能夠主動自我介紹。講話要掌握時機，內容要看具體對象。始終保持熱烈氣氛隨著宴席時刻的推移，人們的精力會發生變化，并呈下降狀態。因此，進餐過程的后半段，往往會出現“降溫現象”。現在公關人員應注意，要始終保持精神飽滿，有講有笑，使熱烈的氣氛保持始終。（6）結束水果送上來了，往往是宴會接近尾聲的標志。吃完水果后，通常由主賓先起身離席，宴會即告結束。（7）送客宴會結束后，主賓告辭，主人送至門口，主賓離去后，原迎賓人員順序排列，與其他客人握手告不。宴請禮儀方面的工作不僅限于上述方面，其他諸如司機安排、車輛調度、最后送客以及意外情況的處置等，都要考慮周到。總之，只有十分精心地組織，才能保證宴會進行的萬無一失。案例9-2：“北京烤鴨，請您放心吃”中國國家質量監督檢驗檢疫總局局長李長江2004年2月9日下午會見了新西蘭貿易談判部長吉姆·薩頓一行，雙方在會見中就新西蘭向中國出口木材相關技術性問題以及在動植物檢疫和技術性貿易壁壘方面的合作深入交流了意見。李長江還向薩頓詳細介紹了禽流感發生后中國政府在禽類產品的生產加工、流通、檢疫等方面所采取的有力措施。會后，李長江在全聚德烤鴨店宴請薩頓品嘗北京烤鴨，他風趣地講：“北京烤鴨，請您放心吃。”另據媒體報道，中國農業部、衛生部等的高官，最近亦赴機關食堂，在媒風光前品嘗禽類食品，以期告訴人們，“通過嚴格檢驗檢疫禽蛋類產品，加工煮熟后是特不安全的，完全能夠放心食用。”【分析提示】值此SARS病毒令人驚惶不安之時，我政府高級領導人帶頭品嘗肉禽既表明了對“非典”預防工作的充分放心，也向世人表明了我國政府抗擊非典的堅決決心，是一個特不高超的公關策劃。第五節營銷舞會禮儀禮儀原理：舞會是人們增進交往和友誼的一種社交活動。參加舞會，能夠鍛煉軀體，陶冶情趣，結識朋友，擴大交際，溝通信息，它是社交活動中一種集娛樂與交往為一體的方式。舞場，是高雅文明的場所，也是要緊社交活動場所。因此，參加舞會者必須明白得舞會禮儀，講究禮節。一、舞會前的預備（一）舞會組織者的預備1、確定時刻、地點舉辦舞會的時刻最好在晚上，一般以晚7時至晚11時適宜，舞會時刻操縱在3小時左右，過遲則會阻礙休息。考慮到舞會中的活動并不僅僅是跳舞一項，還包括休息、交談甚至吃喝，因此，應選擇附帶酒吧或休息廳的場所，使客人們有一個交談的地點。在酒吧或休息室里，客人們能夠邊喝飲料邊交談。舞場的大小應視參加舞會的人數多少而定。另外，舞廳應該設有寄存處，以便客人寄存箱包或衣物，有時，還應考慮舞廳外要有足夠的停車場。2、客人邀請舞會，一個重要的問題便是決定邀請哪些客人參加。通常我們會邀請一二個客人作為舞會的主賓，然后，圍繞這一二位主賓，合理安排其他客人。由于跳舞這一活動形式應該由一男一女共同完成，而舞會中按慣例應該是男士主動邀請女士（在正規的舞會上，絕對不應出現兩位男士或兩位女士共舞的現象），舉辦者關于男女的數的比例，需要精心考慮。一個合適的比例至少應該是男女各半，依照具體情況，可使男賓數量更多些，以保證每位女士都有機會起舞，不致受到冷落。在選擇來賓時，還應考慮到來賓的個人情況。如客人之間是否熟悉；客人是否喜愛跳舞；是否具備幽默的談吐；是否會自帶舞伴等等，以便把這些情況加以綜合平衡，預備適當的對策，讓每位客人都能玩得盡興。客人確定后應事先發出邀請，能夠是通告（如是單位組織的話），也能夠電話聯系，正規的舞會以發請柬為宜。3、音樂選擇音樂的安排往往會起到調節客人情緒的作用，它也阻礙到舞會能否成功。舉辦者能夠采納樂隊伴奏，也能夠播放唱片，假如舞會進行時刻較長，應考慮請兩支樂隊，以使樂師們能輪流休息。播放唱片的舞會，需要有專門的音響師進行音響治理才能保證舞會的順利進行。在具體音樂選擇上，要考慮到以下幾方面：（1）客人的喜好。客人對音樂的喜好是趨向于古典的依舊現代的，是舒緩的依舊熱烈的，盡量做到投其所好。（2）音樂與舞會各時期的和諧。舉辦者要依照舞會的情況適時調節音樂的播放。如發覺冷場時，可播一些激烈歡快的樂曲鼓動情緒，當舞會進入高潮后，可適當播一些平緩優雅的舞曲，讓客人興奮的神經能夠松弛一下。有時，也可在舞會進行過程中安排一些即興節目，讓客人們自娛自樂。4、其它物品預備關于時刻持續較久的舞會，必須供應合適的食品，如甜食、水果、點心等。點心不要太油膩，并備有餐巾紙。考慮到舞會多在晚飯后進行，故充足的茶水和飲料是必須具備的。舞會飲料的選擇余地要大，如各種果汁、汽水等軟飲料，也可適當備一些酒精度專門低的酒類，如香檳、葡萄酒等，增添興致。但不要供應烈性酒，以免客人醉酒失態。不要不記得預備充足的茶杯、牙簽及吸管等易耗品。（二）參加者預備1、保持良好精神狀態參加舞會一定要保持良好的精神狀態，切忌面帶倦意和愁容，那樣會阻礙整個舞會的氣氛，假如軀體確有不適，則應謝絕參加。在舞會上，參加者要時刻注意自己的言談舉止，要態度和氣，與人跳舞自然得體，談吐文雅，不講臟話，跳舞時不吸煙，不戴口罩和墨鏡。2、保持整潔的儀容由于跳舞時舞者距離比較近，一定要清潔自身，不能有異味。因此在參加舞會前最好洗澡、洗發，男士要刮胡子；不要吃蔥、蒜等有異味的食物，也不要飲酒，假如吃了這些食物，應漱口，或嚼一點茶葉、口香糖以去味。女士要化妝，舞會妝應比日妝濃一些，可加重一些眼影、腮紅、粉底、口紅的顏色，并與服裝、首飾搭配，但也不能過于濃妝艷抹，以免給人輕浮之感。3、選擇合適的服裝在西方對舞會服裝的要求比較高，假如是正式舞會，請柬上一般都會注明服飾要求。在我國，盡管沒有太嚴格的限制，但一般講應端莊、得體。男士應穿西裝或高檔便裝，不要穿牛仔服、運動衣、背心等；鞋子要選擇皮鞋，不要穿旅游鞋、布鞋，更不能穿拖鞋。女士服裝比較豐富多彩，但一般應以裙裝為宜。舞會上不要穿過緊、過露、過短的衣服，要系好衣扣，不要當眾更衣或脫下外衣。假如你有一些小物品要隨身帶，能夠備一小包，放在寄存物品處。有些人喜愛將一大串鑰匙不在褲腰上，叮當作響，這與舞會氣氛不協調，應注意幸免。禮儀操作：一、舞會的禮儀（一）邀舞禮儀1、邀舞順序正式的舞會，第一支舞曲是主人夫婦、主賓夫婦共舞；第二支舞曲是男主人與女主賓，女主人和男主賓共舞。接下來，男主人須依次按照禮賓順序，邀請第二、第三位男賓的女伴共舞，而這些女士的男伴應適時邀請女主人共舞。男賓也應主動邀請女主人和主人方的其他女士共舞。男女結伴參加舞會，依慣例第一支舞曲應一起跳，舞會的最后一支舞曲，如有機會兩人也應同跳。然而整個舞會，同舞應以兩次為限，不能兩人從舞會開始一直跳到結束，而應有意地交換舞伴，以擴大自己的交際面。在舞會中，男賓要注意至少邀請女主人跳一次舞，假如女主人還有女伴、女兒等在場，在禮貌上也該一一邀舞。若能做到有禮貌地邀請受冷落的女士共舞，無疑這位男賓將是舞會中最受歡迎的，主人也會對他十分感激，因為主人并不希望看到舞會中有客人受到冷落。2、邀舞禮儀（1）在舞會上，一般差不多上男士邀請女士跳舞。在關系專門好、專門熟的情況下，也能夠女士邀請男士。（2）男士如有意邀請一位素不相識的女士跳舞時，必須先認真觀看她是否已有未婚男友伴舞。如有，一般不宜前去邀請，以免發生誤會。（3）邀請時，男士應步履莊重地走到女士面前，彎腰鞠躬，同時輕聲微笑講：“想請你跳個舞，能夠嗎？”彎腰以15度左右為宜，不能過分，過分了，反而會有不雅之嫌。（4）在正常情況下，兩個女性能夠同舞，這意味著她們在現場沒有舞伴。但兩個男性卻不能同舞，因為這意味著他們不情愿向在場的女士邀舞，這是對女性的不尊重。因此，只有當兩位女士已在跳舞池內起舞時，兩位男士才可采取同舞的方式，追隨到她們周圍，然后共同向她們邀舞，再分不組成新的兩對舞伴。（5）假如是女士邀請男士，男士一般不得拒絕，音樂結束時，男士應將女士送到其原來的座位，待其落座后，講一聲：“感謝，再會！”然后離去，切忌在跳完舞后，不予理睬。（6）在邀請不人跳舞時，邀請者的表情應自然、謙恭、有修養，不要緊張做作，更不能流于粗俗。假如叼著香煙去請人跳舞，會招致女士拒絕，也會阻礙舞會的良好氣氛。（7）男士邀請女士跳舞，假如女士不想跳，不能牽強。不論男士或女士，一個人單獨坐在遠離人群的地點，不人就不要去打攪。假如坐在一群人中間，則能夠走過去邀請對方跳舞。（8）邀請舞伴，要觀看一下對方的情況，不要幾個人同時搶邀一個舞伴，更不能為邀舞伴而發生爭吵，在舞會上爭奪舞伴是十分不禮貌的。（9）男士假如邀請女舞伴同赴舞會，不應讓舞伴獨坐，而自己邀請不人起舞。男士要記住，在第一支舞曲和最后一支舞曲時邀自己的女伴同舞。（10）在朋友相聚的舞會上，男士應幸免全場只同一個女子跳舞。男士假如僅僅和妻子跳舞也是不禮貌的。假如有人把一位女士介紹給一位男士，這位男士就必須請她跳一次舞。如你邀請的女士有男伴（或其夫君、父親等）在座，應先向其男伴微笑致意，簡短地問一聲“能夠嗎？”得到對方允諾后，再邀其女伴，這是禮節，不要以為有失身份。假如是初次相識，不可握著女伴的手導入舞池，只能或前或后相伴入舞池。在西方社會，男士還能夠中途攔下不人的舞伴，他只要走過去輕輕拍一下那位男士的肩膀，講一聲“我能夠嗎”或“請讓一下”就能夠了。假如對方是長者，一般先走過去，等他看見你時，鞠躬請問：“我能夠接著跳完這一曲嗎？”但在中國，這種做法不太能被人同意。補充知識7-3：交誼舞知識交誼舞又稱“宮廷舞”或“舞廳舞”。我國50年代時稱為“交際舞”，其中嚴格規范的交誼舞又稱為“國際標準交誼舞”，是一種國際性的社交活動舞蹈。交誼舞是一門藝術。交誼舞會既是重要的社交活動，也是培養文明禮貌、陶冶情操、進行自我審美教育的場所。因此，明白得交誼舞的差不多規則，掌握其差不多知識也是特不重要的。（1）形式交誼舞的差不多形式有七種，即：布魯斯（Blues），又稱慢四步。慢華爾茲（slowwaltz），又稱慢三步。快華爾茲（Quickwaltz），又稱快三步。狐步舞（slowfoxtrot）即福克斯，又稱中四步。快步舞（Quickstep）。倫巴舞（Rumba）。探戈舞（Tango）。（2）舞姿交誼舞的舞姿差不多上是統一的，要緊有以下三種：差不多舞姿：男女伴平行相對站立，軀體正直，兩足并攏，足尖向前。男伴右手扶在女伴左肩胛骨下方，手掌向里。右臂向上平抬，支撐女伴左臂。女伴左臂輕放于男伴右臂上，雙方軀體均微向后仰，頭略左側。男伴左手握女伴右手，并向外伸出，與肩平或略高于肩，臂成弧形，肘彎處成稍大于90°角。散步舞姿：男伴軀體右邊與女伴軀體左邊相靠近，男伴軀體左側與女伴軀體右側分不向外轉90°使兩個軀體側成呈V字型站立，手的握法同差不多舞姿。外側步舞姿：在差不多舞姿基礎上，男女伴各向左移動半步，雙足并攏，彼此右邊軀體相對，手的握法同差不多舞姿。（3）要領交誼舞中，男伴始終是舞蹈進行的引導者，因此男伴引導女伴的方法是跳好交誼舞的關鍵。引導的要領是，要緊使用軀體和右手，左手只起平衡和使舞姿優美的作用，如動作不協調，要緊緣故是男伴沒有引導好。女伴也并非完全被動，要靈敏地去用腰部及左小臂同意男伴的引導信號，以變換自己的方向和舞姿，不可依照臆測領先踏行而阻礙舞姿。同時，應注意發覺男舞伴在作后退舞步時，假如可能與其他舞者相碰撞，則應用手輕拉男伴肩部，使其從容避讓。（二）拒邀禮儀參加舞會，邀請者當然應當彬彬有禮，但受邀者也應當落落大方，彼此都應表現出良好的思想修養和高雅的文化素養。假如決定拒絕不人的邀請時，則要注意禮貌待人。1、一般情況下，女方最好