1案例有一次，一位推銷員下班后到一家百貨公訴買東西，他看中了一件商品，但覺得太貴，拿不定主意要還是不要。正在這時(shí)，旁邊有人問售貨員：“這個(gè)多少錢？”問話的人要的東西跟他要的東西一模一樣。“這個(gè)要3萬元”女售貨員說。“好的，我要了，麻煩你給我包起來。”那人爽快地說。推銷員覺得這人奇怪，一定是有錢人，出手如此闊綽。推銷員心計(jì)一生，何不跟蹤這位顧客，以便尋找機(jī)會為他服務(wù)。2于是，他跟在那位顧客的背后，他發(fā)現(xiàn)那個(gè)人走進(jìn)了一幢辦公大樓，大樓門衛(wèi)對他甚為恭敬。推銷員更堅(jiān)定了信心，這個(gè)人一定是位有錢人。于是，他去向門衛(wèi)打聽。“你好，請問剛剛進(jìn)去的那位先生是….”“你是什么人？”門衛(wèi)問。“是這樣的，剛才在百貨公司時(shí)我掉了東西，他好心地?fù)炱饋斫o我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信感謝他。所以，請你告訴我他的姓名和公司詳細(xì)地址。”“哦，原來如此。他是某某公司的總經(jīng)理…..”推銷員就這樣又得到了一位顧客。尋找顧客并與其巧妙溝通51、緣故法利用過去的及現(xiàn)有的血緣、業(yè)緣、地緣等老關(guān)系來尋找顧客的方法。6優(yōu)點(diǎn)利用自己固有的人際關(guān)系，能盡快產(chǎn)生推銷業(yè)績，有利于自信心的培養(yǎng)從熟悉的人員中開始推銷，有利于克服心理障礙有利于彌補(bǔ)推銷起步時(shí)技巧上的不足7溝通技巧應(yīng)設(shè)法創(chuàng)造“緣故”。要克服心理上的障礙。適時(shí)向親朋好友推薦商品。82、連鎖介紹法推銷員通過現(xiàn)有顧客介紹未來可能的顧客的方法，即由顧客A介紹B給推銷員，當(dāng)B成為顧客后，B又介紹C，……一個(gè)又一個(gè)地介紹下去，猶如化學(xué)的連鎖反應(yīng)“社交圈二百五法則”：由世界推銷大王喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)提出的，即一個(gè)人一生當(dāng)中有經(jīng)常往來的人數(shù)平均大約是250人。10優(yōu)點(diǎn)現(xiàn)代社會中，人與人之間有著普遍的交往聯(lián)系，顧客的消費(fèi)需求和購買動(dòng)機(jī)常常通過社會聯(lián)系互相影響。同一個(gè)社交圈內(nèi)的人可能具有某種共同的消費(fèi)需求，這本身就是一個(gè)潛在的購買者群體。尋找顧客簡便易行12溝通技巧要學(xué)會“彈鋼琴”，避免因事太多而遺忘。要克服不愿受人恩惠的心理障礙，不要不好意思，難以啟齒。要能承受被拒絕的失敗打擊。要克服羞怯、扭捏的心理。14案例：法國白蘭地開拓美國市場法國的白蘭地酒舉世聞名，但當(dāng)初打進(jìn)美國市場時(shí)卻頗帶一定的戲劇性。法國酒商邀請來幾位著名的營銷專家共同研討營銷方案。經(jīng)過討論，專家們都把目光盯上了美國總統(tǒng)艾森豪威爾，他們決定借總統(tǒng)67歲壽辰這一良機(jī)開展促銷宣傳。酒商先是通過新聞媒體大造輿論，說要在艾森豪威爾總統(tǒng)生日那一天，將兩桶67年的陳年白蘭地酒作為禮物送給總統(tǒng)，并在白宮門前舉行隆重的贈酒儀式。大家知道，歷史上法國曾送給美國很多極有意義的禮物，如著名的自由女神像等。這一次，法國酒商又要在總統(tǒng)的壽辰典禮上送酒，這件事自然引起了人們的極大興趣，報(bào)紙、電臺都爭相報(bào)道了這一消息。媒體的炒作把市民的興趣都調(diào)動(dòng)了起來，很多人都翹首等待這一天的到來。15到了艾森豪威爾總統(tǒng)生日的那天，華盛頓的大街被裝扮一新，街道兩旁掛上了美法兩國的國旗，豎起了“歡迎您，尊貴的法國客人”、“美法友誼令人心醉”等巨型標(biāo)牌。在白宮門外，盛大的送酒儀式正在舉行：一隊(duì)身著法國古代宮廷服裝的衛(wèi)兵在《馬賽曲》的樂曲聲中，抬著兩桶裝潢華美的“白蘭地”酒緩步送進(jìn)白宮。很多市民都涌到白宮門外，觀看這一特殊的儀式。送酒儀式及其盛大的場面自然又是一大新聞，報(bào)紙、電臺又大肆報(bào)道一番。那幾天，人們談?wù)摰囊捕嗍欠▏陌滋m地酒。就這樣，法國名酒白蘭地借著艾森豪威爾的名氣源源不斷地?cái)[放到了美國人的餐桌上。

16運(yùn)作步驟事先調(diào)查勤于聯(lián)絡(luò)，融入群體發(fā)揮權(quán)威人物的權(quán)威作用17溝通技巧

關(guān)鍵找準(zhǔn)權(quán)威人物，并利用其影響力推銷商品。184、查閱資料法推銷人員通過查閱各種資料，據(jù)此尋找新顧客的方法，也稱為間接市場調(diào)查法。可供查閱的資料：報(bào)刊資料各種統(tǒng)計(jì)資料、年鑒電話號碼簿企事業(yè)公告及廣告工商管理公告互聯(lián)網(wǎng)信息20優(yōu)點(diǎn)市場面廣，信息量大有利于提高工作效率可以節(jié)約推銷人員的有限時(shí)間，使他們能把精力花在重點(diǎn)推銷對象和有效推銷工作上“獵犬”對行業(yè)、顧客需求更為了解，提供的市場信息量大，更易找到潛在顧客21注意事項(xiàng)

首先，應(yīng)注意對推銷助手的挑選與聘用。其次，要為推銷助手開辦必要的培訓(xùn)課程，以增加他們的知識和提高收集傳遞分析信息的能力。再次，推銷人員應(yīng)與助手建立良好的人際關(guān)系，并通過效益與酬勞掛鉤的方法來調(diào)動(dòng)推銷助手的積極性。

236、現(xiàn)有顧客挖潛法從現(xiàn)有顧客著手，設(shè)法使他們成為你新產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，挖掘出更多的交易來。優(yōu)點(diǎn)運(yùn)用簡單，只要推銷人員受到現(xiàn)有顧客的信任，利用的方法巧妙，向老顧客推薦新產(chǎn)品，成功概率較大24溝通技巧要做到自然，合乎情理。要強(qiáng)調(diào)推銷品的特點(diǎn)。8、普訪法又叫地毯式訪問法（俗稱“掃街”）、挨家兜售法、挨門挨戶尋訪法、直接訪問法。推銷人員在對推銷對象一無所知或知之甚少的情況下，直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法。該方法最適宜于推銷人人必需的消費(fèi)品或服務(wù)。優(yōu)點(diǎn)：新品上市時(shí)可結(jié)合市場調(diào)查一起進(jìn)行；鍛煉推銷新手，積累工作經(jīng)驗(yàn)。缺點(diǎn)：存在較大盲目性，有如大海撈針；一般人都不歡迎不速之客（陌生人易引起恐懼心理）。張維勇，男，1969年生，碩士。參賽項(xiàng)目研發(fā)節(jié)水型產(chǎn)品，并給客戶提供全方位的節(jié)水方案。史玉柱：你核心團(tuán)隊(duì)幾個(gè)人？張維勇：四個(gè)。史玉柱：誰負(fù)責(zé)營銷？張維勇：主要由我負(fù)責(zé)。史玉柱：簡述一下你的營銷方案。張維勇：直接面對終端。史玉柱：也就是拎著包一家一家跑？張維勇：是。2003年，我曾做過經(jīng)銷的路子，但效果不理想，人們不了解這個(gè)產(chǎn)品，不可能來買。后來，發(fā)現(xiàn)直接到終端去，效果非常好。史玉柱：本來很高檔的產(chǎn)品，拎著包跑，人家覺得這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)又來推銷東西了。張維勇：但我們跑的不一樣。直接拿宣傳冊去推銷，一般被拒之門外。我們是先了解潛在客戶的用水及消費(fèi)情況。然后對比安裝我們產(chǎn)品后的情況，給他省