酒莊旅游設計規劃成功案例解析對于葡萄酒釀造者來說，葡萄酒旅游業的重要性正變得愈發顯著。比方近來幾年來的加州California），美國納帕谷好多葡萄酒莊追求以品酒室等直銷方式填充在餐館、零售渠道銷量的下滑。該行業每年能貢獻大體20億美元（約合人民幣132億元）的收入；而在大洋彼岸的西班牙，葡萄酒之路（WineRoutes）也能使相關地區的財政收入增加整整15個百分點。據硅谷銀行（SiliconValleyBank）宣布的一項最新報告來看，美國酒莊的葡萄酒銷售額有60%都是經過直銷模式完成的。其實不只是美國，現在在世界范圍內，越來越多的葡萄酒都是經過直銷賣給顧客，甚至是遠在外國的開銷者集體。在2000年，全球葡萄酒在國內被開銷的比率為78%，現在天這個數字已經降至60%。在一些地區，葡萄酒旅游業已然成為了當地財政收入的重要本源。而對于各酒莊來說，它不但可以直接推動就地交易，并且從長遠來看，發展葡萄酒旅游業對一個酒莊成立品牌形象，以及同顧客成立起優異的合作關系都是十分有益的。從某種意義上講，這比短期的經濟收入來得更為重要，因此，想要成功發展葡萄酒旅游，就需要認識成功的葡萄酒旅游模式是怎樣的？第一，從葡萄酒旅游的供應方——酒莊的角度來看，可以把葡萄酒旅游分為4個不同樣的類型，它們分別是：“我家大門常打開”型在這類模式下，酒莊經過舉行品鑒會以及開放酒窖來款待參訪者，因此有人也把這類模式稱作“窖門”式葡萄酒旅游。“寓教于樂”型這類模式經過把教育性活動和娛樂性活動結合起來，讓參訪者能在一般的參觀之外親自參加到一些實踐性活動中去，比方：混釀講習會、采完工坊旅游、葡萄園自然之旅以及烹飪課程等。“迪士尼樂園”型這類模式的葡萄酒旅游一般都開銷不菲，其涉及的活動廣泛，且同一般性的旅游周邊，比方，在餐館享受美食、下榻酒店和參觀博物館等。節日型這類葡萄酒旅游模式主打與葡萄酒相關的一次性活動，比方葡萄酒節慶活動以及采收狂歡節等等。相反，從葡萄酒旅游的需求方——旅游者來說，也可以把他們分為幾個不同樣的門派：葡萄酒極客這類旅客希望精曉所有，他們參加葡萄酒旅游的唯一目的就是想要認識葡萄酒。美食型旅客他們主要為了美食和佳釀而來。順帶旅游型旅客這類旅客的心理是——既然我們已經抵達了某個產酒區，不如就去參觀參觀酒莊吧。需要注意的一點是，其實不是每一位葡萄酒旅客的目的都是同樣的，甚至同一位旅客在不同樣旅途中的目的也可能不盡同樣。那么問題來了，酒莊需要采用何種措施才能讓其倡導的葡萄酒旅游項目獲取成功呢？其實，答案其實不唯一，因為它不只需要取決于該項目的性質，也取決于其發生的地址。比如，納帕谷（NapaValley）對旅客的吸引力就遠遠大于圣弗朗西斯科（SanFrancisco），南非的斯特蘭德（Stellenbosch）于葡萄酒愛好者而言也遠比法國的卡奧爾（Cahors）受歡迎。在某種程度上，決定一種葡萄酒旅游模式可否可以成功的最重要因素要屬其可否具備“合作性”。葡萄酒旅游就像是社交媒體，人越多，越受歡迎，就是所謂的網絡效應NetworkEffect）。同樣，當一個地方有越多的酒莊、餐館、博物館、酒店、旅游局和葡萄酒商店等場所，并且它們以及相關的配套設施都樂于互相合作時，在這個地方發展葡萄酒旅游業獲取成功的幾率也就越大。而若是其中的某一環執意于競爭而不是合作，事情的發展或許就不那么簡單了。除此之外，還有一些要點性因素也可以影響葡萄酒旅游的成敗。與旅客們進行分享，以及款待旅客時所具備的熱情和誠實。相反，那些物質性的東西，比方一座精致的酒窖，以或是一次井井有條的品鑒會，其實不用然是最重要的。若是酒莊的人樂于與旅客們分享自己同葡萄酒之間的故事，即即是在最簡陋的酒窖中，也稱得上是一次得益匪淺的葡萄酒旅游。在這里小編重視介紹4家酒莊，經營方式特別別開生面，并且各有特色。AlphaOmega酒莊：好酒找準買主阿爾法歐米茄酒莊AlphaOmegaWinery酒莊創辦于2006年，其前身是QuailRidge酒廠。阿爾法歐米茄酒莊（AlphaOmegaWinery）是美國豪華酒莊的代表，酒莊坐落在美國加州納帕谷的29號公路旁，處于納帕谷的中心地帶盧瑟福產區（Rutherford）,盧瑟福被譽為加州的“波亞克”，出產的葡萄酒擁有超長的陳年能力，擁有強硬的單寧氣質。阿爾法歐米茄酒莊擁有全美最大的橡木桶發酵程序，將“舊世界”的傳統技藝和“新世界”的科學技術相結合，純天然發酵，但是濾和澄清葡萄酒以保持葡萄的營養成分和天然風味。AlphaOmega酒莊自成立之初就開始計劃走直銷的道路。其合伙經營者之一RobinBaggett此前在加州的圣路易斯奧比斯波創辦了Tolosa酒莊，該酒莊采用傳統的分銷方式經營。這一經營方式的失敗使Baggett決定不依靠分銷商。目前，AlphaOmega酒莊90%的產品都是以直銷方式售出。Baggett

說：“做直銷，要點是用好酒對準合適的買主。

”他和合伙人

EricSklar致力于釀制高質量的葡萄酒，他們聘用了瑞典籍釀酒師

JeanHoefliger，并邀請波爾多釀酒大師MichelRolland

作為顧問。除此之外，

Baggett

還成立了高水平的品酒室銷售團隊。他認為，在品嘗葡萄酒從前，幾乎沒有人愿意加入葡萄酒俱樂部，品酒室是吸引俱樂部會員加入的有效路子。品酒室的重要性顯然不可以忽視，最重要的是怎樣吸引參觀者進來。為此，該酒莊與相關方面成立了親密聯系，包括交通公司、其他品酒服務機構、旅店、飯店等。他們在酒莊內舉辦活動，激勵葡萄酒俱樂部成員前來參觀，并供應葡萄酒旅游服務，以及在慈善拍賣活動上舉辦品酒會等。他們還與一些在機場、車站等接送旅客小型巴士司機成立聯系，并為他們帶來旅客供應回報。“比起再給他們一瓶酒，他們更喜歡小費。”Baggett說。AlphaOmega酒莊并沒有做廣告，但要保證旅客能在地圖上找到酒莊，并且每位旅客手中都有地圖。做到這一點其實不難，AlphaOmega酒莊不需要為此開銷額外的開銷，因為多數酒莊都會出現在地圖上，但那些付費的酒莊在地圖上更為顯然而已。AlphaOmega酒莊的營業時間是上午10時至下午6時，關門時間晚于多數其他酒莊。但這樣做確實為酒莊帶來了更多的客流。他們努力為參觀者帶來一次難忘的經歷。品酒室銷售團隊要讓人們感覺到熱情，不低于15秒的微笑道謝是必不可以缺的。為防備品酒對于一些人的陌生感，他們一般把這一過程限于個人的交流。“人們多會從自己相信和喜歡的人那處購買產品，每位客戶在這里都獲取同樣的待遇，你很難預知誰將最后成為你的大客戶。”該酒莊設有4處室內外品酒場所，除此之外，旅客還可在參觀時品嘗尚裝在發酵罐和橡木桶中的酒。在旺季，會有特地的講解員帶領旅客參觀。參觀者可開銷15美元品嘗4款酒，也可選擇在個人酒室做一次高端酒品嘗。品酒服務人員有時會拿出不在酒單上出現的“珍藏酒”。人們還可以經過品嘗尚在橡木桶中的酒來購買期酒，買酒的顧客可免去品酒費。這在其他酒莊其實不常有。銷售人員在咨詢顧客的購買意愿時要盡量禮貌，比方：“您愿意帶哪瓶酒回去？”對銷售人員設有日銷量目標和團隊的激勵體系。酒莊依照歷史銷售記錄擬定新的目標，超額完成計劃的員工可獲取額外10%的提成。每日、每周均有核查，銷售人員可以及時拿到回報。“這類核查體系刺激了銷售人員的積極性，使他們不會提前關門，并可以耐心地款待晚到的客戶。”Baggett說。經過這類經營方式，有效地提升了酒莊的銷售，銷售人員多能達到核查目標。若是成功地加入一個葡萄酒俱樂部成員，銷售人員可以獲取20美元的紅包作為獎勵，在這個成員加入俱樂部兩個月后兌現。葡萄酒俱樂部成員購酒可享受20%的折扣，為了激勵會員加入，首次購酒可享受7折，并可參加各種活動。目前，他們的俱樂部已經有3000多名成員，每周約新增30至40名成員。Baggett稱，酒莊昨年銷售額上升了30%，今年上半年，銷售額上升了70%。St.Supéry酒莊：借勢社交媒體圣蘇瑞酒莊（St.SuperyVineyards）是法國斯格利(Skalli)葡萄酒世家的第三代繼承人羅伯特?斯格利（RobertSkalli）先生1970年抵達美國加州游學此后，于20世紀80年代在納帕谷（NapaValley）成立發展起來的。在羅伯特?斯格利的領導下，該酒莊將新世界與舊世界的精華圓滿結合。St.SuperyVineyards的葡萄100%自己種植，是納帕谷可連續發展農業認證酒廠，酒廠和葡萄園都經過NapaGreen認證。酒莊位于納帕谷內注明的盧瑟福（Rutherford）子產區。該酒莊出品的赤霞珠（CabernetSauvignon）、長相思（SauvignonBlanc）和紅葡萄混釀酒（Elu）、白葡萄混釀酒（Virtu）可謂納帕谷的優異創新與法國的釀酒才干訂交融之杰作。圣蘇瑞酒莊的多拉海園（DollarhideEstateVineyard）和盧瑟福園（RutherfordEstateVineyard）中，種植著十分優異的長相思、霞多麗（Chardonnay）、赤霞珠、梅洛（Merlot）以及其他一些波爾多葡萄品種。釀酒過程顯現、葡萄園參觀、內容豐富多彩的葡萄酒旅游，St.Supéry酒莊向來以可認為參觀者供應美好品酒體驗而出名。盡管這樣，其銷量在近兩年也出現了下降。讓人們進門參觀越來越難了。為此，該酒莊采用了新的策略來增加客流。他們對樓上的空間進行了改造，以個人品酒室取代了原有的部分擺設。并加強了與旅游業的聯系。除此之外，該酒莊還利用Twitter、Facebook等社交媒體來加強與開銷者的交流。這使我們可以接觸到更廣泛的人群。該酒莊聘用了一位專職社交媒體專家，經過互聯網激勵人們來酒莊參觀。目前，該酒莊每年客流量已經達到7萬人次。開銷者可以經過社交媒體來議論酒莊的產品和服務，陪同著酒莊服務的不斷提升，開銷者的好評越來越多。“經過他們的議論，我們可以認識到他們對酒莊的看法，若是看到人們對酒莊發出差評，我們會趕忙聯系到這個人，進行道歉并改正。最后令他們對酒莊的議論發生改變。”酒莊莊主在聘用品酒室服務人員時，更重視其質量而非葡萄酒知識。酒莊莊主會為他們開辟課程進行特地培訓。St.Supéry酒莊為整個銷售團隊供應激勵體系，而非針對個人。“他們不希望員工之間存在激烈競爭，以致爭搶客戶。”這樣做同時可以防備銷售人員忽視俱樂部會員，因為這些人其實不需交付品酒開銷。目前，該酒莊共有7000名俱樂部成會員，每個月要新增300名以填充會員的流失。俱樂部成會員對于該酒莊至關重要，會員開銷額約占到直銷額的3/4。為了防備會員流失，酒莊還同領悟員有“出門度假期”，這樣他們可以在一段時期內不需繳納會員費，但并沒有走開俱樂部。V.Sattui酒莊：美食看作“誘鉺”這一座意大利風格的酒莊

V.Sattui

的建筑很有歐式城堡的風格。

于

1885

年由

VittorioSattui

創辦于舊金山的

V.Sattui，迄今已有

130年的歷史，

此后在

1976

年于納帕山谷開了這座酒莊。略帶歷史滄桑的百年酒莊，古老磚石結構外墻上密密地爬滿了常春藤，庭園噴水池、酒莊博物館的石砌屋墻，以及門前一大片綠草如茵的野餐區草坪與戶外木條桌椅，天氣好的周末還有烤肉可以享受，坐在長椅上品酒就餐，空氣中發散出濃烈的酒香和燒烤香，是一個給人印象深刻的休閑酒莊。而Sattui家族除了擁有這座有名度特別高的V.Sattui酒莊之外，更于2007年創辦了城堡酒莊CastellodiAmorosa。到納帕谷的旅客，沒有人會錯過圣海倫娜南部的V.Sattui酒莊。它是納帕地區唯一供應美食的酒莊，其野餐區吸引了絡繹不絕的參觀者。好多人認為V.Sattui酒莊可是利用美食吸引旅客，但他們忽視了一點，那就是酒莊的服務。這家酒莊的服務沒有錯過任何一個細節，每年從該酒莊購酒最少一箱的不低于4萬人次。對于V.Sattui酒莊的選址有著極大的目的性。酒莊位于山谷中央，優越的地理地址為人們到這里享受美食供應了可能。人們到這里不是為了參觀現代建筑，他們更喜歡看到灰塵滿布的巖洞和酒窖。為人們供應美酒美食的是一處低矮建筑，一位意大利名廚負責食品的配制。“葡萄酒與美食相輔相成，我們激勵人們自行搭配。這樣的經歷會使他們一生難忘，他們回去此后，再喝起我們的酒，還會再次打電話訂購。“酒莊有4個品酒室。在最大的一間，人們可開銷5美元，從11款酒中選擇5款品嘗，或者開銷10美元，從11款高端酒中選擇6款，整個品酒過程充滿了快樂的氛圍，莊主說：”我們不會冷漠任何一個客人，對待每個人都像朋友那樣。”與納帕谷其他酒莊不同樣的是，V.Sattui酒莊的產品從15美元/瓶的甜酒到75美元/瓶的高端產品，千姿百態。其他酒莊都不釀制甜酒，我們則供應顧客所喜歡的任何產品。在周末和旺季，酒莊供應更高級其他美食美酒，無需預約。酒窖俱樂部（CellarClub）設在古老建筑內，為俱樂部成員供應品酒服務，服務對象也包括那些每年在酒莊購酒不低于一箱的開銷者。這些人可以享受免費的高端酒品嘗，也包括品嘗橡木桶中的酒——經過這類方式酒莊銷售期酒。面積較小的VittorioRoom以Dario祖父的名字而命名。Vittorio于125年前在舊金山開始經營葡萄酒業務。這是一座塔形建筑，為顧客供應17美元的奶酪與葡萄酒配餐。新建的GoldRoom為購買5箱以上葡萄酒的顧客供應配餐。會員可免費，顧客各位25美元。V.Sattui酒莊有眾多高素質的長遠雇員，他們的待遇優厚（每小時酬金在20美元以上），并擁有頗長的假期。酒莊也成立了吸引會員加入和增加產品銷售的激勵體系，員工參加葡萄酒方面的培訓，酒莊可供應多數學費。自然，酒莊也要求員工盡最大努力把工作做好。CastellodiAmorosa酒莊：借助景觀優勢CastellodiAmorosa是意大利語，寓意:TheCastleofLove，