渠道拓展----王鑫

服務介紹服務內容服務流程渠道拓展----王鑫服務介紹1服務介紹開發全國市場各區域代理商評估代理商資格宣傳綠陽新一代高科技產品：空氣能熱泵熱水器、空氣能熱泵熱水器空調服務介紹開發全國市場各區域代理商2服務內容通過渠道與代理商進行培訓計劃開拓代理商區域市場進行售前服務——售中服務——售后服務服務內容通過渠道與代理商進行培訓計劃3服務流程代理——培訓——服務加強綠陽與代理商之間溝通及服務

服務流程代理——培訓——服務4代理體系介紹綠陽業務代理商體系主要分為：省級代理、市級代理有不同代理價格省級代理：銷售額度要求——可設下級經銷網絡市級代理：銷售額度要求——可設下級經銷網絡代理體系介紹綠陽業務代理商體系主要分為：省級代理、市級代理5代理商結算方式

綠陽代理商結算方式分為：預付款方式項目加入方式設綠陽展廳式代理商需要以上形式，然后才可以開展業務。代理商結算方式

綠陽代理商結算方式分為：6相關政策價格控制：為了維護正常的市場價，公司實行統一的供貨價和全國零售價，嚴禁代理商低價銷售或哄抬價格；任何綠陽業務的代理商都可以自由發展二級經銷商，但是二級經銷的價格不得低于綠陽指導價同時報綠陽備檔。相關政策價格控制：為了維護正常的市場價，公司實行統一的供貨價7加盟綠陽代理的理由

綠陽高科技空氣能產品無論現在還是將來都是客戶非常青睞的高新技術產品，其產品推廣方式，客戶容易接受；基于綠陽現有的銷售模式，代理商的業務銷售、服務成本比較低；代理商擁有足夠的利潤空間，甚至可以將綠陽引擎作為貴公司的唯一業務，以確保公司的快速發展；代理商可以通過綠陽產品的銷售，迅速擴充客戶群，為公司其他業務的拓展打下堅實的基礎；省心服務，憑借綠陽強大的技術力量，保證客戶的服務得以實現；成為綠陽代理商、其業務員可以得到綠陽最專業的培訓，除了幫助代理商拓寬業務思路，也可提高代理商業務人員的業務能力；綠陽保護代理商的利益，包括防止其客戶流失，穩定的零售價格；全國空氣能產品市場以及綠陽空氣能產品未來的發展前景巨大，代理商能隨之發展壯大。加盟綠陽代理的理由綠陽高科技空氣能產品無論現在還是將來都是8綠陽熱泵渠道拓展的五大策略綠陽企業在確定其目標市場以后，下一步的任務就是怎樣運用正確的營銷策略占領它，并且要選擇一個正確的目標市場拓展戰略。然而，熱泵目標市場拓展策略的選擇依賴于市場本身的特征、各個市場的聯系、熱泵市場競爭狀況以及熱泵所具備的實力等條件。所以，綠陽在選擇目標市場拓展戰略時應該作深入細致全面的分析。一般來講，可供選擇的有以下五種典型策略：一、“滾雪球”策略目標市場的“滾雪球”拓展策略是中小企業最常用的一種策略，即在現有市場的同一地理區域內，采取區域內拓展的方式，在窮盡了一個地區后再向另一個新的區域進軍的拓展策略。具體來講，這種策略的拓展以某一個地區目標市場為企業市場拓展的“根據地”和“大本營”，進行精耕細作，把“根據地”和“大本營”市場做大、做強、做深、做透，并成為企業將來進一步拓展的基礎和后盾。在“根據地”市場占有了絕對優勢和絕對穩固之后，再以此為基地向周邊鄰近地區逐步滾動推進、滲透，最后達到“星星之火，可以燎原”，即占領整個市場的目的。綠陽熱泵渠道拓展的五大策略綠陽企業在確定其目標市場以后，下一9“滾雪球”市場拓展策略優勢：

1．有利于降低營銷風險

“根據地”的營銷策略能為周邊地區的營銷實踐提供豐富的經驗和良好的示范。在全力建設“根據地”市場的過程中，對產品的市場營銷規律有了較多的研究，包括成功的經驗和失敗的教訓。“根據地”營銷經驗的日積月累自然成為綠陽日后向周邊拓展最寶貴的財富和資本，營銷的失誤會進一步減少。隨著市場的不斷滾動拓展，企業的“根據地”市場地盤的擴大，這些經驗和教訓愈加豐富，市場營銷的風險會越來越低。

2．有利于保證資源的及時滿足

市場滾動的開始是以“根據地”市場的“兵強馬壯”為基礎的。已做大做強的“根據地”市場的利潤豐收為新開拓市場提供充足的資金積累，“根據地”營銷實踐成為企業營銷人才培養的“黃埔軍?！保蚨谑袌鐾卣怪?，能源源不斷地向前方市場輸送人才。

3．有利于市場的穩步鞏固拓展

“滾雪球”市場拓展策略是在現有市場車牢被占領之后才向新的周邊市場拓展，穩健踏實的理念，達到步步為營的目標?！皾L雪球”市場拓展策略優勢：1．有利于降低營10二、“采蘑菇”策略

與“滾雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展策略則是一種跳躍性的拓展策略。企業開拓目標地區市場的先后順序通常遵循目標市場的“先優后劣”的順序原則，而不管選擇的市場是否鄰近。即首先選擇和占領企業最有吸引力的目標地區市場，采摘最大的“蘑菇”，其次再選擇和占領企業較有吸引力的地區市場，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個市場是否和原來的市場鄰近……。 “采蘑菇”的市場拓展方式，也有其獨特的優點：

1．綠陽能取得最佳的經濟效益

因為，綠陽的每一步都選擇的是未占領市場中最佳的。所以，綠陽的資源總是得到了最佳配置和利用。

2．企業市場拓展戰略具有靈活性、及時性尤其在競爭者較多時，如果仍按照由近及遠、循序漸進的原則，競爭者可能早就把那些誘人的市場搶走了。

這種戰略雖然存在缺乏地理區域上的連續性的缺點，但卻是企業比較普遍適應的一個策略。不但強勢企業可以采用，弱勢企業運用它也可以取得不錯的效果。二、“采蘑菇”策略 與“滾雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展11三、“保齡球”策略

保齡球運動具有這樣的特點：各保齡球之間存在一定的內在聯系，只要恰當地擊中關鍵的第一個球瓶，這個球瓶就會把其他球瓶撞倒一大片。綠陽在拓展市場時同樣可以運用這樣的方法。要占領整個目標區域市場，首先攻占整個目標市場中的某個“關鍵市場”——第一個“球瓶”，然后，利用這個“關鍵市場”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場，以達到占領大片市場的目的。這種市場拓展我們稱之為“保齡球”策略。當然，該“關鍵市場”應該具有如下特點：

1．該“關鍵市場”的消費者具有較強的求新意識和較強的購買力，因而對新事物接受較快：

2．該“關鍵市場”的消費需求具有極強的影響力、穿透力和輻射力。一般，“關鍵市場”的消費觀念和潮流具有極強的超前性和引導性，即某種商品消費或生活方式一旦在這些市場流行，會引起一大批周邊中小地區市場的消費者爭相模仿追隨。所以，只要綠陽占領這個“高能量”市場，就能取得以點帶面。輻射一大片市場的效果。

三、“保齡球”策略保齡球運動具有這樣的特點：各保齡球之間存12 當然，這是一種“先難后易”的市場拓展策略。關鍵市場往往是商家必爭之地，要攻占該市場要點，必須耗費大量的財力和人力。但一旦占領，其他市場就“橫掃千軍如卷雪”了。顯然，這是我們綠陽科技才能夠選擇的戰略。海爾集團的國內和國際市場拓展就是這樣一個模式。在國內消費者市場，有三個城市市場至關重要。一個是廣州，毗鄰香港，成為中國時尚中心和流行發源地。廣州今天的消費熱點往往是兩湖、四川、江西、福建乃至全國明天的流行趨勢；上海的精明和苛刻早就聞名全國，能在上海立足的商品必定是經得起考驗的精品，受到上海市場歡迎的產品必定會得到江蘇、浙江、山東、安徽等地市場消費者的青睞：北京是中國的心臟，企業的一舉一動在這里都對全國市場影響巨大。在北京市場有出色表現的企業，其“市場風采”肯定不久就會成為媒體傳播的話題，產品自然成為消費者追逐的對象。所以，“廣州——上?！本背蔀檫M軍全國市場的戰略“金三角”。占領了這三個市場，依靠其強勁的輻射力量，就等于攻克了大部分中國市場。海爾集團于是首先投入大量的精力先后進入和占領了北京、上海和廣州，果然，產品迅速向全國鋪展開來。同樣，海爾的國際“金三角”也具有異曲同工之妙！即先占領“日本——西歐——美國”三個關鍵市場，再準備向全球市場進軍。只要占領了雖然最難卻具有非常影響力和輻射力的全球市場“三極”，進入發展中國市場就勢如破竹了。發達國家的今天消費流行趨勢就是發展中國明天的流行趨勢。 當然，這是一種“先難后易”的市場拓展策略。關鍵市場往往是13四、“農村包圍城市”策略

和“先難后易”的“保齡球”策略相反，這是一種“先易后難”的市場拓展策略。即首先蠶食較易占領的周邊市場，積蓄力量，并對重點市場形成包圍之勢，同時也對中心城市形成一種無形的影響。等到時機成熟時，一舉奪取中心市場。 對于中小企業來講，首先就選擇進攻最難占領的中心市場，欲速則不達，成功的可能性很小。企業這時還不如首先選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經驗，另一方面對中心市場給予一種潛移默化的影響。 在實踐中，“農村包圍城市”策略的實施常常伴隨著“時空間斷法”的運用。企業在包圍占領周邊市場同時，會對中心市場進行一定的廣告宣傳，但是卻沒有產品的跟進，有意造成市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時空間斷，令消費者由出奇到尋覓，由尋覓到渴望，形成消費勢能的遞增蓄積，猶如大壩之于江水，人為地制造水位落差，最后形成萬馬奔騰之勢。為一舉占領中心市場提供良好的基礎。四、“農村包圍城市”策略 和“先難后易”的“保齡球”策略14五、“撒網開花”策略

撒網策略是綠陽在拓展其目標市場時，采用到處撒網，遍地開花，向各個市場同時發動進攻，對各個市場同時占領的方式。 撒網策略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時間內，達到同時占領各個市場的目標。但是，這種策略成功的條件卻極為苛刻：

1．需要企業具有充足的營銷資源 在許許多多市場同時開展營銷，各個市場都要建立自己的銷售渠道。常常伴以廣告“地毯式轟炸”，所以，需要的資金顯然非一般企業所能承受：另一方面，每個市場都必須派出精干的營銷策劃、銷售管理人員和業務代表，因此，綠陽必須有著一支龐大并且經驗豐富的營銷團隊。

2．需要企業具有大量的開發費用 因為，每個市場的需求各異，自然需要各種不同的產品。同時拓展的市場越多，既可能需要的新產品越多。所以，綠陽新產品開發費用的大量支出成為不可避免。

3．需要綠陽具有強大的調控能力 綠陽同時在多個市場發動進攻，無論是自己開山修渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂，所以，如果沒有極強的協調控制能力，綠陽難以應付同時發生的各種意外情況。

五、“撒網開花”策略 撒網策略是綠陽在拓展其目標市場時，15

如原來的巨人集團在1995年、在全國保健品市場的進攻就是采取的“全面開花”的戰略。1995年5月18日，巨人在全國百家主要報刊媒體上集束轟炸，一次性推出減肥、健腦、強腎、醒目、開胃等12個新品種，產品同時鋪上全國50萬家商場的柜臺．發動的營銷人員達到10萬人。 “遍地開花”式的市場拓展就像“閃電戰”，意在迅速占領，廣種薄收。但是，這種目標市場拓展戰略目前成功的可能遠遠低于失敗的概率，成功者寥寥，卻失敗者多多，可見這種戰略并不適應于一般公司，或目前實力和經驗尚不豐富的企業。而綠陽科技有著具備豐厚經驗豐富的營銷團隊，和營銷策劃人員。有著多年的銷售經驗，樹立企業形象的高級管理人員，和豐厚的資金，公司懂事長常赴國外市場考察，并且帶回國際市場管理經驗，和銷售開拓市場經驗。 我們沖鋒發揮自己的潛力，和綠陽熱泵帶給我們充足的信心，我們全力以赴，配合經銷商。希望我們的明天，能夠成為熱泵行業的領頭羊，到那時我想大家都會成為熱泵行業的嬌嬌者。 如原來的巨人集團在1995年、在全國保健品市場的進攻就是16渠道拓展----王鑫

服務介紹服務內容服務流程渠道拓展----王鑫服務介紹17服務介紹開發全國市場各區域代理商評估代理商資格宣傳綠陽新一代高科技產品：空氣能熱泵熱水器、空氣能熱泵熱水器空調服務介紹開發全國市場各區域代理商18服務內容通過渠道與代理商進行培訓計劃開拓代理商區域市場進行售前服務——售中服務——售后服務服務內容通過渠道與代理商進行培訓計劃19服務流程代理——培訓——服務加強綠陽與代理商之間溝通及服務

服務流程代理——培訓——服務20代理體系介紹綠陽業務代理商體系主要分為：省級代理、市級代理有不同代理價格省級代理：銷售額度要求——可設下級經銷網絡市級代理：銷售額度要求——可設下級經銷網絡代理體系介紹綠陽業務代理商體系主要分為：省級代理、市級代理21代理商結算方式

綠陽代理商結算方式分為：預付款方式項目加入方式設綠陽展廳式代理商需要以上形式，然后才可以開展業務。代理商結算方式

綠陽代理商結算方式分為：22相關政策價格控制：為了維護正常的市場價，公司實行統一的供貨價和全國零售價，嚴禁代理商低價銷售或哄抬價格；任何綠陽業務的代理商都可以自由發展二級經銷商，但是二級經銷的價格不得低于綠陽指導價同時報綠陽備檔。相關政策價格控制：為了維護正常的市場價，公司實行統一的供貨價23加盟綠陽代理的理由

綠陽高科技空氣能產品無論現在還是將來都是客戶非常青睞的高新技術產品，其產品推廣方式，客戶容易接受；基于綠陽現有的銷售模式，代理商的業務銷售、服務成本比較低；代理商擁有足夠的利潤空間，甚至可以將綠陽引擎作為貴公司的唯一業務，以確保公司的快速發展；代理商可以通過綠陽產品的銷售，迅速擴充客戶群，為公司其他業務的拓展打下堅實的基礎；省心服務，憑借綠陽強大的技術力量，保證客戶的服務得以實現；成為綠陽代理商、其業務員可以得到綠陽最專業的培訓，除了幫助代理商拓寬業務思路，也可提高代理商業務人員的業務能力；綠陽保護代理商的利益，包括防止其客戶流失，穩定的零售價格；全國空氣能產品市場以及綠陽空氣能產品未來的發展前景巨大，代理商能隨之發展壯大。加盟綠陽代理的理由綠陽高科技空氣能產品無論現在還是將來都是24綠陽熱泵渠道拓展的五大策略綠陽企業在確定其目標市場以后，下一步的任務就是怎樣運用正確的營銷策略占領它，并且要選擇一個正確的目標市場拓展戰略。然而，熱泵目標市場拓展策略的選擇依賴于市場本身的特征、各個市場的聯系、熱泵市場競爭狀況以及熱泵所具備的實力等條件。所以，綠陽在選擇目標市場拓展戰略時應該作深入細致全面的分析。一般來講，可供選擇的有以下五種典型策略：一、“滾雪球”策略目標市場的“滾雪球”拓展策略是中小企業最常用的一種策略，即在現有市場的同一地理區域內，采取區域內拓展的方式，在窮盡了一個地區后再向另一個新的區域進軍的拓展策略。具體來講，這種策略的拓展以某一個地區目標市場為企業市場拓展的“根據地”和“大本營”，進行精耕細作，把“根據地”和“大本營”市場做大、做強、做深、做透，并成為企業將來進一步拓展的基礎和后盾。在“根據地”市場占有了絕對優勢和絕對穩固之后，再以此為基地向周邊鄰近地區逐步滾動推進、滲透，最后達到“星星之火，可以燎原”，即占領整個市場的目的。綠陽熱泵渠道拓展的五大策略綠陽企業在確定其目標市場以后，下一25“滾雪球”市場拓展策略優勢：

1．有利于降低營銷風險

“根據地”的營銷策略能為周邊地區的營銷實踐提供豐富的經驗和良好的示范。在全力建設“根據地”市場的過程中，對產品的市場營銷規律有了較多的研究，包括成功的經驗和失敗的教訓?！案鶕亍睜I銷經驗的日積月累自然成為綠陽日后向周邊拓展最寶貴的財富和資本，營銷的失誤會進一步減少。隨著市場的不斷滾動拓展，企業的“根據地”市場地盤的擴大，這些經驗和教訓愈加豐富，市場營銷的風險會越來越低。

2．有利于保證資源的及時滿足

市場滾動的開始是以“根據地”市場的“兵強馬壯”為基礎的。已做大做強的“根據地”市場的利潤豐收為新開拓市場提供充足的資金積累，“根據地”營銷實踐成為企業營銷人才培養的“黃埔軍?！?，因而在市場拓展中，能源源不斷地向前方市場輸送人才。

3．有利于市場的穩步鞏固拓展

“滾雪球”市場拓展策略是在現有市場車牢被占領之后才向新的周邊市場拓展，穩健踏實的理念，達到步步為營的目標?！皾L雪球”市場拓展策略優勢：1．有利于降低營26二、“采蘑菇”策略

與“滾雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展策略則是一種跳躍性的拓展策略。企業開拓目標地區市場的先后順序通常遵循目標市場的“先優后劣”的順序原則，而不管選擇的市場是否鄰近。即首先選擇和占領企業最有吸引力的目標地區市場，采摘最大的“蘑菇”，其次再選擇和占領企業較有吸引力的地區市場，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個市場是否和原來的市場鄰近……。 “采蘑菇”的市場拓展方式，也有其獨特的優點：

1．綠陽能取得最佳的經濟效益

因為，綠陽的每一步都選擇的是未占領市場中最佳的。所以，綠陽的資源總是得到了最佳配置和利用。

2．企業市場拓展戰略具有靈活性、及時性尤其在競爭者較多時，如果仍按照由近及遠、循序漸進的原則，競爭者可能早就把那些誘人的市場搶走了。

這種戰略雖然存在缺乏地理區域上的連續性的缺點，但卻是企業比較普遍適應的一個策略。不但強勢企業可以采用，弱勢企業運用它也可以取得不錯的效果。二、“采蘑菇”策略 與“滾雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展27三、“保齡球”策略

保齡球運動具有這樣的特點：各保齡球之間存在一定的內在聯系，只要恰當地擊中關鍵的第一個球瓶，這個球瓶就會把其他球瓶撞倒一大片。綠陽在拓展市場時同樣可以運用這樣的方法。要占領整個目標區域市場，首先攻占整個目標市場中的某個“關鍵市場”——第一個“球瓶”，然后，利用這個“關鍵市場”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場，以達到占領大片市場的目的。這種市場拓展我們稱之為“保齡球”策略。當然，該“關鍵市場”應該具有如下特點：

1．該“關鍵市場”的消費者具有較強的求新意識和較強的購買力，因而對新事物接受較快：

2．該“關鍵市場”的消費需求具有極強的影響力、穿透力和輻射力。一般，“關鍵市場”的消費觀念和潮流具有極強的超前性和引導性，即某種商品消費或生活方式一旦在這些市場流行，會引起一大批周邊中小地區市場的消費者爭相模仿追隨。所以，只要綠陽占領這個“高能量”市場，就能取得以點帶面。輻射一大片市場的效果。

三、“保齡球”策略保齡球運動具有這樣的特點：各保齡球之間存28 當然，這是一種“先難后易”的市場拓展策略。關鍵市場往往是商家必爭之地，要攻占該市場要點，必須耗費大量的財力和人力。但一旦占領，其他市場就“橫掃千軍如卷雪”了。顯然，這是我們綠陽科技才能夠選擇的戰略。海爾集團的國內和國際市場拓展就是這樣一個模式。在國內消費者市場，有三個城市市場至關重要。一個是廣州，毗鄰香港，成為中國時尚中心和流行發源地。廣州今天的消費熱點往往是兩湖、四川、江西、福建乃至全國明天的流行趨勢；上海的精明和苛刻早就聞名全國，能在上海立足的商品必定是經得起考驗的精品，受到上海市場歡迎的產品必定會得到江蘇、浙江、山東、安徽等地市場消費者的青睞：北京是中國的心臟，企業的一舉一動在這里都對全國市場影響巨大。在北京市場有出色表現的企業，其“市場風采”肯定不久就會成為媒體傳播的話題，產品自然成為消費者追逐的對象。所以，“廣州——上?！本背蔀檫M軍全國市場的戰略“金三角”。占領了這三個市場，依靠其強勁的輻射力量，就等于攻克了大部分中國市場。海爾集團于是首先投入大量的精力先后進入和占領了北京、上海和廣州，果然，產品迅速向全國鋪展開來。同樣，海爾的國際“金三角”也具有異曲同工之妙！即先占領“日本——西歐——美國”三個關鍵市場，再準備向全球市場進軍。只要占領了雖然最難卻具有非常影響力和輻射力的全球市場“三極”，進入發展中國市場就勢如破竹了。發達國家的今天消費流行趨勢就是發展中國明天的流行趨勢。 當然，這是一種“先難后易”的市場拓展策略。關鍵市場往往是29四、“農村包圍城市”策略

和“先難后易”的“保齡球”策略相反，這是一種“先易后難”的市場拓展策略。即首先蠶食較易占領的周邊市場，積蓄力量，并對重點市場形成包圍之勢，同時也對中心城市形成一種無形的影響。等到時機成熟時，一舉奪取中心市場。 對于中小企業來講，首先就選擇進攻最難占領的中心市場，欲速則不達，成功的可能性很小。企業這時還不如首先選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經驗，另一方面對中心市場給予一種潛移默化的影響。 在實踐中，“農村包圍城市”策略的實施常常伴隨著“時空間斷法”的運用。企業在包圍占領周邊市場同時，會對中心市場進行一定的廣告宣傳，但是卻沒有產品的跟進，有意造成市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時空間斷，令消費者由出奇到尋覓，由尋覓到渴望，形成消費勢能的遞增蓄積，猶如大壩之于江水，人為地制造水位落差，最后形成萬馬奔騰之勢。為一舉占領中心市場提供良好的基礎。四、“農村包圍城市”策略 和“先難后易”的“保齡球”策略3