中國少兒英語培訓市場供需端、行業營業模式及少兒英語培訓市場發展前景分析[圖]少兒英語培訓是從市場需求出發，穩步發展是當前少兒英語培訓行業應該做的重要工作。培訓機構應該在培訓理念，產品創新，營銷策略，管理機制等方面以市場為導向謀求更大的發展，把提高人才培養質量放在首要位置，一個好的培訓機構應該為學員量身定制學習計劃，智研咨詢隨時調整他的學習進度并給予個性化幫助。一、需求端2018年中國城鎮居民人均可支配收入為39251元，同比增速為7.8%，雖然增速在近年來有所放緩，但增速依然保持高位。隨著國民生活水平的提高，在教育方面的支出也會水漲船高，中國城鎮居民在教育、文化和娛樂消費中的支出在近年來不斷上升，占城鎮居民總體消費的比重達到11.4%。此外，家長對孩子在少兒階段英語學習的重視程度在不斷上升，據調查數據，87.2%的家長贊同孩子在5歲以內學習英語，認為孩子的語言敏感期為3-5歲，另外由于英語相比其他學科有工具型的屬性，根據艾瑞咨詢的《中國少兒英語學習現狀白皮書》，62.7%的被調查家長認為讓孩子學習英語的原因是英語作為必備的語言工具，有非常強的實用性。預計家庭對于少兒英語培訓的支出規模將會繼續擴大。數據來源：公開資料整理家長們對孩子英語教育程度的重視也進一步促進了少兒英語培訓市場的繁榮，家長們認為英語培訓機構更具有專業性和權威性，線下學習英語的方式也更其符合家長認知的傳統的教學方法，能夠提供同伴交往、團隊學習氛圍、情景教學環境等條件；線上學習英語的模式目前對家長來說還處于探索階段，不確定性較強，還未得到家長的廣泛信任。據調查數據顯示，線下培訓機構是現階段家長比較信任的學習形式，占比高達60.0%，而僅通過線上學習英語的方式占比為8.4%。數據來源：公開資料整理據調查數據統計，青少兒英語培訓賽道（3-18歲）2017年市場規模約1050億，對應2012-2017過去5年復合增速達19%；預期2021年市場規模接近2400億，對應復合增速約23%。在少兒英語市場中，應試方向占據主流，素質方向占比逐步提升。從產品導向的維度劃分，2017年素質類及應試類的市場規模分別為275億、773億，分別占比26%、74%。未來素質類方向增長更快，后續占比逐步提升。數據來源：公開資料整理少兒英語市場中，3-6歲市場增速最大CAGR2012-20172017-2021整體18.6%23%3-6

歲23.1%27.6%7-12

歲18.5%22.7%13-18

歲15.6%19.1%數據來源：公開資料整理一線城市占據了全國約15%的市場份額，打深打透一線城市仍然價值巨大。北上廣深2017年市場規模合計161.5億，占全國市場份額約15.4%；對應過去5年復合增速約20.3%，略高于全國平均水平，預計后續2017-2021年復合增速提升至22.1%。在消費升級趨勢下，低線城市需求正逐步崛起。非一線城市市場占據了85%的市場規模，隨著低線城市消費能力提升，需求逐步釋放，主戰場將逐步下沉。尤其是快速發展新一線城市、以及重點二三線城市，需求增量巨大。數據來源：公開資料整理整體青少兒英語培訓市場滲透率約8.4%；3-6歲、7-12歲和13-18歲年齡段對應的滲透率分別為11.6％、9.3％和5.1％，與日本（35.2%）、韓國（60.5%）相比，仍有不小差距，行業滲透率仍有提升空間。從城市劃分來看，北上廣深K12英語培訓滲透率遠高全國平均水平，預估達20%-30%之間；二三線城市預計滲透率在5%-10%不等。數據來源：公開資料整理從新生人口的數據來看，隨著新生人口走高，二胎政策帶來的出生率提升主要影響一線城市，對低線城市的影響較小。一線城市增量主要受人口流入及二胎政策帶來的出生率提升影響，未來人口紅利效應將逐步傳導至各個年齡層次；低線城市人口紅利較小，但適齡人口基數巨大，未來參培人數增量主要來自于滲透率的提升。二、供給端競爭格局高度分散，一線城市集中度較高。少兒英語培訓市場的全國CR10約6.7%，CR3約3.6%，競爭格局較為分散。從全國的維度來看，中國青少年英語培訓市場的前三大供應商為英孚少兒，泡泡少兒和瑞思英語，合計占市場份額的3.6%。僅從一線城市來看，前三大供應商依然是英孚少兒，泡泡少兒和瑞思英語；前五大供應商占據21.9％的市場份額，整體集中度較高。數據來源：公開資料整理數據來源：公開資料整理整體競爭格局分散，頭部企業逐步脫穎而出企業業績規模校區規模備注泡泡少兒2018年泡泡分部營收29.93億（+51%），其中英語占比約50%，對應約15億。截至2018年，覆蓋60個城市；570家學習中心（直營）；學生人數達241.7萬人新東方旗下少兒教育品牌英孚少兒2016年一線城市市場份額約9%，測算對應營收約12億。預估2018年16-18億左右。截至2018年，覆蓋70個城市，超250個校區（直營+加盟）英孚教育旗下少兒品牌瑞思英語2018年營收12.72億（+31%），凈利潤1.43億。截至2018年，380所校區（76個自營學習中心、304個加盟學習中心），覆蓋全國80個城市；學生人數達7.3萬人。2013年貝恩資本收購2017年10月美股IPO貝樂學科英語2016年現金收入4.22億（+72%），營收2.32億（+54%），凈利潤-3933.41萬。預估2018年營收4-5億左右。截至2018年，覆蓋25個城市，66家學習中心（直營+加盟）；整體學員超過5萬名2018Q1安宏資本收購勵步英語2017年營收約3.5億；預估2018年5億左右。截至2019年，覆蓋61個城市；81個直營校區2016年好未來收購易貝樂英語2018年營收約1.38億，凈利潤940.95萬。截至2019年，271個校區（直營+加盟；加盟為主，數據來源于2019年公司對外公布數據）；學員超5萬人。2018Q1一村資本收購38%股份，對價2億，對應整體估值5.26億。2019年7月獲得盛趣游戲戰略投資。愛貝英語2018年營收約9億元截至2018年6月底，已覆蓋全國140余城市；共有分校420余家。-樹童英語-截至2019年，覆蓋18個城市；接近140個直營校區，其中廣州校區超40家。-數據來源：公開資料整理三、直營+加盟許多頭部少兒英語機構都會引進歐美的教學體系和先進教學理念作為教學的根據，教學過程中采用以美國為代表的國外幼兒園或小學同步使用的教材，通過讓孩子接觸教材中同齡美國兒童的語言，最大限度地提升孩子的語言浸入式體驗，提前適應英語環境。另外，也有機構通過自己的教研團隊研發教材，通常是具有豐富的教學經驗和較長的教學時的機構采用的方式，例如英孚教育等，但仍與國際語言框架接軌；也有通過“國外教材+國內自主研發教案”的搭配進行教學，例如貝樂。通過自主研發教材，能夠更加貼合中國學生的學習特點和中國考試制度，做到更有針對性和適用性。國外先進教育體系配套自主研發教材機構對應課程體系貝樂美式幼兒園階段，課文的主體是原版的繪本，直接對接美國幼兒園課程體系；教學課件與教案由公司獨立研發，結合中國小孩學習英語的特點，輔助美版教材進行教學。美式小學階段，采用符合美國最新共同州立核心課程大綱（CCSS）的美國教材Wonders，教學課件與教案由公司獨立研發，輔助美版教材教學。瑞思美式幼兒園和美式小學階段均采用霍頓·米夫林·哈考特教育集團（HMHG）研發的教材；在中學階段，瑞思針對低齡留學的高中學生自主推出課程體系，幫助學生在出國后能夠迅速適應美國教育。英孚英孚少兒有自己的教研機構研發教材，但是根據CEFR(歐盟通用語言教學框架)設置，接軌托福、雅思、劍橋等國際標準化考試。泡泡源于美國STEMEducation(STEM教育)教學理念，將Science(科學)、Technology(技術)、Engineering(工程)、Mathematics(數學)四門學科內容組合形成有機整體，以更好地培養學生的創新精神與實踐能力。同時，聯合國際頂尖的專業出版物語言審校公司THEBOOKSPECIALIST及BBC音頻合作團隊Givnor，共同打造了適合中國6-12歲小學生的英語學習體系。樹童聯合北京師范大學、華南師范大學等權威學術機構，共同研發了“PRT國際英語課程”。PRT國際課程體系基于國家課標，銜接歐盟語言標準，既能輕松應對國內外考試，又能提高英語綜合能力。該課程在國內尤其是華南地區居于領先地位，目前全國已有300多所名校在使用課程資源和科研成果。數據來源：公開資料整理沉浸式教學的理論根據即在一個相對封閉的環境中，要求學生衣食住行全方位、全時間段只能使用目標語言，從而阻斷母語的干擾，在短時間內形成目標語言的思維習慣，達到靈活運用該語言的目的，因此多個頭部機構都非常注重“沉浸式英語教學”的理念，在日常教學中注重教師與學生的全英文交流，力求擺脫“啞巴英語”，通過這種母語式教學方法，讓孩子的英語脫口而出，不用通過中文的翻譯和思考。由于少兒英語教育的學生年齡跨越較大，而不同年齡階段的學生的學習習慣、思維方式不同，因此需要根據不同年齡的層次學生特點來制定課程。在學齡前階段，低齡兒童注意力集中程度有限，需要更多的感官刺激，因此需要多元教學法調動積極性，同時在與同伴一起學習的過程中，既可以通過觀察同伴更快掌握知識點，也可以通過觀察同伴的錯誤避免自己犯錯；小學階段則注重單詞的教學、聽說讀寫、自然拼讀法，開始注重日常運用；中學階段則開始與國際考試接軌，更加注重專業知識，同時課業壓力增大，開始注重應試教育。在少兒學習的過程中，家長的參與必不可少，特別是及時讓家長在課后了解孩子的課堂學習效果，及時反饋，讓機構教師不斷地改進教學方法，因此許多機構在教學過程中增設了家長的參與環節，包括定期家長公開課、家長會。在公開課上，家長坐在課室里觀察上課情況，可以了解教師的專業程度，觀察孩子的真實課堂表現，考察中心位置和校區環境等，可以增強家長對機構的信賴。此外，在許多線上應用中還會增設家長與外籍教師溝通的功能，通過這個功能家長可以及時對教學質量做出有效反饋。許多機構為了加強課程反饋情況，更是設置了“多對一”的課下服務，例如愛貝的“4對一服務”：外教、中教、班主任和課程顧問組成的4對1服務，以學生為中心，量身定做個性化輔導方案，因材施教，注重學生專長、興趣、目標和真實生活體驗，形成“課上-課下”和“學生-老師-家長”閉環，真切的讓家長與孩子感受每一個服務細節，對提升機構口碑也有一定幫助。大多數機構的教師篩選過程都包括資格審核、初試、復試、培訓、考核等，每個篩選過程的通過率都較低，以保證老師質量。以瑞思英語為例，教師的全球錄取率僅為8%：初試通過率為10%，面授培訓后最終通過率僅為8%。招聘過程中，教師至少經過5項考核，包括職業素養、語言能力、學科知識、教學技能，兒童心理。在外教的選擇方面，大部分外教來自歐洲、美國、加拿大等以英語為母語的國家或地區。選拔外教的標準中，外教是否有TESOL、TEFL雙重國際認證是選拔的重要標準之一；英孚教育的外教除了大多持有TEFL證書外，還會在英孚教育機構持續接受專業的職業培訓，其中包括獲取英國劍橋大學教師證書（CELTA證書）。除了證書認證外，有些機構例如英孚則會有嚴格的背景調查，考察外教是否有優良學術背景。而在中教的選擇中，大部分一線名師來自985、211、海外等重點大學，多數中教起到輔助外教教學、在外教與家長的溝通中起銜接作用的角色。在選擇老師后，機構一般還會對老師進行定期培訓、考核，設立完整的、規范的教師成長計劃，并在這個過程中及時淘汰教學質量不佳的老師，保證教學效果和口碑。各個機構的的教師培訓、考評體系完善機構對應教師培訓、考評體系泡泡培訓機制：導師制輔導體系、學科功底培訓、職業提升培訓考核機制：教師素質模型搭建、教師標準化評價體系、周期性循環考核瑞思設立了完善的教師培訓系統，從校區、全國到國際，教師培訓環環相扣，包括日常備課、技能學習、赴美交流、課題研究等，每年瑞思教師與國外本土教師交換授課上百次，為每位教師提供系統的成長空間，讓教師注重自身教學質量與同行優秀教師的對比。貝樂每年6次考核培訓，在年中、年末分別有學術培訓，嚴苛的末位淘汰機制和6重考核保障高質量的教學標準。機構直營店數量（家）加盟店數量（家）貝樂（2017

年數據）2717瑞思（截止2018年底）76304易貝樂（2019

年數據）29242芝麻街英語（截止2017

年底）6348數據來源：公開資料整理大多數機構的直營店分布在一線城市，尤其是城市中心地段，交通便捷，更方便教師學生通勤，也方便總部進行管理。以瑞思為例，瑞思的76個直營店分布包括：北京（35）、上海（17）、廣州（9）、深圳（10）、佛山（1）、無錫（2）、香港（2），加盟點則主要為與其余二三線城市。加盟店具有迅速開拓市場的功能，能夠有效開發市場盲區，通過快速開拓市場以跑馬圈地。對于教育機構本身來說，特許經營的方式控制了成本，是一種更優的擴張方案。然而，這種模式也面臨著機構對加盟者管控難度大、教學質量難以統一等問題。線下少兒英語在進行“直營+加盟”的擴張模式時，必須采取一定措施，在保證拓展速度的同時保持并提高教學效果。瑞思應對加盟商進行嚴格把控經營維度對應措施內部系統直營和加盟店都使用內部同一套系統課程和師資為加盟門店提供完整的教師培訓、新產品、教學平臺等一系列產品和服務，加盟門店采用標準化的教材和課件，教師由總部培訓，教學質量嚴格把關，從內容和內容傳遞者兩個方面去把控教學質量。學生考試每個瑞思的學生都需要完成每年4次的EAAS考試，來檢測該學生的學習完成情況。一方面，這個測試可以給到家長孩子成績的反饋，另一方面，也監控合作商的教學完成情況。背景要求瑞思對合作者的要求除了資金的硬性門檻外，還要有做教育的經驗等軟性背景。四、趨勢1、政策促門檻進一步提升2018年校外培訓專項整治行動，對課外培訓機構做出多項限制，包括（1）對教師資質、生均面積規定，使得行業整體的師資、租金等一系列成本階段性上升；（2）預收款長度限制在3個月以內，使得切斷大部分不具備直接融資能力的中小機構傳統的擴張模式。我們認為，這意味著企業競爭維度由經營層面延伸至資本層面，資金儲備雄厚、募資能力強的大型機構的擴張窗口期來臨。從瑞思、泡泡少兒等上市公司層面的數據來看，一線企業平均增速在30%-50%之間，遠超行業平均增速（約18%），進一步驗證了頭部企業市場份額將顯著提升，行業集中度提升趨勢確立。2、新模式、新產品以VIPKID為代表的一批在線少兒英語企業在資本推動下迅速崛起，典型玩家有如下幾種類型：（1）以在線少兒英語機構起家的VIPKID、Dada英語、蘭迪少兒英語等；（2）在線成人英語機構轉型少兒英語機構的企業：51Talk、VIPjr（TutorABC）、阿卡索等；（3）線下少兒英語機構延伸到線上布局：Cantalk（瑞思）、酷學多納及Blingabc（新東方）、VIPX（好未來）等；（4）跨界布局：gogokid（今日頭條）等。在線少兒英語企業目前主要滿足口語等相對輕度的培訓訴求，與傳統線下機構形成互補業態。數據來源：公開資料整理線下少兒英語機構逐步將線上課程納入原本的課程包之中，利用線上課程的補充解決中國的孩子在英語學習的過程中缺乏英語浸泡環境、時長不足的問題。線下面授英語教學方式具備互動性強、有場景和注重體驗等特點，但一周1-2次的教學不能很好地營造學生語言學習所需的長時間語言互動環境。因此，需要在下課后運用線上工具，在課后的家庭場景持續提供課程內容，提高課堂知識吸收率。目前很多線下少兒英語機構通過自主研發出線上工具，讓學員在課下使用，起到復習、拓展課堂知識、幫助家長了解學習情況、反饋學習效果、增進學生和教師課下聯系等多重作用。課下的線上工具起到鞏固、診斷的作用機構線上工具及功能英孚EFParents：通過EFParents應用程序，家長們能夠收到完整清晰的學習進度報告，幫助他們全方位了解孩子的學習情況，并對孩子的薄弱環節加以重視并鞏固提高，報告內容包括課堂知識點、作業完成情況、單元測試成績、孩子的上課情況以及教師反饋等。EFSTUDENT：同步課堂所學知識點，能