涂料銷售公司經銷商經驗總結一、裝修公司客戶開發流程（一）市場調查首先，要對自己業務區內的裝修材料市場的情況一個調查。一般來說，比擬有規模的裝修公司在當地的這類市場里都會設置機構，要么是分部，要么是辦事處或者設計室。而且一局部裝修公司的總部往往就在建筑材料市場里。如果哪個裝修公司在業務區兩個或者兩個以上的裝修建筑材料市場里設有機構，那么幾乎可以肯定這個公司在當地是有一定的規模和實力的。對裝修建筑材料市場的調查還包括對其他油漆生產廠家的調查。通過和他們的銷售人員的交談，我們可以很輕易的了解到產品的價格、包裝等一系列的情況，甚至可以側面了解到競爭對手的大致運作模式以及現在都有哪些裝修公司在使用他們的產品。對競爭對手的調查最好是直接對其代理的調查，因為總代理的價格明顯比其他分銷價格真實。在前期的調查中還要留意媒體廣告。在廣告中可以了解到很多有效信息。例如裝修公司的具體位置，號碼，作息時間等。調查之后，整理一下自己提供的資料r隨時備用，包括：預開發裝修公司的名稱、地址、號碼、作息時間；競爭對手在當地的產品、價格、包裝以及其總經銷的。在開發客戶的過程中，發現有在市場調查中沒有注重或者漏掉的必要信息，要及時針對問題再調查。（二）協調確定和公司其他業務員或者業務單位互相協調通氣，確定是否有公司其他的業務員或者業務單位已經在著手開發自己打算確定的預開發客戶。為了公司和本單位的長期利益，在協調過程中應該互相理解,不能掙搶，防止公司內部人員在該問題上產生矛盾，影響公司形象,破壞團隊關系，造成公司損失。在協調過程之后，留在自己客戶名單上的裝修公司就是自己未來的客戶了。（三）初次接觸面對客戶表上一長串的客戶名字，如何下手，這時可以展開一個全面接觸，也就是把所有的客戶接觸一次，要么用，要么直接上門拜訪。1、接觸：接觸有兩個方式：第一種是假裝自己是對裝修公司感興趣,需要雇傭他們裝修房間的客戶。用這樣的方式可以讓裝修公司接待人員有耐心為你解釋你想知道的很多內容，包括該公司的大致組織構架，現使用的哪種品牌的油漆，他們的作息時間，材料的采購方式，油漆材料的價格。注意一點：詢問的時候要顯得外行，防止對方懷疑你的客戶身份而有所保存。接觸的第二種方式是直接向對方說明身份，然后詢問應該和他們具體哪個部門接觸。（有的是工程部，有的是材料部，有的是材料中心，有的是指定材料商）兩種方式結合起來，你對要去拜訪的這個客戶就有了一個大致的概念了。2、確定了裝修公司主管材料的部門之后就應該上門拜訪了。首先提前一到三天預約，一那么表示對客戶的尊重，二那么防止唐突或者是目標（材料主管）休假。出發前準備好全套的文字資料，建議第一次拜訪不要帶色板和樣品。在準備資料的時候，要考慮到公司現在產品的組成和結構，對于公司自己已經不再生產或者是還沒有正式投入生產的產品資料，不要帶去。第一次登門拜訪要簡單明了，不要逗留過長的時間。一般來說,送到資料，和裝修公司材料主管交換名片之后，簡短談談公司的合作意向就可以先走了。裝修公司大多工作繁忙，逗留時間過長會引起客戶的不快，從而影響公司的形象和自己的形象，給后面的工作增加難度。但是，第一次登門拜訪必須當面問清楚客戶現在材料采購方面的動作方式（例如材料采購是由客戶自己采購還是指定材料商采購；是要我們配送到工地還是發貨到其材料中心），以及現在使用何種油漆產品，哪些油漆的用量較大。第一次登門拜訪的時候，絕對不能向客戶報價，哪怕是客戶對我們的產品非常感興趣。要給客戶強調，此次拜訪的目的是要客戶了解一下我們的產品，只和客戶談我們的產品和公司的實力，且可以將我們現在已經做成了的客戶單位名稱有選擇的告訴客戶，以增加信任度。告辭之前要禮貌地向客戶預約送報價單的時間。如果客戶先知是由材料商供貨的，要問清楚材料商的、地址、負責人。（四）篩選重點將所有預開發的客戶基本接觸之后，要整理一下思路，評估一下各個客戶的業務線長短。作出一個開發計劃。對于業務線短的客戶要放在第一期進攻的重點之中；而業務線很長的客戶那么要體質聯繁，慢慢滲透。一般來說，業務線短的客戶比擬容易進入，但是穩定性不高；業務線長的客戶的一旦做成，那么有比擬高的穩定性和長期性。（五）二次準備對第一期重點進攻的客戶，要為我們的第二次重點進攻的展開做好準備，包括：1、針對客戶具體情況的再次市調；1）客戶現用產品的價位以及這種產品和我們產品相比的優勢和劣勢；2）客戶的客戶是如何定位的。（裝修公司的客戶定位情況）2、制作針對客戶的報價。首先要對客戶一旦和我們合作，將使用我們哪些產品要有一個大致判斷。然后我們要根據客戶現在使用的產品有針對性的制作報價。我們的報價不能和客戶現在使用的產品價位相差太遠。價格太低，客戶會以為我們的產品質量上有缺陷，而價格太高那么會嚇住客戶，被客戶一口回絕。因此，在制作報價上，要做到一個針對客戶的老實。在制作報價單的時候，要把組價和單價的報價單分開制作，報價只報組價，單價在客戶實在要求提供的時候才拿給客戶。（六）再次接觸準備好了之后，我們就應該上門再次接觸客戶了。第一次呈報價單最好是上門送達，防止采用，以表示對客戶的重視程度，還可以加深客戶對我們業務員的印象。在這個時期，要防止和客戶談到回扣的問題。這個話題比擬敏感,我們要給客戶留下一個印象：我們公司是正規地在和客戶尋求合作,回扣的使用要作為我們和裝修公司合作穩定之后，提升客戶用量的時候的工具來使用。過早地和客戶談回扣問題是不理智的。原因總結如下：1、對方材料主管本身就較為正派，不喜歡回扣方式的做法，一旦提到，會反感，甚至取消合作意向，終止談判；2、客戶會認為我們的有很高水分；3、假設談好回扣之后，裝修公司方面人事變動，更換了材料主管，善后工作難。如果有的客戶比擬直接的提出這個問題，要求得到回扣，要機智的岔開話題，但是要適當的從側面提點一下客戶：如果合作成功并且穩定下來之后，我們是不會忘記您的。點到為止，不要深談。（七）加強促進報價之后，客戶是不會在看到報價之后就決定是否合作的，往往他們也有一個考察和考慮的時間。在這個時間里，要向客戶及時傳達一些增強其合作信心的信息。例如呈送我們的色板，樣品以及其他大型裝修公司客戶對我們產品的檢測報告，邀請對方材料主管到我們的工廠或者分公司參觀。總之，既要展示實物，也要展示榮譽，實物和榮譽結合起來就可以反映我們的實力。要給客戶描述未來的合作，強調我們的產品優勢，承諾我們今后服務。在這個期間，要向客戶說明我們的報價的真實，但是要防止在價格上過分糾纏。要向客戶爭取一個樣板工程。（八）樣板工程如果前面的工作到位，客戶有了合作意向。那么他們往往會提出試用我們的產品。樣板工程是一個概念，客戶也許會在一套家裝中全部使用我們的產品，但是大多數客戶會很謹慎地在一個完整的家裝中給我們一個很小的局部來試用我們的產品。樣板工程是裝修人評估我們產品的質量，涂裝效果和涂裝本錢的最直的考察，必須要重視。在裝修公司中，決定采購什么與涂料的是材料部門，但是一種涂料要在裝修公司長期使用，必須用實在的效果和工藝去征服裝修公司的工長和油工。合作能否成功，很大程度取決于工長向材料部門反應的情況。這里需要強調一下我們的技術服務人員。沒有技術過硬的技術服務人員。樣板工程是不容易做好的。我們的產品第一次送到裝修公司的油工面前的時候，他們是對產品沒有任何了解的。要不要刮膩子？膩子刮多少？底漆涂幾遍？上一層漆涂了之后什么時候涂下一層？怎么樣才能把我們的涂裝效果做到最好？為什么要按照我們的方法涂裝？這一切都需要我們專業的技術人員耐心的講解，引導油工正確、高效地使用我們的產品。必要的時候還需要我們技術人員親自動手示范。裝修公司評估我們的產品大致是這樣的：材料主管注重的是涂裝本錢和油漆質量，工程經理注重的是涂裝工藝和涂裝效果，工長和油工注重的是施工的方便快捷。當然，最理想的說服方式是得到裝修主家的認同和稱贊。在樣板工程施工的過程中，業務人員要給客戶宣傳我們的產品，講我們產品的優越的質價比（我們產品最大的優勢在三個方面：1、固含高：圓舟公司曾背著我們檢測我們的PU產品，在主劑、固化劑、稀料按比例配好之后，我們的PU產品固含高達45%o2、環保。TDI歐洲標準，無苯無毒重金屬含量極低。3、施工方便，易于操作。而我們的技術人員那么要用自身的專業知識和專業技術去培訓油工，用過硬的動手能力去說服工長，用制作完美的涂裝工藝流程去引導施工。可以毫不夸張的說，樣板工程做的很成功，客戶會很快地和我們簽訂《供貨合作協議》。《協議》一旦簽字，我們對裝修公司的開發就初步完成了。（九）增加用量簽訂了協議，我們的產品還沒有從真正意義上打入裝修公司。一般來講，新產品進入裝修公司之后，由于我們的工長和油工長期使用的是另外的產品，所以一般是不會輕易換過來的，所以初期進入時,我們的產品的量會很小。如何增加裝修公司對我們的油漆的用量？這個就需要發動公關政勢了。協議簽訂之后，我們在裝修公司內部的公關對手就不是材料經理一個人了。這一時期，我們要對工程部進行重點的公關。因為工程質量檢驗是決定我們產品是否能夠在裝修公司繼續存在的一個關鍵。還要注重和設計師的溝通。要不擇手段地將材料部門、工程部門的設計部門幾個對我們產品在裝修公司前途的決定機構緊密的和我們團結起來。讓他們在公司內部主推我們的產品。這個時候要恰到好處地、謹慎的使用回抵讓他們得一實際利益，和他們建立私人的良好關系。將利益和人情結合起來，鞏固我們的成果。這是一個長期的過程，不能急于求成，急功近利。（十）技術服務再次談到技術服務人員的重要性。沒有技術人員的支持，業務人員的沖鋒陷陣毫無意義。也就是說，業務人員向客戶講的是我們的優勢，而技術人員那么幫助業務人員把我們的優勢轉為勝勢。裝修公司的工地在使用我們的油漆時出了問題，要及時派技術服務人員趕赴工地現場解決，提供技術服務；派出優秀的技術服務人員對裝修公司的設計師進行培訓；派出優秀的技術服務人員對裝修公司的工長和油工仔細講解我們油漆的特點和施工考前須知。沒有良好的技術服務，我們做不長久。在事實面前，一切的利益誘惑和人際關系都將變得虛幻。二、小區推廣與裝修公司互動步驟圍繞小區抓裝修公司，最大限度的促成銷售，小區宣傳推廣足一種造勢，促進銷售在很大程度上依賴于裝修公司進入。1、弄清競爭對手與裝修公司的業務關系及合作政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝修公司有利可圖。（1）廣告搭載形成互動，融為一體。（2）培訓（環保、工藝、技術），讓裝修公司從內心依靠你。2、整理已將發生業務往來的裝修公司逐個拜訪，用新的政策激烈穩固它。保證他們忠誠，不流失。（1）聯合小區展示、推廣；（2）返點。3、收集信息：報紙、黃頁、小區推廣。4、對目標裝修公司逐個拜訪，互通裝修信息，拜訪時要準備好宣傳資料：小禮品、名片、協議書以及相關資料等。5、對有合作意向的裝修公司跟進拜訪，抓關鍵人物：如采購員、設計師、施工負責人等。不同公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3—4次就有業務意向，4—7次回達成業務成交。6、通過售后服務爭取可戶在小區或朋友中進行口碑宣傳，以擴大可源。（可與裝修公司監理進行互動服務，效果更好。7、對已成交的裝修公司要及時兌現政策，讓他們嘗到甜頭。三、如何通過有效的方法找到合適的經銷商1、市場調研。可以設想，你在與客戶談判前通過調研掌握了以下資訊意味著什么。這些資訊是：主流品牌經銷商通努力、組織力、服務力分析：主流品牌涂裝工程業務展流程、工具、方法。主流品牌經銷商政策：主流品牌樣板工程：目標客戶的背景資料；目標客戶建筑材料業務開展情況；該地區涂裝工程特點、習慣（公關難、建筑類型、施工要求）；涂裝市場目前及潛在容量；政府在推廣使用環保建筑漆方面的支持性政策。2、向即將與之談判的準客戶提供一份市場運作方案。如果營銷人員能將初步調研結果進行分析，提交一份詳細的書面市場動作方案與準客戶談判，就可以使準客戶非常清楚的了解企業對該市場是有長遠規劃的。他們就會既興奮又擔憂；這么好的產品，這么好的計劃,如果落入競爭對手手中，不就是等于給自己樹立了一個強大的潛在敵人？這樣，準客戶一定會認真的向你說明，他完全可以按照企業的要求來運作市場，迫切希望成為你的經銷商，這時你甚至可以暗示他;你正在與幾家大客戶進行洽談。由此，準客戶在談判過程中就始終處在悖逆選擇的位置上，談判就會由被動變為主動。值得一提的是，找到了理想的經銷商才是萬里長征的第一步。要想真正贏得市場，關鍵還要看下一步的行動是否能兌現方案中所談到的計劃。四、如何幫經銷商做工程市場?企業與經銷商的關系現狀是：企業提供產品，經銷商銷售產品,企業盡量將銷量風險與壓力轉移給經銷商，企業不斷要求經銷商訂購產品，經銷商擔憂積壓面，不敢訂貨。這種關系給雙方帶來的直接后果就是：經銷商繼續從而行商；經銷商抱怨企業不能幫助其銷售產品,經銷商為降低經營風險而同時代理幾家的產品；經銷商因擔憂產品積壓要求企業人員多多增加鋪貨或