第4章網絡營銷中

目標市場分析網絡營銷中的目標市場分析第1頁【學習關鍵點】1）網絡市場細分概念、作用、普通方法和標準2）網絡目標市場內涵、選擇、策略3）網絡市場定位依據、策略和網上市場定位網絡營銷中的目標市場分析第2頁【案例】海爾進行市場細分：北京、上海冰箱大小差異“小小王子”伴侶全冷凍小冰箱，作為家中已經有老冰箱消費者補充產品針對學生開發小冰箱，不但適應學生個人儲備食品，還能夠當電腦桌或書桌海爾新開發創新產品：利用電解水（不用洗衣粉）就可去圬洗衣機網絡營銷中的目標市場分析第3頁4.1網絡市場細分4.1.1網絡市場細分作用4.1.2網絡市場細分標準4.1.3市場細分普通方法4.1.4市場細分標準網絡營銷中的目標市場分析第4頁

庖丁！網絡營銷中的目標市場分析第5頁分出個未來網絡營銷中的目標市場分析第6頁4.1.1網絡市場細分含義與依據1．網絡市場細分含義網絡市場細分是指企業在調查研究基礎上,依據網絡消費者需求、購置動機與習慣興趣差異性,把網絡市場劃分成不一樣類型消費群體過程。其中,每個消費群體就組成了一個細分市場。每個細分市場都是由需求和愿望大致相同網絡消費者組成。在同一細分市場內部,網絡消費者需求大致相同；不一樣細分市場之間,則存在著顯著差異性。網絡營銷中的目標市場分析第7頁2．網絡市場細分依據

網絡市場細分能夠說是一個存大異求小同市場分類方法，該方法不是對網絡產品進行分類，而是對同種網絡產品需求各異網絡消費者進行分類，是識別含有不一樣需要網絡購置者活動，網絡市場細分基礎是網絡用戶需求差異性。而網絡用戶需求差異是由各種原因造成，那些造成或影響網絡用戶需求差異原因就是企業進行網絡市場細分依據。依據影響網絡用戶需求差異原因細分網絡市場歸納起來有以下幾方面：網絡營銷中的目標市場分析第8頁依據

(1)網民地理細分按照網民所處地理位置不一樣進行網絡市場細分被稱為網民地理細分。按照這么一個分類標準,可分為城市市場、農村市場、國內市場、國際市場、當地市場和外地市場等。不一樣地理位置用戶有不一樣需求。比如,在農村從事農業種植和養殖網民對種子、化肥、農藥、飼料等新品種有偏好需求；在城市事業機關公務員網民對辦公軟件、保險理財、出行旅游、休閑娛樂等新產品有偏好需求。網絡營銷中的目標市場分析第9頁依據

(2)網民人口細分按照網民人口統計原因來細分市場被稱為網民人口細分。這方面變量包含網民年紀、性別、職業、收人、教育、家庭人口、家庭規模、民族、宗教和社會階層等。不一樣人口群體對網絡消費有不一樣需求。比如,對網絡游戲產品需求偏好多為年輕、男性、受過一定教育、收入較高網民。對教育軟件產品需求偏好多為年輕父母。對理財、保險等軟件產品需求偏好多為中老年或退休知識分子。網絡營銷中的目標市場分析第10頁依據(3)網民心理細分按照用戶心理特征不一樣來細分市場,被稱為網民心理細分。心理影響原因包含:個性、興趣、購置動機和價值取向等。根據人們心理不一樣能夠劃分出不一樣生活格調群體,諸如“傳統型”、“新潮型”、“節儉型”、“嚴厲型”、“活潑型”等。根據購置動機不一樣細分市場也是心理細分常用方法。比如,在購置動機中普遍存在心理有：“求實心理”、“求名心理”、“求新心理”、“求安心理”等。比如,網絡游戲開發商能夠把網絡游戲消費者群按心理原因細分為“娛樂型玩家”、“冒險型玩家”、“武打型玩家”，為他們分別設計不一樣版本、不一樣功能游戲產品。網絡營銷中的目標市場分析第11頁依據

(4)網民受益細分依據用戶期望利益不一樣來細分市場稱為網民受益細分。因為消費者追求利益不一樣,可能會被某種產品不一樣特征所吸引,因而能夠細分為不一樣消費者群。一個經典例子是學習型軟件產品市場細分。依據受益情況不一樣,能夠將學習型軟件產品市場分為3種細分市場：關心兒女成長受益少兒英語學習軟件購置者市場、關心辦公效率受益辦公系統操作軟件購置者市場、重視新技術受益更新系統操作軟件購置者市場。網絡營銷中的目標市場分析第12頁4.1.1網絡市場細分作用

網絡市場消費者更重視個性化追求：尋找意外驚喜、廉價刺激、知識與娛樂、省時服務、以及能提升自己生活水平產品信息。期望網絡能提供量身訂制信息，并依照自己需求意愿建立關系團購、微博！網絡營銷中的目標市場分析第13頁4.1.1網絡市場細分作用1.有利于分析網絡市場，發覺最有利市場機會，開掘新市場.新浪名人博客-讓博客走得更遠

2.有利于集中使用企業資源，節約營銷費用,取得最正確營銷效果史玉柱與他營銷人生網絡營銷中的目標市場分析第14頁4.1.1網絡市場細分作用3.有利于制訂和調整營銷方案，增強企業應變能力4.有利于中小企業開拓和占領市場5.有利于企業分配營銷預算網絡營銷中的目標市場分析第15頁4.1.3網絡市場細分標準性

實現網絡市場細分化策略,并不是簡單地把消費者視為需求相同或不一樣，更不是用多個細分變量組合機械地創造市場。實現網絡市場細分化策略要重視實際性和有效性。實現有效網絡市場細分策略應遵照一定標準性,這些標準性主要有：蘋果企業那些失敗產品網絡營銷中的目標市場分析第16頁標準性1．可衡量性可衡量性表明消費特征相關資源存在或獲取這些資料可識別和測量程度。亦即細分出來市場不但范圍比較明晰,而且要能大致判定該市場大小。比如,以消費者年紀和經濟情況等原因進行網絡游戲市場細分時,這些消費者特征就很輕易衡量,消費者資料取得也比較輕易。企業進入這么細分市場不但實際，而且輕易取得營銷成功。網絡營銷中的目標市場分析第17頁標準性2．實效性實效性指網絡目標市場贏利性值得企業進行開發足量程度。亦即細分出來市場必須大到足以使企業實現利潤目標。一個細分市場是否大到能夠實現含有經濟效益營銷目標,取決于這個市場人數和購置力。一個人數多、購置力強，其市場銷售收入能夠賠償開發、生產與銷售成本，并能夠取得利潤市場是最理想、最具實效性細分市場。網絡營銷中的目標市場分析第18頁標準性3．可接近性可接近性是指企業能有效地集中力量接近網絡目標市場為之服務程度。企業對所選中網絡目標市場,應該能夠有效地集中營銷能力開展營銷活動。具體說來,有兩方面含義,一方面是指企業具有進入該細分市場資源條件和競爭能力；其次是指企業能夠經過一定媒體把產品信息傳遞到細分市場消費者，其產品經過一定渠道能夠抵達到該細分市場。可接近性原則條件實際上就是強調企業網絡營銷可行性。網絡營銷中的目標市場分析第19頁標準性4．反應率高低反應率高低指不一樣細分市場,對企業采取不一樣營銷策略組合所含有不一樣反應程度。假如網絡市場細分后,市場對各種營銷方案反應都差不多,則細分市場就失去了意義。比如,游戲產品軟件市場與少兒學英語軟件市場細分后，對兩個市場實施營銷價格方案后其反應程度有很大不一樣。我們認為這兩個市場細分就是成功。反之，若細分后市場在實施營銷各種方案后其反應相同，沒有太大區分，則細分市場就失去了意義。網絡營銷中的目標市場分析第20頁4.1.3市場細分普通方法按影響消費者需求原因進行市場細分：1.單一原因法，如按性別劃分化裝品市場2.多原因法，如按生活方式、收入水平、年紀細分服裝市場3.系列原因法：由大到小，由淺入深網絡營銷中的目標市場分析第21頁4.1.4市場細分標準1．消費品市場細分標準：概括為地理原因、人口統計原因、心理原因、和行為原因四個方面

2．生產資料市場細分標準：細分消費品市場標準很多也適合用于生產資料市場細分。但因為生產資料市場有它本身特點，所以還需要用一些其它標準來細分生產資料市場，最慣用標準有：最終用戶要求、用戶規模、用戶地理位置網絡營銷中的目標市場分析第22頁小結:思索練習題：1．什么是網絡市場細分？2．網絡市場細分有哪些作用？3．網絡市場細分應遵照哪些標準？實訓練習題：從baidu查攜程旅行網址，進入攜程旅行網站，體會攜程旅行網網絡市場定位效果。下網后描繪出攜程旅行網目標市場。網絡營銷中的目標市場分析第23頁4.2網絡目標市場選擇4.2.1目標市場內涵1）該網絡市場有一定購置力，能取得一定營業額和利潤2）該網絡市場有還未滿足需求，有一定發展潛力3）企業有能力滿足該網絡市場需求4）企業有開拓該網絡市場能力，有一定競爭優勢網絡營銷中的目標市場分析第24頁4.2.2怎樣選擇目標市場1．網絡目標市場選擇程序：（1）按照本企業新開發產品主要屬性及可能使用該產品主要購置者兩個變數，在網絡市場中劃分出可能全都細分市場（2）搜集、整理各細分市場相關信息資料，包含對企業含有吸引力各種經濟、技術及社會條件等資料（3）依據各種吸引力原因最正確組合，確定最有吸引力細分市場（4）依據本企業實力，決定最適當網絡目標市場網絡營銷中的目標市場分析第25頁4.2.2怎樣選擇目標市場2．網絡目標市場范圍戰略（1）產品－市場集中化戰略（2）產品專業化戰略（3）市場專業化戰略（4）選擇性專業化戰略（5）全方面覆蓋戰略網絡營銷中的目標市場分析第26頁4.2.3目標市場策略從總體上看有三種選擇目標市場策略:（1）無差異營銷策略。無差異營銷策略是把產品整個市場看作同質市場,試圖用單一產品和簡單營銷組合(比如單一規格品種、單一價格、單一包裝等組成營銷組合)來滿足消費者共同需要一個營銷策略。比如,殺毒軟件企業能夠采取無差異營銷策略。因為,殺毒軟件企業所面臨是同質市場,消費者對殺毒軟件企業需求是一致,能夠經過銷售單一產品品種來滿足消費者需求。網絡營銷中的目標市場分析第27頁策略

（2）差異性營銷策略

差異性營銷策略是指企業面對異質市場,依據不一樣細分市場,采取各種營銷組合策略以分別滿足不一樣消費者需要一個營銷策略。比如,阿里巴巴針對不一樣性質、不一樣規模、不一樣國度、不一樣產品需求,提供了不一樣資訊以滿足各種企業不一樣需要,阿里巴巴在B2B市場上實施就是差異性營銷策略。假如企業有比較雄厚實力,面臨是異質市場,又試圖滿足各種消費者不一樣需要,那么,就應該采取差異性營銷策略。網絡營銷中的目標市場分析第28頁策略

（3）密集性營銷策略

密集性營銷策略也稱集中性營銷策略是指企業面對異質市場,試圖經過經營比較單一產品來滿足某個細分市場需要一個營銷策略。比如,戴爾企業只經營計算機,相對計算機市場而言,該企業采取是密集性營銷策略。再如，攜程旅行企業只經營旅游產品項目,相對旅游市場而言,攜程旅行企業采取是密集性營銷策略。網絡營銷中的目標市場分析第29頁4.2.3目標市場策略2.影響企業選擇網絡目標市場營銷策略原因（1）宏觀原因是企業不可控制原因：人口、經濟、網絡營銷發展環境（2）微觀環境是指影響網上服務其用戶能力過程各種原因，主要包含企業本身及網絡營銷渠道企業、網絡市場、競爭者和各種公眾網絡營銷中的目標市場分析第30頁2．影響企業選擇網絡目標市場原因

影響企業選擇網絡目標市場原因很多，歸納為宏觀環境和微觀環境兩大方面,每首先再分為詳細相關原因：（1）宏觀環境宏觀環境是企業不可控制原因,也是企業選擇網絡目標市場所考慮主要原因之一。其中主要相關原因有以下幾方面。網絡營銷中的目標市場分析第31頁宏觀環境1）人口原因人口是市場組成主要原因之一，企業選擇網絡目標市場是由那些想從網上購物且含有購置力人所組成,網絡市場人數越多,網絡市場規模就會越大。網絡人口年紀、性別、職業、受教育程度等都直接影響網絡目標市場選擇。網絡營銷中的目標市場分析第32頁宏觀環境2）經濟原因在網絡人數一定情況下,網上購置力大小就成為決定和影響網絡市場規模大小主要原因。這些原因主要包含,網絡消費者收入水平和支出結構以及他們改變趨勢。比如，研究不一樣時期、不一樣地域、不一樣階層消費者收入水平時，會發覺北京、上海、廣州、深圳等大城市及東南沿海開放地域經濟發展快，收入水平較高，購置力較強，這些地域經濟情況會影響網絡目標市場選擇。網絡營銷中的目標市場分析第33頁宏觀環境

3）文化原因詳細文化主要是指那些在一定文明基礎上，一個群體不一樣組員中一再重復情感模式、思維模式、行為模式，其中包含消費者價值觀念、信仰、態度、道德規范、風俗習慣等。文化影響人消費需求欲望、消費行為、購置行為。比如，對網絡游戲產品認識與評價在不一樣文化層次是完全不一樣，這直接就影響網絡游戲目標市場選擇。網絡營銷中的目標市場分析第34頁宏觀環境

4）社會地域技術原因網絡市場營銷應用需要與之對應社會技術水平發展,假如某個地域網絡技術水平不完善,那么選擇細分市場也只能處于一個較低水平和發展階段上。比如,網絡線路長短、覆蓋面大小、安全可靠性高低、電子支付系統配套程度、帶寬聯網普及程度等都對網絡目標市場選擇有著及其主要影響。網絡營銷中的目標市場分析第35頁宏觀環境

5）政治法律原因網絡市場營銷作為一個嶄新商務活動方式,直接要受到國家政治體制、經濟管理體制制約。網絡市場營銷包括到傳統商務活動所包括不到許多問題。比如電子協議簽署、數字署名法律效力、軟件盜版等經濟糾紛處理、對網上欺詐及犯罪處罰依據等,都需要一個完整健全法律法規體系加以認定、規范和確保。政府方針政策、國家與地方法律法規直接影響網絡目標市場選擇。網絡營銷中的目標市場分析第36頁（2）微觀環境

網絡市場營銷微觀環境是指影響企業網上服務能力各種原因總稱,主要包含企業本身、競爭者和各種公眾原因。

1）企業本身原因企業在選擇網絡目標市場時,不但要考慮傳統市場上目標市場,而且要考慮企業內部環境以及企業任務、目標和戰略,以使所選網絡目標市場更能適合企業發展及開展各項工作。要考慮詳細原因有：網絡營銷中的目標市場分析第37頁微觀環境(企業本身原因)

①企業資源主要是指企業資金、技術、設備、人才、管理等綜合資源情況。假如企業實力雄厚,有較高管理水平,可考慮采取無差異營銷策略和差異性營銷策略,將產品整個市場或者較多細分市場作為目標市場。假如企業規模較小,資金較少,能夠考慮采取密集性營銷策略,將某一個細分市場作為目標市場。網絡營銷中的目標市場分析第38頁微觀環境(企業本身原因)

②產品同質性主要指消費者感覺產品特征相同程度。假如所經營產品是同質產品即用戶在需求和購置行為方面有一致性產品,比如,旅游及相關產品,能夠采取無差異市場策略,將整個市場作為目標市場。假如所經營商品是異質產品,比如書、VCD、家電等,能夠采取差異性營銷策略或密集性營銷策略,將部分市場作為目標市場。網絡營銷中的目標市場分析第39頁微觀環境(企業本身原因)

③產品市場壽命周期產品在市場壽命不一樣階段,應采取不一樣營銷策略。處于導入期和成長前期新產品,因為競爭者較少,產品品種單一,能夠采取無差異營銷策略,把整個產品市場作為目標市場。產品一旦進入成長后期和成熟期,市場競爭加劇,應該采取差異性營銷策略,把不一樣細分市場作為目標市場。網絡營銷中的目標市場分析第40頁微觀環境

2）競爭者原因企業在選擇網絡目標市場中,應考慮傳統市場上與自己相關連企業情況,盡可能與這些企業親密配合。企業競爭者包含愿望競爭者、普通競爭者、產品形式競爭者和品牌競爭者。網絡營銷中的目標市場分析第41頁微觀環境(競爭者原因)

愿望競爭者，是指提供不一樣產品以滿足不一樣需求競爭者。比如，對ERP軟件開發商來說，財務軟件與嵌入式軟件等不一樣軟件開發商就是愿望競爭者。網絡營銷中的目標市場分析第42頁微觀環境(競爭者原因)

普通競爭者，是指提供能夠滿足同一個需求不一樣產品競爭者。比如，WPS、Office軟件都能夠用作文字處理，滿足人們利用計算機撰寫文章同一個需求，生產這兩種軟件產品企業之間互為對方普通競爭者。產品形式競爭者，是指生產同種產品但不一樣規格、不一樣版本功效競爭者。比如，用友財務軟件企業與金蝶財務軟件企業就屬于產品形式競爭者。網絡營銷中的目標市場分析第43頁微觀環境(競爭者原因)

品牌競爭者，是指生產或提供給網絡消費者產品與服務相同、功效也基本相同企業。

比如，baidu、谷歌等向網絡消費者提供搜索引擎軟件企業就屬于品牌競爭者。普通競爭者、產品形式競爭者和品牌競爭者都屬于同行業競爭者。他們之間不一樣且不停改變競爭關系，是軟件類企業進行網絡目標市場選擇必須要考慮主要原因。網絡營銷中的目標市場分析第44頁微觀環境

3）公眾原因公眾范圍非常廣泛，包含國內外政府機構、金融機構、中介機構、媒體機構、宗教及群眾團體、地方小區居民等。網絡市場營銷活動必定會影響到公眾利益，必定引發廣大公眾關注、監督、制約。這種制約力量存在也是企業進行網絡目標市場選擇必須要考慮主要原因。網絡營銷中的目標市場分析第45頁4.4.1了解市場定位1．市場定位含義定位這個概念是由美國兩位廣告經理艾爾·列斯和杰克·特勞特提出,他們認為：“定位首創于商品。然而,定位并不指商品本身,而是指商品在用戶心中地位。”商品在用戶心目中良好地位是以商品特色和個性贏得消費者喜愛與推崇。商品特色和個性能夠從商品實體表現出來,如形狀、組成、成份、性能等；能夠從用戶心理上反應出來,如豪華、時髦、典雅等；還能夠經過價格水平表現出來，如高檔、中等、低級等等。網絡營銷中的目標市場分析第46頁了解市場定位

市場定位就是企業為本身及進入目標市場上產品確定在消費者心目中所處位置,為企業和產品在市場中創建鮮明特色或個性,形成獨特市場形象,并把這種形象傳遞給用戶,所采取各種營銷活動。定位就是勾畫企業形象和所提供價值行為,是展示企業能力主動行動。企業需要在每個細分市場內制訂產品定位策略,要向用戶說明本企業與現有競爭者和潛在競爭者有什么區分,使該細分市場目標用戶了解和正確認識本企業有別于其它競爭者特征,建立對本細分市場內大量用戶有吸引力競爭優勢。網絡營銷中的目標市場分析第47頁2．市場定位方式

市場定位策略是一個競爭策略,表達著同類產品生產企業之間一個競爭關系。競爭企業態勢反應其市場定位方式。定位方式不一樣,競爭態勢也不一樣,通常有以下3種定位方式：網絡營銷中的目標市場分析第48頁市場定位方式

(1)避強定位避強定位方式是一個避開強有力競爭對手，另辟營銷賣點市場定位。其優點是能夠快速地在市場中站穩腳跟,有較高成功率。比如，李彥宏創辦“baidu”避開Yahuoo!另辟漢字搜索，就是避強定位競爭方式。網絡營銷中的目標市場分析第49頁市場定位方式

(2)迎頭定位迎頭定位則是一個與市場上占支配地位競爭對手“對著干”一個定位方式。比如,金山WPS與微軟office之間連續不停爭斗,就是迎頭定位實例。網絡營銷中的目標市場分析第50頁市場定位方式

(3)重新定位重新定位是指對銷路不暢產品進行二次定位。比如,陳天橋盛大網絡游戲企業早期代理韓國游戲,以后重新定位開發自主游戲產品。任何企業假如前一次定位后,碰到了較大市場困難,都能夠考慮進行二次定位,也即重新定位。網絡營銷中的目標市場分析第51頁3．市場定位宣傳

企業在作出市場定位決議后,必須采取詳細步驟建立自己競爭優勢,并進行廣告宣傳,把自己定位觀念準確地傳輸給用戶,經過一言一行表明自己選擇市場定位,讓用戶了解本企業及其產品特色,并區分于其它企業及其產品。在市場定位宣傳中要防止因宣傳不妥在用戶心目中造成三種誤解：

（1）定位過低（2）定位過高（3）定位混亂

網絡營銷中的目標市場分析第52頁4.4.2網絡市場定位內容1．用戶服務定位企業網站是為上網用戶提供服務,上網用戶不一樣需要形成了企業網站潛在目標市場。用戶上網可能基于以下幾個方面需要：瀏覽信息、查詢信息、公布信息、交流信息、在線交易產品和沖浪娛樂等。企業網站依據自己實力選擇其中某首先突出服務，將這種服務鮮明特色傳輸到廣大網民心中。網絡營銷中的目標市場分析第53頁定位內容2．網站類型定位按照網站提供服務項目多少,分為宣傳型網站和交易型網站。宣傳型網站不具備交易功效，若網站定位于宣傳型網站，就主要以介紹企業經營項目、產品信息、價格信息為主。交易型網站不但介紹企業服務項目、產品信息和價格信息等,同時提供交易平臺,買賣雙方能夠相互傳遞信息,實現網上定貨。若網站定位于交易型網站則要突出交易平臺特色。網絡營銷中的目標市場分析第54頁定位內容3．服務范圍定位依據網站服務范圍不一樣,分為國際型網站、全國型網站和地域型網站。從理論上講,網絡營銷無時空,但因為受產品銷售范圍局限,尤其是支付轉帳系統、物流配送系統發展制約，網絡市場營銷范圍是受到一定限制。企業網站依據自己實力要在服務范圍上選擇定位。比如,選擇定位于國際型網站就要突出國際化；選擇定位于全國型網站就要突出中國特色；選擇定位于地域型網站就要突出地方特色，尤其是地方歷史文化特色。網絡營銷中的目標市場分析第55頁4.4.3網絡市場定位思緒1．依據企業營銷現實狀況進行定位

(1)自己企業銷售什么

(2)自己企業用戶是哪些人

(3)自己企業在哪些方面與其它企業有所不一樣

(4)正確評價企業現有營銷情況

(5)無須極力在網上頻繁重塑你企業形象網絡營銷中的目標市場分析第56頁2．依據網上消費行為特征進行定位

(1)使用E-mail進行網上營銷,需要慎重而有禮節地進行

(2)不要過多地使用新聞組

(3)將產品相關信息公布在網絡上以吸引更多用戶

(4)務必使搜索引擎及其它站點指向你站點網絡營銷中的目標市場分析第57頁3．依據用戶群體發展進行定位

（1）注意各類上網訪問者幾乎任何一個行業市場都會有一些新聞記者、分析家、投資者及有影響力人去關注。關注網絡市場新聞記者、分析家、投資者及有影響力人也不少，他們都會頻繁上網。這就為建立網上定位展示提供了宣傳機會。

（2）注意潛在用戶企業進行網絡市場定位時，千萬不能忽略隨時有可能上網潛在用戶。網絡營銷中的目標市場分析第58頁4．依據競爭對手情況進行定位

(1)關注競爭對手能夠經過幾個不一樣方式關注競爭對手網上形象：訪問其站點、看它們公布廣告、新聞稿、商用明信片及其它營銷資料；從你企業用戶及同事那里了解競爭對手在網上采取了什么行動。

(2)與競爭對手比較優勢和劣勢在關注競爭對手進行調查和搜集信息基礎上,將競爭對手網上形象和你自己企業網上形象進行對照比較，找出競爭對手和你自己企業優勢和劣勢。網絡營銷中的目標市場分析第59頁4.4.4網絡市場定位角色選擇1．革新派選擇定位于超前革新派角色難度較大。因為，要想成為一名網上革新者意味著與競爭對手比,要含有規模更大、化費更高、更驚人網上形象。作為一名革新者,你企業在網上進行一些耗資巨大嘗試可能會失敗，部分嘗試可能會成功。但這會使革新者在所處行業和傳統市場范圍之外聲名遠揚。革新者會成為第一位引進網上銷售人,即使這些銷售一開始并無多大利潤可圖。也要在網外世界里花費巨款為網上形象做宣傳,而且力圖與其它領先者合作。網絡營銷中的目標市場分析第60頁角色選擇2．追隨派選擇定位于追隨者是比較輕易。主動追隨者只要做到隨時觀察革新派在網上所做嘗試,然后吸收他們一些好觀點及做法，躲避他們不足之處，制訂與革新派類似，但略有不一樣，甚至比革新派還好網絡產品與服務。這么耗資少、失誤小，尤其是在供小于求服務項目和領域很快就能站穩市場，且有一個良好網絡市場形象。網絡營銷中的目標市場分析第61頁角色選擇3．競爭派選擇定位于普通競爭者是最常見網絡市場定位策略。這種選擇策略方法就是建立一個新奇網上形象。努力搞些創新,但在大多數領域內,要等到有確鑿證據表明創新嘗試是成功,是絕對能超出同行或同類企業，然后再給網上行為加入新指令，出臺讓網民們歡欣鼓舞新營銷舉措。選擇定位于普通競爭者網絡市場定位策略是最輕易走向成功網絡市場定位策略，當然，假如企業在競爭中采取了不正當伎倆也很輕易走向失敗。網絡營銷中的目標市場分析第62頁角色選擇4．保守派選擇定位于保守派做法是從現在起只維護擁有一個起碼網上形象,讓競爭對手領先,把錢投資在其它領域。假如你企業整個文化和營銷工作一貫采取經典保守方法,那么你企業網上營銷也不宜狂熱過火。采取一流整體設計,保持你網站上有用內容及特色處于領先地位,而不是使用高級因特網技術或花哨設計方式。選擇定位于保守派網絡市場定位策略風險最小。網絡營銷中的目標市場分析第63頁4.4.1市場定位依據市場定位依據，就是產品差異化：１．產品本身差異化２．價格差異化３．服務差異化４．人員差異化優勢５．銷售方式差異化

6．形象差異化網絡營銷中的目標市場分析第64頁4.4.2市場定位策略

企業能夠依據提供給目標市場產品或服務、本身擁有資源、目標市場消費者、競爭對手情況等原因來進行市場定位，以在消費者心中形成顯著區分于競爭對手差異

1.屬性定位2.利益定位3.產品使用者定位4.競爭者定位5.價格定位6.空當定位7.多重定位網絡營銷中的目標市場分析第65頁4.4.3網上市場定位

網絡市場定位是企業對網絡目標消費者或者說網絡目標消費市場選擇

1.網上產品定位（1）產品或服務是否適合在網上進行營銷（2）分析網上競爭對手（3）目標市場客戶應用互聯網比率（4）確定詳細營銷目標（5）準確市場定位決定著營銷方式網絡營銷中的目標市場分析第66頁4.4.3網上市場定位2.網上企業定位建立網站是開展網上營銷基礎工作。但企業營銷目標不一樣，網站建設要求也有所差異

3.網上品牌定位

網絡營銷中的目標市場分析第67頁總結：思索練習題：1．什么是網絡目標市場？2．怎樣選擇網