實用標準好又多超市市場營銷

策劃方案系別：信息管理系班級：連鎖經營管理文檔實用標準^名：

學號:目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、市場營銷策劃概要和目的 1\o"CurrentDocument"1、企業的概況 1\o"CurrentDocument"2、營銷目的和產品銷售目標 1\o"CurrentDocument"3、為了向大學城市場推出新的產品服務 1\o"CurrentDocument"4、如何提高好又多超市知名度和市場份額 1\o"CurrentDocument"5、環境變化和應對措施 2\o"CurrentDocument"二、目前營銷狀況 2\o"CurrentDocument"1、市場狀況 2\o"CurrentDocument"2、產品狀況 3\o"CurrentDocument"3、競爭狀況 3\o"CurrentDocument"4、宏觀環境狀況 4三、SWOT分析 4優勢 4\o"CurrentDocument"劣勢 5\o"CurrentDocument"機會 5文檔實用標準TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"威脅 5\o"CurrentDocument"四、市場營銷策劃達到的目標 6\o"CurrentDocument"1、財務目標 6\o"CurrentDocument"2、營銷目標 6\o"CurrentDocument"五、市場營銷策劃采取的營銷戰略 6\o"CurrentDocument"1、市場定位 6\o"CurrentDocument"2、產品策略 7\o"CurrentDocument"3、定價策略 8\o"CurrentDocument"4、廣告策略 8\o"CurrentDocument"5、促銷策略 8\o"CurrentDocument"6、銷售隊伍 9\o"CurrentDocument"7、服務 9\o"CurrentDocument"8、市場調研 10\o"CurrentDocument"六、行動方案 10\o"CurrentDocument"七、預計營銷策劃方案財務規劃表 11\o"CurrentDocument"八、風險控制 11文檔實用標準好又多超市市場營銷策劃方案一、市場營銷策劃概要和目的1、^業的概況在淮安高教園區大學城市場還沒有一個像樣的超市時，好又多超市在2009年搶到先機，在2009年10月好又多超市在大學城開業了。經過兩年的時間，好又多超市在大學城站穩了腳跟，贏得了一些顧客、一些市場，取得了很不錯的成績。但是，從好又多超市的銷售業績來看，還是有一定的提升空間的。2、營銷目的和產品銷售目標提高好又多超市的知名度，在鞏固老客戶的基礎上刺激新需求，開發潛在客戶，以擴大市場占有額，提高好又多超市在大學城的利益。為了進一步提高好又多超市在大學城的銷售目標提高好又多超市在大學生市場的市場份額，希望通過新的營銷方案在3年內提高超市16%的營業額。3、為了向大學城市場推出新的產品服務大學城的消費群體有著一定的特殊性，好又多的顧客人群主要是大學城周圍的居民和大學城里幾所高校的學生，這樣的消費人群主要是有一些日常生活的基本消費需求。因為好又多超市相對競爭對手在資金方面有一定的優勢，因此，可以利用優勢增加超市的商品品類（競爭對手沒有的、日常所需的商品品類）和提高超市的服務水平，以滿足大學城地方的消費者進一步的生活需求。4、如何提高好又多超市知名度和市場份額好又多超市在大學城已經營業兩年了，有一定的市場份額和一定的知名度，由于大學城市場的消費者有一定的特殊性，因此，希望通過利用自身優勢增加超文檔實用標準市的商品品類和提高超市的服務水平，以滿足大學城地方的消費者進一步的生活需求。我們可以通過一些具體的營銷手段提高超市的知名度和市場份額，例如，到各個高校宣傳、以超市名義贊助各高校的一些公共活動、實行會員制度、店門廣告、商品促銷、店門營造一些節日氛圍等，以提高好又多超市在大學城市場的知名度和市場份額。5、環境變化和應對措施經過一段時間的經營，好又多超市有了一定的知名度和市場份額，但是經過兩年的時間，大學城的市場環境也發生了一些變化。隨著大學城的基礎設施的日益完善，越來越多的投資資金流向大學城，在兩年當中大學城的消費市場有增加了很多個中小型超市或小賣部，比較有競爭力的就是信息學院北門對面的上海世紀華聯超市的加盟店，這個超市幾乎和好又多超市同等規模，甚至在一些方面有著一定的競爭優勢。這些競爭者的出現對好又多超市是一個挑戰，主要就是加劇了市場的競爭程度和影響了好又多超市的顧客輻射范圍。對于零售業來說，這是個不小的競爭壓力。二、目前營銷狀況1、市場狀況目前而言，好又多超市在大學城范圍內是有一定的市場的，主要服務淮工、淮信兩家高校的消費者和兩個住宅小區在兩年的營業期間也取得了不錯的營業利潤。好又多超市相對在大學的市場的超市賣場規模是比較大的，從規模上看，好又多是一家大規模的便利店，服務功能超出一般的便利店。但是在廣告宣傳方面做的并不是很好，可能是好又多超市過分的依賴在大學城這邊優越的地理位文檔實用標準置，導致了超市忽略了對廣告宣傳方面的投入。從超市銷售商品的價格來看，好又多超市的商品價格還是稍微高于一些成熟超市商品的價格，但是在大學城的范圍內，并不算高，這也充分的保證了好又多超市的一些穩定客源。由于競爭的加劇，從很大的一方面影響了好又多超市的銷售量，這個影響了超市的利潤，因此，好又多超市的利潤還有很大的提升空間。2、產品狀況大學城市場中的超市主要是以小型超市或一些便利店為主，這主要是因為大學城這邊消費群體的特殊性導致的。目前大學城這邊的超市或小超市主要是出售一些生活必需品，并且小超市主要依賴大學生組成的消費群里，主要是出售一些以食品為主的商品。和這些差不多的就是設在小區周圍服務小區居民的小超市，這些小超市主要以煙、酒、食品為主。因為這些生活常見的商品，因此價格上面也是比較透明的，所以價格都是差不多的。而相對來說，好又多超市要占有一定的優勢，比如它的商品品類比這些小超市更加的齊全，很多人購買日常用品都到這些日常生活商品品類比較齊全的地方購買。由于好又多超市的門店從裝潢上更具有大超市的神態，服務看上去更加正規，價格上也不比競爭對手高出什么，因此，好又多超市似乎在消費者心中有一定的地位。3、競爭狀況隨著時間的推移，好又多超市的競爭對也越來越多，越來越構成威脅。便宜坊：就像它的名字一樣便宜坊里商品售價都要比一般的中小超市或便利店便宜一些。便宜坊和好又多超市相距最近的一個便利店，主要是出售食品加上一些日常最基本的用品，因此，只影響了好又多超市部分商品的效益。文檔實用標準?上海世紀華聯：這是上海世紀華聯的一個連鎖的門店，專門針對大學城設立的，這個超市有著好又多身上大部分的優勢，并且有著很多明顯的好又多沒有的優勢。例如，超市的品牌效應，超市的進貨成本等。所以，上海世紀華聯超市對好又多超市有著很大的沖擊，這也是好又多超市在大學城市場的主要競爭對手。?校園內的小超市：這些超市主要是利用自身地理位置的優勢，主要為學生提供一些食品，讓學生購買時形成一種便利性。這些小超市只對好又多超市的日常銷售基本的食品產生影響，總體看來，影響不是很大。?小區附近的小超市、便利店和一些潛在的競爭對手，對于好又多超市有著一定不容忽視的影響。4、^觀環境狀況學生、老師和大學城附近的居民構成了大學城的主要消費群體，這樣的消費群體有著一定的特殊性。由于學生的消費水平不是特別高和居民對一些貴重物品購買的地點選擇，因此導致了大學城消費需求局限于一些低消費層次、日常必須品的需求。三、SWOT分析^勢好又多超市的優勢主要體現商品的品類、超市規模、裝潢相對有和相對正規的服務方面。由于這幾樣特點聚集在一起，會讓消費群體產生一種對于好又多超市商品相對信賴。因為其他的一些小超市和便利店沒有好又多超市這樣齊全的商品品類，因此，消費者在選擇非食品商品時，會選擇類似于好又多超市這樣的商文檔實用標準品品類相對較全的超市。另外，超市的規模化和一定的標準化會讓消費者對商品產生一定的安全感。所以相對而言好又多超市在大學城市場有一定的競爭優勢。劣勢由于好又多超市的選址是在大學城的商業圈中，綜合了靠近學校和居民區的特點，但是相對而言是靠兩個主要消費群體較遠，造成了一定程度上的客戶流失。因為，好又多超市的規模相對較大、服務相對更加正規，所以，超市投入的成本也比較大。機會隨著大學城周圍房產的不斷開發，帶動了大學城周圍人口的流動。目前信息學院門前的房地產項目即將竣工，帶來的是即將進行房產銷售的工作，由于當前大學城發展狀況還不是很好，因此房子價格相對較低，這將拉動大量的買房者來此定居生活，由此帶動人口的流動，以及人口數量的增加。另一方面，目前大學城各大高校隨著教育設施設備以及師資資源的不斷完善，高校擴招必將實施擴招政策，這樣會一定程度上增加學生的數量；如淮安信息學院，隨著校內改革，預計今年全院將擴招人數將近1000人，如此再加上食品、財經、淮工等高校，預計今年的學生數量將大幅度增加。威脅為了搶到更多的顧客，便宜坊和上海世紀華聯必將采取措施招攬顧客，競爭力度將繼續加大。由于競爭使得這兩家超市必然會在產品價格和產品質量方面做出改善，由于這兩家超市是知名連鎖企業門店之一，因此他的物流配送體系必然優于好又多超市，產品的議價能力必然比好又多超市強。并且，作為第一大競爭對手的上海世紀華聯正逐漸得到消費者的信任，這樣都大大提升好又多超市競爭文檔實用標準壓力和投資的風險。、市場營銷策劃達到的目標1、財務目標公司未來3年或5年的銷售收入預測：（單位：萬元）營銷策劃第一年，計劃年銷售收入230萬元，年銷售利潤81余萬元；營銷策劃第二年，計劃年銷售收入242萬元，年銷售利潤85余萬元；營銷策劃第三年，計劃年銷售收入255萬元，年銷售利潤90余萬元；銷售額（增長率）：市場營銷策劃后計劃每年銷售額增長5%。毛利/利潤（增長率）：市場營銷策劃后計劃每年毛利潤增長5%；超市的凈利潤增長4%左右。希望通過增加超市在大學城市場的銷售量提高市場占有率6%—7%。市場占有率：好又多超市目前市場占有率15%左右，預計通過營銷策劃之后，3年后達到好又多超市在大學城市場20%的市場占有率。2、營銷目標經過市場營銷策劃之后，通過每年的銷售量增長5%，計劃銷售成本毛利率達到35%。五、市場營銷策劃采取的營銷戰略1、市場定位大學城的市場主要由學生和大學城周圍的居民組成，因此我們可以將好又多文檔實用標準超市的市場進行細分:按照消費者的需求劃分：令學生日常需求：食品、日用品、文具等。令學生、居民禮品需求：工藝品、禮品、保健品等。令居民生活日常需求：煙酒、食品、日用品、日常消耗品等。令居民日常用具需求：日常小家電、家庭清潔用具等。按照生活方式劃分：令豪華：名煙名酒、高檔生活品等。令實用：日常消費品、普通化妝品等。考慮到學生的實際購買力和周圍居民的生活方式，因此，好又多超市的市場主要選擇是在居民、學生日常需求；居民日常用具需求和實用的市場選擇。由于結合好又多超市相對校園、小區等小超市的優勢，也可以選擇豪華型的市場，但是不能作為重點的市場。好又多超市的市場定位是買放心的商品、日常的生活消耗品、必需品、享受良好的服務、體驗舒適的購物環境就到好又多超市。假單點說，就是把好又多超市在大學城范圍內相對于一些小超市更大些、服務更規范些，成為大學城市場中的〃大超市”。2、產品策略好又多超市的產品策略主要是商品品類較多，在日常生活中的商品相對于小超市更加的齊全，部分商品往高檔的路線發展。?保證日常生活需求的商品品類?保證商品的質量文檔實用標準3、定價策略首先我們可以肯定的是，超市每種商品的利潤率是不一樣的。產品的定價方法主要有三種：重點考慮成本的成本導向定價法、重點考慮需求的需求導向定價方法、重點考慮競爭的競爭導向定價個方法。結合好又多超市自身情況，我們主要選擇重點考慮成本的成本導向定價法和重點考慮需求的需求導向定價方法。重點考慮成本的不需要多說，這個是每一家零售業都關注的問題。而重點考慮需求的需求導向定價方法，因為大學城的消費者部分商品的需求只有像好又多超市這樣的才可以滿足，例如，高檔的煙酒、常見家用電器等。4、廣告策略贊助某大型文藝活動（最好是校際聯誼）＞舉辦淮安高教園區勤工助學工作的招聘活動（在淮安高教園區就讀的在校大學生）＞在重大節假日、重大活動前推出促銷。＞舉辦企業標志、廣告詞征集大賽，邀請獲獎學生參加頒獎儀式，并在各高校宣傳。＞印制和發一些宣傳超市活動的彩頁，門店設置LED廣告牌。5、促銷策略1、師出有名。以節慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響。2、實行會員積分制度。讓老顧客或部分新顧客成為超市的會員，會員可以積分，當積分積累到一定程度給予其獎品。3、可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊就不可取。老產品因為長期文檔實用標準廣告訴求對消費者承諾過高，同時又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終）。4、限時限量原則。在進行促銷的時候，一定要注意在促銷協議中明確限時限量，否則在促銷期間出現贈品、特價產品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險，還有可能引起消費者的不滿，從而在消費者心中失去良好的形象。6、銷售隊伍1、超市自身培養或在高校招聘營銷方面的人才，在一定時期制定營銷方案和營銷方案評估，保證銷售的科學性和銷售量。2、在超市里面設立適量人數的導購員，對銷售提供一定的促進作用。3、對員工實行責任制和工作績效評估，對于工作績效很好的員工給予獎勵和對老員工、有上進心的員工給予一定的管理權力和加薪。4、在平時，讓顧客評選他們最喜歡的店內服務人員，評選出的人員給予獎勵。7、服務A、保證產品質量：產品質量就是產品的市場生命，企業對產品應用完善的質量保證體系，避免超市出現一些劣質產品或過期產品。對于顧客買去的問題產品實行無條件退退換，但是超市對這樣的產品要有一定的鑒定標準，避免不必要的麻煩。B、樹立自己的企業文化超市企業理念不明確，企業文化意識不強，在消費者心中就很難樹立較深的企業形象。因此，超市要注重企業文化的樹立，從而在消費者心中樹立良好的企業形象。文檔實用標準C、提高服務質量:員工是企業形象最好的代言人提高員工的服務質量就要從提高員工素質做起，定期或不定期地員工進行培訓。開通客戶服務熱線；退貨方面的服務等。對于產品方面的投訴，企業應更多的站在消費者的角度上看問題，能以合理、有效的方法處理、解決顧客在購買時遇到的問題，不僅增加了消費者的滿意度、有效的進行監督，還可以對員工起到鞭策作用。8、市場調研主要采取問卷調查，調查的主要內容是：消費行為、消費能力和對便宜坊的認可度三個主要方面進行開展。在調研中強調凡是參與問卷的消費者，將有機會獲得超市50元消費券的機會，并讓他們填寫電話好碼，以此來調動消費者填寫問卷的積極性，盡可能提高問卷真實性。六、行動方案營銷活動具體時間安排：印發宣傳彩頁，迎新生等活動：2011/9—2011/10贊助某大型文藝活動（校內、校間活動）：2011/10—2012/1舉辦淮安高校勤工助學工作的招聘活動：2011/10—中旬廣告詞、企業標志征集大賽：2011/10-2011/11上旬開展幾種促銷活動：2011/12—2012/1贊助某大型文藝活動（校內、校間活動）