1、電話邀約技巧第一頁，共24頁。電話邀約的作用和意義電話邀約的流程電話邀約拒絕處理電話邀約需要注意的細節培訓大綱第二頁，共24頁。一、電話邀約的作用和意義1.銷售面談前的重要環節2.提升客戶接觸率的有效方式（1）營銷成本最低（2）主動出擊，容易聯系到客戶（3）通過非現場方式增進客戶與業務員之間的了解（4）有效的電話邀約可以提高銷售面談的成交率第三頁，共24頁。3.電話邀約的意義 建立起自己專屬的維護客戶群 建立起定期的客戶聯絡計劃 通過電話聯絡記錄明確客戶需求 通過電話聯絡過程完善客戶信息 取得與準客戶見面的機會 電話邀約不僅能可發新客戶，還可以維護老客戶 主動的電話邀約可以降低客戶流失率第四頁

2、，共24頁。4.電話邀約的目的電話約訪的目標 業務員用電話接觸準客戶的唯一目標是取得“銷售面談”的機會。第五頁，共24頁。二、電話邀約的流程電話邀約準備策劃傾聽推介異議達成總結第六頁，共24頁。第七頁，共24頁。1.打電話前的準備之軟件 （1）心態準備 心態要平和，反正彼此沒有見過 ，不了解被拒絕是正常的 下一個電話是你成功的起點 （2）聲音 你的聲音要讓對方聽起來是放松且清晰的 聲音當中要富有激情和自信 語速要適中 （3）微笑 你的聲音是有力量的，而微笑使它變得更加強大 微笑也是一種自信的表現 （4）坐姿 正確的坐姿可以使你的聲音更加完美 正確的坐姿可以使你的自信心空前膨脹 第八頁，共24頁

3、。2.打電話前的準備之硬件 （1）客戶資料本 完整的客戶資料是通向成功的第一步 （2）電話邀約記錄本 詳細記錄和客戶溝通的過程 有效的把握客戶的需求點，為面談做準備 （3）筆 好記性不如爛筆頭 要養成記錄的好習慣第九頁，共24頁。二、電話邀約流程第二步“策劃” 1.策劃“開場白” 開場白的公式：主動寒暄 確定目標 自報家門 切入主題 好的開場白可以讓客戶愿意和你多聊一聊，因此除了“現在講話方 便嗎”之外，接下來該說什么就十分重要了。（如果是之前打過電話的 客戶再次打電話時可以問一些開放式的問題如“今天的股票行情怎么樣啊” 之類的）第十頁，共24頁。開場白舉例：毀滅式的開場白： 您好，請問您是x

4、x公司的xx經理嗎，我是恒眾科技的xxx。比較理想的開場白： 您好，請問您是xx公司的xx經理嗎，請問您現在方便通話嗎，您公司是經營xxx，在百度（360、搜狗）做過推廣是嗎？效果怎么樣啊？.。第十一頁，共24頁。開場白中自我介紹要求：要求：情緒飽滿、熱情、親切；語言吐字清晰、響亮可以適當加快語速，以免對方掛斷電話。在通話中如何激發目標客戶的興趣：利益接近法：強調我的產品會給你帶來什么樣的利益。好奇接近法：強調我的產品有哪些與眾不同。第十二頁，共24頁。2.策劃打電話的時間，安排最好的打電話時間打電話的對象建議最佳打電話的時間建筑行業的老板早晨或下午手工以后（晚上9點以后也可以）餐飲行業下午3

5、:0016:00之間律師早晨10:00前或者下午16:00以后零售行業下午14:0015:00之間金融行業下午16:00以后教育、培訓機構下午第十三頁，共24頁。三、電話邀約流程第三步“傾聽” 在電話邀約過程當中，除了掌握自己的表達技巧之外還要仔細“傾聽”對方在說什么，他對你說的哪部分內容感興趣，他真實的拒絕理由是什么。一個理想的電話邀約過程不是你說的多而是你聽的多。第十四頁，共24頁。四、電話邀約第四步“推介” “推介”環節主要用于邀請客戶參加公司組織的某項活動，在此之前我們必須比較全面的了解客戶的基本資料，如客戶的嗜好、專長、興趣等等。在推介公司活動的時候可以從客戶的專長出發，例如，“xx

6、總，聽說您唱歌很好，我們公司在這周末有一個聯誼活動，想請您在活動現場作為嘉賓代表唱一首歌”。或者“今天的專題活動我們專門邀請了業內知名專家xxx來為我們講解行業走勢，您這么在學習的人，可不能錯過這個難得的機會啊”。 “推介”環節一般只在一對一銷售面談無法達成交易的情況下才使用，主要目的是借助團隊力量成交客戶。不同活動的推介重點：科普活動：知識型、權威性、趣味性、稀有性體驗活動：活躍性、美好性、多樣性、優越性第十五頁，共24頁。五、電話邀約流程第五步“異議處理” 1.電話邀約中常見的異議問題 （1）我沒有時間 （2）我不感興趣 （3）我不需要 第十六頁，共24頁。2.異議處理的原則：不要直接反駁

7、對方，要先表示認同對方同時提出自己的觀點異議處理話術舉例： “我沒有時間”處理話術：我非常理解，作為一家企業的老總，你的時間安排一定是非常緊張的，同時我也要恭喜您，忙意味著業務量多，代表您的企業賺到錢了，但是我們出來創業打拼是為賺錢后享受生活而不是以犧牲個人時間為代價來賺錢，如果有一種解決方案能夠在提升公司業績的同時又可以讓您多一些空閑時間，這樣一種方案您不想了解一下嗎，您看明天您是上午有時間還是下午有時間，我去您公司向您介紹一下我們公司服務項目。 第十七頁，共24頁。 “我不感興趣”您對我們的服務項目不感興趣這不奇怪，因為很多公司老總在第一次聽到我的介紹的時候，都表示不感興趣，這是因為他們對

8、這個行業的不了解，但是當我向他們詳細介紹之后，他們都非常感興趣，很多公司在采用了我們公司提供的網絡解決方案之后公司業績都有提升，何況現在是網絡經濟時代，就算您不打算與我們合作也要了解一些網絡服務方面的信息啊，我相信在聽了我的介紹之后您會感興趣的，您看明天您是上午有時間還是下午有時間呢？第十八頁，共24頁。3.異議處理的注意事項 （1）要細心聆聽 （2）要肯定對方的觀點 （3）肯定的同時給出自己的理解 （4）不要輕言放棄，必要時可以把拒絕轉化為賣點 （5）回答客戶問題盡量要簡短，不要說的太詳細 （6）有些拒絕是無法避免的，就是你把所有的問題都解決掉， 客戶還是會拒絕你，例如接電話的人 不是決策者

9、等，有 些客戶該放棄的就要果斷放棄，資源有很多。第十九頁，共24頁。六、電話邀約流程第六步“達成” 1.達成話術 假設達成：先生您今天下午在公司嗎？ 克服異議：沒關系，不麻煩，我正好 要到您公司那邊辦事，順路，再說這 也是我的工作。第二十頁，共24頁。2.達成的要點 （1）尋找平穩過渡：不論邀約成功與否，倉促的掛斷電話都對 帶來負面影響。 （2）邀約成功后，掛斷電話之前要再次和客戶確認見面的時間、地址 （3）如果對方情緒激動不想再繼續談話，“你要主動退出:好的，耽誤 您的寶貴時間了，我們下次再聯系，請您記住我的名字”。這樣 會給對方留下好印象，方便下次在邀約。第二十一頁，共24頁。七、電話邀約流程第七步“總結” 一通邀約電話打完，無論是是成功還是失敗，我們都要總結經驗，總結失敗的原因，在以后的邀約中要避免犯同樣的錯誤；總結成功的經驗，并把它發揚光大使我們的業績再創新高。總之我們要善于學習、勤于練習才能有所突破！第二十二頁，共24頁。 四、電話邀約需要注意的細節 1.保持積極樂觀的心態，時刻保持自 己的笑容； 2.聲音要響亮清晰，音量以足夠讓客 戶聽清楚即可； 3.在語速上，要有快慢的控制； 4.在溝通過程中語調要有抑揚頓挫； 5.即使遭到對方拒絕時，也要保持笑 容禮貌結束； 6.整個電話溝通時間不宜超過3分鐘。第二十三頁，共24頁。 方法是技巧，方法