1、信息技術行業人力成本分析行業人力成本軟件行業屬于知識密集型行業，人才是軟件企業的核心競爭力。一方面，隨著科技的不斷發展，國產操作系統、云計算、信息安全等領域精英人才的缺口隨之加大；另一方面，軟件行業人力成本占總成本的比例顯著高于其他傳統行業。若企業不能采取有效措施提升企業盈利能力和人均產出，持續上漲的人力成本將對行業企業的經營業績造成較大壓力。企業營銷對策用上述矩陣法分析、評價營銷環境，可能出現4種不同的結果。在環境分析與評價的基礎上，企業對威脅與機會水平不等的各種營銷業務，應分別采取不同的對策。對理想業務，應看到機會難得，甚至轉瞬即逝，必須抓住機遇，迅速行動；否則，喪失戰機，將后悔莫及。對風

2、險業務，面對其高利潤與高風險，既不宜盲目冒進，也不應遲疑不決，坐失良機，應全面分析自身的優勢與劣勢，揚長避短，創造條件，爭取突破性的發展。對成熟業務，機會與威脅處于較低水平，可作為企業的常規業務，用以維持企業的正常運轉，并為開展理想業務和風險業務準備必要的條件。對困難業務，要么是努力改變環境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉移，擺脫無法扭轉的困境。目標市場戰略目標市場是企業打算進入的細分市場，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對市場進行細分之后，企業面對許多不同的子市場，就要進行恰當的評價，結合自身的資源和目標選擇合適的目標市場戰略（一）目標市場戰略的類型1、無差異性營銷戰略指企業把整體市

3、場看作一個大目標市場，不進行細分，用一種產品、統一的市場營銷組合對待整體市場實行此戰略的企業基于兩種不同的指導思想。一種是從傳統的產品觀念出發，強調需求的共性，漠視需求的差異，因此企業為整體市場生產標準化產品，并實行無差異的市場營銷戰略。從20世紀初開始，美國福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色（黑色）占領了美國市場，至1914年時，福特汽車已經占有了美國一半的市場份額和較大的海外市場在大量生產，大量銷售的產品導向時代，企業多數采用無差異性營銷戰略經營，實行無差異戰略的另一種思想是企業經過市場調查，認為某些特定產品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策略，從這個意

4、義上講，它符合現代市場營銷理念。采用無差異性營銷戰略的最大優點是成本的經濟性。大批量的生產、銷售，必然降低產品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費用；不進行市場細分，相應減少了市場調研、產品研制與開發以及制定多種市場營銷戰略、戰術方案等帶來的成本開支。但是，無差異性營銷戰略對市場上絕大多數產品是不適宜的，因為消費者的需求偏好具有極其復雜的層次，某種產品或品牌受到市場普遍歡迎的情況很少，即便一時能贏得某市場，如果競爭企業都如此仿照，就會造成市場上某個局部競爭非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如20世紀70年代以前，美國一大汽車公司都堅信美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標市

5、場，采用無差異性市場營銷戰略70年代能源危機發生之后，需求發生了變化，消費者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都沒有意識到這種變化，更沒有適當地調整營銷戰略，致使大轎車市場競爭“白熱化”，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營銷戰略差異性市場營銷戰略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據企業的資源及營銷實力，分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合。或者說，企業多個營銷組合共同發展，不同的營銷組合服務于不同的細分市場。采用差異性市場營銷戰略的最大優點，是有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產品的競爭能力。以保潔公司為

6、例，作為世界最大的消費品公司之一，其在中國市場根據不同目標市場及訴求推出了相應品牌。但是，這種戰略也會由于產品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴大化與多樣化，致使市場營銷費用大幅度增加。所以無差異性營銷戰略的優勢，基本上也是差異性市場戰略的劣勢，只有能在總量上擴大銷售才有意義。因此，企業在市場營銷中有時需要“反細分”或“擴大顧客的基數”，作為對差異性營銷戰略的補充和完善。3、集中性市場戰略集中性市場戰略是將整體市場分割為若干細分市場后，只選擇其中一個或少數細分市場為目標市場，開發相應的市場營銷組合，實行集中營銷。其指導思想是把人、財、物集中于某一個細分市場，或幾個性質相似的小型市場歸并的細分市場。不

7、求在較多的細分市場組成的目標市場上占有較小的份額，而要在少數或較小的目標市場上得到較大的市場份額。集中性市場戰略也稱“彌隙”戰略，即彌補市場空隙的意思。它適合資源較少的小企業。這些小企業與大企業硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對自己有利的微觀生存環境。借用“生態學”的理論解釋，生物的發展必須找到一個其他生物不會占領、不會與之競爭，而自己卻有適應本能的微觀生存環境。也就是說，如果小企業能避開大企業競爭激烈的市場，選擇一兩個能夠發揮自己技術、資源優勢的小市場，往往容易成功。由于目標集中，可以大大節省營銷費用和增加盈利；又由于生產、銷售渠道和促銷的專業化，也能更好地滿足這部分特定消費者的需求，企

8、業易于取得優越的市場地位。這一戰略的不足是經營者承擔風險較大。如果目標市場的需求突然發生變化，目標消費者的興趣突然轉移（這種情況多發生于時髦商品），或是市場上出現了強有力的競爭對手，企業就可能陷入困境。（二）選擇目標市場營銷戰略的條件1、企業能力企業能力是指企業在生產、技術、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業力量雄厚，且市場營銷管理能力較強，即可選擇差異性營銷戰略或無差異性營銷戰略。如果企業能力有限，則宜選擇集中性營銷戰略。2、產品同質性同質性產品主要表現在一些未經加工的初級產品上，如水力、電力、石油等，雖然產品在品質上或多或少存在差異，但用戶一般不加區分或難以區分。因此，同質性產品競

9、爭主要表現在價格和提供的服務水平上。該類產品適于采用無差異戰略。而對服裝、家用電器、食品等異質性需求產品，可根據企業資源力量，采用差異性營銷戰略或集中性營銷戰略。3、產品生命周期階段新產品上市往往以較單一的產品探測市場需求，產品價格和銷售渠道基本上單一化，因此新產品在引入階段可采用無差異性營銷戰略。產品進入成長或成熟階段，競爭加劇，同類產品增加，再用無差異經營就難以奏效，所以改為差異性或集中性營銷戰略效果更好。4、市場的類同性如果顧客的需求、偏好較為接近，對市場營銷刺激的反應差異不大，可采用無差異性營銷戰略；否則，應采用差異性或集中性營銷戰略。5、競爭者戰略如果競爭對手采用無差異性營銷戰略，企

10、業選擇差異性或集中性營銷戰略有利于開拓市場，提高競爭能力。如果競爭者已采用差異性戰略，則不應采取無差異戰略與其競爭，可以選擇對等的或更深層次的市場細分戰略或集中化營銷戰略。（三）選擇目標市場營銷戰略應注意的問題1、細分市場之間的聯合與歸并當企業實施差異性市場戰略，選擇若干數目的細分市場作為目標市場時，應密切關注各細分市場之間的關聯性。根據某些單一的細分市場之間在原材料采購、制造設備以及銷售渠道方面有較多的共同性，可重新設計組合歸并為新的細分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲等成本會隨著產品品種或數量的增多而降低。2、有計劃有步驟地進入各細分市場當某個企業已確定將若干個細分市場作為目標市場時，應有計劃

11、、有步驟地逐個進入每一個細分市場，進入的時間順序企業應該做到嚴格保密，特別是不能讓競爭者了解到企業進入各細分市場的計劃方案。當然，逐個進入的步驟和順序并不是一成不變的，很大程度上應視競爭對手的策略而定。這對企業有兩點好處：一是可以減少競爭，發揮企業的優勢，集中力量進入競爭者尚未進入或本企業具有優勢的細分市場，大大增強獲勝的可能性，獲得對單一細分市場進行集中營銷的好處。二是可以減少風險。企業在第一個細分市場取得經驗的基礎上，可以靈活地采取產品專業化、市場專業化或選擇專業化的戰略進入第二個細分市場，如此逐步推進，使企業獲得穩步成長。例如中國的中成藥在進行國際化時，就是采取逐步推進的進入戰略，首先從

12、最容易的東南亞市場進入，推行中成藥、中藥材出口并舉的策略，接著通過產品注冊的方式進入日韓市場，最后通過保健食品、非處方藥的方式進入美國市場。如果企業面臨的是一個封閉型市場，顯然，其市場進入計劃會遇到許多有形和無形的障礙。在此情況下，企業要運用大市場營銷中權力與公共關系這兩個特殊手段，開展“大市場營銷”，找出進入該市場的有效途徑，在此基礎上再開展常規的市場營銷。3、目標市場的社會責任目標市場的選擇有時會引起公眾責任，營銷者經常容易從弱勢群體（如兒童及貧困人群）處獲得不公平的利益，或促銷有潛在危害的產品。例如，麥當勞也被指責向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽的食品。在目標市場上，不僅要考慮公司的利

13、益，還要考慮目標顧客的利益，采用恰當的方式和內容推銷，往往可以在獲得利潤的同時，更多地得到來自社會的認可。例如，高露潔公司的兒童高露潔牙膏的廣告使得孩子們刷牙的時間更長和更經常，這在獲得家長認可和青昧的同時也達到了穩定客戶群體的作用。市場營銷學的研究方法市場營銷學的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統研究法1、產品研究法產品研究法即對產品（商品），如農產品、機電產品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優點是具體實用，缺點是有許多共同的方面造成重復。這一方法的研究結果形成了各大類產品的市場營銷學，如農產品市場營銷學。2、機構研究法機構研究法即對分銷系統的各個環節（機構），如生產者、代理

14、商、批發商、零售商等進行研究的方法。側重分析研究流通過程的這些環節或層次的市場營銷問題。其研究結果形成了批發學、零售學等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細分為購、銷、運、存、金融、信息等內容，分別和綜合進行研究。這一方法在西方學術界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化，工商企業100多年來營銷管理哲學（觀念）的演變過程，零售機構的生命周期現象等，從中找出其發展變化的原因和規律性。市場營銷學者一般都重視研究

15、對象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰后西方營銷學者和企業界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是：將企業營銷決策分為目標市場和營銷組合兩大部分，研究企業如何根據其“不可控變數”即市場環境因素的要求，結合自身資源條件（企業可控因素），進行合理的目標市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現代決策論的相關理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學化，對營銷學科的發展和企業營銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統研究法這是一種將現代系統理論與方法運用于市場營銷學研究的方法。在管理導向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業市場

16、營銷管理系統是一個復雜系統。在這個系統中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業（供應商）、渠道伙伴（中間商）、目標顧客（買主）、競爭者、社會公眾、宏觀環境力量等。一個真正面向市場的企業，必須對整個系統進行協調和整合，使企業外部系統和企業內部系統步調一致、密切配合，達到系統優化，產生增效作用，提高經濟效益。市場營銷學的研究方法正在不斷創新和發展，這也是這門學科的生命力源泉之一。行業機遇1、國家安全與供應鏈安全需求推動國內信創產業蓬勃發展2018年以來，受中美貿易戰、“中興、華為事件”等影響，我國科技尤其是上游核心技術受制于人的現狀對我國經濟持續高質量發展提出了嚴峻考驗。在國外對我國供應鏈核

17、心技術“”的背景下，加快建立高性能、全生態、自主可控的計算體系顯得尤為重要。國家積極推動關鍵基礎軟硬件、云計算、信息安全等核心產品的自主創新，并頒布一系列法規和標準保障新一代信息技術創新應用。我國IT產業在基礎軟硬件、行業應用軟件、信息安全等諸多領域迎來了一個黃金發展期。2、重點行業應用國產化需求旺盛自主創新是中國科技發展的必經之路，從國防到工業到民用都會有所涉及，這也是中國的商業模式走向市場競爭模式的必經之路。在國產化前進的道路上不僅源頭廠商與終端設備商會需求增加，完善應用體驗的軟件開發商也會伴隨市場的發展同步發展，隨著大環境的發展完成軟硬件銜接的操作系統需求也會同步上增加。在國家的鼓勵推動

18、下，黨政軍領域對信創產品需求量逐步抬升，同時金融、石油、電力、交通、電信、航空航天、醫療、教育等行業信創快速推進，國產自主創新產品有望實現大規模應用。當前行業產品應用的下游重點領域主要分為電力、國防以及政務三大領域，這三大領域涉及國防民生，在國家安全層面受到高度重視。未來隨著行業產品服務的行業增加，下游國產化應用需求旺盛，市場規模將進一步得到拓展。3、云原生重塑IT架構，推動安全與云深度融合云原生技術正在全球范圍內被快速采納，根據IDC預測，到2022年全球60%的組織機構將增加對云原生應用及平臺的資金投入。云原生技術的引入促使IT架構從穩態轉向敏捷。IT架構的變換也使得基于邊界的傳統安全模型

19、不再適用，新架構下的安全風險備受關注。原生云安全強調云平臺安全原生化，云平臺從設計階段起考慮安全因素、納入解決方案，將安全前置，讓云計算成為更安全可信的新型基礎設施。當云計算平臺深度融合了安全能力，云計算客戶在此基礎上使用云服務，安全責任將由云平臺承擔。云原生IT架構下，底層操作系統安全、數據安全將與云平臺安全深度融合。信息安全行業1、信息安全行業概述根據國際標準化組織對信息安全的定義，信息安全是為數據處理系統建立和采用的技術、管理上的安全保護，目的是保護計算機硬件、軟件、數據不因偶然和惡意的原因而遭到破壞、更改和泄露。類似于IT基礎設施，信息安全具有較強的普適性，信息安全的需求在不斷提升。數

20、據安全是信息安全領域內重要的組成部分。數據安全包括數據存儲、處理安全、所涉及技術和基礎設施的安全以及數據權屬帶來的安全。根據信息安全技術-數據安全能力成熟度模型（GB/T37988-2019）國家標準，數據的生命周期分為采集、傳輸、存儲、處理、交換和銷毀六個階段。從產業生態面臨數據安全挑戰看，各領域在數據全生命周期的不同階段面臨不同程度安全風險。因此，對數據安全提出如下（不限于）核心技術能力要求，通過構建和融合這些能力，可以系統化、端到端、全生命周期保護數據安全。數據存儲安全是數據安全的一部分。對數據進行加密后再進行存儲，使用時再進行解密，是數據存儲最直接的安全手段。保存在存儲設備上的數據均為

21、密文，即使存儲設備丟失，數據也無法被解密。密碼是構建數據存儲安全體系的重要基石，在數據存儲安全的身份鑒別、安全隔離、信息加密、完整性保護等方面具有不可替代的重要作用；采用密碼技術對數據進行加密是實現從被動防御向主動免疫轉變的關鍵因素。2、信息安全行業在新技術、新產業、新業態、新模式等方面近三年的發展情況和未來發展趨勢隨著全球信息安全產品結構愈加豐富、廠商數量不斷增加，市場規模持續增長。2019年全球信息安全市場規模突破千億美元，達到1,092億美元，同比增長13.40%。近年來，我國信息安全形勢愈發嚴峻，國家先后頒布了信息安全相關的法律與政策以促進國內信息安全產業發展，以期盡快擺脫在信息安全領

22、域較為落后的現狀以及核心基礎設施等受制于人的局面。網絡安全法數據安全法關鍵信息基礎設施安全保護條例個人信息保護法等法律法規，從基礎制度、基礎法律層面對信息安全的重要性及保護方式進行了規定。與此同時，我國信息安全市場保持了較高的營業收入，2018年收入規模為1,164億元，2021年收入規模增長至1,825億元，復合增長率達到16.17%。數據安全是信息安全的重要部分。在我國，數據安全已經上升到國家主權的高度，是國家競爭力的直接體現。我國高度重視數據安全的技術開發和管理管控，不斷增強國際社會對中國信息技術的信任程度。根據數據統計，我國數據安全市場規模呈現逐年增長的趨勢，增長率保持在20%以上。2

23、014年中國數據安全行業市場規模僅為14.20億元，到2018年增長到30.60億元，預計到2023年中國數據安全行業市場規模將達到97.5億元，2014-2023年復合增長率將達到23.87%。數據安全是信息安全的重要部分。在我國，數據安全已經上升到國家主權的高度，是國家競爭力的直接體現。我國高度重視數據安全的技術開發和管理管控，不斷增強國際社會對中國信息技術的信任程度。根據數據統計，我國數據安全市場規模呈現逐年增長的趨勢，增長率保持在20%以上。2014年中國數據安全行業市場規模僅為14.20億元，到2018年增長到30.60億元，預計到2023年中國數據安全行業市場規模將達到97.5億元

24、，2014-2023年復合增長率將達到23.87%。密碼是信息安全的底層基石，是解決存儲安全問題最經濟、最直接、最有效的手段。我國在2019年頒布的密碼法明確規定對涉及國家安全、國計民生、社會公共利益的商用密碼產品，應當依法列入網絡關鍵設備和網絡安全專用產品目錄。商用密碼管理條例（修訂草案征求意見稿）明確要求非涉密的關鍵信息基礎設施、網絡安全等級保護第三級以上網絡、國家政務信息系統等網絡與信息系統，其運營者應當使用商用密碼進行保護，制定商用密碼應用方案，配備必要的資金和專業人員，同步規劃、同步建設、同步運行商用密碼保障系統，自行或者委托商用密碼檢測機構開展商用密碼應用安全性評估，且所列網絡與信

25、息系統通過商用密碼應用安全性評估方可投入運行，運行后每年至少進行一次評估，評估情況報送所在地設區的市級密碼管理部門備案。2020-2021商用密碼產業發展報告指出，隨著網絡安全法和密碼法等一系列相關政策文件的落地實施，我國商用密碼產業環境將得到顯著改善。在政策環境與市場需求的共同作用下，2023年產業規模有望達到937.5億元。等保2.0明確要求三級及以上信息系統需采用密碼技術保證重要數據在存儲過程中的保密性，存儲加密產品作為最直接、最有效的解決方案，可以預見其市場空間將越來越廣闊。行業挑戰1、國內操作系統、云桌面行業競爭激烈隨著我國信息技術、云計算技術的發展和融合，國產操作系統和云桌面行業政

26、策的支持以及企業對軟件產品國產化投入的重視，近年來我國國產操作系統和云桌面市場不斷擴大，吸引了眾多國內軟件開發商的加大投入，加劇了國產操作系統和云桌面市場的競爭。國產操作系統和云桌面產品不僅要與國外產品競爭，也要面臨國內企業之間競爭。2、人力成本上漲軟件行業屬于知識密集型行業，人才是軟件企業的核心競爭力。一方面，隨著科技的不斷發展，國產操作系統、云計算、信息安全等領域精英人才的缺口隨之加大；另一方面，軟件行業人力成本占總成本的比例顯著高于其他傳統行業。若企業不能采取有效措施提升企業盈利能力和人均產出，持續上漲的人力成本將對行業企業的經營業績造成較大壓力。顧客忠誠高度滿意是達到顧客忠誠的重要條件

27、。不過，在不同行業和不同的競爭環境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關系會有差異。所有市場的共同點是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競爭市場（如汽車和個人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異；而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。盡管在某些場合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業最終仍會為顧客的不滿付出高昂代價。企業如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標不再是贏得大量顧客的部分業務，而是爭取現有顧客的全部業務。例如，通

28、過成為顧客購買產品的獨家供應商，或說服顧客購買更多的本公司產品，或向現有產品和服務的顧客交叉銷售別的產品和服務，以獲得所屬產品類別中更大的顧客購買量。市場與消費者市場1、市場市場是多門學科的研究內容，不同學科有不同的解釋。在市場營銷學中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規模取決于有購買力、有購買愿望的人數多少。2、消費者市場消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產品和服務所形成的市場。生活消費是產品和服務流通的終點，因而消費者市場也稱為最終產品市場。消費者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產、銷售或履行組織職能。年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預期，對銷售額、市場占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規定的銷售、利潤和其他目標能夠實現。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原