1、PAGE 4門店管理綱要門店管理綱要是針對各門店日常業務開展及門店建設的一個指導性文件。本綱要涵蓋門店管理計劃、組織、控制、協調四大管理要素并進行深入分解后，制定相關政策與規定。營銷控制制度及現場操作流程是本綱要的兩大核心內容，希望通過本綱要的嚴格貫徹實施，真正以制度規范各門店所屬人員的日常行為. 一、 門店店銷售組組織工作作依據公司對對各門店店的兩大大基本要要求：提高銷銷售業績績，完善善部門建建設，制制定市場場營銷部部銷售組組織形態態。以服務務性功能能劃分 銷售售銷售服服務（狹狹義銷售售） 客戶戶及行政政服務 該劃分分均圍繞繞一個中中心， 即通過過明確的的服務功功能劃分分，在部部門統一一指揮

2、下下取得優優秀銷售售業績。銷售服務人人員組成成：各門門店銷售售主管、銷銷售人員員客戶及行政政服務人人員組成成：客服服人員以行政政管理條條線劃分分 總總經理 門店A 門門店B（同A） 門店 簽簽約中心心 門門店經理理 客服人人員 銷售售員 該劃分分是希望望通過合合理的垂垂直性管管理結構構，達成成完善部部門建設設的目的的。上述述兩種劃劃分在實實際組織織中可得得到相應應的統一一。客戶戶及行政政服務人人員隸屬屬于客戶戶簽約中中心，日日常可分分散安排排在各門門店中，承承擔相應應崗位所所要求的的工作。A ： 關于門門店門店是是公司進進行銷售售工作的的基本組組織形態態。銷售售任務由由各門店店承擔，各各門店的

3、的計劃與與目標由由各門店店實施并并完成，公公司根據據發展戰戰略，對對各門店店下轄人人員依據據能力績績效評定定的原則則進行合合理有效效的組合合，并指指定業務務操作與與管理能能力雙強強者為門門店主管管，全權權負責對對門店現現場銷售售工作的的綜合管管理，并并根據階階段總體體工作要要求，以以現有人人力資源源為基礎礎，指定定人員擔擔任不同同工作崗崗位。同同樣依據據能力績績效考評評原則，對對所有門門店員工工作進行行評估，獎獎勤獎能能，對不不合適不不合格成成員及時時調整下下崗，重重新培訓訓后視進進步成果果決定是是否再上上崗。所所有崗位位名稱的的設定，僅僅僅是從從服務功功能性出出發，并并不代表表實際的的行政級

4、級別。B： 關于客客戶（行行政）服服務客戶（行行政）服服務是銷銷售工作作取得完完美銷售售質量的的基礎依依賴，是是銷售服服務的后后續有效效補充，涵涵蓋公司司內部行行政服務務與售后后服務兩兩大功能能，以現現有客服服人員組組成簽約約中心，由由能力最最強者牽牽頭，作作為各門門店下轄轄的一個個服務單單位，為為門店提提供完整整的售后后服務，人人員工作作安排與與管理仍仍由各門門店主管管統一負負責，仍仍然保持持直線型型的垂直直管理模模式。二、 門店店銷售計計劃工作作門店銷銷售的工工作計劃劃性向來來較為薄薄弱，為為了使工工作開展展富有條條理與時時效控制制性，有有必要在在各門店店中加強強計劃概概念，經經過分解解認

5、為下下列計劃劃是工作作正常穩穩健開展展所必不不可少的的。 開業準準備計劃劃 門店開開業計劃劃 房房源拓展展進度計計劃 售后后服務計計劃 計劃 月度度工作計計劃 結合門門店月度度計劃（業業務計劃劃） 結合部部門日常常管理工工作（管管理工作作） 人人力資源源配置、儲儲備計劃劃 人力力資源計計劃 核核心干部部培養計計劃 全全員普訓訓計劃（一）門店店開業計計劃 門門店開業業計劃包包括開業業準備計計劃、房房源拓展展進度計計劃、售售后服務務計劃。開業準備計計劃為門門店內部部計劃，由由總經理理與門店店主管共共同制定定。當門門店拓展展可行性性研究完完成后，立立即制定定。 房源拓展進進度計劃劃：由門門店主管管制

6、定，即即按門店店輻射范范圍內房房源存量量情況編編編制房房源拓展展進度計計劃，并并于開業業前制定定完成。售后服務計計劃：由由簽約中中心制訂訂，除按按照常規規現場操操作流程程展開正正常工作作之外，需需針對特特定項目目的特殊殊要求制制定具體體實施計計劃，本本計劃應應于項目目開盤銷銷售前完完成，并并于開盤盤后依據據項目營營銷反饋饋特點，調調整并完完善。（二）月度度工作計計劃業務計劃： 市市場營銷銷部經理理、專案案主管應應按公司司規定于于月底提提交下月月工作計計劃，針針對上月月銷售實實際情況況提出下下月銷售售情況預預測，并并提供現現場戰術術執行意意見，下下月工作作應按計計劃嚴格格實施。管理計劃 ：市市場

7、營銷銷部經理理、專案案主管應應按公司司規定于于下月提提交管理理計劃，發發掘上月月管理問問題，提提出下月月管理目目標，說說明將要要采用的的有效管管理手段段，對公公司的相相關資源源服務部部門提出出適當建建議。 業業務計劃劃和管理理計劃可可合并在在總的月月度計劃劃之內。（三）部門門建設計計劃 由由市場營營銷部經經理提出出部門建建設計劃劃，協調調行政人人事部、公公司高層層決策者者共同討討論，并并決策制制定。內內容包括括1.人人力資源源配置、儲儲備計劃劃根據階階段性需需求向行行政人事事部提交交人力資資源需求求表及年年度綜合合計劃。22.核心心干部培培養計劃劃確定部部門核心心人員的的人選，合合理安排排培養

8、方方向及具具體培養養手段。33.全員員培訓計計劃與行政政人事部部協調制制定銷售售部全體體員工一一年的基基本素質質、業務務能力培培訓計劃劃，并納納入公司司的總體體培訓計計劃。市場營銷部部經理在在年度中中應根據據工作發發展階段段不同需需求，提提出合理理的部門門建設思思路，不不斷充實實高素質質復合型型人才，提提高部門門整體銷銷售能力力。三、市場營營銷部營營銷控制制工作 市場場營銷部部的營銷銷控制工工作根據據效果 執執行手段段 組織 人員的的條線進行設計，由由銷售需需求導出出銷售流流程，在在適用的的流程基基礎上確確定崗位位，再由由崗位特特性決定定崗位職職責要求求，最后后將合適適的人員員安排至至合適的的

9、崗位。 營銷銷控制工工作 AA 現現場操作作流程 B 崗位位人員職職責要求求 A1現場場操作流流程 AA2各項項具體事事務規定定及表單單 AA1現現場操作作流程（一）資料料準備 責責任人 監監督人銷售文件與與資料 專案案秘書 專案主主管公司（部門門）文件件 專案秘秘書 專專案主管管1、專專案秘書書（銷售售助理）需需事先準準備相關關銷售文文件，如如：預售售許可證證、施工工圖、貸貸款流程程與說明明、退稅稅辦法、退退房確認認與處理理意見書書、換房房單、折折扣表等等，存放放于固定定文件夾夾內，以以便查找找，并負負責保管管。（如如有適當當條件，可可將銷售售許可證證明等懸懸掛于明明顯之處處）文件件的準備備

10、應充分分，齊備備。銷售售資料如如樓書、海海報、單單片、價價目表、付付款方式式等需提提前準備備每日補補充，整整齊排放放于銷售售總臺，防防止出現現供應不不足及人人為損壞壞。2、專專案秘書書（銷售售助理）需需將與公公司其他他部門的的往來文文件或公公司正式式文件指指示專門門存放于于固定文文件夾中中，專案案秘書應應負責合合理分類類，保存存。防止止遺失或或缺損，以以便查有有實據。（二）售前前服務 責責任人 監督人人 客客戶接待待 禮儀人人員（銷銷售代表表） 專案案主管（專專案秘書書） 銷銷售資料料遞呈 禮儀儀人員（銷銷售代表表） 專案案主管（專專案秘書書） 電電話接聽聽 專案組組各成員員（銷售售代表） 專

11、案案主管（專專案秘書書） 11、客戶戶迎送接接待 禮儀儀人員（銷銷售代表表）專職職工作，客客戶進門門致問候候辭引導導入場，安安排就座座，茶水水招待，整整個過程程應體現現得體自自然親切切的態度度。 22、銷售售資料遞遞呈 禮儀儀人員（銷銷售代表表）應及及時準確確地將樓樓盤資料料送至客客戶就座座處，并并開始接接待工作作。 33、電話話接聽記記錄 專案案組全體體成員均均有責任任及時文文明地接接聽電話話，鈴響響三聲之之內必須須接聽，以以正確、明明朗的聲聲音報出出案名，同同時注意意接聽儀儀態與合合理用語語，對客客戶電話話需按簡簡要征詢詢表（客客戶接洽洽反饋表表）內容容細致填填寫，實實際接聽聽人未在在時，

12、應應登記于于專門的的留言本本，并負負責轉告告，不得得以私事事占用電電話三分分鐘以上上。 （三）洽談談成交 責責任人 監監督人 樓樓盤情況況介紹 銷售售代表 專案案主管 帶帶客看房房 銷售代代表 專案主主管 客客戶心理理判定 銷售售代表 專案案主管 深深度推介介、疑難難解答 銷售售代表 專案案主管 適適時勸購購 銷售代代表 專案主主管 訂訂購確認認 銷售代代表 專案主主管 正正式簽訂訂 銷售代代表 專案主主管 訂訂購單復復核 專專案主管管 部部門經理理 收收款及交交付相應應單據 出納納（專案案秘書） 專專案主管管 銷銷控更新新 專案秘秘書 專案主主管 寒寒暄送客客 銷售代代表（禮禮儀人員員） 專

13、案主主管 資資料、錢錢款轉移移 出納（專專案秘書書） 專專案主管管 客客戶跟蹤蹤 銷售代代表 專案主主管樓盤情況介介紹銷售代表表應熟練練掌握樓樓盤基本本情況，深深刻體會會企劃意意圖，有有條理有有技巧地地按即定定銷售說說辭向客客戶介紹紹樓盤情情況，不不得對不不熟悉情情況作簡簡單的承承諾，或或不負責責任的說說明。專專案主管管應隨時時了解情情況，及及時糾正正錯誤。專專案組應應根據現現場道具具布置預預先設定定解說路路徑與內內容，保保證全面面規范地地進行樓樓盤情況況介紹。2.帶客看看房銷售代表表有責任任積極帶帶客看房房，根據據客戶具具體需求求設計看看房過程程，注重重看房過過程中銷銷售技巧巧的合理理運用，

14、視視看房過過程為掌掌握客戶戶的開端端，有效效引導客客戶產生生訂購需需求，并并努力激激發。3.客戶購購買心理理判定銷售代表應應仔細分分析客戶戶心理活活動狀態態，作出出合理推推斷，界界定客戶戶的有效效性，調調整接待待客戶的的程序與與介紹深深度。選選擇重點點客戶加加強接待待介紹力力度。4.深度推推介、疑疑難解答答銷售代代表根據據客戶具具體情況況，選擇擇合適的的房位進進行重點點介紹，激激發客戶戶購買欲欲望 ，并并負責解解答客戶戶相關疑疑難問題題，替客客戶設計計合理的的問題解解決方案案。 5.適時勸勸購抓住時機機，利用用合理正正確的銷銷售手段段組合，引引導客戶戶明確購購買意向向，堅定定客戶的的購買信信心

15、。6.訂購確確認通過現場場呼叫系系統，在在洽談桌桌上與銷銷售總臺臺取得聯聯系，以以價目表表所標房房位與總總臺確認認房位當當前狀態態，同時時當面與與客戶確確認價格格、付款款方式、簽簽約時間間及其他他細節問問題，在在授權范范圍內進進行談判判，不作作越權承承諾，遇遇到成交交障礙時時應主動動征詢專專案主管管意見，專專案主管管應根據據實際情情況與手手中的權權限對銷銷售口徑徑進行合合理調整整，幫助助銷售代代表克服服成交障障礙，促促成成交交。7.訂購單單正式簽簽訂 銷售售人員在在與客戶戶就所有有認購細細節達成成一致意意見后，至至銷售總總臺向專專案秘書書領用房房屋訂購購單，專專案秘書書在發放放時，應應再次詢詢

16、問所定定房位，如如處于可可訂購狀狀態，應應在銷控控表上作作初始記記錄。銷銷售代表表在領用用認購單單后至洽洽談桌，開開始工整整仔細地地按標準準訂購單單格式進進行認購購內容的的填寫，并并同時通通過呼叫叫系統向向銷售總總臺說明明該房位位已確定定認購。8.訂購單單復核銷售代代表將內內容填寫寫齊全的的訂購單單交至總總臺，由由專案主主管復核核，專案案主管應應認真仔仔細地審審核訂購購單填寫寫情況與與內容，遇遇不規范范、不明明確填寫寫或越權權內容，需需立即退退回，不不予認可可，并要要求銷售售代表重重新填寫寫或談判判。如內內容無誤誤、符合合規范，則則由專案案主管簽簽字確認認，交還還銷售代代表進行行客戶簽簽字工作

17、作。9.收款及及交付相相應單據據銷售代代表將經經專案主主管審核核過的訂訂購單交交客戶過過目并簽簽字確認認后，引引領客戶戶至銷售售總臺交交付定金金，由出出納（專專案秘書書）進行行收款工工作。所所有錢款款均需在在客戶面面前通過過手工與與驗鈔機機的兩次次清點，遇遇有問題題錢款應應立即要要求客戶戶調換，收收款無誤誤后向客客戶交付付相應正正確的單單據。10.銷控控更新專案秘書書收到完完全簽定定的訂購購單后，應應立即進進行銷控控表登錄錄（包括括銷控表表與日營營銷情況況變動表表）不得得出現延延誤與遺遺漏。11.寒暄暄、送客客接待工作作結束后后，銷售售代表送送客至門門口，與與禮儀人人員一起起有禮貌貌地對客客戶

18、道別別。并對對接待桌桌進行清清潔整理理。12.資料料與錢款款轉移 專案案秘書、出出納于每每日下班班前整理理各項資資料與錢錢款，完完整填寫寫日營銷銷變動表表，經專專案主管管確認后后傳真至至公司，經經清點的的錢款及及其他銷銷售資料料由出納納（專案案秘書）填填寫傳送送單，指指定專人人轉移到到公司，并并確保齊齊備、安安全。13.客戶戶跟蹤根據接待待客戶的的具體情情況，仔仔細登錄錄簡要客客戶征詢詢表或客客戶接洽洽反饋表表，對流流失客戶戶進行統統計分析析,隨時時開展有有效的跟跟蹤回訪訪工作，主主動出擊擊，開發發潛在客客戶資源源。與已已認購客客戶需保保持經常常的聯系系，并協協助銷售售秘書（銷銷售助理理）對定

19、定金補足足、合同同催簽、房房款催繳繳等具體體售后服服務事宜宜進行及及時的通通知催辦辦。（四）售后后工作 責任人人 監督督人客戶信息匯匯總，分分析 專專案秘書書 專專案主管管客房檔案管管理 專專案秘書書（銷售售助理） 專案案主管定金補足 專案案秘書 專案案主管通知簽約 專案案秘書（銷銷售代表表） 專案主主管客戶簽約 銷售售助理 專案案主管法人簽字 銷售售助理 專案案主管成交匯總 銷售售助理 專案案主管房款催繳 銷售售代表（專專案秘書書） 專案主主管客戶具體協協調 專專案小組組 部部門經理理1.客戶信信息匯總總專案秘秘書除對對每日營營銷變動動情況進進行登記記外，另另需根據據統一表表格進行行認購情情

20、況，同同客戶匯匯總，情情況進行行統計，每每月提出出客戶分分析初始始意見，供供專案主主管進一一步對銷銷售情況況進行分分析研究究。2.客戶檔檔案管理理客戶檔檔案管理理工作由由專案秘秘書與銷銷售助理理分段負負責，專專案秘書書負責訂訂購階段段客戶資資料、銷銷售助理理負責簽簽約階段段客戶檔檔案，兩兩個階段段以訂購購情況明明細表，銷銷售情況況明細表表串聯，專專案秘書書根據每每日訂購購情況變變動，與與客戶跟跟蹤回訪訪單，登登錄訂購購情況明明細表，銷銷售助理理依據訂訂購情況況明細表表準備預預售合同同。專案案秘書必必需使用用活頁文文件夾對對客戶資資料分門門別類進進行整理理，排放放。銷售售助理應應對空白白合同、已

21、已準備完完畢合同同，已簽簽合同分分別放置置，已簽簽合同需需統一編編號，一一個客戶戶一個文文件袋，并并注明資資料完整整或缺少少項目。合合同的保保存與調調閱僅限限于專案案主管與與銷售助助理，其其他專案案人員無無權擅自自領取合合同，銷銷售助理理可另準準備一份份合同樣樣本，供供銷售員員、客戶戶借閱。未未簽約客客戶如提提出借閱閱合同并并拿離現現場，銷銷售員應應首先婉婉拒，若若客戶堅堅持借閱閱，則應應統一至至銷售助助理處辦辦理借閱閱手續，并并留下明明確借條條，合同同的限期期歸還由由當事銷銷售員負負責，對對于已簽簽約客戶戶需憑合合同辦理理提款事事宜，由由銷售助助理辦理理借閱手手續，對對于已初初始登記記合同返

22、返還客戶戶，需銷銷售助理理專門準準備簽收收本，在在客戶領領取合同同時簽收收。3.定金補補足專案秘秘書應每每日整理理、統計計客戶定定金交付付情況，制制訂定金金收入情情況表，通通知各銷銷售代表表對定金金未補足足客戶進進行跟蹤蹤催交，限限期補足足。專案案秘書應應與財務務管理中中心定期期進行定定金收取取情況的的核對，保保證定金金收取的的安全和和準確及及時。4.通知簽簽約通知簽簽約工作作由專案案秘書，當當事銷售售代表共共同負責責完成，專專案秘書書于應簽簽約日前前發出掛掛號信函函，通知知客戶于于確定日日期內，備備齊首款款及其他他簽約資資料辦理理簽約手手續，當當事銷售售員在信信函發出出后（預預定簽約約日之前

23、前）應與與客戶聯聯系，并并填寫成成交客戶戶跟蹤表表，注明明來簽具具體時間間，首付付款等事事項，交交銷售助助理匯總總后，安安排合同同準備事事宜，如如客戶延延遲簽約約日，應應由當事事銷售代代表負責責催簽，特特殊情況況由專案案主管出出面協調調。5.客戶簽簽約客戶簽簽約是銷銷售助理理的專職職工作，銷銷售助理理應對簽簽約客戶戶提供周周到的簽簽約服務務，事先先準備完完善的合合同，簽簽約過程程中應謹謹守合同同原則，銷銷售助理理有責任任解釋、引引導，說說服客戶戶在合同同文本條條款范圍圍內完成成簽約工工作，不不對合同同條款進進行權限限外的變變動。如如有必要要，可請請當事銷銷售員與與專案主主管協助助工作，對對確有

24、較較大異議議客戶應應向部門門經理請請示后，再再行簽約約。簽約約完成后后需同時時向客戶戶索要相相關初始始登記資資料與費費用，規規定時間間內辦理理登記手手續，銷銷售助理理，根據據實際簽簽約情況況制作合合同審核核表，由由專案主主管（部部門經理理）或其其他合作作人員經經仔細審審核后簽簽字確認認。6.法人簽簽字經客戶戶完整簽簽署的合合同，由由銷售助助理進行行傳送，三三天之內內交公司司法人代代表簽字字，并返返回現場場，銷售售助理需需與公司司行政人人事部密密切 配配合敦促促法人代代表完成成簽字工工作。7.成交匯匯總專案秘書書、銷售售助理應應對月度度（階段段）認購購成果，銷銷售結果果進行綜綜合統計計，專案案秘

25、書、出出納、銷銷售助理理在與財財務中心心、營銷銷控制的的配合中中，需根根據財務務中心的的要求與與格式編編制各項項報表，并并進行仔仔細的核核對。8.匯總報報告遞交交 由現現場制作作提供公公司各部部門的各各項匯總總報告,需按如如下程序序遞交.各各部門 營營銷匯總總（制作作） 初審 復復核簽發發行政政人事部部傳閱專案秘書 專案案主管 市場營營銷部經經理歸檔銷售售部內部部檔案9.房款催催繳銷售助理理根據項項目銷售售情況明明細表中中的付款款欄目，整整理應繳繳款（欠欠繳款）客客戶名單單，由當當事銷售售代表（專專案秘書書）負責責催繳，在在成交客客戶跟蹤蹤單上詳詳細記錄錄來繳款款日期與與繳款數數量等細細節問題

26、題，并交交出納、銷銷售助理理進行統統計與準準備。10.客客戶具體體協調專案組全全體成員員均有責責任對客客戶的異異議和其其他問題題進行解解釋與幫幫助解決決，在符符合原則則的情況況下，妥妥善處理理。專案案主管應應幫助銷銷售代表表尋求解解決辦法法并協助助處理，必必要時可可向部門門請求支支援或協協調。 AAA2 現場業業務操作作的幾項項規定及及表單現場業務操操作規定定一、房位保保留規定定允許保保留條件件：公司總經理理、副總總經理親親自簽發發的房屋屋內部預預約保留留單（樣樣稿另行行提供）根據推廣階階段需求求，由市市場營銷銷部經理理書面發發文指定定的內部部銷控保保留房位位，并由由相關人人員簽字字確認。開發

27、樓盤，工工程部根根據施工工特殊要要求需進進行保留留暫不發發售的房房位，需需填寫內內部預約約保留單單，由工工程部經經理簽字字確認。除上述述三種情情況外，公公司內外外，任何何人無權權要求進進行房位位保留。銷銷售部所所有員工工均不得得向任何何人承諾諾進行房房位保留留或變相相保留。銷銷售執行行中必須須向客戶戶明確表表明不作作保留，只只作意向向記錄，并并重申定定金到位位原則。二、關于退退、換房房、更名名及折扣扣使用制制度（一）退房房流程通知知現場完完成整個個退房程程序 經理理批示后后轉發營營銷控制制 提出出書面退退房申請請 據據實填寫寫退房處處理意見見書（專專案主管管）客戶 現場 市市場營銷銷部 還款完

28、完成后通通知 退房確確認單；回收 附退房房確認單單、退房房申請、 財財務中心心 訂購單單或其他他相關文文件 相關關訂購文文件 經經理批示示后轉發發 制定退退款計劃劃通知現現場 接現現場通知知確切退退款時間間后至公公司總部部取款 回收收收據和和發票注意要點：1.客客戶退房房需附書書面申請請書，注注明真實實理由，若若無書面面申請，只只是口頭頭申請，則則不予接接受。逾逾期未辦辦理相關關退房手手續則作作違約處處理，由由現場向向客戶發發出違約約通知書書，并填填寫退房房處理意意見書交交市場營營銷部，市市場營銷銷部經理理批示后后同樣轉轉發財務務中心及及營銷控控制。2.退退房處理理意見書書由專案案主管據據實填

29、寫寫，表述述客觀，建建議明確確，退房房處理意意見書的的填寫與與傳送，應應在客戶戶提出退退房要求求后的二二天內完完成。3.市市場營銷銷部經理理應深入入了解詳詳實情況況后作出出合理批批示，避避免主觀觀判斷帶帶來的工工作失誤誤，收到到退房處處理意見見書的當當天應完完成批示示并轉發發其他相相關部門門。4.財財務管理理中心收收到市場場營銷部部轉發的的退房處處理意見見書后，需需于第二二天內排排定退款款計劃，并并通知現現場，現現場應于于接通知知書當日日通知客客戶退款款具體時時間（年年、月、日日、時）及及地點、辦辦理人、需需帶材料料等。5.財財務管理理中心在在完成退退款當日日應及時時告知營營銷控制制，由營營銷

30、控制制更新銷銷售記錄錄后當日日通知現現場。6.若若存在退退款矛盾盾，應由由現場與與客戶進進行協調調后，仍仍按上述述流程操操作。7.現現場在收收到經部部門經理理批示的的退房處處理意見見書后，既既可更新新銷控，另另行銷售售。（二）換房房制度與與流程1.客客戶到現現場提出出換房要要求，由由市場營營銷部經經理根據據銷售實實際需求求決定換換房與否否。2.市市場營銷銷部經理理同意換換房后，重重新制作作訂購單單或相關關合同，并并填寫換換房申請請單，原原訂購單單（合同同）、票票據應立立即回收收并作廢廢。換房房人應與與原購房房人為同同一人。3.專專案秘書書收齊新新、舊訂訂購單（合合同）、票票據、換換房申請請書，

31、應應既進行行登錄于于各項銷銷售統計計資料中中，銷售售助理應應按有關關規定完完成合同同的注銷銷與再登登記手續續。4.公公司營銷銷控制在在收到換換房文件件后應當當日進行行銷控記記錄的更更新。（三）關于于更名1.一一般情況況下，訂訂購階段段允許客客戶進行行更名，在在不改變變原訂購購房位、單單價、總總價、付付款方式式等要約約條件的的情況下下，可允允許客戶戶進行更更名，如如已完成成預售合合同的初初始登記記，除特特殊情況況外，一一般應拒拒絕更名名行為。2.為為防止惡惡性炒賣賣，不論論訂購階階段或已已簽約階階段，對對利用更更名進行行炒賣，賺賺取差價價收入的的行為均均應拒絕絕，如涉涉及現場場銷售人人員協同同或

32、自行行炒賣，一一經查實實，均將將嚴格按按照部門門和公司司的相關關規定進進行嚴厲厲處罰，直直至追究究法律責責任。（四）關于于折扣執執行1.折折扣制度度是為了了現場銷銷售便利利而設定定，既在在公開價價格表的的基礎上上，根據據授權范范圍由銷銷售人員員掌握的的一定價價格下浮浮比率。 2.現現場銷售售折扣比比率由公公司總經經理、副副總經理理、市場場營銷部部經理直直接制定定，通過過書面文文件下放放至現場場專案主主管，根根據不同同的銷售售階段與與銷售目目標進行行適度調調整，同同一階段段內只執執行一個個（一組組）折扣扣比率。3.現現場專案案主管在在下達的的折扣比比率中有有適時選選擇全部部、部分分或完全全不下放

33、放銷售員員的權力力。所有有現場折折扣均需需嚴格控控制在授授權比率率之內，不不得超越越比率?，F現場專案案主管不不在崗位位時，應應事先根根據階段段銷售要要求，將將部分折折扣權限限移交至至現場指指定人員員處，由由其臨時時負責折折扣權限限的收放放控制。4.專專案銷售售員對外外報價時時，應謹謹守維護護公司利利益的原原則，以以公布價價格表作作為價格格談判基基礎，不不得擅自自降價后后再進行行談判。如如遇價格格障礙，在在自己權權力范圍圍內無法法達成一一致，為為促進成成交，應應主動向向專案主主管說明明情況，在在取得折折扣口徑徑的情況況下作有有限下浮浮。專案案組各成成員不得得無視折折扣權限限等級，主主動降價價以求

34、成成交。5.超超折扣比比率執行行：下列列情況，現現場可按按規定超超折扣比比率執行行。（1）公公司總經經理、副副總經理理通過折折扣表簽簽字確認認特批，可可執行。（2）特特殊客戶戶，超越越授權折折扣比率率，經申申報后，由由市場營營銷部經經理在折折扣表上上簽字特特批的，可可執行。除上述二種種情況外外，專案案現場所所有人員員均應拒拒絕其他他人員提提出的特特別折扣扣要求，嚴嚴格控制制成交價價格在授授權折扣扣比率之之內。B崗位職責責要求專案主管崗崗位職責責要求一 、 項項目前期期 ，項項目開盤盤準備工工作（一）專案案組人員員組織1、提供專專案組人人員名額額及具體體人員建建議。2、專案組組崗位確確認，職職責

35、分配配。（二）專案案培訓任任務1、提供培培訓計劃劃（內容容、日期期、參與與人員、相相關材料料準備完完成日期期等）2、開展培培訓 A.項目目相關情情況 樓樓盤基本本情況相關關競爭市市場情況況配套套設施情情況相關關法律法法規情況況 B.項目目策劃培培訓 客戶定定位 產品品形態 市場場細分狀狀況 策劃劃主旨 基本本推廣手手段 階段段目標與與項目總總體計劃劃 開盤盤期廣告告計劃 C.業務務素養培培訓 個人人銷售技技能 團隊隊合作方方式 崗位位職責要要求 現場場操作流流程 心理理調節 D.其他特特殊培訓訓 （三） 項項目銷售售進度及及管理目目標計劃劃。1、根據項項目小組組階段目目標，編編制銷售售現場銷銷

36、售進度度，具體體落實到到個人及及截止日日期。2、根據部部門要求求，制定定專案管管理目標標計劃，明明確管理理目標及及設定目目標理想想狀態。（四） 進進場工作作準備1、與專案案秘書協協調安排排專案組組人員具具體進場場時間及及工作日日安排2、售樓處處（樣板板工程）進進度及質質量的跟跟蹤檢查查，向工工程部門門提供建建議，確確定具體體進場日日期。3、售樓處處軟、硬硬件配置置、監督督、核查查各項設設施與材材料的準準備與到到位工作作。4、正式進進場，適適應環境境，開展展日常工工作。二、項目銷銷售期（一） 根根據既定定計劃完完成分階階段銷售售任務與與項目總總體銷售售任務 11、領導導專案組組成員根根據市場場營

37、銷部部要求進進行銷售售工作，深深刻理解解分階段段營銷策策劃推廣廣意圖，制制定各階階段銷售售具體戰戰術，嚴嚴格執行行，最終終達成目目標。 22、把握握現場銷銷售導向向，規范范專案人人員銷售售口徑，嚴嚴密掌握握銷控，在在項目小小組（企企劃部）授授權折扣扣及其他他條件范范圍內，進進行銷售售工作，嚴嚴格控制制銷售質質量，杜杜絕越權權簽訂行行為的發發生。（二）根據據專案人人員崗位位職責要要求與現現場操作作流程對對現場銷銷售工作作進行高高效管理理。 11、各崗崗位人員員日常工工作管理理，保證證崗位人人員充分分發揮潛潛力，高高效工作作。 22、根據據現場操操作流程程，對銷銷售整個個流轉過過程進行行嚴密督督察

38、，確確保銷售售流程完完全貫徹徹實施，并并隨時根根據產生生的問題題進行整整改。 33、發揮揮個人能能力，妥妥善解決決現場銷銷售人員員與客戶戶之間的的疑難問問題，處處理客戶戶異議與與糾紛，及及時解決決現場其其他突發發事件，維維護公司司利益。 44、組織織案場人人員進行行業務研研討與學學習,以以各種形形式幫助助案場其其他人員員提高業業務能力力,督促促其他人人員進行行自我反反省與總總結.（三）根據據現場客客觀情況況向項目目小組（企企劃部）及及銷售部部經理匯匯報銷售售及管理理工作。 11、每月月提供銷銷售情況況匯總報報告，綜綜合現場場各崗位位人員意意見，反反饋客戶戶意見與與建議，為為企劃制制定推廣廣方案

39、提提供有效效可靠的的依據。 22、及時時向銷售售部經理理反映現現場管理理狀況，利利用部門門人員考考核標準準，各崗崗位人員員工作進進行評定定，提供供人員獎獎罰及調調整建議議。（四）與相相關部門門或人員員進行有有效溝通通，適時時解決問問題，維維護整體體利益。 通通過正常常條線反反映問題題，配合合其他部部門展開開相關工工作，顧顧全大局局，步調調一致。協協調解決決問題。（五）項目目收益結結算負責向市場場營銷部部提供完完整的銷銷售明細細表,準準確反映映本期銷銷售成果果,為公公司財務務管理中中心的項項目結算算工作提提供準確確的原始始數據. 三、項目收收尾期（一）結合合公司工工作重心心的轉移移，有序序地開展

40、展收尾工工作。 1、妥善善處理遺遺留問題題，對問問題進行行有效界界定，撤撤案前自自行 處處理完畢畢并清晰晰移交至至其他后后續單位位。2、對客戶戶資料、公公司財物物進行整整理，確確保安全全轉移至至公司相相關部門門。3、與公司司其他部部門配合合，提供供各項結結算數據據及精確確情況報報告,幫幫助完成成項目總總體的收收益結算算工作.（二）項目目完成后后，提供供總體結結案報告告1、結案報報告 對銷售售過程、管管理過程程作總結結性論述述。2、專案組組人員工工作評定定 對對專案組組各崗位位人員項項目期間間的工作作表現作作出綜合合評定。3、個人總總結 客觀評評定個人人在項目目期間的的貢獻與與問題，并并提出個個

41、人努力力方向。銷售代表崗崗位職責責要求一項目前前期 ，項項目準備備工作（一）服服從銷售售部整體體工作安安排，接接受專案案組人員員編排決決定。（二）專專案培訓訓工作。按按時參加加銷售部部或公司司組織的的案前培培訓，無無故不得得缺席。協協助專案案組進行行前期準準備工作作，積極極參與實實地觀測測與市場場調查。（三）參參加專案案組上崗崗考核,考核通通過后正正式編入入項目銷銷售專案案小組. （四）協協助專案案組進行行入場準準備，按按時進場場，迅速速適應環環境并開開展日常常工作.二項目銷銷售期（一）完完成計劃劃銷售任任務，發發揮工作作能動性性，自主主地克服服困難完完成各階階段及總總體項目目銷售任任務，注注

42、意銷售售數量與與質量之之間的關關系，追追求銷售售量高質質優的目目標。（二）遵遵守現場場操作流流程，以以規范行行為完成成集中引引導，促促進成交交。銷售售代表在在現場應應嚴格按按照既定定的現場場操作流流程開展展工作，有有條理有有秩序地地進行從從樓盤介介紹到訂訂購成交交的各個個環節。（三）客客戶跟蹤蹤服務，銷銷售代表表應對累累積潛在在客戶進進行隨時時跟蹤回回訪，并并正確詳詳細記錄錄于客戶戶接洽表表內，以以主動出出擊的精精神，爭爭取有效效客戶，促促進銷售售。銷售售代表有有責任對對已成交交客戶進進行售后后服務工工作，根根據客戶戶訂購條條款內容容、特殊殊情況與與專案組組其他成成員共同同完成合合同簽定定 、

43、催催款、特特殊事項項協調等等售后收收尾工作作，并確確保工作作的時效效與質量量。銷售售代表有有責任對對流失客客戶進行行統計與與分析,并從中中發現自自身的操操作問題題,自主主的加以以改進,不斷提提高銷售售技能與與銷售質質量.（四）鉆鉆研業務務,努力力學習案案場其他他人員的的銷售特特點,提提高自身身業務水水準.（五）維維護專案案組團結結，發揮揮團隊合合作精神神，增強強互相之之間的銷銷售配合合，積極極進行業業務技能能的交流流，共同同進步，以以公司利利益為最最高目標標。（六）與與專案組組外其他他部門或或單位取取得良好好溝通，步步調一致致，顧全全大局，協協同解決決問題。（七）銷銷售代表表的一切切銷售行行為

44、均須須符合公公司總的的業務指指令精神神，并接接受現場場銷售主主管的指指示監督督，安排排與調配配。三項目收收尾期（一）結結合公司司工作重重心的轉轉移，服服從部門門工作崗崗位調整整安排。（二）協協助整個個專案組組進行收收尾撤案案工作。進進行客戶戶遺留問問題處理理，于撤撤案前進進行合理理解決。協協助進行行現場財財、物、檔檔案整理理，并安安全轉移移至公司司。（三）完完成項目目銷售個個人總結結 。專案秘書崗崗位職責責要求一、項目前前期，項項目開盤盤準備工工作（一）協協同專案案主管安安排培訓訓計劃實實施，負負責通知知并召集集全體專專案組成成員及相相關人員員參加培培訓會議議并準備備培訓材材料，會會議期間間作

45、出詳詳細、完完整記錄錄。（二）項項目相關關資料搜搜集負責專專案組與與公司其其他部門門之間的的聯系，按按準備計計劃時間間索取項項目相關關資料，并并編制成成冊，供供專案組組全體成成員學習習、研究究。（三）售售樓處資資源配置置提供售售樓現場場各項所所需軟硬硬資源清清單，在在正式入入場日前前準備完完畢，如如未能全全面完成成，應在在入場后后規定期期限內通通過與其其他部門門的協調調及時完完成。（四）合合理編制制排班表表在確定定的人員員基礎情情況下，無無親疏遠遠近地編編制現場場排班表表，保證證每日有有充足人人員在現現場進行行銷售工工作,并并使案場場所有人人員有交交叉搭配配,互相交交流的機機會。（五）正正式進

46、場場根據已已確定的的進場時時間，安安排專案案組人員員入場，并并協助專專案主管管熟悉情情況，盡快開開展銷售售工作。二項目銷銷售期（一）現場場銷售服服務工作作1、銷銷售資料料的充分分準備，有有序排放放，往來來文件的的整理，歸歸檔。2、銷銷售流程程中的具具體服務務工作，（按按照現場場操作流流程嚴格格執行）3、售售后服務務的協調調與補充充（根據據項目要要求，兼兼任或部部分負擔擔出納、銷銷售助理理的專職職工作）（二）現場場行政與與后勤服服務工作作1、現現場行政政服務，轉轉達、通通知部門門，公司司的各項項信息與與決定，文文件的往往來傳送送，部分分稿件的的文字處處理工作作，其他他與公司司相關的的的行政政事務

47、。2、現現場后勤勤保障工工作：現現場日用用品的購購買、保保管與節節約使用用；現場場綠化的的聯系；現場飲飲用水的的訂購；現場工工作餐的的聯系；現場清清潔衛生生人員的的聯系；現場日日常費用用的結算算與報銷銷（與出出納配合合）3現現場客戶戶情況統統計分析析工作專案秘秘書常用用信息統統計工具具：銷控控表；日日營銷變變動表；周客戶戶匯總表表；明細細表；其其他特殊殊用表銷控表表的登錄錄、保管管：銷控控表是銷銷售過程程中的動動態直觀觀表達和和營銷成成果的歸歸納，該該表的保保管與更更新由專專案秘書書負責，遇遇銷售產產生變動動后，應應立即進進行登錄錄，每日日需傳送送到公司司營銷控控制處進進行最新新的核對對與統計

48、計。銷售售代表應應于每日日客戶接接待工作作開始前前熟悉銷銷控表，每每日工作作時間內內密切注注意銷控控的最新新變動情情況?？涂蛻艚哟ぷ鲿r時段內，專專案秘書書只接受受銷售代代表的口口頭房位位查詢，不不接受銷銷控表查查閱要求求。日營銷銷變動表表，反映映現場日日銷售變變化過程程，專案案秘書應應于每日日下班前前按每日日銷售變變化情況況仔細登登錄，經經專案主主管簽字字確認后后，于次次日上班班后立即即傳輸到到公司營營銷控制制處。周客戶戶匯總表表，周客客戶匯總總表是反反映一周周客戶總總量及具具體客戶戶來源渠渠道的綜綜合統計計，專案案秘書應應于每日日下班前前，根據據每個銷銷售代表表的原始始記錄，全全面登記記

49、，一周周匯總后后提出簡簡要分析析意見，提提供公司司企劃部部作為客客戶分析析的依據據。認購情況明明細表，項項目銷售售期內階階段性的的認購情情況匯總總，專案案秘書在在登記日日營銷變變動表的的同時，應應登記認認購情況況明細表表，當出出現已登登記內容容變動時時，需及及時對表表內內容容作相應應的調整整。其他特特殊用表表：根據據項目工工作要求求制定的的其他表表格，例例如：定定金收取取表，認認購單作作廢統計計，開發發商保留留明細表表等。專項銷銷售分析析：根據據銷售部部或其他他部門的的要求，利利用技術術分析手手段對各各項銷售售指標進進行深入入的分析析，完成成相應的的報告、建建議。三、項目收收尾期（一）對對專案

50、遺遺留問題題進行有有效界定定，于退退場前完完成遺留留問題解解決或移移交工作作專案現現場財、物物進行清清理，做做到財清清、物清清關系清清的三清清標準。（二）對對各項檔檔案資料料歸檔整整理，無無遺失、遺遺漏，不不得擅自自公開內內部營銷銷檔案，資資料，并并保證安安全轉移移回公司司。（三）完完成個人人專案總總結。銷售助理崗崗位職責責要求一、項目前前期，項項目準備備工作（一）協協同專案案搜集、整整理簽約約相關文文件及法法律條款款規定（二）與與公司營營銷控制制合作，確確定預售售合同文文字及附附件內容容，形成成標準合合同文本本。（三）負責責準備簽簽約過程程中所需需的工具具及辦公公用品（與與專案秘秘書共同同準

51、備）二 、項目目銷售期期（一）進進行空白白合同的的整理，抄抄寫與粘粘貼工作作，除變變動條款款外，其其余合同同內容及及附件均均應在客客戶簽約約前準備備完畢。（二）依依據訂購購情況明明細表對對合同進進行深度度準備，匯匯總成交交客戶跟跟蹤回訪訪單，對對一周內內明確來來簽客戶戶專門準準備，分分類放置置。（三）負負責簽約約解說、引引導、說說服工作作，確保?？蛻粽_及時時簽訂預預售（貸貸款）合合同。（四）以以標準合合同為范范本簽約約，不得得擅自改改動合同同條款，在在權限范范圍內就就個別客客戶的特特殊要求求制訂解解決辦法法，超出出權限范范圍需向向部門經經理申報報后再行行簽訂。（五）嚴嚴格依照照簽約的的操作

52、流流程，與與銷售秘秘書、出出納配合合，準確確無誤地地完成整整個簽約約過程。（六）根根據每日日簽約情情況，制制定銷售售情況明明細表及及簽約審審核表，如如實反映映簽約工工作狀況況，并反反映問題題，提出出解決方方案。（七）保保持與公公司行政政管理的的緊密聯聯系，確確保已簽簽約合同同迅速及及時完成成法人簽簽字并返返回現場場。（八）與與交易中中心經辦辦人員友友好合作作，熟練練操作交交易登記記有關流流程，如如期完成成已簽合合同的登登記手續續。（九）配配合專案案秘書，銷銷售代表表，及時時通知客客戶取回回已交易易合同文文本及其其他相關關文件，并并進行簽簽收登記記。（十）與與銀行、公公證處等等機構人人員友好好合

53、作，準準確及時時地辦理理客戶貸貸款等相相關事宜宜。（十一）與與出納（專專案秘書書）合作作，編制制項目階階段收益益預算，供供部門計計劃、決決策使用用。三、項目收收尾期（一）編編制最終終銷售情情況明細細表，作作為最終終反映銷銷售業績績情況的的表式,應準確確完整登登錄,注注意與其其他表式式之間的的互相調調整,統統一關系系,并定定時提交交銷售部部,供公公司營銷銷控制，財財務中心心進行準準確結算算。（二）進進行合同同整理工工作，將將已簽合合同、空空白合同同統一整整理造冊冊以后移移交公司司行政部部門。（三）完成成個人專專案總結結。現場出納崗崗位責任任制（一）確確?，F場場收款的的安全性性、準確確性，及及時對

54、款款項進行行存放與與轉移。嚴嚴格審核核銷售員員房款訂訂金收取取條款，正正確開具具收據或或發票，及及時發現現異常情情況并主主動處理理。（二）編編制詳細細客戶付付款情況況變動表表，與合合同條款款相配合合，定時時通知銷銷售人員員與客戶戶聯絡進進行繳款款工作。對對特殊付付款情況況作詳細細記錄，及及時與銷銷售秘書書編制的的現場銷銷售報表表進行核核對。（三）與與總部財財務管理理中心銜銜接，及及時傳遞遞房款、票票據、報報表等，特特殊情況況與財務務管理中中心聯絡絡。（四）接接受財務務管理中中心與現現場主管管的監督督，不得得擅自與與客戶達達成默契契，就合合同約定定的付款款方式及及時限進進行變動動。（五）現現場備

55、用用金與各各項支出出的嚴格格控制，定定時上報報財務管管理中心心。（六）編編制現金金收支目目報表，與與傳送單單一同交交財務管管理中心心。（七）建建立現金金日記帳帳，對所所發生的的費用、收收取的房房款等逐逐筆登記記。（八）做到到日結日日清制，即即每日下下班前對對庫存現現金與帳帳存現金金進行核核對工作作。四 、市場場營銷部部協調工工作作為公公司人員員數量最最多的一一個部門門，協調調工作的的完善是是整個部部門發揮揮優勢、效效率運作作，產生生綜合效效益的一一塊重要要基石，協協調工作作的關鍵鍵在于把把握互相相服務單單位的關關系，在在不同層層次上理理清關系系脈絡，按按相應條條線采用用不同運運作方式式處理好好

56、關系，并并利用關關系的相相互作用用，推動動協調工工作。市場營營銷部銷銷售關系系條線 1.市場營營銷部 其他他相關部部門（內內部客戶戶） 銷售售對象、相相關單位位（外部部客戶） 公司司目標與與任務 2.市場營營銷部 客戶戶服務人人員 市場場營銷部部 專案案組A 銷售售人員 專案案組B 市場營營銷部 管理人人員 核心干干部 基本本員工 圖一中中主要包包括銷售售部對外外關系，大大量的邊邊緣工作作，協調調的原則則是互相相的服務務精神，及及部門職職責范圍圍為基準準點，以以公司業業務操作作流程為為串聯線線。圖二中主要要是銷售售部內部部各項不不同關系系，這部部分關系系的協調調將更多多地依賴賴于員工工守則、內

57、內部獎罰罰條例、考考評制度度等各項項剛性標標準與措措施兼帶帶一定的的思想工工作。部門例會制制度一、專案現現場例會會專案現現場應于于每日工工作開始始前或結結束后，由由現場專專案主管管或其指指定人員員召集進進行?？偪偨Y前日日（當日日）工作作中的問問題，匯匯總討論論，尋求求解決方方案，使使專案現現場在整整個營銷銷變動過過程中，時時時注意意，化解解潛在問問題。二專案負負責人會會議由市場場營銷部部經理召召集，各各專案現現場負責責人或某某項任務務負責人人共同參參與。在在每個月月最后一一個星期期的星期期四下午午召開。各各負責人人在會上上匯報一一個月的的工作，及及下個月月的工作作設想。部部門經理理檢查各各組月

58、度度工作。本本會議是是公司管管理層與與基層各各單位之之間的交交流會，主主旨在于于增強上上下間溝溝通的互互動性。三、部門全全體會議議最少每兩個個月應舉舉行一次次，全體體成員參參與，采采用述職職與答疑疑形式。由由部門經經理對階階段性工工作進行行回顧、總總結，并并回答其其他成員員的疑問問；或對對公司的的各項政政策、計計劃進行行宣解。本本會議的的目的在在于促進進部門全全體成員員間的相相互關系系，并統統一認識識與思路路，與公公司整體體發展進進程保持持一致。銷售部業績績考評暫暫行辦法法考評分為三三部分：第一部部分業績績考核；第二部部分根據據業務規規范對規規章制度度、工作作執行情情況進行行考核；第三部部分銷

59、售售提成考考核。1、業績考考核銷售指標由由公司按按月下達達給專案案經理，專專案經理理根據各各位銷售售代表的的情況將將指標分分解落實實到人。銷銷售代表表以下達達的指標標為保證證數，另另加100%作為為個人爭爭取數。公司新招聘聘的銷售售代表，實實習（試試用）期期間的工工作，業業務考核核安排如如下：凡凡未從事事過房產產銷售工工作的，由由專案經經理指定定專人負負責業務務指導。在在三個月月實習期期間，一一個月在在售后服服務部熟熟悉見證證、按揭揭、交房房、辦證證等業務務；一個個月協助助業務指指導接洽洽業務，所所成業務務算業務務指導，期期間業務務指導必必須指導導辦理至至少一份份全過程程銷售手手續；一一個月自

60、自己接洽洽業務，業業務指導導負責指指導，所所成業務務歸實習習人員。實實習期間間沒有業業務考核核指標，實實習期滿滿正式錄錄用后，兩兩個月內內下達平平均業務務指標的的50%，第三三個月880%，第第四個月月起1000%。凡凡已從事事過房產產銷售工工作的，由由專案經經理負責責業務聯聯系，試試用期間間第一個個月不下下達業務務指標，第第二個月月起下達達平均業業務指標標60%，三個個月試用用期滿正正式聘用用后下達達平均業業務指標標1000%。銷售代表銷銷售指標標完成的的時間按按月計算算。銷售代表銷銷售指標標完成額額度按季季計算，季季的平均均月完成成額度達達到月銷銷售指標標的，視視同完成成指標。退房則相應應