1、XX銷售人員績效考核體系構建小組成員： 雒瓊（組長）安奔、祁曉春、張艷、闞曉敏、蘇海戰經濟管理學院 人力1003班作 業 分 工張艷 闞小敏：收集房地產銷售人員工作說明書的資料。雒瓊 祁曉春：根據工作說明書資料利用工作分析法提取績效指標。張艷 闞小敏 雒瓊：根據提取出的績效指標，利用權值因子判斷表來設計權重。祁曉春 安奔 蘇海戰：建立最終的銷售人員績效指標體系安奔 ：制作PPT.一、 銷售人員在企業中的角色：1.企業的產品依靠銷售轉換成價值，從而達成企業利潤最大化的目標，而銷售員是其中重要的實施者。沒有銷售，生產出來的產品將在倉庫中等待報廢2.科學技術發展加快，產品生命周期變短，生產能力過剩，

2、競爭激烈，顧客需求變化加快令企業的銷售面臨巨大挑戰（比如推出手機產品，以前是以年來計算的，現在是以月來計算）3.銷售人員是企業與外界（特別是顧客）接觸最多的人員（最先知道市場變化的是銷售人員），代表著企業的形象二、銷售人員績效考評指標設計中常見的問題：1、工具當成目的： 企業引入績效指標的目的是為了讓員工更好的理解、實施企業的關鍵價值活動，但是在管理實務中，企業容易把引進績效指標這種行為本身當成目的，而在配套的行動計劃上卻毫無變化。設計績效指標是為了更好推動工作的有效開展，根據企業戰略目標要求和業務、管理的實際水平，“靈活選擇、使用指標”才是目的，但是企業常常會把“提高指標的完成率當成目的，而

3、忽略設置該績效指標的初衷，在管理活動或者業務活動有所變化的情況下，不考慮當前的績效指標設置是否合適，而是基本保持指標不變，滿足于有指標即可，過于僵化。二、銷售人員績效考評指標設計中常見的問題：2、關鍵指標和關注指標混為一談： “指標過多、過濫”是另外一種常見的現象，一般在進行績效指標設計時，企業會根據公司目標、部門職能、員工職責來設計相對完整的績效指標體系，然后按照一定的原則來選擇具體的績效指標進行跟蹤。設定績效指標體系時，企業應考慮多方面的因素，但是在具體選擇績效指標時，則應明確當前周期內的工作重點。在一個考核期內，員工不可能把每一項工作都完成的很出色，如果盲目要求面面俱到，管理者則可能會因

4、過度介入下屬工作而影響員工工作的積極性，導致得不償失。任何時候，二八原則都是需要加以考慮的原則，管理者應把衡量企業關鍵價值活動的“關鍵指標”作為工作重點，而把其他指標作為“關注指標”，對于“關注指標”，在其出現較大偏差時進行及時處理即可，切忌胡子眉毛一把抓，將資源和力量像撒胡椒面一樣分散使用，從而導致勞而無功。4、過于強調量化： 設置績效指標的目的是為了推進企業關鍵價值活動的開展，量化或非量化是績效指標表現形式。對任何一項業務活動，既可以從活動結果的角度進行衡量，也可以從活動過程的角度進行衡量，具體選擇哪種衡量方式，依賴于該項工作活動的特性。如果該項工作的獨立性較強且結果容易量化，則量化指標是

5、一種很好的選擇，例如銷售人員的“銷售額”指標。不過有些工作活動的成效并不容易量化，如果只是為了便于考核而選擇了一個不太貼切的量化指標，則可能得不償失，失去了績效指標設置對員工行為的引導作用，例如對提升公司品牌價值的品牌建設活動，如果只是選擇公司的“品牌知名度”這類貌似量化的結果性指標，則可能會因為調查樣本或調查執行方式的選擇不同而結果有所不同，從而很難有一個合理的效果評估，對于這種活動，比較合理的做法是跟蹤評估工作活動開展的具體計劃和執行情況，通過確保過程的有效性，進而保證結果的有效性。二、銷售人員績效考評指標設計中常見的問題：三、績效指標體系的設計原則：1.定量指標為主、定性指標為輔： 便于

6、確定清晰的級別標度，提高評價的客觀性；2.少而精： 通過一些關鍵績效指標反映評價目的，不需要面面俱到；3.可測性：評價過程具有現實的可行性； 4.獨立性與差異性：評價指標之間的界限應該清楚明晰，避免發生含義上的重復，而評價指標在內涵上又要有明顯的差異，使人能夠分清他們之間的不同；5.目標一致原則：各個評價指標所支持的績效目標應該具有一致性，各個績效指標能夠支持戰略目標在各個層面上的子目標，從而支持企業戰略目標的實現。五、構建績效指標體系的框架：1、績效目標： （1）、加強員工的自覺性，提升員工的執行力； （2）、提升員工的工作績效，進而提高銷售額，完成營銷目標和營銷計劃，實現企業的戰略目標。2

7、、 績效指標： （1）.從KPI指標中選取，例如：目標達成率、銷售回款率、銷售費用率、銷售額增長率、客戶流失率、客戶投訴率降低率等量化指標； （2）.運用360度考核，對其進行其它定性指標考評，例如：工作目標、責任心、團隊工作、溝通、授權、以顧客為中心等。3、考核標準：目標達成率=實際完成銷售額/目標銷售額*100%銷售回款率=累計回款額/累計銷售額*100%銷售費用率=當期銷售費用/當期銷售額*100%銷售額增長率=當期銷售額/去年同期銷售額*100%客戶流失率=當期客戶/上期客戶*100%客戶投訴率降低率=1-（當期客戶投訴率/上期客戶投訴率*100%）五、構建績效指標體系的框架：六、工作

8、說明書（截選）工作目標清楚簡單的使他人了解公司銷售部的工作目標，使他人清楚了解組織方向；激勵他人致力于完成銷售部的工作目標并以身作則；有遠見，能超額完成任務；如果有必要，能夠根據市場需求調整銷售策略，即使發現產品動向責任心在公司的所有活動中加強公司的使命感及戰略緊迫感，用積極的心態使他人了解公司的挑戰；發揮領導影響力，敢于承擔責任；堅持公司道德的最高標準團隊工作迅速實施加以改進的好的銷售策略；發揮既是一名團隊領導，又是一名團隊成員的積極作用；尊重團隊成員的不同銷售策略；將團隊目標與企業目標聯系起來；給團隊成員支持，并對整個團隊負責七、指標的設計指標1： 目標達成率指標2： 銷售回款率指標3：

9、銷售費用率指標4： 銷售增長率指標5： 客戶流失率指標6： 客戶投訴率降低率指 標 7： 工作目標指 標 8： 責任心指 標 9： 團隊工作指標10： 溝通指標11： 授權指標12： 以顧客為中心八、指標權重的設計（一）方法：權值因子判斷表（二）具體操作步驟： 1、組成專家評價小組，包括人力資源專家、評價專家和其他的相關人員。根據對象和目的的不同，可以確定不同的構成。 2、制定評價權值因子判斷表，如下： 3、由各專家分別填寫評價權值因子判斷表。 填寫方法：將行因子與列因子進行比較。 我們采取的是4分值。 非常重要的指標：4分。 比較重要的指標：3分。 重要的指標：2分。 不太重要的指標：1分。

10、 4、對各位專家所填寫的判斷表進行統計，將統計結果折算為權重，如下表：評價指標考評人員評分總計平均評分權重調整后權重雒瓊安奔祁曉春張艷闞曉敏蘇海戰指標11512121610147913.17 0.109720.11指標2108810126549.00 0.0750.08指標3101510877579.50 0.079170.08指標41510151412198514.17 0.116670.12指標58101312610599.83 0.081940.08指標65107855406.67 0.055160.05指標720251520181711519.17 0.159720.16指標81210

11、10716136811.33 0.094440.09指標9661271011528.67 0.072220.07指標10855486366.00 0.050.05指標11647665345.67 0.047220.05指標125568108427.00 0.058330.06合計120120120120120120720120.00 0.954591調整后權重計算步驟：指標1： 0.11X100%=11% 指標2： 0.08X100%= 8%指標3： 0.08X100%= 8%指標4： 0.12X100%=12%指標5： 0.08X100%= 8%指標6： 0.05X100%= 5%指 標 7

12、： 0.16X100%=16% 指 標 8： 0.09X100%= 9%指 標 9： 0.07X100%= 7%指標10： 0.05X100%= 5%指標11： 0.05X100%= 5%指標12： 0.06X100%= 6%九、銷售人員的KPI考核指標考核項目權重績效等級及描述得分數據來源項目名稱考核指標計算方式項目界定量化指標（52%）1、目標達成率 (P1)目標達成率=實際完成銷售額/目標銷售額*100%實際完成銷售額：以財務報表數據為準；目標銷售：以公司下達給銷售部的月度指標11%優（11）：p1100%良（9）：80%p1100%中（7）：60%p180%差（5）：p160%財務部2

13、、銷售回款率(P2)銷售回款率=累計回款額/累計銷售額*100%累計回款額與累計銷售額以財務報表數據為主8%優（8）：p2100%良（6）：80%p2100%中（4）：60%p280%差（2）：p260%財務部3、銷售費用率(P3)銷售費用率=當期銷售費用/當期銷售額*100%銷售費用：業務員工資、提成及實際報銷的差旅費、招待費、通訊費等實際銷售額：以財務部結算報表數據為準8%優（8）：p330%良（6）：30%p350%中（4）：50%80%財務部4、銷售額增長率(P4)銷售額增長率=當期銷售額/去年同期銷售額*100%銷售額：以財務中心結算報表數據為準12%優（12）：p4110%良（10

14、）：100%p4110%中（8）：80%100%良（6）：90%p5100%中（4）：80%p590%差（2）：p580%財務部6、客戶投訴率降低率(P6)客戶投訴率降低率=1-（當期客戶投訴率/上期客戶投訴率*100%）客戶投訴率：以客戶投訴的記錄為準5%優（5）：80%p6100%良（4）：60%p680%中（3）：40%p660%差（2）：p640%質量部定性指標（48%）7、工作目標（16%）清楚簡單的使他人了解公司銷售部的工作目標，使他人清楚了解組織方向；激勵他人致力于完成銷售部的工作目標并以身作則；有遠見，能超額完成任務；如果有必要，能夠根據市場需求調整銷售策略，即使發現產品動向1

15、6% 優 良 中 差16 12 8 68、責任心（9%）在公司的所有活動中加強公司的使命感及戰略緊迫感，用積極的心態使他人了解公司的挑戰；發揮領導影響力，敢于承擔責任；堅持公司道德的最高標準9% 優 良 中 差9 7 5 3 9、團隊工作（7%）迅速實施加以改進的好的銷售策略；發揮既是一名團隊領導，又是一名團隊成員的積極作用；尊重團隊成員的不同銷售策略；將團隊目標與企業目標聯系起來；給團隊成員支持，并對整個團隊負責7% 優 良 中 差7 6 5 4 10、溝通（5%）向團隊成員解釋企業的工作目標以及面臨的挑戰；了解顧客的想法；本著公開、坦誠、清晰、全面及持續的態度進行溝通（歡迎不同意見）；積極傾聽5% 優 良 中 差5 4 3 2 11、授權（5%）敢于重將要任務交給下屬；給下屬與責任相匹配的權利，并給他們完成工作必須的資源；促進下屬和同事獨立發展的能力，恰當的時候將功勞歸于讓他們；充分利用團隊成員的多樣性來取得成功5% 優 良 中 差5 4 3 2 12、以顧客為中心（6%）聽顧客發表意見，把令顧客滿意作為工作的最先考慮（