1、.2016年下半年商業與辦公去庫方案方案背景結合金碧天譽天地樓交付使用,高層住宅交房在即,翠屏小學的開工建設,預計有望今年9月可實現交付使用的契機,根據集團制定3年商業去庫戰略,加快去化商業的發展戰略目標,以租售結合為手段,通過招商運營管理,提升商業物業價值增值,同時融合靈活付款方式等政策,吸引市場關注,促進銷售,特擬本方案。本方案商業包括：商鋪、寫字樓、商場、天地樓。1.金碧金湖銷售庫存金碧天譽商業庫存B區物業類型總銷售面積總套數套未售套數累計未售面積單價貨值備注沿街天地樓11329.25413610031.85650065207025其中不包含8#和11#抵工程款29套,面積8001.2內

2、街天地樓1#、4#、6#、7#、9#、10#、12#、13#、14#、15#28807.281158621993.05420092370810內街底商16#24#6783.28126714293.73620026621126二至五層商場16#24#33390.05323233390.053200106848160寫字樓13122.4212612613122.42350045928470地下車位463931200120046393100000120000000合計139825.2816401551129224.1456975591金湖城項目商鋪銷售匯總表物業類型總銷售面積總套數套未售套數未售面積

3、預估單價貨值備注B區沿街底商6480.894746.006309.9310000.0063099300.00B區2至5層商鋪20836.91190190.0020836.913200.0066678112.00A區底商2730.996151.002327.588000.0018620640.00地下車位A、B區607601519151960760100000151900000合計90808.791817180690234.42300298052.00二、組建專職商業銷售兼招商精英團隊銷售副總1名范華珍人員架構銷售副總1名范華珍銷售副經理1名莫麗歡銷售副經理1名莫麗歡商業銷售兼招商副經理1名待定

4、商業銷售兼招商副經理1名待定商業銷售兼招商主管1名待定商業銷售兼招商主管1名待定商業銷售兼招商專員待定商業銷售兼招商專員待定商業銷售兼招商專員待定商業銷售兼招商專員待定商業銷售兼招商專員待定商業銷售兼招商專員待定商業銷售兼招商專員待定商業銷售兼招商專員待定商業銷售兼招商專員待定商業銷售兼招商專員待定2、各崗位待遇崗位底薪待遇話費補貼考核目標備注商業銷售兼招商副經理級5000元/月250元/月下半年商業銷售業績為全公司第一名其他享受公司員工同等待遇二級主管4500元/月250元/月連續三個月銷售冠軍個人下半年內累計銷售業績在2000萬以上一級主管3500元/月200元/月連續三個月銷售2套以上含

5、兩套主任級3000元/月200元/月連續兩個月銷售2套以上含兩套置業顧問2500元/月200元/月每月完成底線1套銷售任務3、月度置業顧問考核晉升制度1、新建團隊置業顧問均享受責任底薪2500元/月,完成底線1套商鋪銷售任務,完成不了的底薪下調為2000元/月,享有相對應崗位的話費補貼,其余享受公司其他同等待遇。2、置業顧問在連續兩個月商鋪、天地樓銷售業績在2套以上含2套,次月則晉升為主任級置業顧問,并享受主任級置業顧問的待遇底薪提升為3000元/月,其它待遇同上。3、置業顧問在連續三個月商鋪、天地樓銷售業績在2套商業以上含2套,次月則晉升為一級主管置業顧問,并享受一級主管置業顧問的待遇底薪提

6、升為3500元/月,其它待遇同上。4、置業顧問在連續3個月獲得團隊銷售冠軍,次月提名晉升為二級主管級置業顧問個人商業累計銷售業績在2000萬以上,并享受二級主管級置業顧問的待遇底薪提升為4500元/月,其它待遇同上。5、置業顧問在2016年12月30日前個人商業銷售業績同比集團公司其它項目大學園、中央城、新天地、城南新世紀取得公司第一名得銷售業績個人業績在4000萬以上,次年提升為銷售副經理,并享受銷售副經理的薪資待遇,底薪提升至5000元/月,其它待遇同上。6、原銷售部策劃兼任新組建商業團隊策劃工作。4、考核淘汰機制1、置業顧問每月為一個考核期,針對于連續3個月沒有銷售業績的置業顧問給予辭退

7、、末位淘汰處理。2、主任級置業顧問在連續兩個月沒有銷售業績的給予降級、降薪處理,直接下降到置業顧問,并享受置業顧問待遇。3、一級主管置業顧問在連續兩個月沒有銷售業績的給予降級、降薪處理,直接下降到主任級置業顧問,并享受主任級置業顧問待遇。4、二級主管置業顧問在連續兩個月沒有銷售業績的給予降級、降薪處理,直接下降到一級主管置業顧問,并享受一級置業顧問待遇。5、下半年商業責任狀目標1、根據集團三年商業去庫策略,銷售要求去庫50%,PPP項目負責去庫50%。2、金碧天譽商業2016年8-12月底線簽約目標為3175萬元,力爭簽約目標5530萬；月度底線簽約目標為635萬元,力爭簽約目標1106萬元。

8、3、金湖城商業2016年8-12月底線簽約目標為2250萬元,力爭簽約目標4250萬元；月度底線簽約目標為450萬元,力爭簽約目標850萬元。6、責任獎金及提傭制度1、金碧天譽商業2016年8-12月底線簽約責任狀3175萬元,力爭簽約5530萬元；底線銷售簽約獎金16萬元,最高簽約獎金27.5萬元。2016年8月1日-2016年12月31日月份月簽約任務萬元當月獎金萬元職位銷售經理副經理策劃部優秀銷售人員配合部門比例12%8%40%30%10%8月力爭11065.5獎金分配0.660.442.21.650.55力爭8384.20.5040.3361.681.260.42底線6353.20.3

9、840.2561.280.960.329月力爭11065.50.660.442.21.650.55力爭8384.20.5040.3361.681.260.42底線6353.20.3840.2561.280.960.3210月力爭11065.50.660.442.21.650.55力爭8384.20.5040.3361.681.260.42底線6353.20.3840.2561.280.960.3211月力爭11065.50.660.442.21.650.55力爭8384.20.5040.3361.681.260.42底線6353.20.3840.2561.280.960.3212月力爭1106

10、0.660.440.442.21.650.55力爭8380.5040.3360.3361.681.260.42底線6350.3840.2560.2561.280.960.32置業顧問月度完成簽約任務激勵獎：月簽約額萬元8381025122514251625月獎勵萬元11.522.532、金湖城商業2016年8-12月底線簽約責任狀2250萬元,力爭簽約4250萬元；底線銷售簽約獎金11.25萬元,最高簽約獎金21.25萬元。2016年8月1日-2016年12月31日月份月簽約任務萬元當月獎金萬元職位銷售經理副經理策劃部優秀銷售人員配合部門比例12%8%40%30%10%8月力爭8504.25獎

11、金分配0.510.341.71.2750.425力爭6503.250.390.261.30.9750.325底線4502.250.270.180.90.6750.2259月力爭8504.250.510.341.71.2750.425力爭6503.250.390.261.30.9750.325底線4502.250.270.180.90.6750.22510月力爭8504.250.510.341.71.2750.425力爭6503.250.390.261.30.9750.325底線4502.250.270.180.90.6750.22511月力爭8504.250.510.341.71.2750.4

12、25力爭6503.250.390.261.30.9750.325底線4502.250.270.180.90.6750.22512月力爭8504.250.510.341.71.2750.425力爭6503.250.390.261.30.9750.325底線4502.250.270.180.90.6750.225置業顧問月度完成簽約任務激勵獎：月簽約額萬元700900110013001500月獎勵萬元0.711.51.83備注：以上責任狀目標和獎勵機制只對簽約金額做考核,回款不在此考核范圍。該獎勵機制屬于額外獎勵機制,不與年度制定的責任狀目標機制沖突,兩者均為考核有效憑據。3、金碧天譽商業下半年每

13、月底線銷售簽約任務分解分解到個人：項目月份每月簽約任務萬元分解個人簽約任務萬元商業套數/簽約金額萬元天地樓套數/簽約金額萬元金碧天譽8月份6251051/301/809月份6251051/301/8010月份6251051/301/8011月份6251051/301/8012月份6251051/301/80合計31255255/1505/400備注：商業銷售團隊按6個人的配置計算。4、金湖城商業下半年每月底線銷售簽約任務分解分解到個人：項目月份每月簽約任務分解個人簽約任務B區商業套數/簽約金額A區底商套數/簽約金額金湖城8月份450751/351/309月份450751/351/3010月份4

14、50751/351/3011月份450751/351/3012月份450751/351/30合計22503755/1755/150備注：商業銷售團隊按6個人的配置計算。6、置業顧問提傭銷售商業提成提升至總房款的千分之六,天地樓由之前的銷售提成4000元/套,調整為6000元/套,以上提成不論付款方式,在客戶繳納總房款50%并簽訂商品房買賣合同或臨時合同的次月發放。7、業績鑒別原有的置業顧問不參與商業銷售,商業銷售全部由新組建精英團隊銷售,新建團隊同步享有原有客戶資源,商業銷售業績全部歸新建團隊所有,原有置業顧問不參與分成,分銷團隊客戶成交的,置業顧問協助辦理售后業務給予500元/套獎勵。三、營

15、銷策略執行方案一1、商業、寫字樓分期付款此方案只適用于金碧及金湖所有商業產品方式一1、首付5%2、分期金額：購房總價的95%3、分期年利率：三年免息4、分期年限：3年適用于總價30萬以上的物業5、還款方式：按季度或半年還款方式二1、首付15%2、分期金額：購房總價的85%3、分期年利率：按銀行利率執行4、分期年限：5年適用于總價50萬以上的物業5、還款方式：按季度或半年還款方式三1、首付30%2、分期金額：購房總價的70%3、分期年利率：按銀行利率執行4、分期期限：10年適用于總價70萬以上的物業5、還款方式：按季度或半年還款備注：以上分期付款方式在分期還款期間均不簽正式購房合同,只簽訂臨時合

16、同,待房屋達到交付條件后,可正常交付客戶使用,待客戶分期還清全款之后才簽訂正式合同,開具不動產發票；在分期還款期間,由于客戶方面原因,導致違約、退房等方面,造成的損失均由客戶自己承擔。在貸款、分期還款期間,客戶同步享有房屋的支配權和使用權。車位推售：車位銷售期計劃從2016年12月底開始推廣銷售。車位銷售政策：首付10%,3年分期,免利息。、一次性付款一次性付款的客戶每年返還總房價8%的市場培育金,一次性返還3年為24%,直接從總房款中扣除,相當于直接享受額外76折優惠。、商業公司返還租金補貼5折購鋪此方案只適用于金碧天地樓、寫字樓、二至五層商業及金湖B區一層底商第一步：例如200 x5000

17、元/=100萬元 總價100萬元的商鋪,客戶只需繳納50%的首付款,也就是50萬元。第二步：余下的50萬房款客戶直接跟裕達小額貸款公司或金融機構按揭貸款,裕達小貸利率按照銀行最新利息執行。第三步：客戶貸到的50萬元直接用于繳納剩余房款,交給開發商,結清余款。第四步：開發商把客戶繳納的50萬元購房款繳存到裕達商業公司,商業公司利用這些錢進行投資收益,每年以年利率8%的回報率以返租金的形式返還給客戶按年返還,直接返還5年,中間所產生的稅率由客戶承擔。第五步：客戶再以商業投資公司返還年利率8%的租金支付給裕達小額貸款公司,貸款本金按年度支付,金融機構利息按月支付,中間差額由客戶填補。第六步：在分期還

18、款期間客戶同步享有房屋的支配權和使用權。客戶貸到的50%直接用于繳納剩余房款,交給開發商,結清余款。余下的50%房款客戶直接跟裕達小額貸款公司貸款或銀行機構按揭,小貸利率按照銀行最新利息執行。客戶需繳納50%的首付款客戶貸到的50%直接用于繳納剩余房款,交給開發商,結清余款。余下的50%房款客戶直接跟裕達小額貸款公司貸款或銀行機構按揭,小貸利率按照銀行最新利息執行。客戶需繳納50%的首付款客戶再以商業投資公司返還年利率8%的裝修基金支付給裕達小額貸款公司或者銀行,利息按月支付,貸款本金按年度支付,中間差額由客戶填補。客戶再以商業投資公司返還年利率8%的裝修基金支付給裕達小額貸款公司或者銀行,利

19、息按月支付,貸款本金按年度支付,中間差額由客戶填補。開發商把客戶繳納的50%購房款繳存到裕達商業公司,商業公司利用這些錢進行投資收益,每年以年利率8%的回報率以返還租金的形式返還給客戶按年返還,中間所產生的稅率由客戶承擔。開發商把客戶繳納的50%購房款繳存到裕達商業公司,商業公司利用這些錢進行投資收益,每年以年利率8%的回報率以返還租金的形式返還給客戶按年返還,中間所產生的稅率由客戶承擔。、租金抵扣首付款此方案只適用于金碧天地樓、寫字樓、二至五層商業及金湖B區一層底商1、返租3年：為促進銷售,便于統一招商、運營管理,讓客戶對項目建立投資信心,可實行帶租約銷售,以租代售形式進行。2、租約期限：3

20、年期限3、返還方式：年回報率8%,3年為24%,直接抵扣首付款。步驟一：客戶只需支付26%的首付款即可簽訂正式商品房買賣合同,公司給予客戶開具50%的首付發票,單中間產生24%的稅率由客戶承擔。步驟二：客戶與商業運管公司簽訂房屋租賃合同,需客戶提供3年返租租賃發票,商業運管公司即可一次性支付3年租金給予客戶支付24%首付款全程由銷售部把控客戶銀行卡,當天到賬,即可刷卡步驟三：剩余50%房款與金融機構、小貸進行貸款。步驟四：在房屋租約期間,商業運管公司享有對該房屋的支配權和使用權,在租約期間,該房屋對外租賃所得歸商業運管公司所有,客戶要想申請使用該房屋,必須要向商業運管公司提交申請報告,經批準后

21、,方可無償使用。4.在房屋租約期間,商業運管公司享有對該房屋的支配權和使用權,在租約期間,該房屋對外租賃所得歸商業運管公司所有,客戶要想申請使用該房屋,必須要向商業運管公司提交申請報告,經批準后,方可無償使用。3.剩余50%房款與小額貸款公司貸款或者銀行機構進行貸款。2.客戶與商業運管公司簽訂房屋租賃合同,需客戶提供3年返租租賃發票,商業運管公司即可一次性支付3年租金給予客戶支付24%首付款全程由銷售部把控客戶銀行卡,當天到賬,即可刷卡1.客戶只需支付26%的首付款即可簽訂商品房買賣合同4.在房屋租約期間,商業運管公司享有對該房屋的支配權和使用權,在租約期間,該房屋對外租賃所得歸商業運管公司所

22、有,客戶要想申請使用該房屋,必須要向商業運管公司提交申請報告,經批準后,方可無償使用。3.剩余50%房款與小額貸款公司貸款或者銀行機構進行貸款。2.客戶與商業運管公司簽訂房屋租賃合同,需客戶提供3年返租租賃發票,商業運管公司即可一次性支付3年租金給予客戶支付24%首付款全程由銷售部把控客戶銀行卡,當天到賬,即可刷卡1.客戶只需支付26%的首付款即可簽訂商品房買賣合同、分銷實施方案此方案只適用于金碧及金湖所有商業產品1、開拓專業分銷渠道代銷2、整合來賓市場二手房門店代為銷售3、所有外銷渠道只針對商業、天地樓、寫字樓進行代銷,住宅、車位銷售不參與。4、提傭制度：渠道拓展提傭建議提傭劃分兩個檔次：5

23、00萬以下按總房款2%提傭,500萬以上按總房款2.5%提傭；5、客戶鑒別：1.分銷合作機構在獲得客戶后,在帶客上門看房前需提前跟現場經理進行客戶報備。 2.客戶需為售樓部空白客戶,在銷售部無來訪史,無登記記錄的情況下方為有效客戶,否則視為無效客戶。 3.分銷機構有義務配合銷售銷售現場工作人員促使客戶成交,客戶在成交、合同簽約手續辦理清楚后方可提傭。 4.詳細合作協議見附件一6、只要是分銷代理機構帶客上門的客戶無論付款方式均可享受額外的98折優惠。招商運營管理此方案適用于金碧天地樓、二至五層商業及金湖B區二至五層商業一、招商運營思路1、以租售結合的形式,加強物業運營管理,提升物業保值增值度,將

24、未售商業項目分類別,全業態招商,跨界整合,延伸未售物業的價值,提高投資者對項目的關注度及購買信心度,優化資產配置,為未來資產證券化打下良好的基礎。2、完善配套,改善社區居民生活環境,以社區O2O現代互聯網物業+服務形式,將商業、居住、餐飲、教育等業態實現線上線下整合,形成以社區為中心,集成包含衣、食、住、行、娛、購游在內的各領域商戶服務資源的商業生態圈。3、 深度服務,追求客戶體驗,通過裕達云APP,實現線上在線購物、預訂鮮花、電影票、購買火車票、高鐵票,租房、代駕、代辦工商、稅務、財務、法律咨詢等。二、招商運營管理模式1、 管理理念：完善各項配套設施、提升軟硬件配置檔次,營造環保清潔的商業經

25、營環境,按星級管理提供微笑服務,深入樹立全員客戶價值企業文化價值觀,創新管理思維和以客為尊,理解和尊重客戶體驗,與客戶聯動一體,建立共贏機制。2、租售策略1、從產品出發制訂差異化租售策略根據不同項目、不同產品品類制定不同租售策略,租賃辦法可選擇短租、中租、長租,純出租還是聯營。 2、租期為保證銷售的連貫度和靈活度,宜于掌控,租賃期限一般以1-5年為宜,但對于長期持有的大面積物業,考慮到客戶的前期裝修投入較大,以5到8年為宜。3、租金根據所在區域、樓層、商鋪面積大小、商鋪開間、進深,周邊或樓棟配套檔次,并根據承租人的業態檔次,參考市場價格,制訂租金價格體系和免租體系。裕達超市進駐,提升品牌影響力

26、 因金碧天譽高層住宅預計8月底交付,翠屏小學預計今年9月交付使用,明年實行招生,為了烘托項目的商業氛圍,提升商業價值,建議由裕達超市牽頭進駐金碧底商二層商業,提升商業影響力,提升客戶投資信心,便于后期推廣去化。三、租售政策：1、實行先交后免的免租辦法。2、裝修期已包括在免租期內。3、繳納合同所需押金租金各類款項后,方可享受免租,免租只免租金不免其它費用。四、免租期約定：1、租期1年以下不享受免租政策。2、租金期5年以上含5年享受免租期3年含裝修期。五、3年零租金免租實施辦法：1、即自合同生效第一天開始計,3年的免租分5年實現,2、免租辦法按兩種情況：第一種情況：第一年繳納第四年前6個月的租金；

27、第二年再繳納第四年后6個月租金；第三年繳納第五年前6個月的租金；第四年再繳納第五年后6個月租金；第五年免費使用。第二種情況：一次性繳納前面2年租金,給予免租后面3年租金,再享一次性租金88折優惠。以上免租期間,只免租金,每月還要繳納3元/的管理費不包含水、電費。六、招商人員提傭系數：1、本方案執行只針對金碧天譽、金湖城商業商業一樓不參與招商、天地樓產品。2、招商人員提成按招商面積5元/計算提傭。七、詳見附件二八、本方案執行租賃合同詳見附件三五、推廣策略及費用預算一、廣告推廣分三個階段進行第一階段：線上預熱階段8月1日-20日微信轉發、公眾號、搜房網、電視臺線上軟文推廣做鋪墊：以高鐵商圈,校區商

28、圈1成首付購校區旺鋪3年零租金,輕松做裕達老板五折輕松購校區旺鋪為主題進行推廣,以翠屏小學的開工建設,天地樓的交付使用,高層住宅的即將交付,中南大道、翠屏東路的即將開通等話題,炒熱項目的商業價值,打出高鐵商圈,校區商業首次盛大招商等概念,先對市場進行招商培育,再結合商業推廣對現場商業氛圍進行商業包裝。第二階段：線下廣告推廣8月10日-30日所有高炮廣告、墻體廣告、雄基廣告進行推廣：增加戶外廣告推廣,主打校區周邊廣告,結合校區商業,翠屏小學的交付使用等因數；主推出首付3萬購校區現鋪,輕松做裕達土財主；高鐵商圈,校區旺鋪,3年零租金,輕松做老板等噱頭,引起全城的關注,制造焦點,從而擴大時間營銷。第

29、三階段：營銷活動推廣8月-12月事件營銷活動：結合銷售節點、事件,通過有效的現場營銷活動及價格促銷差,刺激市場,逼定部分觀望的投資人群；通過活動前的強有力拓客推廣,加大項目的影響力和知名度；銷售結合招商同步進行,對市場進行前期培育,大大增強了客戶的投資信心,降低客戶的投資風險,更加有利于銷售。、銷售推廣策略、全民營銷 加大全民營銷力度,全城發展全民營銷人員,提高商業全民營銷成交傭金為千分之六,只針對商業成交客戶。2、老帶新 加大老帶新推廣力度,深度挖掘老客戶身邊關系,促進優質客戶再購鋪的機率,老帶新購鋪成交享千分之六提傭,同時新老業主均享受免一年物業費/套。3、開拓XX市場針對XX市場做主題推

30、廣活動,針對五星商業街、市中心等繁華地帶,加派拓客小組進行派單宣傳,適當投放項目商業廣告,針對我們項目地段優勢、交通便利性,房價性價比高、付款方式靈活等優勢,深度挖掘XX市場購買力。每月推廣主題及計劃月份推廣主題內容費用預算8月2016年8月七夕情人節銷售節點3萬購校區旺鋪,輕松搞定丈母娘高鐵商圈,校區現鋪,超低首付戶外廣告全面推廣,結合金碧天地樓交付,現場商業氛圍全面打造,線上、線下推廣,塑造高鐵商圈,學校商鋪,2萬固定社區人流配套商業,1層首付購鋪等概念,降低購鋪門檻13.5萬9月2萬人社區,配套商業,校區旺鋪,免租1年,等你來做老板利用金碧天譽高層住宅交付,翠屏小學交付招生等契機,做好事件營銷推廣,打出免租1年,輕松做校區商業老板等口號,以先租后售等手段培育市場,開始全面拓客10萬10月裕達秋季房展博覽會暨裕達商業全城招商會首付3萬,輕松做裕達地主裕達商業免租1年,不花一分錢,讓你輕松做老板利用集團的品牌效應,舉辦一場具備影響力和震撼力的招商盛會和住宅博覽會,全城滾動播放推廣,輕松購裕達商鋪,一生做裕達土財主。13萬11月裕達11載,感恩有你,裕達校區旺鋪,1成首付輕松購