1、三國演義與經(jīng)營謀略伐交篇郭濟(jì)興安 李世俊 著一 只因諸葛扁舟去 致使曹兵一旦休 伐交在競爭中的六大作用 若是把一支軍隊(duì)、一個(gè)企業(yè)比作一個(gè)人，那么，決策用謀便是人的腦，左手便是“交”，右手便是“兵”。一旦這支軍隊(duì)、這個(gè)企業(yè)要行動(dòng)，決策既定，“交”與 “兵”將相輔相成。可“以交為謀”，可“以交合眾”，可“以交為間”，可“以交攻心”，可“以交造勢”，可 “以交反間”，從而起到保證、借力、溝通、催化、緩沖和分化等作用。 (一)以交交為謀，樽樽俎折沖沖 保證作作用 社交是是一個(gè)大大概念，凡凡人與人人的接觸觸、交際際，統(tǒng)稱稱社交?！胺ソ弧睂Ｖ敢越浑H為手段，實(shí)現(xiàn)自身的目的。走親串戚是社交，但它的實(shí)際意義不大

2、，于事業(yè)雖也有一定作用，諸如聯(lián)絡(luò)感情、維持生計(jì)等，但不是至關(guān)重要的。我們所探討的外交首先是為著實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而開展的戰(zhàn)略性外交，其次是圍繞目標(biāo)實(shí)現(xiàn)自覺采取的戰(zhàn)術(shù)外交行動(dòng)。戰(zhàn)略性外交屬高層次管理活動(dòng)，它的成敗，關(guān)乎前途，牽動(dòng)全局，涉及根本。戰(zhàn)略外交不僅外延廣大，內(nèi)涵豐富，而且有相當(dāng)?shù)臋C(jī)密性。實(shí)施意圖和謀略通常局限于主謀與實(shí)施者。 三國演義中，規(guī)模最大的戰(zhàn)爭是曹操同孫、劉赤壁之戰(zhàn)，最具戰(zhàn)略性和戲劇性的伐交是這次大戰(zhàn)前夕孔明出使江東，舌戰(zhàn)群儒、巧說孫權(quán)、氣激周瑜達(dá)成孫、劉聯(lián)盟，同起兵馬，合力抗曹?？梢赃@樣認(rèn)為，劉備之所以能保存實(shí)力，孫、劉兩家之所以能以弱勝強(qiáng)，以少勝多，赤壁之戰(zhàn)不但是孫、劉兩家軍事斗爭

3、的勝利，也是外交上的輝煌成功。 在這場戰(zhàn)爭中，劉備、孔明的“伐交”是其“伐謀”的重要組成部分，完全服務(wù)于孔明提出的戰(zhàn)略設(shè)想：“說南北兩軍互相吞并，若南軍勝，共誅曹操以取荊州之地；若北軍勝，則乘勢以取江南”；孫權(quán)、周瑜、魯肅的“伐交”，也達(dá)到了“說劉備使撫劉表眾將，同心一意，共破曹操”的目的。這類戰(zhàn)略性的、談判雙方各得其所的外交，即是高層次的成功外交，只有象孔明這樣的談判大師，魯肅這樣深謀遠(yuǎn)慮者，孫權(quán)這等聰明、雄略之主，才有可能在如麻的頭緒中理出經(jīng)緯，結(jié)成網(wǎng)綱，留下千古佳話。 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理，是綜合治理。在一般情況下，社交只是經(jīng)營管理的一部分。可是，在一定的條件下，社交的成敗也可能決定企業(yè)的生

4、死存亡。這時(shí)，高層次管理者的主要任務(wù)、主要精力自然會(huì)集中到“伐交”上。 (二)以交交合眾，敵敵不敢謀謀 借力作作用 物質(zhì)運(yùn)運(yùn)動(dòng)各有有各的規(guī)規(guī)律，但但有一點(diǎn)點(diǎn)是共同同的：每每一運(yùn)動(dòng)動(dòng)都同其其他運(yùn)動(dòng)動(dòng)相關(guān)。管管理是一一種影響響，一種種懂得別別人的影影響同時(shí)時(shí)設(shè)法影影響別人人的活動(dòng)動(dòng)。善于于接受別別人影響響和影響響別人的的人，稱稱為善交交際者。善善交際者者，他的的視野、能能力，他他的事業(yè)業(yè)、作用用將從有有限向無無限趨進(jìn)進(jìn)、延伸伸。道理理很簡單單，一個(gè)個(gè)人的能能力是有有限的，在在交際中中可以借借助他人人的力，可可以轉(zhuǎn)換換他人的的力，這這種借助助，這類類轉(zhuǎn)換，促促成有限限與無限限的對(duì)立立統(tǒng)一。所所以有人

5、人又說，管管理之道道在于借借力。這這里所說說的借力力，對(duì)一一般管理理者而言言，是借借被管理理者之力力，借上上下組織織之力，借借通訊指指揮手段段之力，借借規(guī)章制制度之力力；而對(duì)對(duì)高層次次的管理理者而言言，還得得借助企企業(yè)外部部之力。“伐交”是借助外力的主要手段，是引進(jìn)外力通向目標(biāo)彼岸的橋。 據(jù)三國演義第58回所記，赤壁戰(zhàn)后，曹操擔(dān)心劉備羽翼豐滿，爾后難制。為扼殺劉備于取西川之前，以圖天下。他采納治書侍御史陳群的意見，欲起兵30萬，先攻江東，徑取江南，再平荊州。孫權(quán)得到消息，急教魯肅發(fā)書到荊州，邀劉備同力拒操?？酌骺赐晷耪f：“也不稍動(dòng)江南之兵，也不消動(dòng)荊州之兵，自使曹操不敢正覷東南?！惫唬撕蟛?/p>

6、軍始終未至。 孔明使用什么法寶鎮(zhèn)住曹操，從而消解東吳之憂呢?這個(gè)法寶叫“以交代兵，借力御敵”。他讓劉備發(fā)書 一封，止住了即將南下的30萬曹軍。 事情是這樣的：曹操剛殺了征南將軍馬騰，而馬騰之子馬超尚領(lǐng)著西涼之兵。馬超同曹操有殺父之仇，切齒之恨。“而曹操平生所慮者，乃西涼之兵也”(第58回)。孔明了解到這對(duì)矛盾，就此機(jī)會(huì)，讓劉備給馬超寫信，唆使馬超興兵入關(guān)為父報(bào)仇。馬超起兵，一舉奪下長安；曹操見長安失去，哪還顧得上南征！ (三)以交交為間，知知彼知己己 溝通作作用 信息和和信息的的即時(shí)反反饋使企企業(yè)保持持知覺。資資金是企企業(yè)之血血，信息息流的通通道是企企業(yè)的神神經(jīng)。人人類社會(huì)會(huì)的活動(dòng)動(dòng)，無時(shí)時(shí)不

7、伴著著信息。信信息斷絕絕，意味味著自覺覺活動(dòng)終終止；信信息不準(zhǔn)準(zhǔn)，行為為偏軌；企業(yè)的的興衰，個(gè)個(gè)人事業(yè)業(yè)的成敗敗，原因因甚多，而而不善于于捕捉信信息或者者是以錯(cuò)錯(cuò)誤信息息指導(dǎo)行行動(dòng)，常常使決策策者、當(dāng)當(dāng)事人遺遺憾、悔悔恨。由由于科學(xué)學(xué)的長足足發(fā)展，無無論哪個(gè)個(gè)國家，也也無論軍軍事部門門，經(jīng)濟(jì)濟(jì)機(jī)構(gòu)，每每天都在在使用科科學(xué)的最最新成果果，作為為獲取、篩篩選、運(yùn)運(yùn)用信息息的手段段。然而而，外交交作為各各國、各各部門、各各行業(yè)獲獲取信息息的途徑徑和一個(gè)個(gè)手段，絕絕不會(huì)因因科學(xué)的的發(fā)展而而淘汰。如如果有變變化，僅僅只是手手段的更更加現(xiàn)代代化。所所謂“以交為為間”就是派派專人以以使者身身份，以以交際為為

8、方法，通通過以下下一些合合法或非非法手段段獲取情情報(bào)，以以達(dá)知彼彼知己。 合法使使者，深深度觀察察 諸葛亮亮出使江江東，直直接同江江東文臣臣武將、決決策人物物、智囊囊班子頻頻頻接觸觸，察言言觀色，耳耳聞目睹睹，唇槍槍舌劍，火火力偵察察，對(duì)江江東誰個(gè)個(gè)主和，誰誰個(gè)主戰(zhàn)戰(zhàn)，誰為為人杰，誰誰是迂腐腐逐一了了解。同同孫權(quán)見見面，意意義尤為為深遠(yuǎn)。三三國演義義第443回是是這樣記記述的：“孔明致致玄德之之意畢，偷偷眼看孫孫權(quán)：碧碧眼紫髯髯，堂堂堂一表。孔孔明暗思思：此人相相貌非常常，只可可激，不不可說。等等他問時(shí)時(shí)，用言言語激之之便了。”孔明的這么一瞥，以及這次到江東的整個(gè)接觸，不僅對(duì)赤壁一戰(zhàn)關(guān)系重大，

9、而且對(duì)于戰(zhàn)后孫劉聯(lián)盟的鞏固和發(fā)展，都具有深遠(yuǎn)意義。 在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)競爭中，企業(yè)通過外交使者，出訪人員，旅游伴侶，專家學(xué)者在實(shí)現(xiàn)他們各自目的的同時(shí)，搞點(diǎn)“副業(yè)”，捎帶些不那么引人注目、不會(huì)惹麻煩的信息，這類事在世界上已司空見慣。 真真假假，巧取豪奪 三國演義第45回中的蔣干，“以一童相隨，二仆駕舟”，過江為使。原意是借“與周郎同窗之契，憑三寸不爛之舌，往江東說周瑜降曹”，卻因周瑜智高一等，謀勝一籌，蔣干偷雞不著，倒先蝕了一把米：抓了假情報(bào)，斷送了兩個(gè)水軍都督。但從“以交為間”這一“路子” 看，蔣干以同窗之便，訪友作間，實(shí)則是“以交為間” 之一類。 在近代企業(yè)史中，有一位數(shù)不清自己有多少財(cái)富的富翁，

10、他就是靠廣交際獲得信息，斷然決策。 (四)兵臨臨城下，以以交攻心心 催化作作用 用兵之之道，攻攻心為上上，攻城城為下；心戰(zhàn)為為上，兵兵戰(zhàn)為下下。攻心心和心戰(zhàn)戰(zhàn)是以最最小投入入換取最最大收益益；以暫暫時(shí)的局局部的犧犧牲，換換取長遠(yuǎn)遠(yuǎn)的全局局的勝利利。孫孫子兵法法謀攻篇篇明確確指出，“兵不鈍而利可全”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”是“攻心”、“心戰(zhàn)”的最高目標(biāo)?！肮バ摹笔恰胺ブ\”勝敵的一種謀略，其方法、手段因時(shí)而異，因敵而變?！胺ソ弧笔侵T種攻心手段和方法中投入最小、所獲極大的常用手段之一。 以交攻心，對(duì)于需求欲極旺的對(duì)手，可起強(qiáng)刺激、速催化的作用。這里所說的需求欲極旺者，是指外交場上的初生犢、胃口極大的談判

11、對(duì)手或焦頭爛額、走投無路的失敗者。對(duì)這幾類對(duì)手，可分別采取“太公釣魚攻心術(shù)”和“圍三闕一心戰(zhàn)法”。 太公釣魚，愿者上鉤 商場上以此為攻心術(shù)，其法是投人所好，順毛撥弄，讓對(duì)手在舒舒服服的感受中放松警惕，拜到腳下。 圍三闕一心戰(zhàn)法 形勢所迫，對(duì)方進(jìn)退無路，如果再加壓，軍事上的對(duì)手會(huì)拼命，商業(yè)談判會(huì)告吹。此時(shí)，最妙方法是以攻心，畫龍點(diǎn)睛，網(wǎng)開一面，使其就范。 三國演義中的關(guān)羽，史稱武圣。這位武圣人，也曾向曹操倒旗投降過。張遼說關(guān)羽降操的過程，是以攻心戰(zhàn)術(shù)，加速關(guān)羽軍放下武裝，減少曹軍傷亡而全勝的“交”勝過程。關(guān)羽雖然被困，但準(zhǔn)備以死相拼。這給張遼的“伐交”增添了不少困難。張遼是位武將，同時(shí)也是一位談

12、判大師，面對(duì)如此尖銳矛盾，他不是拂袖而起，回馬率軍與關(guān)公戰(zhàn)，而是兜一個(gè)小圈，幽默地告訴關(guān)羽：“你不但沖不出去，而且死了要讓天下人笑話。硬拼死去，有三條罪狀：當(dāng)初劉備與你結(jié)義，誓同生死；現(xiàn)在劉備剛遇挫折，你就戰(zhàn)死，假如劉備東山再起，希望求得你的扶助都不能得到，你不是有負(fù)當(dāng)年結(jié)義的盟言?這是罪狀一；劉備把家眷托付給你，你現(xiàn)在戰(zhàn)死，劉備兩個(gè)妻子無依無靠，你有負(fù)劉備之托付，這是罪狀二；你武藝超群，兼通經(jīng)史，不是思量與劉備匡扶漢室，只是想赴湯蹈火，以成匹夫之勇，怎么稱得上忠義呢? 這是第三條罪狀?！睆堖|這一席話，說得關(guān)公心煩意亂，不知所措，只好請(qǐng)教于他：“你說我有三條罪狀，那我該怎么辦呢?”張遼抓住時(shí)機(jī)

13、，網(wǎng)開一面，開導(dǎo)關(guān)公：“現(xiàn)在四面都是曹操的軍隊(duì)，你如果不投降，非死不可；白丟掉一條命沒什么好處，不如暫時(shí)投降曹操；再設(shè)法打聽劉備情況，一旦知道他在哪里，立即投奔，一則可保護(hù)劉備的兩個(gè)妻子，二則不背桃園之約，三則可留有用之身，有此三便，你可三思而行?！标P(guān)羽通過張遼向曹操提出如滿足三個(gè)條件，可以投降。曹操答應(yīng)了他的三條要求。關(guān)羽也就降了曹操。 張遼之所以能說降關(guān)羽，有三方面原因：一是“兵臨城下”，關(guān)羽固守一個(gè)小土包，曹兵如鐵桶般圍在外面，兵力懸殊，關(guān)羽硬拼，欲生不能；二是抓住了關(guān)羽的好名思想，采取以迂為直的外交手法，步步為營，句句攻心，曉之以理，指出欲死有罪；三是網(wǎng)開一面，答應(yīng)三個(gè)條件，給了關(guān)羽一

14、線希望，加快了關(guān)羽的心理武裝的解除。曹操求才之欲得到了暫時(shí)滿足，曹軍陣營增添了一員虎將。 (五)時(shí)不不我待，以以交造勢勢 緩沖作作用 有人說說：“時(shí)間的的無情腳腳步，是是不會(huì)因因?yàn)槲覀儌冇性S多多事情需需要處理理而稍停停片刻的的。”事實(shí)也也不盡然然，有效效的外交交活動(dòng)能能使人贏贏得時(shí)間間。 對(duì)“以交造造勢”爭取主主動(dòng)的謀謀略，孫孫權(quán)稱得得上駕輕輕就熟。東東吳殺了了關(guān)羽，劉劉備為了了給關(guān)羽羽報(bào)仇，親親率700萬大軍軍東下伐伐吳。面面對(duì)如此此險(xiǎn)惡的的形勢，孫孫權(quán)以交交為謀，先先后兩次次作外交交上的努努力。羅羅貫中是是這樣描描寫孫權(quán)權(quán)的外交交活動(dòng)的的：先是是向劉備備“上表求求和”承認(rèn)有有過，“悔之不不

15、及” “愿送歸歸夫人，縛縛還降將將，并將將荊州仍仍舊交還還，永結(jié)結(jié)盟好，共共滅曹丕丕，以正正篡逆之之罪”。但這這次外交交沒達(dá)到到預(yù)期效效果，劉劉備仍怒怒不可止止，宣稱稱：東吳吳殺羽之之仇：“不共戴戴天！欲欲朕罷兵兵，除死死方休!”隨即，孫孫權(quán)把求求援之手手，伸向向許都。向向曹丕“寫表稱稱臣”，令中中大夫趙趙咨為使使，趕往往許昌。趙趙咨不辱辱君命，曹曹丕降詔詔冊(cè)封孫孫權(quán)為吳吳王，加加九錫。孫孫權(quán)向曹曹丕稱臣臣，實(shí)質(zhì)質(zhì)是“以交爭爭時(shí)”，以屈屈為伸；“以交造造勢”，在曹曹、孫、劉劉的三角角斗爭中中尋求平平衡，減減小北面面壓力，集集中精力力對(duì)付西西蜀。以以后情況況發(fā)展證證明，孫孫權(quán)外交交上的靈靈活的確

16、確保證了了當(dāng)時(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略實(shí)施施。 （六)以交交反間，倍倍而分之之 分化化作用 三國國演義中中的呂布布，是一一位有勇勇無謀、見見利忘義義的人物物。因他他有萬夫夫不當(dāng)之之勇，常常常被弄弄權(quán)者看看中，設(shè)設(shè)法說動(dòng)動(dòng)他以為為鷹犬。呂呂布兩次次叛主，兩兩番弒“父”，唆使使縱容他他的人都都是以外外交手腕腕施反間間計(jì)而得得逞的。第第一次李李肅勸說說呂布?xì)⒍≡锻抖浚鞘窍闰溒淦湫?，次次以利而而誘之：送赤兔兔馬并黃黃金一千千兩，明明珠十顆顆，玉帶帶一條，爾爾后貶丁丁原，吹吹董卓，挑挑逗他“功在翻翻手之間間，公不不肯為耳耳”(第33回)，致致使呂布布見利忘忘義，殺殺了丁原原。第二二次司徒徒王允說說呂布誅誅董卓，也

17、也是以交交際手段段，以美美女貂蟬蟬為餌，先先許嫁呂呂布，后后獻(xiàn)與董董卓，用用“美人計(jì)計(jì)”兼“連環(huán)計(jì)計(jì)”離間董董卓與呂呂布，讓讓他二人人反顏。隨隨后，說說呂布?xì)⒍?。呂呂布這次次殺董卓卓，萌動(dòng)動(dòng)于色，假假公濟(jì)私私，是司司徒王允允用謀、伐伐交的雙雙重勝利利。 以外交交手段，反反間談判判對(duì)手，在在現(xiàn)代企企業(yè)競爭爭中時(shí)有有所聞。 二 “縱橫舌舌上鼓風(fēng)風(fēng)雷，談?wù)勑π刂兄袚Q星斗斗” 三三國演義義中的的九大談?wù)勁行g(shù) (一)孫權(quán)立立鼎迎蜀蜀使 環(huán)境境造勢談?wù)勁行g(shù) 三國國演義第第60回回，曹操操西校場場點(diǎn)軍，為為的是讓讓西川特特使張松松“使見我我軍容之之盛，教教他回去去傳說：吾即日日下了江江南，便便來收川川”

18、。孫孫權(quán)接待待蜀使鄧鄧芝，“先于殿殿前立鼎鼎，貯油油數(shù)百斤斤，下用用炭燒，待待其油沸沸，選身身長而大大武士一一千人，各各執(zhí)鋼刀刀、大斧斧、長戟戟、短劍劍，從宮宮門前直直擺至殿殿上，一一切就緒緒，方召召鄧芝入入見”。這些些都是布布置環(huán)境境，為談?wù)勁性煜认嚷晩Z人人之勢。 外交上上環(huán)境造造勢，包包括內(nèi)部部環(huán)境和和外部環(huán)環(huán)繞。上上述各例例都是內(nèi)內(nèi)部環(huán)境境造勢。 環(huán)境造造勢不單單有劍拔拔駑張、殺殺氣騰騰騰，顯示示實(shí)力之之為，在在企業(yè)社社交活動(dòng)動(dòng)和商業(yè)業(yè)談判中中，除為為了顯示示實(shí)力引引起對(duì)方方注意“過了這這個(gè)村，沒沒了這家家店”等情形形外，更更多的是是造就和和諧、歡歡悅、心心安理得得的氣氛氛，諸如如陪同觀

19、觀光、請(qǐng)請(qǐng)宴、跳跳舞等等等。 與環(huán)境境造勢相相關(guān)的還還有談判判地點(diǎn)的的選擇，座座次的排排列，語語言的使使用等，這這些對(duì)于于外交都都是十分分重要的的因素。 （二）諸葛葛亮舌戰(zhàn)戰(zhàn)群儒 因人人而異談?wù)勁行g(shù) 因人人而異，見見機(jī)而變變，一把把鑰匙開開一把鎖鎖，是談?wù)勁写髱煄煹臉?biāo)志志之一。諸諸葛亮舌舌戰(zhàn)群儒儒，說孫孫權(quán)，激激周瑜，顯顯示了他他超群絕絕倫的外外交能力力和談判判藝術(shù)。對(duì)對(duì)張昭為為首的智智囊班子子中的主主和派，諸諸葛亮使使用“暴露法法”、“對(duì)比法法”，對(duì)張張昭、虞虞翻、步步騭、薛薛蹤等人人挑釁性性的語言言一一加加以分析析，對(duì)他他們熱衷衷“夸辯、虛虛譽(yù)欺人人”；“欲使其其主屈膝膝投降，不不顧天下下

20、人恥笑笑”；“不思報(bào)報(bào)效，反反懷篡逆逆之心”；“數(shù)黑論論黃，舞舞文弄墨墨”；“筆下雖雖有千言言，胸中中實(shí)無一一策”等逐一一揭露，在在揭露中中闡述己己方的意意見，顯顯示己方方的實(shí)力力，為實(shí)實(shí)現(xiàn)孫，劉劉聯(lián)盟清清除了理理論上的的障礙。對(duì)對(duì)于江東東決策人人物孫權(quán)權(quán)，諸葛葛亮則從從他的地地位出發(fā)發(fā)，“采取誘誘導(dǎo)的方方式：對(duì)對(duì)他講明明降曹與與抗曹的的利害關(guān)關(guān)系，并并談古論論今，激激發(fā)他的的斗志。當(dāng)當(dāng)孫權(quán)有有所覺悟悟時(shí)諸葛葛亮又為為之分析析敵我雙雙方力量量對(duì)比的的優(yōu)劣長長短，促促使孫權(quán)權(quán)決定“即日商商議起兵兵，共滅滅曹操”。對(duì)在在江東最最具影響響力的周周瑜，諸諸葛亮則則根據(jù)他他的心驕驕氣盛的的特點(diǎn)，采采取氣

21、激激智斗方方法，誘誘其乖乖乖“上鉤”。激得得周瑜“離座北北指”，大罵罵曹操“欺吾太太甚”，“吾與老老賊勢不不兩立”!這一一來，周周瑜反倒倒主動(dòng)求求于諸葛葛亮了：“望孔明明助一臂臂之力，同同破曹操操”。就這這樣，經(jīng)經(jīng)過艱苦苦的外交交努力，終終于達(dá)成成了劉、孫孫兩家的的聯(lián)盟，同同起兵馬馬，合力力抗曹。 因人而而異的談?wù)勁性瓌t則，本質(zhì)質(zhì)是以變變應(yīng)變的的原則。但但是，不不論如何何變，你你必須在在設(shè)法爭爭取自身身利益時(shí)時(shí)主動(dòng)思思考能給給對(duì)方什什么?給給多少?如果有有一方一一無所獲獲，坐在在一起是是浪費(fèi)時(shí)時(shí)間。 三國國演義第第44回回，諸葛葛亮與其其兄諸葛葛瑾的談?wù)勁校鷦?dòng)地反反映了談?wù)勁袑哟未蔚慕徊娌?/p>

22、姓和以以“需求理理論” 為談?wù)勁谢A(chǔ)礎(chǔ)的各種種方法綜綜合使用用的有效效性。赤赤壁大戰(zhàn)戰(zhàn)前，諸諸葛亮出出使東吳吳期間，周周瑜發(fā)現(xiàn)現(xiàn)“孔明料料事，計(jì)計(jì)高一籌籌，久之之必為江江東之患患”，與魯魯肅商量量，“不如殺殺之”。 魯魯肅指出出：“今操賊賊未破，先先殺賢士士，是自自去其助助也”，建議議諸葛瑾瑾去拉諸諸葛亮同同事東吳吳；第二二天，周周瑜請(qǐng)諸諸葛瑾，同同他商量量：“令弟孔孔明有王王佐之才才，如何何屈身事事劉備？今幸至至江東，欲欲煩先生生不惜齒齒牙余論論，使令令弟棄劉劉備而事事東吳，則則主公既既得良輔輔，而先先生兄弟弟又得相相見，豈豈不美哉哉?先生生幸即一一行?！敝T葛瑾瑾滿口答答應(yīng)：“瑾至江江東，愧

23、愧無寸功功，今都都督有命命，敢不不效力。”即刻上馬，徑投驛亭去見孔明?？酌髋c諸葛瑾各訴別情后，諸葛瑾開始了游說。他傷感地說：“弟知伯夷、叔齊乎?”孔明暗自思量：“此必周郎教來說我也?！被卮鹫f：“夷、齊古之圣賢也。諸葛瑾說：“夷、齊雖至餓死首陽山下，兄弟二人亦在一起。我與你同胞共乳，乃各事其主，不能旦暮相聚，視夷、齊之為人，能無愧乎?” 孔明聽出了諸葛瑾的弦外之音，即說：“兄所言者，情也；弟所守者，義也。弟與兄皆漢人。今劉皇叔乃漢室之胄，兄若能去東吳，而與弟同事劉皇叔，則不愧為漢，而骨肉又得相聚，此情義兩全之策也。不識(shí)兄意以為何如?”諸葛瑾一聽，糟了：“我來說他，反被他說了我也。”無言以答，只好

24、告辭。這次談判很有參考價(jià)值。首先，從談判層次上講，諸葛亮兄弟之間談判表面上是個(gè)人間談判，但雜有集團(tuán)間的談判；第二，雙方的談判出發(fā)點(diǎn)都是為了滿足某種需要，并以此決定策略，最后，孔明以“高層次，高需求，高階梯”談判原則戰(zhàn)勝 諾葛瑾的“低層次、低需求、低階梯”談判原則。具體表現(xiàn)為：諸葛瑾以兄弟情義為出發(fā)點(diǎn)，需求指南是：“愛與歸屬”，談判方略是“讓對(duì)方順從自己的需要”，動(dòng)情動(dòng)弟，讓孔明棄劉備而事東吳，兄弟相見。諸葛亮的層次、出發(fā)點(diǎn)是個(gè)人間與集團(tuán)間談判兼而有之，需求指南是忠君兼顧個(gè)人，即“歸屬”兼“認(rèn)識(shí)和理解”、談判方略是“同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要”。終于以“義”勝“情”，以“公”制私，以公私兼顧、情義

25、兩全的方案讓諸葛瑾抉擇。諸葛瑾計(jì)窮，只好走了。 (三)關(guān)云云長單刀刀赴會(huì) 擒“王”談判判術(shù) “射射人先射射馬，擒擒賊先擒擒王”。談判判是不流流血的戰(zhàn)戰(zhàn)爭，為為贏得勝勝利，切切莫忘記記抓對(duì)方方的關(guān)鍵鍵人物。 三國國演義第第66回回“關(guān)云長長單刀赴赴會(huì)”，是一一次頗有有寓意的的談判。東東吳欲取取荊州，關(guān)關(guān)羽是第第一塊絆絆腳石，魯魯肅為拔拔掉這顆顆釘子，設(shè)設(shè)謀請(qǐng)關(guān)關(guān)羽到陸陸口寨外外臨江亭亭赴宴，打打算伏刀刀斧手在在筵間殺殺關(guān)羽。關(guān)關(guān)羽讓周周倉捧大大刀相隨隨，八九九個(gè)跨腰腰刀的關(guān)關(guān)東大漢漢同往，“入席飲酒”，“談笑自若”，乘風(fēng)而去，安然而歸。關(guān)將軍參加這次“武裝的談判”之所以能不損秋毫，主要原因是筵席

26、上抓住了對(duì)方權(quán)威人物魯肅，“右手提刀，左手挽住魯肅手佯推醉曰：公今請(qǐng)吾赴宴，莫提起荊州之事。吾今已醉，恐傷故舊之情。他日令人請(qǐng)公到荊州赴會(huì)，另作商議。魯肅魂不附體，被云長扯至江邊。呂蒙、甘寧各引本部軍欲出，見云長手提大刀，親握魯肅，恐肅被傷，遂不敢動(dòng)。” 中國歷史上，談判膠著時(shí)，以“擒王”術(shù)而成功的范例不少。然而就“擒王談判術(shù)”的哲理論，大凡有經(jīng)驗(yàn)的談判者都是樂于躬行的。當(dāng)遇到對(duì)方的權(quán)威人物時(shí)，他們便會(huì)認(rèn)為這是天賜良機(jī)，會(huì)為能直接進(jìn)攻對(duì)方最后一道防線、最后一個(gè)堡壘而振奮。他們清楚，此時(shí)談判，得寸為寸，得尺為尺。因此，他們會(huì)把全部兵力(精力）投進(jìn)去，爭取成功，成大功。 (四)“丞丞相非在在夢(mèng)中，

27、君君乃在夢(mèng)夢(mèng)中耳” “糊糊涂”談判術(shù)術(shù) 清代代詩人鄭鄭板橋詩詩云：“聰明難難，糊涂涂難，由由聰明而而轉(zhuǎn)入糊糊涂更難難。”所謂糊糊涂外交交，指管管理者以以假亂真真裝糊糊涂，大大事清楚楚，小事事糊涂，故故意犯錯(cuò)錯(cuò)，心理理取勝的的外交術(shù)術(shù)。這種種策略是是建立在在清晰、自自覺基礎(chǔ)礎(chǔ)上的由由聰明而而至糊涂涂的出奇奇制勝術(shù)術(shù)。 三國國演義第第21回回“曹操煮煮酒論英英雄”中的劉劉備就是是一味裝裝呆詐癡癡，隱真真示假，行行韜晦計(jì)計(jì)的。曹曹操問劉劉備：“君知龍龍之變化化否?”劉備回回答：“未知其其詳?！?接著著問：“玄德久久歷四方方，必知知當(dāng)世英英雄。請(qǐng)請(qǐng)?jiān)囍秆匝灾！眲湓僭俅穑骸皞溥抖鞫鞅樱玫檬擞诔?/p>

28、天下下英雄，實(shí)實(shí)有未知知?！辈懿僬f說：“既不識(shí)識(shí)其面，亦亦聞其名名?！眲浣o給曹操先先舉五人人：袁術(shù)術(shù)、袁紹紹、劉表表，孫策策，劉璋璋。曹操操一個(gè)一一個(gè)剖析析，認(rèn)為為“非英雄雄也”。后連連舉三人人：張繡繡、張魯魯、韓遂遂，引得得曹操鼓鼓掌大笑笑說：“此等碌碌碌小人人，何足足掛齒！”直到曹曹操以手手指劉備備，后自自指，說說：“今天下下英雄，惟惟使君與與操耳！”一語道道破，劉劉備才露露出真跡跡：“吃了一一驚，手手中所執(zhí)執(zhí)匙箸，不不覺落于于地下。” 劉備識(shí)英雄而言“未知”，論英雄而獨(dú)漏曹操和自己，用心很是良苦：說破英雄，等于承認(rèn)自己的野心，向曹操報(bào)警：“英雄不可并立，不并立則當(dāng)圖之?！憋@然這樣做有百

29、害而無一利。所以只好裝糊涂，給對(duì)方一種朦朧，使自己的利益在朦朧中得以保護(hù)。 在軍事斗爭中裝糊涂，示假隱真，可以調(diào)動(dòng)“敵人”。三國演義第70回，經(jīng)常因酒誤事的莽張飛，在曹軍名將張郃的寨前“每日飲酒，飲至大醉，坐于山前辱罵”，孔明讓人送成都佳釀五十甕到軍中，張飛更是“大開旗鼓而飲”，張郃認(rèn)為有機(jī)可乘，當(dāng)夜下山劫寨，徑到寨前，遙望張飛大明燈燭，正在帳中飲酒。張邰當(dāng)先大喊一聲，殺入軍中，一槍刺倒，卻是一個(gè)草人。 邊時(shí)假醉真醒的張將軍揮師出擊，大敗張邰，連奪了三寨。 (五)諸葛葛亮智辭辭魯肅 模糊糊談判術(shù)術(shù) 模糊糊外交是是糊涂外外交的同同胞兄弟弟，貌似似相同，秉秉性不一一。前者者是刻意意模糊，似似是而非

30、非，后者者是裝糊糊涂，以以假亂真真。劉備備借荊州州所采取取的策略略，就是是以模糊糊外交術(shù)術(shù)爭取時(shí)時(shí)間，站站穩(wěn)腳跟跟，以利利先取西西川，繼繼而圖天天下的策策略。 欲擒故故縱，引引而不發(fā)發(fā)，是模模糊外交交中的手手段。打打算成交交而能不不露聲色色；急切切抓到手手，卻能能放得下下。對(duì)方方的產(chǎn)品品質(zhì)量本本來令人人十分滿滿意，偏偏要從雞雞蛋中挑挑點(diǎn)骨頭頭，迫使使對(duì)方去去思考“骨頭”問題。 能裝糊糊涂引而而不發(fā)的的人，總總是喜怒怒不形于于色的。三三國演義義第660回中中的劉備備待張松松，可謂謂出神入入化。奪奪取西川川，是劉劉備的既既定方針針和基本本戰(zhàn)略目目標(biāo)。但但是，“蜀道之之難，難難于上青青天”。欲取取西

31、川，必必須先獲獲取西川川地理圖圖本，以以便詳細(xì)細(xì)了解西西川的復(fù)復(fù)雜地形形。正當(dāng)當(dāng)劉備準(zhǔn)準(zhǔn)備進(jìn)兵兵西川時(shí)時(shí)，益州州別駕張張松來了了。張松松是奉劉劉璋之命命攜帶金金珠錦綺綺為進(jìn)獻(xiàn)獻(xiàn)之物前前往許都都的，任任務(wù)是聯(lián)聯(lián)結(jié)曹操操，共治治張魯。行行前，張張松還有有一個(gè)打打算，隨隨身暗藏藏畫好的的西川地地理圖本本，到許許都相機(jī)機(jī)而行，“獻(xiàn)西川州郡與曹操”。張松的行跡，諸葛亮早使人隨時(shí)打聽；張松此次途經(jīng)荊州，是因?yàn)椴懿贅O為驕橫，怠慢了他，而他來時(shí)在劉璋面前曾夸過海口，這會(huì)兒怏怏空回，恐被人所笑?！奥勄G州劉玄德仁義遠(yuǎn)播久矣”，所以特取道荊州，想看看劉備究竟何等人物，再作定奪。 劉備等歡迎張松的規(guī)格是很高的，張松由

32、許都轉(zhuǎn)赴荊州，才行至郢州界口，便受到大將趙子龍的熱情接 待；來到荊州館驛時(shí)，關(guān)云長又帶領(lǐng)人馬在門前恭候；到達(dá)荊州城下時(shí)，“玄德領(lǐng)著伏龍、鳳雛”，親自出城迎接，遙見張松，早先下馬等候。見面后，遂上馬并轡入城；至府堂坐下，即設(shè)宴款待。在談判過程中，劉備始終強(qiáng)壓急不可耐的取西川而欲求圖之心情，“玄德只說閑話，并不提起西川之事”。張松以言挑之，說劉備“乃漢室宗親，仁義充塞乎四海，休道占據(jù)州郡，便代正統(tǒng)而居帝位，亦非份外”。劉備仍然不露聲色，一連留張松飲宴三日，并不提川中之事。直到張松辭去，劉備于十里長亭設(shè)宴送行，也只是訴別情，掉眼淚。如此這般，把張松感動(dòng)得五體投地，終于反說劉備先取西川為基，然后再圖漢

33、中，收取中原。這時(shí)劉備才以求教的口吻問張松：“蜀道崎嘔，千山萬水，車不能方軌，馬不能聯(lián)轡，雖欲取之，用何良策?”瓜熟蒂落，水到渠成，張松隨即從袖中取出西川之圖，獻(xiàn)給了劉備。 應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，從張松手中得到西川圖，是劉備、孔明先予后取兼模糊外交的勝利。如果劉備見張松之后開口便提如何取西川，或酒過三巡便索要西川地圖，那么，劉備的形象必然會(huì)在張松心目中黯然失色，陡然渺小起來，張松在荊州就會(huì)倍加警惕，左右權(quán)衡。即使劉備硬逼強(qiáng)搶，得到的也只是一張“死地圖”，而張松、法正等一批西川人才就難為劉備所用，甚至陡增對(duì)抗。 本來，荊州為劉表占據(jù)著，按當(dāng)時(shí)的“理”，荊州是所謂大漢之荊州，并非劉表之荊州，劉備是當(dāng)今皇 叔，

34、劉表的同宗。劉表的兒子可以占著荊州，則劉表的同宗子弟劉備何不可占有?但孔明深知如此時(shí)同東吳硬 扛翻險(xiǎn)，東吳必攻，東吳動(dòng)兵，曹操也會(huì)趁其間以圖劉備。所以，魯肅第一次找劉備索要荊州時(shí)，孔明不是據(jù)理力爭，而是“以叔輔侄”取荊州，劉琦尚在為借口回絕東吳。劉琦病亡，劉備、孔明原有的口實(shí)沒有了，怎么辦?孔明提了一個(gè)暫借荊州的方案：“立紙文書，待到圖得城池之時(shí)，便交還東吳。”魯肅問：“奪得何處，還我荊州?”孔明回答；“中原急未可圖，西川劉璋暗弱，我主將圖之。若圖得西川，那時(shí)便還。”最后，由劉備寫成文書一紙，押了字?？酌?，魯肅作保，也簽了名。魯肅才被打發(fā)走了。 這次談判，這個(gè)契約把周瑜氣得直跺腳?？酌鞯挠眯?，

35、周瑜一語道破：“子敬中諸葛亮之謀也！名為借 地，實(shí)為混賴。他說取了西川便還，如何中用，知他幾時(shí)取西川？假如十年不得西川，十年不還?這等文書， 如何中用，你卻與他作保！” 周瑜說得有理，劉備名為借地，實(shí)是“混賴”。從談判術(shù)角度講，由孔明導(dǎo)演，劉備炮制的這個(gè)“混賴”文書，學(xué)名就叫模糊文書。 模糊語言，模糊文書，在企業(yè)外交術(shù)中是很有用處的。 (六)諸葛葛瑾索荊荊州反復(fù)復(fù)奔走 “踢踢皮球”談判術(shù)術(shù) 諸葛葛亮在外外交活動(dòng)動(dòng)中，不不僅是名名導(dǎo)演，也也是一位位出色的的特技演演員。三三國演義義第666回，劉劉備并吞吞西川后后，孫權(quán)權(quán)打發(fā)諸諸葛瑾到到成都，哭哭訴全家家老小已已被監(jiān)禁禁，要孔孔明念同同胞之情情，找

36、劉劉備還荊荊州。孔孔明得知知諸葛瑾瑾到，教教劉備“只須如如此如此此” 這“如此如如此”是什么么策略呢呢?是孔孔明、劉劉備、關(guān)關(guān)羽默契契配合“踢皮球球”?！捌で颉闭?，指指需要解解決的問問 題，踢踢皮球即即是把問問題你踢踢給我，我我踢給他他，迫使使對(duì)手按按己方的的“球路”走，牽牽對(duì)手“牛鼻子子”，形成成心理上上的干撓撓，體力力上的消消耗，最最終破滅滅對(duì)方的的希望。 孔明、劉劉備、關(guān)關(guān)羽在演演這場“踢皮球球”的戲中中，是這這樣表演演的。諸諸葛瑾哭哭訴于孔孔明前，孔孔明滿口口答應(yīng)， “兄休憂憂慮，弟弟自有計(jì)計(jì)還荊州州便了。”隨即，引諸葛瑾見劉備。劉備不允，孔明為表示對(duì)其兄的手足之情，竟“哭拜于地”。劉

37、備再三不肯，“孔明只是哭求”。孔明的這一“引”、一“哭”、一“求”，把其兄索荊州的“皮球”踢給了劉備。 劉備在孔明的哀求下，勉強(qiáng)答應(yīng)：“看軍師面，分荊州一半還之，將長沙、零陵、桂陽三郡與他”。這 時(shí)，孔明作了一個(gè)小小的點(diǎn)撥：“既蒙見允，便可寫書與云長，令交割三郡?！眲湫念I(lǐng)神會(huì)，給關(guān)羽寫了交割三郡的信，并囑咐諸葛瑾，“子瑜到彼，須用善言求吾弟，吾弟性如烈火，吾尚懼之，切宜仔細(xì)?！?劉備與孔明一唱一和，把“球”在身邊盤帶了一陣，隨后，劉備一腳，又踢給了關(guān)羽。諸葛瑾“隨書”到了荊州，關(guān)羽閱書不買帳，變色曰：“吾與吾兄桃園結(jié)義，誓共匡扶漢室。荊州本大漢疆土，豈得妄以尺寸與人！將在外，君命有所不受。雖

38、吾兄有書來，我卻只不還。”關(guān)羽一大腳，把“球” 踢到了九霄云外。諸葛瑾碰了一鼻子灰，只好“再往西川見孔明，孔明已自出巡去了。瑾只得再見玄德”。玄德曰：“吾弟性急，極難與合，子瑜可暫回，容吾取了東川、漢中諸郡，調(diào)云長往守之，那時(shí)方得交付荊州。” 踢皮球外交法則有三： 其一，通過白臉、花臉、黑臉同唱一臺(tái)戲，讓“球” 隨意轉(zhuǎn)，令對(duì)手跟著兜圈子?？梢钥闯觯酌髟谂c其兄索取與反索取的談判中，扮演的是白臉，做好人；劉備充當(dāng)?shù)氖腔槪浻布媸魂P(guān)羽呢?實(shí)足的代人受過，唱的是黑臉。諸葛瑾呢?跟著這“球”滿場轉(zhuǎn)，結(jié)果瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟。 如果對(duì)方采用“踢皮球”外交術(shù)，我方對(duì)策中最好的制勝方法是以靜制動(dòng)，選準(zhǔn)重點(diǎn)，改

39、盯“球”為盯 人，變被動(dòng)為主動(dòng)，戳破對(duì)方的西洋鏡，還對(duì)方的本來面目。 其二，采用多因素排列組合，請(qǐng)君入甕。此項(xiàng)法則的特點(diǎn)，是施術(shù)者有意識(shí)地增關(guān)設(shè)卡，使簡單的問題復(fù)雜化。在現(xiàn)代外交談判中，事情往往更加復(fù)雜，踢皮球術(shù)用得更加高明。 對(duì)付多因素排列組合請(qǐng)君入甕法的策略是：A、根據(jù)自身的情況，確定能滿足自身?xiàng)l件的主要因素，拋出自己的方案，以攻為守；B，在談判的若干對(duì)手中，尋找薄弱環(huán)節(jié)，一點(diǎn)突破，瓦解全局。 (七)劉玄玄德見喬喬國老 場外外談判術(shù)術(shù) 一身身是膽的的英雄趙趙云，曾曾經(jīng)當(dāng)過過幾天劉劉備的“公關(guān)小小姐”，代孔孔明就劉劉備與孫孫夫人婚婚姻問題題與孫權(quán)權(quán)進(jìn)行場場外談判判。三三國演義義第554回是是

40、這樣描描述的：趙云陪陪同劉備備到東吳吳就親。為為保證劉劉備化險(xiǎn)險(xiǎn)為夷，假假戲真唱唱，了一一段婚姻姻。趙云云依孔明明之囑，一一面牽羊羊擔(dān)酒陪陪劉備拜拜見喬國國老，一一面讓隨隨行五百百軍士一一律披紅紅掛彩，入入南徐買買辦物件件，大造造劉備入入贅東吳吳的輿論論，使城城中人盡盡知其事事。當(dāng)時(shí)時(shí)，趙云云陪劉備備拜見喬喬國老，用用今天話話講叫做做開關(guān)鍵鍵人物的的后門，打打劉備未未來的外外太公的的關(guān)節(jié)。喬喬國老糊糊里糊涂涂地接待待了這門門“遠(yuǎn)親”，連鎖鎖反映是是波及吳吳國太，直直逼孫權(quán)權(quán)，以外外圍突破破帶動(dòng)核核心，結(jié)結(jié)果孫權(quán)權(quán)在喬國國老、吳吳國太的的威懾下下終于就就范，把把妹妹“交”出來，成成全了劉劉備。

41、在現(xiàn)實(shí)實(shí)生活中中，場外外談判占占有相當(dāng)當(dāng)?shù)匚?。有有時(shí)場上上很難得得到的東東西，通通過場外外活動(dòng)可可以輕而而易取，場場上攻不不下來的的碉堡，場場外反能能攻破。此此外，它它還有一一點(diǎn)類似似“懷胎”的作用用，經(jīng)過過長期準(zhǔn)準(zhǔn)備，以以收“一朝分分娩”之效。國國家之間間，集團(tuán)團(tuán)之間重重大談判判通常都都這樣：先場外外后場內(nèi)內(nèi)，先低低層次接接觸再高高層次交交鋒，先先幕后再再公開化化，先掃掃清外圍圍再重點(diǎn)點(diǎn)解決，在在場外找找雙方的的共同點(diǎn)點(diǎn)，為場場內(nèi)談判判造就相相對(duì)優(yōu)勢勢。 (八)司馬馬懿千里里請(qǐng)戰(zhàn) 權(quán)力力限制談?wù)勁行g(shù) 孔明明六出祁祁山，司司馬懿屢屢戰(zhàn)失利利。上方方谷一戰(zhàn)戰(zhàn)，幸而而天起霹霹雷，驟驟雨傾盆盆，司馬

42、馬懿才免免于被諸諸葛亮的的地雷震震死，柴柴火燒死死。至此此，司馬馬懿掛出出免戰(zhàn)牌牌，堅(jiān)守守不出。諸諸葛亮派派人送“巾幗并并婦人絹絹服”及書信信一封給給 他，大大意是說說：“你如果果知羞恥恥還有點(diǎn)點(diǎn)男子漢漢氣概，就就在我給給您的信信上批上上字，約約定時(shí)間間決戰(zhàn)；如果膽膽怯不出出戰(zhàn)，就就把女人人的頭巾巾和孝服服收下?！彼抉R懿心中大怒， 臉上仍裝出笑臉。非但把女人頭巾和孝服收下，而且重待來使，問長問短。部將見司馬懿被辱，都忿忿不平，紛紛要求同蜀兵決一雌雄。司馬懿本無戰(zhàn)心，但為穩(wěn)定軍心，就把皇帝抬出來為自己解圍：“吾非不敢出戰(zhàn)，甘心受辱。奈天子明詔，令堅(jiān)守勿動(dòng)。今若輕出，有違君命矣?！北娕圆豢芍?，這

43、時(shí)司馬懿提了一個(gè)“合理化建議”：“汝等既要出戰(zhàn)，待我奏準(zhǔn)天子，同力赴敵，何如?”諸將同意了這個(gè)方案。司馬懿即寫表遣使，直至合淝軍中，向魏主曹睿請(qǐng)戰(zhàn)。曹睿知司馬懿之心，即令衛(wèi)尉辛毗持節(jié)至司馬懿軍中，宣渝曰：“如有敢言戰(zhàn)者，即以違旨論?！北妼⒅坏梅钤t。 作為“在外之將”，“君命有所不受”；為將之道，貴在機(jī)變。司馬懿通曉兵法，曾經(jīng)“八日而取上庸；擒孟達(dá)”，當(dāng)時(shí)他可以先斬后奏，何等膽略！何等氣魄！為什么這次臨陣指揮反而不能斷然處置，卻去千里請(qǐng)旨呢?因?yàn)樗宄{自身現(xiàn)有權(quán)威下令堅(jiān)守，眾望難服，所以采取了否定之否定即通過請(qǐng)旨限制自己力不從心的權(quán)為，來加強(qiáng)自身權(quán)力和權(quán)威的辦法。不出所料，圣旨一下，眾將只得奉

44、詔。 從企業(yè)經(jīng)營談判的實(shí)踐看，自我限制談判權(quán)力是一種手段，一種策略。使用“自我限制術(shù)”能使自己在談判中處于較有利的地位。這種限制，將迫使對(duì)方作出抉擇：要么按我的權(quán)限同我談，接受權(quán)限范圍提供的條件，滿足在此條件下所提出的要求；要么冒同我談判破裂的危險(xiǎn)，去同我的授權(quán)者再交鋒。倘若對(duì)方選擇第一方案，等于我方借上對(duì)下的壓力迫使對(duì)方作出了讓步；倘若對(duì)方選擇后一方案，將使我方有更充分的時(shí)間去思考，并有機(jī)會(huì)想出更好的解決辦法，更有能力與對(duì)方周旋。還能試探對(duì)方的真正意圖，考驗(yàn)對(duì)方的決心。無論最后以何種方案談下去，無論以什么形式簽約，都有利于顧全雙方的面子，所以有經(jīng)驗(yàn)的談判者常常使用司馬懿的這種談判權(quán)力自我限制

45、術(shù)。在他們看來，談判中“受到限制的權(quán)力，往往反而成了自身權(quán)力的來源”。談判權(quán)力自我限制，被外交人員視為以退為進(jìn)、守中有攻的好辦法。 (九)“天天無二日日，民無無二王” 亮底底牌談判判術(shù) 兵法法說，“兵以詐詐立”，俗話話講“無商不不奸”。在外外交談判判中，倘倘若你反反其道而而行，你你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)“誠”也是一一種力量量，亮底底談判不不失為有有效的心心理取勝勝談判術(shù)術(shù)之一。 三國國演義第第86回回，鄧芝芝到東吳吳答禮，孫孫權(quán)問鄧鄧芝：“若吳、蜀蜀二國同同心滅魏魏，得天天下太平平，二主主分治，豈豈不樂乎乎?”鄧芝回回答說：“天無二二日，民民無二王王，如滅滅魏之后后，未識(shí)識(shí)天命所所歸何入入。任為為君者，各各

46、修其德德；為臣臣者，各各盡其忠忠：則戰(zhàn)戰(zhàn)爭方息息耳?！睂O權(quán)對(duì)對(duì)鄧芝開開誠布公公的談話話，倍加加贊賞地地說：“君之誠誠款，乃乃如是耶耶！”其實(shí)，孫孫權(quán)自己己也用過過同樣辦辦法消除除曹操當(dāng)當(dāng)時(shí)的對(duì)對(duì)抗心理理。三三國演義義第661回，曹曹操為報(bào)報(bào)赤壁之之仇，曾曾起400萬大軍軍同孫權(quán)權(quán)戰(zhàn)于濡濡須，戰(zhàn)戰(zhàn)了數(shù)場場，各有有勝負(fù)，時(shí)時(shí)值春雨雨連綿，水水港皆滿滿，退兵兵吧，恐恐東吳恥恥笑；進(jìn)進(jìn)軍呢，毫毫無希望望。正當(dāng)當(dāng)曹操拿拿不定主主意時(shí)，孫孫權(quán)給他他寫了一一封信，指指出：“春水方方生，公公當(dāng)速退退。如其其不然，復(fù)復(fù)有赤壁壁之禍矣矣?！辈⒃谛判诺谋趁婷媾藘蓛尚凶郑骸白阆虏徊凰?，孤孤不得安安?！辈懿倏纯春?，大

47、大笑，說說：“孫仲謀謀不欺我我也。”重賞了了送信的的人，立立即下令令班師。孫孫權(quán)的信信批，對(duì)對(duì)曹操撤撤軍起了了催化作作用。 為什么么在談判判中以誠誠待人，把把底牌亮亮給對(duì)方方能起積積極作用用?因?yàn)闉樘拐\是是力量的的體現(xiàn)，“亮底如亮心”。談判中雙方時(shí)時(shí)都在觀察、分析、判斷對(duì)方的品格、能力，并根據(jù)對(duì)品格的判斷來掂量對(duì)話的份量和可信程度。一旦認(rèn)可對(duì)方“亮底”是“亮心”，容易激起同情，減少對(duì)抗，投之以桃，報(bào)之以李。以心換心，以 “禮”相待，以誠對(duì)誠，各得其所。 亮底談判也有一定風(fēng)險(xiǎn)，不看對(duì)象，時(shí)機(jī)把握不好而將底牌亮給對(duì)手，有可能成為對(duì)方“口實(shí)”，讓對(duì)方占“知彼知己”的主動(dòng)，一旦對(duì)方翻臉不認(rèn)人，己方將遭

48、受更大損失。三國演義第57回，馬騰被殺的主要原因，就在于不恰當(dāng)?shù)亓亮说着啤Ｔ瓉恚c曹操門下侍郎黃奎同謀，要利用曹操出城點(diǎn)軍的機(jī)會(huì)殺死曹操?？墒牵S奎把如此的機(jī)密大事告訴自己的妄，犯了不看對(duì)象，不注意時(shí)機(jī)亮底牌的錯(cuò)誤。以至被人告密，兩家滿門遭斬。在我國經(jīng)濟(jì)體制改革過程中，參與外貿(mào)談判的企業(yè)越來越多，不少初出茅廬的談判人員經(jīng)常犯過早亮底牌的錯(cuò)誤。應(yīng)當(dāng)記住，在通常情況下，底牌是給自己看的，能把底牌留到最后的談判者，才是最高明的談判者。 三 使于四四方，不不辱君命命 “智智將型”外交人人員的五五個(gè)條件件 東吳中中大夫趙趙咨出使使魏國，有有求于曹曹丕而不不失孫權(quán)權(quán)之威，不不畏恐嚇嚇而存東東吳志氣氣，陳

49、利利說害，不不卑不亢亢，終于于大功告告成。曹曹丕對(duì)趙趙咨倍加加贊賞，稱稱他是合合格的外外交官“使使于四方方，不辱辱君命，卿卿可以當(dāng)當(dāng)之矣?！?第82回) 外交是與人之交，外交因事而發(fā)，矛盾錯(cuò)綜復(fù)雜。具有什么樣素質(zhì)的人才能勝任企業(yè)外交工作?一般地說，必須具備以下一些基本素質(zhì)： (一)通才才 “智將將型”外交人人員的條條件之一一 “唯唯通才能能備大體體”(曹丕丕典論論論文)。所謂謂通才，指指學(xué)識(shí)廣廣博，具具有多種種才能的的人。俗俗話說：“一通百百通?！币煌闉閷?，百百通為全全。一通通百通，才才能應(yīng)付付自如。通通才也稱稱為T 型知識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)的的人?！耙弧睘閷＃癐”為“博”，專、博博合一，便便是“T”

50、型知識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)。三三國演義義第886回，東東吳中郎郎將張溫溫問蜀漢漢益州學(xué)學(xué)士秦宓宓：“公何所所學(xué)?” 宓對(duì)對(duì)曰：“上至天天文，下下至地理理，三教教九流，諸諸子百家家，無所所不通；古今興興廢，圣圣賢經(jīng)傳傳，無所所不覽?！痹诠糯?，象秦宓這樣的人可謂以博見通之士，因而他在外交場所應(yīng)對(duì)如流。張溫企圖難倒秦宓，“以天為問”，秦宓的妙對(duì)反映了他的博學(xué)通達(dá)，和在外交場合的自如、主動(dòng)。 “天有頭乎?”宓曰：“有頭?！睖卦唬骸邦^在何方?”宓曰：“在西方。詩曰：乃眷西頤。以此推之，頭在西方也?！?張溫又問；“天有耳乎？”宓答曰：“天處高而聽卑。詩云：鶴鳴九皋，聲聞?dòng)谔?。無耳何能聽？”溫又問：“天有足乎?”宓曰：“

51、有足。詩云：天步艱難。無足何能步?”張溫又問：“天有姓乎?”宓曰：“豈得無姓?”溫曰：“何姓?”宓答曰：“地姓劉?！睖卦唬骸昂我灾?”宓曰： “天子姓劉，以故知之。”溫又問：“日生于東乎?”宓對(duì)曰：“雖生于東，而沒于西?！庇捎谇劐抵嘧R(shí)廣根底好，答對(duì)如流，使?jié)M座皆驚，張溫?zé)o語。 人的精力是有限的，社會(huì)科學(xué)、自然科學(xué)的成果日新月異，沒有任何人能涉獵所有領(lǐng)域，掌握所有知識(shí)。通才是相對(duì)的，許多外交人員之所以能成為通才，是因?yàn)樗麄兙哂锌煳?、速消化，“現(xiàn)蒸熱賣”的貫通能力。談什么，準(zhǔn)備什么；涉獵什么，學(xué)什么。這種“現(xiàn)蒸熱賣”的學(xué)習(xí)適用的方法與平時(shí)的博學(xué)多采結(jié)合，使人之小通變大通，少通變多通，先不通而

52、后為通。在談判中則可以專家身份參戰(zhàn)，而不是聾子、啞巴和多余的人，不是旁觀，“聽?wèi)颉?，不知如何表態(tài)的人。搞經(jīng)營外交的人，應(yīng)通過各種方法向“通才”方面發(fā)展。 “互補(bǔ)法”是外交人員變不通為通的常法。請(qǐng)教專業(yè)顧問，聘請(qǐng)專家集團(tuán)為智囊班子“參戰(zhàn)”，以人之通為已之通，以人之長補(bǔ)己之短。劉備每談必問孔明，孫權(quán)伐交先與謀臣議而后自斷，曹操集眾人之智為己之智等等，使用互補(bǔ)法使他們有限的知識(shí)有效地對(duì)付了萬千的對(duì)手，適應(yīng)了多變的環(huán)境。實(shí)際的外交談判中，最大難題往往不在于你已有多少知識(shí)，而是對(duì)方在此次談判中，除已擬定的中心議題外，還會(huì)談什么?或者與中心議題相關(guān)聯(lián)的問題會(huì)是什么?所以你需要認(rèn)真分析、判斷，你需要臨機(jī)應(yīng)變

53、。在平時(shí)你要善于把各類知識(shí)的細(xì)流匯集到你的知識(shí)的水庫中，一旦需要，迅速搜索有用的信息，拉開閘門，傾峽而出。 (二)口才才 “智將將型”外交人人員的條條件之二二 博學(xué)學(xué)生智。但但光知識(shí)識(shí)淵博還還不能完完全勝任任社交工工作。因因?yàn)橛械牡娜碎L于于動(dòng)筆拙拙于動(dòng)口口，而外外交競技技的常規(guī)規(guī)武器是是舌頭，是是“用舌頭頭去把握握和支配配人們的的情感和和情緒”，去利利用各種種信息資資源，或或攻或守守，均在在言談中中，所以以外交戰(zhàn)戰(zhàn)也稱為為舌戰(zhàn)。 鄧艾，青青年時(shí)代代就被司司馬懿所所器重，魏魏將軍夏夏侯霸降降蜀，向向姜維介介紹中原原人才時(shí)時(shí)，也提提醒說，鐘鐘會(huì)、鄧鄧艾同是是奇才，二二人“正在妙妙齡之際際，若使使領(lǐng)

54、兵馬馬，實(shí)吳吳、蜀之之大患”。果然然，后來來鄧艾在在對(duì)蜀的的戰(zhàn)爭中中，偷渡渡陰平成成功，出出奇勝蜀蜀，迫降降劉禪，成成為千古古名將。但但象鄧艾艾這樣的的名將，若若作為外外交官，條條件不完完全具備備，因?yàn)闉樗诓挪挪恍?，是是個(gè)“結(jié)巴”?！鞍瑸槿巳丝诔裕棵孔啾胤Q稱艾艾”，那那怎么行行呢？ 口才是是談判藝藝術(shù)之一一，是人人類生活活中應(yīng)用用最普遍遍同時(shí)又又是最難難臻于完完善的技技術(shù)和藝藝術(shù)。 應(yīng)對(duì)如如流是好好口才的的標(biāo)志。 西川張張松是標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)舌辯辯之士。曹曹操門下下主將楊楊修自恃恃才高，邀邀張松聊聊天，張張松對(duì)楊楊修提的的問題答答對(duì)如流流，三三國演義義第660回，“張永年反難楊修”，詩贊張松口才和熟

55、記能力：“語傾三峽水，目視十行書。膽量魁西蜀，文章貫太虛。百家并諸子，一覽更無余。” 好口才善機(jī)變，能以言化敵。 舌戰(zhàn)，難免意見相佐，甚至出現(xiàn)對(duì)立?？诓藕玫娜四茉趤y麻中理清頭緒，以言代指，巧解繩結(jié)；能把言語化為春風(fēng)，撥開重霧，化險(xiǎn)為夷。只要給他說話機(jī)會(huì)，他就能在談判的競技場自由馳騁，智高一籌，就地取勝。其具體表現(xiàn)： 一是化敵為友：孔明三氣周公瑾，周瑜死了他竟到柴桑吊孝，“周瑜的部將皆欲殺孔明”，孔明一篇祭文讀過，劍拔弩張的東吳將領(lǐng)們插回劍，垂下頭，說：“人盡道公瑾與孔明不睦，今觀其祭奠之情，人皆虛言也?！濒斆C也為祭詞所動(dòng)，認(rèn)為：“孔明自是多情，乃公瑾量窄，自取死耳?！笨酌髯x祭文化敵為友的秘訣是

56、以理服人客觀評(píng)價(jià)周瑜，實(shí)事求是講述在孫、劉聯(lián)盟中周瑜與孔明的特殊地位和作用；以情動(dòng)人跪祭過程，為之淚漣；讀罷祭文，伏地大哭，淚如涌泉，哀慟不已。 二是化險(xiǎn)為夷：高明的談判者能在危急關(guān)頭，保持冷靜，語如春風(fēng)，化險(xiǎn)為夷。 三是變被動(dòng)為主動(dòng)： 在對(duì)立、危急的談判中，變被動(dòng)為主動(dòng)需有膽有識(shí)，能言善辯，調(diào)動(dòng)對(duì)方，使其就范。三國演義第47 回，闞澤獻(xiàn)詐降書，曹操之所以被騙住，重要原因是闞澤臨危不懼，以勇瞞過曹操，以巧妙的對(duì)答“說服”了曹操。書中這樣描述：曹操得書“于幾案上反復(fù)將書看了十余次，忽然拍案張目大怒曰：黃蓋用苦肉計(jì)，令汝下詐降書，就中取事，卻敢來戲侮我耶！便教左右推出斬之?！秉S蓋與闞澤的機(jī)謀實(shí)際上

57、被曹操一語道破，顯然，此時(shí)闞澤處境相當(dāng)危險(xiǎn)、被動(dòng)。但闞澤“面不改容，仰天大笑”(可見闞澤之膽)，操問他“吾識(shí)破奸計(jì)，汝何故曬笑?”闞澤巧妙地說：“吾不笑你，吾笑黃公覆不識(shí)人耳”(調(diào)動(dòng)曹操，而不被操調(diào)動(dòng))。曹操不得不問：“何不識(shí)人?！标R澤偏偏不正面回答說：“殺便殺，何必多問！”這時(shí)曹操提出了一個(gè)自認(rèn)為是被他抓住的“書中破綻”：“既是真心獻(xiàn)降書，如何不明約幾時(shí)?”闡澤又一次同曹操兜圈子，譏諷曹操說：“虧汝不惶恐，敢夸熟讀兵書！還不及早收兵！倘若交戰(zhàn)，必被周瑜擒矣！” (抓住曹操自負(fù)有智的心理，偏笑他無學(xué)，反激曹操) 操問：“何謂我無學(xué)?”澤曰：“汝不識(shí)機(jī)謀，不明道理，豈非無學(xué)?”操曰：“你且說我那

58、幾般不是處?”澤曰：“汝無待賢之禮。吾何必言！但有死而已?！辈僭唬骸叭耆粽f得有理，我自然敬服?！睗稍唬骸柏M不聞背主作竊，不可定期?倘今約定時(shí)期，急切下不得手，這里反來接應(yīng)，事必泄漏。但可覷便而行，豈可預(yù)期相訂乎?汝不明此理，欲屈殺好人，真無學(xué)之輩也！”操聞言，改容下席而 謝傾刻之間，借口才之力，應(yīng)變之術(shù)，使闞澤化險(xiǎn)為夷，變被動(dòng)為主動(dòng)。 沉默也是一種口才。 沉默的內(nèi)涵極為豐富、復(fù)雜，駕馭沉默是一種高超的藝術(shù)。有時(shí)談判中的沉默需要非談判的行動(dòng)配合，少說多做，用事實(shí)說話，以期達(dá)到目的。三國演義第59 回，劉備的副軍師龐統(tǒng)在不得以的情況下，運(yùn)用這一策略，贏得了張飛的尊敬和劉備的青睞和器重。先時(shí)，孔明和

59、魯肅都作書給龐統(tǒng)，讓其投劉備。他見到劉備，既不下拜，也沒把書呈上。劉備嫌他貌丑，只安排他當(dāng)縣令。龐統(tǒng)到耒陽縣，不理政事，終日飲酒作樂，一應(yīng)錢糧詞訟，并不理會(huì)。張飛奉命去究問，龐統(tǒng)也不去迎接。到縣廳見張飛，“仍衣冠不整，扶醉而出”。直到張飛盛怒，責(zé)怪他身為縣令，盡廢縣事時(shí)，他才張口：“量百里小縣，些小公事，何難決斷！”隨即喚公吏，將百余日所積公務(wù)，都取出來剖斷?！笆种信?，口中發(fā)落，耳中聽詞，曲直分明，并無差錯(cuò)，民皆叩首拜伏。將百余日之事，盡斷畢了，投筆而對(duì)張飛說：所廢之事何在?曹操、孫權(quán)，吾觀之若掌上觀文，量些小縣，何足介意!”此時(shí)龐統(tǒng)的行動(dòng)和言語是沉默已久的暴發(fā)。才華初試，令張飛大驚，表示要

60、向劉備極力舉薦。這時(shí)龐統(tǒng)才拿出魯肅的薦書；復(fù)見劉備方把孔明的信一并交出。整個(gè)過程，龐統(tǒng)的沉默是對(duì)劉備的蔑視，他以行動(dòng)為“薦書”，沉默的抵御與行動(dòng)的自薦相結(jié)合，終被劉備所理解，官拜副軍師中郎將，與孔明共贊方略，教練軍士，聽候征伐。 爭辯是特殊的口才。 政治斗爭中，爭辯是一種需要，一種必然；在經(jīng)濟(jì)生活，特別是商業(yè)談判中，爭辯往往浪費(fèi)時(shí)間，既損害別人也折磨自己。商業(yè)談判是一種相互妥協(xié)。沒有絕對(duì)成功的談判者，也沒有徹底失敗的談判者，往往雙方都是勝利者。而爭辯的結(jié)局，往往是水落石出，一勝一敗， 所以這種勝利于商業(yè)是有害的，它破壞雙方的情誼，傷對(duì)方的自尊心，引起心理的反抗。所以在商業(yè)談判中那種“憑借爭辯闡