1、供應商管理要用心去做，用心供應商管理系列：開發與考察對于現在的供應商而言他們是很狡猾的，任何供應市場如果我們沒有看到，我們將不能下任何結論。中國有句俗話：百聞不如一見。在初步確定供應商后我們應該對供應商做一個全面的細致的實地考察。當然這個供應商對我們來說很有必要。換句話說，我們必須才能保障我們和供應商之間是互相負責任的，也保障事后不推諉，不扯皮，保障業務順暢進行。當然我們還還得先從從開發說說起。一供應商的的開發供應商的開開發在公公司里邊邊是比較較弱的一一項，有有一次在在跟我的的一個采采購工程程師在聊聊天，他他跟我說說，現在在只要有有網絡一一切就具具備了。我我聽了之之后啞然然失笑，這這句話說說的

2、相當當沒有水水準，不不知道別別人有沒沒有這樣樣的感覺覺在目前前的工業業制造行行業里面面，完全全依靠網網絡來開開發供應應商的的的確是很很幼稚的的。暫且且不提網網上信息息的真實實性，就就連他提提供的產產品我們們覺得需需要多問問幾個為為什么。我認為供應應商的開開發應該該從下面面的幾個個渠道入入手1、展會現在有些國國家和地地區對于于高級別別的展覽覽給予了了相當的的重視，參參會的這這些廠商商也費了了九牛二二虎之力力準備了了相當長長的時間間來設置置他們的的展臺。他他們用最最強的實實力來表表現他們們的產品品，用最最客觀的的行動來來證明他他們產品品的能力力和特點點。他們們的宣傳傳材料有有很強的的針對性性。對于

3、電子電電器設備備行業而而言，參參加這些些技術精精堪、實實力雄厚厚、服務務瓶頸小小的展會會是有很很大收獲獲的。我我們可以以帶回來來很多對對我們企企業有幫幫助的資資料。我我曾經在在比利時時的布魯魯賽爾、西西班牙的的馬德里里、美國國的西雅雅圖、日日本東京京、中國國的香港港。我曾曾經在這這些國家家和地區區的展會會上收獲獲頗豐。開開發出了了適合我我們公司司的A類類供應商商。比如如像奧地地利的巴巴爾沃公公司，他他一直是是我們公公司的中中流抵柱柱。所有有我不希希望我們們的采購購工程師師參加那那些垃圾圾展會。那那些展會會上提供供的都是是高科技技電子垃垃圾，因因為他們們的重復復性太強強、交叉叉性太強強，著實實沒

4、有可可采納的的價值。我我是經過過比較和和吃過虧虧才得到到這樣的的結論的的。因為為他耗費費我大量量成本讓讓我一無無所獲。2、讓客戶戶推薦我曾經碰到到這樣一一個案例例，在客客戶給我我提供的的圖紙上上和技術術參數里里，我找找不到一一家合適適的供應應商，是是汽車的的一個電電子原器器件，名名字叫自自動編碼碼器。我我曾經出出差在國國內跑了了八個省省兩個直直轄市，從從河北省省的滄州州南皮縣縣到廣東東東莞的的厚街，從從上海的的奉賢到到重慶的的尤楊，從從山東的的淄博到到湖南的的株州我我一無所所獲。這這個東西西因為比比較冷僻僻，所以以生產的的產商不不多，著著實讓我我吃了不不少苦頭頭，由于于交期的的頻頻逼逼近，我我

5、心急如如焚。最最后我不不得不求求助于我我的客戶戶，他們們的供應應商根據據他們的的需求及及產品的的技術要要求給我我提供了了一個方方向，國國內的是是江蘇太太倉的瀏瀏河另外外一個是是中美的的墨西哥哥的皮蓋蓋爾小鎮鎮，當我我趕去的的時候我我真的長長長松了了一口氣氣。這種產品不不是經常常的用，但但是也證證明了我我們供應應資源的的貧乏和和我們開開發供應應商能力力的不足足。所以以建議采采購工程程師應不不停的積積累不同同特點的的供應商商的資料料，以保保證在任任何時候候我們都都有貨可可供，有有資源可可采。美美國把這這種方法法稱為蹺蹺蹺板法法則。3、從供應應商那里里收集我們應該有有一種超超強的洞洞察力，如如果你是

6、是一個合合格的采采購工程程師，那那么你應應該具備備這樣的的能力。我我們在開開發供應應商的時時候，應應該讓供供應商給給我們提提供他的的相關信信息，比比如他的的客戶，他他的供應應商，他他的競爭爭對手。有一次在廣廣東的順順德，我我跟美的的電器的的一個供供應總監監聊天，他他說他們們在開發發供應商商的時候候有一張張專用表表格，這這個表格格的有一一個欄里里邊記載載著這個個供應商商的所有有信息，甚甚至包括括他們的的地址、電電話和手手機號碼碼。他甚甚至開玩玩笑的說說沒有手手機號碼碼就沒有有安全感感。同時時他也證證實，現現在的供供應商太太難找了了。找到到一個合合適的供供應商的的確比較較難，所所以，無無論在什什么

7、時候候開發供供應商，都都不要忘忘了收集集跟這個個供應商商相關的的所有資資料以保保證我們們的不時時之需。4、專業中中介公司司在河北秦皇皇島有一一家公司司，是華華北電力力公司下下面的一一個分公公司，叫叫晨礱采采購網，他他是一個個為總公公司華北北電力服服務的一一個采購購平臺，006年時時他們獨獨立出來來，專業業做采購購，涉及及電子、電電器、機機械化、自自動化、輸輸變電項項目。由由于他們們在行業業里面的的長時間間積累，他他們沉淀淀了很多多像ABBB、西西門子這這樣大的的采購商商信息。上海也有一一個這樣樣的公司司叫龍源源采購網網，他的的采購分分析師夏夏先生告告訴我說說，他們們在中國國的業務務越來越越好，

8、有有很多采采購商慕慕名而來來。我認為這樣樣的做法法對于買買方來說說是非常常劃算的的，也可可以把他他稱為采采購外包包，對于于我們認認為可以以外包的的那部分分產品就就可以一一次性的的包給他他們，他他們提供供產業鏈鏈式的服服務，雖雖然收費費比我們們自己主主導的采采購高一一點，但但大家可可以分析析我們多多花出去去的這一一點錢比比我們自自己開發發、自己己下訂單單、自己己運輸、自自己儲存存、自己己搬運、自自己報關關等等要要方便很很多。這這種提高高效率的的事情還還是希望望越多越越好。5、網絡我不排斥網網絡，但但要根據據實際情情況有選選擇性的的去選擇擇網絡，在在搜索引引摯里面面我們經經常可以以看到有有關的供供

9、應信息息，他的的最大特特點就是是龐大，但但也魚目目混珠，好好壞不分分我們要要投入大大量的精精力來甄甄別信息息的真偽偽性，這這樣浪費費了我們們大量的的成本今年年初我我們公司司需要微微型軸承承2000套，當當時供應應商的確確不太好好找，由由于量比比較少，很很多采購購工程師師都在網網絡上搜搜索，不不一會的的工夫，我我們找到到了一家家位于江江蘇鹽城城的一個個供應商商，從網網絡的圖圖片上來來看應該該是我們們需要的的那種。我我們就按按照網絡絡上的電電話打過過去，結結果沒人人聽，后后來如不不容易打打通了，由由于口音音問題，交交流不順順暢，我我們抱著著寧可信信其有，不不可信其其無的態態度還是是去了蘇蘇北的鹽鹽

10、城。結結果到了了那里讓讓我們大大跌眼鏡鏡，其實實就是一一個小的的手工作作坊，里里邊條件件很差，質質量很難難保障，但但我們還還是買了了幾個樣樣品回去去，結果果在實驗驗進行到到三分之之一的時時候，這這個軸承承被整個個機器的的沖擊力力打了個個粉碎，差差點造成成安全事事故。還有，在一一些專門門網絡里里面，也也有我們們需要的的信息，比比如像中中國紡織織網、中中國鋁網網等等這這樣的專專業網站站里面他他們也有有大量的的供應商商資源讓讓我們可可以選擇擇，我們們不應該該忽略這這些。其其次，中中國有很很多開發發區的管管委會，他他們的網網頁里邊邊也有很很多開發發區內的的公司而而且是分分類的，著著實也會會起一些些作用

11、。6、其它對于其他方方式每個個工程師師都經歷歷過，也也沒有統統一的總總結和口口徑，都都是在不不經意間間的留意意和訪談談，而且且還有一一些廣告告等等。我我在美國國曾經在在坐出租租車的時時候看到到一則關關于電器器混頻器器的產品品廣告，無無意中把把他記了了下來，沒沒想到事事后還真真的用上上了，我我不知道道能不能能把它稱稱為一種種方式。類似于這種種方法還還很多，只只要大家家留意和和用心肯肯定就有有所收獲獲。我真真的很不不愿意聽聽到下面面的話：什么拿拿錢買不不到貨，現現在是買買方市場場等等。說說這樣的的話給我我的感覺覺就是說說話本人人沒有開開發資源源的能力力，沒有有管控資資源的能能力，說說遠點就就是態度

12、度的問題題，就是是工作責責任的問問題。二實地考察察對于供應商商的實地地考察我我有很多多話要講講，但是是確實不不知道從從哪說起起。但有有一條是是不變的的，無論論怎么樣樣我都要要驗證供供應商說說的話是是不是真真的，我我能不能能看到像像他說的的那樣的的場景。1、在根供供應商通通話的時時候就提提醒供應應商說話話要客觀觀，在填填寫各種種報表的的時候也也提醒供供應商要要客觀。2、要供應應商提供供相關的的證據，比比如質量量的證據據，交期期準確的的證據3、我們得得有辦法法去驗證證這些證證據，也也就是我我們要去去考核。4、考察需需要花費費成本的的，明確確告訴供供應商，經經濟費用用我們自自己承擔擔，只希希望給我我

13、們提供供考察的的機會。提醒：采購購腐敗在在這里很很容易產產生，我我相信每每個公司司對于采采購工程程師不可可能放任任自流，應應該有所所約束、有有所限制制、有所所警戒，比比如在工工程師回回來報銷銷發票的的時候，我我們應該該注意看看到發票票的報銷銷時間、金金額及消消費地點點。但不不是不相相信他們們，是不不相信供供應商，因因為在國國內這是是一個潛潛規劃我我們不得得不防。5、如果不不符，我我們就拒拒絕合作作或就合合作事宜宜提出謹謹慎建議議防患于于未然。6、去考察察供應商商的人員員團隊，要要搭配的的很合理理，不能能只有采采購部門門的人，要要有生產產部門、財財產部門門、計劃劃部門、質質量部門門、物流流部門等

14、等。因為為我們要要考察的的不單單單是供應應商的價價格包括括他們的的質量、計計劃的準準確性、物物流的有有效性、發發票的真真實性、還還有漲價價與跌價價的真實實性7、考察供供應商一一定要尊尊重供應應商，在在這種前前提下我我們最好好出其不不意，不不要以客客戶的身身份去，最最好以第第三方的的身份去去，這樣樣我們更更容易看看到真實實的情況況，如何何操作，這這樣看各各個采購購工程師師的能力力了。8、最后，回回來要總總結要比比較，根根據每個個供應商商的情況況，得出出最合理理的最客客觀的結結論。案例：去年，我們們考察一一批供應應商，其其中有一一個在北北京的西西郊，我我們晚上上下的飛飛機，就就直接去去了這家家工廠

15、旁旁邊的一一個賓館館。因為為此前我我們并沒沒有通知知供應商商過來。第二天早上上，我們們就直接接打電話話到了供供應商那那里，這這個電話話是我們們的采購購經理皮皮爾斯打打的，但但他的內內容主要要是說我我們這次次是順便便來看看看，為下下一步的的合作做做好準備備，但是是呢，希希望明天天去看，因因為今天天我們要要去頤和和園去轉轉一圈。其其實這樣樣做的目目的是為為了麻痹痹供應商商。故意意說出了了去頤和和園轉一一圈的想想法，其其實是想想讓他們們放松警警惕。打打完電話話后，皮皮爾斯就就帶領自自己的采采購工程程師在房房間里邊邊開會，拿拿出了書書面的資資料，總總共分四四個部分分，并且且把六個個人員也也同這四四個部

16、分分一致，分分別是工工廠現場場、質量量文件、采采購文件件、倉庫庫包裝四四組。然然后指定定哪個人人負責照照相、攝攝像和做做掩護。下午，在皮皮爾斯的的帶領下下，他們們分別在在這個工工廠的周周圍了解解了情況況，并且且做了一一定的記記錄，這這為事后后的談判判打下了了一個良良好的基基礎。第第三天，我我們的人人如期到到了他們們的工廠廠，我們們故意表表現出很很疲倦的的姿態，讓讓供應商商看出我我們的心心不在焉焉。供應應商看到到這個情情況果不不其然，就就沒有任任何芥蒂蒂的很豪豪放的參參觀了他他們的公公司的任任何一個個角落，并并且我們們也做了了詳細的的記錄，對對文件也也做了收收集，甚甚至對某某些員工工做了談談話。

17、結果大家可可想而知知，在事事后的談談判里我我們一直直牢牢掌掌控著整整個進程程，這是是我們最最成功的的一次考考察供應應商。還有一件事事也發生生在我們們的公司司，有一一天中午午我在工工廠的食食堂打飯飯，我身身后站了了一個采采購部門門的工程程師，他他就主動動打招呼呼，然后后我們坐坐到一起起吃飯，因因為怕尷尷尬我就就主動問問他一些些很公司司的問題題，不經經意間我我問到，你你經常出出差嗎？他也回回答說下下午就要要走，去去深圳鹽鹽田考察察一個供供應商，就就這樣我我也沒有有在意就就離開了了。在第二天下下午，在在我的辦辦公樓里里，我不不經意的的發現了了這個工工程師，我我當時覺覺得很奇奇怪，因因為考察察供應商商

18、不可能能一天就就結束，況況且是深深圳不是是上海，我我就主動動過去跟跟他打招招呼，問問他你去去了嗎？什么時時候回來來的。下下面他是是這樣回回答的：“我昨天去去之前，事事先給供供應商打打了個電電話，希希望他們們到深圳圳寶安機機場接我我，我下下飛機以以后就給給他們去去了電話話，他們們的車就就在機場場等我，上上車后他他們把我我直接送送到了賓賓館，到到了賓館館,桌子子上放好好了他們們公司的的所有文文件，包包括質量量、價格格、交期期、售后后服務等等，我看看完以后后他們簽簽字，然然后給我我復印，我我就放進進了我的的包里。供供應商特特熱情，帶帶我去吃吃飯、洗洗澡，晚晚上把我我送回賓賓館里邊邊，第二二天早上上帶

19、我去去參觀工工廠，然然后我早早上100點的航航班就回回了上海海。”聽了他的話話我哭笑笑不得，我我也無話話可說，我我唯一能能做的就就是找到到皮爾斯斯（他們們的采購購經理），大大罵他一一頓，希希望引以以為戒。在考察供應應商的時時候，我我們還應應該注意意一些自自己內部部的因素素：1、我們最最關注供供應商什什么：是是成本還還是價格格，是服服務還是是物流，是是庫存還還是質量量或者都都重視，如如果都重重視，我我們有沒沒有平衡衡的比例例，有沒沒有平衡衡的能力力，有沒沒有調整整的能力力。我希希望這些些東西能能夠是落落實到表表格上，臨臨出發之之前都做做出來，裝裝進一個個文件夾夾里邊，這這樣到了了供應商商那里我我

20、們才不不會手足足無措，要要做一個個有準備備的人。2、在填寫寫數據的的時候我我們不要要忘記了了填寫日日期，如如果碰到到受天氣氣狀況影影響比較較大的產產品，比比如像溫溫度、溫溫度、氧氧化能力力時，我我們應注注明天氣氣狀況。3、我們在在填寫完完畢以后后，希望望供應商商的負責責人，能能夠簽字字確認。4、回公司司后把這這些原始始資料記記錄檔案案，這將將成為供供應商的的第一手手資料。5、每當供供應商有有什么大大的變化化或業務務變動,希望的的采購分分析師能能夠及時時的溝通通并更新新這些信信息,以以保證這這些信息息的新鮮鮮性.6、最后,想提醒醒這些采采購工程程師,考考察的時時候一定定要執行行實地考考察的想想法

21、,千千萬不要要認為供供應商就就是對的的,這個個市場是是利潤的的市場,而不是是某一個個人的市市場.開發供應商商的原則則供應商管理理系列：開發原原則供應商也是是我們的的客戶，他他在我們們的上游游，他應應該成為為我們的的客戶。對于制造公公司來說說我們不不能一下下子來判判斷公司司的單純純發展目目標我們們應該依依據公司司所在的的地理位位置、行行業特性性、企業業發展的的慣性、員員工的素素質、企企業的長長期與中中期目標標制定適適合符合合本公司司利益的的供應商商選擇戰戰略體系系。在選擇供應應商之前前，應考考慮到公公司的長長遠規劃劃。這種種考慮是是基于尊尊重公司司的股東東、中層層領導、基基層員工工他們對對于企業

22、業的凝聚聚力和歸歸屬感，是是企業文文化的一一個延升升、是企企業利潤潤的另類類風向標標與橋頭頭堡。所所以我們們把它分分為三個個部分：長期、中中期和短短期。一長期在制定長期期選擇供供應商規規劃之前前，我們們應該界界定什么么是企業業最注重重的東西西或元素素，當然然利潤放放在第一一位，可可持續發發展放在在第一位位，建立立長效機機制應該該是此時時此刻考考慮的頭頭等大事事。1、根據企企業決策策層的偏偏好及文文化需求求來制定定適合客客戶和市市場的供供應商偏偏愛計劃劃。如管管理層的的穩定性性、股東東資金的的周轉周周期、我我們公司司產品的的周轉率率及市場場占有率率甚至包包括我們們的產品品在客戶戶和市場場中的分分

23、量。2、根據政政府導向向和本企企業產品品科技含含量的高高低以及及有沒有有國際化化的趨勢勢；對于于政府導導向他向向涉及我我們公司司的物流流成本、保保稅成本本及海關關成本。這這些對于于供應商商而言不不得不考考慮的重重要因素素。3、如此產產品比較較單一（如如果沒有有一定前前兆性的的多元化化需求應應該固定定供應商商）4、此時，我我不希望望大面積積的或泛泛濫性去去指定供供應商的的功能。5、給出發發展的規規劃，比比如可否否執行集集成供應應商（我我們將在在下面的的內容介介紹）6、有無戰戰略性的的部門調調整和改改革趨勢勢二中期1、制定出出切實可可行的供供應商選選擇操作作方案，由由公司CCEO簽簽字。2、制定選

24、選擇供應應商主要要及重要要因素，甚甚至包括括像國廠廠化等這這樣的內內容。3、根據投投資回報報率（RROI）的的要求和和壓力，公公司領導導層制定定出要求求供應商商具備節節奏性下下調產品品單價的的計劃和和方案。4、采購部部門應及及時就市市場情況況改善或或更新供供應商供供應計劃劃。5、對于質質量、計計劃要有有切實的的針對采采購的協協調體系系以應對對中期內內不確定定性的因因素的發發生和出出現。三短期1、客戶有有無指定定供應商商的嫌疑疑或去向向2、我們應應該制定定質量、成成本、交交期、售售后服務務、國產產化等具具體服務務標準并并把他檔檔案化。設設立供應應商檔案案管理專專員職位位3、更新我我們的檔檔案4、

25、制定有有效的針針對壟斷斷型供應應商的采采購策略略5、制定破破壞價格格聯盟的的策略和和方法6、制定突突發的或或冷門的的產品采采購策略略7、有權重重的元素素比例并并打分量量化8、定期組組織供應應商大會會，商談談具體的的供應需需求9、公司各各部門要要積極配配合在制制定供應應商選擇擇方案的的前期準準備工作作，特別別是質量量部門、財財務部門門、計劃劃部門。制定戰略是是一個方方向性的的雙贏的的發展規規劃，公公司各級級領導要要積極重重視和配配合。案例我們的公司司剛到中中國的時時候，對對于這方方面的規規劃是沒沒有的，公公司采購購一直很很亂，沒沒有合理理的采購購策略、成成本居高高不下、供供應商怨怨聲載道道、物流

26、流成本比比同行業業高出兩兩到三倍倍。每次次到美國國開會都都會被老老板罵，他他曾經說說過中國國是一個個最好的的市場，最最能賺錢錢的市場場，但基基礎沒有有打好，會會影響以以后的發發展，我我曾經記記得在芝芝加哥我我們開了了十二小小時的會會議，氣氣氛很凝凝重，抽抽煙的人人很多，沒沒有一個個人輕易易開口講講話，但但客觀情情況是中中國的情情況的確確太特殊殊了，沒沒有人能能夠保證證中國會會在第二二天發展展成什么么樣子，供供應商會會不會執執照我們們的吩咐咐去做事事情，我我們的投投資會不不會收到到回報，中中國政府府會不會會給我們們臉色看看。大家家該想的的都想到到了，并并且中國國區的每每個總監監都拿出出了大把把的

27、數據據的和方方案來證證明他們們論點的的正確性性，但這這些一直直想證明明他們離離開中國國。第二天早上上，老板板把我叫叫到他的的房間，讓讓我向他他直接述述職，很很嚴肅的的對我說說：中國國的風景景很美，如如果不賺賺錢就很很可惜。這這句無厘厘頭的話話著實費費解半天天，后來來跟我講講讓我把把中國區區目前采采購狀況況和供應應商的數數量描述述給他。我我當時就就畫了下下面的這這張圖：老板看了以以后就笑笑了笑，但但他的笑笑很韁硬硬,很呆呆板，讓讓我很害害怕，我我不知道道我做錯錯了什么么或者我我寫錯了了什么。他他拍了拍拍我的肩肩膀，說說出了下下面一段段話：“中國是一一個讓人人很興奮奮的市場場，也是是一個讓讓人很興

28、興奮的利利潤區域域，我不不希望看看到你的的做事方方法是按按照這張張圖的意意圖來做做，我很很失望,供應商商管理與與管理客客戶的道道理是一一樣的,第一，這這個市場場（我們們公司的的市場，我我們產品品的市場場）的供供應資源源是有限限的,不不是無限限的，你你不停在在攫取新新的供應應商，然然后擯棄棄老的供供應商；第二，開開發一個個新的供供應商的的成本是是維護一一個老供供應商成成本的33-5倍倍(包括括現場評評估,質質量和技技術等一一系列的的投入)；第三三，管理理好一個個供應商商與我們們交易的的任何一一個環節節，切實實的去幫幫助他,培訓他他,這個個供應商商會很感感激你，他他不會離離你而去去，并且且會給你你

29、帶來22倍的回回報。你你知道了了嗎？當當然優勝勝劣汰也也是必然然,但這這樣的淘淘汰并不不會阻止止我們對對于供應應商開發發原則的的堅持”.他說完之后后很頹廢廢的坐在在沙發里里，用那那種很奇奇怪的眼眼光看著著我，最最后又補補充了一一句話說說：“快點回回上海吧吧，不過過,請帶帶走我畫畫的一張張圖”；他順順手從旁旁邊的桌桌子上拿拿了一張張紙畫了了下面這這張圖：長期的戰略略規劃對對于供應應商選擇擇而言是是多么的的重要。采購設計：供應商商的SWWOT分分析采購設計-采購工工作基礎礎中的基基礎（上上）時下很流行行采購的的培訓、采采購沙龍龍、采購購論壇等等這樣的的會議或或活動，其其實，這這些活動動的內容容不外

30、乎乎進行一一些關于于采購方方面知識識技能、采采購策略略及采購購經理及及采購總總監人脈脈的一次次互動的的PARRTY罷罷了，說說它有味味道是因因為什么么樣的采采購經理理都有，有有負責材材料采購購的、公公司基礎礎建設采采購的、行行政辦公公用品采采購的、備備品采購購的，設設備采購購的、技技術服務務采購、還還有一個個北京的的經理（楊楊森公司司）是負負責賓館館會議采采購的，等等等，林林林總總總，五花花八門，五五彩繽紛紛，煞是是精彩；在晚宴上，與與我對面面的一個個比利時時公司的的一位高高級采購購經理VViviianPPangg，她與與我討論論一個問問題，大大概意思思是目前前公司降降低成本本的方法法大概都都

31、有哪些些，ViiviaanPaang所所任職的的公司與與我任職職的公司司基本上上性質和和采購業業務很是是相似，故故很談得得來，席席間就聊聊到一個個關于成成本降低低與更換換供應商商的話題題，焦點點是降低低成本是是否要換換供應商商，我的的觀點是是未必，要要實際情情況實際際分析，我我的話剛剛落音我我后面跳跳出一個個經理（后后來得知知這位經經理是華華西能源源的一個個采購統統括經理理，我本本身就不不是很懂懂他職位位的真實實含義），發發話道：“我的觀觀點是：凡是不不聽話的的供應商商我就把把換掉，比比如，我我們公司司有一個個制度就就是每年年希望AA類的供供應商價價格下降降2%-5%.想想與我合合作就必必須按

32、照照我們的的要求做做”，此經經理的話話還沒有有說完，另另一個經經理（做做手機連連接器，特特福爾達達中國公公司）就就跳出來來馬上持持反對意意見與他他PK，結結果5分分鐘后便便形成了了兩個陣陣營，一一時間辯辯論的難難解難分分，一個個很美好好的晚宴宴變成了了一個唇唇槍舌劍劍的戰場場，犀利利的語言言，生動動地案例例，妙趣趣橫生的的動作，甚甚至穿插插搞怪的的面部表表情，為為整個采采購俱樂樂部的晚晚宴畫上上了一個個完美般般的、遺遺憾式的的句號。其實，這22個經理理的建議議和觀點點可能對對于各自自的公司司來說都都是正確確的，并并且還有有可能是是完美的的，原因因很簡單單，因為為公司的的差別和和行業的的差別以以

33、及產品品的差別別會保證證他們的的觀點在在公司的的采購業業務中如如魚得水水。但是是很想知知道的是是，比如如對于那那個華西西能源的的經理來來說，你你的公司司難得永永遠不會會碰到哪哪些很牛牛的供應應商（壟壟斷的、客客戶指定定的、無無法替代代的供應應商）嗎嗎；對于于特福爾爾達中國國公司而而言，難難道他們們永遠碰碰不到很很牛的客客戶嗎（像像鐵道部部這樣的的客戶，青青島四方方龐巴迪迪所制造造出來的的機車唯唯一能出出售的國國內客戶戶就是鐵鐵道部，鐵鐵道部說說你哪里里不合格格就是不不合格，鐵鐵道部說說你四方方龐巴迪迪的供應應商不行行就是不不行，讓讓你換供供應商你你就得換換供應商商，不換換就不給給你結帳帳，靠，

34、你你怎么玩玩）。所所以，我我的結論論就是這這些公司司看起來來都很大大，但都都缺乏真真正的采采購分析析策略和和技巧，這這樣的采采購分析析策略和和技巧就就是我剛剛才所說說的采購購設計，所所以他們們才會有有上述的的爭論。那么什么是是采購設設計呢，準準確地說說，采購購設計其其實就是是采購戰戰略管理理設計，是是一個基基于公司司管理層層面上對對于采購購業務的的一個分分類或定定位，這這個設計計是整個個采購業業務的戰戰略指導導，是不不可替代代的唯一一的采購購基本準準則。請看下面這這張圖，是是我們公公司采用用的采購購設計分分析，所所有的采采購管理理方式方方法全部部來自于于下面的的采購分分析：上面的圖表表示的是是

35、一個SSWOTT分析的的內容，分分析對象象是供應應商，SS-sttronngpoointt優勢、WW-weeaknnesss劣勢、OO-oppporrtunnityy機會、TT-thhreaatenn威脅；針對的的是供應應商的企企業的內內因和外外因分析析，橫坐坐標是外外因，縱縱坐標是是內因。一、我們先先看第一一象限：這類供應商商的特點點就是企企業內部部有優勢勢，外部部有機會會，可以以這么理理解，內內部資金金充裕，窮窮的就剩剩錢了，核核心競爭爭力明確確，凝聚聚力好，成成本良好好，利潤潤良好，外外部處處處生意盎盎然，生生產出來來的產品品供不應應求，甚甚至不需需要銷售售部門都都可以輕輕輕松松松搞定任

36、任何市場場，獲得得大部分分或絕大大部分的的地區市市場份額額，總之之，一個個字：拽拽。我們公司給給這個象象限供應應商的定定義如下下，凡是是符合下下面條件件之一的的供應商商就可以以劃到這這類供應應商的范范疇：1、客戶指指定，并并且客戶戶并不幫幫助我們們與供應應商談價價格2、技術壟壟斷，全全球基本本上就這這么一個個供應商商，或在在一定范范圍找不不到符合合需求的的其他供供應商3、公司大大老板指指定（其其實這屬屬于公司司政治，這這個大老老板有轉轉移利潤潤之嫌）針對這樣的的供應商商，我們們的管理理原則或或方法是是這樣的的：1、不在價價格上做做過多的的糾纏，因因為無論論如何談談判都是是他們強強勢，我我們沒有

37、有任何辦辦法，倒倒不如識識時務放放棄，節節約時間間去辦別別的事，提提高效率率2、與這樣樣的供應應商建立立采購銀銀行機制制。我們們有一個個這樣的的供應商商叫阿海海琺（客客戶指定定非得買買他的），牛牛B的不不行，預預付款1100%，并且且還得等等，他的的產品供供不應求求，提前前3個月月付款還還未必能能拿到貨貨，看到到這樣的的情況，我我們決定定把全年年的計劃劃采購阿阿海琺的的貨款全全部預付付給他們們，比如如07年年我們計計劃采購購阿海琺琺的預算算為8000萬，我我們就提提前支付付8000萬，用用完后再再給，省省得雙方方麻煩。3、經常與與這樣的的供應商商在數據據上保持持聯系，比比如生產產計劃、計計劃變

38、更更、客戶戶的需求求調整等等，凡是是我們有有的信息息就都共共享給他他，省得得有變化化的時候候他們抱抱怨，影影響下次次合作。4、不直接接與這樣樣的供應應商接觸觸，把這這樣的采采購業務務外包。我我們有一一次買動動力溫控控閥門，只只買2個個，費用用在人民民幣1000000左右，好好不容易易找到日日本的一一個供應應商，結結果他們們不caare我我們，后后來，我我們這樣樣的業務務外包給給了一個個外貿公公司叫弗弗森-戴戴，由弗弗森-戴戴幫我們們去協調調日本的的供應商商，后來來發現效效果不錯錯，貿易易公司有有很多買買方的資資源，并并且可以以集小單單為大單單，節約約成本，后后來支付付給弗森森-戴的的傭金及及采

39、購價價格總費費用不到到95000元。二、第二象象限：這個象限的的供應商商的特點點是，他他的內部部有優勢勢，但外外部的威威脅很大大，又很很多的競競爭對手手。我們對這個個象限供供應商的的定義如如下：1、產品可可以替代代，但局局部存在在優勢2、競爭對對手比較較多3、內部管管理完善善，資金金充裕，團團隊不錯錯，從某某種程度度上講，他他們不缺缺錢，在在市場上上打拚的的目的并并非是利利潤，可可能是市市場占有有率，當當市場占占有率達達到一定定份額的的時候，他他們就會會露出猙猙獰的利利潤嘴臉臉（比如如剛到中中國的那那些跨國國公司，前前2年的的戰略定定位就是是虧損，他他們的目目的很明明顯）4、規模很很大，有有很

40、多分分公司或或工廠，渠渠道布局局合理針對這樣的的供應商商，我們們的原則則是：1、多開發發出他的的競爭對對手作為為備份，這這樣可以以對它形形成一定定的威脅脅2、獲得備備份供應應商的報報價清單單，以備備不時之之需3、學會利利用“托兒”，但只只能一次次（可以以準備很很多假的的cattaloog和假假的電話話，保持持“良好”的聯系系）4、挖掘出出戰略合合作伙伴伴的供應應商，可可以把關關系處到到parrtneer(伙伙伴)的的那種供供應商，多多給他訂訂單，但但要把付付款帳期期拉長，起起到融資資的目的的我們有一個個建材原原料的供供應商叫叫艾嘉技技術(假假名字,不太方方便公布布真實的的公司名名字,請請讀者見

41、見諒),這個供供應商內內部很好好,但他他的市場場就不是是很景氣氣,幸虧虧他擁有有一定的的技術優優勢,我我們的工工程師跟跟他們聯聯系過幾幾次,他他們的態態度還可可以,但但總是以以技術自自居,總總覺得自自己的東東西比別別人要好好,并且且還不肯肯減低價價格,知知道這個個情況以以后,我我們的采采購部門門決定以以他的33個最有有威脅的的競爭對對手作為為切入點點進行全全面的數數據攻擊擊,競爭爭的對手手價格清清單與之之比較(他比他他的競爭爭對手高高2%),供應應商的交交貨期與與之比較較(他比比他的競競爭對手手低4個個小時),供應應商因質質量原因因的退回回率與之之比較(他比他他的競爭爭對手高高1.66%),并

42、且同同時進行行威逼利利誘,告告訴艾嘉嘉科技,我們有有后續的的訂單還還是很有有吸引力力,最后后艾嘉科科技終于于投降,坦白講講,能打打動他,是我們們對于他他的競爭爭對手資資料的陳陳述,最最終導致致艾嘉低低頭,所所以掌握握這類供供應商競競爭對手手的資料料比他任任何資料料都重要要.采購設計：供應商商的SWWOT分分析采購設計-采購工工作基礎礎中的基基礎（下下）三、第三象象限：與這個象限限的供應應商合作作就比較較爽，他他內外千千瘡百孔孔，搖搖搖欲墜，定定義如下下：1、內部管管理不到到位，從從生產到到銷售都都是亂七七八糟，經經不起拳拳打腳踢踢2、外部市市場嚴重重重疊，只只要是人人都會生生產這樣樣的東東東，

43、含金金量很低低3、距離很很近，可可以承擔擔庫存，比比如做到到VMII4、資金很很匱乏，或或者不怎怎么寬裕裕，但到到不了吃吃了上頓頓沒下頓頓的那種種境界5、正在改改革中的的國有大大中型企企業，腐腐敗嚴重重，人員員流失率率高居不不下針對這樣的的供應商商，我們們對付他他們的方方法是：1、找出稍稍微好一一點的供供應商，在在資金或或技術上上進行扶扶持2、打他一一巴掌再再給一顆顆糖，但但學會掌掌握火候候3、要在氣氣勢上壓壓倒他，掌掌握他的的一切資資料，價價格清單單，財務務報告等等四、第四象象限：這樣的供應應商是內內部處處處充滿危危機，但但外部不不錯，市市場前景景很好，我我們針對對這樣的的供應商商的定義義是

44、：1、內部管管理不好好，漏洞洞比較多多，質量量控制不不到位，交交期很差差，但管管理一直直在做，收收效甚微微2、外部市市場很好好，技術術在市場場上占有有一定優優勢或絕絕對優勢勢3、資產條條件很好好，資產產使用正正處在青青年期或或壯年期期4、有政府府背景，良良好的政政府關系系5、良好的的銀行關關系我們對這樣樣的供應應商的管管理法則則是：1、扶持，關關懷，并并把他們們培養成成我們的的供應材材料可以以國產化化的對象象2、經常對對他們進進行全方方位的培培訓，比比如六西西格瑪、質質量控制制、5SS管理等等等3、有條件件的常駐駐供應商商的工廠廠，進一一步幫助助他們4、拜訪他他們的高高層，而而且經常常拜訪總結

45、其實，公司司也考慮慮到上述述描述的的不完善善性，同同時給出出了下面面的管理理建議：1、把供應應商當成成客戶對對待，尊尊重供應應商、搞搞好關系系-培訓供供應商，比比如我們們會把SSQE派派過去2、采購工工程師學學會見人人說人話話，見鬼鬼說鬼話話，不是是人不是是鬼的時時候說胡胡話3、把生產產計劃數數據共享享給有條條件的供供應商，有有時候甚甚至會把把我們與與客戶的的合同給給他看（我我們現在在已經把把相關的的數據放放在我們們的網站站上，隨隨時可以以供供應應商查詢詢）4、制定MMOQ（最最小訂貨貨量）法法則5、經常搜搜索供應應商的信信息：價價格、質質量、管管理層的的穩定性性等等這這樣的信信息6、不吃、拿

46、拿、卡、要要（這個個規則已已經是制制度了，對對于收錢錢的人，公公司是殺殺無赦，對對于給錢錢的供應應商我們們取消訂訂單）7、每周五五下午44點-5點，讓讓公司的的銷售工工程師給給采購工工程師進進行培訓訓，因為為，采購購工程師師經常面面對供應應商的銷銷售工程程師，通通過這樣樣的培訓訓可以獲獲得對方方的心理理活動情情況及想想法。并并且千萬萬不要把把供應商商的銷售售工程師師當成傻傻子，他他們也是是老油條條、老江江湖，慎慎重一點點比什么么都好，我我們采購購工程師師的原則則是：寧寧可把自自己當傻傻子，也也不能把把供應商商的銷售售工程師師當傻子子。CEO用SSWOTT進行戰戰略分析析的實戰戰操作www.tt

47、tyggw.ccom220088-077-04410:45:47.0利用SWOT分析是CEO經常要做的事情。戰略是一個整體規劃，所有的戰術策略都要圍繞著戰略轉。所以進行戰略管理與分析是個很重要的工作。SWOT是由EFE矩陣-外部因素評價矩陣和IFE矩陣-內部因素評價矩陣整合而成。CEO們可以按照管理跨度來確定參加戰略分析會議的人數。有條件的可組織專門的戰略管理部門和機構進行戰略管理。步驟：1、整個SWTO是由關鍵內部因素與關鍵外部因素組成。可以用列表的形式來處理。分為兩個部分。2、一部分項目：關鍵內部因素，權重，評分，加權分數。3、關鍵內部因素分為內部優勢與內部劣勢。4、內部優勢與內部劣勢：要

48、列出企業管理，營銷，財務會計，生產作業，研發，計算機信息系統，專利，技術，品牌，商譽，人力資源，知識資源，企業文化等因素。一般采用10到20個內部因素，包括優勢和劣勢兩方面。內部優勢先列出，然后再列出劣勢。所有的因素要盡量具體，用百分比，比率和數字可體現具體因素。5、每個因素要分配權重，其數值范圍由0.0到1.0。0.0表示不重要，1.0表示非常重要。權重標志著各因素對于企業在產業中成敗影響的相對大小。關鍵因素對企業績效有較大的影響給予較高的權重，關鍵因素對企業績效影響較小的給予較低的權重。所以的內部優勢和內部劣勢權重之和等于1.0。6、還要對各因素進行評分。采用1-4分。1分代表重要劣勢，2

49、分代表次要劣勢，3分代表次要優勢，4分代表重要優勢。也就是說，3分和4分只用在優勢評分上。1分和2分只用在劣勢評分上。7、評分以公司為基準，權重以產業為基準。8、對每個關鍵因素要以分配給予的權重X評分，得到每個關鍵因素的加權分數。9、所有因素的總加權分數都是從低的1.0到最高的4.0。1.0+4.0=5.0。5.0/2=2.5。平均分是2.5。如果列表總計加權分數大大低于2.5的企業組織內部狀況處于弱勢，而分數大大高于2.5分的企業組織內部狀況就處于強勢。10、不管關鍵因素有多少個因素，但是權重總和一定要等于1。11、二部分項目：關鍵外部因素，權重，評分，加權分數。12、關鍵外部因素分為機會與

50、威脅。13、機會與威脅：要列出經濟，文化，人口，環境，政治，法律，技術，競爭者，企業社會資源等方面的信息。一般采用10到20個外部因素，包括機會與威脅兩個方面。機會先列出，然后再列出威脅。所有的因素要盡量具體，用百分比，比率和數字可體現具體因素。14、每個因素要分配權重，其數值范圍由0.0到1.0。0.0表示不重要，1.0表示非常重要。權重標志著各因素對于企業在產業中取得成功影響的相對大小性。機會往往比威脅得到更高的權重。威脅因素在嚴重時也可得到較高的權重。所以的機會因素與威脅因素之和等于1.0。15、還要對各因素進行評分。采用1-4分。4分代表反應很好。3分代表反應超過平均水平。2分代表反應

51、為平均水平。1分代表反應很差。1-4分不管是機會與威脅都可用于評分。16、評分以公司為基準，權重以產業為基準。17、對每個關鍵因素要以分配給予的權重X評分，得到每個關鍵因素的加權分數。18、所有因素的總加權分數都是從低的1.0到最高的4.0。1.0+4.0=5.0。5.0/2=2.5。平均分是2.5。總加權分數高于平均水平，就說明企業組織利用外部機會與規避外部威脅或風險方面有較強的控制能力。總加權分數低于平均水平，就說明企業組織利用外部機會與規避外部威脅或風險方面能力太弱。如果總加權分數為4.0，則反映企業有效利用了產業中的機會，把威脅降到了最小。如果總加權分數為1.0，則說明沒能利用外部資源

52、或回避風險。19、不管關鍵因素有多少個因素，但是權重總和一定要等于1。20、進行企業內部環境分析，列出優勢（S）和劣勢（W）。21、進行企業外部環境分析，列出機會（O）和威脅（T）。22、把SWOT建立分析表。有4種組合：一種是優勢與機會組合；依靠內部優勢，利用外部機會（SO）。二種是優勢與威脅組合；依靠內部優勢，回避外部威脅（ST）。三種是劣勢與機會組合；克服內部劣勢，利用外部優勢（W0）。四種是劣勢與威脅組合；克服內部劣勢，回避外部威脅。CEO們利用內部關鍵因素分析結果與外部關鍵因素分析結果，再套用SWOT的幾種組合，分析一下企業現在落在那種組合上面。然后再利用企業的優勢與機會，回避劣勢與

53、威脅。在競爭中產于不敗之地。一些關鍵因素可利用信息部門收集的成果。CEO們也可用LCCT集體決策技術來收集關鍵因素。轉個好文文章SSWOTT分析案案例某公公司電子子商務分分公司SSWOTT分析一、概述某某上市公公司是國國內家電電、電子子、通訊訊、網絡絡服務等等領域的的大型制制造企業業，多年年來雖名名列國內內電子行行業百強強前茅，但但在主體體家電業業務方面面始終處處于行業業市場第第五、六六名的位位置。公公司希望望盡快成成長為全全國最強強、世界界一流的的企業，并并邀請麥麥肯錫咨咨詢公司司對企業業進行深深入調研研、咨詢詢和建議議。根據據麥肯錫錫公司的的咨詢建建議，即即通過電電子商務務的方式式，優化化

54、年度660億的的可控采采購來實實現成本本控制、并并提高企企業盈利利能力和和市場競競爭能力力的目標標，該公公司于220000年7月月成立了了電子商商務分公公司（簡簡稱EBB）。EEB經過過三年多多的運作作，盡管管在幫助助總公司司成本控控制上取取得了一一些成績績，但是是對于總總公司提提高盈利利能力和和市場競競爭能力力的作用用還沒有有得到充充分體現現，而且且電子商商務模式式在更大大范圍的的進一步步深入實實施遇到到了很大大的阻力力和障礙礙。在這這種情況況下，對對EB進進行SWWOT分分析，清清晰把握握EB的的優勢、劣劣勢，看看清周圍圍環境所所呈現的的機會和和威脅，對對于如何何實現成成立EBB的原定定目

55、標、探探求如何何更好地地利用電電子商務務手段為為總公司司服務，是是非常必必要和重重要的。二二、基本本情況EEB通過過社會招招聘熟悉悉IT技技術或運運作模式式的人員員擔任總總經理和和組建各各部門。EEB對內內服務于于總公司司負責采采購的資資財部，為為總公司司資財部部建立平平臺買方方會員身身份、建建立網上上元件和和產品目目錄、設設定并執執行電子子采購，以以及采購購數據的的采集和和報表訂訂制、通通過平臺臺向供應應商發放放訂單制制等等；EB對對外服務務于供應應商企業業，為供供應商企企業建立立平臺賣賣方會員員、進行行操作培培訓、開開設專用用電子郵郵箱等等等。EBB除了根根據實際際的網上上采購為為總公司司

56、帶來的的原材料料、器件件的采購購成本下下降幅度度計提一一定比例例的費用用作為收收入外，還還征收供供應商企企業的平平臺服務務年費，另另外通過過向企業業提供網網上廣告告、利用用平臺向向供應商商企業提提供實現現其自身身電子采采購、利利用技術術經驗為為其他企企業進行行搭建電電子商務務平臺的的咨詢和和實施等等等方式式進行多多方面業業務探索索。EBB引進了了國際著著名的某某公司的的電子交交易平臺臺系統，也也是該公公司第一一個中文文版的電電子交易易平臺系系統。漢漢化工作作由系統統供應公公司承擔擔。盡管管在漢語語用詞上上沒有完完全符合合國內的的習慣，但但是這個個系統至至今在全全國企業業級的電電子交易易系統中中

57、仍具有有明顯的的技術優優勢，但但是成熟熟的平臺臺產品在在客戶化化方面受受到系統統源代碼碼保密的的限制，而而且以后后的升級級還得依依靠該公公司。EEB發現現，在賣賣方會員員構成方方面，現現有供應應商和潛潛在供應應商分散散分布在在全國各各地，而而且大部部分標準準元器件件的現有有供應商商都處于于產品技技術成熟熟、管理理水平低低下的狀狀態，網網上交易易的必要要裝備和和設施不不全；另另外由于于總公司司在家電電行業市市場中的的第二方方陣地位位和較苛苛刻的采采購結算算制度（六六個月商商業承兌兌匯票支支付），又又很難吸吸引能適適應電子子商務運運作的高高水準供供應商。同同時，由由于總公公司資財財部已習習慣于由由

58、采購員員進行貨貨比三家家的面對對面采購購，整個個信息通通道和管管理模式式如果完完全按電電子商務務的要求求進行，將將徹底改改變資財財部的現現有運作作流程和和工作方方式。而而且，EEB是以以熟悉電電子商務務技術和和應用的的人員為為主要構構成的，對對總公司司主體家家電電子子行業并并不了解解，總公公司資財財部為了了穩重起起見，堅堅持電子子采購和和傳統采采購雙軌軌制，以以避免電電子采購購不成熟熟帶來的的諸多不不可預見見的問題題。實踐踐證明雙雙軌制確確實在初初期起到到了一個個很好的的保險作作用：能能通過傳傳統手段段有效提提醒那些些沒有電電子交易易經驗和和習慣的的賣方企企業及時時查收訂訂單，但但是卻也也大大

59、增增加了額額外運作作成本，電電子采購購的作用用沒有得得到充分分體現，一一些供應應商也因因此有了了依賴心心理，對對網上交交易的通通知和結結果不配配合，態態度也不不積極。另另外，總總公司資資財部通通過電子子采購平平臺僅僅僅使用了了平臺招招標一種種采購功功能，用用于對部部分元器器件年度度采購進進行框架架協議對對象和訂訂單分配配比例的的確定，至至于具體體的采購購操作還還是沿用用傳統模模式進行行，電子子采購平平臺提供供的目錄錄采購、在在線洽談談等多種種采購功功能都沒沒有被啟啟用。僅僅就這樣樣，EBB根據資資財部要要求，對對所有數數百種可可采購元元器件中中的二十十幾種元元器件進進行了在在線招標標，比原原先

60、采購購的進貨貨成本有有9%65%不同程程度的下下降。但但是在其其他對內內、對外外的服務務項目推推廣上幾幾乎毫無無進展。此此時，總總公司在在國內的的主要競競爭對手手企業也也相繼開開始建立立自己的的電子采采購平臺臺，大部部分通過過自主開開發軟件件，量身身訂制了了一系列列符合企企業實際際情況的的系統，意意圖通過過平臺來來控制自自己的采采購環節節、下降降成本，當當然由于于技術的的不成熟熟，在使使用中經經常出現現各種問問題。另另外，第第三方電電子商務務服務平平臺也開開始在電電子元器器件行業業出現，更更多的元元器件供供應企業業能有機機會通過過第三方方平臺與與采購企企業實現現電子交交易。隨隨著電子子商務技技