1、促銷管理制度第一章 總則適用范圍本管理辦法法適用于于中國建建筑標準準設計研研究所發發行室（以以下簡稱稱發行室室）。目的為了塑造“國標”品牌，宣宣傳標準準所企業業形象，擴擴大市場場占有率率特指定定本管理理制度。原則（1）遵循循以全國國促銷為為主，地地區市場場促銷為為輔原則則；（2）遵循循以產品品促銷為為主，媒媒體促銷銷為輔原原則；（3）遵循循以專業業雜志/報紙宣宣傳為主主，電視視廣告宣宣傳為輔輔原則。第二章 促銷活活動的組組織管理理方案制定促銷方案制制定由營營銷主管管負責制制定，上上報主管管領導審審核，主主任審批批并經過過主任辦辦公會審審議通過過后，下下發各部部門執行行方案實施營銷主管負負責組織

2、織實施實施監督 在在方案實實施過程程中，營營銷主管管定期向向主管領領導進行行匯報，營銷主管領導負責工作協調和實施過程監督實施效果考考核營銷主管領領導負責責對方案案執行效效果進行行考核 第三章章 促促銷方案案制定方方法 類比法主要通過對對相似行行業、同同行業競競爭對手手現行的的促銷方方案和市市場執行行效果，結結合發行行室目前前經營現現狀和年年度銷售售目標等等綜合因因素而制制定的經驗對比法法主要根據發發行室過過去3-5年內內的營銷銷方案執執行情況況和未來來發展規規劃要求求以及客客戶的反反饋信息息等綜合合因素而而制定的的綜合法 在在類比法法與經驗驗對比法法分析的的基礎上上，綜合合考慮其其他因素素而制

3、定定的第四章 促銷活活動管理理內容促銷形式（一）產品品促銷； （二二）媒體體宣傳促促銷； （三三）技術術服務促促銷。促銷活動主主題選擇擇（一）中國國建筑標標準協會會成立XXX周年年；（二）中國國建筑標標準研究究所成立立XX周周年；（三）慶祝祝XXXXX標準準發行XXX周年年；（四）慶祝祝XXXX標準發發行XXX萬冊；（五）舊產產品整改改（包括括技術、包包裝）；（六）新產產品上市市；（七）新技技術推廣廣；（八）技術術培訓；（九）標準準技術研研討會等等等。促銷對象選選擇（一）代理理商；（二）終端端客戶（設設計院、建建筑工程程、房地地產開發發商等）。促銷時間主要根據全全國各地地區產品品銷售的的淡旺季

4、季而選擇擇促銷時時機。 第五章章 產產品促銷銷全國性產品品促銷（一）促銷銷活動主主題1.中國建建筑標準準協會成成立XXX周年；2.中國建建筑標準準研究所所成立XXX周年年；3.慶祝XXXXXX標準發發行XXX周年；4.慶祝XXXX標標準發行行XX萬萬冊；5.舊產品品整改（包包括技術術、包裝裝）；6.新產品品上市等等。（二）促銷銷對象1.代理商商；2. 終端端用戶（設設計院、建建筑工程程單位、房房地產開開發單位位等）。（三）促銷銷方案設設計促銷方案制制作必須須采取專專業化設設計，甚甚至聘請請專業策策劃公司司進行設設計。（四）促銷銷產品選選擇1.暢銷產產品促銷銷在進行產品品促銷前前，應對對全國暢暢

5、銷產品品、地區區性暢銷銷產品分分不同的的專業的的規格、型型號進行行統計分分析，為為擴大產產品銷售售碼洋和和市場占占有率及及營造品品牌形象象重點對對暢銷產產品進行行促銷。產品促銷形形式，主主要針對對代理商商進行的的，而且且在代理理商的銷銷售現場場張貼海海報、投投放專業業制作的的POPP資料，并并由地區區銷售員員協助代代理商進進行產品品促銷2.新產品品促銷主要針對能能創造品品牌形象象、未來來市場需需求發展展空間大大的新產產品而進進行的產產品促銷銷。產品促銷形形式，首首先邀請請專家、學學者、重重點設計計部門負負責人召召開全國國性新技技術研討討會，在在行業內內形成市市場需求求氛圍，然然后配合合全國各各

6、大標準準站或營營銷網點點進行產產品促銷銷詳見技術術服務管管理制度度3.套裝產產品促銷銷將各地區暢暢銷產品品、形象象產品與與滯銷產產品進行行捆綁促促銷或將將系列化化產品進進行捆綁綁銷售，總總體拉動動產品銷銷售碼洋洋的增長長產品促銷形形式，主主要采取取教育代代理商銷銷售方式式，并協協助代理理商進行行促銷4.改型產產品促銷銷改型產品促促銷分為為技術改改型和包包裝改型型兩種形形式。其其目的主主要突出出技術創創新和市市場創新新，樹立立品牌形形象產品促銷形形式，主主要引導導代理商商銷售，并并協助代代理商進進行促銷銷5產品折折價促銷銷產品折價促促銷分為為配合型型的產品品折價促促銷和單單一型的的產品折折價促銷

7、銷。（1）配合合型的產產品折價價促銷為配合新產產品上市市、老產產品改型型/改裝裝、技術術推廣、媒媒體宣傳傳等形式式而進行行的產品品折價銷銷售方式式促銷活動產品原價優惠價折扣價暢銷產品促促銷產品在市場場上正常常銷售的的產品價價格產品在市場場上正常常銷售的的優惠價價格產品在正常常銷售價價和優惠惠價的基基礎上進進一步折折扣的價價格新產品促銷銷套裝產品促促銷改型產品促促銷媒體促銷（2）單一一型的產產品折價價促銷在一定的促促銷主題題下，為為擴大市市場份額額或讓利利消費者者而進行行的產品品折價銷銷售。1）產品促促銷對象象：代理理商和最最終客戶戶2）產品促促銷活動動運作：針對代理商商促銷主要采取更更優惠的的

8、價格批批發給代代理商，同同時發給給代理商商一定數數量的與與產品促促銷相配配套的PPOP宣宣傳資料料，以幫幫助代理理商進行行產品銷銷售。針對終端用用戶的促促銷精心制作一一定數量量的POOP資料料，在門門市進行行產品促促銷或臨臨時雇傭傭一定數數量的產產品促銷銷員（經經過培訓訓）針對對重點客客戶進行行產品促促銷。地區性產品品促銷地區性促銷銷主要根根據地區區市場發發展目標標要求和和市場競競爭狀況況等因素素而開展展的促銷銷活動。促銷活動類類型分為為：由發發行室自自行開展展的地區區性產品品促銷；由代理理商向發發行室申申請而開開展的產產品促銷銷（一）發行行室自行行開展的的地區產產品促銷銷發行室為開開拓或重重

9、點發展展某一區區域市場場而進行行的產品品促銷。此此活動列列入年度度營銷計計劃之中中。1.促銷主主題 參照照全國產產品促銷銷主題選選擇2.促銷對對象 代理商和和設計院院3. 促銷銷時間 通過對對該地區區銷售產產品進行行統計分分析和當當地代理理商的協協商而決決定促銷銷活動時時間4.促銷方方案設計計促銷方案制制作必須須采取專專業化設設計，甚甚至聘請請專業策策劃公司司進行設設計5. 促銷銷產品選選擇主要針對當當地暢銷銷產品進進行折價價促銷6. 促銷銷方案實實施由營銷主管管組織相相應的人人員到該該地區進進行方案案實施，代代理商協協助執行行。（1）代理理商招聘聘臨時產產品銷售售員，經經過技術術和銷售售技能

10、培培訓，向向設計院院等單位位發放海海報、PPOP資資料，并并進行人人員推銷銷（2）在代代理商的的店鋪張張貼海報報、POOP資料料（二）代理理商自行行進行的的產品促促銷代理商為擴擴張地區區市場規規模、提提高市場場占有率率而向發發行室提提出的地地區市場場促銷活活動。1.方案申申請程序序代理商向營營銷主管管提出地地區產品品促銷活活動申請請，要求求發行室室給予資資源上的的支持和和幫助，營營銷主管管將相關關信息反反饋給主主管領導導，經研研究后決決定對代代理商促促銷的支支持程度度。2.促銷活活動內容容發行室根據據代理商商提出的的地區促促銷活動動申請，經經研究決決定后，由由營銷主主管與代代理商共共同協商商確

11、定促促銷活動動內容。3.促銷活活動要求求 （11）促銷銷品促銷活動中中的所有有張貼海海報、吊吊旗、條條幅、PPOP資資料或其其他相關關資料均均有發行行室統一一提供制制；（2）產品品促銷價價格產品促銷活活動的銷銷售價格格統一由由發行室室定價，不不得擅自自提價或或降價。4.促銷活活動管理理：代理商負責責促銷活活動的實實施，區區域銷售售員負責責監督實實施并提提供必要要的指導導和幫助助。5.促銷活活動費用用促銷宣傳資資料（海海報、PPOP資資料等）有發行室免費提供，促銷產品價格在正常的批發價格的基礎上給予適當的讓利。 第六章章 媒媒體促銷銷全國性媒體體促銷（一）目的的全國性媒體體促銷主主要是為為了塑造

12、造“國標” 品牌牌形象，實實現長期期發展目目標而開開展的廣廣告宣傳傳。（二）原則則全國性媒體體促銷主主要以專專業雜志志、報紙紙、專業業網站、電電視等媒媒體進行行信息發發布/新新技術介介紹/新聞報報道等形形式為主主，其次次選擇電電視廣告告（三）方案案設計1.專業雜雜志、報報紙、網網絡信息息發布/新技術術介紹類類的媒體體促銷營銷主管與與有關人人員共同同擬訂媒媒體促銷銷內容，報報主管領領導審批批。媒體體制作聘聘請專業業公司進進行方案案設計。2.網絡信信息發布布媒體促促銷營銷主管與與有關人人員共同同擬訂媒媒體促銷銷內容，報報主管領領導審批批。媒體體制作由由營銷主主管與網網絡人員員共同合合作完成成。3.

13、電視媒媒體促銷銷營銷主管與與有關人人員共同同擬訂媒媒體促銷銷內容，報報主管領領導審批批。媒體體制作聘聘請專業業公司進進行方案案設計。（四）費用用管理媒體促銷費費用完全全按年度度市場推推廣計劃劃來預算算，例外外媒體促促銷費用用應由營營銷主管管寫出書書面申請請，上報報主任審審批后例例外處理理。（五）主要要媒體促促銷活動動1.專業雜雜志/報報紙在建筑標準準、建筑筑設計或或相關專專業雜志志和類似似報紙上上進行產產品宣傳傳、標準準技術介介紹、新新標準圖圖集書評評等形式式進行宣宣傳。2.網絡宣宣傳主要在專業業網站或或標準所所網站進進行技術術信息、產產品信息息或相關關信息的的發布3.電視新新聞報道道 主要針

14、對對標準所所的慶典典活動、重重要標準準發行周周年或技技術研討討會等活活動進行行新聞報報道。4電視廣廣告宣傳傳對國標系列列產品進進行電視視媒體宣宣傳。地區性媒體體促銷（一）目的的地區性媒體體促銷活活動主要要根據地地區市場場發展目目標要求求和市場場競爭狀狀況等因因素而開開展的促促銷活動動,同時時也是在在某一地地區市場場塑造“國國標” 品牌形形象的重重要形式式（二）原則則地區性媒體體促銷活活動主要要以地方方專業雜雜志、報報紙、電電視新聞聞報道等等形式為為主，一一般不選選擇電視視廣告媒媒體宣傳傳。（三）方案案設計地區媒體促促銷方案案的設計計一律由由發行室室統一策策劃和制制作，地地方標準準站或民民營經銷

15、銷店不負負責方案案設計。方案制作詳詳見全國國媒體促促銷要求求。（四）促銷銷活動決決定程序序1.發行室室決定地地區媒體體促銷活活動發行室為開開拓或重重點發展展某一地地區的市市場而進進行的地地區媒體體促銷活活動，營營銷主管管根據年年度市場場推廣計計劃要求求，向主主管領導導提出申申請，主主任批準準后實施施。2.代理商商提出申申請的地地區媒體體促銷活活動。代理商向營營銷主管管提出書書面地區區媒體促促銷活動動申請，營營銷主管管將相關關信息反反饋給主主管領導導，經研研究后而而進行的的媒體促促銷活動動。3.地區銷銷售員申申請的媒媒體促銷銷活動銷售員根據據某一地地區的市市場規模模和發展展潛力，向向營銷主主管提

16、出出地區媒媒體促銷銷活動申申請，營營銷主管管將相關關信息進進行綜合合平衡，提提出地區區媒體促促銷活動動方案上上報給主主管領導導進行審審批，從從而進行行的媒體體促銷活活動。（五）費用用管理1.發行室室計劃內內地區媒媒體促銷銷活動媒體促銷費費用完全全按年度度市場推推廣計劃劃來預算算，例外外媒體促促銷費用用應由營營銷主管管寫出書書面申請請，上報報主任審審批后例例外處理理。2.代理商商申請的的地區媒媒體促銷銷活動 ( 1）市市場處于于發展初初期或對對發行室室非常重重要的地地區市場場，其媒媒體促銷銷活動費費用完全全由發行行室來承承擔（2）市場場處于成成長期（國國標在該該地區市市場占有有一定的的市場份份額

17、），其其媒體促促銷活動動費用與與代理商商按一定定的比例例（6：133：1不不等）進進行分攤攤（3）市場場處于成成熟期（市市場需求求比較穩穩定而且且市場占占有率較較高），發發行室承承擔的媒媒體促銷銷活動費費用少一一些（按按1：661：3不等等），或或完全由由代理商商來承擔擔，發行行室只負負責媒體體促銷方方案制作作費用。（六）主要要媒體促促銷活動動1.專業雜雜志/報報紙主要在地方方建筑標標準、建建筑設計計或相關關專業雜雜志和類類似報紙紙上進行行產品宣宣傳、標標準技術術介紹、新新標準圖圖集書評評等形式式進行宣宣傳2.電視新新聞報道道 主要針對對標準所所領導、技技術專家家到地區區考察、技技術培訓訓或技術術研討等等類似的的活動進進行新聞聞報道 第七章章 促促銷效果果評估評估主要指指標（一）客戶戶認知率率；（二）市場場占有率率增長率率（三）銷售售碼洋增增長率（三）新市市場開拓拓數量（四）代理理商滿意意度（五）新增增加代理理商的數數量評估方法（一）評估估時間周周期 市場促促銷評估估時間界界定為在在開展市市場推廣廣之日起起，在66個月、112個月月、188個月分分別做一一次市場場調查，一一方面對對市場促促銷效果果進行評評估，另另一方面面積累市市場推廣廣