1、深層認(rèn)識(shí)客戶不同社會(huì)背景與生活環(huán)境的購(gòu)房者在選購(gòu)房屋時(shí)會(huì)有其規(guī)律性的傾向。從各消費(fèi)群體中選取具代表性的集中群體：本地居民消費(fèi)群、工薪族、單身貴族消費(fèi)群、女性消費(fèi)群、老年消費(fèi)群、知識(shí)分子、企業(yè)家、生意人。1本地居民消費(fèi)群本地居民是我們最大的客戶群，極有購(gòu)買(mǎi)能力，不可忽視改善型人群雖然這些群體擁有自己房產(chǎn)，但由于設(shè)計(jì)落后，配套有限，居住環(huán)境差，家庭成員分立等因素，急于改善投資心理部分的本地居民生活小康，有多余的物業(yè)在出租，收益穩(wěn)定，培養(yǎng)了一定的投資意識(shí)，在持有貨幣的情況下，更投資熱衷于商品房、回報(bào)率高的住宅、商鋪等。追求現(xiàn)代生活方式老城區(qū)的人們向往現(xiàn)代、文明的居住環(huán)境，中、高檔住宅小區(qū)對(duì)他們的誘惑

2、力較大。2工薪族消費(fèi)群目前在發(fā)展中都市的工薪族 ，有置業(yè)能力的多數(shù)是屬白領(lǐng)層及少數(shù)的高級(jí)藍(lán)領(lǐng)人，該群體多具較高的文化素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)但社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足新潮型這一群體來(lái)自天南海北，有來(lái)自城鎮(zhèn)的、有來(lái)自都市的，但多數(shù)來(lái)自經(jīng)濟(jì)較落后地區(qū)，面對(duì)現(xiàn)代化都市生活，跟潮流心理較重，追求生活品味理性型這一群體除了收入因素，更重要的是文化素質(zhì)較高，有判斷能力，但由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，對(duì)物業(yè)方面的專業(yè)知識(shí)不一定很多，只要銷售人員能從專業(yè)角度理性的介紹，他們也會(huì)理性的接受。3單身貴族消費(fèi)群高收入、高學(xué)歷特立獨(dú)行理性，冷靜、客觀4單身貴族消費(fèi)群?jiǎn)紊碣F族消費(fèi)群寧缺毋濫該群體多為高收入、高學(xué)歷的單身者。 對(duì)住宅的功能、品質(zhì)要求較高

3、，有時(shí)寧愿花較多的錢(qián)，也不愿買(mǎi)回廉價(jià)粗糙的物業(yè)。要求稀有、精致他們特立獨(dú)行的意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)珍貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣，以體現(xiàn)其“貴族”風(fēng)范。理性不受折扣影響他們的購(gòu)買(mǎi)理性，冷靜而客觀，對(duì)大減價(jià)方式不屑一顧。他們更相信專家，與這類客戶接觸要體現(xiàn)出較高的專業(yè)水準(zhǔn)及良好的內(nèi)涵。5女性消費(fèi)群分析女性消費(fèi)群分析現(xiàn)代社會(huì)中，女性在家庭財(cái)務(wù)支配權(quán)上，已具有不可忽視的地位；相對(duì)缺乏理性與男性相比，女性對(duì)物業(yè)選擇更感性、易受他人左右，在購(gòu)買(mǎi)意識(shí)、消費(fèi)方式上相互影響，也很容易在女性消費(fèi)之間傳播。忌妒心一般來(lái)說(shuō)，女性思慮更細(xì)，很容易被引發(fā)“忌妒心”，攀比心理比較強(qiáng)烈，在生活追求上易與周邊熟人比較。但對(duì)于知識(shí)文化

4、水平較高的女性來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)并不是很明顯。6老年消費(fèi)群分析老年消費(fèi)群老年人的消費(fèi)心理和消費(fèi)能力與年輕人相比，更加理性和開(kāi)放，隨著人口老齡化的加快，老年人的消費(fèi)力資源會(huì)日益充裕。經(jīng)濟(jì)自主自立現(xiàn)代都市里知識(shí)型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統(tǒng)，在選擇住宅物業(yè)時(shí)更看重自己的意志和喜好。態(tài)度謹(jǐn)慎絕在多數(shù)老年人多在金錢(qián)使用時(shí)謹(jǐn)慎小心，不會(huì)過(guò)分的奢侈，在交易細(xì)節(jié)上非常較真。7知識(shí)分子知識(shí)分子該群體是指具有較高學(xué)歷，已具有事業(yè)基礎(chǔ)，職業(yè)相對(duì)較穩(wěn)定，生活小康，他們?cè)谧非笫聵I(yè)的同時(shí)更追求生活質(zhì)量，他們的特點(diǎn)是：個(gè)性化追求自我思想在生活氛圍的張揚(yáng)私密性家庭范圍、個(gè)人生活方面的私密不為外人所知身份屬性追求以人群分自我價(jià)值追求社會(huì)認(rèn)知感自尊性的體現(xiàn)事業(yè)成就、身份、價(jià)值的標(biāo)志面對(duì)此類客戶首先要尊重、謙恭、耐心，推薦房屋時(shí)針對(duì)以上特點(diǎn)著重介紹，在合同的簽訂上也要做好充分的準(zhǔn)備；8企業(yè)家企業(yè)家企業(yè)家與老板是質(zhì)的不同，這類群體具有較高的文化素質(zhì)，購(gòu)買(mǎi)理性，冷靜而客觀，相信自己的判斷。追求文化品味由于該群體文化素質(zhì)較高，對(duì)生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也高，尤其是追求高品味的物業(yè)。購(gòu)房理性該群體中多數(shù)計(jì)劃較強(qiáng)，判斷力強(qiáng)，具有足夠的專業(yè)知識(shí)，不易受別人誘導(dǎo)，因此銷售人員要力求具備綜合素質(zhì)。9生意人生意人生意人是指有店鋪或開(kāi)小餐館，食雜店等人士，這一消費(fèi)群體構(gòu)成較復(fù)雜，