1、成功導購員的基本標準提升儀容儀表（禮儀）的目的是什么？隨著科技的發展,信息的發達.企業的經營模式，產品，營銷策略等很容易被競爭對手模仿。而代表公司形象和服務意識，每位終端導購人員所表現出來的思想，意識和行為是不可模仿的。在市場經濟條件下，商品的競爭就是服務的競爭。怎樣把客戶服務放在首位，最大限度為客戶提供規范化，人性化的服務,以滿足客戶需求,是終端銷售企業面臨的最大挑戰。 對于終端導購人員來說，如何做好導購工作,不僅需要專業技能，更需要懂得提升與規范自我儀容儀表，并運用到工作服務中去. 什么是禮儀？就是導購人員在工作崗位上,通過言談,舉止，行為等，對客戶表示尊重和友好的行為規范和慣例，是導購人

2、員在工作場合適用的禮儀規范和工作藝術。禮儀的體現，是在終端銷售的過程中的，必須具備的過程和手段，使無形的服務有形化，規范化，系統化. 有形,規范,系統的禮儀，不僅可以樹立導購人員和企業良好的形象，更可以塑造備受顧客歡迎的服務規范和服務技巧，能讓服務人員在和客戶交往中贏得理解，好感和信任，最終達成并提升銷售。規范行為.禮儀最基本的功能就是規范各種行為，在終端導購的過程中,相互影響,相互作用,相互合作。可以使人明白什么是應該怎么做，不應該怎樣做,哪些可以做，哪些不該做。 2。傳遞信息。禮儀是一種信息，通過這種信息可以表達出對于自我的尊敬，對他人的尊敬,友善和真誠。使他人在無形中，感到到溫暖，產生信

3、任。 3.增加信任.在終端服務過程中,隨著溝通的深入，雙方會產生一定的情緒體驗,表現的方式為共鳴與排斥。適當，恰到好處的禮儀，可以很容易去吸引到對方，增加信任度,導致良好的信任感的建立；反之，不講究儀容，不注重儀表，粗俗不堪的,會在服務過程中，讓對方產生排斥感，并最終達不成銷售。 4。樹立形象。當一個人注重禮儀,就會在眾人面前樹立良好的個人形象,一個團隊禮儀的建立，會贏得更多公眾的贊譽與尊敬。終端市場除了產品的競爭外,更體現在形象競爭。一個具有良好經營信譽和良好形象禮儀的企業，很容易贏得社會各方的信任與支持，即可在激烈的市場競爭中立于不敗之地。二。 衡量成功導購員的標準是什么 ？1.必須是一個

4、忠于職守的好員工。忠實履行公司的政策；維護公司形象及品牌聲譽；妥善處理各種關系，這些是作為好員工的基本標準；必須是一個導購能手.有好的銷售業績；受到公司同仁的支持；顧客對其滿意度高，這是上升到成功員工的標準. 三. 如何讓顧客滿意 ？顧客滿意的形成主要由四個方面影響：顧客期望值。 2.顧客感知的產品價值。顧客感知的服務價值。 4。顧客購買成本。 1.)經歷.經驗.人際口傳。銷售者承諾。競爭者信息等構成顧客的期望值，顧客感知的產品價值及服務價值高于預期價值,就會產生滿意的感受，并會出現重復購買的行為。在產品價值不可改變的情況下，導購員體現的服務價值，對顧客滿意度的提高是十分重要。 2.)服務質量

5、主要包括技術質量即產出質量（產品，贈品），是客觀的,以及功能質量即過程質量（態度、穿著、言行），具有主觀性，是導購員個人素質的體現。 3.）顧客對服務質量的評價依據五個方面產生：可靠性.響應性.安全性。移情性.有形性. 4。）顧客如果在上述五個方面都非常滿意，那么這個導購員為顧客提供的便是“優質的服務。 優質服務是顧客感覺上述五個面的評價標準中的服務質量,大于他所預期的服務質量。這樣一種心理活動的過程是動態的。對所見所聞的感知，是顧客的不斷積累.優質服務是顧客滿意的重要來源，對優質服務的追求應該是-永無止境。 四。 導購員應具備的知識結構以及導購技巧 一個成功的導購員所要求具備的知識結構：企業

6、知識：產品線及其長度.深度和寬度；企業文化。歷史和愿景。產品知識：對每一種產品的性能.特點。操作演示和維護十分熟悉；對公司與產品有關的商業政策應了解和掌握。營銷知識：如何做品牌推廣活動。心理學知識:了解顧客購買心理.公關禮儀知識:如何與人溝通，如何展示自身形象。 一個成功的導購員應該具備的態度：天使般的微笑 情人般的眼睛 母親般的關愛 專家般的知識親友般的可信 蜜蜂般的勤奮 初戀般的心境 傻子般的耐心 導購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要：首先終端導購是一個服務專家，營銷代表(組織使者，公司形象大使），能指導顧客購物.其次導購員應該是顧客立場的代表。使者，為顧客的需求著想，讓顧客從其一言一

7、行中，感知產品是最適合他的。角色定位是導購技能中很重要的一環，成功導購員還要求掌握產品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能. 優質服務的標準是永無止境的,所以導購技能的提高和每個導購員息息相關，今天的優質服務也許明天就不是了.五. 如何提高導購技能？1.要做導購前的準備。購買的發起人，影響者，決策者,購買者，使用者.成功的導購員必須在顧客的一言一行中去了解，以此尋找突破點。2.需要徹底了解顧客的購買過程。需要認識。信息收集.可供選擇，方案評估.購買決策。購后行為，這是提高技能的基礎。只有真正了解了顧客購買的過程,才能隨著顧客購買過程的進展，提供不同的服務,最終完美達成銷售。3.將一些基本的

8、導購過程進行程序化. 六。 導購的三步曲第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流.表現專業形象（制服整潔，使用普通話，自我介紹），禮貌待客（微笑,注視，禮貌用語），保持一定距離（給顧客留一定空間和時間）,兼顧顧客的同行者； 第二步：與顧客溝通需十心十意，讓顧客感受到真誠與專業。與顧客接觸有信心,觀察顧客要留心，關心顧客要真心，利益讓顧客動心，產品演示要細心，與顧客溝通有耐心，把握顧客的好奇心，善用顧客從眾心理，對待異議要用心，對顧客的購買決策有平常心。 第三步：促成購買.看準合適的時機進行成交，要巧妙促成購買，測試和檢查商品。開單時并能夠協助顧客付款，然后歡送顧客并做好日后的客戶回訪。

9、七。 堅韌的性格，豐富的知識以及服務為先的精神理念,是成功導購員必備的三個基本素質。 導購員是指在零售終端通過現場服務引領顧客購買，促進產品銷售的人員.是： 1。 形象代言人 導購員在面對面地直接與顧客溝通時，一舉一動，一言一行，一衣一貌,一妝一容，在顧客的眼中就是代表著企業（品牌)的形象與企業文化。舉止適宜的動作,精致清新的妝容,得體整潔的服裝，溫馨平和的語言，都決定著顧客對于產品的信任度，及對于企業的認可度。 2.溝通的橋梁 導購員是企業（品牌）與消費者之間的橋梁,一方面把品牌的消息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議和希望等消息傳達給企業，以便更好的服務于消費者。產品很重要，但我

10、們認為：你們雙產品更重要。因為產品不能和客戶溝通，只有你們可以和客戶之間建立良好的溝通關系，把企業的信息完整，準確的傳達出去. 3。達成銷售 終端產品的銷售已經成為市場競爭的焦點，誰能贏得終端，誰便能贏得顧客.終端導購員擔當著重要的尖兵角色，個人素質與導購技巧，直接決定著終端銷售的成與敗. 4。服務大使 導購員在充分了解自己所銷售的產品特征的同時,要適時的為顧客提供最好的服務，建議和幫助，以優良的服務來征服顧客,壓倒競爭對手.潛在客戶就在導購員的熱情與微笑中產生。 優質專業的達成一筆終端銷售，服務好一位顧客，會在無形中影響并決定著這位顧客身邊朋友的選擇.5。 優秀導購的特點 1。)從公司角度看： 積極的工作態度；飽滿的工作熱情；獨立的工作能力；良好的人機關系；工作制度與決策的響應；優秀的團隊精神。 2.）從顧客的角度看： 衣服整潔，面容姣好，妝容得體，舉止得當；服務有禮貌;待客有耐心;溝通語言友好，親切，熱情；真誠盡心服務；耐性專業解疑答問；并關心顧客的利益，意見和要求。 八。 終端導購要做好的工作（概述）： 1。通過在店鋪與顧客的交流，向顧客宣傳本品牌產品和企業形象，提高品牌知名度; 2。在店鋪派發本品牌的各種宣傳資料和促銷品。協調團隊工作，團結團隊. 3。利用各種銷售和服務技巧,提高消費者的購買欲望，實現