1、 /11系統集成培訓入門篇總述：系統集成培訓設想分三部分組成，第一部分是系統集成基礎知識培訓，也就是入門培訓，第二部分是中國電信集成業務介紹培訓，第三部分是本地系統集成業務策略培訓，至于最繁瑣的各種產品或技術的培訓則在日常培訓中以知識積累的方式進行。一、什么是系統集成？系統集成，從字面上講就是將各單一的功能部分綜合、整合為統一的系統。然而系統集成的應用含義遠不止此。系統集成包含以下五大要素：1客戶行業知識要求對客戶所在行業的業務、組織結構、現狀、發展，有較好的理解和掌握。比如想做地稅的項目，硬件部分就要對其組織機構，辦公地點等有所了解，軟件部分就更復雜了，要對稅務知識，稅務流程有很深的認識，甚

2、至要有專門的注冊稅務師和會計師來加入項目組，這個是集成的基礎,是方案能滿足用戶需求、系統能夠正常使用的一個很關鍵要素。2應用系統模式和技術解決方案以系統的高度為客戶需求提供應用的系統模式，以及實現該系統模式的具體技術解決方案和運作方案，即為用戶提供一個全面的系統解決方案。這個就是我們平常所看到的所認為的系統集成的一個最重要的售前服務的輸出結果，是除關系營銷外業務成功的另外一個關鍵因素。3產品技術對原始廠商提供的產品的技術掌握系統集成商自有研發產品，包括應用系統軟件的開發。和集成商的資質等級一起體現一個集成商的實力。4項目管理對項目銷售、售前、工程、售后服務過程的統一的進程和質量的管理。成功方案

3、的實施過程是系統集成成敗的過程和關鍵。項目能否成功，集成商能否獲利的能力表現，集成商的資質一個很重要的條件就是各等級項目經理的人數。5服務隨著行業的健康發展和規范化，系統服務的質量已逐漸成為重要參考點。系統集成的結果本質就是服務，特別是售后階段的服務水平，是實現客戶業務深挖掘的關鍵因素，這一點和電信的服務是類似的，只是業務受眾范圍的大小、服務產品種類不同而已。二、系統集成商的發展隨著系統集成市場的規范化、專用化的發展，系統集成商將趨于以下三方向發展：1產品技術服務型以原始廠商的產品為中心，對項目具體技術實現方案的某一功能部分提供技術實現方案和服務，即產品系統集成。這點其實和我們電信現在提供的電

4、信基礎業務服務很相象。從廣義來說，電信企業就是一個大的集成商，把各種電信設備集成，創造各種基礎業務產品后提供給客戶使用。狹義來說，就是我們的新視通，全球眼等產品。2系統咨詢型對客戶系統項目提供咨詢（項目可行性評估、項目投資評估、應用系統模式、具體技術解決方案）。如有可能承接該項目，則負責對產品技術服務型和應用產品開發型的系統集成商進行項目實現招標、并負責項目管理（承包和分包）。我們現階段要做的和主打的方向，在國外很流行，在國內還處在培育期，國內做得好的，以IBM為典型，這種方式的情況下，前期的品牌創建非常重要。3應用產品開發型表現在與用戶合作共同規劃設計應用系統模型，與用戶共同完成應用軟件系統

5、的設計開發，對行業知識和關鍵技術具有大量的積累，具有一批懂行業知識又懂計算機系統的兩棲專業人員。為用戶提供全面系統解決方案，完成最終的系統集成。國內目前最流行的做法，我們未來可能的做法之一，相當現在我們的中國電信系統集成有限公司。以當前系統集成市場的結果看，主要是應用產品開發型的系統集成商起主導作用。能夠提供組織合理，管理有效，技術有保障的系統集成是成功的關鍵。強調售中和售后的重要性，是客戶業務深度挖掘的關鍵。除非品牌有足夠的吸引力或是項目確實復雜，否則，這種方式還是有他最強的競爭力的。三、系統集成五大關鍵內涵描述這些策略是整個行業的框架策略，電信具體個性策略以后的培訓再說。1、分銷與系統集成

6、的區別(Distribution&SystemIntergrating)固然，銷售產品和系統解決方案的過程是相似的，但其策略和著重點相對各有不同。分銷的產品技術應用要求較低，應用層次不高，大眾化市場的產品。系統集成的產品則反之。產品分銷以產品為中心，策重于產品行銷的大眾宣傳，市場分銷渠道的建立。系統集成則以系統解決方案為中心，強調技術，有明顯的行業市場特征。這也是和我們現在的渠道行業劃分很匹配.產品分銷與系統集成的具體銷售手段可以相互借鑒，但策略有明顯的不同。比如產品主用代理，集成主用直銷的模式2、管理的系統化和規范化從自然經濟到社會化大分工，工業模式、經濟模式、企業管理模式、人與人的協作關系

7、，都不斷發生著變革。工廠的生產流水線要保持高效的運作取決于兩大要素：各組成部分對局部生產技能的專而精；合理的分工劃分和各部分的協調管理。如果把系統集成的運作比作工業流水線，它同樣面臨著三個要點：專而精、分工劃分、協調管理。其管理的關鍵在于責、權、利。這也是項目管理運行的前提基礎。（1）系統集成的組織職能劃分依功能劃分：銷售、市場、技術。包含以下要素：市場：系統行銷市場的分析、策劃、管理，并對新產品的研發提出市場性指導意見，相當于大客的現在策劃部門職責。銷售：總負責與具體客戶的商務人員的接觸、跟蹤、關系。相關與我們的客戶經理部門職責。技術：由后臺技術部門或合作方支持。售前：對銷售人員負責，為具體

8、客戶的技術人員提供產品技術介紹、具體系統解決方案。工程：對項目組負責，完成項目的工程實施。售后服務：對項目組負責，完成項目的售后持續性技術維護和服務。產品開發：負責軟硬件產品的具體開發實施。專家機構：研究跟蹤新產品、新技術，提出系統模式和具體系統技術解決方案。對售前為客戶提供的系統方案進行評審。對產品開發提供系統模式、開發平臺的評審和指導。依行業性市場劃分：依據行業劃分，要求各級人員除了對本職工作的專而精，還要有對行業關系、行業業務知識的深入了解。可以結合以上兩點，以行業，結合具體情況劃分系統集成的各職能部門。比如行業事業部體系（政府行業事業部等），功能部門體系（工程部、銷售部等）。（2協調管

9、理塔式管理體制：形成塔式管理體制，各層各部門責、權明確，逐層上行協調管理，決策逐層下行發布實施。項目組：系統集成的外在行為表現為項目，具體客戶的項目、產品研發的項目等。項目組應由該項目相關的各平行部門指派相應的人員組成，由項目經理全權負責該項目的管理。行業性銷售項目的項目經理要對該行業銷售部門負責，并直接對各平行部門的上級管理部門負責。應以塔式管理體制和項目工作組相結合。分工管理的層次性可充分適應企業未來的規?；l展，項目組的靈活性平面化管理可以避免多層次管理可能帶來的僵化和平行部門協調的低效。3、系統集成的行業性特點與市場定位目前，在國內有一些行業如金融、電信、稅務、保險、航空等關系國計民生

10、，是企業IT程度較高的重點行業；商業是投資周期短見效快且資金比較充裕的行業；政府辦公是可使國家完善管理體制，提高辦公效率的行業。進入這些行業的系統集成領域，有的可得名，有的可得利，有的更可名利雙收。中小公司在系統集成領域起步較晚，在金融、郵電、保險、稅務等突出行業，從行業市場占有率、產品技術、資金投入、行業關系、行業經驗等方面與大型系統集成商相比差距較大。系統集成的市場是廣闊的，然而市場機遇也是稍縱即逝的。集成商應分析行業市場，集中有限的人力、物力、資金，策略上抓住并吃透幾個行業，那樣將起到事半功倍、名利雙收的作用。如果不考慮實際實力，全面出擊，將分散有限的投入力量，事倍功半，不利于業務的起步

11、和長期發展。對我們而言，要考慮自身的基礎業務優勢、品牌優勢、人力資源情況和合作集成商的行業及產品來主導整個策略，這個下一階段培訓再談。4、系統集成需要長期持續的投入長投入，深挖掘。系統集成商的一個責任是創造需求和引導需求。在系統集成前期做好咨詢服務，使客戶了解信任公司的能力，技術；對具體人員的要求應該具有行業知識和技術背景。對系統集成商要求有長期投入，做到要控制市場，引導市場，而不是擁有某一個項目。短期效益的急速增長和長期發展的效益持續增長、廣闊的市場和稍縱即逝的市場機遇等問題，是業務發展中要一直思索的問題。5、業務成功的幾大關鍵（1）調整完善內部管理機制分工、協調、項目管理，在管理中出效益。

12、（2）加強行業性市場的長期投入與客戶建立長期的合作關系，杜絕短期行為和只注重眼前利益。提高服務質量，樹立、維護良好的企業形象。（3）提高打單成功率有三個必要條件：優秀的客戶關系、優良的系統解決方案、在客戶中樹立良好的技術和服務形象。第一條是后兩條的基礎。如果沒有與客戶的長期關系投入，就不能深入了解客戶的需求，也就無法提供真正符合客戶需求的系統解決方案。如果沒有與客戶的長期合作，就無從在客戶心目中建立良好的技術和服務形象。（4）不斷調整技術結構，跟蹤新技術方展。（5）注重行業性應用軟件的開發。從以計算能力為中心的大型機時代，到以信息共享為中心的網絡時代，經歷了從硬件平臺決定軟件到應用軟件決定硬件

13、平臺的轉變，軟件已經成為系統集成的“靈魂”。隨著市場的發展，各集成商的水平也在提高。原始廠商的產品技術、宏觀系統解決方案，是許多系統集成商均可提供的，基本無特點可言。技術實力和服務是在售中和售后才真正體現出來的。而提供高質量的行業應用軟件產品，是集成商實力的體現，目前我們這一部分還只能依托外包合作伙伴。（6）明確競爭者在系統集成市場營銷中，必須十分清楚誰是競爭者，系統集成市場營銷的職能不僅是要滿足市場的需要，而且要比競爭者滿足得更好。因此時刻密切關注競爭者的動態，預料到他們要采取的行動，并以適當的措施對付之是集成商市場營銷工作的關鍵職能。對競爭對手的了解主要在以下方面：1競爭對手在相關領域中的

14、業績有哪些。2解決方案中關鍵設備，網絡，*作系統，數據庫的提供。3營銷策略特點。4與客戶的關系熟悉程度。6、打單須知下面是在爭取項目時，需要了解的情況。和我們六步分析法類似。（1）項目名稱，客戶要做什么，客戶需求。（2）項目實施計劃，時間、地點、投資額。（3）項目決策關系，該項目決策機構的組成及關系，誰做系統技術決策，誰做廠商選擇決策。（4）客戶對系統建設的技術平臺有無趨向性。（5）對手是誰，對手的客戶關系，技術方案趨向如何。只有獲得以上信息，才能評估項目成功的概率，決定是否進一步投入，并制定相應項目工作計劃。四、系統集成具體涵蓋范圍：系統集成作為一種新興的服務方式，是近年來國際信息服務業中發

15、展勢頭最猛的一個行業。系統集成的本質就是最優化的綜合統籌設計，一個大型的綜合計算機網絡或智能化系統。全國業務2004年保守估計有5000億，廈門應該有15-20億。系統集成包括計算機軟件、硬件、操作系統技術、數據庫技術、網絡通訊技術等的集成，以及不同廠家產品選型，搭配的集成。系統集成所要達到的目標整體性能最優，即所有部件和成分合在一起后不但能工作，而且全系統是低成本的、高效率的、性能勻稱的、可擴充性和可維護的系統，為了達到此目標，系統集成商的優劣是至關重要的。系統集成商本質上是服務商，它一般不直接從事硬件與大型系統軟件的生產，而是活躍在用戶和設備廠商之間，根據用戶需求，設計系統建設方案，選擇不

16、同廠商的產品進行恰當裁剪組合或接口開發，為客戶集成起一個適用合理的系統，并承擔對用戶的培訓和系統跟蹤服務。系統集成方案以結構化布線系統為基礎，以計算機網絡技術為橋梁，將樓宇自動化系統（BA）、通信自動化系統（CA）和辦公自動化系統（OA）有機結合在一起，并通過OA系統提供統一的管理和控制的設計思想。樓宇自動化系統包括：樓字機電設備監控系統、消防報警系統、保安系統、廣播音響系統、停車場管理系統、共用天線電視系統、衛星通信系統、信息互聯系統、綜合布線系統等。智能大廈樓宇自動化系統是建立在計算機技術、網絡通信技術、集散型控制技術、現場總線技術、傳動技術及機電設計技術等基礎上，能夠對各子系統的運行實現

17、自動和實時的監控。系統集成實現的關鍵在于解決系統之間的互連和互操作性問題，它是一個多廠商、多協議和面向各種應用的體系結構。這需要解決各類設備、子系統間的接口、協議、系統平臺、應用軟件等與子系統、建筑環境、施工配合、組織管理和人員配備相關的一切信息系統工程和建筑智能化（弱電）系統工程1、信息系統集成工程。2、建筑智能化（弱電）系統集成工程。3、計算機網絡工程，其中包括廣域網WAN和局域網LAN。4、綜合布線系統工程POS。5、通信工程，其中包括有線通信系統工程和無線通信系統工程。6、機房工程。7、防雷與接地系統。8、辦公自動化系統OAS，其中包括電子政務、數字城市等。9、工礦企業智能化管理系統，

18、其中包括ERP、進銷存系統等。10、樓宇自控系統BAS，其中包括空調系統、供配電系統、給排水系統、照明系統等。11、保安監控報警系統，其中包括電視監控系統、防盜報警系統、呼叫中心、門禁系統、巡更系統、周界防衛系統等。12、火災報警及消防聯動系統。13、衛星及有線電視系統。14、背景音樂及廣播系統。15、數字視頻會議及同聲傳譯系統。16、音視頻點播系統。17、大屏幕顯示系統。18、電子導購及導游系統。19、電子商務。20、地理信息管理系統。21、交通管理系統，其中包括收費系統和GPS系統。22、農業信息管理系統。23、停車場管理系統。24、居住社區智能化管理系統。25、物業管理系統。26、校園網系統。27、多功能智能卡系統。28、智能化體育場館管理系統。29、智能化會展中心，其中包括展覽館、美術館、會議中心等。30、智能化醫院管理系統，其中包括遠程網上醫療保健系統、門診管理系統、病房管理系統、多媒體醫學教學觀摩系統等。31、遠程多媒體網絡教學系統。32、智能化圖書館管理系統。33、博物館智能化管理系統，其中包括網上博物館。34、大型歌舞劇院智能化管理系統。35、智能化多媒體文化娛樂系統。36、智能化金融管理系統。37、智能化酒店管理系統。五、我們做集成的幾點意義：1、增加收入，但是對利潤貢獻有限。2、提供