年度銷售計劃九步法_第1頁
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文檔簡介

1、第 第 頁年度銷售計劃九步法銷售計劃是我們為了達到銷售目標而進行的統籌與設計。制訂銷售計劃的目的不僅在于銷售目標量的分解并落實責任，更在于使我們明確為了達成銷售目標需要采用哪些行動、執行哪些任務。同時，銷售計劃的制訂與執行掌握是銷售管理的核心內容，如何將計劃目標分解為每個執行環節可實現與評估的任務，是銷售計劃勝利執行的關鍵。滾動銷售計劃系統就是援助銷售管理者將銷售計劃分解為詳細銷售任務的系統。下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應用且被實踐證明是卓有成效的銷售計劃系統，我們稱之為“銷售計劃九步法”:銷售目標確立銷售目標月度分解銷售計劃銷售商分解月度實際銷售狀況計劃猜測銷售計劃月度通路

2、分解銷售計劃月度零售網點分解銷售商、通路、零售網點銷售任務描述可能存在的差異狀況猜測分析每月滾動差異緣由分析及改進措施描述。步驟一：確立銷售目標銷售目標包括：銷售量、銷售商數量、有效零售網點數、銷售單位成本、有效市場定價、應收款規模。這些目標通常為年度目標。操作考前須知：1.銷售量目標的確定通常帶有肯定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點。2.確定銷售目標的方法：目標倒推論證法。舉例：某企業2022年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設2022年的目標銷售量是3億元，其間有50%的增加量。論證的第一步：我們是否擁有達到這個增加值的資源。比如產品的明顯差異優勢、閱歷豐富執行力強的團隊、不斷增長的市場規模、充足的資金預備等。論證的第二步：估計在將來一年內公司資源的改變狀況。比如替代品的涌現、市場規模可能的停滯或萎縮、團隊骨干的離職、融資環境的改變等。論證的第三步：公司是否具備應對上述改變的技能和切實可行的舉措。比如研發新產品、拓展產品用途來刺激市場進展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發覺新的融資渠道等。經過上面的論證，假如目標銷售量無法達到或還可以抬高，那么就需要重新設立銷售量目標并重復上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目

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