1、精選文檔精選文檔PAGEPAGE3精選文檔PAGE銷售管理的ABCD法例銷售管理是變數最多的管理，以銷售額為例，全部公司在擬訂銷售額指標的時候，都是帶有必定的預估性，就是說有好多事是難以料想的，所以銷售額就成為了一個難以掌控的指標。而這關于公司來說是一件特別難過的事情，沒有對銷售的正確掌握，公司的好多行動就變得遲疑不前，所以怎樣讓銷售額看的見、摸得著、能夠掌控就成了問題的重點。ABCD管理就是這樣一種工具，它的推導過程是：收益與銷售額相關、而銷售額與客戶相關;反過來說也就是客戶帶來銷售額，經過銷售額帶來收益。所以怎樣管好客戶是達成銷售額的基本內容。怎樣管理客戶并有效的與銷售額掛鉤是本文的核心。

2、一、將銷售額轉變為目標客戶第一，我們將客戶分紅ABCD四級，對四級的定義，不一樣種類的公司定義也不同樣，比方某個做大客戶銷售的公司，他的四級定義是這樣的：A：已經簽署協議或合同正在簽署的客戶;B：獲取決議者的購置意愿，二個內月能夠簽署合同的客戶;C：成立穩固聯系，明確表表示愿，周期不限;D：獲取完好的基本信息，并成立初步聯系;E：初步獲取信息的客戶。依據客戶的成熟狀況，ABCD的客戶散布成正金字塔散布狀態。一般狀況下，公司的客戶散布依據這樣的規律，客戶的級別越低數目越大。在初級向高級的晉級過程中，有必定的規律，而且表現必定的比率管理。這類比率關系能夠依據公司的歷史狀態進行統計，或許是行業的廣泛

3、現狀進行統計。這樣的梯度散布規律對指導我們的平時銷售管理很存心義。第一，既然客戶是一層一層的晉級的，那么我們做的第一件事就是對客戶進行有效的分級管理，將手中的客戶分級，并統計晉級之間的比率關系，即從E到D、從D到C、從C到B、從B到A的概率是多少，最后統計一下從E到A的概率。因為不一樣公司每個客戶的產出是有必定限度的，這個指標能夠是均勻訂單規模，或許是最高與最低訂單的中值都能夠，總之一定依據過去的經驗，測算出大概上每一個客戶的產出。在此基礎上依據今年的銷售目標，就能夠計算究竟需要多少A級客戶才可能達成任務。同時依據測算的晉級概率，估量出每一級客戶的數目。舉例說明：假定我們在不考慮客戶重復購置的

4、前提條件下，假如我們的銷售目標是1000萬，假定公司的均勻訂單規模20萬，因為A級客戶是從E級客戶一層一層培養起來的，客戶層級的晉級概率是50%，則不一樣樣級的客戶數目能夠簡單計算以下：級客戶=100020=50(個);級客戶=5050%=100(個);級客戶=10050%=200(個);級客戶=20050%=400(個);級客戶=40050%=800(個)。而從上述的計算能夠看出，關于金字塔底部的客戶一定要有足夠的儲藏數目。所以說：營銷永久是先有數目，后有質量，沒有數目沒有質量!客戶關系管理(CRM)關于一個公司特別重要，關于做營銷的人員，必定要能把自己的客戶進行分分類，要能分出層次地賜予扶

5、助、培養力度。一個人、一個公司要想獲取快速的發展，擁有獲取客戶的渠道特別重要，從個人利益角度方面說，擁有穩固的客戶資源將讓營銷人員獲取較為穩固的個人業績與個人收入!其次，在客戶目標鎖定的基礎上，我們就將銷售額的指標轉變為客戶管理指標，透過這一步驟，有效的將將來的目標變為了當前的行動目標。這個行動目標關于我們擬訂相應的銷售行動計劃特別有益。因為客戶分級以后，管理者特別輕松的能夠看出銷售人員的客戶累積究竟在哪個環節出現問題，并就此擬訂相應的改良方案。此外管理者能夠依據客戶的散布狀況，有效的預示需要的市場潛能及工作量。也就是說需要多大的地區，地區怎樣合理區分，怎樣依據地區裝備人員(包含新老銷售人員怎

6、樣交錯配備等問題)，怎樣依據市場的實質狀況進行產品線組合，最后依據人員、地區、產品鎖定渠道、鎖定客戶，最后鎖定銷售收入。二、利用ABCD管理細化銷售工作依據銷售人員的能力不一樣，合理配置銷售人員組合，能力較弱的新人要能多做低層級的事情，能力較強的老手與經理人員多操作一些臨門一腳的事情，并在臨門一腳的過程中不停操練培訓新人，這樣這般地周而復始，自然就會江山代有人材出，營銷隊伍也會所以而生生不息了。從E到D的過程其實是一個基礎的信息獲取過程，也就是基礎的客戶名單獲取工作，該項工作的重點環節是客戶數目必定要多、一定有相應的信息線索、以銷售人員的電話銷售為主。此中電話銷售話術、電話記錄卡是重點，業內人

7、員常常形象的將此過程稱為掃地。這項工作新的銷售人員只需略加培訓就能夠勝任，可是他關于培養銷售人員對行業及客戶的感覺很有幫助，經過這一過程可以有效的對銷售人員進行挑選。從D到C需要銷售人員具備必定的銷售技巧，而且考驗銷售人員的快速靠近客戶，獲取客戶信息的能力，一般狀況下工作在一年左右的銷售人員都能夠勝任。這個過程中比較重點的環節是標準的客戶檔案卡、客戶關系的初步成立以及對可能客戶需求的初步鑒別。從C到B的過程是銷售里面的重點環節，甚至是客戶關系培養的飛騰，能夠嫻熟掌握這一過程的銷售人員起碼需要兩年以上的銷售經驗。這此中比較重點的環節包含：客戶關系管理、需求的剖析、重點決議人員攻堅、競爭敵手剖析等

8、，本階段是銷售進階的重點，是從量變到質變的過程，多半的銷售過程都是在這里失敗的。從B到A的過程就是臨門一腳的過程，詳細的內容主假如簽署合同、談判。這一階段銷售人員應該能夠在先期關系培養的基礎上，促使客戶的最后決議，并快速達成交易。這時要求銷售人員擁有沉著的腦筋、快速的反應及正確的判斷能力，能夠超出這個階段的銷售人員一般會擁有三年以上的實戰經驗及優異業績。依據以上各階段的剖析，能夠有效的對不一樣階段上的銷售人員進行培養。三、ABCD管理用于營銷組織建設ABCD管理在營銷團隊的組織上也供給了一個優異的思路。因為優異的銷售人員老是稀缺的，怎樣充散發揮優異銷售人以及一般銷售人員的不一樣作用，發揮銷售團

9、隊的綜合能力，對提升銷售團隊的整體戰斗力將變得特別重點。所以我們將銷售人員依據能力分紅一級、二級、三級，不一樣的級別銷售的職責不一樣，這就是ABCD梯度團隊配置。一級銷售能夠順利達成B-A這個晉級動作，數目極少，是銷售的精英分子，一般占人員總數的20%，假如將流失率考慮進去，真實的數目會在10%左右。而這個階段的工作量僅占到全部工作量的10%，但創造的價值超出30%。二級銷售能夠達成C-B的工作，但工作量要大好多，可能是一級的一倍甚至是幾十倍的觀點，前面已經說過，這是一個發生質變過程的階段，他要求銷售人員有擁有較高的行業經驗、敏捷的反應及極強的忍受力，這個階段的工作價值也特別高，不過針對時間來

10、看效率不是很確立。能順利達成這一過程的銷售人員，從過去的統計來看會占到人員數目的20%左右.剩下的為三級，即達成從E-D-C的較低難度的銷售，多半的銷售人員都能勝任，可是工作量是特別巨大的，占銷售總工作量的60%。依據以上的特色，銷售人員的配置及職責分派方式采納師傅帶徒弟的方式最為經濟有效。詳細描繪為：每個以地區為單位的銷售單元，技術較差或較新的銷售人員數目能夠適合增添，依據110%的飽和度配置，即人員的數目節余10%，以便人員的裁減后增補，這些人員主要負責從E-D-C的任務。在客戶進入到C-B-A的過程時，由相對高一級的銷售人員指導或直接接收。這類狀況下高一級的銷售人員僅負責高階段的任務，只有在客戶不飽滿的狀況下，才向下級浸透達成E-D-C的任務。這樣的職責分派方式將有效的發揮不一樣級別銷售人員的能力，初級的銷售