1、PAGE PAGE 25化異議為促成的成功步驟注意傾聽并且關懷客戶的反對問題站在專業的立場來評估客戶的反對問題做到點頭式的行銷效益把客戶的問題轉換成話題答案具不具專業以及說服力測試答案客戶滿不滿意采取下一步行動再找出其他的反對問題我沒有錢買保險拒絕處理：XXX您太客氣了，其實很多有錢人并不一定可以買保險，他們不但感謝我的提醒，當場購買還幫我介紹了很多客戶，所以請您先聽我講完之后您再做決定。我現在沒有空，改天再談客戶以沒空改天再談來拒絕拒絕處理：XXX，雖然您沒有空沒有關系，只要三分鐘我會很快的將公司產品的重點介紹給您，等到您有足夠的時間，我再跟您詳細的說明。經測試客戶真的沒有空拒絕處理： 既然

2、您今天沒有空，沒有關系。請問您星期一到星期五哪一天比較有空呢？是上午還是下午？確認后別忘了應有的引導，臨走時很的看著客戶并感謝客戶愿意給你下一次見面的機會。我對保險沒興趣（不需要）拒絕處理： XXX ，但是經過我說明了保險的重要之后，他們的觀念不但改變當場購買，還幫我介紹了很多客戶，所以請您先聽我講完保與不保的之后您再做決定。我已經買過保險了，而且買了很多拒絕處理： XXX ，所以我才更應該將這個好消息告訴您，我們公司在這個時候特別推出了這個產品，在業界是數一數二的，所以請您先聽我講完產品的優點特色之后，您再做決定。目前沒有預算購買拒絕處理： XXX 今天我特地來拜訪您主要是先讓您了解公司產品

3、的優點特色，以及買了之后有什么樣的好處，等您有了預算再做決定。XXX 我現在就為您詳細說明。這個計劃很好，我研究以后再說拒絕處理： XXX ，這個計劃 ，不知道您是要研究哪一方面呢？是保單內容還是保障額度或者是其他問題，我們現在就可以一起來討論。太貴了狀況1：對于較急躁型的客戶，當他第一眼看到價格就立刻提出太貴了拒絕處理： XXX ，但是經過我說明了商品的優點特色之后，他們不但認為價錢便宜物超所值，當場購買還幫我介紹了很多客戶，所以請您先聽我講完之后，您再做決定。狀況2.：介紹產品內容后，仍然提出太貴拒絕處理：XXX ，不知道您認為哪里貴呢？請您務必一定要告訴我，我會針對這一部分為您再做詳細說

4、明，麻煩您了，請您告訴我哪一部分貴呢？保險公司都是騙人的拒絕處理： XXX ，我最痛恨的就是欺騙客戶的業務員，因此您這個問題我非常重視，所以請您告訴我您是真的被騙還是只是聽說而已？狀況1：只是聽說拒絕處理： XXX就專業來講只是聽說是不夠完整的，我現在就立刻為您詳細說明保險對客戶應有的權利以及應該注意的事項。狀況2：真的被騙拒絕處理： XXX今天我既然知道了，麻煩您把保單拿出來讓我親自為您核對。我有親戚朋友在保險公司拒絕處理： XXX，不要因為買了我的產品而沒買他們的，反而破壞了你們之間的交情，但是以專業和站在客戶的立場來講，貨比三家不吃虧，今天我既然來了也很榮幸的認識您，我更有這個義務為您介

5、紹我們公司的產品，等到您的朋友來介紹他們公司的產品時，您就可以比較出不同產品的優缺點，到那個時候您不但買的更有把握，也買到了最好的。XXX我現在就立刻為您做詳細的說明。我比較別家公司產品后再做決定拒絕處理：XXX，但是以專業來講，如果您要親自收集資料到分析完成的話，相信您一定會花上很長的一段時間，因為國內保險公司超過50家，因此這項繁雜的工作就應該由我們專業人員來為您服務。我手邊就有一份各個公司的產品分析表，不知道您最想比較的是哪一家呢？是產品的內容還是其他部分？我現在就可以為您做詳細的說明。冷門公司與產品XXX不好意思，說實話， ，我提供一些比較具有競爭力的，比較雷同的，讓你買的更好更有把握

6、，這才是我們應有的責任。我考慮看看狀況1：客戶并未告知考慮的因素時拒絕處理：XXX，不知道您是要考慮哪一方面呢？只要在我的能力范圍之內，我能做到的或是需要我再做進一步說明的，我一定會全力以赴，麻煩您了，請您告訴我您考慮哪一方面呢？狀況2：客戶有意購買，卻以考慮看看拖延拒絕處理：XXX您考慮表示您個人非常的慎重，但是，還有針對一些突發性個案的處理，連我們是壽險人員看到了也都非常害怕，您知道嗎？（舉例說明）我只買意外險就可以了拒絕處理：XXX，因為我都很誠懇的為他們分析，其實意外險只有在發生意外時才能申請理賠，除此之外沒有任何。但是壽險不但具備了現金價值更兼顧了 ，而且保單滿期時又可以領回滿期金，

7、相比之下我們就會發覺其實壽險與意外險的差距真的非常的大，所以我的客戶只要聽我分析完后，不但觀念改變當場購買還幫我介紹了很多的客戶?，F在不是投資的好時機拒絕處理：XXX ，越是時機不好越是沒人敢投資才是最佳的投入時間點，才是真正賺錢的大好時機，況且有句話說“ ”所以請您相信我們公司的專業理財規劃不但讓您獲利更讓您無后顧之憂，XXX我現在就立刻為您詳細說明。買保險有什么好處拒絕處理：XXX，他的好處很多讓我一一向您說明第一點：萬一發生事故時， 第二點：現在投保，到了老年就因為有退休規劃而無后顧之憂。第三點：可做資產保全規劃，讓您和您的家人獲得更多。第四點：因意外造成殘疾， 第五點：可免除因醫療所造

8、成 第六點：可作為子女的教育基金及個人養老準備金太高的風險拒絕處理：XXX，我們公司不但具備專業的分析與建議，讓您完全掌握您對投資標的的選擇，也讓您降低了投資的風險，更保障了您應有的投資報酬率，所以您的理財計劃交給我們是，XXX您看，這是我們公司過往的投資回報。投資保證獲利嗎？拒絕處理：XXX，能不能獲利以專業來講， ，所以請您先聽我分析我們公司過往的投資回報率后，您再做決定。XXX您看。錢會貶值，通貨膨脹怎么辦？拒絕處理：XXX，其實就專業來講，現在的保險公司早就針對這一點采取了，而且還具備了分紅的功能，其重點就是要對抗通貨膨脹，并減少貶值的損失，所以您大可放心，您的投資與保障不會因通貨膨脹

9、而有所改變。：您所交的保費從第一年到第十年不會因為年齡增加而保費增加，都交一樣的保費。我想跟家人商量一下狀況1：客戶以和家人商量為借口拒絕處理：XXX ，因為我沒見過您太太，為了慎重起見，我應該親自去拜訪她，并且很詳細的和她介紹我們公司的產品，相信您太太在了解產品的優點特色之后，也一定會像您一樣的喜歡，到那個時候您再做決定。XXX不好意思，請問星期一到星期五哪天比較方便，我親自去拜訪您的太太？我想跟家人商量一下狀況2：拒絕你拜訪家人拒絕處理：XXX既然您這么堅持，我尊重您的決定，既然我不能親自向您的太太介紹產品，那么我要麻煩您，回去向您的太太提到這個產品時有三點請您務必要講清楚第一點：一定要告

10、訴您的太太，買保險是要讓她和孩子有最好的保障。第二點：一定要告訴您的太太，是把身邊多余的錢拿來買保險，絕對不會造成經濟上的負擔。第三點：一定要告訴您太太，您是非常愛他們的，買保險只是在萬一有重大變故發生時，還有一筆錢讓她們沒有后顧之憂。因為我不能親自拜訪，所以希望這三點請您一定要告訴您太太，希望下次我跟您聯絡時，您能給我一個！麻煩您了。我好像不太需要保險，我暫時不考慮這樣的計劃，我需要得到您的預算是因為我想把我們今天討論懂得內容， ，當然做這樣的計劃我還需要2-3天的時間，計劃做完后我還會給您做說明，說明完后您會有三個選擇第一，您很喜歡，那恭喜您，您成為我們公司的客戶。第二，內容您不是很滿意，

11、我們可以一起討論修改。第三，您目前還不需要，那這份計劃您可以留著做紀念，未來想買的時候還是個很好的參考。所以在計劃書送來之前還沒有買不買的問題，我不是一直和您說“”但是我相信這樣的資訊對您一定有幫助，那 ？陌生開發作業流程區域選擇：（商業城）準備筆記本做拜訪記錄執行天（含周六、周日）準備（一天20張），彩頁要事先看過，用熒光筆劃出重點（勿劃太多）進門話術XX您好，我姓潘，請問您貴姓，（我姓李），我是泰康人壽的理財顧問潘鵬飛，今天特地來拜訪您，提供我們公司最新的資訊與產品，這是我們公司的產品彩頁，請您參考一下。（保險不需要），真的很不錯的，請您參考一下。（保險我已經買很多了）X先生，我能理解您的

12、想法，這不是一般的保險產品，這是我們的產品彩頁請您參考一下。（你先放著吧！有空我自己看）不好意思，打擾您了，這張彩頁就留給您參考，改天有機會再來拜訪您，祝您生意興?。。x開后馬上做記錄，決定下次復訪價值）復訪話術X先生您好，還記得我嗎？我是泰康人壽的理財顧問潘鵬飛，那天提供給您的資料看過了嗎？1（看過了）您已經看過了，那今天就由我來為您再做詳細的說明2（沒看過）您沒看過沒關系，那就由我親自來為您做詳細的說明3（沒時間看）請問您上次那個資料還在嗎？（不知道在哪里了），沒關系我再給您一張，并為您做詳細的說明（離開后馬上做記錄，決定下次復訪價值）產品說明X先生，我們這款理財產品叫財富人生黃金賬戶，它

13、有9大特色，其中有4點客戶反應非常的好，買的人也非常的多。X先生，請看我們的第二點：存款期內每滿5年，可領取當期存款金額的50%X先生，請看我們的第三點：60歲前每年領取保險金額的10% 60歲后每年領取保險金額的20% 領到終生，活的越久領的越多。X先生，請看第六點：每年可享受保險公司的經營成果，既可現金領取又可月復利累計生息，滿足人生不同階段的需求。X先生，還有第九點夜市很多人看重的：若在存款期內因意外身故或高殘，以后不用再存款，但可以享受合同中的所有利益，這也是這個賬戶的重要特色。促成X先生，像經濟能力一般的客戶都是年存2-3萬，經濟能力不錯的客戶一般都是10萬20萬的存，每年存百萬的客

14、戶在我們公司也是很多的，存的都非常的放心，X先生 （給預算）X先生，有了您的預算后，回去我和我們的理財經理會花1-2天的時間，為您量身設計您專屬的存款計劃，。（沒打算）X先生，只是做個計劃讓您參考，買不買都沒關系的，那我就以每年存3萬的計劃做來給您參考，到時您再做調整也可以，請問您的出生日期是。X先生，回去我和我們的理財經理會花1-2天的時間，為您量身設計您專屬的存款計劃，后天下午2點給您送來。計劃書說明X先生，記得上次和您交流后， ，回去之后我和公司的理財經理討論后為您設計的計劃，相信您一定會滿意的，X先生您看這款計劃最大的特色就是常領錢，活的越久領的越多每5年可以領取可作為60歲前每年領取

15、作為60歲后每年領取讓您如果積累到80歲，連紅利一共有只要您每年存3萬就可以讓您一輩子不斷的領錢，那是多么的令人開心呀！促成X先生，請問您的身高，體重？ 請問您的身份證號碼？。轉介紹話術， ，像您的朋友，同學，鄰居，親戚甚至于您的兄弟姐妹，對保險觀念不錯的，不用多，只要您幫我介紹一兩位就可以了，我會親自拜訪，我就非常感謝了。（我好像沒有這樣的人可以介紹，有的話我再告訴你吧?。先生，真的很感謝您一直對我工作的支持，可是，請問您 平常最常聯系的同學是哪幾位？ 最近有聽說朋友出國旅游嗎？ 最近參加過朋友舉辦的滿月酒嗎？ 有想投資賺錢的朋友嗎？。（一一詢問名單相關信息：年齡、興趣、家庭狀況、工作情況

16、。）X先生，您真是我生命中的貴人，我會親自拜訪他們，請您放心，不管結果如何，我都會把情況向您反饋的。轉介紹約訪業：喂，請問是王總嗎？ ，我叫XXX，現在講話方便嗎？客：可以的，有什么事嗎？業：是這樣的，聽李老板說王總對投資很有一套，最近我剛好也在研究這方面的信息，想約個時間去向您討教幾招，您看是明天上午10點還是下午2點，我來拜訪您?？停何夷亩裁赐顿Y，你別聽李老板的，他才是賺錢的高手呀！業：王總您太客氣了，我就是想和您認識認識順便 您看是明天上午還是下午方便？客：上午我比較忙，還是約下午吧！業：王總您真是個豪爽的人，難怪李老板一直稱贊您的為人，明天下午2點我會準時來拜訪您，請問您的地址是?？?/p>

17、：溫嶺大廈A幢25樓業：好的，明天下午見。切入話術一寒暄。業：上市計劃，特別推出了一款，的理財產品，客戶反應非常的好，買的人也很多，這是我們的產品彩頁，我來和您說明一下?？停罕ｋU我買很多了業：（拒絕處理）這是我們的產品資料，我來幫您介紹一下客：目前沒有預算業：（拒絕處理）（彩頁說明）（要預算做計劃書）P.26第二次見面（計劃書說明與促成）業：計劃書說明P.27客：現在不是投資的好時機業：（拒絕處理）X先生，您看是存3萬的這份還是存5萬的這份？客：幾十年后錢會貶值業：（拒絕處理）X先生，請問您的身高？體重？。麻煩您再這里簽個字。切入話術二寒暄。業：X先生，您知道現在一年期的定存利率是多少嗎？客：好像調到2.75%業：我們把錢存到銀行，銀行給我們2.75%的利息，請問我們的本金歸誰使用？客：當然是銀行呀！業：銀行拿我們的錢去放貸和投資，這方面的收益歸誰？客：除了給我們2.75%外，其它的收益應該歸銀行業： 請問您會想了解一下嗎？客：有那么好的事嗎？如果有我肯定想了解業：我們公司為迎接2011年的上市計劃，特別推出了這款產品來回饋客戶，這是我們的產品彩頁，我來幫您介紹