1、汽車展示的技巧 教案課程名稱汽車營銷教學對象中職汽車維修專業二年級學生教材汽車營銷（21世紀中等職業教育特色精品課程規劃教材）李杰主編章節內容第四章第三節課時2課時課型理論實踐教學授課課題第四章 第3節 汽車展示的技巧設計理念圍繞汽車展廳銷售FBA利益介紹法和六方位繞車介紹技能的學習，以典型工作任務為載體，輔助多媒體課件創設基于工作過程的學習情景，通過團隊合作，角色扮演、立體評價等方法組織教學。教學方法任務驅動法、演示法、講授法、小組合作學習法、立體評價教學目標知識（1） 認識FAB利益介紹法（2） 認識繞車六方位介紹法及各方位重點介紹的內容（3） 了解汽車選購的五要素：造型外觀、動力操控性、

2、空間舒適性、安全性、高性價比技能運用繞車六方位介紹法及FAB利益介紹法介紹車輛運用展廳銷售禮儀接待顧客掌握與顧客輕松溝通、互動的方法，培養語言表達能力情感、價值觀加強崗位服務意識教育，學會關注顧客需求培養團隊互助能力，增強學生團隊合作意識教學重點汽車展示的技巧教學難點根據顧客實際情況，結合FAB（特征-優點-利益）方法進行繞車介紹教具多媒體課件、汽車產品資料、活動評分表教學過程教學環節教學內容活動設計及思路活動一熱身與新課引入10分鐘一、課前熱身及新課導入1、分組競猜各類汽車品牌，以團隊為單位計分、加分獎勵2、課程導入：觀看短片滔滔不絕的銷售顧問并回答提問。短片中的銷售顧問如此方式為顧客介紹汽

3、車是否合適？請為他總結失敗的原因？忽視注顧客需求播放PPT展示各類汽車品牌標志約30種，引入汽車文化提起學生興趣，活躍課堂。提出問題，引導學生分析問題，思考恰當的汽車介紹方法，引出FAB利益介紹法。活動三新課學習35分鐘二、新知識學習（一）FAB（特征優勢利益）銷售法（5分鐘）1、關注客戶的“買點”FAB講解和舉例：F：屬性或功效，即自己的產品有哪些特點和屬性。例：這款車配備了225/60R16的輪胎。A：優點或優勢，指此款車型區別于其它車型的優勢功能。例：:在同價位車里，此款車型的輪胎抓地力特別強。B：是客戶利益與價值，該優點所帶給顧客的利益。例：因此該車越野性能很好，適合您及家人戶外運動。

4、2、練一練（5分鐘）根據汽車產品資料，按照FAB介紹法組織語言，舉出一個介紹汽車某部件的例子。例如：凱美瑞采用獨特的自動雙區獨立控溫空調，駕駛席與副駕駛席可分別進行溫度設置，可滿足車內乘客的不同需要，增加了車內的乘坐舒適性。（二）六方位繞車介紹法（20分鐘）1、導入任務：張先生和太太到汽車4S店展廳選購車輛，并想對某款車型進行詳細了解。作為銷售顧問，您如何為他們介紹？六方位繞車介紹：汽車銷售人員在向客戶介紹汽車的過程中，銷售人員圍繞汽車的車前方、引擎室、車側面、車后方、駕駛室、車后座六個方位展示汽車。是汽車銷售崗位必備技能。3、觀看視頻豐田凱美瑞六方位繞車介紹，認識六方位介紹方法。根據視頻內容

5、，各銷售團隊討論、并歸納六方位繞車介紹內容，填寫如下表格。方位介紹什么怎么介紹（動作、語言）1車前方2車側面3車后座4車尾部5駕駛室6引擎室（三）顧客選購汽車考慮的五要素（3分鐘）造型外觀、動力操控性、空間舒適性、安全性、高性價比（四）汽車介紹中還應注意的其他細節（2分鐘）1、接待顧客的禮儀知識2、與顧客交流互動，鼓勵顧客參與（一）PPT展示，聯系實際舉例，讓學生加深概念的理解。1、板書：FAB利益法我們的產品有什么特征. 優勢能給顧客帶來利益2、每組抽選一個同學舉例，教師點評，及時鼓勵。（二）PPT展示1、引入情景任務（ppt）2、板書：六方位繞車介紹車前方：車側面：車后座：車尾部：駕駛室：

6、引擎室：3、以實際企業崗位培訓為案例，播放視頻。演示規范的六方位繞車介紹。（1）教師提問：與第一短視頻對比，哪位銷售顧問更成功？請2-3位學生簡單談談自己的想法。（2）教師引導學生使用“頭腦風暴”，經過討論、歸納，填寫左邊表格，促進學生對繞車六方位介紹法的掌握。（3）各組長展示本組表格內容（4）教師點評補充，及時鼓勵（三）教師引導思考：顧客選購車輛時，一般會考慮車輛的哪些特征因素呢？板書：造型外觀、動力操控性、空間舒適性、安全性、高性價比禮儀、互動活動三情景模擬訓練40分鐘三、情景模擬訓練（一）任務導入（2分鐘）內容：圍繞情景任務（幫助張先生和張太太選購車輛），根據汽車介紹方案，分組進行展廳銷

7、售角色扮演。建議：以銷售團隊為單位分工合作，結合課程學過的銷售禮儀與市場分析知識，充分展示銷售技巧，贏取顧客。角色要求：每組兩個組員扮演顧客，其余為銷售顧問，每個銷售顧問必須參與12方位的汽車介紹與展示。時間要求：練習與準備5分鐘，展示8-10分鐘（二）準備工作（6分鐘）熱身：各組高呼團隊口號。擬定方案：綜合運用以上四大方面知識，分析、歸納汽車產品資料內容，各團隊針對指定車型，擬出汽車介紹方案。參照下表：（三）分組展示（32分鐘）車型凱美瑞豐田車前方前部的“ X ”造型富有活力和沖擊力HID疝氣前大燈亮度高、使用壽命長，帶自動清洗及水平調節和智能隨動系統，增加行車安全性。駕駛室分組輪流角色扮演

8、，其余三組參考汽車資料和評分細則，對展示組進行打分。1、課件展示任務內容、要求：經過以上學習，同學們對汽車展示技巧有了一定的認識。下面我們就由各小組來進行情景模擬，為張先生和張太太介紹汽車產品。（二）準備工作1、熱身：使學生充滿信心和激情進入崗位角色，活躍課堂2、各組擬出汽車展示方案第一隊：（日系）本田CRV第二隊：（國內）長城炫麗第三隊：（美系）別克凱越第四隊：（歐系）標致3073、教室布置：中間擺放四張椅子成汽車座位形式。4、分組角色扮演與小組互評四、評價與反饋當一組角色扮演時，其余三組參考汽車資料和評分細則，對展示組進行打分。最高分評為本周“優秀銷售團隊”。評分細則如下：隊名車型完成情況

9、好較好一般較差完整度21.510.5精確度21.510.5流利度21.510.5聲音姿態21.510.5互動性21.510.5說明：過程中出現一處錯誤扣0.2分，該項扣完為止。得分及改正建議：評分組：1、資料準備：將評分表及評分細則下發到各組。2、課件展示：各個銷售團隊指定款汽車資料，供其他組參考打分。3、各隊為展示隊進行點評并給出分數。該隊最后得分=（A+B+C+教師）/4 評出平均得分最高團隊為本周銷售冠軍隊六、小結汽車展示介紹是一個將產品知識、顧客利益、介紹技巧等內容融會貫通的職業技能，學習的過程需要不斷的實訓和練習，小結本課知識點，強調學生需加強課后對技能的練習。七、作業布置運用本課知

10、識，每個同學獨立完成一款汽車的介紹。增加了操作難度，是學生對知識鞏固與提高創新。六、教學反思本次課以建構主義教學理論為指導，圍繞汽車類專業學生職業核心能力的培養，輔助媒體課件，采用了多種教學法設計教學過程：通過分組競賽猜車標形式課前熱身，案例對比教學、講練結合學習新知識、重點操作內容采用了視頻演示，實訓環節采用角色扮演，點評反饋采用生生互評、教師點評的立體評價方式。體現了以學生為主體，教師引導的課堂。教學環節的設計參考CDIO“構思設計實現運作”技能培養流程，讓學生以主動的、 實踐的、 課程之間有機聯系的方式學習。教學完成得比較順利。需要注意和加強的方面是，由于汽車展示技能是一項需要不斷實踐反

11、復練習才能靈活掌握的技能，學生初次接觸，在角色扮演中語言表達較欠缺，教師應多鼓勵、多引導為主。七、參考資料汽車4S店營銷實務豐田汽車銷售培訓手冊附錄資料：不需要的可以自行刪除火電廠工藝流程火力發電廠。以煤、石油或天然氣作為燃料的發電廠統稱為火電廠1、火電廠的分類（1）按燃料分類：燃煤發電廠，即以煤作為燃料的發電廠；鄒縣、石橫青島等電廠燃油發電廠，即以石油（實際是提取汽油、煤油、柴油后的渣油）為燃料的發電廠；辛電電廠燃氣發電廠，即以天然氣、煤氣等可燃氣體為燃料的發電廠；余熱發電廠，即用工業企業的各種余熱進行發電的發電廠。此外還有利用垃圾及工業廢料作燃料的發電廠。（2）按原動機分類：凝汽式汽輪機發

12、電廠、燃汽輪機發電廠、內燃機發電廠和蒸汽-燃汽輪機發電廠等。（3）按供出能源分類：凝汽式發電廠，即只向外供應電能的電廠；熱電廠，即同時向外供應電能和熱能的電廠。（ 4）按發電廠總裝機容量的多少分類：容量發電廠，其裝機總容量在100MW以下的發電廠；中容量發電廠，其裝機總容量在100250MW范圍內的發電廠；大中容量發電廠，其裝機總容量在250600MW范圍內的發電廠；大容量發電廠，其裝機總容量在6001000MW范圍內的發電廠；特大容量發電廠，其裝機容量在1000MW及以上的發電廠。（5）按蒸汽壓力和溫度分類：中低壓發電廠，其蒸汽壓力在3.92MPa（40kgfcm2）、溫度為450的發電廠，

13、單機功率小于25MW；地方熱電廠。高壓發電廠，其蒸汽壓力一般為9.9MPa（101kgfcm2）、溫度為540的發電廠，單機功率小于100MW；超高壓發電廠，其蒸汽壓力一般為13.83MPa（141kgfcm2）、溫度為540540的發電廠，單機功率小于200MW；亞臨界壓力發電廠，其蒸汽壓力一般為16.77MPa（171 kgfcm2）、溫度為540540的發電廠，單機功率為30OMW直至1O00MW不等；超臨界壓力發電廠，其蒸汽壓力大于22.llMPa（225.6kgfcm2）、溫度為550550的發電廠，機組功率為600MW及以上，德國的施瓦茨電廠;超超臨界壓力發電廠, 其蒸汽壓力不低于

14、31 MPa、溫度為593.水的臨界壓力：22.12兆帕；臨界溫度：374.15（6）按供電范圍分類：區域性發電廠，在電網內運行，承擔一定區域性供電的大中型發電廠；孤立發電廠，是不并入電網內，單獨運行的發電廠；自備發電廠，由大型企業自己建造，主要供本單位用電的發電廠（一般也與電網相連）。2、火力發電廠工藝流程。燃煤，用輸煤皮帶從煤場運至煤斗中。大型 HYPERLINK /view/145622.htm t _blank 火電廠為提高燃煤效率都是燃燒煤粉。因此，煤斗中的原煤要先送至磨煤機內磨成煤粉。磨碎的煤粉由熱空氣攜帶經排粉風機送入鍋爐的爐膛內燃燒。煤粉燃燒后形成的熱煙氣沿鍋爐的水平煙道和尾部

15、煙道流動，放出熱量，最后進入除塵器，將燃燒后的煤灰分離出來。潔凈的煙氣在引風機的作用下通過煙囪排入大氣。助燃用的空氣由送風機送入裝設在尾部煙道上的空氣預熱器內，利用熱煙氣加熱空氣。這樣，一方面使進入鍋爐的空氣溫度提高，易于煤粉的著火和燃燒外，另一方面也可以降低排煙溫度，提高熱能的利用率。從空氣預熱器排出的熱空氣分為兩股：一股去磨煤機干燥和輸送煤粉，另一股直接送入爐膛助燃。燃煤燃盡的灰渣落入爐膛下面的渣斗內，與從除塵器分離出的細灰一起用水沖至灰漿泵房內，再由灰漿泵送至灰場。火力發電廠在除氧器水箱內的水經過給水泵升壓后通過高壓加熱器送入省煤器。在省煤器內，水受到熱煙氣的加熱，然后進入鍋爐頂部的汽包

16、內。在鍋爐爐膛四周密布著水管，稱為水冷壁。水冷壁水管的上下兩端均通過聯箱與汽包連通，汽包內的水經由水冷壁不斷循環，吸收著煤受燃燒過程中放出的熱量。部分水在冷壁中被加熱沸騰后汽化成水蒸汽，這些飽和蒸汽由汽包上部流出進入過熱器中。飽和蒸汽在過熱器中繼續吸熱，成為過熱蒸汽。過熱蒸汽有很高的壓力和溫度，因此有很大的熱勢能。具有熱勢能的過熱蒸汽經管道引入 HYPERLINK /view/33757.htm t _blank 汽輪機后，便將熱勢能轉變成動能。高速流動的蒸汽推動 HYPERLINK /view/3824255.htm t _blank 汽輪機轉子轉動，形成機械能。汽輪機的轉子與 HYPERL

17、INK /view/54769.htm t _blank 發電機的轉子通過連軸器聯在一起。當汽輪機轉子轉動時便帶動 HYPERLINK /view/3824654.htm t _blank 發電機轉子轉動。在發電機轉子的另一端帶著一臺小直流發電機，叫勵磁機。勵磁機發出的直流電送至發電機的轉子線圈中，使轉子成為電磁鐵，周圍產生磁場。當發電機轉子旋轉時，磁場也是旋轉的，發電機定子內的導線就會切割磁力線感應產生 HYPERLINK /view/10897.htm t _blank 電流。這樣，發電機便把汽輪機的機械能轉變為 HYPERLINK /view/48797.htm t _blank 電能。

18、電能經變壓器將 HYPERLINK /view/10954.htm t _blank 電壓升壓后，由輸電線送至電用戶。釋放出熱勢能的蒸汽從汽輪機下部的排汽口排出，稱為乏汽。乏汽在 HYPERLINK /view/1090375.htm t _blank 凝汽器內被循環水泵送入凝汽器的冷卻水冷卻，重新凝結成水，此水成為凝結水。凝結水由凝結水泵送入低壓加熱器并最終回到除氧器內，完成一個循環。在循環過程中難免有汽水的泄露，即汽水損失，因此要適量地向循環系統內補給一些水，以保證循環的正常進行。高、低壓加熱器是為提高循環的熱效率所采用的裝置，除氧器是為了除去水含的氧氣以減少對設備及管道的腐蝕。大致工藝流

19、程如下圖：3、火力發電廠的三大系統。燃燒系統燃燒系統是由輸煤、磨煤、粗細分離、排粉、給粉、鍋爐、除塵、脫硫等組成。是由皮帶輸送機從煤場,通過電磁鐵、碎煤機然后送到煤倉間的煤斗內,再經過 HYPERLINK /view/974489.htm t _blank 給煤機進入磨煤機進行磨粉，磨好的煤粉通過空氣預熱器來的熱風，將煤粉打至粗細分離器，粗細分離器將合格的煤粉（不合格的煤粉送回磨煤機），經過排粉機送至粉倉，給粉機將煤粉打入噴燃器送到鍋爐進行燃燒。而煙氣經過 HYPERLINK /view/1337753.htm t _blank 電除塵脫出粉塵再將煙氣送至 HYPERLINK /view/566699.htm t _blank 脫硫裝置，通過石漿噴淋脫出硫的氣體經過吸風機送到煙筒排入天空。燃燒系統還可細分為：風煙系統、制粉系統、灰渣系統。我公司運行參數主要顯示在制粉系統中。汽水系統火力發電廠的汽水系統是由鍋爐、汽輪機、