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1、YCF正版可修改PPT（中職）物流采購與應(yīng)用管理項(xiàng)目四ppt課件采 購 談 判03CONTENTS一 采購談判的原則(一)合作原則(二)禮貌原則禮貌原則包括6個(gè)準(zhǔn)則:(1)得體準(zhǔn)則,是指減少表達(dá)有損于他人的觀點(diǎn)。(2)慷慨準(zhǔn)則,是指減少表達(dá)利己的觀點(diǎn)。(3)贊譽(yù)準(zhǔn)則,是指減少對他人的貶損。(4)謙遜準(zhǔn)則,是指減少對自己的表揚(yáng)。(5)一致準(zhǔn)則,是指減少自己與別人在觀點(diǎn)上的不一致。(6)同情準(zhǔn)則,是指減少自己與他人在感情上的對立。(三)信息原則 任務(wù)一 熟悉采購談判的步驟二 采購談判的內(nèi)容(一)產(chǎn)品條件產(chǎn)品條件包括:產(chǎn)品品種、型號、規(guī)格、數(shù)量、商標(biāo)、外形、款式、色彩、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝等。(二)價(jià)格條

2、件價(jià)格條件談判是采購談判的中心內(nèi)容,是談判雙方最為關(guān)心的問題。通常,雙方都會進(jìn)行反復(fù)的討價(jià)還價(jià),最后才能敲定成交價(jià)格。價(jià)格條件談判也包括數(shù)量折扣、退貨損失、市場價(jià)格波動風(fēng)險(xiǎn)、商品保險(xiǎn)費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用、技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)用、安裝費(fèi)用等條件的談判。(三)其他條件三 采購談判的程序(一)采購談判的準(zhǔn)備1. 確定談判的目標(biāo)2. 收集相關(guān)資料3. 制定談判方案4.為談判的進(jìn)行做必要的安排(二)采購談判的進(jìn)行1. 詢價(jià)階段2. 磋商階段3. 成交階段(三)采購談判的檢查確認(rèn)一 采購談判的策略(一)投石問路策略(二)避免爭論策略1.冷靜地傾聽對方的意見2.婉轉(zhuǎn)地提出不同的意見3.分歧導(dǎo)致談判無法進(jìn)行時(shí)應(yīng)立即休會(三)讓步策略(四)情感溝通策略(五)貨比三家策略(六)避實(shí)就虛策略(七)最后通牒策略(八)多聽少講策略任務(wù)二 掌握采購談判的策略和技巧二 采購談判的技巧(一)入題技巧1.迂回入題 2.先談細(xì)節(jié),后談原則性問題3.先談一般原則,再談細(xì)節(jié) 4.從具體議題入手(二)闡述技巧1.開場闡述的要點(diǎn) 2.對對方開場闡述的反應(yīng)3.讓對方先談 4.坦誠相見(三)提問技巧(四)答復(fù)技巧(五)說服技巧

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