1、喀什OTC藥品市場分析與思考吳渡坤一、喀什簡述喀什位于中國西陲，東臨塔克拉瑪干沙漠，南依喀喇昆侖山與西藏阿里地區，西靠帕米爾高原，東北與阿克蘇地區柯坪縣、阿瓦提縣相連，西北與克孜勒蘇柯爾克孜自治州的阿圖什市、烏恰縣、阿克陶縣相連，東南與和田地區皮山縣相連。地區轄1個縣級市、10個縣和1個自治縣，地區行署駐喀什市，喀什市是喀什地區政治、經濟、文化、交通以及宗教中心，喀什是中國最西邊的城市。二、喀什OTC藥品市場宏觀環境分析（一）政治經濟環境在國家實施西部大開發戰略之后，中央又專門對新疆的發展與穩定作出戰略部署，并從各個方面給予支持。對于占全疆人口六分之一、農民的四分之一的喀什而言，實觀經濟的騰飛

2、，面對著極好的發展機遇。根據全面建設小康社會的要求，喀什提出了緊緊抓住本世紀頭二十年的重點戰略機遇期，打開西出東進的大通道，充分發揮周邊鄰多國的區位優勢和集群口岸優勢，加快建立“兩個基地一個中心”(東聯西出的商品加工基地，西進東銷的商品集散基地和商貿旅游購物中心)，經過長期不懈地努力把喀什打造成為中亞經濟圈的核心區。2010年5月，中央新疆工作會議上中央正式批準喀什設立經濟特區。喀什是中國的西大門，與五國接壤，有6個國家一類口岸對外開放，區位優勢明顯。喀什經濟特區的設立，為實現喀什地區乃至新疆經濟的跨越式發展具有重要戰略意義。到2020年力爭國內生產總值比2000年翻兩番以上，前十年力爭經濟年

3、均增12%。第一步是到2007年全區國內生產總值達到167億元，年均增長12%，比2000年翻一番。其中第一產業增加值63億元，年均增長6%；第二產業增加值40億元，年均增長20%；第三產業增加值64億元，年均增長15%；地方財政收入達到8億元；農民人均收入達到2000元以上，使人民生活改善更加顯著。國家政策的給力，外來人口增加，人均收入水平的持續提高，將直接推動OTC藥品的發展。另外，隨著收入水平的上升，人們健康意識加強，對OTC藥品的發展也是個很好的機遇。（二）、社會文化環境2010年，全區年末總人口397.94萬人，其中 非農業人口93.6萬人，女性人口185.6萬人，增加3.96萬人，

4、49.17%。人口出生率10.02，死亡率2.61，人口自然增長率7.6。境內主要民族有維吾爾族、漢族、塔吉克族、回族、柯爾克孜族、烏孜別克族、哈薩克族、俄羅斯族、達斡爾族、蒙古族、錫伯族、滿族等31個民族。少數民族聚居，占人口總數的三分之二，信仰伊斯蘭教。從本地人口數量和結構來分析，喀什人口占全疆人口的六分之一，其中農村人口占全疆農村人口的四分之一。隨著喀什經濟特區的建立，外來人口數量顯著增長，喀什OTC藥品市場需求將迎來一個全新的發展期，在全疆和全國的戰略地位越來越顯著，將成為眾多廠家角逐的熱點地區之一。從近期來看，目前大部分人口為伊斯蘭教徒，禁忌豬肉，驢肉等食品。這對一些以廠家以非清真產

5、品為原料制成的OTC藥品面臨著重大的挑戰。如，阿膠漿，阿膠鈣等。當地主要群眾主要講維語，電視也主要針對維語頻道。相當一部分農村人口不懂漢語。因此，漢語廣告對當地消費者的拉動不是很奏效。但隨著特區的進一步建設和發展，人口結構的改變，民族融合的進一步深化，人們思想觀念的開放，宗教意識的淡化，這一格局將被打破，跳出這一發展的瓶頸。三、微觀環境分析（一）競爭分析從生產廠家來看，目前國內大部分企業都開始關注喀什市場。數百個廠家，近萬個品種，通過代理制，經銷制等各種方式進入市場。各廠家之間促銷方式主要有會議營銷、終端返利、開票員返利、禮品促銷等。各種營銷手段層出不窮，廠家之間競爭激烈。國內一些實力廠家，基

6、本上都在喀什設立辦事處，通過自己的業務人員在終端宣傳，推廣來占領市場，銷售模式基本上采用分銷模式，一級單位大都在烏魯木齊。隨著喀什經濟的持續發展，外來人口的迅速增加，各大廠家之間的競爭將會更加激烈。從醫藥流通行業來看，主要有喀什九州通藥業有限公司，新疆辛特藥業有限公司，新疆萬興堂醫藥有限公司，喀什辛特藥業有限公司。從目前格局上看，喀什九州通和新疆萬興堂控制著大部分藥店終端和診所。新疆辛特藥業、喀什辛特藥業占領著絕大部分主流醫院。在OTC市場這一塊，喀什九州通年營業額約1.1億，新疆萬興堂醫藥有限公司年營業額約9000萬，無疑，這兩家公司基本壟斷著喀什OTC藥品的批發。但隨著各大批發企業營銷策略

7、的轉變，以及新的醫藥批發企業進入，這一格局將可能被打破。目前新疆新特藥業，在喀什設立辦事處，各個縣城設立辦事點，顯然，希望強勢進入藥店終端，分享OTC藥品批發這一塊巨大的蛋糕。從第三終端來看，連鎖化成為一種趨勢。目前喀什主要的連鎖藥店有喀什惠生堂連鎖藥店（36家）、新疆普濟堂連鎖藥店（15家）、新疆康寧連鎖藥店（10家）、喀什新特藥連鎖（10家）。四家連鎖基本占領整個喀什市區95%以上的市場，喀什惠生堂、新疆普濟堂、新疆康寧三足鼎立，之間競爭激烈，大打價格戰，促銷戰。進入市場相對較晚的康寧連鎖大打價格戰，推行破壞式競爭模式，通過低價來打亂市場競爭體系，表現出強硬態度。個體藥店，主要在喀什地區的

8、各大縣城和鄉鎮，競爭相對市區來講，不是很激烈，價格體系也相對完好。但隨著連鎖藥店戰略重心的調整，物流配送能力的加強，各大連鎖將陸續進入各大縣城，這一格局有可能在未來5年被打破。從消費者角度來看，目前在市場同類產品眾多的情況的下，消費者的選擇主要受醫生、藥店營業員推薦、廣告等三個方面的影響。受文化程度的制約，消費者自主選擇的能力不是很強，越是偏遠的地區，這種現象表現越明顯。此外，隨著人們收入的提高，保健意識的加強，保健品市場增長顯著，并且未來銷量，將會持續走高。（二）渠道格局分析目前，喀什OTC藥品市場主要商業批發公司有喀什九州通、新疆新特藥喀什辦、新疆萬興堂、喀什新特藥等公司。四大公司基本控制

9、著2大連鎖和98%的個體藥店和診所。喀什九州通和新疆萬興堂基本上實現了對市場的完全覆蓋。從連鎖終端來看，喀什惠生堂除自己獨家代理的產品從廠家拿貨外，主要從新疆新特、喀什九州通調貨。普濟堂大藥房和康寧大藥房其總部分別在烏魯木齊和庫爾勒，均有自己的配送系統，大部分藥品均從連鎖總部調撥過來。少量急需藥品才從當地商業公司調貨。未來趨勢來看，隨著新疆新特藥業戰略格局的調整，配送效率的提高，喀什將出現演變為喀什九州通和新疆新特藥兩強爭霸的局面，多家并存的局面。OTC藥品生產廠家OTC藥品生產廠家總部總部個體藥店和診所喀什九州通藥業有限公司新疆萬興堂藥業有限公司新疆新特藥（喀什）辦事處喀什新特藥業有限公司新

10、疆新特藥藥業有限公司新疆九州通藥業有限公司總部總部個體藥店和診所喀什九州通藥業有限公司新疆萬興堂藥業有限公司新疆新特藥（喀什）辦事處喀什新特藥業有限公司新疆新特藥藥業有限公司新疆九州通藥業有限公司普濟堂連鎖藥店康寧連鎖普濟堂連鎖藥店康寧連鎖 藥店新特連鎖藥店惠生堂連鎖藥店 喀什OTC藥品渠道格局四、對OTC藥品生產廠家的幾點建議基于喀什市場特殊的營銷環境和渠道格局，生產廠家只有做到因區域制宜，有針對性的對喀什展開銷售策略，才能在飛速發展的喀什占領先機，控制市場。（一）直接針對消費者，大品牌宣傳力度。隨著喀什零售終端連鎖化的程度進一步提高，以惠生堂為代表的連鎖藥店將會向個大縣城進軍，分割市場。而

11、連鎖藥店追求的主要是高額的回報，大部分品牌廠家的貨只陳列不主推。在這樣的背景下，生產廠家只有直接針對消費者進行教育引導，增強其自主選擇藥品的能力，直接到藥店去購買該產品。（二）廣告要結合當地特色。當地維吾爾族占人口的絕大多數，他們擁有自己的語言，相當一部分人不懂漢語。生產廠家盲目的大規模的投放電視廣告，很難奏效，因而廣告投放要結合當地宗教特色和語言習慣。如在當地投放維語墻體廣告，開展當地穆世林教徒公益活動，達到廣告效應。（三）在分銷商的選擇上要堅持兩條腿走路。喀什市場，因喀什九州通市場覆蓋率高，配送效率高，無疑成為眾多廠家尋找代理商的首選。但隨著其它藥品商業公司戰略格局的調整，主要商業公司將實

12、現對零售終端的交叉或者重疊覆蓋。為了避免商業公司反過來制約廠家的被動局面，藥品生產廠家要堅持兩條腿走路，培育和扶持別的代理商，避免一個雞蛋投到一個籃子里，要實現對渠道的主動控制。（四）剝奪商業公司的定價權。為了維護各大商業公司的利益，避免低價惡性競爭擾亂市場格局，生產廠家在和分銷商談判時，要實現對價格的完全控制，隨時可以進行調整。要把商業公司通過價格差返利獲取利潤的盈利模式變為單一的通過廠家返利的盈利模式。具體可以通過適當提高返利來確保商業批發公司的利潤，實行梯度返利，確保分銷商嚴格遵守廠家的營銷政策。（五）制定靈活的促銷策略。廠家在制定促銷政策時，要充分考慮競爭廠家的促銷動態，做到有規則的靈活策略，而不是單純的禮品促銷，單純的終端返利。促銷要實現對競爭廠家的成功渠道攔截，排擠競爭對手。要輕重結合，避免呆板的促銷力度和促銷方式，要充分考慮客戶需求和競爭狀況。 DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm 03:07 DATE HH:mm:ss 03:07:32 TIME yy.M.d 22.9.d TIME