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1、銷售冠軍的八大理由 慧亞資訊-中國軟裝 樂新春 2011.4.13客戶六大永恒不變的問句你是誰？你要跟我做什么？你談的事情跟我有什么關系？如何證明你講的是真的？為什么跟你買？為什么現在跟你買？（說明優勢、好處）如何有效的溝通客人溝通三要素：a 文字7% b 語調38% c 肢體55%說服的三要素：a 什么人？（角色說服力） b 說什么？（內容） C 怎么說（表達方式）聆聽的三個層面：a 聽懂對方說的話 b 聽懂對方想說沒說出來，而要你說的話 c 聽懂客戶為什么要這么說?如何聆聽： 1.用心聽 2.態度誠懇 3.記筆記 4.不打斷插嘴 5.重新確認客戶所表述的含義 6.不明白的追問 7.聽話時不

2、要組織語言 8.停頓3-5秒后再回復對方 贊美的技巧：a 真誠發自內心 b 具體到細節 c 借用第三者 d.閃光點 e 公眾贊揚 （人都有一個共性 受到別人贊美后會極力維護這份榮譽，且喜歡與真誠贊美他的人打交道）肯定認同： a 你說的很有道理,我理解你的心情 b 我認同你的觀點 c 你這個問題問得很好 d 我了解你的意思，感謝你的建議 有錢、有決策、有需要對你的產品有迫切的需求與計劃之間沒有成本的效應關系對你的產品及服務持肯定的態度未來有給你大訂單的可能有行業影響率的客戶財務穩健、付款快捷客戶的家或辦公室距離你很近，方便面對面的溝通 如何快速識別有效客戶有足夠的行業知識，感覺就是本行業的專家問

3、話建立信賴感：a 開放式話題 b 多聊客戶的過去，關鍵的深挖 ）借助公司同事多打聽客戶的喜好或自豪之處多聆聽、關鍵的可以重復并加以記錄使用合作客戶例證法 、一大堆客戶有合作關系熟人客戶見證 如何建立信賴感解決客戶的反對意見多問問題，多講故事（將案例編成故事）要轉移方向，不要直接面對先肯定對方，回頭再去說服他（不要用“但是”要改用“同時”這兩個字）不要直接指出對方的錯誤，更不要發生爭吵解除抗拒的套路確認決策者 耐心聽完客戶提出的抗拒（建議用記事本記錄）確認抗拒（再次重復客戶的問題）辨別真假抗拒，鎖定抗拒（提出一個問題作為突破點）合理解釋 成 交1、沒有痛苦的客戶永遠不會買2、帶來什么利益與快樂？3、避免什么麻煩與痛苦？4、顧客永遠不會買產品而是產品帶給他的好處走好每一步 （成交前要有自信、準備）成交中的 （1、簽單- 確認一下你的需要； 2、花錢-這項投資；3、合同協議-文件 4、提成-我們收的只是一點服務費）敢于成交的行為不要感謝合作客戶，（我又多

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