1、答辯人： 指導老師：網紅服裝營銷方式對消費者購買的影響Content (目錄)前言理論綜述網紅訪談消費者訪談結論Background and meaning (背景及意義)研究背景 消費偶像是當今消費社會一種獨特的文化現象，一種極具感召力的消費樣板。近年來，隨著科技的迅猛發展，網絡正逐漸成為重要的傳播平臺。微博這個網絡傳播平臺成就了很多網絡紅人（簡稱網紅）。研究意義 一些驚人的數據正誘發越來越多的人研究網紅營銷，本文便要從營銷方式如何把握消費動機的角度，解釋其高利潤的原因，并給其他電商商家帶來啟示。Theoretical review (理論綜述) 微博圖文 微博視頻 微博櫥窗與鏈接 微博轉發

2、與點贊 微博福利 新品預售 微博置頂網紅營銷方式Theoretical review (理論綜述)消費者購買影響因素1、個人因素自身因素 經濟狀況 職業與地位 年齡與性別 性格與觀念2、環境因素 價格 品牌 網站設計 信任 商品特性 售后服務心理因素 需求 動機 經驗 態度 個性Case study (案例分析)分析方法與內容 先關注網紅微博和淘寶，分析對比了張大奕、趙大喜、十元詩苑等7名網紅。具體是在微博中得知他們的地理坐標、粉絲量、風格特點和慣用的營銷方式。從淘寶平臺獲得店鋪等級、收藏量、最高銷量等數據，以及服裝特點圖。 營銷方式特點 不同網紅營銷方式有所偏好 新品預售的優劣勢 網紅在前端

3、用樣衣拍照投放到微博測試人氣，感知消費需求，孵化器公司在后端根據反饋確定首批訂單量，并迅速投入生產。 物流周期被拉長，不少粉絲因為發貨慢申請退貨，甚至給點店鋪差評。 Interview of internet star （網紅訪談）為了了解更多的網紅營銷方式，并從網紅角度出發各營銷方式針對的消費者購買動機，進行了網紅訪談。但由于被拒多次又不能影響論文進度，故以獲得訪談機會的一名網紅作為參考對象。 被訪者：盤盤，微博名：盤盤sicily.訪談結果 補充的營銷方式：粉絲頭條、粉絲通 最常使用的微博營銷方式：圖文和福利結合 消費者購買原因：主要看產品 如何激發購買：降價最有效（福利、預售） 各種營銷

4、方式匹配的消費動機（見結論） 置頂效果評價：不明顯但相信有效Interview of consumers （消費者訪談）訪談結果 消費者動機匹配情況：微博圖文最匹配求美動機；微博視頻依次匹配求實、求美、求新動機；微博櫥窗與鏈接最匹配求便動機；微博轉發與點贊依次匹配求美、從眾、求新動機；微博福利最匹配求廉動機；新品預售依次匹配求新、求美、求廉動機；微博置頂在一定程度上能起到一些作用。 Conclusion (結論)（1）網紅訪談和消費者訪談驗證了營銷方式與消費動機的匹配情況： 求新、求實動機也得到雙方驗證 求美動機也得到雙方驗證 從眾、求實動機也得到雙方驗證 求美、求廉動機也得到雙方驗證網紅各營銷方式最能滿足的消費動機示意圖 Conclusion (結論)（2）網紅微博營銷將多種營銷方式配合使用，不同的營銷方式有各自重點針對的消費動機，這種形式能使目標消費