1、閱讀分享?xiàng)?炤第1頁第1頁作者：Stuart Diamond 斯圖爾特 戴蒙德 世界級(jí)談判專家，擁有哈佛大學(xué)法律學(xué)位、賓州大學(xué)沃頓商學(xué)院MBA學(xué)位。在沃頓商學(xué)院專家談判課，多次獲教學(xué)獎(jiǎng)。 沃頓學(xué)生每學(xué)期都必須以“競標(biāo)”方式選課，戴蒙德專家談判課連續(xù)拔得頭籌。 “學(xué)術(shù)界搖滾巨星”！第2頁第2頁作者：Stuart Diamond 斯圖爾特 戴蒙德 曾為四十多國政府及公司領(lǐng)導(dǎo)人，以及聯(lián)合國與世界銀行，提供相關(guān)征詢，客戶遍及各領(lǐng)域。曾幫助聯(lián)合國，說服玻利維亞農(nóng)民停止栽種非法古柯葉，改種香蕉。曾幫助美國作家協(xié)會(huì)處理好萊塢片廠大罷工事件，使歷時(shí)三個(gè)月紛爭在兩天內(nèi)落幕。第3頁第3頁廣義談判與狹義談判廣義談判

2、是指除正式場合下談判外，一切協(xié)商、交涉、商議、磋商等等，都能夠看做談判。狹義談判僅僅是指正式場合下談判。談判是人類交際活動(dòng)關(guān)鍵內(nèi)容之一。第4頁第4頁12條主要談判策略目的之上注重對(duì)手進(jìn)行感情投資談判形勢（模式）千差萬別第5頁第5頁12條主要談判策略謹(jǐn)守循序漸進(jìn)這一最佳原則互換評(píng)價(jià)不相同東西摸清對(duì)方談判準(zhǔn)則開誠布公并積極推動(dòng)談判，避免操縱談判第6頁第6頁12條主要談判策略始終和對(duì)方保持溝通順暢，指出顯而易見問題，將對(duì)方引至已方設(shè)定道路找出問題癥結(jié)所在并將它轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)接受雙方差別做好準(zhǔn)備-談判清單第7頁第7頁反對(duì)使用談判技巧用赤裸裸權(quán)力去壓制對(duì)方刻意制造緊張、爭斗、沖突報(bào)復(fù)心理第8頁第8頁戴蒙德專

3、家對(duì)談判新定義讓對(duì)方感受到你想讓他們感受的讓對(duì)方理解你想讓他們理解的觀念讓對(duì)方按照你的思路思考迫使對(duì)方按照你的意愿行事第9頁第9頁談判關(guān)鍵要素專業(yè)知識(shí) 8%談判流程 37%人 55%第10頁第10頁談判技巧要沉著冷靜準(zhǔn)備充足找出決議者專注于自己目的進(jìn)行人際溝通認(rèn)可對(duì)方地位和權(quán)力第11頁第11頁認(rèn)知差距第12頁第12頁第13頁第13頁第14頁第14頁隔閡消除之道 一始終保持溝通傾聽并提問尊重而不是責(zé)怪對(duì)方經(jīng)常總結(jié)進(jìn)行角色互換平心靜氣明確目的第15頁第15頁隔閡消除之道 二在不損害雙方關(guān)系前提下堅(jiān)持自己立場尋找不起眼小信號(hào)就知覺差別進(jìn)行討論理解對(duì)方做出承諾方式做決定之邁進(jìn)行協(xié)商專注于自己力所能及之事避免爭論誰是誰非第16頁第16頁消極原因所在百分比談判行為技巧純熟談判者普通談判者每小時(shí)激怒對(duì)方行為自我吹噓2.3%10.8%問題策略選擇項(xiàng)5.1%2.6%指責(zé)1.9%6.3%信息共享12.1%7.8%長遠(yuǎn)性描述8.5%4.0%共同性描述38.0%11.0%第17頁第17頁處理沖突一個(gè)思緒 問自己下列問題我見解是什么？對(duì)方見解是什么？是否存在觀點(diǎn)不一致情況？假如是，原因是什么？第18頁第18頁理解對(duì)方觀點(diǎn)提問 -比陳說更主要第19頁第19頁中國談判大師