1、銷售部員工手冊目 錄（一）、銷售部職能一、部門主要職能二、部門職責銷售部組織框架圖四、職位說明書五、績效考核（二）、銷售人員基本守則（三）、銷售人員行為規范（四）售樓部現場管理制度一人員崗位職責、權限二售樓處現場考勤管理規范三、銷售人員工作行為規范四、銷售人員必備資料夾五、售樓處會議規范要求六、銷售工具準備七、具體銷售工作規范：八、客戶成交管理九、客戶界定及個獎分配辦法十、電話管理十一、檔案文件管理十二、制服管理十三、衛生守則（五）銷售部人力資源管理制度銷售人員人事錄用流程銷售部錄用制度調遷晉升解職及懲處措施總則：為了規范銷售人員的行為，充分發揮銷售部全體人員的工作積極性，實現公司的銷售目標，

2、明確銷售部職能、銷售中心各工作人員的工作方向及職責，創造一個整潔優美的銷售部環境，特制定本手冊以利工作推廣。銷售部職能一、部門主要職能部門本職：樓盤銷售1、聯系客戶，加強合同管理，建立用戶檔案，經常走訪用戶，反饋用戶對部門意見。2、與客戶簽訂購房合同。3、努力做好售前售后服務工作，樹立良好的企業和樓盤形象，提高企業知名度。4、配合企劃部門做好企業樓盤的宣傳工作。5、催收樓款。二、部門職責1、完成公司的銷售指標，同其他部門一起努力完成公司所定的經營目標。2、掌握市場動態，搜集市場信息、搞好市場預測，不斷提高市場占有率。3、根據市場預測銷售趨勢，編制季度、年度銷售計劃。4、加強合同管理，建立客戶檔

3、案，經常走訪客戶，反饋客戶對產品的意見。5、努力與銀行、交易中心等相關單位建立良好關系，樹立公司的良好形象。6、努力做好售后服務工作，樹立良好的企業形象，維護質量，提高企業的知名度。7、參與公司樓盤策劃，提出樓盤廣告要求及建議，定期提供銷售業務活動分析，初審廣告稿，并配合策劃廣告部做好企業產品的廣告宣傳工作。8、負責合同的簽訂，回收購房款，及時清理欠款，并將相關資料整理歸檔。9、管理和培養銷售隊伍，加強業務人員的專業知識學習，不斷提高專業人員素質，解決銷售中遇到的困難，努力完成各樓盤的銷售目標。10、配合公司財務部制定每年費用預算及各項銷售預算，審核控制費用支出。11、根據考核辦法，對部門各崗

4、位的工作人員進行考核，提出獎懲意見。12、完成總經理交辦的其他工作。營銷部組織框架圖營銷總監營銷總監營銷總部營銷總部策劃部銷售部客服策劃部銷售部客服銷售經理銷售經理銷售主管銷售主管高級置業顧問中級置業顧問初級置業顧問高級置業顧問中級置業顧問初級置業顧問見習置業顧問見習置業顧問崗位說明書崗位：見習置業顧問崗位名稱見習置業顧問崗位編號Dfyx210所在部門營 銷 部崗位定員根據項目情況增減直接上級銷售經理工資等級直接下級薪酬類型基本工資所轄人員崗位分析日期工作概要：進行培訓考核工作;協助項目開展營銷工作；市場信息反饋；職責與工作任務：編號職責工作任務應具備的權力1接受崗前培訓了解公司企業文化，了解

5、公司各項制度，了解公司業務運營模式及發展狀況；項目銷售策略的建議權項目推廣方案的建議權接受各項專業培訓，迅速成為一個合格的置業顧問；2協助項目營銷工作遵守公司的規章制度，按項目的服務規范開展工作；參加各類激勵會議（含晨、夕會）；參加公司舉辦的會議、集體活動 ；協助銷售團隊的推廣工作的進行；完成項目制定的考核方案并完成考核目標；3市場信息反饋工作定期市場調研工作。收集房地產信息，并作出小結；配合公司其他部門的調研工作；參與銷售會議，并提出建議；4制度、專業知識學習掌握項目現場銷售的基本流程及注意事項；鞏固培訓教材及房地產政策法規5團隊協作工作配合項目組成員促成業務成交工作；配合其他成員的售后服務

6、工作；6其他工作執行銷售經理交辦的其他工作；任職資格：教育水平中專以上專 業不限經 驗不限知 識掌握房地產相關專業知識，掌握房地產市場動態，掌握房地產銷售流程。技能技巧具備一定的文字寫作能力，熟練使用自動化辦公軟件，具備基本的網絡知識個人素質具有一定的人際能力、溝通能力、客戶服務能力職位關系：可直接晉升的職位置業顧問可相互輪換的職位其他項目的見習置業顧問人員，可晉升至此的職位勝任該職位應接受的培訓：1、公司經營理念及制度培訓 2、營銷部制度及服務規范；3、房地產項目崗位培訓4、銷售流程培訓；5、房地產相關政策法規；編制人：日期：審核人：日期：批準人：日期：崗位：初級置業顧問崗位名稱初級置業顧問

7、崗位編號Dfyx209所在部門營 銷 部崗位定員直接上級銷售經理工資等級直接下級薪酬類型基本工資+銷售提成所轄人員崗位分析日期工作概要：參與項目的營銷工作;市場信息反饋；售前售后服務工作及相關銷售文件的制作；職責與工作任務：編號職責工作任務應具備的權力1項目營銷工作嚴格遵守售樓處規章制度，服從經理的工作安排；項目銷售策略的建議權項目推廣方案的建議權掌握銷售統一說辭、熟悉各類產品、規劃、周邊市場、宏觀信息、政策法規等（尤其是銷售手冊中的資料）明確每日銷售狀況及項目組各階段的工作重心。參加各類激勵會議（含晨、夕會）；參加公司、營銷部、項目組舉辦的會議、培訓、集體活動 ； 完成本職的銷售業務工作、客

8、戶的登記、追蹤；開展項目各個階段的營銷工作并完成考核目標；2市場信息反饋工作定期市場調研工作，收集市場材料，并作出小結；配合公司其他部門的調研工作；參與銷售會議，并提出建議3售前售后服務工作根據項目的規定完成相關表格文件；銷售資料的整理、歸檔；必須有完整的個人成交客戶資料；在合同范本范圍內簽訂合同，并收集、填寫按揭資料；做好銷售總結工作。4輔導培訓工作。對見習置業顧問的崗位培訓工作。輔導見習置業顧問的銷售工作。5團隊協作工作配合項目組成員促成業務成交工作；配合其他部門的售后服務工作；6其他工作執行銷售經理交辦的其他工作；任職資格：教育水平大專以上（視銷售能力情況可放寬到中專）專 業不限經 驗知

9、 識掌握房地產相關專業知識，掌握房地產市場動態，掌握房地產銷售流程，掌握銷售技巧及各種營銷手段，技能技巧具備一定的文字寫作能力，熟練使用自動化辦公軟件，具備基本的網絡知識個人素質具有一定的人際能力、溝通能力、客戶服務能力職位關系：可直接晉升的職位中級置業顧問可相互輪換的職位其他項目的初級置業顧問可晉升至此的職位見習置業顧問勝任該職位應接受的培訓：1、房地產項目崗位培訓；2、銷售談判技巧；3、銷售流程培訓；4、房地產相關政策法規；5、寫作公文的培訓；6、銷售深化培訓；編制人：日期：審核人：日期：批準人：日期：崗位：中級置業顧問崗位名稱中級置業顧問崗位編號Dfyx208所在部門營 銷 部崗位定員直

10、接上級銷售經理工資等級直接下級薪酬類型基本工資+銷售提成所轄人員崗位分析日期工作概要：參與項目的營銷工作;市場信息反饋；售前售后服務工作及相關銷售文件的制作；職責與工作任務：編號職責工作任務應具備的權力1項目營銷工作嚴格遵守售樓處規章制度，服從經理的工作安排；項目銷售策略的建議權項目推廣方案的建議權掌握銷售統一說辭、熟悉各類產品、規劃、周邊市場、宏觀信息、政策法規等（尤其是銷售手冊中的資料）明確每日銷售狀況及項目組各階段的工作重心。參加各類激勵會議（含晨、夕會）；參加公司、營銷部、項目組舉辦的會議、培訓、集體活動 ； 完成本職的銷售業務工作、客戶的登記、追蹤；開展項目各個階段的營銷工作并完成考

11、核目標；2市場信息反饋工作定期市場調研工作，收集市場材料，并作出小結；配合公司其他部門的調研工作；參與銷售會議，并提出建議3售前售后服務工作根據項目的規定完成相關表格文件；銷售資料的整理、歸檔；必須有完整的個人成交客戶資料；在合同范本范圍內簽訂合同，并收集、填寫按揭資料；做好銷售總結工作。4輔導培訓工作。對見習置業顧問的崗位培訓工作。輔導見習置業顧問的銷售工作。5團隊協作工作配合項目組成員促成業務成交工作；配合其他部門的售后服務工作；6其他工作執行銷售經理交辦的其他工作；任職資格：教育水平大專以上（視銷售能力情況可放寬到中專）專 業不限經 驗知 識掌握房地產相關專業知識，掌握房地產市場動態，掌

12、握房地產銷售流程，掌握銷售技巧及各種營銷手段，技能技巧具備一定的文字寫作能力，熟練使用自動化辦公軟件，具備基本的網絡知識個人素質具有一定的人際能力、溝通能力、客戶服務能力職位關系：可直接晉升的職位高級置業顧問可相互輪換的職位其他項目的中級置業顧問可晉升至此的職位初級置業顧問勝任該職位應接受的培訓：1、房地產項目崗位培訓；2、銷售談判技巧；3、銷售流程培訓；4、房地產相關政策法規；5、寫作公文的培訓；6、銷售深化培訓；編制人：日期：審核人：日期：批準人：日期：崗位：高級置業顧問崗位名稱高級置業顧問崗位編號Dfyx207所在部門營 銷 部崗位定員直接上級銷售經理工資等級直接下級薪酬類型基本工資+銷

13、售提成所轄人員崗位分析日期工作概要：參與項目的營銷工作;市場信息反饋；售前售后服務工作及相關銷售文件的制作；職責與工作任務：編號職責工作任務應具備的權力1項目營銷工作嚴格遵守售樓處規章制度，服從經理的工作安排；項目銷售策略的建議權項目推廣方案的建議權掌握銷售統一說辭、熟悉各類產品、規劃、周邊市場、宏觀信息、政策法規等（尤其是銷售手冊中的資料）明確每日銷售狀況及項目組各階段的工作重心。參加各類激勵會議（含晨、夕會）；參加公司、營銷部、項目組舉辦的會議、培訓、集體活動 ； 完成本職的銷售業務工作、客戶的登記、追蹤；開展項目各個階段的營銷工作并完成考核目標；2市場信息反饋工作定期市場調研工作，收集市

14、場材料，并作出小結；配合公司其他部門的調研工作；參與銷售會議，并提出建議3售前售后服務工作根據項目的規定完成相關表格文件；銷售資料的整理、歸檔；必須有完整的個人成交客戶資料；在合同范本范圍內簽訂合同，并收集、填寫按揭資料；做好銷售總結工作。4輔導培訓工作。對見習置業顧問的崗位培訓工作。輔導見習置業顧問的銷售工作。5團隊協作工作配合項目組成員促成業務成交工作；配合其他部門的售后服務工作；6其他工作執行銷售經理交辦的其他工作；任職資格：教育水平大專以上（視銷售能力情況可放寬到中專）專 業不限經 驗知 識掌握房地產相關專業知識，掌握房地產市場動態，掌握房地產銷售流程，掌握銷售技巧及各種營銷手段，技能

15、技巧具備一定的文字寫作能力，熟練使用自動化辦公軟件，具備基本的網絡知識個人素質具有一定的人際能力、溝通能力、客戶服務能力職位關系：可直接晉升的職位銷售主管可相互輪換的職位其他項目的高級置業顧問可晉升至此的職位中級置業顧問勝任該職位應接受的培訓：1、房地產項目崗位培訓；2、銷售談判技巧；3、銷售流程培訓；4、房地產相關政策法規；5、寫作公文的培訓；6、銷售深化培訓；編制人：日期：審核人：日期：批準人：日期：崗位：銷售主管崗位名稱銷售主管崗位編號Dfyx206所在部門營 銷 部崗位定員一名直接上級銷售經理/銷售副經理工資等級直接下級薪酬類型 基本工資+銷售提成所轄人員崗位分析日期工作概要：協助銷售

16、經理開展項目營銷工作;市場信息反饋及銷售策劃工作；負責項目現場銷售管理；項目數據庫的建設及管理；銷售人員的培訓工作；職責與工作任務：編號職責工作任務應具備的權力1協助開展營銷工作。協助制定項目的周/月/季/年銷售工作計劃及目標。權限內銷售價格的調整權項目銷售策略的建議權負責每周/月/季/年銷售工作總結、分析，撰寫總結報告。負責監督項目工作日志的填寫，負責銷售案例的總結提煉。負責項目銷售現場銷控工作負責項目客戶數據庫的管理，監督客戶函件管理負責主持各類激勵會議（含晨、夕會）；處理客戶異議、談判等工作，并及時上報；2組織市場調研工作及銷售策劃工作的建議。組織各級置業顧問市場調研工作，并作出總結報告

17、。項目推廣方案的建議權對本項目組銷售人員獎懲的建議權對本項目組銷售人員的工作有監督、檢查權參與樓盤不同時期的銷售策劃，并提出建議協助經理對項目各種促銷方案的安排和執行。3銷售管理工作。負責銷售中心日常考勤，排班、值日衛生安排等事宜。組織召開銷售現場例會，做好會議紀錄。負責項目內部的財務等后勤工作，指導銷售內勤工作。與其他部門相關文件的交接、溝通工作對外關系的聯絡及相關部門的配合工作。4項目數據庫的建設項目銷售數據和客戶數據的管理及建設工作項目重要文檔資料的管理工作對各類銷售文件簽定的監督和合同的管理工作。5組織置業顧問的培訓工作。對各級置業顧問進行階段性的輔導工作。銷售培訓教材的完善及項目銷售

18、案例的撰寫工作。6完成部門經理交辦的其他任務任職資格：教育水平大專以上專 業不限經 驗1年以上工作經歷，1年以上本行業或參與2個以上樓盤銷售經驗知 識掌握房地產相關專業知識，掌握房地產市場動態，熟悉房地產銷售流程。技能技巧具備一定的文字寫作能力，熟練使用自動化辦公軟件，具備基本的網絡知識個人素質具有一定的管理能力、人際能力、溝通能力、計劃與執行能力、客戶服務能力職位關系：可直接晉升的職位銷售經理/銷售副經理可相互輪換的職位可晉升至此的職位高級置業顧問勝任該職位應接受的培訓：1、房地產項目崗位技能培訓；2、銷售談判技巧；3、銷售過程的注意事項及處理辦法；4、企業文化的培育和創造；5、如何做好溝通

19、與管理；6、寫作公文的培訓；7、領導力與團隊建設的十大關鍵；編制人：日期：審核人：日期：批準人：日期：崗位：銷售經理/銷售副經理崗位名稱銷售經理/銷售副經理崗位編號Dfyx204Dfyx205所在部門營 銷 部崗位定員每項目定員一名（一個項目有多個售樓處可考慮銷售經理與副經理同時設立）直接上級營銷部經理/項目經理工資等級直接下級銷售主管/各級置業顧問薪酬類型基本工資+項目提成所轄人員根據項目進展情況增減崗位分析日期工作概要：深入了解房地產市場狀況，負責項目的銷售和管理工作，完成銷售任務目標，與政府部門與其他相關部門保持良好合作關系，樹立公司品牌形象。職責與工作任務：編號職責工作任務應具備的權力

20、1負責項目營銷工作的各項事務根據項目的經營計劃，制定本項目的周/月/季/年銷售工作計劃及目標。權限內銷售合同的審批權權限內銷售價格的調整權公司銷售策略的建議權項目推廣方案的建議權權限內的財務審核權有對直接下級人員調配、獎懲的建議權，任免的提名權和考核評價權對所屬下級的工作有監督、檢查權對所屬下級的工作爭議有裁決權嚴格執行既定的銷售計劃和目標，每周/月/季/年對計劃的落實情況進行有效的總結、分析，提交總結報告，對下個周期的工作提出調整思路。深入研究市場，分析主要競爭項目的動態，制定和調整本項目的銷控策略、價格策略。組建配置合理的銷售團隊，制定有效的培訓方案，對銷售人員進行培訓，提升項目整體銷售力

21、； 組織項目各項重大活動，如開盤、房展、簽約、客戶聯誼會等。按銷售經理標準培養銷售主管人才，壯大公司銷售管理隊伍。處理客戶異議，促成銷售。處理項目突發事件及重大糾紛。2項目策劃方案階段性工作的落實與執行協助搜集項目所在地行業政策、競爭對手信息、客戶信息等，深入研究市場參與項目策劃推廣方案的制定，協助策劃專案落實執行。負責銷售現場來客來電客戶的信息來源統計分析，向策劃專案提出媒體策略建議。3與代理機構或協作單位的協調溝通負責與開發機構或第三方的業績確認和代理費的結算工作定期與開發機構或第三方召開協調會，向協作單位提出任務要求政府相關部門的關系維護4負責項目內業管理依員工考核獎懲辦法，公平、合理地

22、處理、審核所屬人員的考核、獎懲、升降等事宜。定期與屬下人員進行溝通，了解其思想狀況，鼓勵屬下人員努力達成其銷售目標。嚴格執行公司財務制度，節約項目開支，提高項目效益。5完成公司領導與營銷部經理交辦的其他任務任職資格：教育水平大專以上（特殊情況可予以考慮降低標準）專 業市場營銷相關專業經 驗3年以上工作經歷，1年以上本行業或相近行業銷售管理經驗（必需）知 識通曉房地產相關專業知識，掌握房地產市場動態，掌握市場營銷相關知識，具備財務管理、法律等方面的知識技能技巧具備一定的文字寫作能力，熟練使用自動化辦公軟件，具備基本的網絡知識個人素質具有很強的領導能力、判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、影響力、

23、計劃與執行能力、客戶服務能力職位關系：可直接晉升的職位營銷部經理/項目經理可相互輪換的職位其他項目銷售經理，客戶服務經理可晉升至此的職位銷售主管勝任該職位應接受的培訓：1、房地產項目經理技能培訓；2、銷售管理全套解決方案；3、市場營銷管理；4、企業文化的培育和創造；5、如何做好溝通與管理；6、戰略成本管理；7、企業競爭分析與管理戰略；8、領導力與團隊建設的十大關鍵；編制人：日期：審核人：日期：批準人：日期：績效考核部分：見習置業顧問月績效考核表員工姓名：項目：評估日期： 考核項目滿分分數評分細則分數員工自評主管評分1.業績考核30分（本月實際完成銷售額/ 本月目標銷售額）3030分2.紀律規范

24、10分遵守項目考勤紀律（早退一次/遲到兩次，為0分）2分維護現場環境整潔與秩序（不參加現場清潔/搗亂現場秩序為0分）2分主動跟蹤客戶并有完整的記錄（沒完整記錄2條以上為0分）2分服從上級的工作調配及安排、及時完成任務（不服從一次/沒及時完成任務為0分）2分專心本職工作，無違反公司規章制度（違反一次為0分）2分3.銷售技巧5分守價、讓價技巧，無需主管促成，即能成交3分客戶成交率高于上個月2分4.團隊協作10分積極協助同事接待客戶、并促成成交2分積極協助同事處理售后方面工作2分客戶業績發生交叉時，表現大方、謙讓、服從上級分配2分一切以團隊利益為重、與同事保持友好的人際關系2分良好的自我約束力，全身

25、投入工作2分5.培訓學習20分積極參加項目晨、夕會4分積極參加各種組織培訓4分主動鉆研客戶分析客戶心理、積極尋找客戶4分主動學習專業知識提高技能4分提出合理建議、改善工作效率4分6.服務質量10熟練掌握業務技巧并用于銷售中，受到客戶的好評，能有效地促進老客戶帶動新客戶成交。10分基本熟練業務技巧并用于銷售中，投訴一次5分基本掌握業務技巧并用于銷售中，投訴二次0分7、市 場15分市調主動參與市調（競爭對手法規消費心理）10分被動參與市場調查（主管安排）5分能總結市場心得5分總 分：員工本月主要工作綜述：本月接待客戶_ _組，協助其他置業顧問接待客戶_ _組，接待成交率：_ _本月目標_ 套，_

26、_M2_ _元；完成_ _套_ _元；（其中住宅_ _套_元、店面_套_元、寫字樓_套_元、車位_套_元、儲藏間_套元） 本月參加：_ _晨會、_ _夕會、_培訓、_學習教材 售后資料完成情況_4、本月簽定合同份M2 元售后資料完成情況 5、項目促銷活動： 6、市場調研心得：7、工作小結： 員工下月主要工作安排：（備注：下個月個人目標？）員工簽名：直接主管對被評員工的本月工作表現評估，下月工作安排的補充及績效改善建議： 直接主管簽名： 各級置業顧問月績效考核表（銷售中）員工姓名：項目：評估日期： 考核項目滿分分數評分細則分數員工自評主管評分1.業績考核40分（本月實際完成銷售額/ 本月目標銷售

27、額）4040分2.紀律規范10分遵守項目考勤紀律（早退一次/遲到兩次，為0分）2分維護現場環境整潔與秩序（不參加現場清潔/搗亂現場秩序為0分）2分主動跟蹤客戶并有完整的記錄（沒完整記錄2條以上為0分）2分服從上級的工作調配及安排、及時完成任務（不服從一次/沒及時完成任務為0分）2分專心本職工作，無違反公司規章制度（違反一次為0分）2分3.銷售技巧5分守價、讓價技巧，無需主管促成，即能成交3分客戶成交率高于上個月2分4.團隊協作10分積極協助同事接待客戶、并促成成交2分積極協助同事處理售后方面工作2分客戶業績發生交叉時，表現大方、謙讓、服從上級分配2分一切以團隊利益為重、與同事保持友好的人際關系

28、2分良好的自我約束力，全身投入工作2分5.培訓學習15積極參加項目晨、夕會4分積極參加各種組織培訓4分主動鉆研客戶分析客戶心理、積極尋找客戶2分主動學習專業知識提高技能2分提出合理建議、改善工作效率3分6.服務質量10熟練掌握業務技巧并用于銷售中，受到客戶的好評，能有效地促進老客戶帶動新客戶成交。10分基本熟練業務技巧并用于銷售中，投訴一次5分基本掌握業務技巧并用于銷售中，投訴二次0分7、市 場10分市調主動參與市調（競爭對手法規消費心理）6分被動參與市場調查（主管安排）2分能總結市場心得2分總 分：員工本月主要工作綜述：本月接待客戶_ _組，協助其他置業顧問接待客戶_ _組，接待成交率：_

29、_本月目標_ 套，_ _M2_ _元；完成_ _套_ _元；（其中住宅_ _套_元、店面_套_元、寫字樓_套_元、車位_套_元、儲藏間_套元 本月參加：_ _晨會、_ _夕會、_培訓、_學習教材 售后資料完成情況_項目促銷活動： 市場調研心得：6、工作小結： 7、員工下月主要工作安排：（備注：下個月的個人目標？）員工簽名：8、直接主管對被評員工的本月工作表現評估，下月工作安排的補充及績效改善建議：直接主管簽名： 銷售主管月績效考核表（銷售中）員工姓名：項目：評估日期： 考核項目滿分分數評分細則分數員工自評主管評分1.業績考核30分（本月實際完成銷售額/ 本月目標銷售額）4040分2.紀律規范1

30、0分遵守項目考勤紀律（早退一次/遲到兩次，為0分）2分維護現場環境整潔與秩序（不參加現場清潔/搗亂現場秩序為0分）2分主動跟蹤客戶并有完整的記錄（沒完整記錄2條以上為0分）2分服從上級的工作調配及安排、及時完成任務（不服從一次/沒及時完成任務為0分）2分專心本職工作，無違反公司規章制度（違反一次為0分）2分3.銷售技巧5分守價、讓價技巧，無需主管促成，即能成交3分客戶成交率高于上個月2分4.團隊管理20分協助經理指導并積極配合同事接待客戶、并促成成交4分協助經理指導并積極配合同事處理售后方面工作4分客戶業績發生交叉時，表現大方、謙讓、服從上級分配4分協助經理處理好團隊利益與個人利益并與同事保持

31、友好的人際關系4分良好的自我約束力，全身投入工作2分5.個人學習15積極協助開展項目晨、夕會4分積極協助開展各種組織培訓4分主動鉆研客戶分析客戶心理、積極尋找客戶2分主動學習專業知識提高技能2分提出合理建議、改善工作效率3分6.服務質量10熟練掌握業務技巧并用于銷售中，受到客戶的好評，能有效地促進老客戶帶動新客戶成交。10分基本熟練業務技巧并用于銷售中，投訴一次5分基本掌握業務技巧并用于銷售中，投訴二次0分7、市 場10分市調主動參與市調（競爭對手法規消費心理）6分被動參與市場調查（主管安排）2分能總結市場心得2分總 分：員工本月主要工作綜述：8、本月接待客戶_ _組，協助其他置業顧問接待客戶

32、_ _組，接待成交率：_ _9、本月目標_ 套，_ _M2_ _元；完成_ _套_ _元；（其中住宅_ _套_元、店面_套_元、寫字樓_套_元、車位_套_元、儲藏間_套元 10、本月參加：_ _晨會、_ _夕會、_培訓、_學習教材 售后資料完成情況_項目促銷活動： 市場調研心得：13、工作小結及管理心得： 14、員工下月主要工作安排：（備注：下個月的個人目標？）員工簽名：15、直接主管對被評員工的本月工作表現評估，下月工作安排的補充及績效改善建議：直接主管簽名： 各級置業顧問月績效考核表(非銷售期)員工姓名：項目：評估日期：考核項目滿分分數評分細則分數員工自評主管評分1.紀律規范20分遵守項目

33、考勤紀律（早退一次/遲到兩次，為0分）4分維護現場環境整潔與秩序（不參加現場清潔/搗亂現場秩序為0分）4分主動跟蹤客戶并有完整的記錄（沒完整記錄2條以上為0分）4分服從上級的工作調配及安排、及時完成任務（不服從一次/沒及時完成任務為0分）4分專心本職工作，無違反公司規章制度（違反一次為0分）4分2.客服工作20分按揭資料、分期付款的催交情況4分合同的簽定情況4分協助交房的具體工作4分項目資料收集、整理、學習4分競爭對手資料收集、整理、研究4分3.團隊協作10分無需主管督促工作，工作主動富有熱情3分積極協助同事處理售后方面工作2分一切以團隊利益為重、與同事保持友好的人際關系3分良好的自我約束力，

34、全身投入工作2分4.培訓學習20分積極參加項目晨、夕會4分積極參加各種組織培訓4分主動鉆研客戶分析客戶心理、積極尋找客戶4分主動學習專業知識提高技能4分提出合理建議、改善工作效率4分6、市 場20分市調主動參與市調（競爭對手法規消費心理）10分被動參與市場調查（主管安排）5分能總結市場心得10分7、銷售技巧10分熟練掌握業務技巧并用于銷售中10分掌握技巧但不能熟練用于工作中5分業務知識不懂，又不去學0分總 分：員工本月主要工作綜述：8、本月接待客戶_ _組，協助其他置業顧問接待客戶_ _組，接待成交率：_ _9、本月目標_ 套，_ _M2_ _元；完成_ _套_ _元；（其中住宅_ 套_ 元、

35、店面_套_元、寫字樓_套_元、車位_套_元、儲藏間_套_元）。10、本月簽定合同_ _ 份_ _M2_ _元售后資料完成情況_ _11、本月參加：_ _晨會、_ _夕會、_ _培訓 12、項目學習： 13、市場調研心得： 14、工作小結：15、員工下月主要工作安排：員工簽名：16、直接主管對被評員工的本月工作表現評估，下月工作安排的補充及績效改善建議： 直接主管簽名： 銷售主管月績效考核表(非銷售期)員工姓名：項目：評估日期：考核項目滿分分數評分細則分數員工自評主管評分1.紀律規范20分遵守項目考勤紀律（早退一次/遲到兩次，為0分）4分維護現場環境整潔與秩序（不參加現場清潔/搗亂現場秩序為0分

36、）4分主動跟蹤客戶并有完整的記錄（沒完整記錄2條以上為0分）4分服從上級的工作調配及安排、及時完成任務（不服從一次/沒及時完成任務為0分）4分專心本職工作，無違反公司規章制度（違反一次為0分）4分2.客服工作20分協助經理整理、處理按揭資料、分期付款的催交情況4分團隊合同的簽定情況匯總、整理4分協助交房的具體工作4分項目資料收集、整理、學習4分競爭對手資料收集、整理、研究4分3.團隊管理20分無需督促工作，工作主動富有熱情，于經理不在時主動積極的協調安排團隊工作6分協助經理指導并積極配合同事處理售后方面工作4分協助經理處理好團隊利益與個人利益并與同事保持友好的人際關系6分良好的自我約束力，全身

37、投入工作4分4.培訓學習10分積極協助開展項目晨、夕會2分積極協助開展各種組織培訓2分主動鉆研客戶分析客戶心理、積極尋找客戶2分主動學習專業知識提高技能2分提出合理建議、改善工作效率4分6、市 場20分市調主動參與市調（競爭對手法規消費心理10分被動參與市場調查（上級主管安排）5分能總結市場心得10分7、銷售技巧10分熟練掌握業務技巧并用于銷售中10分掌握技巧但不能熟練用于工作中5分業務知識不懂，又不去學0分總 分：員工本月主要工作綜述：8、本月接待客戶_ _組，協助其他置業顧問接待客戶_ _組，接待成交率：_ _9、本月目標_ 套，_ _M2_ _元；完成_ _套_ _元；（其中住宅_ 套_

38、 元、店面_套_元、寫字樓_套_元、車位_套_元、儲藏間_套_元）。10、本月簽定合同_ _ 份_ _M2_ _元售后資料完成情況_ _11、本月參加：_ _晨會、_ _夕會、_ _培訓 12、項目學習： 13、市場調研心得： 14、工作小結及管理心得：15、員工下月主要工作安排：員工簽名：16、直接主管對被評員工的本月工作表現評估，下月工作安排的補充及績效改善建議： 直接主管簽名： 銷售副經理月績效考核表員工姓名：項目：評估日期： 考核項目滿分分數評分細則分數員工自評主管評分1. 綜合考核60分項目組綜合考評10060 60分2. 分工范圍20分職責范圍內的工作完成優秀20分職責范圍內的工作

39、基本完成15分職責范圍內的工作沒有完成5分3. 管理職能10分管理游刃有余、懂管理藝術和組織協調10分基本能領導團隊工作、尚需上級指導5分沒有發揮管理、表率作用0分4. 個人學習5分不斷總結經驗吸取教訓、提高學習逐步完善自我、提高自我5分學習意識一般、但有時需督促才會學習2分沒有學習意識、督促起不到作用0分6. 工作建議5分經常提出合理建議、改善工作效率5分偶而提出合理建議、改善工作效率2分沒有提出合理建議、改善工作效率0分總 分：7. 員工本月主要工作綜述：8. 管理心得及學習心得：9. 下月主要工作安排：10. 直接主管對被評員工的本月工作表現評估，下月工作安排的補充及績效改善建議銷售經理

40、月績效考核表員工姓名：項目：評估日期： 考核項目滿分分數評分細則分數員工自評主管評分1. 綜合考核70分項目組綜合考評10070分 70分2. 管理水平10分管理游刃有余、懂管理藝術和組織協調10分基本能領導團隊工作、尚需上級指導5分沒有發揮管理、表率作用0分3. 溝通技能10分營銷部及時溝通項目進度，能主動提出銷售方案/解決方案5分策劃部能分析項目銷售情況，參與策劃工作5分4. 學習成長5分主動學習專業知識，不斷提高專業技能。3分主動參與市場，能挖掘市場信息把握市場主流。2分5. 社交能力5分活動能力強、社交面廣、能與同行結識5分總 分：6. 員工本月主要工作綜述：7. 管理心得及學習心得：

41、8. 員工下月主要工作安排：9. 直接主管對被評員工的本月工作表現評估，下月工作安排的補充及績效改善建議銷售人員基本守則（1）基本素質要求良好的形象+誠懇的態度+熱誠的服務+機敏的信心+流暢的表達+積極地進取=優秀置業顧問。員工工作應積極主動，要勇于負責。做好自己的職能工作，同時應主動協助其他同事的工作，任何事情應做到有始有終。員工應追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團結協作，溝通情況，相互信任，注重整體利益。公司職員應主動提高、完善自身的專業水平，關注市場動態，捕捉市場信息，對外注意自身形象，不得向外透露有關公司業務的商業機密。員工工作要追求效率，遇到問題應盡快處理，能不過夜的事情不要拖到

42、第二天。（2）基本操作要求按公司規定時間正常考勤，保持公司整體形象。虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠。嚴守公司業務機密，愛護公司一切工具及設施。主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報。業績不靠運氣而來，惟有充實自我，努力不懈，才能成為成功者。經驗是從實踐中積累而來，對任何上門顧客均應視為可能成交的客戶而予以熱情接待。同事間的協調和睦互相幫助，能營造一個良好的工作環境，并能提高工作效率。凡公司刊登廣告日，任何業務人員不得請假，必須無條件全部到位工作。（3）基本紀律員工應當遵守國家各項法律、法規，做合格的公民。員工應熱愛公司，熱愛公司的事業，并珍惜公司的財產、聲譽、形象。員工除正常休假外

43、，必須準時上下班，不得遲到、早退。員工要嚴守公司紀律，遵守公司規章制度，保守公司機密，維護公司的利益。尊重別人，尊重別人的勞動，尊重別人的選擇，尊重別人的隱私。員工要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的選擇、溫文爾雅的舉止贏得合作伙伴的信任。員工在工作時要有分明的上下級關系，欣然接受上級的指示并努力付諸實施。嚴格遵守公司各部門的規章制度，準時參加所屬的各種例會，按時向所屬的主管人員遞交各類工作報表。職員應自覺維護公司形象，注意保持銷售部的安靜整潔，嚴禁喧嘩、嘻戲、吃零食等破壞銷售部整體形象的行為，不準在公共場合化妝、換裝，不能擅入其他部門，以免影響其他部門工作。不允許在上班時間隨便外出，如遇特殊

44、事情必須由主管級以上領導批準。工作時間內不允許打私人電話，確實有事打電話應做到長話短說，不能超過3分鐘。不許有冷談客戶、對來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵事件（現象）發生。eq oac(,11) 職員不能進行有損公司的私人交易活動，不能以公司名義進行任何損公利已的私人行為及進行任何超出公司所指定范圍之外的業務。如有此類行為，須承擔因此引起的一切法律責任，公司有權終止聘任合同并追究其法律責任。eq oac(,12) 未經公司許可，不得私自代已購客戶轉讓樓盤。eq oac(,13)不得私自接受他人委托代售樓盤。eq oac(,14) 對于未經授權之事，不得擅自答應客戶的要求。eq oac(,1

45、5) 未經公司許可，任何人不得修改合同條款。銷售人員行為規范作為一名銷售人員，第一印象給人的感覺極其重要。第一印象的好壞取決于你的外表總體給人的感覺。外在形象驚艷四方，不論是在公共場合或私人聚會，還是在工作時間，只要你與人進行交往，你的裝著打扮、言談舉止等外在的形象就會出現在他人的眼里，并留下深刻印象。可以說，一人的外在形象是好壞直接關系到他社交活動的好壞。外表想要給人留下好的印象，取決于你的化妝、衣著、言行舉止。一名好的銷售不僅要了解相關的房地產，豐富的經驗，還要懂得在各種場合的穿著打扮和禮儀規范。一、儀容儀表。1、儀態：（1）所有必須立姿工作的售樓人員，其正確的站立姿勢應是：雙腳與兩肩同寬

46、自然垂直分開（體重均落在雙腳上，肩平，頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹）。（2）所有以坐姿工作的售樓人員，必須坐姿端正，不得翹二朗腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。（3）工作時間，身體不得東倒西歪，前傾后仰，不得伸懶腰、駝背、聳肩、背手等。（4）雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放。不抓癢、挖耳、摳鼻孔，不得敲桌子、敲擊或玩弄其他物品。（5）行走要快，但不能跑，不得二人搭脖、挽手而行，與客人相遇應靠邊而走，不得從二人中間穿行。與顧客同時進出門（如電梯門），應讓顧客先行。請人讓路要講對不起，不得橫沖直撞，粗俗無禮。（6）不得用手指或筆桿指客人和為人指示方向。2、儀容：女士：（1

47、）勤于整理頭發。特別是短發，要勤于修剪。長發要打理整齊，或束成馬尾或盤起。不可梳夸張的發型。勤于洗頭，保持頭發干凈，無油跡，無異味。（2）每天上班的時候化一些淡妝，不僅僅是表示對客人的尊重，我想每個人看到自己早上起來神輕氣爽的，漂漂亮亮的心情不就很好了。（眉毛、眼影、口紅、胭脂都可以適當的化上一些，但主題是自然，不可化濃妝。）男士：（1）頭發不宜過長，兩邊頭發長度不超過耳朵，后面不超過襯衣領。經常修剪，保持發型。不宜剪過于夸張的發型。保持頭發干凈，無油跡。（2）保持面部清潔，無油光，油性皮膚尤為要注意。不宜留胡須。保持口氣清新，無異味。飯后漱口。儀表：（1）每天上班著工作裝，沒有工作裝，必須著

48、套裝。服裝必須干凈整潔。無污跡最好套裝在穿之前能燙平。（可適當的帶以些首飾，不可太夸張或過多。首飾需與衣服搭配。）（2）工作服應該干凈、整齊、筆挺。（3）非因工作需要，外出時不得穿著工作服。（4）鈕扣要全部扣好，穿西裝制服時，不論男、女第一顆紐扣應扣上。不得敞開外衣、卷起褲腳、衣袖，領帶必須結正。二、言行舉止。1、言談（1）聲調要自然、清晰、柔和、親切、不要裝腔作勢，聲量不要過高，亦不要過低，以免顧客聽不太清楚。不要急切功近利的推銷樓盤，要給客戶一種“置業顧問”的形象。（2）不準講粗言、使用蔑視和侮辱性的語言，不得模仿他人的語言和語調談話，不講過份的玩笑。（3）說話要注意藝術，多用敬語，注意“

49、請”“您”“謝”字不離口，要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱呼“先生”或“女士”。（4）顧客來時要問好，注意講“歡迎您的光臨”，顧客走時，注意講“祝您愉快”，或“歡迎下次再光臨”。2、電話（1）所有來電，務必在二至三響之內接答。（2）接電話先問好、報單位，“您好，XXXX（項目名稱）”。如果早上應說“早上好，XXXX（項目名稱）”；通話時，聽筒一頭應放在耳朵上，話筒一冰置于唇下約5公分處，中途若需與他人交談，應用另一只手后著話筒。（3）必要時要作好記錄，通知要點要問清，然后向對方復述一遍；對方掛斷之后，方為通話完畢，不得先于對方掛線。（4）在崗位上，不得打私人電話、傳私人電話，家人有急事來

50、電，應從速簡潔結束通話，他人接聽，需代為傳述。三、保持好心情。（1）我們的工作是服務，是直接面對客人的，一個人的心情是直接影響工作情緒及你對客的態度，一個好的心情是你成功的開始。（2）微笑，是售樓人員最起碼應有的表情，面對顧客應表現熱情，親切、真實、友好、必要時還要有同情的表情，做到精神振奮，情緒飽滿，不卑不亢。（3）和顧客交談晨就眼望對方，頻頻點頭稱是。其細微表現是，目光凝神，適度避閃；顧客和你講話時應全神貫注，用心傾聽，不得東張西望，心不在焉。（4）為顧客服務時不得流露出厭煩、冷談、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捍作態、做鬼臉、吐舌、眨眼。（5）售樓人員在服務、工作、打電話和與顧客交

51、談時，如有客人走近，應立即示意，以表示已注意他（她）的來臨。不得無所表示，等客人先開口。（四）項目現場管理制度一人員崗位職責、權限 （1）見習置業顧問權限：A、見習期間，經考核通過并經營銷經理同意方可獨立進行銷售工作；B、見習期間，銷售成績不參與獎金提成；C、在試用第一個月內不得調休；職責：A、銷售業務配合工作；B、市場調查及整理工作（周邊項目及其他）；C、銷售部衛生、后勤工作及公司、項目安排的其他工作（文檔等）；D、學習相關房地產專業知識及產品知識；E、按公司規定參加會議、培訓、集體活動； （2）基本營銷人員-置業顧問、中級置業顧問權限：A、在職務和職權范圍內（折扣權限）開展銷售工作；B、市

52、場調查及整理工作（周邊項目及其他）；C、售樓處衛生、檔案工作；職責：A、做好本職的銷售業務工作、客戶的追蹤；B、培訓見習置業顧問；C、銷售資料的整理、歸檔；必須有完整的個人成交客戶資料；D、公司規定的日常工作、公司或項目安排的其他工作；E、填寫工作日記；F、按公司規定參加會議、培訓、集體活動； G、掌握銷售統一說辭、熟悉各類產品、規劃、周邊市場、宏觀信息、政策法規等（尤其是銷售手冊中的資料）；明確每日銷售狀況及下一階段工作重心。H、嚴格遵守售樓處規章制度，服從經理的工作安排；（3）業務骨干-高級置業顧問、銷售主管 權限：可以承擔項目組織管理的部分責任，可以負責異地銷售組織，員工從高級置業顧問級

53、開始納入公司的干部培養體系。 職責：A、負責銷售經理安排的部分項目組織管理工作；B、組織異地銷售；C、業務員的協調工作；D、協助銷售經理處理日常管理及監督；E、下級業務員過錯的連帶責任。 上述人員日常具體工作要求：1、每日工作要點：1）接待客戶完畢即并填寫“日報表”、“日常銷售客戶資料表”，有意向客戶登記“客戶資料表”、每日成交記“已成交客戶表”、2）每日第一銷售報銷售經理當日狀況（電話、接待、成交等）3）必須保持每天與客戶進行回訪聯系（3名以上）。4）每日第二銷售衛生督查；5）每日下班前必須進行總結，填寫清楚客戶資料，將各種資料整理歸位，并清整理完畢方可下班。2、每周工作要點：1）每周報個人

54、銷售目標及任務；2）整理個人資料（客戶、款項）；3）提交周報。3、每月工作要點： 1）每月 31日前提交述職報告（月總結） 2）報個人月銷售額；4、不定期工作要點：業務員須建立個人的客戶成交檔案，進行追蹤與反饋，未收足的定金及其他款項須由個人進行追蹤，公司將不定期進行檢查； 2）前期未成交客戶的追蹤（報紙電話、接待等）； 3）市場調查工作，區域內競爭項目及公司跟蹤、操作項目調查等；（4）銷售經理、銷售副經理權限：負責一個項目的整體營銷工作。職責：A、業務規劃、執行與管理（項目銷售）；B、對所轄業務員進行管理及培訓（系統性及即時性）；C、項目市場調查組織、公司市調任務配合；D、公司規定參加會議、

55、培訓、集體活動；E、在權限范圍內開展銷售工作；對項目情況要做到了如指掌；F、根據項目合同要求做到完善；I、熟悉掌握各類產品的銷售狀況、成交及退的情況、原因等； G、安排不同人員專門落實衛生、紀律、文檔、銷控等不同方面工作。二售樓處現場考勤管理規范1、作息時間安排1）、銷售部人員上下班實行簽到打卡制度，嚴禁替別人簽到打卡，違者扣雙方當月工資。2）、銷售人員離崗（或請假）須報主管審批，主管離崗（或請假）須報公司領導審批。 3）、作息制度 銷售經理：8：0012：00 14：3018：00早晚班：8：3012：00 15：0018：00中晚班：11：3018：00 正常情況下，每人每周輪休一次，星期

56、六、星期日須全體人員到位。2、遲到處理：2.1員工須提前10分鐘到達售樓處，著工裝上崗；一個月內遲到或早退，第一次罰款一百元，第二次罰款二百元，第三次視為自動下崗。（遲到罰金從每月工資中扣除）2.2 缺勤半天罰款一百五十元，一天罰款三百元，一天以上視為自動下崗。2.3員工不按規定下班，或因個人原因提前離開工作崗位又無請假手續，按早退處理，早退按遲到規章處理。若被查無故脫崗，則罰款一百元。3、請假：3.1員工倒休、事假要提前一天請假，不得當天請假，如有發生按曠工處理。3.2如病假需在班前告之經理，事后需提供三甲醫院的休假、掛號單、取藥證明。3.3 其他按照公司制度執行三、銷售人員工作行為規范違反

57、售樓處規章制度的處罰方式分為口頭警告、書面警告、全公司通報批評三種，一個月內累積口頭警告達3次者按一次書面警告處理，三個月內累積書面警告3次者全公司通報批評一次并處行政降級處分，半年內累積全公司通報批評2次者按自動辭退處理。1、所有銷售人員必須嚴格服從上級領導的工作安排，如不服從工作安排或玩忽職守等，根據情節輕重予以口頭警告或書面警告。2.工作時間不得在辦公區域內大聲喧嘩、吵鬧、打逗，不做與工作無關的事，如看雜志、睡覺、前臺玩手機、除與客戶交談需要外不準在售樓處大堂及吧臺內吸煙、休息等，違者口頭警告并罰款20元。3前臺不允許放與項目無關的東西，如水杯、化妝包、鏡子、報紙、雜志等，一經發現罰款2

58、0元，如查無當事人，則對接待臺當職所有員工做集體每人10元罰款處理。4搶單或因搶單有意欺騙客戶、同事，經查實取消接待權三次并口頭警告，情節嚴重者書面警告一次。5銷售人員必須隨時作好接待客戶的準備，如銷售道具、資料等，如出現接待用品不全，中途多次返回現拿，影響接待時，對當事銷售人員處以罰款20元。6工作時間內必須認真接待每一組到訪客戶（包括調研人員和看項目人員）如出現投訴問題經查證屬實書面警告一次。7銷售人員在進入辦公室和財務室時必須先敲門然后進入。財務室除本屋工作人員其他員工沒有工作需要的，不得無故逗留，否則罰款20元。8辦公室電腦僅限日常辦公使用，如出現玩游戲等與辦公無關事宜，計口頭警告一次

59、。9銷售人員在完成來電和來訪客戶的接待工作后，應及時在相關的工作記錄中做好各項記錄和說明，避免因此失誤而給工作帶來不便；如在檢查過程中發現有漏項內容則罰款10元，由此導致不良事件發生的對當事人處于書面警告一次。10在每日結束工作后，銷售人員應將個人的工作物品收放到個人工作箱或抽屜內，相關的各類登記表格應由當日值班人員統一搜集放入前臺抽屜。如出現辦公用品亂放者，值班人員每人罰款10元。11電話接聽要求 1）電話鈴響二聲至三聲內須有人接聽，且不得使用免提； 2）問候語“您好，（項目名稱）！”3）做電話接聽記錄；想盡方法留下客戶的聯系電話且不讓客戶反感； 4）在一部電話使用期間，非緊急情況，不得外撥

60、另一部電話。 5）三天內務必對客戶進行追蹤。（做電話接聽記錄人追蹤）12對外形象規范1）保持銷售部統一服裝；佩帶胸卡；男員工戴領帶；2）上班前先打開窗戶，后清掃工作環境衛生；擦拭各自的工作臺、玻璃門、窗 ， 清洗茶杯、煙灰缸；準備好上班的各種資料。下班時各種資料整理歸位、環境清掃整理完畢，售樓處要保持整潔，桌面上不得安放與銷售無關的東西。環境衛生公司周圍不得見有垃圾，室內要保持干凈、整潔，地面不留污漬、紙屑；門窗不留有灰塵；各自的工作臺面不可零亂，茶杯位置要擺放一致，室內植物定時澆水、清洗、養護。3）著裝禮儀：員工必須保持衣冠整潔；不穿奇裝異服；身上不留有異味；男員工衣領保持潔凈，頭發不能過長