1、 金色港灣競標報告PAGE PAGE 136序 言首先，感謝無錫金潤置業(yè)有限公司給予金石公司參與這次競標的機會。金石公司兩年來參與了對本案最初的前期評估和市場論證，以及本案規(guī)劃設計階段的產品定位和目前的招商配合，現階段我司前期提出的項目的挑高產品定位已經獲得實施，商業(yè)部分的招商也在順利進行。通過對項目二年的連續(xù)服務，金石公司對于無錫市場和本案的區(qū)域環(huán)境和產品特點都有著更為深刻的理解。為了取得繼續(xù)與貴公司合作的機會，我方組織了精良的團隊，再次對無錫市場進行了詳細的市場調查，對本項目進行了深入的分析，給本項目做出了明確的市場定位，制定了恰當的、精密的銷售策略，相信本公司能夠通過此次競標，取得繼續(xù)與

2、貴公司合作的機會！金石地產二零零六年三月十五日目 錄市場篇一、無錫市城市概況6-8二、無錫市經濟發(fā)展情況8-9三、無錫房地產市場概況9-161、土地投放總量逐步放緩慢9-112、房地產市場投資穩(wěn)步增長12-133 、房地產供應量相對充足144、品牌開發(fā)商展開角逐15-16四、本案市場參考樣本17-31五、樣本分析結果32-34項目研判篇一、項目位置36二、周邊配套情況37-39三、項目具體情況40-41四、項目SWOT分析41-44五、項目研判定位45六、項目產品定位46-47七、公寓產品定位詳述48-60八、客群定位61-62營銷策劃篇一、實物營銷66-68二、功能分區(qū)營銷68-71三、低首

3、付營銷72四、售后包租72-73五、銷售戰(zhàn)術控制74-82六、商業(yè)部分銷售82七、項目銷售控制節(jié)點82-83八、銷售組織84-89推廣篇一、推廣內容91二、推廣策略92-93三、推廣渠道93市 場 篇一、無錫市城市概況無錫，別名梁溪，簡稱錫。距今已經三千多年，是一座歷史悠久的江南名城。1953年建江蘇省，無錫市為省轄市。1983年3月1日實行市管縣體制，無錫市轄江陰、無錫、宜興3縣。1987年4月、1988年3月、1995年6月江陰、宜興、無錫先后撤縣設市。2001年1月，撤錫山市(原無錫縣)設錫山區(qū)、惠山區(qū)。現人口447萬，其中市區(qū)人口223.57萬，外來人口以達160萬人（05年統(tǒng)計數據）

4、是江蘇省第二大城市。1、無錫自然地理條件優(yōu)越無錫地處長江下游，屬太潮流域范圍。東鄰蘇州，距上海市128公里；南瀕太湖，與浙江省、安徽省交界；西接常州，距南京183公里：北臨長江，與泰州市所轄的靖江市隔江相望。、無錫是區(qū)域性交通樞紐無錫是華東地區(qū)主要的交通樞紐，已形成由鐵路、公路、水路、航空配套組成的立體交通網絡。無錫交通十分便捷，是溝通蘇、浙、皖三省的交通樞紐。全市江、河、湖、海相通，鐵、公、水、空多種運輸方式配套，京滬鐵路橫貫東西，京杭大運河縱貫南北，以滬寧高速公路為代表的公路干線溝通滬、寧、杭大城市和省內外各地；離市中心僅20公里的碩放機場，開辟了通往北京、福州、佛山、惠陽等地的定期航行；

5、（而距上海浦東機場180公里，上海虹機場120公里，南京祿口機場180公里）。市中心距國際開放型港口江陰港、張家港僅26公里和43公里。 (無錫公路圖) (無錫航道圖)3、無錫的氣候資源無錫屬亞熱帶季風海洋性氣候，溫和濕潤，四季分明，年平均氣溫15.5，雨量充沛，年平均降雨量為1000毫米，全年無霜期為230天左右。水美土肥，物產豐富，是全國著名的魚米之鄉(xiāng)。無錫四季皆宜旅游，尤以4月至10月為旅游黃金季節(jié)。4、無錫市著名的風景旅游勝地。無錫是中國著名的十大旅游城市之一，素有吳中勝地之稱，其風景集江、河、湖、泉、洞、園之美于一體，具有江南水鄉(xiāng)的獨特風貌。無錫占有太湖風光最美的一角，太湖之濱的黿頭

6、渚公園，蠡園、梅園、錫惠公園景色如畫；古運河、東林書院、泰伯墓等人文景觀馳名中外，令人駐足寄情，流連忘返。近年來開發(fā)的無錫太湖影視城，唐城、三國城、水滸城和無錫馬山太湖國家旅游度假區(qū)的靈山大佛景區(qū)、月亮灣度假中心等，又為無錫增添了亮麗多彩的風景線。 (黿頭渚風景區(qū))二、無錫市2001年到2005年經濟發(fā)展情況無錫是中國十五個經濟中心城市之一，并跨入了中國城市綜合實力五十強，投資環(huán)境四十優(yōu)的行列。2005年無錫市經濟發(fā)展穩(wěn)定，人均GDP達到7000美圓，前三季度居民可支配收入為14661元，預計2005年整體可支配收入將達到16000元，城市居民購買力強勁。2005年是“十五計劃”的收官之年。根

7、據無錫市統(tǒng)計局的數據，五年來無錫市國民經濟發(fā)展成就輝煌：從年到年，全市以年均的速度遞增，超過“十五”計劃綱要以上的預期目標，預計“十五”期間經濟增長率年均可達以上。 人均：提前兩年達標【“十五”計劃】年均預期增長以上，人均達到5美元左右。 【實績】綜觀“十五”時期，無錫市國民經濟呈現穩(wěn)定運行態(tài)勢。年全市達到億元，比“九五”的最后一年年多了億元。到年已躍至億元，增速高達。 這年間，全市經濟總量以年均的速度遞增，超過“十五”計劃綱要以上的預期目標。市統(tǒng)計局預計，“十五”期間無錫市的經濟增長率年均可達以上。經濟總量迅速擴張的同時，單體經濟規(guī)模也“水漲船高”。年，無錫市人均達到元，按現行匯率折合約美元

8、，提前兩年完成了“十五”計劃綱要人均美元的預期目標。到年人均達元，是“九五”期末的倍。預計到年底，無錫市人均將超過美元。 三、無錫房地產市場概況隨著城市建設步伐的進一步加快，無錫市城市面貌煥然一新，特大城市形象正逐步樹立。城市建設的加快，帶動了房地產市場的加速發(fā)展，這既改善了居民的居住條件又改變了城市面貌，同時帶動了相關產業(yè)的發(fā)展，對拉動經濟增長作出了更重要貢獻。在國家的宏觀調控下，無錫房地產市場經受了考驗，市場投資穩(wěn)步增長，供應量相對穩(wěn)定，房價漲幅平穩(wěn)，繼續(xù)成為長三角地區(qū)發(fā)展較為平穩(wěn)的市場之一。1、土地投放總量逐步放緩慢，土地價格平穩(wěn)上漲。土地是房地產發(fā)展的基礎，土地供應是政府調控房地產市場

9、的重要手段，土地市場的運行直接影響著房地產市場的發(fā)展。2003年無錫市區(qū)國有土地使用權出讓，共推出58幅土地，成交總金額846789萬元，出讓總面積6372869.84平方米，是2002年的2.94倍，讓出平均價格為每平方米1328.74元。2004年共推出土地67幅,成交總金額為1122861萬元，出讓總積積為8302132。04，較2003年略有下降。在國家對房地產市場全面實行宏觀調控的2005年，其土地市場也受到了一定程度的影響,投入量有較大幅度的縮水，全年共出讓土地62幅，其中流標2幅，實際成交60幅。成交總金額達1132539萬元，出讓總面積為6302412.7平米。較2004年下降

10、近24%。但整體情況較好，沒有出現大的流標現象，而南京2005年的土地流標現象嚴重，全年成交土地達648公傾，1至11月共流標塊板21幅，比2004年增加15幅。從上述分析圖表可發(fā)看出，近三年來，無錫土地的整體投放量以2004年最高為67幅83021032萬平方，而05年整體受國家宏觀調控的影響與03年在總量上基本持平。由于土地的逐年減少，其供應價格在逐步走高。05年的單價比03年每平米高出近460元。從土地整體體投放方向看，大面積的成片的土地供應量均在城郊區(qū)位，05年成交的兩塊重量級的土地均在城郊部位。一塊是2005-35#總出讓面積為1186801.4平米，出讓金額為32.05億元，另一塊

11、是2005-36#總出讓面積為1115685.3平米，出讓金額為25.1025億元。此兩塊土地的出讓總量占了全年出讓量的36.5%其兩塊土地均處城郊部位。一塊是位于太湖大道與環(huán)湖路交叉口，另一塊位于太湖新城北部太湖鎮(zhèn)范圍內。四年下來，市區(qū)土地供應量已非常有限，新區(qū)建設成熟尚需時間，目前無錫幾個新區(qū)的土地單價在180萬畝上下，而市區(qū)的土地則已超過200萬畝。房價已升到不菲的價位，這又造成了無錫房地產“引擎”和巨量土地供應戰(zhàn)略面臨的隱憂。不同區(qū)域地價水平與變化情況，從商業(yè)用地來看，地價上漲較快的區(qū)域在二、三級地和八級地的局部地區(qū)，具體主要分布于火車站和東亭周邊地區(qū)。從住宅用地來看，地價上漲較快的區(qū)

12、域在一、四、五級地。其中，一級地分布于市中心，住宅房屋區(qū)位好，房租和售價高。四、五級地新開發(fā)的商品房主要位于此，特別是位于市區(qū)西部的蠡湖新城和梅園蠡園一帶，靠近太湖，人居環(huán)境好，房價較高。商業(yè)房地產變化趨勢分析目前市區(qū)商業(yè)地產（含辦公）的供需比例大致達到 31，有供求失衡的趨勢，并且布局較為分散，有些項目建設選址明顯背離商業(yè)地產平行布局原理，不利于城市商圈的培育。因此商業(yè)房價、地價上升的可能性不大。2、房地產市場投資穩(wěn)步增長，05年漲幅緩慢下行房產投資的熱度是反應一個地區(qū)現有市場是否繁榮的間接的表現。2003年全市房地產開發(fā)投資共完成77.01億元，同比增長71.13%，其中市區(qū)完成開發(fā)投資5

13、5.55億元，同比增長67.09%。全市房地產施工面積為748.147萬平方米，同比增長71.42%，其中市區(qū)房地產施工面積為520.75萬平方米，同比增長59.43%,全市住宅施工面積為657.71萬平方米，同比增長65.63%，其中市區(qū)住宅施工面積為454.56萬平方米，同比增長54.03%全市房地產竣工面積為290.87萬平方米，同比增長74.65%，其中市區(qū)房地產竣工面積為176.32萬平方米，同比增長56.57%全市住宅竣工面積為254.06萬平方米，同比增長79.60%其中市區(qū)住宅竣工面積為153.17萬平方米，同比增長56.0%。2004年，房地產開發(fā)持續(xù)升溫。全年房地產業(yè)實現增

14、加值88.51億元，同比增長18.6%。完成房地產開發(fā)投資195.58億元，增長48.4%，商品房施工面積為1548.23萬平方米，增長20.7%，竣工面積483.35萬平方米。商品房購銷異常活躍，全年商品房銷售面積達到410.06萬平方米，增長34.6%，商品房銷售額103.92億元，增長53.9%。2005年，市區(qū)完成房地產投資226.79億元，同比增長12%，商品房施工面積1853.09億元，同比增長19.7%，增長幅度比04年略有下降；竣工面積596.53億元，同比增長17.8%，增幅比04年下降48.37%，商品房銷售面積為398.68，同比下降2.8%；從數據中能夠看出，2005年

15、無錫市房地產市場在宏觀調控的背景下，房地產投資金額、開工面積、竣工面積都穩(wěn)步增長但幅度明顯下降，銷售面積在市場的影響下，甚至出現負增長的局面。2003年至2005年房地產業(yè)主要數據比對表年份施 工 面 積竣 工 面 積銷 售 情 況開 發(fā) 投 資總面積(%)住宅類總面積(%)住宅類總面積(%)總金額(%)總面積(%)總面積(%)2003年748.14771.42657.7165.63290.8774.65254.0679.60304.5677.0171.132004年1548.2320.7483.3566.17410.0634.6195.5848.42005年1853.0919.71480.0

16、219.6569.5317.8467.0815.839868-2226.79123 、房地產供應量相對充足，因供供求關系的變化導致房價上漲幅度開始趨緩2004年無錫市區(qū)當年的商品房供需比例為1.351，市區(qū)商業(yè)地產和辦公用房的供需比例分別達到3.471和2.411，有供求失衡的趨勢。2005年無錫市住宅竣工467.08萬平方米，實際銷售住宅面積338.84，實際供求關系為1.29：1，供求關系的矛盾雖然得到緩和，但存量房面積達到131萬平米，仍舊處于供大于求的市場局面，價格上漲仍舊緩慢。無錫市與鄰市普通住宅商品房房價統(tǒng)計表 年 度城 市2001200220032004平均價格（元/）價格指數上

17、年度100平均價格（元/）價格指數上年度100平均價格（元/）價格指數上年度100平均價格（元/）價格指數上年度100鎮(zhèn)江市區(qū)1647110191311621931152748125南京市區(qū)3183102324010241001274500110無錫市區(qū)2771118292410531911093470109揚州市區(qū)206612218609027001452740101蘇州市區(qū)2271109248911039051574400113常州市區(qū)2267115239110528301183800134全 國20681062129103221210425801174、品牌開發(fā)商展開角逐近幾年，無錫經濟

18、發(fā)展迅速，人均收入大幅提高，支撐著樓市處于一個健康、平穩(wěn)的發(fā)展階段。在日趨理性的市場環(huán)境中，開發(fā)商為求穩(wěn)發(fā)展，具有經濟增長潛力的二線城市會是一個較好的投資選擇，各品牌、實力開發(fā)商紛紛大舉進軍無錫。2004年3月25日，萬科以19.4813億元獲得無錫濱湖新城2號地塊的1443.17畝土地。同日，順馳以13.74億元拿下濱湖新城3號地塊，土地面積1100.83畝。2004年9月復地以2.84億元獲得無錫市惠山新區(qū)4塊土地的土地使用權后，再次擴充了其在無錫的“勢力范圍”。2005年3月，復地又成功以人民幣7079萬元競得無錫住宅用地63775.7平方米，將在該地塊上興建一個總建筑面積約40萬平方米

19、的大規(guī)模住宅社區(qū)，項目總投資約人民幣10億元。 2005年3月，順馳中國以項目公司股權收購的方式取得了位于無錫惠山新城總用地面積1700畝的地塊。2005年6月，綠地集團出資8.3億元，取得其中760畝土地的開發(fā)權。 2005年7月8日，距“國八條”出臺整整兩個月，無錫土地出讓市場再次上演激烈競價。掛牌出讓四幅土地令無錫市華亨置業(yè)發(fā)展有限公司、無錫明園房產開發(fā)有限公司等數家本地開發(fā)商競爭激烈。 2005年10月10日，無錫土地出讓史上空前的兩幅重量級地塊蠡湖新城二號地塊和太湖新城一號地塊，分別以32億元和25億元成功出讓。來自澳大利亞的墨維克仲圣地產有限公司和來自香港的華潤（集團）有限公司分別

20、將兩幅土地收入囊中，掀起了無錫土地出讓的第二次高潮。有實力、講品牌的開發(fā)商逐鹿錫城，不僅使無錫市的土地出讓的價格居高不下，而且從根本上迫使商品房價格處于不斷上升的趨勢。 綜合來看，無錫平穩(wěn)的經濟增長和領先于全國水平的經濟收入水平使無錫市具備了房地產消費的良好的經濟基礎，大規(guī)模的的城市化建設也導致了住宅市場的旺盛需求，目前無錫市房地產正處于歷史周期性的消費慣性上升階段，供求矛盾還不是十分的突出，市場分為良好。但是另一方面，近年來大規(guī)模的土地投放所產生的市場未來供應量巨大的隱憂已經顯現，尤其是新城區(qū)，土地投放規(guī)模大，投放區(qū)域集中。伴隨著國家宏觀調控政策的逐步實施，未來的房地產市場仍然不能排除可能出

21、現嚴峻的區(qū)域競爭的局面。四、本案參考市場樣本同區(qū)域內普通住宅樣本，目的是要說明同區(qū)域內普通住宅的建筑特征和房價水平，依此標準提取的參考樓盤為陽光城市花園、新梁溪人家、奧林花園；1、陽光城市花園 項目位置：位于濱湖區(qū)建筑路與紅星路交匯處，緊鄰本項目。 規(guī)劃總用地面積475300平方米，總建面積約90萬平米。 小區(qū)整體分三期開發(fā)，一期主要以多層建筑為主，現已進入交付期，二期以小高層和高層建筑為主，正進入銷售階段。在小區(qū)內還有花園洋房、別墅和單身公寓類等產品。 主力面積為120-140平米左右的三房兩廳兩衛(wèi)為主，另有部分150平米以上的四房兩廳兩衛(wèi)和105平米左右的兩房兩廳一衛(wèi)。2006年新推兩幢青

22、春公寓樓，約有270套，套型面積為53-85平方米，全部帶精裝修； 項目目標推廣客戶以大眾群體，以“陽光城市花園”作為案名，一方面體現出開發(fā)商為陽光集團，二是利用“城市”貫名，沖淡地理位置相對較偏的直觀感覺，加以“花園”突出小區(qū)景觀。單身公寓的主力客群以年輕人和投資者為主； 在樓盤推廣過程中，以“超大規(guī)模視區(qū)，高尚學府名門”為主題推廣思路，在小區(qū)內引入了三大名校（“江南中學” 、“錫師附小” 、“機關幼兒園“）以及“沃爾瑪”超市等商業(yè)服務設施。 產品一期主以多層住宅為主，銷售價格為4300元/起，銷售后期達到了4700元/；二期全部為小高層和高層住宅，其銷售均價上漲至5200元/。現該項目一期

23、內產品已有二手房在中介交易。一套為13層中10層的面積為108.72平米的二房二廳一衛(wèi)，單價為5500元/；另一套為高層30層中的5層，面積為152平米的三室二廳二衛(wèi)。價格為4860元/ 產品銷售情況銷售情況匯總總套數已售套數可售套數限制銷售套數1998113582934單身公寓目前處于積累客戶階段；用途總套數已售套數可售套數銷售總面積(M2)小高層住宅62740522259,725.38高層住宅118671047691,406.47別墅340340商業(yè)11720972,573.18車庫34000陽光城市花園的單身公寓與本項目具有一定的競爭態(tài)勢，其精裝修的價格與面積特征，使得其主力總價大約在3

24、0萬左右，但本項目具備挑高優(yōu)勢，產品類別略有差異，適當安排推盤節(jié)奏可有效規(guī)避正面的競爭。2、 新梁溪人家 該案位于濱湖區(qū)建筑路和青祁路交匯處東北側，與大型成熟社區(qū)區(qū)梁溪苑相鄰，距離本項目約1公里左右。 小區(qū)規(guī)模較大，總建面積約36萬平米。小區(qū)融合了各種物業(yè)形態(tài)，整體由6棟高層、2棟小高層以、11棟多層、17棟三聯排、4棟雙聯排、15棟獨立別墅和1棟單身公寓組成，為中型綜合社區(qū)。 項目目標客戶群體包容性較大，既有豪華別墅，也有簡單青春公寓，更有普通生活住宅，屬于綜合性社區(qū)。 新梁溪人家的推廣主題為：無錫要的幸福和無錫要的家，在單身公寓方面，突出的是時尚之巢個性空間，么人領地，客戶定位25-30歲

25、的人群。 目前的銷售均價在5500元/左右，其單身公寓還未正式開盤，正處于客戶積累階段，面積范圍為56-95平米，均為平層建筑，與陽光城市花園有直接競爭的關系。 產品銷售情況總套數已售套數可售套數限制銷售套數16258038220總套數：1625套，現已銷售803套,樓盤去化率為49.42%，用時14個月左右。單身公寓390套，未正式開盤；詳細銷售情況：用途總套數已售套數可售套數銷售總面積(M2)多層住宅3405428610,646.11小高層住宅56034921150,422.18高層住宅66839727152634.36別墅30327893.92商業(yè)270270新梁溪人家為建筑形態(tài)和面積分

26、布較復雜的項目，其項目所包含的單身公寓，從2004年就開始醞釀上市銷售，至今未有實質性舉動，從其整體的推廣過程來看，目的是要將小戶型單身公寓放在項目的后期開發(fā)銷售，以錯開后期市場的同質化競爭。雖然2006年度春季，小戶型單身公寓深受熱捧，但其產品放在本年度推出，與陽光城市花園、時代杰都、以及本項目不期而遇，未來競爭的激烈程度可想而知。由于小戶型非城市的主流戶型，同一城市的某一階段同類產品比較少見，因此同類產品的樣本提取擴大到全城，依此標準提取的樣本樓盤為：禾嘉國際、新港國際、時代杰都、金鳳凰城市公寓、星洲映像3、時代杰都項目位置：湖濱路88號（城西）開發(fā)機構：無錫威孚房屋開發(fā)有限公司主要經濟指

27、標：占地面積:5561.8 總建筑面積：17230.25 容積率:3.5 綠化率:30%項目規(guī)模：單體獨棟，共349產品特點：小戶型辦公樓，框架結構，也可自由組合。產品總15層,底層和頂層為5.2米挑高戶型戶型情況：小戶型結構，主力戶型面積在45平米左右。剩余的252套房源情況：30以下共1戶，占剩余房源的0.4%；36-39.99共75戶,占剩余房源的29.8%。40-45.99共156戶, 占剩余房源的61.9%。 46-49.99共19戶, 占剩余房源的7.5%。 88以上共1戶, 占剩余房源的0.4%。客群定位：以小型貿易公司以及中介咨詢機構和服務性單位為主要客戶群體推廣思路：以純辦公

28、樓小戶型低總價的概念做為推廣的手段 開盤時間：2005年7月銷售價格：產品起售價為4550元/(13層價格為5700元,8層價格為5550元)，均價在5200元/左右；頂層的挑高戶型單價在7650元/。產品總價在1826萬之間；主力戶型總價在21-22萬左右。產品銷售情況總套數：349套，現以銷售97套,樓盤去化率為28%。用途區(qū)分總套數已售套數銷售總面積商業(yè)34997434369合計34997434369配套情況：交通配套：周邊共有K1、11、33、211、56、73路等其它配套：五院、第六中學、物美超市、沃爾瑪超市（規(guī)劃中）、海天大酒店等時代杰都，作為本區(qū)域內同類產品，在面積區(qū)間和總價特征

29、上，具有最直接的參考作用，從其現有的推廣手法上來看，其推廣方向為商務辦公所用，單室套內布局，留廚房位置，但需要自己分割，由于其用地性質為辦公用地，目前管道煤氣尚不確定能否安裝，將來接通的可能性也極小，與本項目商、住兩用的使用功能相比，不具備優(yōu)勢。其開盤8個月內，只銷售出去120套左右，銷售率只有35%左右，銷售速度非常緩慢。按照目前的銷售速度，估計還需要7個月左右的時間，將有可能與本項目進行直接的市場較量。但其本身市場定位單一只進行商務辦公、戶型朝向局限、物業(yè)管理及配套服務無特色的地方，所以其市場接受度不高，實屬正常現象。4、 禾嘉國際（嘉錫大廈）項目位置：位于北塘區(qū)勝利門商圈，屬城市的中心地

30、域開發(fā)機構：無錫嘉錫大廈有限公司主要經濟指標：占地面積9054總建筑面積6.8萬平方米容積率：4.83 綠化率：23.4% 車位：252個項目規(guī)模：項目由6層裙房及30層主樓組成產品特點：主城區(qū)內唯數不多的精裝修小戶型的公寓類住宅。精裝修酒店式公寓546套，擁有3800平方米酒店式會所，其精裝修包含了家電、家具和床上用品。戶型情況：戶型面積從47-75平方米不等，并有180平方米的套房。從剩余的272套房源分析，40-60剩159戶，占剩余房源的58.5%；60-80剩69戶，占剩余房源的25.4%；120-140（辦公）剩3套，占剩余房源的1.1%；140-160剩2套（辦公）占剩余房源的0

31、.74；160以上剩37套，占剩余房源的13.6%【其中辦公24套，商業(yè)部分4套，住宅9套】客群定位：都市投資客、高級管理人員推廣思路：強化產品投資概念（市中心酒店式公寓不僅能夠以租養(yǎng)房更能以租養(yǎng)老） 開盤時間：05年6月銷售價格：銷售價格已達9000-11000元/。主力戶型總價在60萬左右產品銷售情況總套數：581套，現已銷售387套,樓盤去化率為66.61%。詳細信息：用途總套數已售套數可售套數銷售總面積(M2)高層住宅54638715921,898.74商業(yè)4040.00辦公310310配套情況：公交線路：1、2、5、K85小區(qū)其它設施：高級會所管家式服務上海華基美信（上海）物業(yè)管理有

32、限公司是經國家外經委批準的上海第三家美資全屬經營物業(yè)管理的外商獨資企業(yè)。華基美信（上海）物業(yè)管理有限公司管理服務項目包括：高標準住宅、酒店式公寓、涉外商住區(qū)、辦公樓宇、體育場館、工業(yè)廠房、醫(yī)療設施、基礎設施等，他們致力于為客戶提供一站式的專業(yè)服務，創(chuàng)造舒適、安全、高品質的生活和辦公環(huán)境。精裝修建材及電器設備標準其它：客廳：雙人沙發(fā)/中央茶幾/邊柜；臥室：雙人床/床頭柜 ；星級酒店式日用品本項目位于無錫市內的中心位置，是無錫市房地產市場上定位較高的酒店式公寓，項目不僅地理位置絕佳，并且采用名牌精裝修標準，使用美國獨資華基美信物業(yè)管理公司對項目進行酒店式管理。從其銷售的速度來看，雖然其價格較高，但

33、由于其戶型面積控制得當，產品附加值增加，采用精裝修方案，引進高級物業(yè)管理公司，為業(yè)主提供全方位的物業(yè)服務，所以，其產品在無錫接受度較高。目前禾嘉國際主要客群對象為：在錫外藉、外資企業(yè)的高級主管、公司老板、當地暴發(fā)戶以及部分投資群體。雖然禾嘉國際與本項目不在同一區(qū)域，但其項目的操作手法，精裝修方案、高級物業(yè)管理、多功能全方位的貼心物業(yè)服務，均是本項目應該吸取的良好經驗。5、新港國際 本案位于新區(qū)行創(chuàng)一路與原312國道之間，高浪路北側 開發(fā)商：無錫多友房產及南都房產聯全開發(fā) 項目占地面積約3萬平米，總建面積為10萬平米，由8幢1832層住宅組成，總體呈現南低北高之勢，錯落有致。 戶型面積在4015

34、0 平方米之間，其中挑高5.2米的小戶型設計較為合理，并有外露陽臺。 社區(qū)會所充分滿足業(yè)主的娛樂要求，設有棋牌室、臺球室、乒乓球室、幼托中心等。 由于項目地移市中心較遠，約12公里左右，在產品價格上要低于主城區(qū)，其住宅類銷售均價為3400元/，挑高小戶型產品均價為4200元/。 產品銷售情況總套數：1154套，2005年10月1日開盤，現已銷售552套,樓盤去化率為47.83%；用途總套數已售套數可售套數銷售總面積(M2)高層住宅111355256159,455.83商業(yè)410410.00新港國際雖然距離本項目較遠，但是其產品特征是目前無錫市場上唯一能與本項目挑高產品進行類比的項目。從其本身的

35、銷售價格來看，遵循了挑高產品一般的定價原則，挑高戶型的銷售價格約是平層戶型的1.24倍，在 1.2-1.4倍的價格范圍之內。6、金鳳凰城市公寓項目位置：鳳翔路135號【北塘區(qū)】投 資 商：無錫普潤投資擔保有限公司 主要經濟指標：項目規(guī)模：單體獨棟1-2層為沿街商鋪和內街式商鋪，3層為辦公樓，4-10層是酒店式精裝小公寓產品特點：舊房改造酒店式精裝修單身公寓戶型情況：40-70小戶型設計，主力戶型在60左右客群定位：城市中尋求生活便捷的年青白領時尚一族 推廣思路：藝術空間，精神領地 開盤時間：05年12月17日銷售價格：酒店式公寓5000-6000元/（裝修）均價在5500元/。總價在22-38

36、萬左右，主力戶型總價在33萬上下。產品銷售情況：項目05年12月17日開盤配套情況：公交線路：202路、210路、10路、29路、57路、58路、313路 其它配套：誠隆超市、一百商廈、無錫市北高級中學、無錫外國語學校、連元街小學、北塘醫(yī)院、101醫(yī)院小區(qū)其它設施：閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、車輛進出管理系統(tǒng)、準可視對講系統(tǒng)、一卡通門禁系統(tǒng)、家庭安防報警系統(tǒng)等產品裝修標準：大堂：一層大廳豪華裝飾，石膏板藝術吊頂、高級大理石墻面、高級玻化地磚電梯：兩臺三菱電梯外墻面：主樓局部金色隱框玻璃幕墻、一、二層高級花崗巖、高級外墻面磚、高級外墻乳膠漆；內墻面：墻面粉刷、白水泥批嵌兩遍窗：米灰色品牌型材鋁合金門窗入戶

37、門：盼盼或其它知名品牌鋼質防盜進戶門頂棚：廚房、臥室、客廳局部品牌紙面石膏板造型吊頂、立邦高級環(huán)保乳膠漆、衛(wèi)生間PVC扣板吊頂廚房：知名品牌整體櫥柜、知名品牌淋浴器、油煙機、灶具衛(wèi)生間：美標系列（或同檔次產品）座便器、浴缸、臺盆、高級潔具龍頭、其它附屬設施：毛巾架、排氣扇、防水鏡、衛(wèi)生紙架等地板：臥室、客廳高級環(huán)保強化復合地板、廚房、衛(wèi)生間蒙娜麗莎（或同檔次產品）地磚空調：美的（或同檔次產品）空調燈具：高級吸頂燈、筒燈、燈槽日光燈、壁龕射燈、衛(wèi)生間鏡前燈、TCL（或同檔次產品）開關、插座7 、星州映像項目位置：新區(qū)錫新二路與行創(chuàng)四路交匯處 【東區(qū)】 開發(fā)機構：仁信實業(yè)總公司主要經濟指標：總占地

38、面積57234 總建筑面積191970 容積率：2.5 綠化率：52% 車位配比：1：1項目規(guī)模：3棟多層，11棟高層組成產品特點：該樓盤將依靠周圍棒球場、足球場、高爾夫球場等體育設施的優(yōu)勢，成為運動的、生態(tài)的健康型住宅小區(qū)。戶型情況：項目住宅項目以120-140為主力戶型,挑高類產品以40-60平米為主力戶型。從剩余的1049套房源分析，40以下剩14套，占剩余數的1.33%(其中商業(yè)14戶)40-60剩226戶，占剩余數的21.54%(其中商業(yè)21戶)60-80剩58戶，占剩余數的5.53%(其中商業(yè)4戶)80-100剩106戶，占剩余數的10.1%(其中商業(yè)1戶)100-120剩146戶

39、，占剩余數的13.92%(其中商業(yè)1戶)120-140剩383戶，占剩余數的36.51%(其中商業(yè)1戶) 140-160剩71戶，占剩余數的6.77%(其中商業(yè)1戶)160以上剩45戶，占剩余數的4.3%(其中商業(yè)1戶)開盤時間：2005年6月7日銷售價格：住宅類3500元/;公寓：4250元/（5.2米挑高）層差50-80元/。住宅類的總價在28-50萬之間，其主力戶型總價在42萬左右。挑高小戶型總價在17-28萬之間，主力戶型總價在20萬左右。產品銷售情況總套數：655套，現已銷售308套,樓盤去化率為47.02%。用途總套數已售套數可售套數銷售總面積(M2)高層住宅64230833434

40、,338.20商業(yè)130130配套情況：公交線路K30路、31路、35路、69路、93路、218路、219路 其它設施：無錫國際學校、春星小學、周涇中學、無錫藥校、無錫科技職業(yè)技術學院以及虹橋醫(yī)院、新區(qū)醫(yī)院、仁德醫(yī)院、歐翔超市等小區(qū)其它設施：周界防越報警系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，樓宇可視對講系統(tǒng)、門禁管理系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、燃氣泄露報警系統(tǒng)、以及會所等五、樣本分析結果通過對無錫市微觀房地產市場的了解，我們可以得出以下結論：（一）區(qū)域內房產特征：1、區(qū)域性價格特征明顯，項目周邊產品形態(tài)豐富，別墅、多層、高層均占有一定的市場比例；2、戶型種類豐富，面積區(qū)間跨度較大，從30平米的單室套，到150平米的

41、大戶型均有份額。3、其中主力戶型以三房為主，主力面積以120-140平米為主，本年度將出現新梁溪人家單身公寓、陽光城市花園單身公寓與本項目相互競爭的銷售態(tài)勢。4、商住類產品在5000-6000元/左右，住宅高層均價也在5500元/左右，辦公房在6000-7000元/左右。市區(qū)內頂端價格已經過萬。(二)差異化競爭逐漸顯現，小戶型單身公寓、酒店式公寓雖不是主流，但因其總價低、配套好、服務優(yōu)等特點市場歡迎度明顯。從上述分析中，我們可以得出，個案樓盤小戶型的主力面積均在40-60上下，其總價由于地段因素等原因，差距較大。禾嘉國際酒店公寓由于地處城市中心，物業(yè)為全精裝修，且標準較高，其產品總價在60萬元

42、左右。而地處北塘區(qū)的金鳳凰城市公寓，其產品屬爛尾樓改造，其地區(qū)位置離中心城市較近，也屬精裝修產品，但其價格在33萬左右。而在新區(qū)的新港國際和星洲映象兩個項目，由于地理位置較偏，其產品整體價位較低，其總價在20萬左右。采樣產品小戶型類分析項目名稱所屬區(qū)位主力面積總價金額交房標準備 注時代杰都西區(qū)4522萬毛坯距項目地300米新梁溪人家西區(qū)5530萬毛坯距項目地1公里陽光都市花園西區(qū)85預計50萬精裝修距離項目百米禾嘉國際公寓城中6060萬全精裝修距項目地3公里金鳳凰城市公寓北塘區(qū)6033萬精裝修距項目地3公里新港國際東區(qū)5020萬毛坯距項目地15公里星洲映像東區(qū)5020萬毛坯距項目地15公里(三

43、)06年小戶型產品集中上市，市場競爭度增加。陽光城市花園、奧林花園、新梁溪人家等樓盤均有一定數量的小戶型單身公寓項目，小戶型產品的比例在不斷增加，也體現出市場的需求。而產品的上市時間均在06年的中下旬。在位于北塘區(qū)的尚城，也在06年的5月份推向市場，其產品形態(tài)為小戶型單身公寓類。從整體情況看，06年小戶型的整體市場供應量將達到6-10萬平方，遠大于05年，這將對金色港灣項目在營銷推廣上造成一定的壓力。因此，認真研究市場未來走勢，辨析機會，充分利用項目自身條件形成有效的項目特征，挑選合適的入市時機制定正確的銷售策略和價格策略，是項目制勝關鍵。項 目 研 判 篇一、項目位置該地塊位于無錫市中心城西

44、南側，隸屬濱湖區(qū)，具體為建筑路和湖濱路交匯處，位于湖濱路西側，北側為東西走向的建筑路，東側為罵蠡港，南側為居民房。本區(qū)域原為老工業(yè)區(qū)，聚集著開源機床廠、格蘭集團、建筑機械廠等多家大中型企業(yè)。隨著城市的發(fā)展、人居環(huán)境的更高要求，區(qū)域內工廠正逐步向外搬遷。二、周邊配套情況生活配套：銀 行：有交通銀行、建設銀行等、工商銀行、無錫市招商銀行等；超 市：從近到遠有華聯超市、物美超市、天潤發(fā)等超市（陽光城市花園沃爾瑪超市明年6月入駐）；餐飲、娛樂、酒店：有海天大酒店、小南山大酒店、南京軍區(qū)空軍第四招待所飛泓賓館、格蘭賓館，耀鑫休閑浴場商業(yè)形態(tài)：以汽車配件為主、部分日用百貨店鋪，無大型購物場所，屬于低層次的

45、商業(yè)形態(tài)；交 通：地塊西鄰無錫市為數不多的綠化道路，北接梁溪大橋連接市中心，南通太湖大道連接起太湖旅游風景區(qū)、濱湖新城。現有公交為56路、K11路、K1路、211路、73路、53路、207路共八條公交線路，連通火車站、崇安詩、五愛廣場、錫惠公園、黿頭渚太湖風景區(qū)等城市各個區(qū)域，交通極為方便。醫(yī) 院：位于中南路與湖濱路交界處的無錫市第五人民醫(yī)院和位于建筑路上的水秀醫(yī)院，為該區(qū)域居民就醫(yī)提供便利。政府機構：無錫海關、無錫市城市管理局、湖賓區(qū)武警支隊；企事業(yè)單位：無錫教師進修學院、濱湖社區(qū)服務中心、格蘭集團、信息產業(yè)部設計院十一研究所、匯眾汽修廠、無錫石油儀器設備廠、無錫永安汽車修理廠、無錫蠡園特種

46、電纜廠、無錫市溪南服裝廠、無錫機床廠、無錫軸承廠、無錫電爐有限公司、無錫托林頓軸承有限公司；罵蠡港罵蠡港在航運上叫作錫南線，河船運載貨量常年在200萬噸以上。這條水環(huán)境不容樂觀的河道，被船運業(yè)稱作是錫南水上“黃金通道”。在京杭運河罵蠡港蠡湖這條水路上，年銷售達30多億元的雪浪鋼鐵有限公司是常年靠此通道進料出貨的“大戶”。該企業(yè)每天有6000噸鋼坯和成品通過船運進出，水上運量是公路運量的10倍。除雪浪鋼鐵之外，南泉軋鋼廠、雪浪向陽軋鋼廠也有部分貨物走這條水路。從地圖上看，罵蠡港貫穿無錫西南城區(qū)，隨著“城市南進”戰(zhàn)略的推進，其地位和關注度都將提升。歷史上，相傳越國大夫范蠡偕西施泛舟隱居太湖，途經罵

47、蠡港時，西施責罵范蠡不該向越王獻美人計，以致遭此下場。考慮罵蠡港與南片群眾生活的緊密性及其一定的文化內涵，環(huán)保等部門均希望通過罵蠡港限航、禁航從而實現打造罵蠡港景觀河的目標根據規(guī)劃，五里湖將清淤250萬立方米，梅梁湖將清淤8001000萬立方米。 在曹王涇、罵蠡港、蠡溪河等河道入湖處設節(jié)制閘，控制周邊水質較差的河流向五里湖輸入污水。同時，5年內，在五里湖、梅梁湖周圍新建或改建30多座中心鎮(zhèn)污水處理廠，并鋪設配套管網，新增日處理污水能力30萬噸。為減少污水排放量，五里湖周邊一平方公里內的工廠將全部遷出。三、項目具體情況1、經濟指標：項目用地面積19927.7平方米，總建筑面積73534平米，其中

48、地上建筑面積49835平方米(不包括地上停車庫建筑面積14616平方米)，地下建筑面積8756平方米，容積率2.50，建筑密度25.5%。 綠化率：36%。項目擬定開發(fā)形態(tài)為酒店式公寓和商業(yè)用房。2、商業(yè)部分：主入口沿湖濱路敞開，商業(yè)場所柱距8.5米，一層商業(yè)面積5176平米，層高6米，二層商業(yè)面積5610平米，層高5.1米；配備兩部扶梯，2部貨梯，2部客梯；3、住宅部分：主樓為兩棟，分別為A座、B座，以東西向呈圍合倒立的雙“L”型，建筑高度99.95米，每棟22層，1-2層為商業(yè)裙房部分，地下一層、3-5層為以及裙房屋頂為車庫，6-22層為住宅用房，其中6-8層層高3.2米，9-22層層高4

49、.95米。平層戶型統(tǒng)計（層高3.2M，略高于一般2.9M層高，平層不能做分隔，不具備挑高的條件）樓層層高面積套數平層比例總比例6-83.2M46.33938.24%6.81%3.2M50.2-52.55755.88%9.95%3.2M58.165.88%1.05%合計10217.80%躍層戶型統(tǒng)計（層高4.95M，可做挑高戶型，實際使用面積可增大至1. 3-1.5倍）樓層層高面積套數挑高比例總比例9-224.95M35-4091.91%1.57%4.95M45-5018739.70%32.64%4.95M50.2-52.524251.38%42.23%4.95M58.1285.94%4.89%

50、4.95M7551.06%0.87%合計471100.00%82.20% 4、會所部分：為項目原有保留建筑，可承擔本項目的會所服務功能；四、項目SWOT分析(一)優(yōu) 勢1、項目處于泛城市中心區(qū)，區(qū)域位置具有一定優(yōu)勢隨著無錫市城區(qū)內土地的減少，本地塊作為泛城市中心區(qū)的交通、配套等優(yōu)勢逐漸體現出來，隨著城市的大規(guī)模建設和外圍化發(fā)展，和眾多周邊區(qū)域項目相比，形成了本案特有的城區(qū)土地的稀缺性；2、具有一定的城市景觀資源本案緊鄰罵蠡港，項目一側為城市綠化廣場，且有保護建筑作為項目的人文景觀，沿湖濱路可達梁溪公園、太湖廣場具備一定的城市景觀資源優(yōu)勢。3、地區(qū)市場已經成形，有較好的市場認知度近年來，隨著周邊

51、項目和陽光城市花園項目的開發(fā)，本案所在地區(qū)已經形成了良好的市場認知和市場關注，對于本案順利進入市場，打下了良好的基礎。4、可發(fā)掘客群資源豐富的優(yōu)勢由于項目所面對的客群購置目的為自住、商務辦公、投資客等綜合因素，而項目對面的海關涉及到眾多的報關公司，給項目帶來潛在客群不可小覷，涉及到除郵政等公共部門以外的企業(yè)有4584家，部分非生產性的中小貿易企業(yè)，在海關附近辦公將是十分理想的選擇。(二)劣 勢1、相對于小戶型公寓產品而言，本案在地理位置和項目規(guī)模上處于劣勢。根據市場經驗，小戶型的公寓產品，一般宜設置在城市中心區(qū)，或者作為大規(guī)模社區(qū)的補充，以完善的商業(yè)和生活配套和便捷的交通環(huán)境作為項目的附加值。

52、本案挑高小戶型的設置，是基于規(guī)劃條件的限制的情況下作出的最佳選擇。在實際銷售和市場競爭中仍然會處于劣勢。2、本案內部產品功能相互干擾，客戶接受度將會受到一定的影響由于本案是一個綜合性的項目，其中1-2層為商業(yè)，3-5樓為停車場，不可避免的給本項目帶來一定的嘈雜，不利于高端產品形象的建立，將會給本項目的客群帶來一定抗性，。3、周邊水域存在一定污染由于項目西側緊靠湖濱路，東側緊靠貨運罵蠡港，項目存在一定的噪音干擾，同時周邊水域有待環(huán)保部門的環(huán)保措施進一步實施，才能保證本段水系水質的改善和噪音影響的消除。根據無錫市環(huán)境保護部門的要求，罵蠡港將作為主要的整治對象之一。對減少水源污染，提升項目水景特色有

53、極大的幫助。(三)機遇1、本案挑高產品的設定具有一定的市場差異化，有一定市場競爭力項目的平層戶型層高3.2M優(yōu)于一般平層戶型。一般平層大都為2.9米左右，而本項目平層高度為3.2米，在平層產品中具有一定的優(yōu)勢；項目主力面積控制在40-50平米以內，且在朝向上，基本上做到了四面均好。由于一般小戶型公寓塔式樓或點式樓而產生的走廊在中間，且單一朝向，影響通風與采光。而本項目則完全不存在此類問題，整體設計為板式結構，單側走廊，能夠保證通風和采光，避免了一般小戶型的缺點與不足。2、本案自身具有商業(yè)和挑高公寓的形態(tài)，如能相互補充和促進，將會形成獨特的市場競爭力本案和周邊的競爭樓盤相比，在區(qū)域位置上不具備中

54、心區(qū)域的優(yōu)越性，在居住質量和配套水平上也不能超越現有的大規(guī)模社區(qū)。但是，如果結合項目自身商業(yè)的特點，充分利用其資源，將有利于公寓產品的銷售。(四)挑戰(zhàn)1、宏觀調控的作用已經在一線城市開始出現，本地過度競爭的情況已經顯現。以抑制購房者投資需求和控制開發(fā)商資金渠道為目標的的雙重調控手段必然會影響無錫房地產市場，對本項目擬訂目標客群中的投資客群將會帶來一定的影響；而無錫市土地的大規(guī)模投放必然會造成房地產市場過度競爭的局面出現，一旦投資需求徹底受到壓制，市場隨時可能發(fā)生逆轉；2、未來區(qū)域內的同類產品將會面臨巨大競爭由于時代杰都銷售進度緩慢，可能會導致，本項目與其進行客源爭奪的直接競爭；同時，新梁溪人家

55、、陽光城市花園都有小面積單身公寓戶型銷售，后期投放也會對在同一總價區(qū)間的客戶產生分流作用，同質化趨勢嚴重，競爭激烈；而本案在居住的舒適度上存在較大缺陷市場競爭里缺乏。項目總體包含三個部分，即住宅部分、商業(yè)、會所，如何樹立項目在市場上的唯一特性，避免同質化競爭，如何處理好商業(yè)與住宅部分的銷售，如何巧妙運用三者之間的關系，使之成為一個統(tǒng)一的整體，將是本項目的關鍵所在。五、項目研判定位1、區(qū)別于簡單住宅產品的居住價值，適當增加SOHO商務功能，擴大客群范圍。從本案本身的條件來看，在居住的舒適度上要低于周邊的競爭產品，但是結合項目本身的商業(yè)特性和周邊行業(yè)特性，可以為項目賦予部分SOHO商務功能，提煉本

56、案特有的自由商務生活方式。由此最大可能地擴大本案的客戶層面，形成有效的市場區(qū)隔。2、會所功能與商業(yè)、商務、公寓相互融合，增強項目的附加功能，培養(yǎng)休閑類屬性。 利用商業(yè)使用者的商務需求以及SOHO商務、公寓使用者的行為特征，將會所功能設置成能夠滿足商業(yè)、商務、生活共性的為本案使用者需求的度身訂制的精致型中高檔休閑類餐飲、商務洽談、商務展示類的經營形式。3、提升本案公共區(qū)域裝修、內部裝修、內部配套和服務等商務化功能通過上述產品針對性強化，產品的各類型將共同針對一個終極使用群體。由此便通過將使用受眾統(tǒng)一的方式統(tǒng)一了產品的整體形象，使項目在產品形象直至營銷推廣上更具備整合優(yōu)勢。在未來的競爭中，產品力如

57、虎添翼。4、行銷客群針對性上，以自用訴求為主。反對單調的投資價值訴求。可以設想，2006年度小戶型盛行的市場背景下，單一的投資群體必將給項目的后期運作帶來毀滅性的打擊。本案應堅持以使用者訴求為主的策略，通過對使用者的訴求，將產品力一點淋漓盡致的全面表達出來。投資者所看重的也是使用者入住的可能。若推廣能達成令使用者不可拒絕的效果，投資者自然趨之若鶩。六、項目產品定位(一)商業(yè)產品定位本案的商業(yè)體量較大，由于臨近陽光城市花園已經有大型超市“沃爾瑪”的進駐，導致項目商業(yè)產品的區(qū)化困難，金石公司根據項目的實際情況和市場區(qū)間，建議引進大型的家居類賣場“家福特”進駐，不但能夠進行錯位經營，而且有利于地區(qū)商

58、業(yè)更加完善，有利于人氣的進一步聚集，不但促使商業(yè)價值盡快提升，同時提升區(qū)域價值也能促進住宅價值的實現，（二）住宅產品定位解決了商業(yè)產品定位后，項目的基本特征決定了產品主要的競爭來自于小戶型市場的競爭。如何樹立產品獨有特征，區(qū)別市場上已有的產品，取得產品本質上的競爭優(yōu)勢，是本項目所要解決的重要問題。通過對無錫房地產市場的分析，我們已經知道：無錫小戶型市場已經出現精裝修、物業(yè)優(yōu)、配套好的酒店式公寓禾嘉國際，雖然該項目與本項目不在同一市場區(qū)域，但其市場示范作用卻不可忽視。禾嘉國際，已經將較為先進的產品理念植根于無錫的房產市場，無錫市民對其產品認可度也較高。同區(qū)域內小戶型產品時代杰都，其功能定位為辦公

59、樓，非挑高，非精裝修，配套差、物業(yè)不突出；新梁溪人家單身公寓，非裝修，非挑高，依托大型社區(qū)，與本項目存在一定的差異；陽光城市花園單身公寓，精裝修，非挑高，依托大型社區(qū)，與本項目也存在產品差異；市場同類產品挑高小戶型新港國際，非裝修，物業(yè)不突出，依托大社區(qū)，與本項目距離較遠；那么我們將以什么樣的姿態(tài)出現在市場上呢？從市場情況來看，我們需要給項目選擇一個市場的定位，以什么樣的身份進入什么樣的一個市場，與什么樣的產品展開競爭，是我們應該有所選擇。其實我們大家都知道，在市場的競爭中，最具有優(yōu)勢的競爭就是將項目提升到一個沒有競爭的市場，也就是說，樹立產品在市場的唯一特性，高于市場現有產品的所有優(yōu)勢，給客

60、戶造成一種買小戶型非買我小戶型的市場狀態(tài)，不僅有利于項目的銷售，更能夠給項目帶來提升利潤的機會。在目前的市場情況下，我們可以有以下三種假設：1、與禾嘉國際展開競爭：在配套、物業(yè)、精裝修上，做到和禾嘉國際一致或優(yōu)于它，那么在簡單類比中我們就具備了挑高產品的優(yōu)勢，且是在無錫整個市區(qū)內的，絕無僅有的挑高、精裝修、高配套、高服務的優(yōu)勢；2、與時代杰都展開競爭：項目本身為挑高小戶型，已經有一定的優(yōu)勢，但從時代杰都的銷售進度來看，單一的挑高產品還不能保證項目的決定性勝利；3、與新港國際展開競爭：項目的弱點在于，挑高不完全，新港國際挑高5.2米，而我項目只挑高4.95米，沒有豐富的內涵及價值提升，恐怕也難以