1、主講老師：白玲快速識別人才的面試技術目錄引言 直覺面試和面試技術第一部分 確定面試標準第二部分 面試提問和追問技術第三部分 如何進行綜合評判引言 直覺面試和面試技術的差別直覺面試和面試技術：直覺是可信的，尤其在長期經驗積累的基礎上；直覺有局限性，容易受到閱歷的影響；面試技術的特點是有明確的依據、有具體的操作方法、可復制；應該用面試技術輔助人的直覺。第一部分 確定面試標準這種面試標準是一個抽象標準，內涵不清晰。這些標準順序是什么？哪些是淘汰人的關鍵標準？常見的面試標準：1、大學本科以上學歷；2、三年以上相關工作經驗；3、很強的專業能力；4、很強的人際交往能力、執行能力、靈活應變能力、學習能力；5

2、、有責任心、團隊合作精神強；6、能承受壓力，能吃苦；7、適應頻繁出差；基本說明：企業需要的是實現績效的人才，不要被一個人突出的特質打動，不要根據自己的喜好來做判斷，面試并不是判斷一個人的優點和缺點，而是判斷和工作績效緊密相關的優點和缺點；面試官要擇優劣汰，劣汰為先。既要掌握全面的標準，又要掌握關鍵的標準；全才需要評估全面，專才只需要評估重點。 面試標準，一要確定企業的用人標準，二要確定人才的素質標準。一、三個匹配標準 實現績效包含實現三個匹配： 人崗匹配、人和組織匹配、人和組織發展匹配 面試說明：1、大多數企業用人是人崗匹配是第一位；2、管理崗位通常人和組織匹配是第一位，80后應聘 者需要關注

3、人和組織的匹配；3、招聘大學生更多地把人和組織發展匹配放在第一位。二、工作類型標準：做什么能實現三個匹配？這個標準需要合并“同類項”，從復雜的工作中確定類型，這樣就有了面試的框架。比如：某銷售開拓客戶20個/月；做好100個老客戶維護工作；做好每次拜訪記錄；和同事合作，共享公司資源。創造/構想型 特點：出謀劃策。確定方向、目標和標準。通常是在未知、不確定狀態下理順思路、搭建解決問題的框架、提出新思路、新概念。一般在經常解決新問題，又缺乏可以直接參照的模式、缺乏強有力的指導的情況下，這種創造/構想型的工作具有非常重要的價值。改進/組織型 特點：協調組織。當有了目標的時候，協調人、財、物的資源，保

4、證通暢，提高效率，防范風險，主要工作在各個環節的溝通協調、落實監控、各類資源的有效利用、時間的管理等方面這類工作有一定的靈活度，但是由很強的規范性。一般在目標清晰，領導指揮有利的環境中開展管理工作，這種工作類型很有價值。技術/操作型 特點：落實到點。這種工作比較具體和細致，實現明確的結果。通常有很強的技術性，強調執行。比如，明確了銷售方法后的具體的銷售；問題清晰的技術工作；常規文檔撰寫等等。這種類型的工作在具體明確的環境中是經常出現的。1、和人打交道人的類型：客戶、同事、合作伙伴、上司、下屬等。 和人打交道的程度差異： 速度（快速影響） 適度（得體表現） 長度（維持時間） 深度（關系親密程度）

5、2、和事打交道事情的類型：技術型、營銷型、服務型、事務型和事情打交道的程度差異： 做事方向清晰程度確定方向和標準 做事符合要求程度目標管理和確認標準 做事資源使用效率資源分配 做事準時有序程度計劃 做事的嚴謹無差錯程度監控、應變改進組織型技術操作型創造構想型第二節、人才標準如果有人告訴你，昨天晚上打牌贏了，有多少種可能？ 打贏常有五種可能：1、打牌能力強；2、拿了一手好牌；3、對手太弱；4、搭檔水平高；5、有高人指點。一個人的成果是實力、資源條件、機遇的綜合結果。人才標準主要是是實力和資源條件標準。一、人才的資源條件標準資源條件一個人能的信息資源是下一步工作的“資料庫” ，非常重要。氣質長相人

6、脈資源外在光環信息資源相關支持二、人才的實力標準實力專業能力可轉換能力 專業能力可轉換能力定義：是和具體工作緊密相連的能力。例如：計算機編程能力、財務分析能力、采購能力、網絡設備維護能力等。定義：是在一種工作中用得上、在另外工作中同樣用得上的能力。例如：思維能力、溝通能力、問題解決能力、管理能力、團隊合作能力、壓力承受能力等。專業能力容易培養，可轉換能力不容易?？赊D換能力是長期養成的，相對固化。企業用人，并不是讓應聘者來做一模一樣的事情，經常需要他們解決新問題，這個時候，人和人之間的差別主要在可轉換能力方面。問過去做過的事情，可以了解一個人已經具備的專業能力，如果讓對方解決新問題，可以評估出一

7、個人的可轉換能力。面，最主要評估的是可轉換能力?？赊D換能力可轉換能力有三層：基礎能力在正常條件下， 具體工作的能力自我指揮能力在不同條件下，指揮自己發揮的能力再循環能力在持續條件下，不斷穩定和提升自己的能力可轉換能力模型： 自我指揮基礎能力基礎能力目標再循環能力基礎能力基礎能力基礎能力基礎能力：做人、做事過程中經常用到的能力，是在正常情況下的可轉換能力。比如和人、和事、和信息打交道的能力。1、溝通能力（說服力、影響力、適度能力、激勵能力、深度交往能力等）2、問題解決能力、執行力（目標管理能力、標準確認能力、計劃能力、資源分配能力、監控力、靈活應變能力等）3、獲取信息和處理信息的能力（學習能力、

8、思維能力系統思維能力、創造力、反應力、智商、聰明等）自我指揮能力包括： 壓力承受能力 團隊合作能力 適應能力 人品 自控力 自我管理能力再循環能力在循環能力持久性穩定的在循環成長的在循環再循環能力認識再循環：認識實踐面對問題反思（學習借鑒）再認識的過程心力再循環：心力正常消耗補充心力額外消耗內力補充、排解或者放下聚力心力傷害排毒修復行動再循環：行動練習新行動第二部分 面試提問和追問技術教師-量律師-追主持人-帶法官-判動力心力 體力行為認識 懂不懂能不能一、提問和追問的基本技巧：量、追、帶、判二、如何問出能力 能力= 認識+心力+體力+行為什么是心力？ 需要最直接的動力 興趣愛好持久的力量 性

9、格習慣的力量、摩擦力 價值觀深層的力量 理想信念持久的力量 潛意識看不見的力量面試心力時，可以控制認識，讓其在明白的情況下作出行為，從行為上可以推測心力的合成結果。心力是互相沖突的，最后的結果影響了行為的效果。三、面試的具體文法1、如何問認識認識：做好一件事情，首先要有相應的認識、要懂面試中問認識的技巧：A、問認識可以設計方方面面；B、把工作中涉及方向、規劃、專業等方面的認識，根據做事的層次（創造構想、改進組織、技術操作），有針對性地提問；C、問認識要考慮到程度差異。注意廣度、深度、實度、細度；D、要問自己由判斷力的認識。什么是懂？第一、知道是什么？第二、知道怎么做；第三、只是怎么做是成功的而

10、且可行的；第四、知道自己怎么做能保證成功。“懂”的方式從書本學間接經驗（學歷專業標準）借鑒他人間接經驗（所在環境標準和培訓等）實踐出真知直接經驗（在什么崗位工作時間標準）問經驗認識基本用語這件事情你怎么看？你認為應該怎么做？這么做可行嗎？有沒有更好的？其他方式會不會更有效你在這樣的時間中遇到的最大難題是什么？你會怎么樣克服？2、如何問能不能心力和行為專業能力可以直接問具體的操作流程：可轉換能力，有兩種問法：一是問過去，用過去預測未來；而是問情景案例，在新問題中評估其能力問過去，時間較長；問情境案例，需要精心設計，一般是兩種方法配合使用。提問和追問技巧：A、問出動態畫面感B、問出對手戲C、開始提

11、問的時候，要給對方一定的適應四濺，也包容一些正常的反應；進入面試裝太慢、回憶不清、緊張、掩飾、謹慎、自我保護、理解歧義等D、能力直接體現在行為套路上，由一系列關鍵行為組成。評出每一個關鍵行為的等級、并綜合評出某種能力的等級，就能確定人和人的程度差異；E、問題的方向和標準要清楚，每個問題都是帶有刻度的，能夠評估等級；F、面試人才要確定完整最精煉的行為套路。溝通能力關鍵行為1、澄清問題2、表達3、反饋關鍵行為1：正視需求關鍵行為2：傾聽關鍵行為3：說服影響銷售崗位：快速說服式技術崗位：問題解決式執行能力關鍵行為1：確定標準關鍵行為2：計劃關鍵行為3：監控關鍵行為1：確認標準關鍵行為2：計劃關鍵行為3：應對應變技術崗位銷售崗位學習能力選擇學習策略搭建學習框架應用學習策略關鍵行為關鍵行為1：界定學習點關鍵行為2：選擇學習策略關鍵行為3：應用學習策略技術崗位銷售崗位自我指揮能力：壓力承受能力注意：壓力承受，是用理性思維指揮自己的心，聚力，應對壓力。壓力源是不同的，有的人可以解決一種壓力，但是不一定可以解決任何壓力銷售崗位的壓力源：人際壓力技術崗位的壓力源：未知壓力壓力承受的行為套路：面對壓力分析