1、泓域/超硬材料銷售公司經營管理報告超硬材料銷售公司經營管理報告xxx集團有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114188255 一、 決策的定義 PAGEREF _Toc114188255 h 3 HYPERLINK l _Toc114188256 二、 決策的類型 PAGEREF _Toc114188256 h 3 HYPERLINK l _Toc114188257 三、 決策的原則 PAGEREF _Toc114188257 h 6 HYPERLINK l _Toc114188258 四、 企業經營決策的程序 PAGEREF _Toc1141882

2、58 h 9 HYPERLINK l _Toc114188259 五、 國際市場營銷環境分析 PAGEREF _Toc114188259 h 14 HYPERLINK l _Toc114188260 六、 國際市場營銷策略 PAGEREF _Toc114188260 h 22 HYPERLINK l _Toc114188261 七、 影響網絡消費者購買的主要因素 PAGEREF _Toc114188261 h 25 HYPERLINK l _Toc114188262 八、 網絡營銷產品與價格策略 PAGEREF _Toc114188262 h 27 HYPERLINK l _Toc114188

3、263 九、 資本金制度 PAGEREF _Toc114188263 h 33 HYPERLINK l _Toc114188264 十、 負債籌資 PAGEREF _Toc114188264 h 36 HYPERLINK l _Toc114188265 十一、 企業投資管理的方法 PAGEREF _Toc114188265 h 42 HYPERLINK l _Toc114188266 十二、 企業投資管理的基本原則 PAGEREF _Toc114188266 h 48 HYPERLINK l _Toc114188267 十三、 企業財務管理的內容 PAGEREF _Toc114188267 h

4、 49 HYPERLINK l _Toc114188268 十四、 企業財務管理原則 PAGEREF _Toc114188268 h 51 HYPERLINK l _Toc114188269 十五、 項目簡介 PAGEREF _Toc114188269 h 53 HYPERLINK l _Toc114188270 十六、 產業環境分析 PAGEREF _Toc114188270 h 57 HYPERLINK l _Toc114188271 十七、 市場規模 PAGEREF _Toc114188271 h 58 HYPERLINK l _Toc114188272 十八、 必要性分析 PAGERE

5、F _Toc114188272 h 61 HYPERLINK l _Toc114188273 十九、 項目風險分析 PAGEREF _Toc114188273 h 62 HYPERLINK l _Toc114188274 二十、 項目風險對策 PAGEREF _Toc114188274 h 64 HYPERLINK l _Toc114188275 二十一、 SWOT分析 PAGEREF _Toc114188275 h 66 HYPERLINK l _Toc114188276 二十二、 組織機構及人力資源 PAGEREF _Toc114188276 h 73 HYPERLINK l _Toc11

6、4188277 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc114188277 h 73決策的定義在日常生活中，人人都可能是決策者。例如：家里要購買哪種品牌的洗衣機；周末去看電影，還是去郊游；吃了早飯去上課，還是不吃就去上課等，都存在合理決策的問題。從管理者的角度來說，工作的核心、企業成敗的關鍵都系于決策，1978年度諾貝爾經濟學獎獲得者西蒙提出：“管理就是決策。”既然決策如此重要，那什么是決策？簡單地說，決策就是指做出決定。嚴謹說來，決策是為實現既定的目標，借助科學的手段和方法，在兩個以上的備選方案中，選擇一個令人滿意的方案并付諸實施的過程。在上述概念中，有以下三個關鍵詞：第一，目標。這是決策的

7、出發點和歸宿。任何決策都是依附一定的目標來做出，如果沒有一定的目標或者目標模糊，那就無從談起合理的決策。第二，兩個以上的備選方案。決策的實質是選擇，魚和熊掌不可兼得，必須做出選擇，沒有選擇就沒有決策。如果只有一個方案，就不存在選擇，也就無所謂決策。第三，過程。決策是一個過程，并非瞬間行動。決策的類型依據不同的標準，決策可以分成許多類型，了解各種不同類型的特點，有助于管理者合理決策。1、按決策的重要程度可分：經營決策、管理決策和業務決策經營決策又稱企業戰略決策，對企業而言是最重大、至關重要的決策，比如確定或改變企業的經營方向和經營目標，新產品開發，企業上市，兼并企業，合資經營，擴展生產能力等。它

8、具有全局性、長期性和戰略性，影響時間長、范圍廣的特點。決策的重點在于解決組織與外部環境問題，注重組織整體績效的提高。一般是高層管理者做出。管理決策的制定必須納入經營決策的軌道，為企業實現戰略目標服務，比如機構重組、人事調整、資金籌措與使用等，它具有局部性、中期性與戰術性，影響時間較短和范圍較小的特點。決策的重點是對組織內部資源進行有效地組織和利用，以提高管理效能。一般是中層管理者做出。業務決策具有瑣細性、短期性與日常性的特點。業務決策是企業為了解決日常工作和業務活動中的問題而作出的決策，比如庫存控制、食堂飯菜的品種、職工洗澡時間等。它屬單純執行性決策，決策的重點在于對日常作業進行有效地組織，以

9、提高作業效率。一般是基層管理者做出，2、按決策問題所處的條件可分：確定性決策、風險性決策和不確定性決策確定性決策是指決策者確知環境條件，每一種備選方案只會產生一種確定無疑的結果，只要比較各個方案的結果，就可以做出選擇。風險性決策是指決策者不能預先確知環境條件，可能會出現幾種狀態，對可能出現的狀態數目與概率可以預先估計，在不同的狀態下，每一種備選方案可能會產生幾種不同的結果，因此不管哪種方案都有風險。不確定性決策是指決策者不能預先確知環境條件，可能會出現的幾種狀態的數目與概率無從估計，對每一種備選方案可能產生的后果也難以估計，這種備選方案的不確定性來自于環境的不穩定性。決策者只能依靠自己的經驗、

10、直覺和估計作出決策。3、按決策是否具有重復性劃分：程序化決策和非程序化決策程序化決策是指對經常出現的例行公事所做的決策，也稱常規決策，主要處理常規性、重復性的問題，比如常用物資的采購、“三包”產品質量問題的處理、何時報銷管理人員的差旅費等。這些問題反復或按照一定的頻率出現，其特點和規律性易于掌握，因而通?？蓪⑦@類問題的決策程序固定下來，制定成規章或標準來加以解決。每當這些問題出現就可以按規定來決策，不必每次重新做決策。非程序化決策是指那些非例行的、沒有先例可依據的新問題所做的決策，也稱非常規決策。比如新產品的開發、市場開拓、企業規模擴大等。對這些問題的決策要考慮企業內外部環境的變化，無法用常規

11、的辦法來處理。對這類決策，決策者往往沒有固定的模式、規則和處理經驗可循，完全靠決策者的洞察力、判斷力、知識和信念來解決。4、按決策的主體分：個體決策和集體決策個體決策是指決策的診斷活動、設計活動、選擇活動由一個人來完成，不需要其他人參與。個體決策具有果斷性、責任明確、效率高的優點；但同時具有效果差、相關人員接受度不高的缺點。集體決策是指決策的診斷活動、設計活動、選擇活動由兩個人以上的群體來完成，哪怕其中只有一個環節是群體完成，也可稱為集體決策。集體決策具有決策質量高、所選方案接受度高的優點；但同時具有決策成本高、效率低的缺點。無論是何種決策都有其優缺點，不能簡單地說某種決策一定優于另外一種決策

12、，只能是在不同的情景下更適合用某種決策。決策的原則企業經營決策是一項非常復雜且重要的工作，它考慮的因素很多，既要考慮企業內部問題，又要考察企業外部環境。因此，要做出合理的決策，通常應遵循以下六個原則：決策目標明確性原則、決策的民主原則、決策的可行性原則、決策的滿意性原則、決策的系統性原則、決策的反饋原則。1、決策目標明確性原則沒有目標，決策只能是盲目的，目標模糊的決策注定是要失敗的。因此，在決策前，一定要搞清楚為什么進行決策、為解決什么問題而決策。值得一提的是目標具有多重性、層次性的特點，所以在決策時既要考慮眼下問題的解決，又要考慮整個組織的目標。2、決策的民主原則決策的民主原則就是要堅持集體

13、與個人相結合的原則，就是要充分發揮專家和智囊的作用，調動各方面的積極性和主動性，使決策建立在廣泛民主的基礎上，并在民主的基礎上進行集中。這樣一方面可以充分發揮各方面的專長，提高決策質量，防止個人決策的片面性；另一方面又為今后決策的實施提供了保證。3、決策的可行性原則再完美的決策若不可行也只能是空中樓閣，因此，可行性原則要求決策者在決策時，不僅要考慮到企業的內部實際情況，還要顧及社會、政治、道德等因素；不僅要估計有利因素和成功的機會，更要預測不利條件和失敗的風險；不僅要靜態地計算實際與可能之間的差距，還要對各種影響因素的發展變化進行定量和定性的動態分析。4、決策的滿意性原則西蒙認為人的理性是處于

14、完全理性和完全非理性之間的一種有限理性，所以，沒有最優的決策，只有令人滿意的決策。決策的“滿意”原則是針對“最優化”原則提出的。“最優化”的理論假設是把決策者作為完全理性化的人，他以“絕對理性”為指導，按“最優準則”行事。但由于組織處在復雜多變的環境中，要使決策者對未來一個時期作出“絕對理性”的判斷，必須具備以下條件：決策者對相關的一切信息能全部掌握；決策者對未來的外部環境和內部條件的變化能準確預測；決策者對可供選擇的方案及方案實施的后果完全知曉；決策不受時間和其他資源的約束。顯然，這四個條件對任何決策者，無論是個人還是集體，也不論素質有多高，都不可能完全具備。因此決策不可能是“最優化”的，而

15、只能要求是“令人滿意”或較為適宜的。5、決策的系統性原則性現代企業是一個復雜的、有多種相互聯系的子系統共同構成，要使整個系統良好運轉，就必須全方位考慮。系統理論就是把決策對象看作一個系統，并以這個系統的整體目標為核心，追求整體效應為目的。為此系統原則要求在決策時，首先應貫徹“整體大于部分之和”的原理，統籌兼顧，全面安排，各要素和單個項目的發展要以整體目標滿意為準繩；其次，強調系統內外各層次、各要素、各項目之間的相互關系要協調、平衡配套，要建立反饋系統，實現決策實施運轉過程中的動態平衡。6、決策的反饋原則反饋原則能讓決策者了解決策是否可行以及實施過程中發生的一切變化，以便及時做出調整。由于事物的

16、發展和客觀環境的不斷變化，決策者受知識、經驗、能力的限制，致使決策在實施中可能會偏離預定目標，這就需要根據反饋情況采取措施，對原方案或目標加以相應的調整和修正，使決策趨于合理。企業經營決策的程序既然決策是一個過程，那么我們有必要探討一下決策過程所經歷的具體步驟：識別問題、確定目標、收集資料、擬定備選方案、選擇方案、方案實施與反饋。1、識別問題決策是為了解決一定問題所進行的管理活動，所以，必須圍繞一定的問題來展開。問題其實就是應有現象與實際現象的差距，管理者必須首先必須找出這個差距，并分析這個差距的來由，進而為消除或縮小差距想出辦法。這就好比醫生看病首先得診斷出病人到底生什么病，然后才能開藥方。

17、識別問題是一個非常重要的環節，只有準確的找出企業存在的問題并仔細分析問題的性質、特點和影響面，才能做下一步工作，否則就會使決策面臨失敗，進而使整個企業面臨危險。2、確定目標發現并清楚地認識了問題，是否要采取行動和采取什么行動，取決于決策目標的確定。決策目標既是決策方案評價和選擇所依據的標準，也是衡量決策要實施的行動是否取得預期結果的標準。沒有目標，決策工作就沒有方向；同樣的決策問題，假使決策目標不同，決策就會大不相同。目標具有層次性，所以決策目標不止一個而是多個，有的甚至是相互矛盾的，這時候通常的做法是：在滿足需要的前提下，盡量減少目標個數。如合并類似目標、當目標之間存在從屬關系時，可將次要的

18、目標作為約束條件、將單項目標綜合成一個目標等。將目標按輕重緩急進行排列，把重點集中到“必須實現”的目標上。目標之間的協調。當目標之間存在矛盾時，應以總目標為基準進行協調。確定的目標應符合以下要求：全面詳盡而有重點；明確具體，盡可能量化；易于分解，責任落實；先進合理，積極可靠，留有余地；各類目標可以相互制約，并協調一致；具有時效性。3、收集資料21世紀是信息制勝的時代，信息意味著商機。信息是決策的客觀依據，在許多情況下，不能進行確定型決策主要是因為信息不完備；決策失誤依然是信息不充分、不完備。所以，在做決策時，首先應該系統、完整、及時收集信息。決策者所掌握的情報和信息資料越多、越準確，則對決策越

19、有利，做出的決策也就越合理。比如一房地產商要開發一個樓盤，他必須要了解某些相關政策傾向、政府對本區的總體發展規劃、這個樓盤周圍的環境、顧客的需求等信息，他掌握的信息越多，對他做出明智的決策越有幫助，才能保證他開發的這個樓盤有經濟價值。對收集資料的要求：廣泛性。即凡與目標有關的信息資料，無論直接或間接，都要盡可能收集。科學性。即對收集來的資料必須采取科學的方法進行加工整理。客觀性。即情報資料必須客觀地記載對象、時間、地點和數量等。連續性。即要求情報資料能連續地反映事物發展的全過程及其規律性，盡可能連貫。對于信息的收集，一方面，要有針對性地進行收集、整理；另一方面，也要依靠平時的積累和儲備，充分發

20、揮諸如“信息中心”、“資料室”、“數據庫”等的作用。4、擬定備選方案根據發現的問題、確定的目標和收集的資料，需要設計出多個可行的、供選擇的方案，可行方案應滿足以下條件：實現的可能性。即從企業內外部實現的條件和實施的結果看能否保證決策目標的實現。相互排他性，即各方案必須有區別，各自獨立。整體詳盡性。即盡可能多地列出有可能達到目標的備選方案；方案可比性。即每一方案都應根據已確定的約束條件和評價標準及指標體系，用確切的定量數據反映方案的效果，以便比較和選擇。擬定備選方案有如下三個具體步驟：分析研究影響目標實現的外部和內部條件，以及決策事物未來運動趨勢和發展狀況的積極因素和消極因素；將內部條件和外部環

21、境的有利和不利因素、決定事物未來的趨勢和發展狀況的各種估計進行排列組合，擬定出適當的實現目標方案；將這些目標方案同目標要求進行粗略的對比，權衡利弊，從中初步篩選。管理者必須努力發掘出各種可能的方案，以免遺漏實現目標的最佳途徑，所以，在擬定備選方案時，應廣泛聽取意見，集思廣益。備選方案通常來自兩種途徑：一是經驗。經驗可能是決策者自己或決策群體自己的，也可能是別的管理者或別的群體的實際做法。二是創造。企業需要發展，就必須有新穎的、獨創的方案，不是過去的再現，也不是別人的翻版。一個企業要確立核心競爭力，創造具有十分重要的地位和作用。5、選擇方案每個備選方案從某一個角度來講，都有其合理的一面，但從另一

22、個角度來看，也有其缺陷，如何合理分析判斷每個備選方案的利弊，應對方案進行評估論證，這是決策中的關鍵工作。對決策方案的論證主要有：價值論證，就是指論證該方案付諸實施后能否帶來價值和帶來多大的價值。一方面是從社會、經濟，當前和長遠，物質和精神，投入和產出等多方面綜合平衡方案的價值，并通過各方面的價值平衡，得出一個總的價值評價。另一方面是把決策目標和方案放在事物發展的過程中來看，看方案是否比過去進步，是否有助于今后的發展?？尚行哉撟C，就是指論證方案是否可以在實踐中付諸行動，并取得預計的結果。首先研究該決策方案實施的時機是否成熟，能否利用機遇達到增加經濟效益和社會效益。最后要進行系統可行性研究，對決策

23、整個過程中能預見到的每個環節，對整個企業、甚至對整個行業的影響也需要進行可行性分析。應變論證，就是指估計原有決策條件發生變化，提出相應的應變措施，對這些措施進行論證，論證的結果就是應變方案。制定應變方案是從最壞的可能性準備，而向最好的方向努力，即使最壞的情況出現時，也因事先做了準備，可以應付自如，不致造成損失或盡量減少損失。6、方案實施與反饋決策過程就是管理過程，它貫穿整個管理活動，所以，決策過程不僅是一個選擇方案的過程，還要考察方案的全面實施。制定具體的實施措施，并使執行者了解和接受這個方案至關重要。在實施的過程中，通常會出現一些意想不到的新情況，這就需要及時把執行情況和變化了的客觀情況反饋

24、到決策系統，以便及時做出修正和補充，或者重新設計方案、重新做出決策，通過“決策一執行一決策一再執行”的過程，多次反復并不斷進行補充完善，最終達到企業的經營目標。以上決策的步驟只是決策過程的一個粗略的階段劃分，不能教條地予以理解和對待。在實際的操作過程中，可能存在各個階段相互交叉的情況，或者省略某個階段這都不足為奇。另外，對決策過程各階段的劃分也還存在其他的劃分方法。比如，復旦大學的藥明杰教授把決策的過程劃分為四個階段：診斷活動、設計活動、選擇活動和執行活動。國際市場營銷環境分析研究國際市場營銷環境的目的，在于使企業及時制訂和調整營銷策略，以便抓住機遇，避免風險，獲得較好的效益。在研究國際市場營

25、銷環境時，必須對決定國際市場營銷環境的主要因素經濟、政治法律、文化等進行綜合地分析、評判。1、國際經濟環境研究國外市場，首先就要研究國際經濟狀況，包括各國經濟制度、經濟發展水平等，以便制定出正確的國際營銷方案。（1）市場規模。a人口。人口包括人口數量、人口增長率、人口年齡結構和性別。人口總量直接決定消費規模的大小，人口多，消費量就大。人口增長率在人均收入不變的條件下，反映該國或地區的市場消費潛量。人口年齡結構也同樣與營銷有關系，比如，人口老齡化，相應的老人消費品的需求就會增加。b收入。市場不但需要消費者，更重要的是需要哪些有購買力的消費者。收入是一個國家經濟實力的標志，收入的高低決定消費需求的

26、多少和需求的結構。與收入相關的指標有三個：人均收入；國民生產收入；收入分布結構。人均收入反映一國或地區經濟發達程度，以及社會在健康、教育、福利方面的進步情況。人均收入高，購買力就高，需求高檔商品較多。國民生產總值，是一國在一定時期國民經濟各部門所創造的商品和勞務價值的總和，是研究該國消費市場指標之一。收入分布結構，是指的一國貧富兩級的消費群體結構，在研究潛在需求時，要注意兩級的差異性。（2）經濟發展水平。一國所處的發展階段不同，工業化程度和生產力水平就不同，消費者對產品的需求也就不同。按照經濟發展水平不同可以分為以下四類。a.自給自足經濟。這種經濟多以農業為主，生產的大部分產品為自己消費。b.

27、原料出口經濟。這種經濟是主要以天然資源出口，如阿拉伯國家出口石油，換取其他生活物資。c.工業發展型經濟。這種經濟是指工業發展程度不高，正在進行工業化的國家。d.工業發達型經濟。這種經濟是指工業化程度高的國家，如北美、西歐各國等。2、國際政治法律環境（1）政治環境。政治環境有本國和他國政府類型、政黨制度、政局穩定性等因素。營銷人員應確切了解政府在經濟活動中扮演的角色，政府制定的貨幣或金融政策，往往通過法令法規來限制、影響營銷者的活動。營銷者要了解目標市場現政府的構成，要分析其政黨體制以及各黨派的政綱，特別是執政黨的主張。政黨體制一般有三種基本形式：兩黨制、多黨制和一黨制。還要了解它對國際貿易的政

28、策和干預措施，常用的措施有：稅收政策；進口管制；外匯管制。當前，與政黨和政府更替引起的政治環境不穩定相比，強烈的民族主義對全球市場營銷的影響更為持久。因此，從事國際營銷的人員必須尊重各國的民族利益和民族感情。企業母國與目標市場國之間關系的好壞，往往直接影響到企業國際市場營銷的成敗。一個政治上成熟的國家應該與其他國家保持友好關系，并遵守國際法和國際公約。（2）法律環境。法律代表一個國家書面的、正式的政治意愿。國際市場營銷的法律環境是由企業本國法律（國內法律）、國際法律法規和東道國法律、外貿管制等因素組合而成的。a各國法律體系。世界各國的法律制度可歸結為兩大體系：大陸法系和英美法系。法國、德國和其

29、他一些歐洲大陸國家，以及南美洲各國、日本、土耳其、中國等世界大多數國家的法律制度都是大陸法系，也叫成文法體系。成文法系最重要的特點就是以法典為第一法律淵源，在實行成文法的國家，明確的法律條文非常重要，不是依據法院以前的裁決。英美法系也叫習慣法系、不成文法或普通法。最重要的特點是以傳統導向為主，重視習慣和案例，過去案例的判決理由，對以后的案件有約束力，即所謂的先例原則。近年來英國、美國等國家制定了大量的成文法，作為對習慣法的補充，但是合同法與侵權行為法仍為習慣法。不同的法律制度對同一事物可能有不同的解釋。同樣的條文，也可能產生解釋上的偏差。這樣就使國際營銷人員面臨一個不確定的法律環境。因此，國際

30、市場營銷者在進行國際市場營銷時，必須對國外市場的法律環境進行慎重而明確的分析。b國際法律、法規。國際法是調整交往國家間相互關系，并規定其權利和義務的原則和制度。國際法的主體，即權利和義務的承擔者一般是國家而不是個人。主要依據是國際條約、國際慣例、國際組織的決議，以及有關國際問題的判例等。這些條約或慣例可能適用于兩國間的雙邊關系，也可能適用于許多國家間的多邊關系，并且在國際商業事務中扮演了重要的角色。例如，關稅與貿易總協定（GATT）對其成員國規定了若干經濟實踐準則。盡管這些規定并不直接對各個公司發生作用，但是它們提供了一個較為穩定的國際市場環境，從而間接地促進了公司的國際營銷活動。目前世界上對

31、于國際市場營銷活動影響較大的國際經濟法，主要有：國際法；貿易條約和協定；國際貿易法規。c各國外貿管制手段。一般來說，東道國會通過以下兩種方式來進行貿易干預。一是關稅，所謂關稅是由一國海關根據法律規定對通過本國關境的商品征收的一種稅收。征收關稅是各國對進出口商品進行管制的一種重要措施，其目的在于增加國家的財政收入，保護本國的工業、農業和市場。二是非關稅壁壘，具體的非關稅壁壘主要有以下幾種：進口配額制。這是各國實行數量限制的主要手段。“自愿”出口配額，又稱“自動”限制出口。進口許可證。各國為管制進口貿易，一般規定商品進口必須領取許可證，沒有許可證，一律不準進口。為限制進口，各國對進口許可證的發放一

32、般比較嚴格。外匯管制。商品檢驗制度。利用海關限制進口。技術性貿易壁壘等。d國際經濟貿易爭端的解決方式。當兩個不同國家的當事人之間發生商務爭端時，最重要的問題是要明確訴諸哪種法律。如果交易雙方沒有對裁決事項有共同協議，一旦發生糾紛，國際營銷人員就將面臨兩種選擇：以簽訂合同所在地的法律作為依據；以合同履行所在地的法律作為依據。一般來說，如果合同中沒有寫明以何地法律為準，多以簽訂合同所在地的法律為準。但是為了降低不確定性，避免不必要的矛盾，國際營銷者在簽訂合同時應該寫明裁決方式。解決國際經濟貿易爭端的主要方式有如下幾點：第一，協商，其特點是省去司法程序，氣氛友好，有利于雙方合作關系的發展。第二，調解

33、，其特點是靈活簡便，省去訴訟費用及程序。第三，訴訟，其最大特點是強制性，法院作出的并經有關國家承認的判決具有強制約束力，敗訴方必須無條件履行。有花費大、拖延時間長外，還有以下不良后果：產生不好的名聲，以致影響公共關系；外國法院的不公正待遇；泄密。第四，仲裁，它是解決國際經濟貿易爭端的一種較為普遍的方式。由于仲裁過程秘密并且不存在故意行為，所以對商譽沒有破壞性影響。仲裁者不以法官面目出現并且經驗豐富，仲裁結果比較公正，也易于被當事人接受。仲裁期間，允許當事雙方繼續做生意，避免了更大的損失。仲裁的依據不是法律條文，而是基于對事實的公道處理，爭執雙方也因此而不必訴諸對方的國家法庭，所以感到滿意。因此

34、，仲裁在解決國際商務爭端中的作用越來越大，據國際商會稱，其裁決結果只有8%受到異議或得不到執行。仲裁的程序簡單、直接，是解決商業爭端的最佳選擇。企業在發生國際商業爭端時往往愿意通過較為和平的方式（協調、調解和仲裁）解決問題。3、國際文化環境文化可以分為廣義文化和狹義文化；精神文化與物質文化；核心文化和亞文化等類型。這里所講的社會文化主要是指精神文化，即人們對客觀物質世界的一種主觀認識。每個消費者多生活在一定的社會文化之中，其消費需求與消費行為也必然帶有所在社會文化的烙印。影響國際營銷的文化環境因素主要有：一是語言，語言是人們溝通思想的主要工具，也是一種文化區別于其他文化的最明顯標志。了解掌握世

35、界上使用較廣的幾種主要語言，對于國際市場營銷非常重要。二是物質文化，一個國家或地區的技術和經濟狀況構成物質文化，在進入目標市場之前，國際市場營銷人員必須首先評估該國的物質文化標準。三是價值觀，不同的文化對于時間、變革、財富、風險等都有不同的價值觀念和態度，從而影響人們的消費行為和方式。四是教育，受教育水平的高低既反映人們的文化素養，也影響他們的消費結構、購買行為和審美觀念，從而對企業開展國際市場營銷策略有影響。五是宗教，宗教信仰直接影響著人們的生活態度、價值觀念、風俗習慣和消費行為。企業要進入某一個目標市場國，就必須了解當地的教規，尊重當地人民的宗教信仰。六是風俗習慣，世界上不同國家的風俗習慣

36、千差萬別，甚至在同一國家里，不同地區也有極不相同的習俗，從而對國際市場營銷產生不同的影響。七是社會階層，市場營銷管理者應該識別不同社會階層的消費者，以便更好地滿足他們的需要。國際市場營銷策略如何運用各種促銷策略來進行銷售，是我們需要不斷認真學習研究的課題，企業的決策層要意識到學習國際營銷的重要性，充分發揮本地營銷人才的積極性和創造性，加速融入本地社會，才能成功實現國際市場營銷。1、產品策略（1）產品延伸策略。產品延伸策略是對產品不作改動，將其直接引入國際市場。優點是可以獲得規模效益，不需要額外的研制費用，不需要添置新的設備和工具，投資少、收效好。（2）產品調整策略。產品調整策略是指因外國市場的

37、某些因素而對外銷產品進行改進，否則就無法進入其市場。產品調整策略包括幾個方面：功能調整；外觀調整；包裝調整；品牌、標簽及商標調整；服務調整等。（3）產品創新策略。開發新產品以滿足國外目標市場的需要。優點是產品對國際市場的適應性強，能夠大大提高消費者的吸引力，快速進入國際市場。成本最高、風險最大的一種。2、定價策略（1）國際市場的產品價格構成。由于產品進入國際市場，產品價格會隨分銷渠道、關稅、運輸、保險費等因素的影響。一般來說產品出口到國外的價格會高于國內價格。高出費用主要有：關稅、運費、保險費、中間商利潤等。（2）交貨數量。根據成交數量的大小，合理使用價格折扣，使價格更加適應競爭和促銷的需要。

38、（3）交貨時間。交貨期對定價的影響表現為現貨價格與期貨價格的差異。（4）選擇貨幣。要正確選擇計價貨幣，國際貿易交易周期較長，外匯匯率波動較大。因此在進口時，盡量選擇“軟幣”，出口時最好采用“硬幣”，且最好選擇可兌換貨幣。3、渠道策略選擇和建立分銷渠道是國際市場營銷中很重要、很困難的環節之一，由于各國環境差異很大，選擇分銷渠道也會不同。窄渠道策略，是指在國際市場上給客戶在一定期限內獨家銷售特定產品或服務權力的渠道策略。包括獨家包銷和獨家代理兩種形式。寬渠道策略，是指從事國際市場營銷的企業選用盡可能多的中間商，使中間商之間形成競爭，有利于產品進入國際市場。長渠道策略，由于受國際政治、經濟等因素的影

39、響，國際分銷渠道比國內分銷渠道要長。短渠道戰略，資金實力雄厚的中間商可以建立自己的直銷網絡，讓利給消費者，降低產品價格，增強產品的競爭力。4、促銷策略同國內市場促銷一樣，通過廣告宣傳、人員推銷和公共關系等手段。（1）國際促銷廣告。國際促銷廣告是國際市場產品促銷的重要手段之一，但國際廣告要比國內廣告決策難得多。在決定國際廣告時，要多考慮以下因素對其影響：語言文化差異；風俗習慣差異；教育水平差異；政府法規差異；廣告成本差異。（2）人員推銷。人員推銷主要包括推銷人員的招聘、培訓和激勵等。推銷人員必須首先要了解產品，還要有從事國際市場營銷的能力。銷售企業對銷售人員應該進行語言、商務禮儀及目標國或地區的

40、文化、政治、經濟、法律等方面的培訓。對不同業績的推銷員給予不同的獎勵，激發他們的行動力。獎勵分為：工資嘉獎、傭金制等。（3）公共關系。公共關系工作的重點不是直接推銷產品，而是樹立良好的品牌和企業形象。公共關系戰略包括與政府、當地名人、社團、工會及各界人士等的公共關系。為企業在目標國或地區樹立良好形象。影響網絡消費者購買的主要因素影響網絡消費者購買行為的主要因素有以下幾點：1、產品的特性由于網上市場不同于傳統市場，網上消費者有著區別于傳統市場的消費需求特征，因此并不是所有的產品都適合在網上銷售和開展網上營銷活動。根據網上消費者的特征，網上銷售的產品一般要考慮產品的新穎性，即產品是新產品或者是時尚

41、類產品。商品的時尚和新穎性是許多消費者，特別是青年消費者重要的購買動機?？紤]產品的購買參與程度，一些產品要求消費者參與程度比較高，消費者一般需要現場購物體驗，而且需要很多人提供參考意見，對于這些產品不太適合網上銷售。對于消費者需要購買體驗的產品，可以采用網絡營銷推廣功能，輔助傳統營銷活動進行，或者將網絡營銷與傳統營銷進行整合?？梢酝ㄟ^網上來宣傳和展示產品，消費者在充分了解產品的性能后，可以到相關商場再進行選購。2、產品的價格從消費者的角度說，價格不是決定消費者購買的唯一因素，但卻是消費者購買商品時一個非常重要的因素。對一般商品來講，價格與需求量之間經常表現為反比關系，同樣的商品，價格越低，銷售

42、量越大。網上購物之所以具有生命力，重要的原因之一是網上銷售的商品價格普遍低廉。3、購物的便捷性購物便捷性是消費者選擇購物的另一因素。一般而言，消費者選擇網上購物時考慮的便捷性有兩方面：一方面是時間上的便捷性，可以不受時間的限制并節省時間；另一方面是可以足不出戶，在很大范圍內選擇商品。4、安全可靠性另外一個必須考慮的是網上購買的安全性和可靠性問題。由于在網上消費，消費者一般需要先付款后送貨，這時過去購物的一手交錢一手交貨的現場購買方式發生了變化，網上購物中的時空發生了分離，消費者有失去控制的離心感。因此，為減低網上購物的這種失落感，在網上購物各個環節必須加強安全措施和控制措施，保護消費者購物過程

43、的信息傳輸安全和個人隱私保護，以及樹立消費者對網站的信心。網絡營銷產品與價格策略開展網絡營銷，必須采取可行的營銷策略。1、網絡營銷產品（1）網絡產品整體概念。產品整體概念包含5個基本層次的思想：一是核心產品。核心產品是向顧客提供的產品的基本效用或利益。如消費者購買電腦是為了學習電腦、利用電腦作為上網工具；購買軟件是為了壓縮磁盤空間、播放MP3格式的音樂或上網沖浪等。由于網絡營銷是一種以顧客為中心的營銷策略，企業在設計和開發產品核心利益時要從顧客的角度出發，要根據上次營銷效果來制定本次產品設計開發。要注意的是網絡營銷的全球性，企業在提供核心利益和服務時要針對全球性市場，如醫療服務可以借助網絡實現

44、遠程醫療。二是形式產品。形式產品是指核心產品賴以存在并傳遞給消費者的具體形式和內容，是核心產品的物質載體。由5個特征所構成，即品質、式樣、特征、商標及包裝。由于產品的基本效用必須通過特定形式才能實現，因而市場營銷人員在著眼于對顧客能產生核心利益的基礎上，還應努力尋求更加完善的外在形式以滿足顧客的需要。三是期望產品。期望產品是指購買者在購買該產品時，期望得到的與產品密切相關的一整套屬性和條件。在網絡營銷中，顧客處于主導地位，消費呈現出個性化的特征，不同的消費者可能對產品的要求不一樣，因此產品的設計和開發必須滿足顧客這種個性化的消費需求。四是附加產品。附加產品是指顧客購買形式產品和期望產品時所提供

45、的產品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術培訓等。是指由產品的生產者或經營者提供的，主要是幫助用戶更好地使用核心利益的服務。在網絡營銷中，對于物質產品來說，附加產品層次要注意提供滿意的售后服務、送貨、質量保證等。五是潛在產品。潛在產品是指現有產品在未來的可能演變趨勢和前景，是在附加產品層次之外，由企業提供能滿足顧客潛在需求的產品層次，它主要是產品的一種增值服務，它與附加產品的主要區別是顧客沒有潛在產品層次仍然可以很好地使用顧客需要的產品的核心利益和服務。在高新技術發展日益迅猛時代，有許多潛在需求和利益還沒有被顧客認識到，這需要企業通過引導和支持，更好滿足顧客的潛在需求。（2）網絡營銷產品特點。

46、一般而言，目前適合在互聯網上銷售的產品通常具有以下特性：一是產品大多都易于數字化、信息化。網上銷售的產品最好是與高技術或與電腦、網絡有關。一些信息類產品如圖書、音樂等也比較適合網上銷售。還有一些無形產品，如服務也可以借助網絡的作用實現遠程銷售，如遠程教育。二是產品質量差異不大。網絡的虛擬性要求網絡產品具有質量差異不大，如書、手機、訂機票等。三是產品大都為品牌產品。在網絡營銷中，生產商與經營商的品牌同樣重要，一方面，要在網絡中獲得瀏覽者的注意，必須擁有明確、醒目的品牌；另一方面，由于網上購買者可以面對很多選擇，同時網上的銷售無法進行購物體驗，因此，購買者對品牌比較關注。四是產品價格較低?；ヂ摼W作

47、為信息傳遞工具，在發展初期是采用共享和免費策略發展而來的，網上用戶比較認同網上產品價格低廉特性；由于通過互聯網絡進行銷售的成本低于其他渠道的產品，在網上銷售產品一般采用低價位定價。2、網絡營銷價格策略（1）網絡營銷定價原則。從市場營銷學的基本理論來分析，傳統市場營銷定價的基本原理也同樣適用于網絡市場，但也有很大的差別，主要方法有3種：一是成本導向定價法。成本導向定價法是一種以成本為依據的定價方法。是傳統定價中最基本、最常用的方法，在網絡中這種定價方法將會逐漸被淡化。因為企業更多的是關心如何滿足顧客的需求。二是需求導向定價法。以市場需求強度以及用戶感受為依據的定價方法。顧客的需求引導企業的生產，

48、消費者可以根據市場信息來選擇購買或定制自己滿意的產品或服務。三是競爭定價法。競爭定價法分為招投標定價法和拍賣定價法。在這種定價法中要多考慮競爭者的價格因素。（2）網絡營銷定價策略。一是免費定價策略。所謂免費定價策略是指企業在不收取顧客任何費用的情況下，向他們提供全部或部分產品（服務）。采取免費定價策略只是企業短期或臨時的一種營銷戰術，目的是為了吸引更多的網民進入本企業的網站，提高其網絡市場的占有率，爭取網絡的規模效益。如很多門戶網站免費為顧客提供各類信息服務，當網站的點擊率或知名度達到一定的水平后，就可以作為一種媒體來發布廣告或進行深一步的市場開發，從而獲取收益，二是低位定價策略?；ヂ摼W進行銷

49、售，比傳統銷售渠道的費用低廉，因此網上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。采用低位定價策略就是在公開價格時一定要比同類產品的價格低。采取這種策略企業可以節省大量的成本費用、擴大宣傳?；ヂ摼W銷售減少了中間渠道的成本，提高銷售效率，因此網上銷售價格一般來說比傳統銷售渠道的價格要低。三是個性化定制生產定價策略。個性化定制生產定價策略，是在企業能實行定制生產的基礎上，利用網絡技術和輔助設計軟件，幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化產品，同時承擔自己愿意付出的價格成本。這種策略是利用網絡互動性的特征，根據消費者的具體要求，來確定商品價格的一種策略。網絡的互動性使個性化行銷成為可能，也將

50、使個性化定價策略有可能成為網絡營銷的一個重要策略。定制生產是從消費者的個性化需求出發實行小批量、多式樣、多規格和多品種生產的方式，企業的定價也按照這種方式實行多品種、差異化的定價。四是使用定價策略。所謂使用定價，就是顧客通過互聯網注冊后可以直接使用某公司產品，顧客只需要根據使用次數進行付費，而不需要將產品完全購買。這一方面減少了企業為完全出售產品進行大量不必要的生產和包裝的浪費；另一方面可以吸引過去那些有顧慮的顧客使用產品，擴大市場份額。采用這種定價策略，一般要考慮產品是否適合通過互聯網傳輸，是否可以實現遠程調用。目前比較適合的產品有軟件、音樂、電影等產品。五是拍賣定價策略。網上拍賣是目前發展

51、較快的領域，是一種最市場化、最合理的方式。隨著互聯網市場的拓展，將有越來越多的產品通過互聯網拍賣競價。由于目前購買群體主要是消費者市場，個體消費者是目前拍賣市場的主體，因此，這種策略并不是目前企業首要選擇的定價方法，因為它可能會破壞企業原有的營銷渠道和價格策略。比較適合網上拍賣競價的是企業的一些原有積壓產品，也可以是企業的一些新產品，可以通過拍賣展示起到促銷作用。六是聲譽定價策略。在網絡營銷的發展初期，消費者對網上購物和訂貨還有著很多疑慮，例如，網上所訂商品的質量能否保證、貨物能否及時送到等。所以，對于聲譽較好的企業來說，在進行網絡營銷時，價格可定得高一些；反之，價格則定得低一些。除此之外，還

52、有特殊產品定價策略、品牌定價策略等?？傊髽I可以根據自己所生產產品的特性和網上市場的發展狀況來選擇合適的價格策略。但無論采用什么策略，企業的定價策略都應與其他策略相配合，以保證企業總體營銷策略的實施。資本金制度1、資本金的概述資本金是指企業在工商行政管理部門的注冊資金總額。因此，資本金就是注冊資本。資本金的確定可分為實收資本制和授權資本制。實收資本制即要求在公司成立時確定資本金總額，并一次性繳人其出資額。授權資本制即在公司成立時，雖然也要確定資本金總額，但不要求投資者一次性繳付其全部出資額，而只要繳納了第一期出資額，公司就可成立，沒有繳納的部分則要委托董事會在成立后進行籌資。資本金按照投資主

53、體不同，分為國家資本金、法人資本金、個人資本金和外商資本金等。2、資本金制度的內容資本金制度是指國家圍繞資本金的籌集、管理以及所有者權利等方面所制定的法律規范。（1）資本金籌集制度。資本金籌集制度主要涉及籌資方式、籌資期限、無形資產出資限額、驗資及出資證明、出資違約及其責任等內容。資方式。企業籌集資本金的方式可以多種多樣，既可以吸收貨幣資金的投資，也可以吸收實物、無形資產等形式的投資；企業還可以發行股票籌集資本金?；I資期限。企業的資本金可以一次或分期籌集，如采用一次性籌集的，從營業執照簽發之日到6個月內籌足；分期籌集的，最長期限不超過3年，其中第一次籌集的資金不得低于投資者認繳出資的15%，并

54、在其營業執照簽發之日起3個月內繳清。吸收無形資產出資限額。我國現行法律、法規允許企業用無形資產進行投資。但在同時，為了防止因企業無形資產在全部投資中占的比例太大，致使貨幣資金和實物投資太少，影響企業正常的經營和發展，對吸收無形資產投資一般加以一定限制。規定企業吸收的無形資產投資（不包括土地使用權）一般不超過注冊資本的20%。驗資和出資證明。企業籌集的資本金，需聘請在我國注冊的注冊會計師進行驗資，并出具驗資報告，由企業據以發給投資人出資證明書。現金出資以實物現金額進行確認。實物投資、無形資產投資的應按合同、協議或評估確認的價值作為投資入賬價值。投資者在出資中的違約及其責任。如果投資者未能按照合同

55、、協議和公司章程的約定，按時、足額出資，即為投資者違約。發生投資一方違約，企業和投資者可以按合同、協議章程規定，依法律程序要求違約方支付延期出資的利息和賠償損失；一旦投資各方均違約或外資企業未按規定出資，由工商行政管理部門進行處罰。（2）資本金管理制度。企業組織形式不同，資本金管理的要求也不一樣，主要包括：資本保全制度。它要求企業在生產經營過程中，應取得盈利，以保證資本的保值增值。如果企業發生虧損，則必須用企業以前年度留用的利潤予以彌補，如果以前年度利潤不足以彌補的，則須由以后年度的利潤予以彌補。投資者的權利與責任。它要求明確投資者的權利和責任，要求投資者必須按比例出資，并分享企業利潤和分擔風

56、險及虧損，體現出資者的自負盈虧觀念。負債籌資負債籌資是指通過負債籌集資金。企業通過向金融機構借款、發行債券、融資租賃和商業信用等形式籌集所需資金。負債籌資所籌集的資金具有使用上的時間性，需要到期償還；不論企業經營好壞，需固定支付債務利息，從而形成企業固定的負擔；但其資本成本一般比普通股籌資成本低，其不會分散投資者對企業的控制權。1、銀行借款銀行借款是指企業根據借款合同向銀行或者其他金融機構借入的款項。（1）銀行借款的種類。按借款期限分類，可分為短期銀行借款和長期銀行借款。短期借款是企業向銀行金融機構借入的期限在一年以內的借款。長期借款是企業向銀行等金融機構借入的期限在一年以上的借款。按有無擔保

57、分類，可分為抵押借款和信用借款。抵押借款是企業以其資產或其他擔保財產作抵押而從銀行借入的款項。信用借款是憑借款企業的信用或擔保人的信用而從銀行借入的款項。銀行借款的優劣。銀行借款的優點：籌資成本較低，籌集簡便迅速，借款還款彈性較大，可避免公開財務信息。銀行借款的缺點：籌資風險較高，使用限制較多，籌資數量有限。2、債券籌資債券是經濟主體為籌集資金而發行的、用于記載和反映債權債務關系的有價證券。（1）債券的種類。公司債券有很多形式，按債券上是否記有持券人的姓名或名稱分類，可分為記名債券和無記名債券；按能否轉換為公司股票分類，可分為轉換債券和不可轉換債券，若公司債券能轉換為本公司股票，為可轉換債券；

58、按有無特定的財產擔保分類，可分為抵押債券和信用債券；按能否上市分類，可分為上市債券和非上市債券；按利率的不同分類，可分為固定利率債券和浮動利率債券等。（2）債券發行的價格。債券發行價格是發行公司或承銷機構發行債券時所使用的價格，也即投資者向發行公司認購債券時實際支付的價格。債券發行價格的高低取決于以下幾個因素：a.債券面額。債券面額越大，發行價格越高；債券面額越小，發行價格越低。b.票面利率。相對于市場利率而言，債券票面利率越高，投資價格越大，從而發行價格越高；債券票面利率越低，則投資價值越小，從而發行價格越低。c.市場利率。在債券面值與票面利率一定的情況下，市場利率越高，則發行價格越低，市場

59、利率越低，則發行價格越高。（3）債券籌資的優劣。a.債券籌資的優點：資金成本較低，這主要是因為債券的發行費用較低，債券利息在稅前支付，有一部分利息由政府負擔了；債券持有人無權干涉企業。的管理事務，保證了控制權；不論公司賺錢多少，債券持有人只收取固定的有限的利息，而更多的收益可用于分配給股東，增加其財富，或留歸企業以擴大經營，發揮了財務杠桿作用。b.債券籌資的缺點：籌資風險高，債券有固定的到期日，并定期支付利息，要承擔還本、付息的義務；限制條件多，發行債券的契約書往往有一些限制條件；籌資額有限，利用債券籌資有一定的限度，當公司負債比率超過一定程度后，債券籌資的成本要迅速上升，有時會發行不出來。3

60、、融資租賃融資租賃是出租人以收取租金為條件，在契約或合同規定的期限內，將資產租給承租人使用的一種經濟行為。（1）融資租賃的特點。設備租賃期較長。租期一般為租賃資產預計使用年限的一半以上。租賃合同比較穩定。這是一種不可解約的租賃，在基本租期內雙方均無權撤銷合同。租賃成本較高。租金除了包含設備的價款外，其分期支付的利息一般要高于同期銀行借款的利息。租賃期屆滿，對租賃物的處置一般以“留購、續租、退還”三種方式處置，而大多是承租人以一定名義支付較小數額的費用取得出租物的所有權，作為固定資產投資。（2）融資租賃的具體形式。直接租賃。直接租賃是單一投資者租賃，體現著融資租賃的基本特征，是融資租賃業務中采用