1、【微觀視角】房地產(chǎn)營(yíng)銷之客戶談判9大步驟談判是跟客戶產(chǎn)生心靈共鳴的過(guò)程，眼睛要注視對(duì)方，觀察客戶的面部表情、坐姿等。推銷最重要的是要滿足客戶的心理需求。一、開(kāi)場(chǎng)白1、拉關(guān)系（贊美）要求三分鐘成老友，贊美要求發(fā)自內(nèi)心，贊美是需要基于事實(shí)基礎(chǔ)之上對(duì)客戶美的發(fā)現(xiàn)，如果空穴來(lái)風(fēng)，適得其反。（1）善于捕捉客戶身上的閃光點(diǎn)。目光要敏銳，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁興旺）；帶老人的（孩子孝順有福氣）；男士（事業(yè)有成，有責(zé)任心，有氣質(zhì)，風(fēng)度、品位）；女士（著裝入手，年輕漂亮）；孩子（聰明可愛(ài)）屬于初次探詢客戶需求，職業(yè)、喜好。如：“您妝化得真好；您的包真不錯(cuò)；您的眼鏡很個(gè)性；您的

2、衣服真得體；您的孩子真可愛(ài)；你們真有孝心；您們的家庭真幸福，讓人羨慕等等。”（2）逢人減歲，遇物增錢(qián)（重點(diǎn)）。例：老人喜年輕，女士喜虛榮。（3）因人而異，因地制宜：語(yǔ)言要得當(dāng)。2、洗腦通過(guò)語(yǔ)言刺激，灌輸投資行為，例如：您買(mǎi)的是一種全新生活方式。3、造勢(shì)通過(guò)語(yǔ)言或行為傳遞給客戶緊迫感。例：（1）您今天才來(lái)，我們這里賣(mài)的很火！（2）唉呀！這樣子啊！80平方米的賣(mài)的很好，我?guī)湍憧匆幌率欠襁€有。二、沙盤(pán)介紹前期介紹，給人整體輪廓感，激發(fā)客戶的欲望，留給客戶美好的第一印象，做法：總分總；由大到小的順序介紹：1、大環(huán)境，周邊市政配套交通、地理環(huán)境，區(qū)域定位。2、小環(huán)境，小區(qū)周?chē)?guī)劃項(xiàng)目，街道、會(huì)所、內(nèi)環(huán)境

3、、規(guī)模、內(nèi)配套、安防設(shè)施，物業(yè)管理、水電暖、可視對(duì)講。用總結(jié)性的、概括性的描繪性的語(yǔ)言對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝；突出它的優(yōu)越性、唯一不可比擬性將優(yōu)勢(shì)明顯烘托出來(lái)，以便為后面的談話做鋪墊。三、探尋客戶需求（詳細(xì)探尋）目的是為推房型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。要求做到：親切發(fā)問(wèn)、不露痕跡；廣征信息、抓重點(diǎn)信息；貫穿整個(gè)談判過(guò)程中。客戶情況：（1）購(gòu)房原因；（2）工作情況；（3）家庭情況；（4）個(gè)人喜好。例：年齡；職業(yè)；單位及地址；家庭住址；5交通工具；認(rèn)知渠道；置業(yè)目的；家庭結(jié)構(gòu)狀況；目前的居住狀況（區(qū)域、物業(yè)類型、戶型、面積、樓層、車(chē)庫(kù)或車(chē)位、）；需求狀況（區(qū)域、物業(yè)類型、戶型、面積、樓層、車(chē)庫(kù)或車(chē)位、）；承受能力（總

4、價(jià)范圍、付款方式、首付能力、月供能力）；決策能力；其比較中的樓盤(pán)情況；銷售障礙等切忌口氣生硬，一口氣提出多個(gè)問(wèn)題；聲音要柔和，應(yīng)寒暄拉關(guān)系，尋找客戶的需求點(diǎn)。四、推薦戶型無(wú)論什么樣的房子，都有自己的特色與好處，要學(xué)會(huì)把握，只推一套房，只有自己先認(rèn)可，才能讓客戶也認(rèn)可，置業(yè)顧問(wèn)必須熟悉自己項(xiàng)目的所有戶型，根據(jù)客戶的需求做到有針對(duì)性的推薦。1、原則（1）根據(jù)客戶的需求；（2）資金實(shí)力為準(zhǔn)；（3）銷控表為準(zhǔn)。總分總，告訴客戶所介紹的為最好戶型，尋找戶型特點(diǎn)，突出優(yōu)勢(shì)，以人為本的設(shè)計(jì)風(fēng)格理念，產(chǎn)品內(nèi)在功能特性。2、語(yǔ)言表達(dá)生活化，懂得揚(yáng)長(zhǎng)避短動(dòng)靜分區(qū)、功能齊全、干濕分離；從建筑師、設(shè)計(jì)師的角度，將語(yǔ)言

5、表達(dá)生活化，并將其中藝術(shù)的美表現(xiàn)出來(lái)。了解戶型的弊端進(jìn)行很好的包裝揚(yáng)長(zhǎng)避短，使缺點(diǎn)轉(zhuǎn)換為優(yōu)點(diǎn)。3、推薦準(zhǔn)，探詢客戶需求準(zhǔn)、幫客戶定位（1）原則只選一套。（2）除非客戶反感（原因不滿意），可試調(diào)另一套或根據(jù)客戶需求推薦，但一定要一直強(qiáng)調(diào)本套的好處，造勢(shì)另一套的缺乏與緊張，吊起客戶的胃口。（3）吊起客戶的胃口，不要輕易松口，但也不要太肯定例如：向您推薦一套最適合您的房子：這是一梯兩戶的設(shè)計(jì)，您看的這套是東戶，面積129平方米，三室兩廳兩衛(wèi)的戶型相信我，這絕對(duì)是您的首選戶型！五、看房1、現(xiàn)房（1）指點(diǎn)江山：周邊設(shè)施與市政發(fā)展規(guī)劃，再次加深印象，揚(yáng)長(zhǎng)避短。（2）以最快的速度介紹，以留下美好印象，使客戶

6、能與圖形和沙盤(pán)聯(lián)系到一起，引導(dǎo)時(shí)站在房子最好看的位置介紹，可以多停留，并且要站在陽(yáng)光充足的地方介紹。（3）回來(lái)途中，拉關(guān)系，避免全過(guò)程談房子，不要給客戶壓力，盡量放松，讓客戶回味或讓客戶覺(jué)得你很親切。2、期房：（1）一般原則上不看房，視覺(jué)效果差，會(huì)破壞美好印象。（2）實(shí)在要看要先做鋪墊：在施工、黑體墻、效果不好、不安全。（3）快看、快回。六、初次逼定算價(jià)格時(shí)拿出紙、筆、計(jì)算器。置業(yè)計(jì)劃書(shū)上寫(xiě)明：名稱、號(hào)碼、單價(jià)、面積、置業(yè)顧問(wèn)姓名、聯(lián)系方式。（1）計(jì)算器：指法快、并向客戶展示，且步步逼定：首付沒(méi)問(wèn)題吧！月供沒(méi)問(wèn)題吧都沒(méi)問(wèn)題，我們就把它定下來(lái)吧！（2）要用最長(zhǎng)期限來(lái)算貸款，以減少客戶還款壓力和心

7、理壓力。如：客戶要求用短期（咱可提議讓客戶提前還款）。（3）假如算利息，可試打擦邊球，（將來(lái)錢(qián)不值錢(qián)了，貶值了）用“縮放法”，“縮”壓力“放”利益，算起來(lái)比較麻煩，去銀行算好了。例：A、肯定會(huì)有利息，現(xiàn)在人們買(mǎi)房都辦貸款，雖然不缺錢(qián)去銀行貸款是國(guó)家給的福利政策。B、對(duì)您來(lái)說(shuō)，錢(qián)不是問(wèn)題，只是一個(gè)周轉(zhuǎn)的問(wèn)題，（放大手頭資金）用于其它安排。C、這是很正常的80%的人都是貸款買(mǎi)房，現(xiàn)在銀行利率低，很合適。D、買(mǎi)房貸款利率跟別的利率比是最低的（汽車(chē)、商業(yè)、裝修）。E、80年代萬(wàn)元戶了不起，現(xiàn)在10萬(wàn)元錢(qián)都不算什么，而房子是不斷增值的，可以給您帶來(lái)雙重回報(bào)。F、房子可以出租，租金可以回報(bào)（十年租金一套房

8、），前六七年回本，后面凈賺。G、可以轉(zhuǎn)讓獲取差價(jià)（低開(kāi)高走）H、貨幣的不斷貶值，房子三年翻一翻，五年翻二翻，十年翻三翻。房子本身有升值、保值、的功能。試探客戶的誠(chéng)意，找出問(wèn)題，逼出客戶的誠(chéng)意看好就定下來(lái)。七、三板斧在講“三板斧”的時(shí)侯應(yīng)隨時(shí)用筆在紙上寫(xiě)、畫(huà)，講起來(lái)?xiàng)l理清晰，并且隨時(shí)讓客戶看，讓客戶有一種明確感。1、升值保值為什么買(mǎi)，值與不值的問(wèn)題，房子本身就是一種升值保值：由供求關(guān)系決定。（1）幾種投資方式的對(duì)比：股票、債卷、黃金、外匯、收藏品、做生意、不動(dòng)產(chǎn)、銀行。（2）通過(guò)一種供求矛盾，解釋房子，增值、保值。供求矛盾：?jiǎn)⑹菊Z(yǔ)“買(mǎi)房不僅是消費(fèi)行為，更是一種投資行為”。A、房子是特殊的商品，依

9、附于土地而存在，而土地不可再生，不可復(fù)制，是種稀缺資源：建少、賣(mài)少，所以物以稀為貴。土地價(jià)格上漲，房?jī)r(jià)也緊跟著上漲，這是房子升值保值最根本的一點(diǎn)。商品中最貴的，不可遷移性，所以房子是升值保值的。（可供開(kāi)發(fā)住宅用地有限）。B、房?jī)r(jià)上漲速度與供求的幅度有關(guān)：a、城市化進(jìn)程加快：中國(guó)由農(nóng)業(yè)向工業(yè)發(fā)展，城市化人口要達(dá)到70%左右，會(huì)有大量人口擁入城市，這就擴(kuò)大城市住宅的需求，按國(guó)家計(jì)劃，每年1500萬(wàn)人口農(nóng)轉(zhuǎn)非，這點(diǎn)表明房地產(chǎn)仍在上揚(yáng)。b、人口增加：盡管78年“計(jì)劃生育“，但人口仍在上漲，據(jù)統(tǒng)計(jì)2030年達(dá)16億左右，仍需要住房。C、現(xiàn)有人均居住面積與西方國(guó)家差異：中國(guó)現(xiàn)人均面積約為20多平方米，而西

10、方國(guó)家達(dá)4050平方米，如中國(guó)想達(dá)到西方國(guó)家的居住水平，還會(huì)保持一種上揚(yáng)的趨勢(shì)。（3）買(mǎi)房是個(gè)保障既對(duì)經(jīng)濟(jì)，又是對(duì)金錢(qián)的保障，同時(shí)也是對(duì)生活保障（出租、抵押、轉(zhuǎn)讓）可隨時(shí)變現(xiàn)，應(yīng)對(duì)突發(fā)事件。靠天靠地，不如靠自己，留金留銀，不如留房子。（4）地段論：市政配套、居民生活習(xí)慣、地理環(huán)境。2、入市良機(jī)（晚買(mǎi)不如現(xiàn)在買(mǎi)，買(mǎi)了就是有眼光）啟示語(yǔ)：（引導(dǎo)性的語(yǔ)言）您現(xiàn)在買(mǎi)還不不晚，今后房?jī)r(jià)會(huì)上漲。（1）大環(huán)境國(guó)家將房地產(chǎn)作為龍頭支柱產(chǎn)業(yè)來(lái)發(fā)展：A、房地產(chǎn)是唯一同時(shí)具備消費(fèi)和投資雙重功能的行業(yè)而且是以一帶百的行業(yè)。B、取消福利分房，老百姓積極地入市買(mǎi)房子；C、公房上市，以小換大，以舊換新。D、存款實(shí)名制，大量

11、灰色資金涌入房地產(chǎn)。E、農(nóng)業(yè)人口城市化，擴(kuò)大城市住宅的需求F、銀行利率下調(diào)，鼓勵(lì)老百姓消費(fèi)G、公務(wù)員工資連續(xù)上調(diào)，提高老百姓收入水平，提高購(gòu)買(mǎi)力，促進(jìn)消費(fèi)。H、銀行貸款支持，更多的人買(mǎi)的起房子（2）國(guó)人意識(shí)的轉(zhuǎn)變“小康不小康，關(guān)鍵看住房”住房成了人們生活質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。“寧可食無(wú)肉，不可居無(wú)所”，二十一世紀(jì)人們追求一種居家方便，快捷的社區(qū)。3、價(jià)格合理買(mǎi)我們的房子是最合適（還可以有其他的說(shuō)法，房子肯定越賣(mài)越快）（1）成本分析法：土地成本（由于拍賣(mài)，使土地上漲），經(jīng)營(yíng)城市通過(guò)土地獲利，同時(shí)又與政府規(guī)劃有關(guān)，有意的宏觀調(diào)空，不斷更新，使房?jī)r(jià)上漲。（2）新型材料：綠色環(huán)保，講求的提高建材的不斷更新。（3

12、）城市建設(shè)使得拆遷費(fèi)用不斷提高。八、臨門(mén)一腳處理客戶問(wèn)題，掌握最佳的時(shí)機(jī)促使客戶成交。1、準(zhǔn)：建立在水到渠成的過(guò)程上，要多問(wèn)客戶問(wèn)題，多交流，忌諱一言談，抓住問(wèn)題要深化，要包裝樓盤(pán)，性價(jià)比分析（配套、交通、環(huán)境），發(fā)展的前景，投資的角度。（1）談客要求“短、平、快”講究效率，談透后再逼，要把客戶炒熱后再逼，沒(méi)炒熱或又涼了都不宜。（2）要善于捕捉客戶的成交信號(hào)和購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，把握火候。如：A、當(dāng)客戶不斷詢問(wèn)房子具體情況，提許多針對(duì)性問(wèn)題的時(shí)候，即購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。B、當(dāng)提出打折問(wèn)題，付款問(wèn)題時(shí)，即客戶發(fā)出的成交信號(hào)。C、當(dāng)客戶猛抽煙時(shí)，即幫他下決心時(shí)。在談的過(guò)程中要有一種預(yù)見(jiàn)性，你想得到一種什么樣的結(jié)果，引

13、導(dǎo)客戶按自己的思路來(lái)定，讓客戶主動(dòng)開(kāi)口。（3）逼客分成2種：假、真假逼：看完房之后就可假逼，逼出客戶的問(wèn)題，一次一次的解決，再逼再解決，一浪接一浪地沖擊客戶，直到?jīng)]有問(wèn)題。真逼：客戶都很認(rèn)真的情況下真逼，但要處處站在客戶的立場(chǎng)上替客戶考慮問(wèn)題，用推拉式。A、逼客時(shí)要多用肢體語(yǔ)言來(lái)行動(dòng)，適度拍打客戶，用最有效的工具落實(shí)到行動(dòng)上（拿出合同、身份證）。客戶定完后一定要恭喜他，給他一種定心丸，并適時(shí)進(jìn)行回訪。B、假設(shè)成交：用合同來(lái)逼，填寫(xiě)公共部分，客戶不反對(duì)的情況下，讓其簽字交款。客戶拒絕的情況下，把問(wèn)題逼出來(lái)，替其解決再逼。2、穩(wěn)：（滴水不漏）表現(xiàn)出從容，不緊不慢，無(wú)所謂的態(tài)度，不要緊張。逼客時(shí)語(yǔ)速

14、一定要慢，表情一定要輕松，面帶笑容，處處替客戶著急，而你不急。3、狠：（引導(dǎo)性煽動(dòng)性）客戶不交錢(qián)的理由只說(shuō)明工作沒(méi)做到位，客戶對(duì)房子還有疑義，要有強(qiáng)烈的成交意識(shí)，要運(yùn)用引導(dǎo)性的語(yǔ)言。A、我要回去考慮一一考慮什么呢？（套路）是房子還是資金問(wèn)題呢？房子性價(jià)比；資金首付款還是資金問(wèn)題呢？B、我沒(méi)帶錢(qián)一一幫其解決，告之其交錢(qián)的意義，要有主動(dòng)跟客戶拿的意識(shí)。C、沒(méi)關(guān)系，下午我準(zhǔn)時(shí)來(lái)交錢(qián)一一告訴客戶上午下午交錢(qián)是一樣的，只是買(mǎi)房的機(jī)會(huì)是不一樣的。從逼簽合同轉(zhuǎn)向封房，注意連貫性，不要太唐突，太生硬，讓客戶覺(jué)得推銷意識(shí)太強(qiáng)。例如：置業(yè)顧問(wèn)：這樣吧，我給您提個(gè)建議，當(dāng)然采納不采納在于您，我們今天先把這房子保留一

15、下。客戶：保留是什么意思呢？置業(yè)顧問(wèn)：您今天可以先交一部分錢(qián)，放在我這里，我給你開(kāi)個(gè)票。我?guī)湍堰@房子保留下來(lái)，您回去跟家人商量，合適明天就帶首付款過(guò)來(lái)定房，這個(gè)錢(qián)就轉(zhuǎn)為房款，不合適這錢(qián)可以一分不少地退給您。錢(qián)放在您那是您的錢(qián)，放在我這里還是您的錢(qián)，只不過(guò)放在我這里沒(méi)有利息罷了，但對(duì)您說(shuō)是機(jī)會(huì)，即使有客戶拿著全款來(lái)定房，這套房我也要先征求您的意見(jiàn)，您要就不能賣(mài)給他，沒(méi)問(wèn)題的，保留這房子對(duì)您只有好處。客戶：沒(méi)關(guān)系的，你們賣(mài)吧，沒(méi)有我可以選別的。置業(yè)顧問(wèn)：您要這么說(shuō)我就無(wú)所謂了，對(duì)我來(lái)說(shuō)，賣(mài)給您什么樣的房子都一樣，但我覺(jué)得我是您的話，我肯定會(huì)把這個(gè)房子留下來(lái)。注意：在逼客和簽合同時(shí)都不應(yīng)被外界干擾，不允許離開(kāi)談判桌。九、簽合同1、“三快”簽合同快；收錢(qián)快；送客快。2、配合請(qǐng)同事幫你簽合同，自己跟客戶聊天（聊房子以外的東西）減輕客戶的負(fù)擔(dān)，注意力不要節(jié)外生枝。房地產(chǎn)12年實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師閔新聞（全程妒案腑地）-、老!J幘彖rnvnwHssi