1、 HYPERLINK /forum.php?mod=forumdisplay&fid=7&filter=typeid&typeid=12 供應商管理 HYPERLINK /thread-274083-1-1.html 世界上沒有差供應商（之一）-吳怡與辦公室的清潔阿姨 泛網一搜,你會找到太多的知名企業的供應商審核和評價辦法,一傳十,十傳百,于是很多開始進行供應商管理系統建立和改進的公司都擁有了供應商評價和審核標準. 可是,提出問問題的越越來越多多,往往往是,按按照評價價標準,現有供供應商幾幾乎沒有有合格的的,開發發新供應應商也幾幾乎找不不到合格格的,東東西總要要買,生生產或新新產品等等急用,采

2、購部部成本和和時間壓壓力又大大,不好好處理. 這個問問題是個個普遍問問題,是是供應商商管理和和開發最最大的誤誤區,拿拿著標竿竿級的標標準,去去評價你你的供應應商,寫寫的條目目越來越越細,要要求越來來越多,能有多多少供應應商合格格? 不不妨思考考一下,你要的的是什么么供應商商. 我是在在建議放放低標準準嗎?不不是!我我進行了了大量企企業實際際調查,在過去去兩年里里面,接接觸了近近兩百家家企業,以上情情況都存存在.建建議放低低標準無無疑是不不可行的的,問題題其實只只有一個個,你究究竟要什什么樣的的供應商商. 比較專專業的供供應商開開發人員員可以立立刻舉出出很多條條款,那那些條款款仍然是是來自對對標

3、竿企企業相關關資料的的學習,可是唯唯獨聽不不到,究究竟要什什么樣的的供應商商.有一一個非常常奇怪的的現象,當被問問到貴公公司有幾幾份供應應商調查查表或供供應商審審核表時時,肯定定都是有有一份.當你拿拿著尋找找副總理理,外經經貿部長長吳怡女女士的標標準去評評價一個個應聘辦辦公室清清潔員的的阿姨的的時候,她能合合格嗎? 她的的GAPP怎樣去去衡量?如果我我們用金金錢去衡衡量,你你就知道道,阿姨姨要成為為吳怡,所要付付出的成成本和吳吳怡成其其為吳怡怡的成本本哪個高高,恐怕怕阿姨需需要的成成本達到到天文數數字,她她也成不不了吳怡怡. 很多朋朋友喜歡歡言必稱稱DELLL,我我們就談談DELLL,我我和他

4、們們的海外外OFFFICEE,國內內OFFFICEE都曾經經一起工工作過,如果你你了解DDELLL的供應應商開發發,他們們對不同同的供應應商有不不同的評評價標準準,細到到什么程程度?今今天要找找螺絲供供應商,拿的評評價資料料一定是是螺絲供供應商的的標準,制造過過程考察察項完全全是螺絲絲供應商商的,明明天去評評價潛在在的PCCB板供供應商,拿的完完全是PPCB的的,我們們可能會會說,DDELLL當然厲厲害了,我們怎怎么和DDELLL比? DDELLL也是由由人組成成的,那那些細分分到嘆為為觀止的的資料并并非是因因為他們們是DEELL,所以就就有人愿愿意給他他們,那那些是他他們的每每一任供供應商開

5、開發人員員自己在在那之前前結合自自己的經經驗,或或者查找找有關行行業資料料和信息息或者進進行以往往供應商商訪談然然后加班班加點寫寫出來的的,他們們和我們們一樣是是肉長的的供應商商開發人人員,風風里來雨雨里去到到處跑.人來人人往,就就為DEELL積積累了一一筆豐富富的供應應商選擇擇和評估估標準庫庫.DEELL在在招聘供供應商管管理人員員時的首首要條件件不是有有過多少少年的采采購或供供應商管管理經驗驗，而是是在某種種工程背背景上有有過多少少年的經經驗。 再看其其他的標標竿企業業,說三三大汽車車公司吧吧,他們們打造了了我們可可以效仿仿的供應應商soourccingg標準,可是實實際操作作的時候候呢?

6、 了解BB2B電電子商務務的朋友友可能接接觸過電電子招標標,招標標條款上上的要求求是很個個性化的的,有時時三行的的調查表表就解決決問題:1.貴貴公司是是否曾經經給國際際汽車知知名公司司供過貨貨?是哪哪家?22.我們們現在尋尋找的這這個零件件是一個個大量采采購項目目,未來來三年內內不會更更改,所所以貴公公司愿意意為我們們備一定定量的庫庫存嗎? 3.因為是是大批量量零件,我們對對供應品品質的要要求是小小于200PPMM,貴公公司能做做到嗎?僅此三三個問題題已經足足夠,因因為完全全表達出出了:我想要要什么.這個個問題.下一次次招標是是別的零零件，自自然提出出的需求求就可能能完全不不同，評評價標準準也

7、會不不同 你可可能會說說,這還還不容易易嗎?這這可不容容易,不不信你也也試一試試這樣發發出招標標需求？我們們看下面面這家公公司為什什么遇到到困難?這是一一家歐洲洲著名企企業,他他們是全全球石化化行業和和食品化化工行業業的管道道傳輸裝裝置生產產商,他他們的客客戶在世世界各地地都有,但是管管道設施施我們可可能了解解,其中中主要的的傳輸泵泵只有一一臺,這這就導致致批量非非常小,而這類類產品都都是有一一定體積積的大型型鑄造件件,還是是要求防防腐的金金屬材料料,主要要工藝是是靠手工工或大型型設備,這屬于于傳統工工藝,因因為其能能耗高,歐盟日日益增加加能耗壁壁壘,所所以他們們準備到到中國來來尋找遠遠程制造

8、造供應商商.來自自瑞士,芬蘭,英國的的專家組組到中國國來做ssourrcinng,輾輾轉各地地半年,發現中中國在輕輕工自動動化方面面的制造造能力已已經達到到國際先先進水平平,而恰恰好是這這樣的傳傳統甚至至手工工工藝,卻卻落后于于國外幾幾十年,到現在在仍被作作為傻大大笨粗的的產品,只有一一些非經經濟發達達地區的的鄉鎮企企業或重重工業地地區才有有,而廠廠家的管管理水平平也非常常原始,與評價價要求相相差甚遠遠.這半半年的成成本有多多高?那那可是三三國的專專家啊. 我有有幸被一一些海外外大企業業委托尋尋找合適適的中國國供應商商,我沒沒有立刻刻到處跑跑,把精精力花在在了客戶戶身上,一定要要挖掘出出來他們

9、們真正想想要什么么樣供應應商,經經過數次次訪談和和客戶引引導,收收集了如如下信息息: 可根根據客戶戶提供的的零件圖圖和模具具圖開發發模具和和鑄造工工藝他他要的是是設計能能力 工藝藝要求為為失蠟鑄鑄造或樹樹脂砂鑄鑄造-他要要的是工工藝能力力 鑄造材材料為指指定成分分的不銹銹鋼，或或其他合合金-仍然然是工藝藝能力 不不得少于于三臺兩兩噸的工工頻電爐爐-他要要的是產產能和設設備能力力 鑄件最最大輪廓廓尺寸11.2-1.55米-工藝藝能力 單單次鑄造造重量達達到800公斤以以上-工藝藝能力 有有外貿報報關資格格和能力力，直發發海外終終端客戶戶-貿易、物流能能力 多品品種小批批量，準準時交貨貨-這是是生

10、產運運作及交交付能力力，他自自己是以以多品種種小批量量準時交交貨 的方式式供給石石油、化化工、食食品等世世界著名名企業，要求同同等能力力 資金實實力可以以支持三三個月的的回款周周期-財務務風險承承擔能力力，資金金實力 供供應商需需要遵守守客戶方方完備的的質量管管理系統統和相關關國際標標準-質量量控制能能力 可是是這算是是發掘出出了真正正想要的的東西嗎嗎?不是是,因為為第二輪輪電話調調研的時時候,遇遇到了多多家廠商商的拒絕絕.拒絕絕的因素素如下:品種批批量比是是多少?批量小小到何種種程度?小到一一定程度度頻繁更更換模具具費用怎怎么攤法法?極小小批量產產品頻繁繁直發海海外,相相關的附附加費用用誰負

11、擔擔?.這些些拒絕的的因素看看似明智智,但是是普遍沒沒有看到到這里面面的有價價值的機機會: 這不不是一次次普通的的現貨采采購,是是歐洲企企業遠程程制造單單元的轉轉移,候候選供應應商有可可能成為為一個制制造基地地,歐洲洲的專家家會轉移移過來對對他們進進行全方方位的扶扶持. 貨貨品單值值很高,盡管批批量小,但是品品種累加加起來年年采購金金額初期期就可以以達到幾幾個億.(但是是與之匹匹配的供供應能力力要求是是能夠快快速切換換型號,在這種種情況下下供應商商還要有有錢賺) 外外貿信用用付款的的確定性性,盡管管三個月月周期有有些長,但是一一但合約約簽定,付款卻卻是確定定的. 到到現在為為止,這這些信息息能

12、成為為真正的的Souurciing動動因嗎? 仍然然不是,如果再再綜合挖挖掘一次次,就到到達目標標了,要要實現這這個采購購項目,需要的的是供應應商的財財務能力力和足夠夠的生產產組織能能力. 達到到這一步步,我們們的解決決方案就就立刻鎖鎖定了-瀕臨轉轉型的不不景氣的的國有大大型機械械制造企企業.有有沒有搞搞錯!這這也能匹匹配上? 我們們站在供供應商一一邊來看看,這里里面有歷歷史綜合合因素所所帶來的的廢墟墟優勢,如果果談采購購,中國國是一個個特殊的的國家,今天無無論是先先進的供供應鏈管管理理論論還是全全球采購購模式,都是美美國式的的采購,而美國國式的采采購管理理,真正正成型是是在二戰戰期間,但是二

13、二戰期間間還有另另一種采采購模式式,那就就是蘇式式計劃性性采購,中國后后來在計計劃經濟濟階段是是采用了了蘇式采采購模式式,但是是伴隨著著改革開開放,市市場經濟濟,前蘇蘇聯的解解體,全全球供應應鏈在中中國的迅迅速擴張張,原有有的采購購模式也也解體了了,計劃劃經濟下下的采購購模式是是和整個個國家財財稅管理理制度一一體化的的,國有有經濟都都是一樣樣的. 仍仍然停留留在舊模模式下而而有待轉轉型的國國有企業業有什么么優勢勢,按按照原有有經濟模模式,設設施設備備固定資資產投入入幾乎攤攤銷折舊舊殆盡,大而全全,大型型鑄造設設備齊全全閑置,仍然要要養活員員工.在在此前提提下,只只要有大大量訂單單,國家家有制度

14、度給他們們,可以以產生形形勢上的的凈賺賺,不不計原有有固定成成本,這這樣,又又可以養養活員工工,而能能耗方面面,也可可以攤入入計劃經經濟成本本(計劃劃經濟并并沒有滅滅亡大型型國有企企業的技技術水平平和員工工素質可可不差,各項管管理制度度完備(尤其在在安全,社會責責任,環環保,質質量體系系方面,應有盡盡有還是是高分在在困難情情況下,他們珍珍惜訂單單機會,重視質質量和供供應責任任. 果果然,我我們鎖定定的潛在在供應商商與客戶戶一拍即即合,以以至于過過了兩個個月,客客戶打電電話來:你們們找的這這個供應應商合作作態度非非常好,有一批批質量出出了問題題,按規規定要罰罰兩萬元元,這邊邊電話一一打過去去,沒

15、有有任何反反駁,錢錢就匯過過來了. 精精確鎖定定采購需需求可不不是一件件容易的的事,它它往往被被那些紛紛繁復雜雜的所謂謂標竿標標準,先先進管理理模式所所淹沒,你隨手手就能列列出的表表面需求求,往往往不是你你想要的的. 吳吳怡還是是阿姨,這的確確是個問問題.世世界上沒沒有差供供應商,只有不不匹配的的供應商商,不匹匹配的原原因是企企業總是是拿著泊泊來的所所謂先進進評價標標準的燈燈籠去照照供應商商,看到到的都是是陰影,了解了了自己的的真正需需求,你你會發現現,你看看到的將將是他人人的優點點,和你你的真正正需求相相匹配的的優點. 供供應商的的Souurciing首首先是一一門研究究自己需需求的學學問，

16、而而不是研研究用來來照供應應商的燈燈籠 HYPERLINK /forum.php?mod=forumdisplay&fid=7&filter=typeid&typeid=12 供應商商管理 HYPERLINK /thread-274084-1-1.html 世界上上沒有差差供應商商（之二二）-我看青青山我看青青山無限限好,青青山看我我亦如此此,有有一次在在溫州為為一個客客戶考察察供應商商的時候候,周末末他們派派車安排排去樂清清雁蕩山山玩一下下,登山山的途中中,看到到一處山山坡的草草地上有有一個牌牌子,牌牌子上寫寫了這句句話,這這是一個個公益性性的標語語,古人人的原話話是:我看青青山多嫵嫵媚,料

17、料青山看看我應如如是. 那次次考察不不僅僅是是考察哪哪一家供供應商,那是一一個復合合型的需需求,因因為顧客客要的是是一個重重要功能能部件,而在那那之前該該部件總總成是在在國外才才能購買買到,是是一個行行業細分分范圍內內相對的的標準部部件,但但是在國國內卻仍仍找不到到替代品品,不用用說,采采用國外外的成品品成本肯肯定是高高. 這個個部件的的特點是是結構復復雜,內內部運動動件多,全是鋁鋁合金零零件,要要求加工工精度高高,因為為靠運動動件的組組合動作作來實現現精確的的輸出軸軸轉速,進一步步帶動傳傳感器,以實現現精確的的測量. 精確確的需求求分析是是開發供供應商的的第一步步,技術術層面的的表達只只是輸

18、入入之一,我們要要為客戶戶將技術術需求展展開到成成本,工工藝能力力,加工工水平,設備條條件,下下級原材材料相關關組織條條件(供供應商的的子供應應商來源源),周周邊配套套生產環環境(因因為這不不是一家家供應商商能夠完完成的,是要依依靠一個個供應群群體最后后達成一一致,溫溫州是比比較理想想的地方方.經過過事先的的渠道聯聯系,確確定了溫溫州之行行,這是是一次多多位一體體的行動動,考察察評估,向潛在在供應商商表達需需求,針針對樣本本和圖紙紙進行聯聯合技術術分析,找出制制造可行行性和風風險,確確定客戶戶方下一一步怎樣樣對供應應商進行行扶持的的方案. 目的的地是溫溫州的一一個工業業小鎮,該鎮都都是家庭庭式

19、的小小工廠,工廠之之間有千千絲萬縷縷的家庭庭成員關關系,但但是從精精密壓鑄鑄到精密密沖壓,精密加加工應有有盡有,這是我我們事先先的最重重要的需需求期望望-加加工能力力集群.對于這這種組合合部件來來說,單單純靠供供應鏈的的縱向組組織是難難以實現現的,必必須是集集群型橫橫向組織織. 到到達的當當天,我我們受到到鎮里各各公司的的熱烈歡歡迎,因因為事先先有充分分的業務務溝通,我們的的客戶又又是國外外的知名名企業,如果此此行任務務順利完完成,這這個產品品是一個個長線產產品,可可以維持持多年穩穩定的需需求增長長. 但是,讓我沒沒有想到到的是,當天的的晚餐是是我們沒沒有聯系系過的鎮鎮長安排排的,在在江邊的的

20、一個酒酒店包了了一層樓樓,所有有相關的的家庭工工廠都叫叫去了,吃飯喝喝酒客套套的情節節自不必必說,重重要的是是鎮長要要大家拿拿出之后后日程的的合理安安排,幾幾個主要要的廠家家排出日日程,早早晨幾點點由誰去去接到哪哪家廠,中午吃吃飯前一一定有另另一家廠廠來接班班,晚餐餐由第三三家廠來來安排,這樣做做的目的的是為了了實現公公平,避避免哪一一家廠與與客戶交交往過密密,以至至于有背背后交易易. 更更讓我沒沒想到的的是,這這種氣氛氛下,多多家工廠廠迅速達達成了高高度的一一致,時時間表很很快就排排好了,在之后后的日程程里,被被嚴格地地履行.這種安安排,使使我們產產生了非非常好的的第一印印象. 在在到各家家

21、廠考察察和溝通通時,總總經理們們都是穿穿上工作作服,一一起到現現場做說說明,這這倒屬于于正常,那是他他們的出出身和經經驗,但但是在談談到潛在在的技術術和質量量風險的的時候,他們都都詳細說說得出工工廠歷史史上,哪哪種質量量問題發發生的概概率,包包括鋁合合金壓鑄鑄件在加加工之后后才暴露露出的缺缺陷是哪哪些,程程度如何何,而且且他們出出示的資資料,絲絲毫沒有有做假,有些零零部件顯顯示出的的潛在缺缺陷率可可能達到到30%,但是是,他們們對原因因分析得得一清二二楚,我我相信他他們所說說的,這這些缺陷陷拿給誰誰,一眼眼看上去去都不會會接受,肯定是是就地回回收.他他們出示示了詳細細的改進進記錄,并且表表示,

22、這這些也源源于行業業的技術術限制,一旦零零件精度度要求比比較高,又是全全表面加加工,缺缺陷率就就很高,這是他他們自己己的損失失,所以以同行們們都在研研究改進進方式. 這些些情節在在高級審審核員的的眼里,往往并并不算是是什么特特別的優優點,問問題呈現現,原因因分析,改善措措施,質質量成本本觀念,憑我的的經驗,這只不不過是企企業的基基本功而而已,但但是我看看到的是是他們踏踏實良好好的工業業素養,還有真真實可信信的合作作態度,雖然他他們沒有有5S,沒有IISO990000. 本著著精確表表達需求求的原則則,我們們也回應應給他們們詳細的的技術分分析和有有關支持持性信息息,各方方面溝通通非常順順暢,行行

23、程結束束后我們們沒有拿拿事先的的檢查表表,而是是專門做做了一份份詳細的的考察報報告,以以及集群群加工方方案給我我們的客客戶,一一次性通通過,并并開始第第二階段段的正式式開展. 曾經經在5000強企企業的采采購中心心里,出出于低成成本的策策略,我我們幾乎乎由六個個跨國部部門組成成團隊,去扶持持一家海海外總部部莫名其其妙地rreleeasee的一個個小工廠廠,那只只是個木木工加工工廠啊,要扶持持成通用用汽車,寶馬,福特,大眾的的音響解解決方案案供應商商,但是是據說老老板在劍劍橋大學學留學的的時候和和總部的的高級經經理是同同學,這這次行動動屬于投投資型的的建設,我們要要把設備備,工藝藝,管理理系統,

24、客戶關關系,項項目組織織統統從從歐洲轉轉移過來來并本地地化.在在之后艱艱苦卓絕絕的一年年里,我我帶隊參參與并目目睹了全全程中這這個聯軍軍的工作作,來自自十一個個國籍的的員工團團隊每天天早晨66點多隨隨車出發發到偏遠遠的工業業區去,路上我我和他們們開玩笑笑:你你們聽說說過馬克克思嗎?他說過過,全世世界無產產者聯合合起來,今天全全世界無無產者真真的聯合合起來了了,聯合合起來給給資本家家打工!當那那些世界界級的公公司從海海外來進進行資格格認證的的時候,我目睹睹了這個個聯軍和和采購中中心的中中國員工工一起,用血肉肉筑起長長城,可可以連續續幾天不不睡,準準備各種種資料,調試生生產線,目的其其實是保保護這

25、家家供應商商,不讓讓他們暴暴露在客客戶的狂狂轟爛炸炸之下,歐洲人人不習慣慣中國的的生活,陸續病病倒又爬爬起來. 當第第一階段段大眾的的認證通通過以后后,這家家小工廠廠的員工工目睹了了我們的的工作方方式,深深受感動動,由一一個軍工工企業退退役上校校出身的的副總親親自招兵兵買馬并并帶隊,后續能能夠獨立立作戰陸陸續實現現通用,福特,寶馬的的供應資資格,至至此,原原在歐洲洲的汽車車產品生生產全部部轉產中中國,我我和這位位資深的的老工程程師成了了很好的的朋友,他說這這些其實實都是你你們的功功勞,否否則我們們只能算算是一個個木工廠廠,我說說:不不是,秦秦滅楚亡亡趙,而而安陵以以五十里里之地長長存者,徒以有

26、有先生也也!老老先生大大笑. 一紙紙千篇一一律的體體系檢查查表是片片面的,正如一一張水墨墨畫畫不不盡層欒欒疊嶂,畫不盡盡橫看成成嶺側成成峰,只只有置身身于峰回回路轉之之間才能能相看兩兩不厭. HYPERLINK /forum.php?mod=forumdisplay&fid=7&filter=typeid&typeid=12 供應商商管理 HYPERLINK /thread-274087-1-1.html 世界上上沒有差差供應商商（之三三）-胎教教的力量量 我從來來不相信信胎教能能起什么么作用，朋友的的老婆-一個個資深采采購朋友友笑了，她曾經經屬于獨獨木橋一一族，獨獨木橋一一族是高高壓力工工作

27、城市市的典型型現象，即懷孕孕了大著著肚子上上班，幾幾乎堅持持到預產產期，腿腿腫得象象蘿卜一一樣，在在公司走走廊里邁邁著遲緩緩的腳步步，脾氣氣多變，沒人敢敢惹的形形象。該該群體名名稱來自自于一句句歇后語語“孕婦婦過獨木木橋-鋌鋌（挺）而走險險”。 他他老公也也是我們們這圈子子的，昨昨天大家家一起吃吃飯，還還有其太太太所在在部門的的女同胞胞們，當當說到胎胎教的問問題時，他們給給我講了了個故事事，采購購部的ooffiice里里面，電電話聲常常常不絕絕于耳，當然與與供應商商“疑似似”吵架架的現象象也司空空見慣，他們發發現不同同的人都都有口頭頭禪，比比如：你你們到底底想干什什么？！還要我我說多少少遍？！

28、你們考考慮一下下吧，那那XXXX的價格格比你們們低得多多. 大家家總結其其太太的的口頭禪禪是：”你們到到底交不不交貨！再不交交我不要要了，后后果不堪堪設想！” 接下來來呢，她她懷孕一一直堅持持上班的的結果是是什么呢呢？她沒沒等大家家說，就就自己跟跟我講：“你還還是相信信胎教吧吧，我女女兒三歲歲多了，每次鬧鬧著要玩玩具，如如果不給給買，就就說，到到底給不不給買？再不給給買我不不要了，后果不不堪設想想！” 茶余飯飯后，大大家難免免談到今今日之供供應商，眾口一一辭，每每個人講講不盡的的供應商商如何爛爛的故事事，如同同滔滔江江水連綿綿不絕。 我我經常思思考這個個問題，爛供應應商是哪哪里來的的，有人人說

29、是不不明不白白放行的的，有人人說是親親戚朋友友關系戶戶。可是是他總還還是個企企業吧，我堅信信，無論論規模大大小，沒沒有人辦辦個企業業的目的的是為了了交不上上貨，是是為了把把質量做做差，沒沒有人在在第一次次接觸采采購方的的時候就就是為了了和采購購人員過過不去才才來的，這是最最簡單的的道理了了，如果果他是這這樣的本本質，那那恐怕干干脆直接接關門就就算了。 那么是是什么原原因導致致他們在在開始供供貨之后后變“爛爛”了呢呢？當然然我可以以用理論論來分析析，但是是，我終終于發現現了一種種新的動動因，那那就是“爛”供供應商往往往是胎胎教出來來的。采采購的懷懷孕期，即所謂謂的IPP（Innitiial Pu

30、rrchaasinng）階階段，一一些跨國國公司里里面在采采購職能能中設立立了IPP和prrocuuremmentt兩個部部分，看看到不少少人在討討論，究究竟什么么是IPP，什么么是prrocuuremmentt,其實實并不復復雜，IIP是前前期采購購，是在在下訂單單之前的的相關工工作，pproccureemennt是后后期采購購，是在在下訂單單之后的的相關工工作，俗俗稱下單單的還是是跟催的的。 供應商商不是機機器，是是有學習習能力的的一個組組織，IIP階段段包括調調查，需需求分析析與溝通通，篩選選考察，樣本確確認，談談判等一一系列工工作，并并不是因因為這些些工作做做得不完完善導致致差供應應商

31、進來來了，而而是這些些工作中中，供應應商也在在對采購購方的表表現進行行認知，他們往往往是在在逆反心心理中學學習了，這是人人和人之之間的學學習，無無論什么么樣的操操作程序序，什么么樣的管管理模式式，最后后不過是是人與人人之間的的商業溝溝通。所所以，“爛”供供應商是是在胎教教中孵化化出來的的。 今今天一個個小鄉鎮鎮企業的的老板來來訴苦:你不不知道我我的日子子過得有有多難啊啊，總結結兩個字字，采購購方的“吹”和和“推”，最開開始接觸觸的時候候，都說說，我公公司多么么多么有有實力，原材料料來源多多么充足足，儲備備多么充充分，生生產規模模多大，我們可可以邀請請你來參參觀考察察，真去去看了，感覺也也不錯，

32、可是只只要交一一批貨，關于所所有日后后付款的的問題就就再也沒沒下文了了。我心心疼已經經做過的的單啊，又不能能不做以以后的單單，越陷陷越深，所以我我現在不不是想辦辦法怎么么交貨，而是想想辦法怎怎么不交交貨！你你說說，今天我我到哪里里還能找找到好的的采購廠廠商？” 他是我我的朋友友，我知知道怎么么能讓他他開心一一下：“你完蛋蛋了，你你被胎教教了！”. HYPERLINK /forum.php?mod=forumdisplay&fid=7&filter=typeid&typeid=12 供應商商管理 HYPERLINK /thread-274302-1-1.html 世界上上沒有差差供應商商（之四四

33、）-差差異化本帖最后后由 sstevventtec 于 220111-5-22 10:25 編輯 第一次聽聽到供應應商差異異化管理理這個詞詞是一個個在美國國做電子子化供應應鏈管理理的朋友友來談合合作時說說的,他他講他們們的電子子化服務務中包含含了供應應商差異異化,當當時他用用的是ddiveersiity,我對這這種概念念性的東東西一貫貫比較敏敏感,我我以為他他弄出了了什么專專門的管管理模式式,但是是我相信信他不是是憑空捏捏造的,一定有有不少人人在進行行這方面面的研究究,上網網一搜,能搜到到的線索索還真是是不多,大部分分都是與與企業信信息化有有關的內內容. 后來我我詳細研研究了他他們的網網站(網

34、網站做得得很晦澀澀,而且且如果沒沒有他提提供測試試帳號給給我,無無法進去去看到實實質性的的內容),我才才明白,原來類類似于我我們平常常說的供供應商分分類,又又查了一一下電子子詞典,那里面面很明確確,diiverrsitty是分分門別類類,區別別對待,我們熟熟悉的說說法是cclasssifficaatioon-分級,分類.其實是是一樣的的意思,不過我我挺喜歡歡這個說說法,所所以從那那以后,就用這這個詞了了. 說到供供應商差差異化管管理,這這在企業業采購中中實際上上是普遍遍在應用用的,但但是應用用歸應用用,能讓讓它真正正發揮作作用的企企業少之之又少. 第一種種情況: 我經常常在和企企業相關關部門談

35、談話的時時候問,貴公司司有供應應商分類類分級嗎嗎? 有有!我們們把供應應商分為為ABCCD四種種,A是是優秀供供應商,B是良良好供應應商,CC是合格格供應商商,D是是不合格格供應商商,我們們針對不不同的供供應商分分配不同同的訂單單比例,或者決決定取舍舍. 回答得得不錯錯,對對流程很很精通,于是我我繼續問問,這是是貴司的的分級管管理,有有分類嗎嗎? 有有,電子子料供應應商,塑塑膠件供供應商,化學輔輔料供應應商,五五金件供供應商.問題題就出現現了,這這是分類類嗎?分分類(CClasssifficaatioon )是這樣樣的過程程：它找找出描述述并區分分類別的的模型，以便能能夠用來來標記未未知的對對

36、象,它它是人類類一種特特有的能能力,是是一個主主動去探探索未知知世界的的創造性性過程.一個供供應商它它是電子子料供應應商還是是塑膠料料供應商商這還用用得著分分類嗎?這樣分分類等于于沒有分分類.它它是供應應商的自自然屬性性,企業業并沒有有主動地地設計分分類模型型去認知知一家供供應商. 你可能能會對我我說:你這樣樣咬文嚼嚼字有什什么意義義嗎? 意義義可大了了,不但但大,而而且很好好玩.如如果沒有有分類,只有分分級,分分級是哪哪里來的的?一般般認為它它是階段段性績效效評價來來的,是是對供應應商一段段時間內內的交付付情況和和質量水水平等指指標進行行評價和和統計分分析的結結果,最最大的問問題是,它是事事

37、后的,而且是是統計的的.無論論采用什什么樣的的一套評評價指標標去考核核供應商商,只要要企圖對對它進行行等級化化,最后后一定會會得到一一個結果果,從AA級到DD級,服服從800-200原則,等級好好的數量量少,等等級差的的數量多多,我見見多只有有一家供供應商的的公司,但從來來沒見過過哪個公公司說,我公司司的優秀秀供應商商占800%以上上.因為為無論怎怎么考核核,只要要結果需需要統計計,800-200原則是是大自然然的規律律,逃不不掉的. 所以以,無數數公司的的供應商商評級報報表上,無論什什么時候候評,從從各級的的數量上上來看,那都是是很少變變化的,即使不不斷淘汰汰不合格格供應商商,尋找找新供應應

38、商,只只要仍然然采用AABCDD統計評評級,結結果還是是差不多多的,那那么,通通過供應應商管理理使供應應商的水水平提升升到哪里里去了?不過幸幸虧沒有有幾個老老板注意意到過這這一點. 我我們先把把這個現現象打個個伏筆放放在這里里,后面面再來闡闡明,只只要切實實開展了了供應商商管理和和扶持,其實提提升是存存在的.看不到到往往是是因為分分類分級級方法有有問題. 第第二種情情況: 企企業回答答說:我我公司分分為戰略略供應商商（一般般是重要要且唯一一）、優優先供應應商（總總體表現現好）、考察期期供應商商、淘汰汰供應商商和身份份未定供供應商（Unddeteermiinedd）。 這這個分法法包含了了供應商

39、商管理的的行為，屬于主主動行為為，可是是稍微仔仔細分析析一下，戰略供供應商是是沒辦法法干掉的的，其他他幾種仍仍然是隱隱含了AABCDD的表現現，是優優良中差差分級法法的變種種，仍然然只有分分級，沒沒有分類類。帶來來的結果果和上一一種情況況差不多多。 第第三種情情況： 企企業回答答說:我公司司是集團團公司,不但有有ABCCD考核核評價,而且,我們新新成立了了供應商商管理部部和供應應商SOOURCCINGG部門,我們學學習了一一下供應應商管理理最新的的知識,根據實實際情況況把我司司的供應應商分為為四種,風險型型,優先先型,伙伙伴型,一般商商業型.然后把把所有供供應商進進行了歸歸類. 我我繼續問問:

40、歸歸類之后后呢? 歸歸類之后后,我們們把結果果放在數數據庫里里,然后后讓集團團公司下下屬各分分公司都都采用同同樣的分分類方式式來歸納納他們的的供應商商,目前前正在對對各分公公司進行行統一宣宣講和要要求.在場的的各分廠廠廠長都都笑了:這么么做啥用用都沒有有,我們們供應商商是什么么差水平平,集團團公司也也不是不不知道,增加這這個分類類只是憑憑空增加加工作量量而已.集團團代表說說:讓讓你們做做你們就就做,先先做了再再說,公公司正是是要完善善供應商商管理系系統才這這么做的的. 在在這里,他們的的分法是是屬于供供應商分分類,是是學習了了相關知知識以后后,采用用了培訓訓推薦的的模型對對供應商商進行了了主動

41、的的分類.但是很很明顯,他們的的分類是是為分類類而分類類，似乎乎分類只只是作為為公司開開展供應應商管理理的標志志，既然然要搞供供應商管管理，先先要扎個個架子。 第第四種情情況： 我們的的客戶是是世界5500強強企業，我們在在供貨過過程中也也在向他他們學習習，我們們給他們們訂制電電路板，他們把把我們歸歸到優先先型供應應商，我我們向要要來了他他們的供供應商分分類法，是重點點商業型型，商業業型，伙伙伴型和和優先型型，我們們覺得挺挺好，他他們這是是按照供供應商關關系管理理的原則則來分的的，比較較流行，所以我我們也采采用這種種分法了了，可是是我們的的供應商商都是各各種各樣樣的電子子元器件件供應商商，都是

42、是現貨采采購模式式，他們們好象很很難找到到差別?！?這這種情況況，是追追求流行行趨勢，不了解解關系型型分類的的原則和和內涵，關系型型分類首首先不是是看“關關系”而而是從生生產運作作模式和和供應鏈鏈角色為為出發點點去分的的，其實實是從自自己公司司的生產產運作模模式和需需要的供供應鏈單單元去看看的,不不是從供供應商群群體里總總結出來來的.20111-5-22 10:22 上傳下載次數數: 447 HYPERLINK /forum.php?mod=forumdisplay&fid=7&filter=typeid&typeid=12 供應商商管理 HYPERLINK /thread-274303-1-

43、1.html 世界上上沒有差差供應商商（之五五）-致愛愛麗斯愛麗斯問問毛毛蟲蟲:請請問哪條條是正確確的道路路? 毛毛蟲蟲回答:那決決定于你你要去哪哪里. 那么什什么是合合理的供供應商分分類方法法呢? 那決定定于公司司想要什什么供應應商!進進一步是是公司想想要的是是什么類類的東西西.誰是是公司的的需求的的代表?當然是是提出采采購需求求的部門門.需求求是要經經過審核核的,可可能批準準不了,但是需需求總還還是存在在的.供供應商是是所需物物料的提提供者,首先是是對所需需求物料料進行差差別化. 如果公公司是自自主研發發產品,研發部部他們畫畫了那種種東西在在圖紙上上,什么么東西呢呢?假定定貴公司司是做MM

44、P3的的,有自自己的品品牌,想想走高端端道路,于是研研發部根根據要達達到的音音效等級級,選用用了飛利利浦半導導體的音音效處理理芯片,采購部部知道,跟飛利利浦半導導體是多多難打交交道,如如果走通通路商,訂購程程序復雜雜而且冗冗長,于于是跟研研發部提提出了困困難,看看能不能能找替代代的,研研發部說說了:你們恐恐怕不會會比我們們更清楚楚,如果果不選飛飛利浦的的,我們們可以選選三星的的,可是是三星就就好打交交道嗎?我選英英特爾的的,英特特爾就好好打交道道嗎?你你們不是是喜歡貨貨比三家家嗎?你你們自己己去比吧吧,如果果我不選選這些,選雜牌牌子的,我們還還做什么么高端產產品?做做地攤貨貨算了! 于是胳胳膊

45、沒有有扭過大大腿,該該打交道道還得去去打交道道.采購購知道難難在哪里里,如果果公司要要量能一一下包下下飛利浦浦那種芯芯片一年年的產量量,你看看還難打打交道嗎嗎?因為為人家是是全球級級的供應應商,不不在乎你你要的這這點量,人家對對你很重重要,你你對人家家不重要要. 這這種情況況普遍吧吧?所以以這種供供應商就就可以歸歸為一類類了. 如果一一種螺絲絲,研發發部選了了一種自自攻螺絲絲的標準準型號,這種東東西遍地地都是,研發部部都懶得得多說話話,剩下下的事情情,采購購自己搞搞定就行行了,這這類東西西可替代代的賣家家很多,采購就就好去打打交道,而且供供應商得得求著你你,不降降價總有有更便宜宜的在門門口排隊

46、隊呢.這這種情況況不少吧吧?于是是又有一一類了. 這時你你會說了了,這對對采購是是家常便便飯,這這么分類類誰不會會?但是是就有另另一些公公司站起起來了:我公公司沒有有研發部部,所有有產品都都是客戶戶提供設設計,所所有供應應商都是是客戶指指定的,又要我我們進行行供應商商管理,我們怎怎么分?所有的的供應商商,哪怕怕是做螺螺絲的,都成了了不可替替代的,都成了了獨家的的,還還有一些些公司又又會站起起來了:我們們以前是是電機的的,本來來自己做做通用電電機,但但是一下下子接到到福特的的大單,成了福福特的電電機配套套廠,人人家要求求我們還還有下級級供應商商必須有有TS1169449,本本來電機機配件屬屬于行

47、業業內遍地地都是的的,加了了這一個個條件,立刻只只剩下兩兩家供應應商能提提供了,人家面面向的大大公司卻卻不少,下訂單單要排隊隊,牛得得很. 其其實企業業提出的的這些問問題是正正常的,正說明明了一點點,供應應商分類類不是眼眼睛盯著著供應商商去分類類,而是是對需求求進行分分類,盯盯著供應應商去分分類的話話,類別別可能遇遇到風吹吹草動就就站不住住腳了.公司選選擇了給給人家做做代工,做配套套,那才才是公司司的需求求,需求求定了,供應商商分類也也就定了了,那是是公司要來來的呀,不是供供應商自自己身上上帶著個個標簽等等著去分分的.很很可能一一家公司司供應商商的類別別只有一一種,但但是公司司需求的的類別卻卻

48、有多種種.能不不能滿足足或者不不得已而而求其次次那是另另外的問問題. 在前面面那個例例子中: 我們們的客戶戶是世界界5000強企業業，我們們在供貨貨過程中中也在向向他們學學習，我我們給他他們訂制制電路板板，他們們把我們們歸到優優先型供供應商，我們向向要來了了他們的的供應商商分類法法，是重重點商業業型，商商業型，伙伴型型和優先先型，我我們覺得得挺好，他們這這是按照照供應商商關系管管理的原原則來分分的，比比較流行行，所以以我們也也采用這這種分法法了，可可是我們們的供應應商都是是各種各各樣的電電子元器器件供應應商，都都是現貨貨采購模模式，他他們好象象很難找找到差別別?！?如果查查閱教材材或書籍籍,這

49、里里面的分分法是典典型的按按供應應商關系系管理模式去去分的,我們會會說,關關系總是是要在合合作過以以后才知知道的,這是事事后總結結,不是是事先的的需求.可是我我們可能能有所不不知,這這個案例例里涉及及到的客客戶方,就是我我所在的的公司,在分類類之前,我是知知道公司司內部經經過了什什么樣的的過程,總經理理召開會會議表達達需求:總部部有最新新指示,今年112000,12210,25000這三三個型號號的產品品要降成成本,不不讓我們們在歐洲洲的工廠廠自己做做了,要要我們在在中國找找OEMM,請大大家認真真對待,我們希希望OEEM工廠廠能夠在在將來三三年內都都生產這這幾個型型號的產產品,所所以需要要他

50、們對對待我們們有個合合作伙伴伴的態度度,請ssourrcinng部門門慎重評評價.所以我我們從數數據庫里里調出OOEM工工廠的標標準,去去尋找合合適的廠廠商.因因為需求求中是要要找OEEM工廠廠,OEEM工廠廠要有合合作三年年的素質質,所以以它要能能具備合合作伙伴伴的能力力.關鍵鍵點仍然然在于,需要它它是什么么,他才才是什么么.如果果需要的的不是他他們為做做貼牌,而只是是一個通通用件,就不會會拿合作作伙伴級級的標準準去要求求他們. 供供應商分分類究竟竟是干什什么的? 仍然然是那句句話,分分門別類類,區別別對待.區別對對待不是是秋后算算帳,而而是從尋尋找,篩篩選到考考察認證證,到后后期監控控,這

51、整整個流程程,都是是不同供供應商不不同對待待的.一一般商業業型就不不能和合合作伙伴伴型同場場競技,因為規規則不同同,如果果公司搞搞供應商商差異化化管理,當然在在配套的的流程和和工作上上也要區區別對待待,并不不因為一一家供應應商是一一般商業業型,它它就是差差供應商商,它的的本職職工作是一般般商業型型,在它它的職責責上,它它完全有有可能很很優秀,因為它它和你需需要它從從事的工工作是匹匹配的.有句句話叫aapplle tto aapplle,分分類就是是為了把把蘋果與與蘋果放放在一起起,另外外,我們們想要的的是蘋果果,就不不要去找找桃子.從需需求角度度可以有有確定的的類別,但是如如果需求求變了,或者

52、需需求沒有有搞清楚楚,供應應商的歸歸類有可可能隨之之改變,前面的的電機配配件是一一個例子子,還有有個更生生動的例例子,有有家公司司做音響響的,一一個新型型號的產產品剛開開始量產產不久,成批的的出現有有噪音的的情況,分析原原因發現現,電路路板上濾濾波電路路中的一一個電阻阻的來料料阻值分分散度很很大,那那是再普普通不過過的電阻阻了,供供應商來來開會說說,沒有有人告訴訴我你們們需要的的這顆電電阻阻值值公差要要那么窄窄,你們們給我們們的價錢錢,就是是找別家家,也只只能給你你這么大大分散度度的電阻阻,我們們就只做做低要求求低價格格的,是是你們采采購部門門拿著這這個價格格來下單單給我的的,如果果你們要要那

53、么高高等級的的,我可可以推薦薦給你別別的供應應商,但但我們做做不了.自始始至終,的確從從研發部部到采購購部,沒沒有人提提出這個個電阻的的規格,這怪不不到供應應商,采采購部找找一般供供應商也也沒錯,實際上上呢?如如果需求求明確了了,恐怕怕就不是是一般供供應商了了,要去去找所謂謂的戰略略供應商商了.很多多專家機機構在總總結供應應商的分分類,其其中分為為杠桿供供應商,例行供供應商,戰略供供應商,瓶頸供供應商的的方式,是比較較權威和和科學的的,因為為它是按按照供應應鏈的風風險和收收益原則則來劃分分的,而而且全面面概括了了各種需需求的情情況.我我們從下下圖可以以看到,分類的的全程性性,從對對零件的的需求

54、,直到針針對不同同的類別別采用不不同的成成本降低低策略,都是差差異化的的.總結結最重要要的原則則:供應應商分類類是前期期工作,不是后后期總結結,在需需求階段段就定義義好了,然后去去找相應應類別的的供應商商,你可可能會講講,那公公司原有有供應商商怎么辦辦?供應應商是原原有的不不假,可可是每一一個采購購需求都都是新的的啊!即即使不允允許你出出去找新新供應商商,但是是只要需需求在不不斷產生生,在原原有供應應商里,每一次次一樣可可以經歷歷一個差差異化的的選擇過過程. HYPERLINK /forum.php?mod=forumdisplay&fid=7&filter=typeid&typeid=12

55、供應商商管理 HYPERLINK /thread-274304-1-1.html 世界上上沒有差差供應商商（之六六）-廚師師的刀法法與三文文魚我做飯不不難吃,但是不不好看,我相信信很多人人都和我我一樣,找個理理由說自自己又沒沒有受過過專業訓訓練,刀刀功不如如飯店的的廚師,不過,也沒那那個心思思去練習習切菜的的刀功.日子久久了也不不在乎了了,能吃吃就行. 朋友不不打工了了開了家家飯店,邀請去去參觀,到廚房房看的時時候,我我呆了,我終于于知道廚廚師的刀刀切出來來的菜為為什么每每一塊都都規規矩矩矩的,拿過一一條黃瓜瓜,啪啪啪啪啪四四刀下去去,黃瓜瓜變成長長條的矩矩型了,拿過一一塊冬瓜瓜,啪啪啪啪趴四

56、四刀下去去,東瓜瓜變成磚磚頭了,拿過一一塊肉,也是如如此,先先變成磚磚頭再說說,我大大笑,誰誰也不知知道我笑笑什么,因為接接下來哪哪怕把長長方體的的菜給從未未切過菜菜的人,他想切切得難看看反而不不容易了了.可是是為什么么在家里里就算努努力想切切好,最最終還是是難看呢呢?因為為,黃瓜瓜也好,土豆也也好,形形狀都不不是為你你的刀長長的,什什么曲線線都有,再加上上哪一點點都不舍舍得扔掉掉,想切切得好看看才怪.哪里來來的秘訣訣?四刀刀先切成成標準型型再說. 可是,被切下下來的不不規則部部分就被被扔掉了了嗎?飯飯店不是是傻子,真正的的大廚可可不是只只做菜做做得好,從采購購到工藝藝流程,到成本本節約,那都

57、是是高手,大廚的的身份不不是做大大餐的,而是管管小廚的的. 如如果有人人點了湯湯里面有有黃瓜絲絲,那當當然就不不用大塊塊的長方方體,用用邊腳料料就可以以了,再再說了,等到打打烊時間間到了,飯店員員工自己己要吃飯飯,邊腳腳料自己己做來吃吃,管它它形狀好好壞? 如果你你喜歡吃吃三文魚魚,可能能很少注注意到,因為只只有在很很講究的的餐廳里里,三文文魚在菜菜牌上的的價位分分了不同同種類,而且不不同種類類的三文文魚并不不會列在在一起. 比如如極品三三文魚,三文魚魚刺身,或者三三文魚兩兩吃.其其實在名名字背后后,不同同價位的的三文魚魚只是魚魚身上不不同的部部位而已已,所謂謂極品三三文魚是是魚腩部部分,口口

58、感最好好.在這這種情況況下,廚廚師的切切法直接接就決定定了在一一條魚身身通過價價格差異異化獲得得最大贏贏利. 可你能能說魚背背上的肉肉,就比比魚腩的的肉差嗎嗎?魚背背上的肉肉就是標標準的三三文魚刺刺身,只只要不是是去追求求高檔的的,只是是想吃三三文魚,一般消消費者選選這個價價位的占占多數,這反而而是餐廳廳賣得最最多的,在餐廳廳的心目目中,恐恐怕這也也不是差差三文魚魚. 無論是是黃瓜的的邊角料料,還是是三文魚魚的不同同部位,如果從從贏利的的角度,那都是是好料,不同的的只是把把它們用用在哪里里,事先先算計好好的不同同用途,產生了了料的分分級,如如果我們們去看營營銷策略略的書,這就是是差異化化的一種

59、種應用. 770年以以來，所所謂的AABC分分級法一一直在供供應商管管理中采采用，直直到今天天，如果果公司組組織培訓訓，絕大大多數老老師還在在把ABBC分級級法當做做新知識識講給企企業的采采購人員員聽，如如果公司司想取得得供應商商績效改改善,普普遍采用用的供應應商ABBC分級級法,是是最起不不到什么么作用的的,甚至至鬧笑話話,它是是事后統統計,而而且不同同類別的的供應商商同場競競技,混混為一潭潭,這種種ABCC與其說說是差異異化,還還不如說說是無差差異化,除了880-220原則則在做怪怪,更有有長尾效效應在里里面,AABC是是基于采采購金額額和采購購量，220%的的供應商商占有880%的的采購

60、金金額，而而另外的的供應商商，則占占有800%的采采購類目目，今天天企業普普遍面臨臨的多品品種小批批量采購購困境，是來源源于這大大多數的的供應商商，種種種有關供供應商配配合度的的問題，根植于于這些多多品種小小批量的的供應群群體。 供供應商績績效考評評？他們們的績效效也是采采購系統統的績效效，用AABC法法怎么評評，都有有一條“非優秀秀”供應應商的長長尾巴在在后面,即使把把這次考考評的差供供應商全全換血,下次考考評還一一樣，880-220是根根本不需需要統計計的規律律，逃不不掉的。(你找找來的替替代供應應商,就就一定交交貨績效效好嗎?這本身身就是個個未知數數),于于是開總總結會的的時候,工作報報