1、2022年ERP行業(yè)用友網(wǎng)絡(luò)核心競(jìng)爭(zhēng)力分析用友始終聚焦于軟件和云服務(wù)行業(yè)，專(zhuān)注信息技術(shù)在企業(yè)的應(yīng)用和服務(wù)，產(chǎn)品歷 經(jīng) 1.0 電算化、2.0 信息化和 3.0 數(shù)智化，推出商業(yè)創(chuàng)新平臺(tái) BIP，為數(shù)智商業(yè)的 應(yīng)用級(jí)基礎(chǔ)設(shè)施和企業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的共創(chuàng)平臺(tái)，支撐和運(yùn)行企業(yè)和公共組織的商業(yè) 創(chuàng)新。1. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：技術(shù)引領(lǐng) 生態(tài)賦能YonBIP 不只是簡(jiǎn)單的工具軟件，而是生態(tài)化的服務(wù)平臺(tái)。YonBIP 通過(guò)平臺(tái)化和 生態(tài)化的搭建，建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和生態(tài)壁壘，利用商業(yè)創(chuàng)新平臺(tái)使能客戶(hù) 更加簡(jiǎn)單便捷地進(jìn)行商業(yè)創(chuàng)新，同時(shí)生態(tài)優(yōu)勢(shì)和資源，共同賦能企業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā) 展。云原生技術(shù)先行，助力產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。用友 YonB

2、IP 采用了云原生/微服務(wù)、元數(shù)據(jù) 驅(qū)動(dòng)、中臺(tái)化、數(shù)用分離的技術(shù)架構(gòu)；基于社會(huì)級(jí)計(jì)算，支持社會(huì)化商業(yè)，突破 企業(yè)邊界，通過(guò)交易、連接、共享和協(xié)同，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。用戶(hù)界面優(yōu)化更符合國(guó)人使用習(xí)慣。相比國(guó)外廠家，如 SAP 和 Oracle，用友產(chǎn)品 界面優(yōu)化更符合國(guó)人使用習(xí)慣，隨著各廠家產(chǎn)品同質(zhì)化加劇，這將在國(guó)產(chǎn)化替代 過(guò)程中發(fā)揮越來(lái)越重要作用，更人性化的操作界面將會(huì)是用戶(hù)選擇的重要標(biāo)準(zhǔn)之 一。2. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：龍頭深耕大客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)完善國(guó)產(chǎn) SaaS 軟件龍頭企業(yè)。國(guó)內(nèi)整體 ERP 市場(chǎng)，用友占 40%，遙遙領(lǐng)先友商。同 時(shí)據(jù)IDC 中國(guó)企業(yè)級(jí)應(yīng)用 SaaS 市場(chǎng)追蹤報(bào)告，2019H2顯示，

3、公司位居 2019 年中國(guó) SaaS 市場(chǎng)占有率第一, 并在財(cái)務(wù)云、供應(yīng)鏈管理、企業(yè)資源管理 SaaS 等 多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)市場(chǎng)第一，處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。圖：國(guó)內(nèi)整體 ERP 市場(chǎng)份額具有豐富的大客戶(hù)服務(wù)產(chǎn)品和經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)2021H1年報(bào)，用友客戶(hù)群中，大中型企 業(yè)以及政府客戶(hù)占 80%以上，用友服務(wù)大客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)較豐富。相對(duì)國(guó)內(nèi)友商，用 友更加擅長(zhǎng)定制化服務(wù)，大型客戶(hù)具有復(fù)雜的定制化需求，所以用友在后續(xù)國(guó)產(chǎn) 替代中將更具優(yōu)勢(shì)。公司擁有完善的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。用友中高端客戶(hù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)， 擁有百余家分支機(jī)構(gòu)，開(kāi)展客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)等業(yè)務(wù)，為國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)提 供及時(shí)快捷的本地化貼身服務(wù)。3

4、. 服務(wù)優(yōu)勢(shì)：服務(wù)更及時(shí) 性?xún)r(jià)比更高運(yùn)維和售后服務(wù)更及時(shí)、更全面。用友根據(jù)客戶(hù)在不同階段所遇到的信息化管理 問(wèn)題，提供針對(duì)性地專(zhuān)業(yè)服務(wù)，提供“全程服務(wù)模式”，包遠(yuǎn)程服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等 客戶(hù)定制化服務(wù)，基本可以做到重大問(wèn)題 2h 內(nèi)響應(yīng)，一般問(wèn)題 24 小時(shí)內(nèi)響應(yīng)， 提升客戶(hù)價(jià)值與滿(mǎn)意度，國(guó)外廠家基本做不到如此快的響應(yīng)。國(guó)外廠商價(jià)格顯著高于國(guó)內(nèi)廠商，國(guó)內(nèi)產(chǎn)假產(chǎn)品性?xún)r(jià)比更高。國(guó)外廠家以 SAP 和 Oracle 為例，國(guó)內(nèi)以用友和金蝶為例，同類(lèi)型產(chǎn)品 Oracle 是國(guó)內(nèi)廠家的 4 倍以上， SAP 是 8 倍以上，本土企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。國(guó)內(nèi)廠家本地化定制更好，更符合國(guó)人使用習(xí)慣。由于國(guó)內(nèi)外客戶(hù)

5、使用習(xí)慣、成 本控制模型以及商業(yè)模式等方面存在差異，導(dǎo)致產(chǎn)品從 UI 設(shè)計(jì)到頂層邏輯差異巨 大，往往很難符合國(guó)人使用習(xí)慣，這就給深諳國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的廠家提供很大的機(jī)會(huì)。4. 信創(chuàng)優(yōu)勢(shì)：堅(jiān)持自主研發(fā) 引領(lǐng)國(guó)產(chǎn)替代積極響應(yīng)信創(chuàng)要求，堅(jiān)持國(guó)產(chǎn)替代。用友積極加入了相關(guān)行業(yè)組織機(jī)構(gòu)，又與行 業(yè)公司簽署戰(zhàn)略協(xié)議，在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)、生態(tài)合作等方面持續(xù)支持我國(guó)信 創(chuàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了從服務(wù)器、芯片、存儲(chǔ)、操作系統(tǒng)、云計(jì)算 IaaS 到 SaaS 的 信創(chuàng)全鏈條覆蓋。行業(yè)組織機(jī)構(gòu)：信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新工作委員會(huì)、中國(guó)電子商會(huì)自主創(chuàng)新與安全技術(shù)委員會(huì)、國(guó)家信息技術(shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)工作組等。戰(zhàn)略協(xié)議公司：中國(guó)電子、華為、阿里云、紫

6、光、中電普華、東方通、達(dá)夢(mèng)、 神州通用等。NCC 全方位適配國(guó)產(chǎn)化應(yīng)用，安全性滿(mǎn)足信創(chuàng)要求。NCC 獲得 PK 兼容認(rèn)證、華 為棧技術(shù)認(rèn)證等，100%支持國(guó)產(chǎn)化應(yīng)用。此外，因等保 2.0安全要求，NCC 2020 完美符合原則性、自身防護(hù)、提供能力等三方面要求。原則性：即服務(wù)器在中國(guó)境內(nèi)，這樣可以確保國(guó)家、企業(yè)和個(gè)人信息安全。自身防護(hù)：能實(shí)時(shí)檢測(cè)和記錄來(lái)自境內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)的攻擊，分析和網(wǎng)絡(luò)攻擊的特點(diǎn) 和規(guī)律，并且實(shí)時(shí)進(jìn)行優(yōu)化，提高防御等級(jí)。提供能力：建立信息安全防火墻，保證客戶(hù)隱私和數(shù)據(jù)安全。具有根據(jù)云服務(wù) 客戶(hù)業(yè)務(wù)需求提供通信傳輸、邊界防護(hù)、入侵防范等安全機(jī)制的能力等。5. 客戶(hù)策略：精準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像

7、 系統(tǒng)化服務(wù)策略5.1 針對(duì)大型客戶(hù)：深度定制 主攻高端深耕大中型客戶(hù)，全面響應(yīng)客戶(hù)需求。用友依靠在大型企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)中積累的經(jīng) 驗(yàn)，已建立起一支能力優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、實(shí)施交付及持續(xù)運(yùn)維團(tuán)隊(duì)， 具有豐富的經(jīng)驗(yàn)及專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)能力。這些經(jīng)驗(yàn)及能力作為公司的沉淀基礎(chǔ)，為公 司在面對(duì)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)化等歷史機(jī)遇時(shí)提供了堅(jiān)實(shí)的能力保障和先發(fā)優(yōu)勢(shì)，幫助公司搶占客戶(hù)市場(chǎng)。圖：2020 年 NCC 產(chǎn)品及服務(wù)收入與客戶(hù)數(shù)量大型客戶(hù)的商業(yè)準(zhǔn)入壁壘極高。大型客戶(hù)不但需要按照需求交付解決方案，更需 要做到對(duì)行業(yè)和企業(yè)戰(zhàn)略的理解，同時(shí)也能完成產(chǎn)品和方案的落地，用友在大客 戶(hù)領(lǐng)域有足夠長(zhǎng)的時(shí)間和項(xiàng)目支撐其積累出相

8、應(yīng)的 KnowHow，從而建立起自己的 商業(yè)壁壘。發(fā)力高端 ERP 市場(chǎng)，大中客戶(hù)云服務(wù)收入有望超 100 億。大型客戶(hù)價(jià)值高、粘性 高、市場(chǎng)空間大，是國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)的主要陣地。用友為大型客戶(hù)提供了豐富靈 活的部署方案，支持私有云、公有云以及混合云，支持買(mǎi)斷制/訂閱制，產(chǎn)品定制 化和標(biāo)準(zhǔn)化結(jié)合。基于此，2018 年-2020 年快速增長(zhǎng)，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá) 80%。 鑒于用友豐富的大中客戶(hù)資源和經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為大中客戶(hù)云服務(wù)收入會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)， 2023 年超 100 億。5.2 針對(duì)中型客戶(hù)：快速響應(yīng) 彎道超車(chē)中型企業(yè)更加注重創(chuàng)新和改革。中型客戶(hù)相對(duì)大型客戶(hù)敢于嘗試新技術(shù)新應(yīng)用， 相對(duì)小型客戶(hù)有更好

9、的付費(fèi)能力和應(yīng)用的規(guī)模化。Yonsuite 以 SaaS 形式推廣，更好滿(mǎn)足客戶(hù)需求。YonSuite 是純公有云服務(wù)，利 用云原生架構(gòu)的 SaaS 模式，即開(kāi)即通，快速部署，支持 PC 和移動(dòng)同時(shí)在線(xiàn)使用，系統(tǒng)無(wú)需維護(hù)，無(wú)需軟硬件部署及費(fèi)用，大大降低了企業(yè)上云成本。5.3 針對(duì)小微客戶(hù)：龍頭穩(wěn)固 持續(xù)領(lǐng)跑用友在中國(guó)小微企業(yè)云服務(wù)市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)明顯。根據(jù)易觀發(fā)布的中國(guó)小微企 業(yè)云服務(wù)市場(chǎng)專(zhuān)題分析 2020 報(bào)告，用友暢捷通在小微企業(yè)云市場(chǎng)中的市占率位 居榜首，達(dá)到了 16%，超過(guò)了金蝶的 13%和浪潮的 9%。鑒于暢捷通產(chǎn)品的產(chǎn)品 優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)占有率以及客戶(hù)認(rèn)可度，我們認(rèn)為暢捷通將穩(wěn)定增長(zhǎng)，保持龍頭地位。推行 SaaS 服務(wù)，營(yíng)收快速增長(zhǎng)。暢捷通主動(dòng)且激進(jìn)地壓縮其非公有云業(yè)務(wù)，強(qiáng)化 其訂閱收入的高速增長(zhǎng)。根據(jù) 2021 Q3 年報(bào)披露，用友小微企業(yè)云服務(wù)