1、商業形式設計六步法主要是什么內容商業形式是一個企業創造價值的核心邏輯，價值的內涵不僅僅是創造利潤，還包括為客戶、員工、合作伙伴、股東提供的價值，用六個步驟就能夠設計本人的商業形式!一起來看看下面學習啦我為你帶來的商業形式設計六步法吧，這其中也許就有你需要的。商業形式設計六部曲高建華商業形式設計關乎企業成敗，企業應按發現和驗證市場時機、系統考慮、提煉產品概念、產品定義、財務分析和提供組織保障六個步驟設計合適本人的商業形式。商業形式是一種包含了一系列要素及其關系的概念性工具，用以說明某個特定實體的商業邏輯。在這個形式制勝的時代，企業該怎樣設計本人的商業形式呢?發現、驗證時機首先，企業必須先明確為哪

2、部分人服務，鎖定一個相對狹窄的市場，進行市場調研和客戶消費心理研究，把有限的資源用在刀刃上。其次，企業要花時間去研究這部分目的客戶目前存在什么問題(根據上期專欄文章介紹的方法先尋找到創新的源泉)。再次，我們必須把客戶需求分層：是重要而且迫切、重要但不迫切、迫切但不重要還是既不重要也不迫切。假如能把握住客戶既重要又迫切的需求，就容易成功。企業還需考慮的是客戶的購買動機，通常講來，溫飽型客戶最關心經濟因素(即價格)，小康型客戶最關心功能(實用價值)，而富有型客戶最關心心理因素(面子)。因而，小眾化群體所處的社會階層會影響他們對各種解決方案的價值評估。怎樣給客戶提供獨到的價值呢?企業能夠從四個方面考

3、慮：第一，你強化了什么要素?即那些比現有解決方案更好的方面;第二，你弱化了什么要素?即把那些客戶并不在意的、費力不討好的東西盡量減少，或降低標準;第三，你去掉了什么要素?即把那些客戶用不到的功能去掉;第四，你創新了什么要素?即那些獨創的方面。有了初步的產品創新設想后，企業必須與目的客戶溝通，檢驗本人的想法能否有實際意義。同時，還必須了解客戶能否愿意支付一定的代價來消費這個產品，他們的切換成本有多高，這是市場調研時最容易忽視的一點。系統考慮中小企業要能用最簡單的語言把本人要干的事講清楚，把客戶、供給商、合作伙伴等相關者的關系描繪出來。最好的辦法就是畫圖，把本人的想法用一張圖表現出來，這就是圖形化

4、考慮、溝通。之后，企業必須去整合相應的外部資源，把商業形式圖上涉及的核心單元、上下游企業、各種合作伙伴、各種外圍資源都考慮進來。接下來要考慮的是價值鏈上各個利益相關者怎樣受益，這是每個介入者一定會考慮的問題。商業形式的設計有三條途徑：一是借鑒國外已經成功的商業形式;二是借鑒國外的成功形式，并根據中國國情和行業特征加以改良和創新;三是本人發明一套商業形式，根據市場調研的結果及尋找到的產品創新的源泉，用全新的思維去改變目前市場上的游戲規則，甚至顛覆行業多年來構成的游戲規則。企業要根據本身實力與行業競爭狀況，選擇合適本人的商業形式設計方法。系統考慮這一環節還要求企業分析競爭的狀況，包括對競爭對手和潛

5、在競爭對手的分析。中小企業一般都缺少資本積累，直接向大企業、品牌發起進攻是不可取的，我個人比擬偏愛的是迂回包抄戰術：不與任何企業發生正面沖突，錯位競爭，用有獨到價值的產品去開拓新市場;同時，要想推出暢銷產品，一定要把握好機會，尋找觸發點時機往往出如今經濟轉折點上，出如今社會急劇變化時期，在一個相對穩定的市場中很難發現好時機。感動人心的產品概念產品概念最好能夠總結成一句話，即在30秒內能將產品的價值定位講清楚，讓人聽了以后產生共鳴、引起興奮。有了完好的產品創意思路，就要走出去與客戶溝通創意，聽取客戶對創意的反應，以便把握客戶的態度和反響。要想讓目的客戶理解產品的價值和作用，最好的辦法就是做一個樣

6、品，能夠是電子版的模擬樣品(通過電腦來演示幻燈片)，可以以是真正的樣品。總之要讓客戶看得見、摸得著，這比文字或口頭講明要好很多。概念測試的結果很容易指導市場人員總結提煉出產品的價值訴求。這里介紹一下FAB分析法：F(Features)是指這個產品有哪些特點，主要是產品本身固有的一些特點;A(Advantages)是講這個產品比同類產品好在哪里，有什么優點，強調與眾不同之處，是一個相對的比擬優勢概念;B(Benefits)是講這個產品給目的客戶帶來了什么利益和價值，側重于客戶的買點和消費動機。FAB提煉出來之后，產品的價值訴求就出來了，客戶購買的理由也充分了。不同層次的消費者在選擇產品時關注的重

7、點不同，任何產品都很難在價格、實用價值和面子三個方面同時實現突破。企業要根據目的客戶群的層次，確定本人的產品在哪個方面必須超越競爭對手，這樣才能給客戶一個選擇你的理由。產品定義到了產品定義階段就需要考慮完好產品的概念。完好的產品由三個層次組成：最里層是核心層，主要包括性能、指標、功能、品質等，是產品發揮作用的關鍵因素;第二層是外圍層，主要是增值服務，目的是讓客戶更好地發揮核心產品的成效，比方售前/售后服務、咨詢服務等;第三層是外延層，主要是客戶體驗與感覺。中小企業最好靠外圍產品和外延產品的差異化去吸引客戶。產品定義完成之后，就要把第二版的樣品做出來，接下來就要進行FocusGroup測試，其中

8、一個重要的測試參數就是哇效應，即當客戶第一眼看到這個產品時，有多少人感到驚訝。產品定義中一項重要的工作就是定價，由于定價的背后是產品的定位。定價方法能夠分成優質優價、優質同價、同質低價、低質低價四種，企業應根據本人的客戶層次選擇適宜的定價方法。產品出來后通過什么渠道走向市場，也是在產品定義階段必須完成的一項工作，即明確從廠家到客戶需要經過哪些中間環節。最好能以關系圖的形式表示，讓人簡潔明了地看清楚各個渠道之間的關系。為了提高銷售環節的效率和成功率，給目的客戶留下良好的印象，企業應先做市場，再做銷售，即先設計好產品的統一講辭，明確產品的價值定位，給銷售人員準備好槍炮彈藥。統一講辭從何而來?它基于

9、產品概念和定義階段完成的FAB分析。財務分析有了一個好的產品，還需要作出精細的銷售計劃，要根據不同的銷售渠道、不同的地域進行劃分。銷售指標分解到人以后，就要求每個銷售人員制訂銷售計劃。除此之外，還要考慮銷售人員和渠道人員的培訓，教會他們怎樣銷售、與客戶溝通，甚至怎樣賣思想，目的是提高銷售人員的成功率，進而提升士氣。接下來，企業要根據銷售指標確定將來一年的資源分配計劃，落實人、財、物三方面的資源。指標高的部門配套資源就多，反之則少，管理層運用利益驅動的辦法來鼓勵員工是一條非常有效的途徑。將人、財、物這些固定成本落實，剩下的就是運營費用等可變成本。有了銷售指標、固定成本和可變成本的預算，一年的財務

10、分析就出來了，衡量企業管理水平的運營利潤也就能夠算出，所有的參數都能夠量化。對于風險投資者來講，在審核一個創業項目時，最關心的問題是怎樣實現銷量倍增，也就是關注這樣的產品、商業形式能否存在倍增的機制。對于那些希望得到風險投資的新項目來講，必須把產品和商業形式的倍增機制表達清楚。組織保障僅有好的產品、商業形式和財務分析還不夠，企業的組織設計也要合理，這是實現企業目的的組織保障。對于創業項目來講，一定要講清楚發起人和核心團隊成員的優勢，讓投資者看后感到放心。此外，企業要向投資者展示將來的組織架構是怎么設計的，最好能用一張圖來描繪;同時，還要把股權構造展示給投資者看。對風險投資者來講，怎樣退出是優先

11、考慮的一個問題，他們需要一種機制來得到收益，而不是作為長期的股東持有股份。但凡想通過吸引風險投資來發展的創業者，必須有思想準備：公司做大了就不是本人的了，要么上市成為公眾公司，要么被其他企業收購。當然，為了防止投資者、發起人或其他創業股東過早退出，能夠事先約定投資者退出的時間表和基本原則。遵循上述六個步驟，企業才有可能設計出能提供獨特價值、難以復制、兢兢業業的商業形式。希望中小企業能夠在探索與實踐中構建合適本身的商業形式，在競爭中獲得快速、持續的發展。(高建華教授：北京匯智卓越企業管理咨詢公司首席參謀。)商業形式的設計商業形式是一個企業創造價值的核心邏輯，價值的內涵不僅僅是創造利潤，還包括為客

12、戶、員工、合作伙伴、股東提供的價值，在此基礎上構成的企業競爭力與持續發展力。就是如何建立企業并從中贏利的一整套方法。將戰略，策略，戰術，即戰力打包成如何贏利的一整套方法，因而商業形式就是戰略的應用工具。品牌是企業的有形的手，商業形式是企業無形的手。商業形式的核心就是資源的有效整合，其要點為：銷售-運營-資本。(一)、商業形式的設計要素1.盈利2.自己保護3.能自啟動4.可調整5.財務退出策略(二)、商業形式的執行：運作流程是：錢物錢進入下一個循環。有一種觀點以為，在企業已經非常重視商業形式創新的今天，決策層必須清醒的認識到，好的商業形式并不意味著最終的成功，這取決于它能否恰好擁有一個與之匹配的

13、、能夠駕馭它的創業家和創業家團隊，創業家比商業形式更重要。這種觀點只是講到點而沒有考慮到面上。戰略規劃是解決企業發展問題，商業形式解決企業生存問題。美國超級億萬富豪：石油大王保羅蓋蒂預測：在21世紀最有前途的商業形式應該具有下面幾個特點：1.一定是擁有屬于本人的生意，從事這項生意的每個人都是一個獨立的生意人，而不是為別人打工。2.你的生意一定要提供具有廣闊市場前景的產品和服務，而不是某種特殊產品，看起來有特色，但潛在市場很小。3.你要為你的產品和服務提供保障，這樣一來，你的顧客才可能放心購買，而且還能重復購買。4.你所提供的產品和服務一定要強于你的競爭對手，要具有本人的核心競爭力。5.你一定要

14、獎勵那些作出奉獻的人，遵循的是多勞多得的原則。6.你的生意的成功一定要建立在幫助別人成功的基礎之上，是雙贏甚至于是多贏的生意機制。(三)、商業形式應該遵循的要點：商業形式必須能盈利-幾乎沒有哪個生意第一天就盈利。問題時，需要多長時間才能盈利?把目的的盈利日期寫下來。假如超過很久還沒能盈利，或者想法解決問題.商業形式必須能自己保護-這些壁壘包括專利(其實并不象很多人以為得那么有用)、品牌、排他性的推銷渠道協議、商業機密(如可口可樂的配方)，以及先行者的優勢。商業形式必須能自啟動-創業者最容易陷入的陷阱之一就是試圖創造一種不能自啟動的商業形式。商業形式必須可調整-依靠大量客戶或合作伙伴的商業形式遠

15、沒有能夠隨時調整的商業形式靈敏。商業形式要有財務退出策略(不是必須)-假如你能創立起一攤生意然后把它賣掉或上市,你就能從你建立起的公司凈值中套現.(四)、商業形式從經營的角度可分為銷售形式-運營形式-資本形式，核心就是資源的有效整合。銷售形式：指的是產品或服務的銷售方式。運營形式：特指企業內部人、財、物、信息等各要素的結合方式。這是商業形式的核心。這是商業形式的最基本體現。資本形式：主要指企業獲得資本的方式以及資本運行的方式。這是商業形式的支撐體系。商業形式應該遵循的核心戰略應該包括五個方面-以價值創新為靈魂，以占領客戶為中心，以經濟聯盟為載體，以應變能力為關鍵，以信息網絡為平臺。1.以價值創

16、新為靈魂-商業形式的靈魂在于價值創新。企業經營的核心是市場價值的實現，必須借助商業形式進行價值創造、價值營銷和價值提供，進而實現企業價值最大化。商業形式應該回答一系列的問題：向什么顧客提供價值，向顧客提供什么樣的價值，怎么樣為顧客提供價值等。所謂輕資產經營，是在資源有限的基礎上科學配置各種資源，以最少投入的商業形式實現企業價值最大化。(1)注重虛擬(輕)資產經營-要求有效率的知識型員工組合成高度績效的工作小組，整合顧客與供給商等企業資源，利用網絡技術做有效的溝通和協調，提供有價值的生產和服務。輕資產經營的行為主體是企業價值鏈上的所有利益共同體，它包括企業的員工、企業的供給商、企業的客戶等。輕資

17、產經營不僅要有戰略規劃、流程優化，更重要的是要有一種與輕資產經營相適應的企業文化，用相應的鼓勵措施保證輕資產經營創造最大的價值。(2)加強企業市值管理-必須尊重價值規律做好股票價格與價值的有效匹配。影響股票價格有兩大因素：一是內因，即股票的內在價值;一是外因，即市場對股票內在價值的發現和認同。(3)構造企業價值網-隨著競爭的不斷加劇，企業聯盟的建立和發展，今后的競爭不再是企業與企業之間的競爭，也不是單一線性價值鏈之間的競爭，企業正從獨立創造價值走向合作創造價值，有多條價值鏈構造企業價值網。在價值網中，企業可將諸多的合作商連在一起，通過有效的資源整合，構成快速、可靠、便利的系統，以適應不斷變化的

18、市場環境。(4)為廣義的客戶創造價值-顧客價值-能夠為顧客提供一流的產品和服務，努力為顧客創造價值。股東價值-能夠為股東提供持續、穩定、高水平的價值回報。員工價值-能夠為員工創造良好的成長和發展空間，讓員工與企業的發展共同成長。社會價值-能夠努力回報社會，為社會發展做出積極奉獻。2.以占領客戶為中心-商業形式創新必須以客戶為中心，由企業本位轉向客戶本位，由占領市場轉向占領客戶，必須立足以客戶為中心，為客戶創造價值。從消費者的角度出發，認真考慮顧客所期望獲得的利益，只要把競爭的視角深化到為用戶創造價值的層面中，才能進入到游刃有余的競爭空間。精心研究客戶需求施行大客戶管理。施行客戶互動管理。創造新

19、的附加值。文化附加值服務附加值附件附加值3.以經濟聯盟為載體-當今科技的高速發展和產品的日益復雜化，無論企業實力多么雄厚，單獨控制所有產品和所有技術的時代已一去不復返。而傳統的價值鏈中可挖掘的潛力已越來越少，向組織內部尋找有效的生產力提高的;也越來越難。強化供給鏈管理。打造企業核心競爭力。外包非核心業務。4.以應變能力為關鍵-假如講商業形式決定了企業的成敗，應變能力則是商業形式成敗的關鍵。應變能力是企業面對復雜多變市場的適應能力和應變策略，是競爭力的基礎。時間是第一成本隨需而變個性化定制5.以信息網絡為平臺-隨著互聯網的迅速崛起，全球經濟網絡化、數字化已成為時代主旋律，網絡經濟正以經濟全球化為

20、背景，以當代信息技術為手段，深入地影響著人類經濟和社會的發展。新的商業形式必須重視信息網絡的氣力，脫離信息網絡平臺，企業將無競爭力可言。構造虛擬經濟的競爭力-比方以虛擬+現實的商業形式，在網絡時代初次實現了真實生活與虛擬生活的對接。加快企業商務電子化-傳統企業管理只要與信息技術有機融合，通過企業商務電子化，強化物流、資金流、人員流及信息流的集成管理，推動企業全面的管理變革，才能不斷提高運行效率和應變速度，為企業的發展帶來新的增長空間。推動流程再造-信息技術的飛速發展，從根本上改變了組織采集、處理、利用信息的方式，進而推動組織形式的宏大變革。商業形式創新的五條核心戰略也是創新商業形式的指導原則和

21、基本要求。商業形式的類型(1)運營性商業形式。重點解決企業與環境的互動關系，包括與產業價值鏈環節的互動關系。運營性商業形式創造企業的核心優勢、能力、關系和知識，主要包含下面幾個方面的主要內容。產業價值鏈定位:企業處于什么樣的產業鏈條中，在這個鏈條中處于何種地位，企業結合本身的資源條件和發展戰略應怎樣定位。贏利形式設計(收入;、收入分配)：企業從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種，這些收入以何種形式和比例在產業鏈中分配，企業能否對這種分配有話語權。(2)策略性商業形式。策略性商業形式對運營性商業形式加以擴展和利用。應該講策略性商業形式涉及企業生產經營的方方面面。業務形式;企業向客戶提供什么樣的

22、價值和利益，包括品牌、產品等。渠道形式;企業怎樣向客戶傳遞業務和價值，包括渠道倍增、渠道集中/壓縮等。組織形式;企業怎樣建立先進的管理控制模型，比方建立面向客戶的組織構造，通過企業信息系統構建數字化組織等。每一種新的商業形式的出現，都意味著一種創新、一個新的商業時機的出現，誰能率先把握住這種商業機遇，誰就能在商業競爭中先撥頭籌。商業形式具有生命性，一個世紀前，金?吉祥通過贈送產品來博得財富，創造了一種新的商業形式，而今天當各商家都用打折或買一送一的方式來促銷時，這就不再是一種商業形式;商業形式具有可移植性，假如今天我們生產剃須刀片的企業仍然通過免費贈送剃須刀來賣刀片，它就不能稱之為商業形式，而

23、當新型的網絡企業通過各種免費方式博得眼球時，我們就能稱這種免費形式為網絡企業的新商業形式。在企業的創辦經過中，每一個環節上有多種創新形式，偶然的一個創新也許就能改變企業的整個經營形式，也就是講企業的商業形式具有偶爾性和廣闊的衍生性。制造商領域的商業形式所謂的商業形式是指企業根據本人的戰略性資源，結合市場狀況與合作伙伴的利益要求，而設計的一種商業運行組織，這種商業運行組織一般會設計到供給商，制造商，經銷商，終端商以及消費者等綜合性利益，因而，商業形式是一種多贏價值體系下，主導企業一種戰略性構思。商業形式不同于單一的渠道策略，商業形式更多地是一種基于利潤構造為導向的組織構造性設計，而不是簡單的一種

24、渠道鋪貨策略。制造商，品牌商，經銷商，終端商，都有本人比擬獨特的商業形式。這里主要針對快速消費品與耐用消費品制造企業，因而，所講的商業形式主要是為制造商(含品牌商)商業形式。目前，制造商商業形式主要有如下六種形式。第一、直供商業形式。主要應用在一些市場半徑比擬小，產品價格比擬低或者是流程比擬明晰，資本實力雄厚的國際性大公司。直供商業形式需要制造商具有強大的執行力，現金流狀況良好，市場基礎平臺穩固，具備市場產品流動速度很快的特點。由于中國市場戰略縱深很大，市場特點懸殊，渠道系統復雜，市場規范化程度比擬低，在全國市場范圍內選擇直供商業形式是難以想象的，因而，即便強大如口可可樂，康師傅等跨國企業也開

25、場放棄直供這樣商業形式。但是，利潤比擬豐厚一些行業與產業還是會選擇直供方式商業形式，如白酒行業，很多公司就選擇了直供的商業形式。云峰酒業為了精耕市場，在全國各地成立了銷售性公司，直接控制市場終端，廣州云峰酒業，西安云峰酒業，合肥云峰酒業，湖北云峰酒業等公司在當地市場上均具備一定的實力與良好的基礎;如很多OTC產品也會選擇直供市場。第二、總代理制商業形式。這種商業形式為中國廣大的中小企業所廣泛使用。由于中國廣大的中小企業在發展經過中面臨著兩個最為核心的苦難，其一是團隊執行力比擬差，他們很難在短時間內構建一個龐大的執行團隊，而選擇經銷商做總代理能夠省去很多當地市場執行面的困難;其二是資金實力上困難

26、，中國中小企業普遍資金實力比擬薄弱，選擇總代理制商業形式，他們能夠在一定程度上占有總代理上一部分資金，更有甚者，他們能夠通過這種方式完成最初原始資金的積累，實現企業快速發展。第三、聯銷體商業形式。隨著大量中小企業選擇采取總代理商業形式，市場上好的經銷商成為一種稀缺的戰略性資源，很多經銷商對于魚目混珠的招商上產生了嚴重的戒備心理，在這樣的市場狀況下，很多比擬有實力的經銷商為了降低商業風險選擇了與企業進行捆綁式合作，即制造商與經銷商分別出資，成立聯銷體機構，這種聯銷體既能夠控制經銷商市場風險，可以以保證制造商始終有一個很好的銷售平臺。聯銷體這種方式遭到了很多有理想，有長期發展企圖的制造商歡迎。如食操行業的龍頭企業娃哈哈就采取了這種聯銷體的商業形式;空調行業巨頭格力空調也選擇了與區域性代理商合資成立公司共同運營市場，獲得了不錯的市場業績。第四、倉儲式商業形式。倉儲式商業形式也是很多消費品企業選擇商業形式。很多強勢品牌基于渠道分級成本很好，制造商競爭能力大幅度下