1、如何訂貨使終端銷售更給力一、鞋服市場現狀分析與認知1、鞋業發展要往哪里去？從行業發展趨勢來看：中國紡織服裝服飾行業發展30年：80年代服裝向品牌化發展90年代品牌細分逐漸形成2000年以后為什么貨品賣不上好價錢？從顧客角度看散貨與品牌的區別散貨的價格便宜散貨不要求形象散貨沒有什么服務散貨可能質量不那么好未來市場對加盟商的專業要求：會經營：個人行為轉化為專業的經營行為懂市場：了解品牌市場的信息變化能組貨：掌握科學的訂貨方法和貨品管理會分析：具有數據收集和分析能力善合作：公司、店員、顧客會帶人：從自己成長到帶領團隊成長 二、訂貨贏得利潤的關鍵利潤從何時何處來？季節銷售周期上市周期銷售時值上市周期正

2、價銷售周期成本、費用、利潤回收費用回收貨品的再次整合每個地區有自己的銷售周期每個品牌都有自己的銷售周期準確的銷售周期確定上貨的準確性貨品要全部儲備在上市節點上銷售周期確定上貨波次產品季節銷售周期店鋪貨品是有結構的庫存的來源與控制訂貨不對補貨不準陳列不好只賣好賣的貨促銷以利潤回收為前提促銷以成本核算為基礎促銷以銷售周期確定時間促銷策略三、讓銷售給力的訂貨技巧訂貨的目的合理的貨品是銷售目標達成的必要條件對未來要銷售的產品有充分的了解和規劃 有利于產品有序上市 確保利潤最大化 更符合區域市場及消費特質 “暢銷款不夠賣！ 滯銷款賣不掉！這次還是 ”訂貨時的疑慮：減少訂貨量是完全之策嗎？加盟商訂貨時常出

3、現的問題：什么好買就定什么 不求量多，只要不存貨 漏色漏碼貨量平均價格帶過于集中忽略到貨時間訂貨前的必修課同期的歷史數據；本季銷售及拓展計劃目標；整盤貨品的結構及比例；每款產品的定位；產品的主打系列款式和色系；產品的生命期；本季的平均銷售單價；主推類貨品的顏色與尺碼。貨品結構與業績的關系65%的銷售出自于主力結構15%的銷售出自于促銷15%的銷售出自于輔助結構5%的銷售出自于展示結構 訂貨的四大步驟：1、查看報表銷售報表季節銷售匯總暢、滯銷款式分析其他同類店鋪、區域貨品銷售情況2、定位結構做加法 確定主產品 確定主打色系 副產品結構組合 輔助搭配色系補充 配飾產品結構組合3、匯總訂貨做減法 匯

4、總主產品結構貨品，看看是否缺色，缺碼 匯總副產品減除重復訂貨及重復搭配 成本測算，刪減部分風險貨品4、注重每件貨品的賣場陳列貨品陳列對于庫存意味著： 庫存最小化 銷售最大化 銷存平衡 滯銷變暢銷四、提升業績的終端精細化管理人貨場賣場管理店鋪形象、貨品形象、服務形象貨品管理信息、物流、庫存業績管理目標制定與銷售進度把握人員管理導購的在店管理與培訓店鋪管理到底管什么？影響店鋪形象的常見問題：店鋪選址店鋪面積店鋪裝修、布置與產品的匹配燈光的應用店鋪商品管理商品計劃管理商品信息管理商品展示管理商品銷售管理1234賣場商品結構計劃、賣場商品數量計劃、賣場商品類比計劃商品信息的范圍商品計劃的概念日報的分析

5、、周報的分析、匯總數據的分析顧客進店率的變化、賣場試穿率的變化、成交率的變化商品銷售的環節 商品展示的技巧櫥窗展示技巧、商品出樣原則、店堂陳列技巧信息管理管理者的數字職能新品上市分析銷售日報客流分析我們以往對業績的分析 天不好沒好貨沒客流陳列不好沒促銷對數據分析的常見誤區：有電腦系統有各種報表開會都報數是否對數據進行了有效分析是否掌握了有效分析的方法是否通過分析找到了問題點銷售目標合理的必要性3.5m 過高, 打擊積極性2.4m 過低, 導致懈怠業績管理分析總結第四單元如何化解品牌店鋪的人才危機人員管理3大難1、人才難找2、人才難管3、人才難留原因何在？店鋪人才尋覓三部曲：1、誰是最可心的店長？2、“我可愛的她呀在哪里？”3、“到哪里找那么好的人？”1、店鋪里缺什么樣的人？2、導購店長的管理誤區店長導購因具備的能力？積極主動、有責任心、忠誠會買貨會陳列會管人3、培養店鋪中的高級賣手看、聽、說、笑、做知識、技巧、態度好的店長和導購是不斷訓練