1、 目錄第一部分：項目概況及開發企業簡介一、項目概述二、開發企業簡介一）華昌公司簡介二）企業發展戰略規劃（十年規劃）三）企業組織構架第二部分：項目可行性論證一、市場調查分析一）達州市房地產市場環境及發展狀況二、項目定位一）項目SWOT分析二）項目市場定位三）產品定位四）價格定位三、項目經濟效益分析一）評價原則二）項目定價三）項目銷售收入預估四）項目成本估算五）損益表六）盈虧平衡點七）敏感性分析四、項目市場推廣一）項目形象定位及命名二）銷售階段劃分三）市場推廣計劃四）項目資金計劃五、風險預測與防范一）項目開發風險預測二）項目開發風險防范六、項目進展狀況第三部分：論證結論、項目概述錦洲國際華都位于達

2、州市南外鎮洲河南岸，經通川橋與老車壩中心商圈緊緊 相連，總占地面積138畝，總建筑面積近30萬方，建成后將是集餐飲、休閑、 娛樂、居家、觀光為一體的大型綜合性社區物業。項目緊鄰洲河，地勢高低錯落，高差最大達 30余米，視野開闊，觀景條件 良好。此外，項目距老車壩、柴市街中心商圈不足 700米，距南外汽車站不足 1000米，地理位置優越，交通便利，是商業投資、居家的理想所在。項目經濟技術指標占地面積：138.36畝總建面積：257400平米住宅面積：211700平米_七牙錚商業面積：41800平米容積率：2.79醞 *rl綠地率：36%建筑密度：28%土地出讓年限：50年項目鳥瞰圖：項目紅線圖：

3、二、開發企業簡介一）華昌公司簡介四川省華昌房地產開發有限公司始創于二OO二年，是經四川省建設廳批準并經達州市工商行政管理局登記注冊的二級房地產開發企業。 公司注冊資金 2000 萬元，在職員工 150 人，其中大專以上學歷占 60%，高、中級技術職稱占 45%， 特聘專家 2 人，公司資產總額 6600萬元。公司資金、技術、設備力量雄厚，先后成功開發了達州市久昌大廈、 達縣工 商聯亭子分會綜合樓、 達州市通川區農業局綜合樓、 華昌大廈綜合樓、 富華苑精 品康居住宅等商住項目，總建筑面積達 26余萬平方米，累計完成投資額近 2 億 元。迄今，公司開發的房地產項目工程合格率 100%，銷售率達 9

4、8%，業主投訴 為零。公司現有在建項目：錦洲國際華都（位于達縣南外鎮曹家梁） ，該項目占 地 138.5畝，建筑面積 26 萬余平方米，計劃投資 3 億元。公司管理機構健全 ,規章制度完善 ,經濟效益顯著 ,連續四年無質量、安全故 事。公司本著“勵精圖治、共謀發展”的經營宗旨和“質量第一、信譽第一、效 率第一”的企業理念，與時俱進，銳意進取，力爭二OO六年創稅iooo萬元，為達城經濟及城市建設 ,再創輝煌成績。二）企業發展戰略規劃（十年規劃）1、2005年伊始，公司在研究了當前的國家宏觀經濟發展趨勢的基礎上，決定以房地產開發為龍頭， 兼經營其它相關項目， 主要在房地產業界進行探索并學 習和積累

5、經驗。2、力爭在 2006年末累計完成房地產開發量 30 萬平方米，同時積累一定量 的資金資源， 并吸引、培養、積累一定量的人才資源， 初步建立房地產營銷體系， 進一步適應新形式下的市場競爭，奠定企業發展的基礎。3、力爭在 2007年完成 27 萬平方米的錦洲國際華都項目開發， 樹立“華昌” 企業品牌形象，同時創建 12 個項目品牌，完善企業營銷體系，爭取實現利潤 8000萬元，并探索企業多樣化經營的道路，分散企業風險，擴大生產經營規模。4、2008年公司力爭進入成都、重慶等一級城市，使“華昌”品牌成為著名 地產品牌，完成公司向集團公司的轉化，實現多樣化、系列化經營，進行跨區域 經營探索，使企

6、業規模得到進一步擴展；5、2015年力爭企業成為上市集團公司，使“華昌”的品牌成為國家級著名 品牌，形成集約化、規模化、多種專業化經營，完成“華昌”企業第一個十年計 劃。三）企業組織構架1、組織機構財務部：負責企業的財務管理 工程部：負責項目和工程預決算、工程實施和工程管理 項目經理部：負責公司立項、項目論證、項目開發和項目管理 物管部：負責項目的物業服務和物業管理營銷部：負責項目的品牌推廣和銷售工作人力資源部：負責人員的招聘、培訓、管理，保證公司人力資源的供給和 儲備物資供應部：負責公司應用物件和工程項目的物資采購和供應機構設置流程:各部門主要負責人及工作人員分配如下：辦公室：主任一名、文員

7、二名。人力資源部：經理一名，文員一名財務部：主管一名兼主辦會計，出納會計一名，統計會計一名。工程部：經理一名，工程師二名（土木專業和工程設計專業），工程管理員四名（工程管理專業）項目經理部：二名項目經理 物資供應部：經理一名、職員兩名營銷部：經理一名、市場信息員二名、市場推廣員四名、銷售人員六名 物管部：經理一名、保安六名、物業管理員八名我們根據企業的經營需要，共組織了 48名干部員工的企業隊伍，這批人 員都是經過嚴格選拔，且進行正規的專業培訓，做到科學安排，合理使用。我們 還將通過宏揚企業文化和不斷進行干部改造和員工培訓，增強企業的干部管理能 力和員工職業素質，強化企業的凝聚力。2、組織管理

8、戰略1）逐步建立從設計、開發、銷售到物業管理的企業核心程序。在過去的十幾年中，不少國內企業的經營效益在經歷了短暫的曇花一現后 一蹶不振，其中許多企業都是因為沒能事先制定出企業強有力的核心運作程序而 降低了生命力。因此，“大林”企業將努力建立一套完善的，貫穿從設計、開發、 銷售到售后物業管理服務的企業核心程序，通過不斷總結經驗，分析市場變化， 作出及時的決策，最大限度地增強我們產品的市場競爭力和應變能力。這個程序包括設計開發程序、銷售程序和決策程序三個組成部分，它們是 一個相輔相承的有機整體，相互影響、相互作用，以確保企業各項職能的有效運 作，以實現企業的長遠發展為最終目標，其中，每一部分都包括

9、明確的工作內容。 第二部分：項目可行性論證一、市場調查分析一）達州市房地產市場環境及發展狀況1、寬松的宏觀經濟、政策環境，給達州房地產市場帶來巨大發展機遇1）經濟發展突飛猛進達州市是川東北經濟貿易中心，達州市幅員面積16591平方米，總人口 635.12 萬人，市區人口 40萬，是川東地區最重要的商貿中心城市， 被譽為川渝鄂陜結合 部經濟發展的“金三角”。近年來達州經濟發展非常迅速，綜合經濟實力位居四川省地級市前列。2004 年,達州市國內生產總值GDP326乙元，全市城鎮居民人均工資7120元，人均可 支配收入7170元，社會消費品零售總額23億元，社會銷售總額達97.8億元， 消費實力雄厚

10、，投資前景廣闊。2）房地產成為達州經濟支柱產業2003年伊始，市政府全方位實施經營城市戰略，高度重視投資拉動作用， 每年都下大力氣千方百計增加投入，每年都篩選一批對全市經濟發展有帶動作 用，影響力較大的項目，列入全市重點項目建設計劃，集中精力，加強管理，為 項目建設創造良好的外部環境，使全市的重點項目建設取得顯著成績。 此外，為 進一步擴大開放，抓住國家西部大開發的機遇，市政府列出系列優惠政策鼓勵外 商在達州市行政區域內依法投資、自主經營，并根據國家及市政府的有關法律、 法規和政策，鼓勵外商參與新城（西外、南外、北外）建設，進一步刺激了達州 房地產發展。據市建委公布的相關資料表明：去年（截止2

11、004年12月底）全市商品房開 工面積首次突破300萬平方米，完成固定投資16.11億元，直接拉動全市 GDP 增長2.9個百分點，對全市經濟的貢獻率超過 21%有力地推動了其它產業的快 速發展，成為經濟增長的一道靚麗風景線，房地產業已逐漸成長為拉動國民經濟 發展的第一支柱產業。2、市場整體發展勢態良性、健康近年來，達州市房地產開發一直保持著高昂的上漲趨勢，具體表現為：1）開發勢頭迅猛，供需關系良好據權威機構透露，近三年來達城的房地產開發量年平均增幅近 30個百分點， 總體發展勢頭迅猛，并出現了一批實力較強的開發企業，如天恒、濱江鼎力、大 昌實業等。此外，地產市場運行持續穩定，供需走勢呈正相關

12、良性發展，市場空 間仍很巨大，遠無經濟泡沫顧慮。從“空置率”、“租售比率”、“房價收入比”三 項指標衡量，均顯著低于國內“警戒線”。因此，達州市房地產業在較長的一段 時間內仍可以得到一個健康的發展環境。2）小盤開花，大盤連連綜觀04的開發景況，我們不難發現，不論是主城各區，還是在偏遠的專縣， 全市的地產開發呈“雨后春筍，全面開花”的局面（據有關統計數據表明，04 年達城新近開工的商品房項目近千個，其中2萬平方米以下的占總報批項目的七 成）。此外，在主城各區大盤跌出的現象突出：如占地600余畝的通錦國際新城、 5萬平米的濱江麗都，以及羅浮陽光與天恒花園等等。這表明，城區市民對大中 型花園小區有了

13、進一步的認識與接納。3）供需旺盛，價格走高據市房交所提供資料表明，02至04年主城商品房均價年增幅超過15%商 品房成交價格繼續保持堅挺的上揚勢頭。另據我司操盤經驗判斷，主城房價將在 未來幾年內仍會保持一個旺盛的走勢，估計年均同比增長810個百分點。4）產品形態落后，上升空間極大迄今全市地產開發水平不高，乃停留在大城市九十年代中期的“筒子樓”時 代，具體表現為：產品形態單一（縱觀目前開發的產品，除了商住樓，就是普通 安居房，而花園洋房、疊加別墅、高層公寓、景觀住宅、花園小區等產品形態嚴 重缺乏）、產品配套極不健全（大部分商住樓盤都未達到國家規定的清水房交房 標準，部分清水房連門、窗都未安裝，可

14、見其開發水平之低劣）、產品缺乏人文理念支持（不少開發商對商品房的理解仍停留在淺層的建筑層面,而缺乏對人文、 人性需求的深層挖掘與關注。總之，整體開發理念滯后于消費者居住需求觀念的 發展）。由此，從以上三點我司認為達州市商品房建設、發展空間極大。3、達州市高層住宅市場現狀1）高層住宅多集中于通川區在本次高層住宅調查的11個樓盤中，有80%以上的物業位于通川區。這是因為達州市以通川區為中心向外輻射， 其中通川區是達州商業最為發達、 市政配 套最為齊全、建筑密度最高的地區，從而表現出該區域以內的土地資源極為稀缺。 由此，高層住宅多集中于通川區以內。2）住宅多以居住型物業為主由于目前達州市房地產開發理

15、念相對滯后，產品形態相對單一，過渡或投資 型住宅物業偏少。也就是說，目前達州市民中有九成以上的購房者置業是為了改 善居住環境，而只有不到一成的購房者置業是為了物業升值。3）居住型客戶主力戶型面積多在100平方米左右居住型物業占據達州商品房供應市場的絕大部分，因此在市場供應和市場需求上，物業面積在100平方米左右的住宅受到廣泛追捧。在本次調查的11個高層物業中，最受市場認可的住宅面積亦在此之間。達州市民購房面積統計表面積70以下70 9090 120120150150以上比例3.2 %14.1 %53.6 %22.9 %6.2 %4）三居室成為主力戶型根據達州市人口普查資料現實，達州市民的家庭人

16、口均值達到了 3.8人/戶, 多為二代同堂和三代同堂。因此，市民在購買住宅方面多選擇三居室戶型進行購 買。達州市民購房戶型統計表戶型一居室二居室三居室四居室其他比例8.7 %21.3 %47.6 %16.8 %5.6 %5）主力房價在12萬元左右根據被調查樓盤的價格統計和銷售率加權，得出達州有效購房群體（有購房經濟實力）的可承受價格多在11001250元/平方米。價格950以下95011001100 1250125014001400以上比例13.1 %28.7 %37.8 %16.3 %4.1 %小結：目前，無論從全市宏觀政策環境、經濟環境，還是房地產市場發展狀況觀之，房地產整體市場供需旺盛，

17、中高端產品的發展空間巨大，市場預期良好； 但同時也存在著諸多不成熟、 不合理的苗頭，女口商業地產的惡性膨脹、缺乏對市 場的調研與科學規劃，盲目追求規模效應。這些，對本案的成功操作亦具有重要 的參考價值。二、項目定位一）項目SWOT分析1、優勢（S）1）區位優勢：項目緊臨通川大橋，距市中心（老車壩、中心廣場）僅 數百米，區位優勢明顯；2）景觀優勢：位于洲河景觀帶以內，緊鄰仙鶴路景觀大道，景觀資源 豐富；3）規模優勢：在主城區范圍內唯有此一家有如此大規模的地塊等待開 發；4）自然資源優勢：項目內保存有大量的綠色植被和園林景觀；5）文化優勢： 臨近仙鶴路，餐飲、娛樂文化底蘊較為濃厚；6）交通優勢：

18、緊鄰通川橋、仙鶴路、西環路，交通便利。2、劣勢（ W）1） 形象展示劣勢：項目在西環路臨街部分沒有展示面，增加今后的產品形象塑造難度；2） 地塊規劃劣勢：地塊高差大，且存在諸多開發控標，致使項目在規劃上很難做到兩全3） 氛圍營造劣勢：周邊的老居民樓較為陳舊，對項目今后作為高檔社區的氛圍營造造成障礙。4）交通組織劣勢：項目地勢高差較大，不利于組織內部交通；兼之外部車流通道設置難度較大 （往通川橋、 西環路），不利于形成便捷的內外交通 體系。3、機會（ O）1）高端市場機會： 從市場現狀來看， 達州房地產目前多在于滿足中低端 市場，尚未有開發商針對高端市場進行開發，因此達州高端房地產市場尚處 在空

19、白階段；2）發展重心機會： 達州市未來規劃對本項目的影響， 根據達州市的規劃， 發展商會相對集中在西外、北外兩個區域，本項目的競爭壓力相對減弱；3）市場空缺機會： 本項目地塊周邊已經存在的項目多數已賣完，從某種 程度上說，在未來的一年內，本項目在地塊周圍具有唯一性；4）景觀稀缺性機會： 市內及臨近周邊地區的住宅樓盤因為規劃和地價的 因素，幾乎沒有項目能投入巨資去營造小區的景觀， 造成帶有景觀特色的樓盤極為稀缺。5）競爭壁壘機會： 本項目的核心優勢在于地段、景觀、規模，這些優勢 對于房地產項目而言均屬于稀缺性的， 所以在短期內這些優勢不會被其他的競爭 樓盤模仿或者打破。6）城市發展機會： 隨著達

20、州經濟發展， 市民生活和居住水平將逐漸提高， 新的成規模的居住小區將成為市民爭相追逐的熱點。4、威脅（ T）1）競爭威脅： 西外、北外、市區的開發對本項目目標客戶會造成一定程 度的分流；2）市場威脅： 未來市場形勢不可預料，若項目工期延長，會產生很多可 變因素。5、總結（ Result ）通過對地塊的研究，可以得出：1）項目天然具有景觀、地段優勢；2）項目地塊所在區域市政配套、商業網點眾多，居家環境成熟；3）隨著本項目對高端市場地產產品的打造4）項目地勢開闊，臨洲河，規模較大，保存有大量原始植被，適合做高 檔次的大型社區。二）項目市場定位1、市場定位的原則在項目的市場定位上， 我司沿用了兩個經

21、典的法則， 同時對這兩個法則做出 了一定的修正，以求達到更符合達州住宅市場的規律。需求法則：項目定位要符合市場需求， 產品規劃設計必須根據市場需求進行， 以期使項 目能滿足市場最為迫切的要求。競爭法則：項目定位要盡量遠離市場競爭， 尋找出市場空白點， 從而達到減輕物業推廣 和銷售的壓力，減輕開發商推廣的資金投入。2、市場定位分析 根據需求法則和競爭法則，我司進行了嚴謹的市場定位分析。1）市場需求 第一，中、高端市場需求擴大。 隨著達州市社會結構逐漸過渡到成年社會， 眾多 60、70 年代出生的人群成為社會主流。而這一類人對于住宅及生活品質的 要求相對而言都處在社會的中上層， 因此中高檔景觀住宅

22、項目的需求量將會穩步 上升。第二，投資客戶需求增加， 小戶型需求量增長。 隨著達州房地產市場的蓬勃 發展，市民購房習慣開始多樣化， 投資型購買逐漸出現， 市民投資需求有望在未 來一兩年內飛速增長。第三，大型社區需求增加。 隨著市民生活和居住水平的提升，其對物管、環 境、景觀、配套、品牌的需求將會越來越高，因此具有景觀優勢的大型中高檔住 宅項目將會受到追捧。第四，寫字樓需求旺盛，市場供應小于市場需求。 達州作為川東北重鎮，作 為川、渝、鄂、陜的交通口舌，其經濟樞紐作用日益顯著，各大外地企業逐漸進駐，其對專業寫字樓的需求迅猛上揚。第五，市場發生分化。 通過對達州住宅市場的縱向對比， 可以看出市場逐

23、漸 開始分化成兩個部分： 即中高檔住宅逐漸收到廣泛關注， 低檔單體住宅將逐漸淡 出市場。市場競爭第一，項目周邊以住宅項目多以 100 平方米以下的中小戶型為主， 主要面向 的是投資型客戶。目前項目周邊僅存在極少量針對住宅客戶的樓盤，也就是說， 這種住宅形象還處于一個市場空白階段。第二，由于市內及臨近周邊的地價較高， 因此周邊項目多為占地面積較小的 單體樓或類小區型建筑，幾乎沒有真正意義上的住宅小區。第三，周邊住宅項目由于占地面積小， 但開發商為了追求高額的利潤， 導致 項目的容積率極高，絕大部分都超過了 5.0 ，甚至有的項目達到了 8.0 的高容積 率，導致居住環境差。第四，而本項目最高 2

24、.8 的容積率在市內及臨近周邊地區而言， 實屬絕無僅 有。3、目標市場定位 通過以上的定位分析，我司把本項目的主要目標市場定位成： 以中年為主要對象， 追求生活品質， 具有中高收入水平的居住型家庭客 戶。這一類人群具有如下主要需求：要求居住環境優雅，綠化面積大2) 要求景觀優美3）要求社區配套完善4）要求物業使用功能完備5）要求社區服務人性化同時為了使開發商的利潤最大化，我司還定位出附加目標客戶群：以中青年為主要對象，追求生活便捷，具有中等收入水平的過渡型白領 客戶。這一類人群有如下要求：1）以房屋過渡為主2）要求交通便捷3）對物管、配套有較高的要求。4、目標市場細分項目功能定位主要目標客戶公

25、寓一室戶辦公、居住企業分部、年輕白領二室戶辦公、居住企業分部、年輕白領、兩口之家一般住宅三室戶居住三口之家四室戶居住三口之家、特殊群體連排別墅居住特殊群體1）社會中堅階層三口之家員貝* 15- s I K岀II軌tit?處恥牯笳瑋朋卄制隹 pit Oilh fl Hl X)H A if Jj:眾III網4iniitftZ ftS i400-.1200/t200 |；500/L300 ；,HIM忤*鮎胃jiltSifi川k髓250/C400 c400.l i這類群體多為三居室及三居室以上戶型的主力消費群，其家庭月收入可以達 到5150元以上，家庭結構是以二人及一個小孩為主要構成的三口之家。這類人

26、 群在購房者中所占比重最大，屬于社會中堅人士。其所從事職業較為廣泛，各行 各業都有，但都屬于各行業中的中高層領導人物。2）年輕白領購買者年輕白領啊買者木.左 fif 友車I平求 州70婆 件出求b 舁、更10佈 ttffl Z3RR 求 施工厲 i ZEtt用構”5i醫拝擊家附殳血農樂碇用支出150兒450?u50兒250兒200兒電用構陜將管、木電氣彊通訊朋、朋*用殳出100兒1 50兒50兒400兒W對隹宅玄血、啊首冃1網13聯群要帝較高毎月曲家糜喉人僉8h合j| 1800無心11冬L欝的H收人S在1800元,才有能力US tW llo這類群體多為一室戶、二室戶公寓的主力消費群，其月收入可

27、以達到1800元以上。所從事職業多為廣告、營銷、電子、房地產、專業領域等行業部門骨干 成員。3）年輕的兩口之家年輕兩口之家槪丄愛 陋.Inrtu出去射汝皿峻自 k “丈不宀至境的山 二車 AM坪向室 上 h:-/.;t；fHI IMl啟干.尊昌R 一用爪二惴h t名取求.，：丘捕曲訊求h召 沖計外能.只R劊具 矗.勺A % 就*高*昌 K層和體層4芹J i臺和忌PE自n昌曲廈求殳耐開itf!醫斤健-御晚出300800 i.1 001400-1.200 ；：履用構哺胸管、水電吒歸H iK教育H黒踽1508小高層806011827214 棟，16層1 4多層104067761614棟，7層12別墅

28、2200440020套連排別墅商業臨河商業7000210003層社區商業5000底商合計27586276206A整個物業高低錯落有致，形成流暢的天際輪廓線，配合現代簡約主義建 筑風格，使得建筑既精致，又大氣。B、臨河部分以高層為主，是為了適應拆遷戶的要求，分設兩邊，不影響后 期開發物業的景觀面。兩棟高層中間用裙房連接，用于臨河的餐飲娛樂業態。C、坡頂以小高層為主，是為適應達州購買群體的消費需求。小高層區自身可圍合成數個小組團，各有獨立景觀，各個組團又圍合成半圓，與后期的多層相 吻合。以一梯四戶為主，主要為考慮各戶的全景觀面。D多層修建地塊南部及東部，形成本案與周邊建筑群的隔離帶；同時，利 用中

29、庭形成景觀。E、在半山可修建連排別墅；在坡頂的小高層區中央，修建一棟小高層作為項目標志性建筑。本建筑以中等戶型、兩居室或小三居室為主。3、項目規劃建議1） 項目整體建筑風格和色彩提示 以線條和顏色的變化作細部處理，體現建筑的現代簡約主義風格。2） 建筑單體外立面設計提示 運用線條進行樓盤外立面裝飾，以簡潔明快的外部構型體現現代簡約風格 （說明：成都的新興樓盤置信麗都， 利用黃和藍兩種色調作為建筑外立面的線條 顏色，鮮明、流暢，配合玻璃顏色，給人一種現代感很強的感覺）3）屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示屋頂：采用屋面造型，對細部進行處理 窗戶：玻璃采用白玻映襯灰色基調，對小區內全部采用270

30、 度轉角外飄窗，面對臨規劃公路面可采用雙層玻璃，以隔絕噪音和灰塵。陽臺：陽臺外輪可采用弧線形，觀景陽臺寬度150 cm或220 cm左右，生活陽 臺寬度120-150 cm左右。4）中心會所建筑風格及功能提示（社區標志性建筑）會所裙樓可設置 4 層，塔樓部分 28 層，定位成高級酒店式商務公寓，會所 單層面積 1200平方米。裙樓部分可做會所功能和對外餐飲娛樂用。會所酒店式商務公寓同樣采用現代簡約主義風格， 裙樓部分用金黃色渡膜玻 璃幕墻，富貴高雅，又可作為項目的標志型建筑，商務公寓內部采用精裝修，全 裝全包，將裝修和小家電全部進入按揭， 降低購買者的進入門檻， 并修建酒店式 入戶大堂，并在入

31、戶大堂修建一定的景觀，以提升整個物業檔次。（說明：對入戶大堂進行裝修，即富麗堂皇，又豪華氣派，充分體現進駐高級酒店式商務公寓是身份的象征）5）其他特殊設計提示小區出入口設計： 出入口建議分成兩個部分， 即車流入口和人流入口， 車入 口靠左，人入口靠右，車流通道為雙向車道，中間修建透明欄板，對人流和車流 進行自然分流，入口修建門廊，提升樓盤品質。6）戶型提示 #6）戶型提示 戶型客廳主臥次臥1次臥2保姆室餐廳廚房主衛客衛景觀陽臺生活陽臺休閑廳面積一室一廳1612541.538.5二室一廳（一廚一衛）201512/75/31.5/63.5二室二廳（一廚雙衛、平）251812/1075462.589

32、.5三室二廳（一廚雙衛）錯2520131051298463.5/115.5三室三廳（一廚雙衛、錯 層）25201310/1298483.58120.5四室三廳（一廚雙衛、錯 層）25201313101298485.510137.5連排別墅面積在200-250之間，底下為客臥、客廳、餐廳、保姆房、廚房、客衛、景觀陽臺、生活陽臺，上面為主臥、次臥、書房。注：陽臺全部按照50%的面積計算；所有底層單位均做入戶花園或者后花園設計，避免房間內出現異形;二房以上的客廳開間在4.2m4.5m之間，臥室開間在3.9m以上 項目戶型配比建議:戶型比例面積戶數小計一室一廳3%40 50二室一廳（一廚一衛）9%63

33、 80二室二廳（一廚雙衛）12%63-90三室二廳（一廚雙衛、錯層）40%110120三室三廳（一廚雙衛、錯層）32%120135四室三廳（一廚雙衛、錯層）3%135150連排1%200250合計100%7）項目整體環境規劃提示建議本項目園林綠化應充分發揮項目內高差的特點，以“水系文化”為主題，核心是“植被”、“人”和“江景、內部水系景觀”共生的“水系風光”， 這不是空洞的概念，而是通過科學的規劃設計，充分利用地形地貌的特點，將園 林、江景、水景與居住人融入一體，實實在在地普及到每一棟樓宇、每一戶家庭、 每一個窗戶，使之形成一個個既互補又相互獨立的組織體系， 形成自然水婉轉于 園林中等自然效果

34、。在道路的處理上，結合人行與水的流向，使小區內的規劃處 處體現園林、水與人的完美結合，使之形成“移步換景”、“一步一景”的完美 效果主要利用江景和休閑觀景長廊（濱江美食長廊）達到與水文化相容的境 界。 以各個組團的水系景觀為中心，住宅半圍合的排列在水系景觀周圍； 以廊橋、觀景亭臺、景觀連廊，將人的活動與水緊緊結合； 水系利用高差形成疊水效果； 各個獨立的水系景觀有機的聯系在一起，與項目的中央景觀和江景相 容。 水系景觀、園林景觀和綠化等利用高差形成立體景觀； 利用高差形成立體流線水系景觀，與中央景觀相連； 考慮到后期維護成本， 水系景觀只需起到點綴作用， 或者直接融入到項 目的主題景觀中（如：

35、視覺通道周邊） 。8）共享空間設計提示景觀泳池（說明： 利用水系形成景觀泳池， 讓人不僅能夠觀賞水景， 也能在游泳池里自 由的游泳，到處都能體會水系） 以某國風情為基調的景觀泳池。具體景觀風格待規劃設計完成后提交。休閑步道 透著濃郁田園文化的休閑步道廊橋晨練步道沿著水系修筑一條晨練跑道，同時也可充當人流通道休閑座椅沿水系分布的石質椅凳造型，充分體現出回歸自然的生態觀念兒童娛樂場所專供兒童玩耍的游樂場所，彰顯出高尚社區完備的環境配套。水系景觀以水點綴，通過水系的引入提升社區的靈性和檔次。網球場：設立網球場，使人能在工作之余，輕松運動一下。9）項目配套系統提示智能化系統： 建議采用兆位寬帶接入方案

36、、 遠程紅外線監控系統、 智能報警 系統、可視對講系統、樓梯間采用噴淋系統，底層車庫采用中央集成管理系統， 醫療系統，背景音樂系統， 設立中控室，車庫設立智能收費系統和門禁管理系統四）價格定位1、商業部分價格定位分析為能夠較為準確的給項目商業部分定價， 本案調查了諸多同類樓盤， 并以此 采用一線回歸分析法進行數據分析， 以確定項目價格在數據上支撐， 同時，本案 又引入類比法， 收集了達城各主要經濟街區和商業樓盤的價格資料， 以此對已得 到的數據結果進行市場化修正，以期使項目價格更為貼近市場。1）以同類物業為參照的定價分析A、確定參照項目選擇標準并選擇參照項目參照項目的選擇沒有固定的標準， 可以

37、選擇同一供需圈內的項目來類比， 也可以選擇城市各大區內項目作為參照項目。 該標準的選擇主要根據項目所處市場環境及開發商對分析結果要求的精確程度來確定， 結合本項目所處市場環境， 我 們確定類比項目標準如下： 與本案的用途類似 與本案目標消費群相近 與本案交易期相近 與本案處于同一商圈根據以上標準我們選擇翠屏路、 荷葉街、來鳳路、 二馬路、柴市街、大北街、 文華街、仙鶴路、濱河路、新達路的臨街門市進行比較分析。B、根據參照項目要素確定其權重考慮到參照項目與本項目所處的宏觀環境及區域環境差異不大， 在確定對比 要素時，我們著重考慮參照項目與本項目在微觀因素上的差別， 故選擇位置、 交 通、人流量、

38、自身配置、周邊商業等六大要素作為樓盤因素。樓盤因素權重可以通過大量的市場問卷調查確定， 也可以通過德爾菲法 （專 家意見法）確定，還可以引入層次分析法確定，采用第一種方法費時費力，若調 查對象的選擇偏差過大， 最終確定權重的可信度會隨之降低， 最后一種方法涉及 到求矩陣的特征值， 其對數學知識的要求較高， 操作較難， 但其所得結果具有相 當的可信度。目前最流行也最實用的權重確定方法就是德爾菲法， 也稱為專家意 見法，它是應用數理統計的方法，采用一定的程序綜合多名專家的經驗和意見， 取得難于定量問題、 答案的一種科學方法， 其實質是經驗判斷， 通過此方法可以 得出比較可信的要素權重，具體操作過程

39、如下： 提出問題，設計調查表格 選擇專家，專家征詢和信息反饋 專家意見的處理結果確定通過德爾菲法權重確定如下:要素位置父通人流配置周邊形象環境權重（%25152012.512.5105C、一線回歸分析參考街區因素及權重分析表（10分制）項目名稱位置父通人流配置周邊形象環境綜合評定權重（%25152012.512.5105翠屏路78810101088.45荷葉街8109108978.8來鳳路810999988.85二馬路87877877.55柴市街108108109109.35大北街9999101089.175文華街99998988.825仙鶴路58610101097.6濱河路57898897.

40、275新達路48477755.7美食長廊566108886.8社區商業街464108886.15美食長廊為地塊規劃中美食文化長廊的臨街部分， 社區商業街為規劃中景觀綠化廣場的街鋪部分。但是在進行專家評定過程中，無論美食文化長廊還是社區 商業街我們據按照地塊開發推廣后的預測進行評估，而實際情況是配置、周邊及 形象標準都需要在開發中逐步建立。 因此說，在項目剛入市銷售時的市場認可價 格必須要低于本評估價。回歸分析表樓盤名稱得分(X樓價(Y乂2X/N2Y/NY/NX/NXY翠屏路8.459871.40250.08450.989.80.845828.1荷葉街8.811577.44000.08801.1

41、511.50.881012來鳳路8.8511778.32250.08851.1711.70.8851035.45二馬路7.555557.00250.07550.555.50.755415.25柴市街9.3517087.42250.09351.7170.9351589.5大北街9.17514584.18060.09181.4514.50.91751330.375文華街8.82511377.88060.08831.1311.30.8825997.225仙鶴路7.65057.76000.07600.550.76380濱河路7.2754552.92560.07280.454.50.7275327.37

42、5新達路5.72232.49000.05700.222.20.57125.4676.826合計81.57593090.81589.3938.15758040.675美食長廊6.8社區商業街6.15備注：表中給出的數據，大致可判斷樓價與樓盤各因素得分分值之間近似呈直線相關，故將所要建立的回歸方程設置為：Y=a+bX（其中丫為樓盤均價，X為樓盤得分）其中 b=(藝 XX Y-NXZ XX 藝 Y/N2)(藝 X2- NX 藝 XX 藝 X/ N2)a=2 Y/N- bX藝 X/N由上述數據欄中求出a=-232.617 , b=39.9163，是回歸方程唯一確定。最后 得出地塊美食長廊街鋪月租金每平

43、方米可達到 39元，推算到銷售則相當于均價 為4680元/卅；社區商業街鋪月租金每平方米可達到 13元，推算到銷售則相當 于均價為1560元/ m20注：本價格為商業部分臨街層之建面均價，且由于各方面因素限制，本價格僅做投標方案之參考。2、住宅價格定價住宅部分的定價原理與商用部分相近，其不同點在于我們選取的評價因素不同。故而，在下面的方案中只列出我們最后的評估結果。價格列表物業分類美食長廊住宅樓層一層二層三層高層住宅花園洋房價格46802600180013802800三、項目經濟效益分析一）評價原則本經濟評價是在項目完成市場預測、 建設方案、經營規模、定位確定的基礎 上，計算項目投入的費用和經

44、營效益。 為規避市場和經營風險，經濟評價遵循謹 慎原則，并遵循效益與費用計算口徑一致的原則，且不考慮物價上漲的因素。本評價亦是建立在項目投資、貸款利率等數據上，并且公司對本項目的各種 經營收入、成本如報告所預測，國家宏觀經濟等保持穩定，沒有不可抗力事件發 生的假設條件之上進行的。二）項目定價經項目發展商多次廣泛深入市調，并通過“類比可實現價值分析法”進行價值評估，對本案物業作出如下估價:物業分類美食長廊住宅樓層一層二層三層高層住宅花園洋房價格46802600180013802800三）項目銷售收入預估物業類型物業均價（元/ m2）面積總價（萬元）美食長廊一層4680183408583美食長廊二

45、層2600150003900美食長廊三層180085001530高層住宅138014513020028花園洋房2800185705200合計39241 #合計39241 四）項目成本估算序號費用名稱費率金額（萬兀）備注直接成本=23969-一-土地取得費3150-二前期工程費3661三通一平費20元/方184按占地面積計算1地質勘測費0.5元/方14按總建面計算2規劃設計費用6元/方168按總建面計算三建安費用144701土建成本600元/方12600按商品房建筑面積2配套設施備安裝4003綠化費用50元/平米1050按總建面計算4小區智能化費用20元/平米420四政府建設配套費1433按商品

46、房總建面計算1城建配套費40 元 / m2840按商品房總建面2水源設施費3.6 元/ m276按商品房總建面3工程監理費0.6 %87按建安工程費的0.6 %4工程質里監督費0.2 %38按建安工程費的0.2 %5規劃管理費19按商品房建安費的0.1%計算6招投標管理費0.1 %19按商品房建安費的0.1%計算7招投標代理費0.2 %38商品房建安費的0.2%計算8消防配套費（免）按商品房總建面計算9人防費10 元 / m2210按商品房總建面計算10工程定額管理測定費1.8 %。26按建安工程費的0.18 %11墻該基金7元/ m147按商品房總建面計算 稅后利潤率41.5% 12園林綠化

47、費2 元 / m242按商品房總建面計算13散裝水泥基金1 元 / m221按商品房總建面計算14白蟻防止費0.8 元/ m217按商品房總建面計算五還建成本2980按48000 m計算1土建成本600元/方28802附屬設備費100六營銷費用15701市場推廣費2%785按銷售總額的2% 十算2銷售代理785按銷售總額的2% 十算間接成本=3217七不可預見費3%572按建安費的3%十算八開發管理費289按建安費的2%十算九營業期稅費23561營業稅5.45%2139按銷售總額的5.45%計算2城建推廣費7%150按營業稅的7%十算3教育附加費3%64按營業稅的3%十算4登記費及印花稅1.5

48、 %。3按營業稅的1.5 %。計算成本合計：直接成本+間接成本=23969+3217=27186 （萬元）平均成本：成本合計/總建筑面積=271860000/257400 （含配套物業面積）=1067 （元/ m2）五）損益表項目金額（萬兀）備注銷售收入39241累計成本直接成本開發成本24206還建成本2980間接成本3217合計27186毛利潤12055所得稅785按銷售總額2%提取稅后利潤11270六）盈虧平衡點保本銷售率：當成本投入=銷售收入時，達到保本銷售率，即贏虧平衡點。保本銷售率：保本銷售率方程式：39241X- 39241 2% =27186萬元X=71.3%以上計算結果可知，

49、當本案物業銷售額達到銷售率達到71.3%時，即可以實現盈虧平衡，突破這一底線就能因獲利而擺脫風險。七）敏感性分析成本變動對收益的敏感性變化因素變化幅度稅后利潤（萬兀）稅后投資收益率（%成本投入10%855128.60%5%991134.70%0%1127041.50%-5%1262948.90%-10%1398957.20%價格變動對收益的敏感性變化因素變化幅度稅后利潤（萬元）稅后投資收益率（%價格變動10%1511655.60%5%1319348.50%0%1127041.50%-5%934734.40%-10%742527.30%四、項目市場推廣一）項目形象定位及命名1、項目形象定位達州首

50、席河景生態高尚社區2、案名錦洲國際華都 二）銷售階段劃分1、項目建設進度A、物業開發順序說明：最先開發1號地塊，在開發1號地塊的同時，開始拆遷2號地塊。通過1號地塊的開發，將仙鶴路商氣延伸到本地塊，同時提升 其他地塊的人氣和商業價值。在節奏上，2號地塊的拆遷工作應在1號地塊開發結束前完成。再開發2、3號地塊。通過1號地塊的回籠資金，開始改善1號地塊周邊環境，同時開發 3號地塊的交通及綠化配套，以及 2號 地塊的商業門市。在3號地塊開發后，盡快開發出4、5號地塊。通過4號地塊上聯排別墅的推廣，及逐漸在 1、2號地塊形成的商業氛圍，提升后 期住宅的開發價值。而后，根據社區內道路的建設，開始從道路兩

51、邊開發出6、7號地塊，最后再開發出8號地塊。這種開發順序的優勢在于：一、通過市場回籠資金進行滾動開發，減少開發商資金壓力二、通過景觀、交通的配套建設，提升地塊價值。三、通過聯排別墅的開發，提升社區內住宅檔次。四、通過社區內住宅和商業的開發，逐步獲取利潤。B、.項目工程進度錦洲國際華都項目建設進度計劃表(2004.10 2007.12)地塊5地塊6地塊7地塊8本表規劃地塊開發周期約為三年。為了盡快回籠資金，商業開發、交通組織和綠化分為兩期在一年內完成，聯排別墅在明年下半 年開始開發并投入市場，完工時間可在后年上半年，其余普通住宅也分成二期在兩年內完成。2項目銷售進度錦洲國際華都項目銷售計劃表前入

52、市，并爭取在明年年中時各入駐商家開業； 2 號地塊飲食文化長廊的的銷售在可以放在下半年，但在具體入市時間上可以8 月份 為目標；聯排別墅的銷售則可以在明年第四季度入市；在住宅的開發與銷售上，可以采用小、大、小的開發原則，先將利于銷售的部分開發出來，在銷售上造成項目銷售旺盛的表現，并且可以通過短期的旺銷和聯排別墅的推廣快速建立社區的形象與品牌。在此基礎之上，再根據資金情況和市場情況相繼推出住宅后兩期。 三）市場推廣計劃市場推廣包括廣告推廣和銷售推廣兩部分內容。 實際上，廣告推廣計劃根據銷售推廣計劃制定， 銷售推廣計劃要視項目 的工程排期來調整， 因此，工程進度（特別是前期） 在整體計劃中起著關鍵

53、作用。 按本項目開工時間為 2005年 7月左右，第一階段的開發周期為 1 年。項目的內部認購較合適時間為 1個月左右， 不宜太長。盡快近入強勢銷售 期。我們主張，第一，不打無準備之仗，準備不足不如不動，一動則要轟動。畢 竟內部認購階段僅能收取誠意金，且客戶隨時可退，可收金額對項目杯水車薪。 不如好好準備，不流失任何一個有誠意客戶。第二，畢其全部力量攻于一役。考 慮到我們運作的特點及成本控制的問題， 營銷推廣成本不宜太分散， 應主要集中 在上述關鍵階段作攻堅之用。第三，住宅部分、商場部分銷售應錯開銷售時間。 現場的形象包裝難以同時兼顧住宅與商場的不同主題， 同時推廣將互為影響， 不 能達到良好

54、效果。最好住宅部分銷售難關已過再行推出商場。根據項目開發特點和營銷需要，我們將整體營銷活動分為產品信息發布 期，內部認購期、公開發售期、強勢推廣期、持續熱賣期、促銷尾盤期六個營銷 階段。1、入市時間即項目公開發售時間。按 2005年7月1日破土動工， 2005年12月初售樓 處（含樣板房）完成施工， 2006 年初完成樣板園藝和現場布置，應將項目入市 時間定于 2006年 2月初。2、時段控制 在經過信息發布期的廣泛傳播，應已達到一定知名度，內部認購期應發揮的作用是迅速凝聚購買關注力。項目消化的動力在于客戶對于項目的認同感覺， 項目推廣啟動時間太早，題材炒作的熱度、鮮度易隨時間消磨，煽動力減弱

55、，購 房者被激發的幻想空間被時間壓縮， 使他們有更多時間清醒地了解項目情況的空 檔，也有可能出現批判、挑剔和同行、競爭對手的抵毀，所以此階段時間安排緊 湊，限制在 1 個月左右（不宜超出 2 個月），充分把握機會，以準確的客戶定位、 嶄新包裝重拳出擊，塑成社會關注亮點，并隨進度、不斷出現的利好、優惠，不 斷刺激，鑄造良好口碑，形成順暢的銷售進度。項目上市后的整體營銷過程應遵循階段銷量控制策略實施， 分期分量推出， 在上期銷售額度完成七成時方推出下期單位。在內部認購時應確定公開發售日期，給予意向客戶較為準確的期待時間， 以免流失客戶。各階段的推廣活動應嚴密關注周邊開發物業和市場環境的變化隨時作出

56、 針對性的方案，應是借勢而為，還是冷觀其變，如同質價位的樓盤推出或宣傳 較盛、新交通干道的確定等。3、營銷階段劃分： 第一期營銷階段劃分如下（考慮項目發售、營銷計劃中強勢期、持續期可 能延長或變更）：信息發布期：2005年7 月初 2006年 5 月初內部認購期：2006年6 月初 2006年 7月底公開發售期：2006年8 月初 2006年 10 月中旬強勢推廣期：2006年10 月初 2007年 3 月底持銷銷售期：2007年4 月初 2007年 12 月底促銷尾盤期：與二期公開發售同時進行下面詳細論述之：1）信息發布期 在現場銷售場地未建成或正在施工的情況下，可利用華昌公司現有營 銷體系

57、，對外發布項目有關情況，期間應準備宣傳印制品；對工地圍墻進行 一定的包裝；若參與展銷活動（專業房地產展銷或商業鬧市區展銷）可派發 一定額度的優惠券。在本營銷階段中， 對外宣傳資料只包括有關項目定位、 外觀、價位（僅 透露定價較低的訊息） 、大致戶型和裝修，不包括具體面積、戶型、付款方 式等具體內容在項目設計（外觀、戶型）的基本情況確定后，通過內部職工 （包括員工客戶網絡）和行業溝通進行信息發布，在期間，除項目特征（位 置、定位中小戶型、以浪漫基調為情感訴求概念） ，開發商的宣傳外， 對價格應以低價方式宣傳 , 吸引客戶的關注 , 使有意向購房者保持觀望態度 , 充分積累客戶。在項目定位確定后才

58、對外宣傳，也可避免定位、創意、包裝 方式被他人搶先一步。2）內部認購期 本階段重點工作在于為項目正式發售蓄勢，有關項目的詳細 資料應披 露，不斷刺激市場。 銷售宣傳資料除價格表不公開外， 其它資料可陸續公開， 期間車體廣告、路牌也應開始實施， 車體廣告選擇路線應以能夠輻射通川區、 南外、北外等地；路牌樹立位置為項目工地處和主要交通路口， 若費用太高， 可通過候車亭廣告彌補；通過新聞媒體，如報紙軟性新聞發布項目內部認購的訊息在現場銷售場地已完工投入使用時，可展開內部認購工作，現場售樓處 可散發有關項目介紹的資料，如位置、戶型、外觀、內庭園藝、內部外部的 各類配套設施。現場銷售人員可持有定價表（價

59、格表制定遵循銷售價格方案） ，使來訪 客戶可以較真實、深入的了解項目，增添客戶進一步了解的可能性。在此段 期間應作好客戶登記工作，并通過客戶情況調查表和現場售樓員的經驗、接 待情況的統計資料來修正后期的銷售工作。3）公開發售期 在準備工作充足（預售證、售樓現場、內庭園藝）和施工現場具備一定 工程形象的條件下，項目強檔出擊，以較密集的廣告攻勢傳達訊息。項目開盤需重點安排， 現場盡量完善， 如現場包裝、 綠化、環藝布置、 售樓處的布置裝飾、人員配備、看樓通道、樣板房、開盤慶典等；媒體廣告 應以主流媒體為主，分布密集，以求最快速度將樓盤賣點傳達給客戶。4）強勢推廣期 緊隨項目公開發售所掀起的認購熱潮

60、，總結分析客戶結構；媒體發布組 合、發布頻率、發布力度；及時調整、修正營銷方案。充分利用現場的熱銷氣氛進行促銷活動，如舉辦文藝娛樂活動；現場辦 理銀行按揭手續；本期內應根據銷售速度及時上調銷售價格。5）持續銷售期 減弱廣告設入速度，利用節假日，舉辦業主聯誼活動促銷，并根據各期 推廣的計劃，有針對性地訴求項目的特點和優勢。6）促銷尾盤期本期廣告投入應配合尾盤促銷活動而實施，可實施部分品牌宣傳。隨前期工作的順利開展，在此階段中應總結前期媒體廣告的效果，對已購客戶進行詳細分析，根據市場的變化來調整宣傳工作；針對項目特點和社會熱點舉行多種多樣的促銷活動，吸引市場關注，增強現場氣氛，促進成 #四）項目資