1、 XXX網有限公公司密級：機密密地 區 運運 營指 導 手手 冊前 言言為確保XXX網地區聯聯盟從規劃劃、建設到到運營整個個過程的各各個環節以以及最終運運營效果能能夠保持高高度的統一一性、標準準化和可控控性，為給各地地區運營中中心的工作作加以規范范、指導，特制定本手冊。本手冊中的的內容如有有變動，總總部將在適適當的時候候公布新版版本。本手手冊涉及之之內容，為為公司機密密，手冊中中的任何內內容嚴禁泄泄露給第三三方，違者者XX網將追追究其法律律責任。XX網 運營營中心2005年年6月155日目 錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc106444661 一、地地區運營中中

2、心的籌建建 PAGEREF _Toc106444661 h 4 HYPERLINK l _Toc106444662 1.1崗位位設置 PAGEREF _Toc106444662 h 4 HYPERLINK l _Toc106444663 1.2人員員培訓 PAGEREF _Toc106444663 h 4 HYPERLINK l _Toc106444664 1.3資源源投入 PAGEREF _Toc106444664 h 4 HYPERLINK l _Toc106444665 1.4經營營目標 PAGEREF _Toc106444665 h 5 HYPERLINK l _Toc10644466

3、6 二、市場分分析與目標標客戶 PAGEREF _Toc106444666 h 6 HYPERLINK l _Toc106444667 2.1市場場分析 PAGEREF _Toc106444667 h 6 HYPERLINK l _Tocc10644446668 2.1.1競爭者者狀況 PAGEREF _Toc106444668 h 6 HYPERLINK l _Toc106444669 2.1.22市場機會會 PAGEREF _Toc106444669 h 6 HYPERLINK l _Toc106444670 2.2市場場定位 PAGEREF _Toc106444670 h 6 HYPER

4、LINK l _Toc106444671 2.2.11服務定位位 PAGEREF _Toc106444671 h 7 HYPERLINK l _Toc106444672 2.2.22客戶群定定位 PAGEREF _Toc106444672 h 7 HYPERLINK l _Toc106444673 2.3用戶戶分析 PAGEREF _Toc106444673 h 8 HYPERLINK l _Toc106444674 2.3.11整體用戶戶分析 PAGEREF _Toc106444674 h 8 HYPERLINK l _Toc106444675 2.3.22部分頻道道客戶分析析 PAGERE

5、F _Toc106444675 h 9 HYPERLINK l _Toc106444676 2.4產品品定位 PAGEREF _Toc106444676 h 12 HYPERLINK l _Toc106444677 2.5客戶戶需求分析析 PAGEREF _Toc106444677 h 12 HYPERLINK l _Toc10644446778 2.5.1信息傳傳遞 PAGEREF _Toc106444678 h 12 HYPERLINK l _Toc106444679 2.5.22形象展示示 PAGEREF _Toc106444679 h 12 HYPERLINK l _Toc106444

6、680 2.5.33企業辦公公 PAGEREF _Toc106444680 h 12 HYPERLINK l _Toc106444681 2.5.44營銷支持持 PAGEREF _Toc106444681 h 12 HYPERLINK l _Toc106444682 三、市場營營銷策略 PAGEREF _Toc106444682 h 13 HYPERLINK l _Toc106444683 3.1經營營原則 PAGEREF _Toc106444683 h 13 HYPERLINK l _Toc106444684 3.2贏利利模式 PAGEREF _Toc106444684 h 14 HYPER

7、LINK l _Toc106444685 3.3經營營策略 PAGEREF _Toc106444685 h 15 HYPERLINK l _Toc106444686 四、宣傳與與推廣 PAGEREF _Toc106444686 h 16 HYPERLINK l _Toc106444687 4.1總體體宣傳策略略 PAGEREF _Toc106444687 h 16 HYPERLINK l _Toc106444688 4.2宣傳傳推廣目標標與對象 PAGEREF _Toc106444688 h 16 HYPERLINK l _Toc106444689 4.3宣傳傳與推廣方方式選擇 PAGEREF

8、 _Toc106444689 h 17 HYPERLINK l _Toc106444690 4.3.11網上宣傳傳 PAGEREF _Toc106444690 h 17 HYPERLINK l _Toc106444691 4.3.22網上活動動宣傳 PAGEREF _Toc106444691 h 18 HYPERLINK l _Toc106444692 4.3.33媒體廣告告宣傳 PAGEREF _Toc106444692 h 19 HYPERLINK l _Toc106444693 4.3.44網下推廣廣活動 PAGEREF _Toc106444693 h 19 HYPERLINK l _T

9、oc106444694 4.3.55展會宣傳傳 PAGEREF _Toc106444694 h 21 HYPERLINK l _Toc106444695 4.3.66媒體報道道 PAGEREF _Toc106444695 h 21 HYPERLINK l _Toc106444696 4.3.77口碑傳播播 PAGEREF _Toc106444696 h 21 HYPERLINK l _Toc106444697 4.4宣傳傳與推廣的的實施步驟驟 PAGEREF _Toc106444697 h 22 HYPERLINK l _Toc106444698 五、工作流流程 PAGEREF _Toc106

10、444698 h 24 HYPERLINK l _Toc106444699 5.1高級級別會員制制作流程 PAGEREF _Toc106444699 h 24 HYPERLINK l _Toc106444700 5.2粵信信通商務會會員制作流流程 PAGEREF _Toc106444700 h 27 HYPERLINK l _Toc106444701 5.3網站功功能改進、會員功能能改進等工工作流程 PAGEREF _Toc106444701 h 27 HYPERLINK l _Toc106444702 5.4企業業建站制作作流程 PAGEREF _Toc106444702 h 28 HYPE

11、RLINK l _Toc106444703 5.5廣告告制作發布布流程 PAGEREF _Toc106444703 h 29 HYPERLINK l _Toc106444704 5.6客戶戶服務流程程 PAGEREF _Toc106444704 h 30一、地區運運營中心的的籌建1.1崗位位設置序號崗位名稱人數（人）職責1運營經理1負責全面工工作2網站編輯1-2信息采編/錄入3技術支持1-2網站技術支支持/美工工設計/程程序開發4業務員3人以上業務開發/市場推廣廣1.2人員員培訓1XX網網項目概述述2XX網網技術平臺臺介紹3網絡營營銷基礎知知識4XX網網內容介紹紹5XX網網產品結構構說明6OA

12、、電子郵局局、RTXX介紹7XX網網客服體系系介紹8XX網網商務體系系介紹9XX網網渠道管理理介紹10營銷銷推廣技巧巧培訓1.3資源源投入序號項目名稱數量1辦公場地12臺式電腦23筆記本電腦腦14打印機15掃描儀16數碼相機17U盤/移動動硬盤若干預計投入3-5萬元元1.4經營營目標準備籌建期期 時期：第一一季度經營目標：確定網站定定位和經營營方向，制制訂市場拓拓展計劃,完成網站系系統架構建建設，完成網站欄欄目信息內內容的基礎礎采編，市市場調研初步完成網網站各部門門團隊建設設，開網發布這個時期主主要是需要要大量的收收集客戶信信息，并確確定目標客客戶和準客客戶，要求求有高效率率的拜訪量量，完善銷

13、銷售模式，擴擴大影響面面，試運行期時期：第二二季度經營目標：初步建全內內部各部門門，具備比比較完善內內部管理機機制，形成成完善的內內部管理流流程、完善善各部門職職能，網站功能和和內容根據據市場反饋饋逐步完善善，更適應應市場需求求，產品和服務務根據市場場反應進一一步優化，完完善粵信通各級級別會員所所提供服務務功能完善善、會員注注冊通道、生產流程程，完成各級別別會員的樣樣板制作，廣廣泛發展免免費粵信通商務務會員，鍛鍛煉營銷團團隊，形成成一只能征征善戰的得得力團隊。這個時期開開始有實際際收入，隨隨著市場的的進一步拓拓展，銷售售前景更加加廣闊，代代理商運作作更加成熟熟，在同行行業中得到到認可。發展期時

14、期: 第第三季度經營目標：使網站具有有一定知名名度和品牌牌度，初步步具備大型型網站的特特征，技術開發和和技術管理理相當完備備，營銷隊隊伍強悍，完成一系列列市場推廣活活動網站功能更更貼近市場場和用戶，產生盈虧平平衡點，財財務收支產產生正向現現金流.這個時期的的銷售額將將穩步上升升，銷售團團隊將更加加成熟，積積累了大量量的客戶群群體，銷售售量得到逐逐步的提高高。成熟期時期：第四四季度經營目標：具有較高的的知名度和和品牌度，網站功能相當完備，網站功能更更貼近市場場和用戶，成成熟開發市市場需要的的功能型產產品，網站具有更更強的技術術開發能力力，開始盈利。 這一時期,市場已經經完全打開開,客戶量量與知名

15、度度快速提高高,地方網網絡品牌初初步確立,網站開始始贏利.二、市場分分析與目標標客戶2.1市場場分析2.1.11競爭者狀狀況XX網是一一個定位于于提供行業業信息服務務+生活信信息服務的的一個大型型網站,目目標在二、三年內建建成廣東最大的的信息服務務網站。從從目前廣東東省已有的的信息類服服務網站來來看，主要要分為幾類類：1、行行業信息服服務網站。這類網站站有很多是是依靠政府府部門或某某個大型網網站生存。2、分類類信息網站站。這類網網站都是有有一些私營營公司經營營。3、綜綜合性的門門戶網站。從目前以上上各網站市市場情況分分析來看，熱熱門行業的的信息網站站經營狀況況較好。 2.1.22市場機會會從我

16、方網站站的經營理理念和自身身實力來分分析，目前前XX網是在在為用戶搭搭建一個行行業信息和和吃、穿、住、行、玩、學、醫生活服服務信息，并并全面服務務全省地市市的開放式式信息平臺臺。縱觀目目前的省內內網站還沒沒有一家和和我們定位位基本相同同的網站，在在提供行業業信息庫方方面還沒有有一家專業業網站和我我們競爭。吃、穿、住、行、玩、學、醫這幾類類信息都是是和廣大百百姓生活息息息相關的的東西，也也是人民平平常街談巷巷議最多的的東西。至于其他地地市，其網網上信息服服務內容相相對欠缺，主主要還是各各地通信公公司所辦的的信息港提提供一部分分生活類信信息，而大大多數沒有有進行商業業運營。如如上所述，省省內還沒有

17、有一家完善善的提供生生活服務類類信息的網網站。所以以對我們XXX網來說說，這是一一個很大的的市場空缺缺。2.2市場場定位 XXX網的市場場定位1、是面向特特定區域和和商業領域域，我們的的主要的經經營區域就就是廣東個地市市和商貿領領域。2、面向公眾眾的大眾化化開放平臺臺，我們的的網站是一一個信息服服務的網站站，既要面面向個人又又要面向商商家企業。2.2.11服務定位位XX網的服服務定位在在廣東省最大大的行業信信息服務媒媒體。只所所以定位于于媒體，而而不是單純純的網站，是是從網站的的經營和市市場風險來來考慮。單單純的網站站定位會使使經營陷入入“一條腿”走路的狀狀態。我們們的職責就就是為本省省和外省

18、網網民提供一一個信息交交互服務的的平臺。（1）公益益信息服務務作為一個定定位于服務務廣東，面向向全國的網網站，首先先要有足夠夠關于介紹紹廣東各個方方面的公益益信息，如如經濟、文文化、旅游游、商務等等。分散到到廣東公眾網網的各大板板塊。“吃在廣東”，要有全全面介紹廣廣東各地特特色名吃的的內容，這這類內容作作為公益性性質，是純純知識性的的，宣傳內內容不涉及及具體品牌牌或商家。“行在廣東”要有介紹紹廣東各主要要干線公路路、高速公公路、機場場、碼頭、車站的信信息，方便便外省人來來廣東觀光、經商。（2）收費費信息服務務XX網最大大的特色在在于提供廣廣東行業信信息數據庫庫和九大生生活服務信信息。這類類信息

19、和人人們的日常常生活息息息相關，我我們可以提提供這樣一一個平臺，由由各類個人人、商家可可全方位、全天候將將有關最新新的企業、產品、供供求、個人人信息發布布在網站上上，根據目目前互聯網網的發展現現狀我們對對一部分服服務暫不收收取費用，而而對需要增增值服務的的會員收取取會員管理理費。（3）增值值服務信息資源是是寶貴的，在在XX網開通通運營一段段時間后，通通過對已有有網站信息的的整理、加加工、分析析，為客戶戶提供準確確、詳盡、可靠的數數據，為企企業經營決決策提供參參考。例如如，向各個個行業發布布指導信息息，向各個個企業提供供市場研究究報告、行行業信息匯匯總等。也也可以逐漸漸的利用網網絡信息向向平面媒

20、體體滲透發展展，最終作作到網上、網下立體體化、全方方位覆蓋的的信息服務務媒體。2.2.22客戶群定定位 網站站總是要盈盈利的，盈盈利的關鍵鍵是他如何何服務他的的客戶群。總體來說說，XX網網的受眾群群體大致分分為以下四四類：省外網民。這類群體瀏瀏覽XX網網主要是想想了解廣東東的一些基基本信息，為為自己到廣廣東旅游、探親、經經商提供一一些參考，這這些人一般般只有信息息知曉的需需求，無信信息發布的的需求，所所以這類群群體不能給給網站帶來來直接的經經濟效益。省外商家。XX網建立立后，將會會設立“廣東企業名名錄”板塊，分分類收集廣廣東各行各各業的企業業信息，省省外商家可可能會經常常關注這類類信息，一一方

21、面他們們需要從網網上了解廣廣東企業有有無生產的的他們所需需的產品。另一方面面，他們也也想通過廣廣東的商業業企業，將將他們自己己的產品推推進廣東市場。這樣的BBB之間間的信息服服務，國內內阿里巴巴巴做的較好好，事實也也證明這樣樣的企業信信息交換也也是眾多企企業所急需需的，這樣樣從網上獲獲取信息更更加迅速、直接。省內商家。 省省內商家是是我們網站站的主要客客戶群,這類全體體將是我們們網站最廣廣闊的信息息源。由于于我們網站站的內容定定位，所以以我們把商商家定位在在1、中小小型企業22、商業貿貿易商家33、生產廠廠家。這些些群體沒有有能力進行行廣泛宣傳傳、也不能能自主進行行網上營銷銷。對于這這些商家，

22、他他們日常經經營比較活活躍，經營營方式靈活活，經營策策略多變，所所以會有很很多的商業業信息發布布。我們吸吸收這些商商家最為我我們的會員員，以他們們為主要客客戶群，再再此基礎上上發展信息息發布服務務、建站服服務、廣告告服務、增增值服務等等。（4）省內內網民 廣東東公眾網的的信息大部部分信息是是主要服務務于省內118個地市市的網民的的，所以如如何吸引這這些群體來來關注我們們的網站，是是我們網站站運營成敗敗的關鍵。網上的商商業信息是是無窮無盡盡的，但我我們必須要要在信息的的質量和網網站營銷手手段上下工工夫，才能能讓更多的的省內網民民瀏覽網站站、參與網網站。所以以第一步，我我們要通過過廣告宣傳傳等手段

23、吸吸引人們的的關注，保保持網站較較高的訪問問量。第二二步，通過過一系列的的營銷推廣廣手段讓經經常瀏覽網網站的網民民參與到網網站中去，主主動為我們們網站提供供商業信息息或自主發發布個人信信息。省內群體雖雖然暫時不不能給我們們帶來經濟濟效益，但但他們確是是我們網站站生存的基基礎，今后后我們可以以逐步開通通個人個人的信信息交易收收費服務，類類似淘寶網網的CC服務。網站受眾群群體定位是是網站能否否成功的第第一步，綜綜合分析，XX網的首要目標群體是省內商家和省內網民，再次是省外商家和省外網民。2.3用戶戶分析2.3.11整體用戶戶分析1、企事業業單位商家是我們們網站的主主要客戶群群,這類全體體將是我們們

24、網站最廣廣闊的信息息源。可以以細分為以以下單位：中小型生產產企業，中中小型生產產企業涉及及各行各業業，產品五五花八門，但但因為自身身實力不夠夠，無力進進行大規模模的市場營營銷，產品品銷路并不不暢通，所所以急需通通過一個簡簡易、低廉廉的平臺宣宣傳，網站站為他們提提供了一個個空間，這這類企業中中又以民營營企業居多多。中小性服務務性機構，如如飯店、商商店、市場場、學校、醫院等，這這些機構雖雖不能拼得得過大的一一些機構，但但他們也有有自己獨特特的地方，需需要盡可能能在一定范范圍內揚名名。商業貿易企企業。主要要是一些做做各類貿易易、實業的的公司，他他們一般是是某個產品品的地區代代理，手中中有大量的的產品

25、信息息，需要推推廣。私營個體商商家，他們們一般主要要經營餐飲飲、服裝等等行業，實實力較弱，無無力做廣告告，但為了了經營還必必須做宣傳傳。對信息化依依賴程度較較高的企業業。如ITT類的產品品公司、銷銷售商、外外貿公司等等，他們日日常有很大大的業務聯聯系要通過過互聯網完完成。2、個人普通大眾，泛泛指一切不不從事商業業經營活動動的百姓，他他們平時關關注網站只只需要普通通的信息，對對生活有所所幫助就可可，他們不不可能成為為網站的收收費來源，但但卻是網站站賴以生存存的基本條條件，九大大頻道的信信息內容很很大一部分分是為他們們服務的。商務人士，這這里主要指指從事經營營活動的人人士，包括括公司經理理人員、主

26、主管、領導、個體體老板等，年年齡大致在在35歲-50歲，他他們為了自自己的工作作、業務或或生活需要要高質量的的、個性化化的信息服服務。2.3.22部分頻道道客戶分析析一、吃“吃”的目目標用戶有有：1、高檔酒酒店，這類類主要是門門店裝修氣氣派，營業業面積在5500平方方米以上，平平均消費在在500元元（每桌）以以上。這類類客戶今后后主要為他他們提供的的是增值服服務如短信信定臺。2、特色餐餐飲商家，主主要是經營營各類不同同特色飲食食的商家，這這類商家不不一定規模模很大，裝裝修也不一一定豪華，但但是他們有有自己的特特色菜系。3、新開張張飯店，這這類商家無無論規模大大小，檔次次高低，非非常需要做做宣傳

27、。4、個體經經營戶，這這些主要是是指那些在在街道、商商場內經營營熟食、糕糕點、小吃吃的個體商商家，他們們無力進行行廣告宣傳傳，急需揚揚名。5、飲料、酒類商家家，這些用用戶也是目目標用戶，但但數量不會會很多。二、穿“穿”主要要用戶有：1、是各個個國內外品品牌的代理理商、分銷銷商，主要要是那些二二線品牌，這這類商家一一般都有專專賣店和在在商場設有有形象店，但但人們對他他們的認知知度并不高高，這類客客戶我們最最好吸引他他們加入高高級會員，以以顯示他們們的實力與與形象。2、個體商商家，主要要是在一些些服裝街、市場內經經營的商戶戶，他們主主要是發布布一些服裝裝促銷打折折的信息。3、是各地地各類的服服裝廠

28、商，這這一類群體體主要的需需求是發布布供求信息息、加盟、代理信息息、展會組組織等。三、住“住”所包包括的用戶戶眾多。1、房地產產公司，主主要指的是是注冊資本本在10000萬元以以下，資質質在二級以以下的房地地產企業，因因為這些企企業宣傳營營銷比較欠欠缺，而且且房產位置置可能也不不太好，但但確實需要要一種廉價價的方式宣宣傳。2、房地產產中介機構構，他們擁擁有眾多的的房源信息息，特別需需要在媒體體發布，而而且網上發發布也是他他們已經廣廣為接受的的的一種方方式。3、家裝公公司，家裝裝公司我們們也定位于于二流不知知名的公司司，那些大大公司選擇擇宣傳方式式很慎重，而而且不計成成本，小公公司沒有力力量去做

29、。4、建材經經營商，這這里也定位位是各個建建材品種的的地區代理，大大的分銷商商。5、家具、布藝、燈燈飾商家。四、行“行”的目目標客戶有有：1、汽車經經銷商，這這類客戶雖雖然是我們們信息的重重要提供者者，但他們們的宣傳策策略和廣告告投放方式式都很講究究，發展他他們成為收收費會員不不太容易，我我們不把他他作為重點點客戶。2、汽車租租賃公司，現現在個人租租車、自助助旅游比較較火爆，汽汽車租賃公公司可成為為我們的客客戶，但數數量不會很很多。3、汽車配配件商家，這這是我們的的一個重要要客戶群體體，他們多多分布在汽汽配市場內內，需要大大量的在網網上發布配配件供應信信息。4、汽車維維修行，裝裝飾行，他他們主

30、要是是做一些廣廣告。5、電動車車商家，針針對現在電電動車銷售售比較火爆爆的情況我我們可以開開設電動車車網上超市市，專做他他們的信息息。五、游游的目標客客戶有：1、旅行社社。他們是是最重要的的客戶，今今后對他們們的服務主主要是信息息發布，也也可以和他他們聯合推推出網上報報名。2、賓館酒酒店，和旅旅游行業緊緊密相關，平平時主要發發布一些客客房門市價價、打折的的信息，這這些信息不不會經常變變化，而且且我們并不不是專業的的旅游網站站，所以賓賓館酒店成成為我們收收費客戶的的比例很小小。 3、新開發發的旅游景景點（知名名度較低），這這些旅游景景點急需通通過一定的的宣傳和媒媒體炒作來來擴大影響響。4、旅游商

31、商品經銷商商，象旅游游背包、帳帳篷、工具具等商品的的信息也需需要發布，這這類商家也也不會很多多。六、玩“玩”的目目標用戶有有：1、娛樂場場所，包括括酒吧、咖咖啡廳、茶茶館、夜總總會、歌廳廳、迪廳、戲曲茶座座。這些場場所眾多，但但分布分散散，而且主主要營業時時間在夜晚晚，市場開開發難度較較大。2、休閑場場所，包括括洗浴、按按摩、保健健等，可以以作為重點點開發。3、文化場場所，包括括電影院，博博物館、美美術館、雜雜技館、科科技館、展展覽館等，這這些場所有有很多是公公益設施，收收費難度較較大。4、玩物商商家，主要要包括花鳥鳥蟲魚，寵寵物、古玩玩、收藏品品商家，這這些客戶眾眾多，而且且有特定的的消費群

32、體體，可作為為重點客戶戶開發。5、戶外活活動場所：這些場所所和“游”的旅游景景點有區別別，這里指指的是市內內、近郊的的一些大型型游樂場所所。如森林林公園、生生態園，游游樂園、賽賽馬場、戶戶外拓展鍛鍛煉場所等等。 七、學“學”的主主要用戶有有：1、學校、培訓組織織，這里指指的學校并并不是從事事學歷教育育的學校，而而是泛指做做那些考前前培訓、技技能培訓、認證培訓訓、企業培培訓的學校校、培訓班班或培訓公公司，這些些培訓都是是社會的熱熱門。2、特殊教教育機構，指指那些從事事嬰幼兒教教育、潛能能教育、藝藝術興趣培培訓教育的的機構。3、音像、圖書店。現在各類類教育書籍籍、軟件產產品日益豐豐富，他們們也是我

33、們們的重要客客戶。4、外語、電腦培訓訓學校，這這些培訓市市場非常火火爆，而且且他們需要要長期大量量的做廣告告和發布信信息。5、留學、移民公司司，出國熱熱是我們所所不能回避避的，專業業從事這一一行業的中中介機構也也很多。八、醫療“醫療”的的用戶有：1、醫院、門診（民民營），這這些醫療機機構為了盈盈利，往往往廣泛利用用各種的手手段宣傳，而而且這類機機構眾多，不不過我們做做這類客戶戶時風險很很大，一定定要嚴格把把關甄別客客戶，對那那些手續不不健全的個個體門診、醫院堅決決剔除。2、藥店。這類客戶戶雖多，但但因為受藥藥品廣告的的限制、經經營區域和和藥價信息息的敏感性性等原因，暫暫時不會成成為我們的的主力

34、客戶戶群。 3、保保健品經銷銷商。因保健品品宣傳沒有有藥品管理理那么嚴格格，所以他他們將是我我們的重要要客戶。4、美容機機構。現在在各種美容容、整形機機構層出不不窮，他們們也需借助助媒體來做做宣傳。5、專長名名醫，有一一些退休醫醫生、老中中醫擁有某某個醫療領領域的專長長，他們往往往是在一一些門診、醫院坐堂堂。目標客戶列列表板塊名稱目標客戶重點程度目標客戶重點程度吃1、高檔酒酒店重點4、個體經經營戶一般2、特色餐餐飲商家重點5、飲料、酒類商家家一般3、新開張張飯店重點穿1、品牌的的代理商、分銷商重點3、個體商商家重點2、服裝廠廠商一般住1、房地產產公司重點4、房地產產中介機構構重點2、家裝公公司

35、重點5、建材經經營商重點3、家具、布藝、燈燈飾商家重點行1、汽車經經銷商重點4、汽車維維修行、裝裝飾行一般2、汽車租租賃公司一般5、電動車車商家一般3、汽車配配件商家一般游1、旅行社社重點3、新開發發的旅游景景點重點2、賓館酒酒店一般4、旅游商商品經銷商商一般玩1、娛樂場場所重點4、玩物商商家重點2、休閑場場所重點5、戶外活活動場所重點3、文化場場所一般學1、學校、培訓組織織重點4、外語、電腦培訓訓學校重點2、特殊教教育機構重點5、留學、移民公司司一般3、音像、圖書店重點醫療1、醫院、門診重點4、保健品品經銷商重點2、藥店一般5、美容機機構重點3、專長名名醫一般市場1、市場管管理者一般3、生產

36、廠廠商一般2、市場商商戶重點4、市場相相關企業重點購物1、百貨商商場一般3、專賣店店重點2、大賣場場、超市重點4、批發市市場商戶重點家政1、家政公公司重點2、搬家公公司重點美容1、美容產產品公司一般3、美發店店一般2、美容院院重點4、美容整整形醫院 重點便民1、婚介所所重點6、婚慶、禮儀公司司重點2、影樓、照相館重點7、維修部部一般3、洗衣店店一般8、快遞、物流公司司一般4、調查公公司一般9、中介、經紀公司司重點5、律師事事務所重點10、租賃賃、典當重點2.4產品品定位 XX網網定位于基基于互聯網網的全方位位信息化應應用為中小小企業提供供信息服務務。針對中小企企業產品定定價在366580000

37、元，做做到讓客戶戶以最少的的成本，辦辦最多的事事情。同時時通過提供供各種增值值業務和宣宣傳推廣活活動進行促促銷。如短短信、客戶戶端、網絡絡聯盟推廣廣等。同時，真的的不同客戶戶的需要，我我們將各種種單項服務務進行組合合，突出不不同側面的的服務功能能優勢，形形成不同級級別的會員員服務，使使產品服務務更貼切客客戶，更具具有人性化化。2.5客戶戶需求分析析2.5.11信息傳遞遞中小型企業業涉及各行行各業，產產品五花八八門，但因因為自身實實力不夠，無無力進行大大規模的市市場營銷，產產品銷路并并不暢通，所所以急需通通過一個簡簡易、低廉廉的平臺宣宣傳，這類類企業中又又以民營企企業居多。對中小企企業來講他他們

38、在營銷銷過程中需需要首先解解決的是信信息發布、信息傳遞遞的問題，如如何使用簡簡便、低廉廉的手段將將自身的產產品、服務務信息告之之大眾。網網站為他們們提供了一一個理想的的傳遞空間間。2.5.22形象展示示對一些有實實力的的中中小企業特特別是產品品或服務有有一定特色色的企業來來講，他們們不再滿足足簡單的發發布信息，而而是想在互互聯網上進進行形象展展示和宣傳傳推介，所所以對電子子海報、網網上營銷、網絡廣告告等形式有有大量的需需求。2.5.33企業辦公公中小企業在在發展的過過程中對信信息化會有有大量的需需求，如企企業管理、辦公等，需需要采用必必要的信息息化手段，我我們可根據據行業用戶戶的特點開開發針對

39、不不同用戶的的商務軟件件、辦公軟軟件。2.5.44營銷支持持各類中型以以上的工商商企業，對對互聯網營營銷和ITT服務需求求都有比較較強烈的需需求，所以以如何采用用信息化手手段來滿足足他們的市市場營銷和和業務拓展展將是急需需解決的問問題。根據據客戶需要要，信息產產品主要分分為信息交交互傳遞類類、形象展展示類、企企業辦公類類、營銷支支持類。客客戶可以根根據自身需需要定制單單項產品和和多項產品品，也可以以要求一攬攬子信息產產品服務。產品設計計完全以客客戶需要為為原則。三、市場營營銷策略3.1經營營原則（1）免費費與收費并并舉 對對一個剛剛剛起步的網網站來說最最為重要的的是信息的的質量和豐豐富程度，在

40、在地區運營營中心的初初創階段必必須采用先先期免費的的策略，在在免費時期期廣泛吸收收會員加入入，我們同同時提供收收費的服務務，如果會會員交納1100元/年就可享享受到眾多多的增值服服務，我們們可先對一一些對互聯聯網認識程程度的較高高的商家中中收費，不不要搞“一刀切”，如商貿貿行業、房房地產行業業，IT行行業可以率率先收費，其其他行業逐逐漸收費，如如采取全面面收費策略略，有可能能使網站信信息在一定定時間段更更新停滯并并出現大量量的休克用用戶。在收收費方式上上，網站前前期可以采采取統一價價格，中后后期根據不不同行業采采取差異化化收費措施施。（2）先商商家，后個個人 目目前大多數數的網站收收費都是針針

41、對企業和和商家，對對個人基本本上都是免免費，所以以，我們在在運營初期期只能對商商家先采取取收費措施施，對個人人暫不收費費，但對個個人也要設設計一些增增值服務，但但要采取一一些策略，如如積分制等等長期吸引引一批個人人會員在網網上發布信信息，以后后可開通個個人網上商商品信息發發布，這時時再逐漸收收取一定費費用。（3）先城城市，后郊縣 前前期地區運運營中心的的信息收集集、業務擴擴展重點建建議放在市市內，原因因有1、城城市人口多，受眾群群體最多，商商業貿易發發達，工商商企業、批批發市場眾眾多。2、前期我們們的網站宣宣傳、市場場推廣、業業務擴展也也都是在市市內3、郊郊縣經濟發發展不平衡衡，人們接接受新鮮

42、事事物較慢。在我們的的網站取得得一定的成成績后，可可考慮采用用代理或直直營的合作作形式做郊郊縣市場。先做熱門行行業，再做做其他行業業廣東公眾網網信息覆蓋蓋36個行行業，這些些行業基本本涵蓋了社社會的各行行各業，但但這些行業業也是千差差萬別，有有的屬于熱熱門行業或或是高效益益行業如能能源、交通通、房地產產等，針對對這些社會會關注度高高的領域，應首先做,12大生活頻道里面基本都屬于熱門行業，應先把這些頻道的信息作好，對“企業名錄”中的信息，可以先采取媒體收集方法，然后在市場開發正式進行后，有選擇的對各個行業的一些單位進行營銷。（6）網上上經營與網網下經營相相結合目前看來，大大部分網站站還只是停停留

43、于網上上經營，而而對網下事事業的拓展展不足。從從國內眾多多失敗的網網站經營來來看，很大大一部分過過于依賴網網上經營，互互聯網商務務隨是新興興事物，但但絕對不是是凌駕于傳傳統商務，互互聯網商務務與傳統商商務是互補補的關系。全球著名名的圖書音音像銷售商商貝塔斯曼曼在去年收收購了北京京21世紀紀錦繡圖書書連鎖后，全全力著手開開拓網下經經營渠道，希希望促進整整個集團的的發展。XXX網在初初始階段主主要注重網網上資源的的整合，在在網站有了了一定的積積累后，要要適時的開開展網下市市場經營活活動，如與與媒體聯合合搞一些評評比、會展展活動，利利用網站的的知名度、認可度和和商家聯合合搞一些促促銷活動等等等，從而

44、而豐富網站站的營業收收入并提高高網站的社社會影響力力。另一層層面，我們們還可以選選擇一些國國內的優秀秀IT類產產品做廣東東代理業務務，以增加加網站收入入。（7）注重重網站宣傳傳策劃和市市場推廣 再再好的網站站也需要宣宣傳推廣，特特別是在初初創期的地地區運營中中心來說，但但由于我們們自身實力力的影響，我我們的宣傳傳推廣必須須是“小而精”，根據行行業客戶群群的分布狀狀況，合適適的選擇宣宣傳手段和和媒介，并并在一定時時期聯合我我們的廣大大商家開展展市場推廣廣活動。并并能夠在一一定時期借借助政府的的力量進行行一些公關關策劃活動動。3.2贏利利模式粵信通會員員費所有加入XXX網的用用戶可都免免費，但如如

45、需要更多多的增值服服務需要交交納一定的的費用，為為此，會員員需要承擔擔一定的義義務，比如如：對會員員企業發布布的商品信信息及企業業信息的正正確性及準準確性向社社會負責，會會員必須經經常更新自自己的信息息。的企業業用戶每年年要繳納一一定量的會會員費，可可以享受信信息定制、貿易撮合合、網上廣廣告、主頁頁制作、信信息發布等等一系列優優惠。企業業用戶的會會員費將是是我們網站站的重要的的收入。網絡廣告2000年年，網絡席席卷中國，一一種全新的的廣告形式式迅速風起起，成為各各大企事業業單位和個個人商戶宣宣傳企業形形象，推廣廣品牌文化化的無二選選擇。它就就是網絡廣告，一一種形式多多樣、傳播播迅速、廉廉價可靠

46、的的新興傳媒媒，縱觀網網絡廣告的的未來，其其大勢必將將取決于網網絡廣告！80000萬中國網網民、300億元的廣廣闊市場，網網絡廣告火火爆發展態態勢，銳不不可當！再再加上網絡絡廣告區別別于工商廣廣告，在地地域性上有有超強的優優勢，比如如二手車、二手房、招聘求職職、家政等等，給互聯聯網的發展展提供了非非常好的機機遇。增值服務增值服務是是網站最具具潛力的盈盈利項目，通通過對已有有網站信息息的整理、加工、分分析，以訂訂閱手機短信信、電子出出版物、平平面媒體等等形式為客客戶提供準準確、詳盡盡、可靠的的數據信息息，為個人人和企業經經營決策提提供參考。經營類別別有：短信服務。短信是網網站盈利的的一個重要要手

47、段，建建立XX網網短信平臺臺，通過短短信平臺，個個人用戶可可訂閱廣東東公眾網的的生活信息息。也可為為企業商家家提供專業業短信解決決方案，如如行業信息息定制、客客戶預約服服務、商家家信息發布布等。平面媒體（黃黃頁）。在在合適的時時候，我們們可以利用用現有的行行業用戶資資源出版經經營平面商商情媒體，比比如行業企企業名錄、家居廣告告雜志，建建材廣告雜雜志、汽車車廣告雜志志、服飾廣廣告雜志等等。企業咨詢服服務。根據據我們所掌掌握的各行行業信息可可以為企業業開展網絡絡營銷、行行業分析、市場調研研等咨詢服服務。IT技術服服務。針對對各中小企業由由專業電腦腦維護人員員缺乏而設設立的一個個特殊的技技術服務項項

48、目。電子地圖服服務XX網在政政府的支持持下建立了了廣東唯一的的公眾地理理信息查詢詢平臺。平平臺為用戶戶提供地圖圖應用系統開發發中間件、電子地圖圖租用、在在線地圖服服務、地圖圖數據銷售售、企業地地圖標注等等全面的地地圖服務解解決方案。（1）地圖圖名片（2）分級級顯示（3）免費費標注（4）地圖圖廣告（5）搜索索推薦（6）地圖圖新聞發布布系統企業建站服服務開展企業建建站服務，雖雖然這塊業業務市場競競爭激烈，但但市場需求求量仍然很很大。為客客戶提供專專業的網站站策劃方案案，協助用戶戶確定網站站策略、信信息內容、交互功能能、設計網網站邏輯結結構，提供供網站制作作，虛擬主主機。我們可針針對中小型型企業推出

49、出低價的自自助建站服服務。網絡營銷服服務目前網絡營營銷服務已已成為眾多多中小企業業提升業績績、贏得客客戶的秘密密武器。它它的突出特特點是：效效果好，投投入少、見見效快。代代理各類網網絡營銷服服務，為中中小企業量量身訂做網網上推廣方方案也是我我們的重要要贏利手段段。搜索引擎擎推廣、競競價排名37211網絡實名名、通用網網址推廣網絡窄告告推廣E-MAAIL廣告告推廣企業辦公產產品XX網的定定位就是為為廣大中小小企業提供供信息化解解決方案，我我們可根據據行業用戶戶的特點開開發針對不不同用戶的的商務軟件件、辦公軟軟件。企業OAA系統企業電子子郵局系統統即時通訊訊系統市場推廣活活動（網下下經營）成功的市

50、場場推廣活動動具有兩方方面的功能能，一方面面擴大XXX網的知名名度和社會會影響力，提提高網站點點擊率。另另一方面通通過市場推推廣活動能能夠實現一一定的營業業收入，如如舉辦一些些優秀商家家評比、網網民最喜愛愛的商品評評選、會議議展覽、講講座培訓、大型團購購、交友聚聚會等等。3.3經營營策略1公司總總部會和代代理商當地地的媒體，政政府合作在在地市進行行廣泛的廣廣告宣傳和和開展產品品展銷會，商商務交流等等各種營銷銷活動，吸吸引目標客客戶了解和和認購我們們的產品和和服務。這這樣將大大大提高代理理商的知名名度，并是是銷售額得得到明顯提提高！2代理商商的營銷團團隊要主動動接觸客戶戶，通過電電話營銷，登登門

51、拜訪，郵郵寄資料等等方式來把把我們的產產品和服務務介紹給我我們的目標標客戶，讓讓他們真正正了解和認認購。而這這些活動中中代理商應應該重點選選擇那些比比較容易接接受互連網網的客戶和和一些具有有行業代表表性的客戶戶來做，通通過積累了了大量的成成功案例來來吸引更多多的目標客客戶選擇我我們，而不不是競爭對對手。3廣泛利利用自己的的人脈關系系，在朋友友中形成宣宣傳。朋友友和老客戶戶的介紹也也是取得定定單的重要要渠道。4利用自自己已有銷銷售渠道，把把兩者想結結合，比如如廣告公司司，在給客客戶做廣告告時可以介介紹所代理理的網絡產產品和服務務。四、宣傳與與推廣4.1總體體宣傳策略略1、免費宣宣傳手段與與付費宣

52、傳傳手段像結結合 地區區運營中心心還處在初初創階段，綜綜合實力還還比較弱，所所以我們不不可能進行行大規模的的資金投入入用于廣告告宣傳。在在這階段我我們主要的的宣傳方式式是以免費費宣傳手段段為主，輔輔以必要的的付費宣傳傳手段，畢畢竟網站想想吸引客戶戶是要靠訪訪問量的。2、以活動動宣傳為主主，廣告與與推廣活動動相結合 在付付費宣傳手手段中重點點分為廣告告和市場推推廣活動兩兩種方式，廣廣告的效果果是毫無疑疑問的，覆覆蓋面廣，見見效快，但但費用也較較高。而市市場推廣活活動是一種種間接銷售售活動，它它是通過一一系列的形形象展示、客戶交流流、促銷等等活動來提提升網站的的知名度和和影響力。他的受眾眾面雖沒有

53、有廣告大，但但費用低，而而且在小范范圍內的效效果好。3、重點地地區與重點點行業相結結合 在網網站經營原原則中，我我們已經確確定網站經經營要結合合重點地區區和重點行行業，所以以宣傳與推推廣活動也也要針對這這些重點地地區和單位位，使用不不同的宣傳傳方式，以以提高網站站在這一領領域的影響響。4、網上活活動和網下下活動相結結合 開展展豐富多彩彩的網上活活動對聚集集網站人氣氣提高網站站訪問量具具有重要的的作用，因因此要注重重網上活動動的開展。5、分階段段，分手段段逐步推進進 地區區運營中心心在試運行行階段，還還有很多信信息不豐富富，功能也也不完善，這這時是不適適宜進行大大范圍的宣宣傳和推廣廣，否則會會影

54、響形象象，網站整整體的宣傳傳策略要分分階段、分分手段逐步步推進，開開站前期我我們主要使使用免費宣宣傳手段小小范圍推廣廣，在網站站成熟后，我我們可以進進行廣告等等形式大范范圍的推廣廣。6、使用整整合宣傳手手段 任何何使用一種種宣傳手段段的形式都都是達不到到效果的，在在宣傳與推推廣時期我我們要整合合運用各種種宣傳手段段和方式，廣廣告與市場場推廣相結結合，立體體覆蓋，這這樣才能在在短時期內內，盡可能能將網站讓讓更多的人人知道。4.2宣傳傳推廣目標標與對象1、企事業業單位這類群體是是我們網站站的主要客客戶群,可以細分分為以下單單位：(1)中小小型生產企企業。(2)中小小性服務性性機構。(3)商業業貿易

55、企業業。(4)私營營個體商家家。(5)對信信息化依賴賴程度較高高的企業。宣傳目標：使企事業業單位知道道XX網，了了解各項服服務功能，并并加入會員員，通過廣廣東公眾網網開展網絡絡營銷。實施手段：針對這些些客戶的宣宣傳主要利利用媒體報報道、電子子郵件、人人員推廣、口碑傳播播等形式，因因為他們是是要成為網網站的收費費客戶的，必必須對我們們網站有一一個全面的的了解和認認識，所以以在宣傳方方式的選擇擇上，就要要采用小范范圍的、時時效性長、信息到達達率高的手手段。2、個人普通大眾。 商務人士，這這里主要指指從事經營營活動的人人士，包括括公司經理理人員、主主管、領導導、個體老老板等，年年齡大致在在35歲-5

56、0歲。宣傳目標：盡可能的的使更多的的人知道XXX網，并并能夠經常常來網站瀏瀏覽并獲取取有效信息息。實施手段：針對這些些人的宣傳傳主要利用用網上宣傳傳、媒體廣廣告、市場場推廣等形形式，因為為通過這些些形式可以以使短期內內提高網站站的知名度度和訪問量量。對那些些商務人士士的宣傳可可以選擇在在專業媒體體廣告的形形式。4.3宣傳傳與推廣方方式選擇4.3.11網上宣傳傳1、導航網網站登錄對于一個剛剛剛初創, 知名度度不高的網網站來說, 導航網網站能帶來來的流量遠遠遠超過搜搜索引擎以以及其他方方法，應盡盡快將。這這里列出幾幾個流量比比較大的導導航網站：htttp:/ hhttp:/wwww.2665.co

57、omhtttp:/mhttpp:/htttp:/ hhttp:/nww.nnet2、登錄搜搜索引擎搜索引擎給給網站帶來來的流量越越來越大，中中文搜索引引擎，目前前用的最多多的是百度度和GOOOGLE，兩兩個搜索引引擎都有收收費服務，當當然也有免免費登陸。對于收費費服務，根根據我們的的情況選擇擇。3、行業網網站登錄一方面是全全國各個有有影響力的的黃頁網站站如新浪黃黃頁、網絡絡114，廣東114等，另一方面是商貿類網網站如慧聰聰等。4、友情鏈鏈接友情鏈接可可以給一個個網站帶來來穩定的客客流并擴大大影響力。另外還有有助于網站站在GOOOGLE等等搜索引擎擎種的排名名。友情鏈鏈接最好能能連接一些些流量

58、比自自己高的，有有知名度的的網站。如如商都信息息港。再次次是和自己己內容互補補的行業網網站。5、郵件廣廣告廣告郵件目目前大多都都成了垃圾圾郵件，這這主要的原原因是因為為郵件地址址選擇，郵郵件設計等等原因。但但廣告郵件件如果搞好好了，其效效果卻是也也非常有效效，而且成成本不高。所以選擇擇這一手段段要注意幾幾點：（1）廣告告郵件要設設計精致、生動、有有趣。 （2）標題吸引引人、簡單單明了。（3）內容采用用HTMLL格式比較較好，排版版一定要清清晰。 6、 BBBS宣傳BBS宣傳傳，雖然花花費精力，但但是效果非非常好。網網絡營銷，細細節致勝，網網站推廣，全全面出擊。BBS宣宣傳要選擇擇自己潛在在客戶

59、在的的BBS，或或者人氣比比較好的BBBS。BBBS宣傳傳注意一下下幾個策略略： （1）不要直接接發廣告。這樣的帖帖子很容易易被當作廣廣告貼被斑斑竹刪除，最好好是以信息息的形式發發布，發貼貼要求質量量第一。（2）而且且要有針對對性的去專專業論壇發發，比如去去房地產論論壇、美食食論壇、汽汽車論壇、家裝論壇壇、教育論論壇中發布布。 （3）用好頭像像，簽名。頭像可以以用我們的的網站LOOGO，宣宣傳自己的的品牌，簽簽名可以加加入自己網網站的介紹紹和連接。 （4）適當托一一把。在論壇，有有時候為了了帖子的氣氣氛，人氣氣。你也可可以適當的的找個托，也也可以自己己注冊兩個個帳號演一一把。 7、網絡廣廣告網

60、絡廣告投投放雖然要要花錢，但但是給網站站帶來的流流量卻是很很客觀的，不不過如何花花最少的錢錢，獲得最最好的效果果，這是也也需要一些些技巧的。具體來說說，XX網網網絡廣告告的投放應應以以下兩兩種原則進進行。1、與一般商商業網站不不定期的進進行廣告互互換。我方方網站廣告告位眾多，在在沒有客戶戶的基礎上上可以和廣廣東地區的的一般商業業網站進行行廣告互換換。2、在在重要活動動開展期間間有選擇的的在熱點網網站做付費費廣告宣傳傳，如在大大學生創業業計劃開展展期間可以以在天基人人才網做網網絡廣告，因因為此次活活動的面對對對象就是是即將畢業業找工作的的大學生。在全省巡巡講期間可可以在廣東東各地信息息港做網絡絡