1、持續有效新增之實 戰 篇中國正式進入了家庭理財時代經營人脈、客戶服務是提高營銷效率的最佳途徑客戶關系管理的好壞是決定老客戶再次購買和轉介紹的首要因素 服務升級、關系升級、客戶新增是我們的使命。持續有效新增（酒會為例）老客戶答謝活動發起需培養再接觸接近尋找購買點保險意識強邀約產說會促成活動后再訪新增客戶與老客戶活動現場接近收集資料服務老客戶認識新增客戶活動日一周拜訪培養一段時間后發起答謝活動不斷循環持續新增活動前三天新增客戶新增新人回訪老客戶加保或再轉介紹持續服務的好處增進與老客戶的感情，穩定保單，促進保單新增，客戶升級；促進老客戶的轉介紹，認識新朋友，從而達到客戶新增；要有買賣不成情意在的心態

2、，但更要相信付出必有回報，只要相識了，就會有機會（做保單、轉介紹、增員）；建立健康良性循環的銷售體系投入產出測算（酒會為例）投入一桌酒菜價：10002000元一些小禮品或資料N個電話邀約或上門拜訪邀請一個晚上的時間感謝轉介紹人的禮品產出1個客戶購買一萬就可以抵本按照概率，至少可成交30%的客戶，尋找到一個新的影響力中心，增進一個新伙伴810個朋友的交情老客戶或介紹人的認同個人品牌的建立新增客戶的服務渠道吃飯品茶健身美容保健休閑客戶服務吃飯酒店自助小吃或甜品農家樂野餐或戶外燒烤家庭聚餐客戶服務品茶茶樓自助茶餐廳斗茶新茶上市的品茶會女性花茶品鑒會客戶服務健身早鍛煉或晚鍛煉健身會所游泳自行車俱樂部瑜

3、珈客戶服務美容保健相約做美容汗蒸泡腳推拿SPA客戶服務休閑釣魚鑒賞會麻將、橋牌或棋藝切磋自駕游短途旅游親子游請客吃飯(個人酒會)操作細則建議主辦人心態辦喜酒一樣的重視；辦喜酒一樣的開心；辦喜酒一樣的細致；辦喜酒一樣的客氣；請客前期的準備轉介紹中心的拜訪，將請客的理由拋出，確定與邀約；確定吃飯的時間和地點：中餐(1+1+2)：時間相對短，較為商務晚餐(1+3+6)：自由靈活，時間長，參與人多,可控性強自我的包裝：名片、品牌及榮譽推薦相關禮品或物件的準備轉介紹中心的特征老客戶，有3張以上保單認識3年以上，與銷售人員關系鐵有一定影響力和地位的參加的其他人員普遍認同的通過他可以新增一些嘉賓有轉介紹的成

4、功經驗四道金牌邀約理由從公司角度： 新春客戶答謝新產品發布四道金牌邀約理由從個人角度： 個人榮譽的獲得感恩 生日 晉升 其他自定義的理由四道金牌邀約理由從客戶活動會友的角度： 客戶家的喜事（如升遷、喬遷、結婚紀念、子女考上大學等） 時令水果上市 特色餐飲出臺 開漁節 冬季泡溫泉其他本地特色活動四道金牌邀約理由從客戶朋友的角度： 客戶的朋友有喜事；幾個朋友有相同的愛好；幾個朋友定期的聚會話術范例公司角度梁總，您好：新的一年就要來臨了，為了感謝我們廣大客戶的支持，我們公司特別針對您這樣的VIP客戶，特別舉辦了新年客戶答謝會。我們在X月X日特在*大酒店設宴款待，我有三個名額，我就想到了您，您一定要來

5、，再帶兩個您最要好的朋友一起來參加。梁總，麻煩你提供兩個朋友的電話號碼，到時我好送請柬給他們。（如果梁總不愿意提供：梁總，你得提供，為了表示對你朋友的尊重，公司要求我得親自把請柬送給他們）話術范例個人角度梁總，您好：我今天來有兩個目的，一是感謝，二是邀請。感謝是因為我被公司評為年度最佳銷售精英（或上月剛晉升業務經理），這都是因為有很多象您這樣的客戶一直在支持我的工作，所以我真心謝謝您！專門在*大酒店設了答謝宴，款待我最想感謝的客戶。我特別留了三個座位，一是給您，再是擔心有的客戶您不認識，我招待不周的話您會很無聊，所以您再帶兩個您最要好的朋友一起來參加，這樣也有個伴。梁總，麻煩你提供兩個朋友的電

6、話號碼，到時我好送請柬給他們。（如果梁總不愿意提供：梁總，你得提供，為了表示對你朋友的尊重和我的誠意，我得親自把請柬送給他們。）話術范例客戶活動角度梁總，您好：我們好久沒有聚一聚了，最近我鄉下一個朋友的XX園的柚子/桔子成熟了，味道很不錯，我特別讓他給我安排在周日的上午到園里去品果喝茶，還有他們自釀的蜂蜜柚子茶，我想這么好的活動，您一定要來。還有您這段時間很忙，沒時間和朋友聚會，不如這次就邀請他們一起參加吧（我還特別留了幾箱柚子，吃了他們還可以帶走）。相信他們也會喜歡這樣的活動。梁總，麻煩你提供兩個朋友的電話號碼，到時我好送請柬給他們。（如果梁總不愿意提供：梁總，你得提供，為了表示對你朋友的尊

7、重和我的誠意，我得親自把請柬送給他們。）話術范例客戶朋友角度梁總，您好： 今天上午我到*局見到了您的老朋友王局了，王局說起你們這個月還沒聚會呢！我正好也想安排個半天的活動，請幾位領導一起聚一下，到城郊的農莊去休閑放松，可以釣魚、打牌，中午再吃吃特色菜。梁總，您可一定要安排出時間呀，也再叫幾個朋友，我就張羅著給李總、趙總都打個電話，再把活動給安排好，這樣王局也會高興的。酒宴或活動中的要點介紹自己，讓新朋友認識；互換名片或互留通訊方式，微信、微博加關注、QQ等，讓新朋友記住；多聊與新客戶資料收集有關的話題新朋友的名字，頭銜，職業；新朋友的家庭情況，財務狀況，愛好；新朋友的聯系方式等強調轉介紹中心與

8、你的交情；留下下次拜訪新朋友的借口，如送照片、送大禮包、禮物、登門道謝、填寫問卷等介紹自己、互換信息的話術范例 （先從轉介紹中心處了解新朋友的稱謂，有否開通微博或微信，還是喜歡用QQ）王總，感謝你的賞光，我們交換一下名片吧，這是我的名片，梁總和我是多年的老朋友了（等待中），他經常和我提起您的事業和能力，我是仰慕已久，今后一定要多向您請教。（A、得到名片，要認真的過目一遍，找到贊美之處，留下拜訪理由。 ）（B、沒有名片或沒有帶來，及時交換手機號碼。）那王總請您用手機打我的號碼一下，我把您的號碼存起來王總，聽說您也開通了微博，我們互粉一下吧新客戶資料收集有關的話題范例 （在活動的過程中通過聊天的方

9、式收獲信息）（了解職業）王總在哪里高就呀？（了解辦公地點）現在很多公司辦公都到新城區了，王總，您是在老區還在新區呀？（了解愛好和特長）開門見山法：王總，您平時都有什么娛樂活動和愛好呀？對比詢問法：王總，我知道梁總最喜歡打牌了，您平時都和他一起玩嗎？委婉聽音法：現代人都很注意身體的保養，我有幾個朋友參加什么自行車、慢走這樣的俱樂部，王總，您怎么看呀？再次面訪的話術范例 王總，今天認識您真的很高興，您能出席也是我莫大的榮幸，為我的個人酒會增色不少呀！我改天一定要親自上門道謝，再打電話給您！王總，今天老朋友相聚真不容易，我也抓拍了很多珍貴的場景，過兩天我把照片沖洗出來，親自給您送去，您看我是送到您公

10、司還是府上？王總，今天我的個人晉升會能認識您是我莫大的收獲，我其實還專門備了一份禮品，只是因為訂貨的關系，要明天才拿到，過兩天我一定上門拜訪，把禮品送來！王總：今天公司的活動您還滿意嗎？過兩天等你空一點我再上門拜訪，因為我們公司的活動都需要有客戶的回饋，您到時幫我填一份問卷（提供問卷），再給我們提些寶貴建議。活動后續記錄新增客戶的資料；一周內盡量上門拜訪一次，找到進一步溝通的話題；將準客戶進行分類認同保險有需求的可以邀約產說會；認同保險但暫無打算的持續聯系；購買過大量保險的做保單體檢或轉介紹；不認同保險或意識很差的定期聯系向轉介紹中心反饋交往進展情況酒會后面訪新準客戶 電話約訪確定時間見面寒喧

11、保單整理服務 收集感性資料,尋找購買點邀約產品說明會話術酒會后面訪新準客戶話術范例（電話約訪確定時間）王總，您好！我是中國人壽的小芳，我已把上次我們聚會的照片洗出來了，公司還特別制作了韓版的相框，非常精美，請問今天下午或晚上，您有空嗎？我給您送過來。您看我是送到您單位還是家里？（見面寒喧）王總，您看，這是您的照片，笑得多開心哦！一看就知道是個成功和智慧的女性。酒會后面訪新準客戶話術范例（保單整理話術）王總，上次聚會聽您說起家里已經買了很多保險，但不知道有什么用處。這樣好了，今天我剛好有時間，我花5分鐘時間幫你整理一下，順便告訴你，你這些保單有些什么用處？（告訴王總她買了哪幾類保險，還需要補充什么？）如果沒有辦理轉帳，可以幫助辦理；如果信息不完整，可以再完善客戶資料與信息酒會后面訪新準客戶話術范例（收集客戶感性資料 尋找購買點）王總，你這么成功，工作這么繁忙，對孩子的教育很關心但也很無耐吧，有沒有幫他規劃好將來的教育基金？您買了這些保險，先生都知道嗎？他如何看待保險？現在的經濟環境那么惡劣和復雜，很多人都開始選擇穩定的理財方式，您是怎么看待的？您買的保險中，養老方面的很少，您如何看待養老有問題（問題可以間隔停頓） 酒會后面訪新準客戶話術范例（邀約產品說明會）王總，你好！上次聚會時我們曾提到過，下次公司有活動我將邀請您參加，剛好，我們中國人壽最近新推出了一個新春特