1、1注意研究產(chǎn)品 1了解你的產(chǎn)品。了解你所要采購的產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能；對(duì)所采購產(chǎn)品的方方面面了如指掌。采購人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)要心中有數(shù)；判斷你采購的商品是理性商品還是感性商品；了解產(chǎn)品所構(gòu)成的形象。 2相信采購的產(chǎn)品。詳細(xì)了解產(chǎn)品是增強(qiáng)信心的根底。相信產(chǎn)品是工作努力的保證。在采購過程，要在千挑萬選中把握，符合需要采購優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品才是最重要的。曼秀雷敦的唇膏： 5采購的業(yè)務(wù)培養(yǎng)2選擇合理的采購方式根據(jù)不同資質(zhì)不同類型的材料，選擇適宜的采購方式，這是降低采購價(jià)格的良好途徑。1公開競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)2合同采購3最低價(jià)格采購21優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省采購費(fèi)用；節(jié)省采購時(shí)間；靈活性大，可依據(jù)環(huán)境變化，對(duì)采購規(guī)格、數(shù)量及價(jià)格作靈活的

2、調(diào)整；有利于和供給商建立互惠關(guān)系，穩(wěn)定供需關(guān)系。2缺點(diǎn)：議購?fù)鶅r(jià)格較高；缺乏公開性，信息不對(duì)稱；容易形成不公平競(jìng)爭(zhēng)。因此，在議價(jià)采購中應(yīng)準(zhǔn)確掌握供給商的信息，以保證企業(yè)在采購中處于有利地位。6議價(jià)采購的優(yōu)缺點(diǎn) 3比照比照采購招標(biāo)采購41、詢價(jià)與報(bào)價(jià)策略要想在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解對(duì)方的情況，盡可能地了解掌握某一步驟對(duì)對(duì)方的影響以及對(duì)方的反響如何，投石問路就是了解對(duì)方情況的一種戰(zhàn)術(shù)。例如，在價(jià)格階段討論中，想要試探對(duì)方對(duì)價(jià)格有無盤旋的余地，就可提議：“如果我方增加購置數(shù)額，貴方可否考慮優(yōu)惠價(jià)格呢？然后，可根據(jù)對(duì)方的開價(jià)，進(jìn)行選擇比較，討價(jià)還價(jià)。 二、采購議價(jià)與磋商的策略1先報(bào)價(jià)的利

3、弊之處：1先行報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大，它實(shí)際上是為談判劃定了一個(gè)框框或根底線，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成。例子：P602首先報(bào)價(jià)，如果出乎對(duì)方的預(yù)料和設(shè)想，往往會(huì)打亂對(duì)方的原有方案，使其處于被動(dòng)地位。但是先報(bào)價(jià)也會(huì)有不利之處：對(duì)方了解到我方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們自己原有方案進(jìn)行調(diào)整，這等于使對(duì)方多了一個(gè)時(shí)機(jī)，如果我方的交易起點(diǎn)定得太低，他們就可以修改先準(zhǔn)備的定價(jià)，獲得定價(jià)上意外的收獲。先報(bào)價(jià)，會(huì)給對(duì)方樹立一個(gè)攻擊的目標(biāo)，他們常會(huì)采用集中力量攻擊報(bào)價(jià)方這一報(bào)價(jià)，迫使報(bào)價(jià)方一步步退讓，而報(bào)價(jià)方有可能并不知道對(duì)方原先方案的報(bào)價(jià)處于被動(dòng)狀態(tài)。72在報(bào)價(jià)時(shí)遵循的原那么：對(duì)賣方來說，開盤價(jià)必須是“最高的，對(duì)買方

4、來說，開盤價(jià)必須是“最低的；開盤價(jià)必須合符情理；報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)決、明確、完整，不加解釋和說明。81揭穿對(duì)方的把戲，直接指出實(shí)質(zhì)。比方算出對(duì)方產(chǎn)品的本錢費(fèi)用，擠出對(duì)方報(bào)價(jià)的水分。2制定一個(gè)不斷超過預(yù)算的金額，或是一個(gè)價(jià)格的上下限，然后圍繞這些標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。3用反抬價(jià)來回?fù)簦绻趦r(jià)格上遷就對(duì)方，必須在其他方面獲得補(bǔ)償。4召開小組會(huì)議，集思廣益思考對(duì)策。5在合同沒有簽訂以前，要求對(duì)方作出某種保證，以防反悔。6使對(duì)方在合同上簽署的人越多越好，這樣對(duì)方就難以改口。2討價(jià)還價(jià)策略 1更換話題：談判過程中，由于某個(gè)議題引起爭(zhēng)執(zhí)，一時(shí)又無法解決，這時(shí)談判各方為了尋求和解，可以變換一下議題，把僵持的議題暫時(shí)

5、擱置，等其他議題解決好，再在友好的氣氛中討論，解決僵持的問題。2更換談判的主談人：有時(shí)談判的僵局系主談人的個(gè)人因素所造成的。僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變，有時(shí)會(huì)滋生抵觸情緒，有損談判。此時(shí)，應(yīng)考慮更換主談人，新的主談人的新的姿態(tài)來到談判桌上，使僵局能得以緩解。3暫時(shí)休息：談判各方由于一時(shí)沖動(dòng)，在感情上“較勁之時(shí)、應(yīng)當(dāng)從談判的實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會(huì)，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會(huì)為了自身的利益求同存異。3打破僵局策略4尋找其他解決的方案：談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí)談判就會(huì)陷于僵局，此時(shí)，解決的最好的方法是，放棄自己的談判方案，共同來尋求一種可以兼顧

6、各方利益的第三種方案。5由各方專家單獨(dú)會(huì)談：談判者可依據(jù)談判僵局所涉及的專門問題，提請(qǐng)有關(guān)專家單獨(dú)會(huì)談。例如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨(dú)會(huì)談；涉及技術(shù)問題，可由雙方工程師，技師單獨(dú)會(huì)談；同行之間會(huì)談，可以防止不少麻煩，也容易找到共同點(diǎn)，有助于產(chǎn)生解決問題的新方案。114讓步策略價(jià)格讓步的方式幅度直接關(guān)系到讓步方的利益，理想的方式是每次作遞減式讓步，成功地遏止了對(duì)方能產(chǎn)生無限制讓步的要求，這是因?yàn)椋好看巫尣蕉冀o對(duì)方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠(chéng)意，同時(shí)保全了對(duì)方的面子，使對(duì)方有一定的滿足感；讓步的幅度越小越困難，使對(duì)方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對(duì)方的要求；最后的讓步方式不大，是給對(duì)方

7、約警告，我方讓步到了極限，也有些情況下，最后一次讓步幅度較大、甚至超過前一次、這是表示我方合作的誠(chéng)意，發(fā)出要求簽約的信息。常見的讓步策略有4種1理想的讓步方式：談判中的讓步應(yīng)遵守步步為營(yíng)的原那么。2互惠的讓步方式：是指以本方在某一問題的讓步來換取對(duì)方在某一問題的讓步。3絲毫無損的讓步方式：這實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。4長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合的讓步方式：這種讓步方式一般使用在具有長(zhǎng)期合作要求的談判言之間，由于談判雙方有的對(duì)遠(yuǎn)期利益感興趣，有的對(duì)近期利益感興趣，這樣，談判雙方可以相互作出讓步，有的取遠(yuǎn)期利益，放棄近期利益，有的取近期利益，放棄遠(yuǎn)期利益。 1成交前的回憶，回憶的主要內(nèi)容包括：達(dá)成一致

8、的地方。需討論的地方。談判目標(biāo)達(dá)成的檢討。最后的價(jià)格和讓步評(píng)估。最后的談判策略和技巧。5談判的簽約與履約2簽約前談判目標(biāo)的評(píng)估，一般按照其可實(shí)現(xiàn)程度，把談判的目標(biāo)分成3個(gè)層次：理想目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)3成交時(shí)機(jī)的把握：成交實(shí)際的把握在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù)。在談判的最后階段，雖然雙方經(jīng)過討價(jià)還價(jià)使得談判內(nèi)容涉及的每一個(gè)問題都取得了不少進(jìn)展，交易已經(jīng)趨向明朗，雙方看到了談判即將結(jié)束的希望，這往往是由于一方發(fā)出了成交信號(hào)。此時(shí)，另一方要善于捕捉這些信號(hào)，采取促成締結(jié)協(xié)議的策略，有助于完成此次談判；反之，如果沒有抓住這些成交的信號(hào)，也許會(huì)功虧一簣，前功盡棄。16【技能訓(xùn)練目標(biāo)】 技能訓(xùn)練活

9、動(dòng)四 討價(jià)還價(jià)技巧與談判訓(xùn)練通過討價(jià)還價(jià)和談判訓(xùn)練，使學(xué)生把握討價(jià)還價(jià)的技巧和方法，在模擬談判中提高對(duì)相關(guān)政策的理解與把握。學(xué)習(xí)提高自己運(yùn)用商業(yè)經(jīng)營(yíng)方法與策略的能力。討價(jià)還價(jià)談判中的形體語言：認(rèn)真傾聽睜大眼睛，目光警覺，身體稍向前傾，雙手放開，胳膊伸展防御眼睛睜開，目光警覺，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來，握緊拳頭沮喪雙手握緊，揉拭頸背，向出口處和外面張望厭煩身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭自信身體松弛，四肢擴(kuò)張欺騙目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時(shí)咬嘴唇小組成員閃電組：葉丹丹、葉劍飛、陳遠(yuǎn)勁、葉月元、巫寶練、殷文安；采購方霹靂組：徐志航、陳雪蘭、徐南團(tuán)、朱洪運(yùn)、曹火英、黃漢華。供給商采購方：

10、 主談人：葉丹丹、葉劍飛； 專業(yè)技術(shù)人員：巫寶練、陳遠(yuǎn)勁； 采購助理：葉月元、殷文安；供給商： 主談人：徐志航、陳雪蘭； 專業(yè)技術(shù)人員：朱洪運(yùn)、黃漢華； 銷售助理：徐南團(tuán)、曹火英。19創(chuàng)設(shè)情景假設(shè)閃電組是閃電超市派出去的采購小組，霹靂組是該超市的剛開始合作的供給商霹靂物資，雙方因一批商品交易過程中產(chǎn)生價(jià)格爭(zhēng)端，因此，經(jīng)過協(xié)商，采購方和供給方準(zhǔn)備一次正式的商業(yè)談判。20商品局部信息表商品名稱規(guī)格數(shù)量出廠價(jià)零售價(jià)雕牌洗衣粉袋/500g1000袋3元/袋6.5元/袋潘婷洗發(fā)水瓶/200L500瓶5元/瓶12元/瓶舒膚佳香皂塊/200g300塊1.5元/塊4.5元/塊康師傅方便面袋/80g1000袋0.8元/袋2.5元/袋21本卷須知1、談判過程中，態(tài)度要嚴(yán)肅認(rèn)真，注意商務(wù)交往禮儀標(biāo)準(zhǔn)和程序；2、各組成員相互配合，反響機(jī)敏，具有較強(qiáng)的說服力和應(yīng)變能力；3、善于運(yùn)用價(jià)格談判的技巧，如：還價(jià)要有彈性、欲擒故縱法、百般挑剔法等。4、主談人主要負(fù)責(zé)討價(jià)還價(jià)，技術(shù)人員主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品解說等，助理人員主要負(fù)責(zé)后勤事務(wù)等。22主要流程1、助理預(yù)約談判的時(shí)間地