1、Word文檔 產品銷售如何把對手堵死在黎明前 從嚴格的意義上來說，廠家把貨賣給經銷商不能稱之為銷售，只能說是倉庫轉移。完整的銷售動作應當包括把貨從經銷商那里鋪到終端，再通過種種形式促進消費者在終端現實購買，若是做到完善的話，還得設法促使消費者形成重復購買。 從經銷商到終端，這最終一公里的工作沒有到位(也就是我們經常說的鋪市工作)，等于沒有形成完整的銷售。對于一些特別依靠于鋪市率的產品來說，甚至是生死一公里，解決好這最終一公里的問題，也就完成了完整意義上的銷售步驟，為后期的很多銷售促進工作打下了基礎，甚至還能把競爭對手堵死在這最終一公里上。 但是，廠家對市場的管控權利也是很有限的，一般也就到經銷

2、商這里，從經銷商到終端，那已經是經銷商的權利范疇內的了。按說，經銷商肯定具備這個力量來做好最終一公里的工作，為什么不如廠家所愿的那樣，樂觀主動的來完成這個最終一公里的銷售工作呢?這里存在著很多方面的因素，其中有一個重要的環節，也是很多廠家未曾留意到的環節，就是經銷商的業務人員這個環節。在經銷商的公司里，詳細的銷售動作都是由這些業務人員來完成的，包括廠家特別重視的最終一公里的鋪市工作。 其實，依筆者對很多經銷商員工的了解程度來看，很多廠家最終一公里的鋪市沒有到位，并不是產品或是品牌的問題，也不是廠家推廣力度的問題，更不是經銷商不想做，而是整個上市方案中未曾考慮到這最終一公里的真正執行者經銷商的業

3、務人員。未曾考慮到如何確保經銷商業務人員的執行力問題，也就沒有相關的針對性的支配，而只是簡潔把經銷商的業務人員等同的看成與經銷商老板一樣的角色。 經銷商的業務人員可不是經銷商老板，業務人員只為自己的工資而工作，而不像經銷商老板那樣是為了事業而工作，同樣的收入狀況下(經銷商員工的收益異動一般不大)，需要干的活，當然越少越好。或者說，沒有額外的利益驅動，經銷商的業務人員憑什么又來做這個費時費勁的鋪市工作呢? 有多少廠家曾關懷過經銷商的業務人員?單獨考慮過經銷商業務人員的感受和利益問題?市場營銷是個浩大的系統，考慮的越是周到，收益才會越接近預期所望。簡潔點來看，這里涉及到一個經銷商業務人員執行力的問

4、題，時下執行力這個話題很熱，相關書籍出了一本又一本，養活了一批又一批的培訓師。其實，筆者覺得完全沒有必要整的那么簡單，真理肯定是簡潔的，幾千個字還講不清晰的道理肯定不是真理。 關于經銷商員工的執行力，筆者認為也就兩句話：一是想不想做，二是會不會做。 想不想做是前提，人的任何行為都是肯定的利益在后面驅使的，當然，這個利益指的不僅僅是金錢，或是物質，或是感情，或是感覺等等。 或者從正反兩面的角度來說，一種是為了得到什么利益，一種是為了不失去利益。萬變不離其宗。員工想不想做，完全是要看這后面的驅動利益怎么樣。 廠家在進行鋪市活動的籌劃時，需要為這些真正的執行者考慮好這幾點問題： 1.廠家或是經銷商老板有沒為經銷商的業務人員支配額外的物質或是精神嘉獎?這些嘉獎何時會兌現? 2. 有沒提示經銷商員工參加這次鋪市活動對提升其業務閱歷或是技能有直接作用? 3. 有沒提示經銷商員工，若是在鋪市活動中表現優異，將會對其的職業進展起到促進性作用? 想不想