1、Word文檔 農(nóng)資電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)異議巧處理 我們都知道，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，消失異議、消失爭(zhēng)吵很正常，重要的是我們?cè)趺慈ズ侠斫鉀Q，怎樣解決才能對(duì)雙方都好。以下我給我們介紹了幾點(diǎn)： 一、打電話(huà)時(shí)的狀態(tài)。電話(huà)銷(xiāo)售中客戶(hù)看不到你的相貌、服裝、表情和動(dòng)作，但是客戶(hù)可以從你的聲音感受到你的表情、心情和狀態(tài)。不要以為客戶(hù)看不見(jiàn)你，你就可以馬馬虎虎，隨任憑便，客戶(hù)是可以通過(guò)無(wú)線電波和電話(huà)線“看”到你的。所以你在打電話(huà)以前必需坐姿端正(最好是站著)，氣息勻稱(chēng)(深呼吸幾次，調(diào)整氣息)，面帶微笑(不會(huì)或者不想微笑時(shí)，就假裝微笑)，聲音嘹亮、清楚而且自信，女士聲音肯定要甜蜜(練習(xí)如何使聲音甜蜜)，最好甜到讓客戶(hù)一聽(tīng)就

2、渾身發(fā)軟。 二、打電話(huà)的話(huà)術(shù)。 想要釣魚(yú)就要了解魚(yú)的想法，想要開(kāi)發(fā)客戶(hù)就要了解客戶(hù)的需求。客戶(hù)一般在一下幾種狀況下會(huì)快速打算購(gòu)買(mǎi)：1、你的產(chǎn)品或服務(wù)物超所值;2、你的產(chǎn)品或服務(wù)與別人有差異化;3、感到平安的時(shí)候;4、喜愛(ài)你的時(shí)候。 客戶(hù)永恒不變的幾個(gè)問(wèn)題：1、你是誰(shuí)?2、你來(lái)做什么?3、對(duì)我有什么好處?4、你和別人有什么不一樣?5、我為什么信任你?6、我為什么現(xiàn)在就要向你購(gòu)買(mǎi)? 在知道了以上的真相以后，你就知道該怎么向客戶(hù)說(shuō)話(huà)了。1、對(duì)第一次接觸的新客戶(hù)：“喂，李總您好!我是南京海利化工小莉。公司是特地生產(chǎn)高端特效殺菌劑的集團(tuán)公司，許多客戶(hù)已經(jīng)通過(guò)經(jīng)營(yíng)咱們的產(chǎn)品占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，獲得更大的效

3、益。當(dāng)然也會(huì)快速增加您的銷(xiāo)量。請(qǐng)問(wèn)您經(jīng)營(yíng)的是哪一個(gè)品牌的殺菌劑?。哦，特別不錯(cuò)的品牌，您真有眼光，咱們公司的*產(chǎn)品對(duì)*更專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，效果特別突出，用過(guò)的客戶(hù)都這樣說(shuō)的。(假如對(duì)方表示懷疑)呵呵，我說(shuō)再好都沒(méi)有用，眼見(jiàn)為實(shí)嘛，建議您先少量進(jìn)些貨，親自驗(yàn)證一下它的效果”假如您感覺(jué)效果不滿(mǎn)足，公司無(wú)條件全額退款;2、對(duì)發(fā)過(guò)資料的客戶(hù)：“喂，李總您好!我是海利化工小莉，上個(gè)禮拜五給您發(fā)過(guò)資料，您對(duì)我們公司的產(chǎn)品有肯定的了解了吧。(假如對(duì)方說(shuō)還沒(méi)看)呵呵，這么忙證明您的生意好嘛，我真心為您興奮!李總，您也清晰一個(gè)好的產(chǎn)品對(duì)您來(lái)說(shuō)意味著什么，百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間了解一下也是值得的，您說(shuō)是嗎?。其實(shí)您先發(fā)點(diǎn)貨

4、親自驗(yàn)證一下它的效果，豈不是更好。假如您感覺(jué)效果不滿(mǎn)足，公司無(wú)條件全額退款，決不會(huì)讓您有什么損失。您看發(fā)那個(gè)規(guī)格的?”3、對(duì)發(fā)過(guò)試驗(yàn)品的客戶(hù)：“李總您好!我是南京海利化工的小莉，我想咱們產(chǎn)品的試驗(yàn)效果確定很好，對(duì)吧?。嗯，那您看咱們?cè)趺春献髂?是做經(jīng)銷(xiāo)商還是做區(qū)域代理呢?” 三、異議處理 1、價(jià)格太高。畫(huà)外音：“為什么值這個(gè)價(jià)錢(qián)?你給我的是不是底價(jià)或者你給別人的價(jià)錢(qián)更低?”回答：“是的，李總，咱們產(chǎn)品價(jià)格不算低，特殊是和那些低價(jià)位低質(zhì)量的小廠產(chǎn)品相比真的不低。假如和同等效果的產(chǎn)品相比，咱們的價(jià)格已經(jīng)很低了。再說(shuō)了，您是農(nóng)資界的老前輩了，您當(dāng)然知道一般狀況下價(jià)格就是品質(zhì)，很低的成本是生產(chǎn)不出高端

5、特效產(chǎn)品的。看看咱們身邊那些做大做強(qiáng)的品牌，哪一個(gè)不是高質(zhì)量高價(jià)格的呢?李總，您放心，咱們公司的產(chǎn)品不但物超所值，而且公司會(huì)針對(duì)您市場(chǎng)上的詳細(xì)狀況為您策劃營(yíng)銷(xiāo)方案，為您做好市場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)，免除您的后顧之憂(yōu)。假如您感覺(jué)效果不滿(mǎn)足，公司無(wú)條件全額退款，您還有什么可擔(dān)憂(yōu)的嗎?” 2、包裝不上檔次。畫(huà)外音：“雞蛋里面挑骨頭，讓你知難而退;包裝有點(diǎn)不夠高檔;不符合我的審美觀。”回答：“是的，李總，您信任您的藝術(shù)眼光和修養(yǎng)，公司立刻就要上一批新包裝，到時(shí)候公司請(qǐng)您來(lái)指導(dǎo)一下，好嗎?” 3、我考慮考慮。畫(huà)外音：“還不了解你和你的產(chǎn)品怎么合作;你的介紹沒(méi)有吸引我。”回答：“對(duì)不起，李總，我想肯定是我做得不好，您

6、才會(huì)這么說(shuō)的。其實(shí)我就是看中公司的產(chǎn)品效果才在公司做的，可我就是說(shuō)不好。李總，請(qǐng)告知我我哪里做得不夠，以后工作中我該怎么做，好讓我在以后的工作中少碰壁?” 4、你們公司知名度低。畫(huà)外音：“找個(gè)理由打發(fā)你走算了;我只做名牌;有意壓低你，以便討價(jià)還價(jià)。”回答：“是的。李總，咱們公司成立時(shí)間不是很長(zhǎng)，還不是全國(guó)名牌，只是在(如山東、河南、湖南)。等部分市場(chǎng)上有較高的知名度，而且口碑更好，所以咱們公司的客戶(hù)大都是多年的老客戶(hù)。再說(shuō)了，也沒(méi)有哪個(gè)公司一成立就是知名企業(yè)呀。其實(shí)選擇一家正規(guī)的、有進(jìn)展思路的公司共同成長(zhǎng)，會(huì)得到更豐厚的回報(bào)，像那些世界品牌還有我們多少機(jī)會(huì)和利潤(rùn)空間呢?” 5、我什么產(chǎn)品都有，

7、不需要。畫(huà)外音：“你是誰(shuí)啊，憑什么買(mǎi)你的產(chǎn)品啊?”回答：“是啊，李總，我信任您是不需要那些習(xí)慣一般的產(chǎn)品;這年頭最不缺的就是產(chǎn)品，而最缺的是既好賣(mài)又掙錢(qián)的產(chǎn)品，是特效的產(chǎn)品，我想您不反對(duì)吧?咱們公司的*產(chǎn)品。假如您感覺(jué)效果不滿(mǎn)足，公司無(wú)條件全額退款，您還有什么可擔(dān)憂(yōu)的嗎?” 6、有的公司都能欠款。畫(huà)外音：“摸索”回答：“是的，李總，是有一部分公司允許欠款的。那么我們來(lái)看一下那些公司屬于什么狀況呢?要么是沒(méi)什么品牌知名度，公司沒(méi)實(shí)力，開(kāi)發(fā)客戶(hù)很難;要么是那些個(gè)別的多年的忠誠(chéng)客戶(hù)，由于給公司做出的貢獻(xiàn)大了，公司也會(huì)給他肯定的信用額度;還有一種狀況是代理商以公司的名義發(fā)的貨。李總，咱們?cè)O(shè)想一下：假如

8、一個(gè)有許多客戶(hù)的公司無(wú)限制地允許欠款，再有實(shí)力也會(huì)撐不住的，會(huì)由于資金斷鏈而倒閉的。咱們也不情愿跟一家要倒閉的公司做，不是嗎?” 7、不知道你們的產(chǎn)品效果。畫(huà)外音：“你沒(méi)打動(dòng)我的心，介紹的不夠具體或不專(zhuān)業(yè)”。回答：“是的，李總，您還不了解咱們的產(chǎn)品，很正常。這個(gè)產(chǎn)品是咱們公司的核心產(chǎn)品，也是在市場(chǎng)上買(mǎi)得最火爆的產(chǎn)品，尤其是在*、*等地知名度相當(dāng)高，*市場(chǎng)上的一個(gè)客戶(hù)光是這一個(gè)產(chǎn)品就買(mǎi)幾十萬(wàn)呢;目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品比得上咱們這個(gè)產(chǎn)品效果的還沒(méi)幾個(gè)。您可以先少進(jìn)一批推廣一下，我保證您會(huì)滿(mǎn)足的!假如您感覺(jué)效果不滿(mǎn)足，公司無(wú)條件全額退款，您還有什么可擔(dān)憂(yōu)的嗎?” 8、同類(lèi)的產(chǎn)品太多了。畫(huà)外音：“你的產(chǎn)品

9、有什么不一樣?”。回答：“是的，李總，現(xiàn)在獨(dú)家壟斷的產(chǎn)品不多;你今日出來(lái)一個(gè)新產(chǎn)品，明天市場(chǎng)上就會(huì)遍地開(kāi)花。同時(shí)我們也明白：同類(lèi)產(chǎn)品再多，做得很專(zhuān)業(yè)的、有特效的也就那么幾家;一個(gè)公司產(chǎn)品再多，真正的核心產(chǎn)品也不過(guò)就那么幾個(gè)。咱們公司產(chǎn)品也不少，我為什么就向您介紹這一個(gè)呢?由于它是咱們公司的核心產(chǎn)品，在*、*等許多市場(chǎng)上賣(mài)得很成熟的一個(gè)產(chǎn)品，假如您感覺(jué)效果不滿(mǎn)足，公司無(wú)條件全額退款，對(duì)您而言沒(méi)有任何的風(fēng)險(xiǎn)。而且我信任這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給您帶來(lái)銷(xiāo)量和利潤(rùn)的。” 9、你的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)不行。畫(huà)外音：“一個(gè)外行向我推舉的產(chǎn)品我不敢信任”。回答：“是的，李總，還真是行家一伸手，就知有沒(méi)有，我從事農(nóng)資行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，專(zhuān)業(yè)

10、學(xué)問(wèn)不是許多，以后還真需要向您多學(xué)習(xí)請(qǐng)教，盼望您不嫌棄我這個(gè)同學(xué)。在專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)上我不知道這個(gè)產(chǎn)品為什么好，只是我們公司的這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)量最大，賣(mài)得最火爆。所以我想它的效果肯定錯(cuò)不了!您說(shuō)不是嗎?”在客戶(hù)和你談?wù)搶?zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)的話(huà)題而你又應(yīng)付不了的時(shí)候，都可以用此法轉(zhuǎn)移話(huà)題，千萬(wàn)不要不懂裝懂，死要面子活受罪。 10、新產(chǎn)品不好推。畫(huà)外音：“公司有什么支持呢?你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)啊?”回答：“是的，李總，推廣一個(gè)新品牌是需要肯定的付出。其實(shí)心品牌推廣只要滿(mǎn)意以下幾個(gè)條件，也挺簡(jiǎn)單的：第一、產(chǎn)品效果突出;其次、公司營(yíng)銷(xiāo)思思路好;第三、公司大力支持;第四、代理商全力協(xié)作;您說(shuō)對(duì)嗎?再說(shuō)了，假如您感覺(jué)效果不滿(mǎn)足，公司無(wú)條件全額退款，您看還有什么擔(dān)憂(yōu)的嗎?您只要真誠(chéng)合作，全力協(xié)作，剩下的事我們來(lái)做。” 11、需要的時(shí)候再聯(lián)系。畫(huà)外音：“我沒(méi)愛(ài)好，我不了解你的公司和產(chǎn)品”。回答：“感謝您聽(tīng)我的電話(huà)，李總。我信任您沒(méi)選擇與我合作，是我做得不夠好。請(qǐng)問(wèn)李總，對(duì)產(chǎn)品您最關(guān)懷哪方面呢?假如咱們的產(chǎn)品