1、單元1 專賣店起步規劃引例：愛馬仕專賣店的興隆之謎 愛馬仕是法國著名的皮件公司，在全球已經有個專賣店。光臨愛馬仕專賣店的大多是紳士名流。愛馬仕是惟一不受經濟危機影響的品牌，幾乎所有愛馬仕專賣店都取得了成功。 1.名店以名品為基礎 2.創造風格獨特的專賣商店CONTENTS專賣店及其市場定位01是否適合開專賣店02專賣店經營定位及經營方式03專賣店商圈分析和店鋪選址04PART 01專賣店及其市場定位專賣店的涵義 專賣店（Exclusive Shop）是專門經營或授權經營某一主要品牌商品（制造商品牌和中間商品牌）為主的零售業態，所銷售的商品之間具有極強的關聯度，它們或者是同一個品牌的商品，或者是

2、一個系列的商品。 廣義上，專賣店一般是指銷售具有共同特性商品的中小零售店。PART 01 專賣店及其市場定位 專業店專營店專營店是專營性質的零售業態，是零售業中區分明確且經營內容專一、有限的業態店。一般來說包括專業店、專賣店（可以使多個品牌）。專業店是指以經營某一大類商品為主的，并且配備了具有豐富專業知識的銷售人員和提供適當的售后服務，滿足消費者對某大類商品的選擇需求的零售業態（可以不是品牌）。PART 01 專賣店及其市場定位 7010302專賣店更具有個性化專賣店更具有信譽優勢專賣店更具有擴展力，有利于連鎖經營PART 01 專賣店及其市場定位 專賣店與專業店的區別獨立化階段專業化階段成熟

3、化階段PART 01 專賣店及其市場定位 專賣理念的淵源服務至上高端精品化人性化銷售專業化銷售時尚性個性化銷售PART 01 專賣店及其市場定位 專賣理念的新發展商品特色經營特色需求特色目標顧客特色服務特色創造消費潮流的特色PART 01 專賣店及其市場定位 專賣店的特色順應經濟發展和消費需求豐富零售業的業態推進連鎖經營方式，使一些老字號店鋪重新煥發新的生命PART 01 專賣店及其市場定位 專賣店在中國零售業發展中的作用PART 02是否適合開專賣店獲取并高效利用信息的能力準確的判斷能力和創新精神敢于挑戰、敢于面對挫折誠信勤儉PART 02 是否適合開專賣店調整時間差的能力經營者應該具備的能

4、力和素質具有較高的文化素養掌握基本的經濟理論，熟悉經濟規律精通專賣店管理知識掌握產品知識經營者必備的文化素養和知識PART 02 是否適合開專賣店PART 03專賣店經營定位及經營方式確定開店有兩種情況：一種情況是事先已確定開某種店，再分析店鋪將選擇的地段是否可做這樣的生意；另一種情況是對某位置所在區域有充分了解后再確定開設某種店。即依據可能的條件，如地點、資金、能力決定開店的規模，包括店面、場地大小。PART 03 專賣店經營定位和經營形式開店類型開店規模個人獨資經營合伙經營（1）個人獨資的優勢經營上的制約因素少利潤分成簡單滿足經營者的多方面需求（2）個人獨資的劣勢難以籌集資金缺乏幫助不容易

5、長久經營（1）合伙經營的優勢容易籌措資金決策能力和經營管理水平較高（2）合伙經營的劣勢合伙人要承擔無限連帶責任店鋪的存亡因素過于集中產權不易流動PART 03 專賣店經營定位和經營形式專賣店的經營方式合伙經營的注意事項謹慎選擇合伙人。時刻掌握主動權。簽訂具有法律效力的合作協議及商業保密協議。建立良好溝通。處理沖突時做好最壞的打算。盡量避免雙方親戚在店里上班。PART 03 專賣店經營定位和經營形式專賣店的經營方式是否志同道合是否優劣互補是否容易相處PART 03 專賣店經營定位和經營形式合伙開店時合伙人的選擇直營連鎖加盟（特許）連鎖自愿連鎖PART 03 專賣店經營定位和經營形式連鎖經營的形式

6、PART 03 專賣店經營定位和經營形式專賣店經營方式的選擇依據自己的條件而定經過相互比較而定依據獲利情形而定依據加盟品牌而定依據產品適用性而定PART 04專賣店商圈分析和店鋪選址 邊緣商圈核心商圈次級商圈包含商店顧客總數的55%70% 包含這家商店顧客總數15%25% 其余部分的顧客 PART 04 專賣店商圈分析和店鋪選址 商圈是指以店鋪所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍。PART 04 專賣店商圈分析和店鋪選址A.是新設專賣店進行合理選址的基礎B.有助于制定競爭經營策略C.有助于制定市場開拓戰略商圈分析的作用PART 04 專賣店商圈分析和店鋪選址（1）調查法

7、直接詢問法 間接調查法（2）經驗法（3）座談會法商圈分析的方法宏觀分析市場調查篩選目標詳細調查，作出評價商圈調查的基本流程PART 04 專賣店商圈分析和店鋪選址投資人通過市場調查，從總體上對產品進行市場定位。首先，通過傳聞或親身訪查來了解競爭店的實力。其次，以顧客的面目出現來暗中獲取競爭店商品、主要供貨商等信息。另外，每周到競爭店掌握競爭店的顧客數、流向以及時段等，計算其銷售額。最后，對以上所得的競爭店資料進行整理，進而確定共生或競爭策略。（1）對政策、法律環境進行調查（2）對行業環境進行調查（3）對宏觀經濟狀況進行調查（1）生活結構 人口結構家庭戶數構成收入水平消費水平購買行動（2）都市結

8、構 地域狀況交通繁華地段各項都市機能都市未來發展計劃（3）零售業結構 地域銷售趨勢行業、商店銷售趨勢大型商店銷售趨勢市場對商品的需求量顧客的情況店鋪經營的相關環境競爭對手的情況1243PART 04 專賣店商圈分析和店鋪選址市場調查的內容PART 04 專賣店商圈分析和店鋪選址市場細分與定位市場細分Segmenting目標市場選擇Targeting市場定位PositioningPART 04 專賣店商圈分析和店鋪選址市場細分目標市場細分的作用a有利于集中使用資源，優化資源配置，避免分散力量。b有利于提高專賣店開店的成功率，產生一定的社會效益。c有利于增強專賣店的適應能力和應變能力。d有利于增強

9、專賣店的市場競爭力。e. 有利于挖掘更多的市場機會。原則方法易衡量保證足夠利潤可進入可行動消費者市場細分法以人的生命周期、收入、職業將消費者分為若干個群體，并統計出每個群體所占的比例，分析處于不同生命階段、不同收入水平、不同職業的消費者的不同的愿望和行為方式?；诘乩砦恢玫娜丝诩毞址ㄊ袌黾毞值脑瓌t與方法PART 04 專賣店商圈分析和店鋪選址無差異策略差異性策略集中性策略PART 04 專賣店商圈分析和店鋪選址市場選擇PART 04 專賣店商圈分析和店鋪選址目標市場定位 市場上的專賣店大致可以分為四類競爭狀態：市場領導者、市場挑戰者、市場追隨者、市場補缺者。如果用市場占有率表示，其情況大致是：

10、市場領導者，市場占有率約為40；市場挑戰者，市場占有率約為30；市場追隨者，市場占有率約為20；市場補缺者，市場占有率約為10。PART 04 專賣店商圈分析和店鋪選址店址選擇專賣店選址的重要性（1）店址選擇是一項長期性投資，關系著專賣店的發展前途（2）店址選擇是影響專賣店經濟效益的重要的因素（3）店址選擇是制定經營目標和經營策略的重要依據（4）合理確定店址能更好地滿足消費者的需求，更好地為消費者服務PART 04 專賣店商圈分析和店鋪選址店址選擇專賣店選址的一般原則（1）經濟效益原則（2）方便消費者購買原則（3）符合城市總體規劃原則（4）商店發展的原則影響店址選擇的主要因素3交通因素停車設施

11、附近交通狀況交通細節問題市政交通管理狀況和城市規劃客流因素客流來源客流規律客流目的、速度和滯留時間商業區類型中央商業區交通要道和交通樞紐的商業街居民區商業街和邊沿區商業中心412PART 04 專賣店商圈分析和店鋪選址競爭因素交通便利的地區接近人們聚集的場所人口密度高的地區商業活動頻度高的地區同類商店聚集的街區面向客流量多的街道選址技巧PART 04 專賣店商圈分析和店鋪選址店鋪選址實例PART 04 專賣店商圈分析和店鋪選址一、房屋概況1. 房屋名稱2. 整幢房屋的概況？3. 朝向4. 房屋建筑面積5. 使用面積6. 層高7. 結構情況（框架等）8. 停車位？9. 招牌位10. 招牌可見距離

12、11. 最近公交車站距離？12. 出租房與固定垃圾堆和公廁的距離（是否大于20m）？13. 門前人行道寬度14. 臨街道路寬度15.進貨通道的寬暢情況16. 門前是否有交通限制？（單行線、隔離帶）17. 是否需要改造？18. 與主要小區大門距離？19.離配送距離？20. 水電配備？公用/民用21、消防設施22. 房屋的地理位置？（地圖標注位置及商圈范圍）23. 平面圖紙：紅線表明可使用范圍：包括：幾個柱子？柱間距？房屋的深度？寬度？門面寬度？24、給排水線路圖25、電力設施布置圖？26. 照片：店鋪選址實例PART 04 專賣店商圈分析和店鋪選址二、業主情況27. 業主的性質28.聯系人個人單

13、位姓名電話姓名：名稱：29.房屋所有權有無爭議 30.房屋性質是否合法無（填0）爭議描述是（填1）問題描述 31.是否已抵押32.房產證復印件33.土地證復印件是（填1）否（填0）店鋪選址實例PART 04 專賣店商圈分析和店鋪選址三、租賃條款34.租金35.租期36.是否有轉讓費37.遞增比例是無38.付款方式39.定金40. 300M內同類商鋪租金水平41.是否開具發票是否42.是否可以拆分轉租？43.有否保險？44.水電過戶問題是否是無45.違約責任？46.物業管理費？47.房屋的維修？48.允許提前進場裝修期限或免租期？49.房屋交接相關約定 50.簽約后續需要房東協調事項？（有什么特

14、殊約定）？店鋪選址實例PART 04 專賣店商圈分析和店鋪選址四、商圈調查51.300m商圈住戶：52.商圈內在建戶數？53.新戶數的增加情況、或潛在減少？54.商圈內消費者購買的方便性？入住戶數？未入住戶數？55.年齡層次？56.消費層次？偏老偏中偏青高中低57.商圈內交通情況是否通暢？58.老百姓的習慣購買方向？59.門前時段人流量？60.是否可能有新競爭對手進入？有則說明情況61.學校？有則說明情況62.政府機構？有則說明情況63.銀行？有則說明情況64.醫院？有則說明情況65.用工情況？店鋪選址實例PART 04 專賣店商圈分析和店鋪選址四、商圈調查（一）同業態問題便利店水果行生鮮連鎖

15、標超賣場66.名稱67.面積68.地址坐落位置？69.與網點距離？70.收銀臺數量？71.常開幾個？72銷售額測算？73.營業時間？74.開業時間？75.經營品種？76.購物環境？77.特色服務？78.競爭對手的停車情況？79.抽樣價格比較？80.是否有會員卡？81.購物卡銷售方式？82.影響力？83.競爭對手租賃年限？84.租金？店鋪選址實例PART 04 專賣店商圈分析和店鋪選址四、商圈調查（二）農貿市場問題85.名稱86.地址坐落位置？87.與網點距離？ 88.面積？89.市場使用情況？90.人氣情況？91.房屋結構？92.總攤位數93.空攤位數量？94.優點95.缺點96.綜合意見97

16、.上報人主要概念專賣店專賣店（Exclusive Shop）是指專門經營或授權經營某一主要品牌商品（制造商品牌和中間商品牌）為主的零售業態，所銷售的商品之間具有極強的關聯度，它們或者是同一個品牌的商品，或者是一個系列的商品。專賣店屬于專營店，并不是僅僅有知名品牌的店面才稱為專賣店。廣義上，專賣店一般是指銷售具有共同特性商品的中小零售店。消費者市場細分法所謂消費者市場細分法，即以人的生命周期、收入、職業將消費者分為若干個群體，并統計出每個群體所占的比例，分析處于不同生命階段、不同收入水平、不同職業的消費者的不同的愿望和行為方式。專賣店市場角色定位專賣店市場定位是根據競爭者現有產品在市場上所處的位

17、置，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本專賣店產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。 店址選擇店址選擇，是指在創建商店前對店址的論證和決策過程，是專賣店應選擇在哪個區域具體位置的問題。店址選擇有兩層含義:其一是指商店的設置區域，以及區域的環境應達到的基本要求；其二是指商店設置在哪個具體地點、方位、朝向等。單元測試一、簡答題1.專賣店在中國零售業發展中的作用？1）順應經濟發展和消費需求2）豐富零售業的業態3）推進連鎖經營方式，使一些老字號店鋪重新煥發新的生命2.開設專賣店的經營者應該具備哪些能力與素質？1）獲取并高效

18、利用信息的能力2）準確的判斷能力和創新精神3）敢于挑戰、敢于面對挫折4）調整時間差的能力5）誠信勤儉（1）經營者要以誠信為本（2）憑良心生財（3）不貪一時之財（4）不浪費財，合理用財單元測試3.開設專賣店時如何進行獨資經營與合伙經營的選擇？獨資開店和合伙開店各有優缺點，獨資開店的優點在一定程度上是合伙開店所欠缺的；而獨資開店的缺點，又可以通過合伙開店來消除。因此，獨資與合伙開店不存在著優劣問題，要具體情況具體分析。如果所開的專賣店投資規模不大，預期收益與風險也不高，那么可以選擇獨資經營。但如果個人自身力量不夠，那么可以考慮找人合伙。合伙人的數目不限，要根據個人投資的規模、經營能力的強弱等因素決

19、定。4.開設專賣店前市場調查的內容有哪些？1）市場對商品的需求量2）店鋪經營的相關環境（1）對政策、法律環境進行調查（2）對行業環境進行調查（3）對宏觀經濟狀況進行調查3)調查競爭對手的情況4）重點調查顧客的情況（1）生活結構人口結構家庭戶數構成收入水平消費水平購買行動。（2）都市結構地域狀況交通繁華地段各項都市機能都市未來發展計劃。（3）零售業結構地域銷售趨勢行業、商店銷售趨勢大型商店銷售趨勢。單元測試5.影響專賣店店址選擇的因素有哪些？（1）商業區類型中央商業區交通要道和交通樞紐的商業街居民區商業街和邊沿區商業中心（2）交通因素停車設施附近交通狀況交通細節問題市政交通管理狀況和城市規劃（3

20、）客流因素客流來源客流規律客流目的、速度和滯留時間（4）競爭因素實踐訓練二、案例分析破解合伙經營的魔咒分析：如果你是L，你該如何處理L與他表姐合伙過程中出現的問題？從專賣店如何進行獨資經營與合伙經營的選擇的角度及開設專賣店的經營者應該具備哪些能力與素質的角度進行分析。三、實訓項目略感謝您的觀看！單元2 專賣店的開辦與店鋪設計引例：倫敦襪子商店的成功經驗 米爾曼和她的丈夫1983年4月在倫敦時髦的哈羅茲百貨商場下面繁忙的地鐵車站創建了第一家襪子商店。這家名為褲襪國際連鎖商店的零售公司在英國已有98家分店，在法國有3家分店，紐約地區有17家分店，是世界上最大的婦女褲襪零售專營公司。 米爾曼解釋說：

21、“成功關鍵的關鍵是店鋪的地點?！盋ONTENTS新舊店、租買店鋪的選擇01開設專賣店資金的籌集02為專賣店命名03專賣店的登記注冊04專賣店的購物環境設計與裝修的流程05PART 01新舊店、租買店鋪的選擇新開店接手二手店選擇新開一家店，一切從零開始，在選項目、找店址、人事安排、裝潢設計、客源、進貨渠道、宣傳策略等，環節很多，都要自己策劃、自己安排、自己掌握。接手店鋪時要搞清以下問題：1）原店不再經營的原因2）轉手者是房東還是租賃者3）這個地方是否能開專賣店4）是否有歷史遺留問題5）是否有違法違紀記錄6）與前員工是否有經濟糾紛7）裝修轉讓事宜是否合理選擇新開店還是接二手店PART 01 新舊店

22、、租買店鋪的選擇 買店鋪租店鋪買店鋪時，除了要弄清楚產權等問題外，還要注意：（1）社區區域的商業氣氛分析（2）專賣店所處的路段分析（3）店鋪的大小、區域性質應能滿足經營目標（4）店鋪的鋪面寬度經營者租賃店鋪簽訂合法的租賃合同的同時應著重考慮：（1）出租人的主體資格（2）租賃房屋的用途（3）租賃期限（4）轉租情況（5）租金談判（6）房租的支付方式（7）裝修補償（8）租賃合同登記租店鋪與買店鋪的選擇PART 01 新舊店、租買店鋪的選擇 PART 02開設專賣店資金的籌集PART 02 開設專賣店資金的籌集籌集資金的用途1.存貨投資2.應收賬款投資3.固定資產4.預期負現金流量5.意外損失基金6.

23、房租、轉讓費7.寬帶費、電話費8.營業執照辦理費9.稅收10.衛生費11.水費、電費12.雇傭員工費用、個人生活費用PART 02 開設專賣店資金的籌集容易忽略的開店資金1.個人的人工成本2.固定投入成本3.剩余貨物成本4.投資風險成本5.資本利息成本6.轉行成本渠道注意事項（1）自有資金（2）銀行貸款 創業貸款 保證貸款 商業抵押貸款 質押貸款 貼現貸款（3）尋找風險投資（1）利息與成本的權衡（2）對投資效益進行分析籌集資金的渠道及注意事項PART 01 新舊店、租買店鋪的選擇 PART 03為專賣店命名PART 03 為專賣店命名專賣店命名功能指稱功能區別性功能揭示事物屬性的功能廣告功能社

24、會功能注重啟發和聯想店名應該支持標志物獨特新穎明快簡潔、易讀易記適應市場、受法律保護與經營商品相吻合專賣命名原則PART 03 為專賣店命名用現代意味的名字作店名以傳統用法起店名以人名作店名以地名作店名以節日起店名以富貴字作店名專賣命名方法PART 03 為專賣店命名PART 04專賣店的登記注冊PART 04 專賣店的登記注冊 專賣店的工商登記 專賣店工商登記是指專賣店經營者依照有關法律、行政規章的規定，履行登記注冊手續，經工商行政管理機關核準登記發照，取得法人資格或營業資格的過程；是工商行政管理機關對專賣店的籌建、開業、變更、分立、合并、歇業及其經營活動進行監督管理的過程。個體工商戶登記企

25、業型工商登記（1）受理條件；（2）申請材料；（3）辦理流程。（1）受理條件；（2）申請材料；（3）辦理流程。PART 04 專賣店的登記注冊 工商登記 營業執照是登記機關依法頒發給各類市場主體的重要憑證，是市場主體登記工作的直接體現。2019年3月1日起，啟用的新版營業執照正副本照面印制內容包括國徽、邊框、標題（營業執照）、國家企業信用信息公示系統網址、登記機關公章、年月日、國家市場監督管理總局監制等內容。PART 04 專賣店的登記注冊 工商登記PART 04 專賣店的登記注冊 專賣店的稅務登記 專賣店稅務登記，也叫納稅登記。稅務登記是稅務機關依據稅法規定，對納稅人的生產、經營活動進行登記管

26、理的一項法定制度，也是納稅人依法履行納稅義務的法定手續。稅務登記是整個稅收征收管理的起點。PART 04 專賣店的登記注冊 67010302受理條件申請材料辦理流程（1）網上辦理（2）窗口辦理稅務登記小規模納稅人一般納稅人一般納稅人是指年應征增值稅銷售額(以下簡稱年應稅銷售額，包括一個公歷年度內的全部應稅銷售額)超過財政部規定的小規模納稅人標準（500萬/年及以上）的企業和企業性單位。專賣店是以提供商品和部分服務為經營內容的小型零售商店。小規模納稅人是指年應征增值稅銷售額在規定標準（500萬元以下），并且會計核算不健全，不能按規定報送有關稅務資料的增值稅納稅人。部分專賣店由于店鋪不大，年銷售額

27、在規定標準以下，并且會計核算不健全，不能按規定報送有關稅務資料，可以作為小規模納稅額人進行繳稅。PART 04 專賣店的登記注冊 專賣店納稅人小規模納稅人一般納稅人增值稅；所得稅；城市建設稅、教育附加；其他稅：水利基金、印花稅、垃圾處理費等。（1）定額稅繳納定額稅，定額征收。（2）查賬征收增值稅；所得稅；城市建設稅、教育附加；其他稅：水利基金、印花稅等相關稅種。PART 04 專賣店的登記注冊 專賣店稅種藝術性充分展現專賣店個性以顧客為中心遵守交通規則和城管條例經濟性PART 05 專賣店的購物環境設計與裝修流程專賣店購物環境設計原則建筑外觀內部的樓梯店門與櫥窗貨架與展柜1243專賣店購物環境

28、設計重點部位PART 05 專賣店的購物環境設計與裝修流程基本設計施工設計簽訂設計合約設計基本構想委托設計及施工業務施工階段設計準備PART 05 專賣店的購物環境設計與裝修流程專賣店裝修流程 店面裝修需要找專業的裝修公司來施工。一般來說，專賣店總部提供專賣店室內空間效果圖、裝修方案、貨架擺放參考圖、門面專賣店徽標和統一門面廣告設計圖。各專賣店根據店內的實際情況可以作部分調整，但總體風格不變。必須統一店面形象、統一室內標識。 專賣店是一個人群密集活動的地方，消防安全工作尤為重要，裝修應選用耐火材料。 結合安全情況，在裝修設計時要考慮緊急情況下對客流的疏散路線設計，以及滅火器的配給等等。布線時要

29、注意以下一些事項：（1）配線方式與建筑物的使用性質應該相符（2）導線安裝過程中要有必要的防火處理（3）特殊部位布線要有必要的防護辦法。（4）布線過程中要進行跟蹤檢查裝修工程布線工程消防工程123PART 05 專賣店的購物環境設計與裝修流程專賣店裝修設計要點主要概念專賣店籌集資金用途專賣店籌集資金用途是指專賣店剛創辦時需要的資金的各個方面，主要是存貨投資、應收賬款投資、固定資產、預期負現金流量、意外損失基金、房租、轉讓費、寬帶、電話費、營業執照辦理（幾十到幾百元）、稅收、衛生費、水、電費、雇傭工人費用、個人生活費用等。專賣店籌集資金渠道專賣店籌集資金渠道是指籌集資金來源的方向與通道，體現了資金

30、的源泉和流量，一般來說專賣店籌集資金渠道主要有自有資金、銀行貸款、尋找風險投資等。一般納稅人一般納稅人是指年應征增值稅銷售額(以下簡稱年應稅銷售額，包括一個公歷年度內的全部應稅銷售額)超過財政部規定的小規模納稅人標準的企業和企業性單位。小規模納稅人小規模納稅人是指年銷售額在規定標準以下，并且會計核算不健全，不能按規定報送有關稅務資料的增值稅納稅人。單元測試單元測試一、簡答題1在開新店還是盤舊店及租店鋪還是買店鋪的選擇時要考慮哪些因素？1）買店鋪（1）社區區域的商業氣氛分析（2）專賣店所處的路段分析（3）店鋪的大小、區域性質應能滿足經營目標（4）店鋪的鋪面寬度2）租店鋪（1）出租人的主體資格（2

31、）租賃房屋的用途（3）租賃期限（4）轉租情況（5）租金談判（6）房租的支付方式（7）裝修補償（8）租賃合同登記單元測試單元測試一、簡答題2專賣店籌集資金的主要用途有哪些？首批存貨、應收賬款、固定資產、預期負現金流量、意外損失基金、房租、轉讓費、寬帶、電話、營業執照、稅收、衛生費、水、電費、雇傭員工費用、個人生活費用等。容易忽略的開店資金：個人的人工成本、固定投入成本、剩余貨物成本、投資風險成本、資本利息成本、轉行成本3專賣店籌集資金的主要渠道有哪些？（1）自有資金（2）銀行貸款 創業貸款保證貸款商業抵押貸款質押貸款 貼現貸款（3）尋找風險投資單元測試單元測試一、簡答題4專賣店命名的原則及方法有

32、哪些？店鋪起名應遵循以下原則：1）明快簡潔、易讀易記2）獨特新穎3）與經營商品相吻合4）注重啟發和聯想5）店名應該支持標志物6）適應市場、受法律保護專賣店命名方法1）以地名作店名2）以人名作店名3）以富貴字作店名4）用現代意味的名字作店名5）以傳統用法起店名6）以節日起店名單元測試單元測試一、簡答題5專賣店作為一般納稅人和小規模納稅人的稅種分別有哪些？1）一般納稅人主要稅種（1）增值稅（2）城市建設稅、教育附加和地方教育附加（3）水利基金和印花稅（4）所得稅（5）其它稅2）小規模納稅人主要稅種（1）定額稅（2）查賬征收增值稅城市建設稅、教育附加和地方教育附加水利基金和印花稅所得稅其它稅單元測試

33、單元測試一、簡答題6專賣店購物環境設計原則有哪些？（1）以顧客為中心（2）充分展現專賣店個性（3）經濟性（4）藝術性（5）遵守交通規則和城管條例二、案例分析專賣店稅種的變化試分析這些門店的納稅種類及額度發生了怎樣變化？A公司將旗下的部分門店交由門店店長經營管理時，由于管理權限及經營額度發生變化，部分門店從總部的一般納稅人中脫離出來變為小規模納稅人。從一般納稅人和小規模納稅人的稅種進行分析。三、實訓項目略感謝您的觀看！單元3 專賣店商品的采購引例：開了一天的專賣店被超市“停業” H專賣店負責人稱前不久在S超市租了200平方米開了一個日化專賣店，但由于超市方毀約，專賣店停止營業。 在一封蓋有“S超

34、市”公章的關于解除租賃合同的函中指出，H專賣店經營的商品超出雙方約定的化妝品系列的經營范圍，出現了未辦理可以在該地經營的工商營業執照的問題，因而解約。CONTENTS選擇合適的經營范圍01商品的采購管理02供應商的管理03PART 01選擇合適的經營范圍專賣店經營范圍的確定 確定店鋪的經營范圍，并在此基礎上制定采購目錄，是確保店鋪能夠獲得較大利潤的基礎。店鋪經營者只有對此有所了解之后，才能有針對性地進貨，才能滿足顧客的需要，產生利潤；不至于因盲目而采購了過多或者滯銷的商品造成貨物的積壓、資金的流轉不暢。PART 01 選擇合適的經營范圍 根據目標顧客確定考慮同業競爭者的狀況根據專賣店的類型與規

35、模進行確定宏現經濟環境商品的生命周期和季節性根據專賣店本身的具體條件確定PART 01 選擇合適的經營范圍 確定經營范圍時，店鋪經營者考慮因素PART 01 選擇合適的經營范圍 某服飾專賣店產品不同生命周期的商品經營情況PART 01 選擇合適的經營范圍 互動課堂1日本單品商店確定經營范圍時要考慮哪些因素？89主力商品它是指在商店經營中，無論是數量還是金額均占主要部分的商品，專賣店的主力商品體現專賣店的經營方針、經營特點以及專賣店的性質。輔助商品它是對主力商品的補充，輔助商品不要求與主力商品有關聯性，只要是專賣店能夠經營，而且又是顧客需要的商品就可以陪襯出主力商品的優點，成為顧客選購商品時的比

36、較對象。關聯商品它是在用途上與主力商品有密切聯系的商品，配備關聯商品，可以方便顧客的購買，可以增加主力商品的銷售，擴大商品銷售量。商品結構是專賣店在一定的經營范圍內，按一定的標準將經營的商品劃分為若干類別的項目，并確定各類別和項目在商品總構成中的比重。商品結構PART 01 選擇合適的經營范圍 90010302有利于滿足消費者需求加強商品經營計劃有效利用陳列空間，提高經濟效益合理調整商品結構的作用PART 01 選擇合適的經營范圍 周轉率商品的更新率商品貢獻率商品銷售排行榜其他損耗排行榜商品結構調整的影響因素商品結構是一個動態變化的過程，必須隨著季節、時尚及顧客的偏好等因素隨時加以調整。商品結

37、構的調整PART 01 選擇合適的經營范圍 PART 01 選擇合適的經營范圍 商品銷售排行榜某服裝專賣店的產品結構存銷表商品大類SKUSKU占比庫存數量庫存數量占比銷售數量銷售數量占比庫銷比背心外套41%6301%1760%3.6襯衫7915%829014%664618%1.2褲裝7013%785013%613216%1.3連體裝112%8401%8462%1.0連衣裙15229%1913032%1069929%1.8毛織123%17403%9803%1.8內搭13325%1549026%911124%1.7配飾265%4201%160%26.3裙裝265%26604%17815%1.5套裝

38、143%22904%8822%2.6外套41%6601%1040%6.3合計531100%60000100%37373100%1.6商品采購管理的重要性 專賣店經營者通過商品采購，組織適銷對路的商品，商品周轉快，資金占壓少，商品銷售才會充滿活力；反之，商品采購搞得不好，不能組織適銷對路的商品，商品周轉就慢，資金占壓就多，庫存結構就不合理，銷售商品就會缺貨斷檔。PART 02 商品的采購管理 商品采購的原則以需定進以進促銷儲存保銷勤進快銷誠實守信文明經商PART 02 商品的采購管理 從廠商直接進貨從批發商處進貨代銷商品商品采購的渠道 一般情況下，選擇商品采購渠道時要注意：環節精簡，盡量壓縮進貨

39、環節，加快采購速度；路線最短，在商品價格相近的情況下，就近釆購；省時原則，盡量減少中轉手續，節約時間；經濟節約，從各方面節省采購成本。PART 02 商品的采購管理 采購人員的選拔操守廉潔對市場敏感精打細算積極認真靈活應變適應性強PART 02 商品的采購管理 互動課堂2（1）A的生意比B要紅火，但是為什么A店鋪經營沒有太大的盈利？（2）店鋪選擇采購人員時要考察采購人員的哪些資質？PART 02 商品的采購管理 認識需要認識需要從兩個方面進行分析：一是商店內部因素，即店面大小；另外一個方面是外部因素，如周邊環境狀況、等。確定滿足顧客需要的采購品種確認所要采購商品的規格、型號、特征、數量、質量等

40、。尋找和選擇供應商尋找貨源，確保所采購的商品有充足的來源和保證。采購談判釆購談判是供需雙方通過磋商達成一致協議，以謀取雙方互利互惠的合作行為。簽定采購合同在所簽定的合同文本中，要明確規定采購商品的品名、規格、顏色、質量、數量、價格等條款。新商品的采購過程PART 02 商品的采購管理 合同的執行經營者要根據所訂購商品的排面、貨架陳列儲存量的要求，可能的銷售狀況等因素，在綜合權衡后向供應商下訂單。 專賣店根據銷售情況確認本次補貨清單將補貨單發送至供應商驗收接貨更新庫存記錄。 當供貨商將貨送至店鋪時，相關負責接貨的人員應根據訂單進行商品驗收，并核對商品的數量、價格，對質量嚴格把關。驗收完畢后，接貨

41、負責人應寫明實際接貨數量，接貨員、供貨商在訂單上簽字認可。然后貨品入庫，同時更新庫存記錄。常規商品的補貨PART 02 商品的采購管理 某專賣店季節性商品管理流程工作時間安排表PART 02 商品的采購管理 經營者采購商品時采取的策略不同生命周期商品的采購策略商品從研制、開發到暢銷、疲軟有一個生命周期，即試銷期、成長期、成熟期和衰退期。商品處于不同生命階段，所采取的進貨策略也有所不同。經營者在采購商品時可以采用：掌握最新、最準確的信息；培養采購人員對市場的判斷力等策略。PART 02 商品的采購管理 商品采購策略（1）試銷期商品可以少量進貨，待其市場看好再決定批量進貨。（2）成長期商品屬暢銷貨

42、，應擴大進貨數量，利用廣告進行促銷。（3）成熟期商品在前期市場還繼續被看好，可組織大量進貨；后期逐漸疲軟，被新商品代替，應有計劃地逐漸淘汰。（4）衰退期的商品不應進貨，或根據市場需求少量進貨，并有計劃地用其他商品替代，淘汰衰退期商品。不同生命周期商品的商品采購策略PART 02 商品的采購管理 （1）掌握最新、最準確的信息 登門造訪。 建立工作手冊。 建立缺貨登記簿。 設立顧客意見簿。（2）培養采購人員對市場的判斷力經營者在采購商品時的采購策略PART 02 商品的采購管理 （3）多選幾家供應商作比較 嚴格把好進貨關，在進貨品時，了解廠家是否為合法經營實體。 嚴格檢查廠家的商品質量，考察其性價

43、比。 進貨時，至少選擇兩家以上的供貨單位。經營者在采購商品時的采購策略PART 02 商品的采購管理 （4）驗收所進的貨品 檢査發貨單。 清點數量。 檢查質量。（5）不可透露采購預算經營者在采購商品時的采購策略PART 02 商品的采購管理 （6）在付款日以后再進貨（7）不要落入砍價圈套（8）實現與供應商雙贏（9）注重商品的精美包裝采購談判技巧PART 02 商品的采購管理 對供應商的資質進行調查，確定供應商是屬于哪一個級別。帶好相關資料，如市場調查報告、競爭對手的海報、合同文本，以及筆、計算器、會談記錄等，更重要的是各種有效證件。經營者要繼續追蹤因商品采購所延伸的一些工作，如商品是否與樣品質

44、量、價格、品牌、產地等相符，是否完全履行了合同約定的條款，商品進入賣場后銷售人員的反應如何，銷路是否暢通，是否符合市場的需要，商品質量是否符合國家、行業及專賣店規定的標準。守時自信；準確獲取游泳信息；主動掌握談判內容：品質、包裝、價格、折扣、付款條件、售后服務保證、促銷活動等；強調合作，妥善處理異議；談判前充分準備談判中突出重點談判后追蹤效果123采購談判技巧PART 02 商品的采購管理 PART 03 供應商的管理 專賣店與供應商的合作方式供應商的選擇與管理采購合同的簽訂購銷（買斷）寄賣（代銷）引廠進店PART 03 供應商的管理專賣店與供應商的合作方式結算方式實行購銷（買斷）經營的作用即

45、期結算：貨到付款或款到付貨）；數期結算：貨到后一定期限內結算；買斷經營供貨價一般比寄賣要低。對生產型專賣店有利。使供貨商供貨價格降低，經營者買斷商品承擔的市場風險由此得到回報。為消費者提供更優質的產品和服務。PART 03 供應商的管理購銷（買斷）方式結算方式合作方式定期結算：根據有關的寄賣貨品每個結算期內的實際銷售額來結算應付的貨款。結算期大多是1個月到3個月不等；翻單結算：在供貨商供應第二批貨品時結算第一批貨品的貨款。供應商在寄賣合作中所扮演的角色有兩種，一是只提供商品，銷售人員和管理等支援工作則由銷售店鋪負責；二是供貨商既提供商品又提供銷售人員，銷售人員的薪酬由供貨商提供。PART 03

46、 供應商的管理寄賣（代銷） 想要突出品牌，強調產品形象的生產商，會經常要求零售店鋪為自己開設專門展柜銷售自己的產品。零售店鋪也可以主動出擊，要求著名品牌進店經營，尋求與著名品牌合作。 專柜貨品的定價在一般情況下采取兩種方式：一種是由供貨商提出，由雙方協議確定零售價；另一種是在供貨商供貨價的基礎上，加乘一定的比例作為零售價。 零售店鋪通過引廠進店設立品牌專柜有三個好處：一是有利于調整優化產品結構；二是有利于和知名品牌建立良好的供貨關系；三是有利于穩定商品的貨源，降低自己的產品經營風險。引廠進店PART 03 供應商的管理專賣店供應商的選擇資質可靠區域優勢證書齊全價格優勢支持與服務PART 03

47、供應商的管理資料的搜集與分析定期檢查與銷售控制年度合作目標制定PART 03 供應商的管理專賣店供應商的管理方法采購合同的內容采購合同的簽訂程序簽訂合同要注意的事項PART 03 供應商的管理采購合同的簽訂一般來說，店鋪采購合同應具備以下主要條款：（1）商品的品種、規格和數量。（2）商品的質量和包裝。（3）商品的價格和結算方式。（4）交貨期限、地點和發送方式。（5）商品驗收辦法。（6）違約責任。（7）合同的變更和解除的條件。采購合同的內容PART 03 供應商的管理訂約提議訂約提議是指當事人一方向另一方提出的訂立合同的要求或建議，也稱要約。接受提議接受提議是指提議被對方接受，雙方對合同的主要內

48、容表示同意，經過雙方簽署書面契約，合同即可成立，也叫承諾。填寫合同文本履行簽約手續報請簽證機關簽證法律規定，有的經濟合同還應獲得主管部門的批準或工商行政管管理部門的簽訂。對沒有法律規定簽證的合同，雙方可以協商決定是否簽證或公證。采購合同的簽訂程序PART 03 供應商的管理簽訂合同要注意的事項（1）合同的當事人必須具備法人資格（2）合同必須合法（3）簽訂合同必須堅持平等互利、充分協商的原則（4）簽訂合同必須堅持等價、有償的原則（5）當事人應當以自己的名義簽訂經濟合同（6）合同應當采用書面形式PART 03 供應商的管理主要概念商品結構商品結構是專賣店在一定的經營范圍內，按一定的標準將經營的商品

49、劃分為若干類別的項目，并確定各類別和項目在商品總構成中的比重。主力商品它是指在商店經營中，無論是數量還是金額均占主要部分的商品，專賣店的主力商品體現專賣店的經營方針、經營特點以及專賣店的性質。輔助商品 它是對主力商品的補充，輔助商品不要求與主力商品有關聯性，只要是專賣店能夠經營，而且又是顧客需要的商品就可以陪襯出主力商品的優點，成為顧客選購商品時的比較對象。 關聯商品 它是在用途上與主力商品有密切聯系的商品，配備關聯商品，可以方便顧客的購買，可以增加主力商品的銷售，擴大商品銷售量。 購銷經營購銷經營就是大批量地獨立購買生產方的商品經營權和所有權，對購進的商品只要不存在質量問題，一律不再退貨。

50、單元測試單元測試一、簡答題1專賣店經營者確定店鋪的經營范圍時，要考慮哪些因素？1）宏現經濟環境2）根據專賣店的類型與規模進行確定3）根據專賣店本身的具體條件確定4）根據目標顧客確定5）考慮同業競爭者的狀況6）商品的生命周期和季節性2按商品構成進行劃分，店鋪經營的商品結構有哪些？店鋪經營的商品結構，按商品構成劃分為主力商品、輔助商品和關聯商品。單元測試一、簡答題3專賣店商品采購的原則有哪些？1）以需定進2）以進促銷3）儲存保銷4）勤進快銷5）誠實守信、文明經商4專賣店商品采購的渠道有哪些？1）從廠商直接進貨2）從批發商處進貨3）代銷商品5專賣店與供應商的合作方式有哪些？1）購銷（買斷）2）寄賣（

51、代銷）3）引廠進店單元測試二、案例分析案例一 庫存與銷售的關系某連鎖專賣店在進行終端商品管理時，三家門店T恤大類的庫存比與銷售比如右圖所示。試分析三家店鋪T恤大類貨品銷售與庫存結構是否正常，請對門店不正常的大類進行合理調整。由右圖可以看出，一店的庫存比遠遠高于銷售比，二店的銷售比則高于庫存比，只有三店的庫存比和銷售比適中。因此，要適當降低一店的庫存比，提高二店的庫存比。單元測試二、案例分析案例二 缺貨斷貨，惡性循環分析：1.出現這種情況，專賣店店長的問題出在哪里？商品斷貨是由于采購的商品不能滿足銷售的需要，臨時將庫存的商品拉排面只會導致商品銷售過程中的缺貨更加嚴重。專賣店店長應該應用管理信息系

52、統對歷年銷售及影響銷售的因素進行綜合分析，提升對供應商的管理能力，高效地進行商品的采購才能有效解決商品斷貨的現象。2.專賣店在商品采購方面有哪些不足？沒有按照采購原則進行采購，商品采購策略不夠明確，嚴格采購合同，對供應商的選擇和管理能力有待加強。3.專賣店應該如何優化采購流程？首先，要明確是新商品的采購，還是常規商品的補貨。（1）新商品的采購過程認識需要確定滿足顧客需要的采購品種尋找和選擇供應商采購談判簽定采購合同合同的執行（2）常規商品的補貨當店鋪內的商品根據銷售情況，確定需要補貨，需要采購人員跟進補貨，以確保不會斷貨。補貨的流程為：根據銷售情況確認本次補貨清單將補貨單發送至供應商驗收接貨更

53、新庫存記錄。需要補貨時，必須先整理排面，保證陳列貨架的淸潔。對已變質、受損、破包、受污染、過期、條碼錯誤的商品嚴禁出售。當供貨商將貨送至店鋪時，相關負責接貨的人員應根據訂單進行商品驗收，并核對商品的數量、價格，對質量嚴格把關。驗收完畢后，接貨負責人應寫明實際接貨數量，接貨員、供貨商在訂單上簽字認可。然后貨品入庫，同時更新庫存記錄。單元測試二、案例分析案例三 三家專賣店老板的困惑分析：1這三家專賣店在訂貨時分別出了什么問題？第一家店：衛衣的訂貨量為零，嚴重缺貨。第二家店：男裝女裝的訂貨比例不合適，女裝比例嚴重偏少。第三家店：訂貨時沒有考慮的商品的生命周期，訂貨時出貨期過于集中。2專賣店如何高效訂

54、貨？嚴格商品采購的原則：1）以需定進2）以進促銷3）儲存保銷4）勤進快銷5）誠實守信、文明經商在采購商品時注意商品的采購策略：1）不同生命周期商品的商品采購策略（1）試銷期商品可以少量進貨，待其市場看好再決定批量進貨。（2）成長期商品屬暢銷貨，應積極擴大進貨數量，利用廣告進行促銷。（3）成熟期商品在前期市場還繼續被看好，可組織大量進貨；后期逐漸疲軟，被新商品代替，應有計劃地逐漸淘汰。（4）衰退期的商品不應進貨，或根據市場需求少量進貨，并有計劃地用其他商品替代，使顧客逐漸接受替代商品，從而淘汰衰退期商品。2）經營者在采購商品時的采購策略（1）掌握最新、最準確的信息（2）培養采購人員對市場的判斷力

55、（3）多選幾家供應商作比較（4）驗收所進的貨品（5）不可透露采購預算（6）在付款日以后再進貨（7）不要落入砍價圈套（8）實現與供應商雙贏（9）注重商品的精美包裝感謝您的觀看！單元4 專賣店商品的銷售引例：新品上市的困惑 很多新商品上架不到一個月，就銷聲匿跡。以日本為例，每年夏天就有200種新飲料上市，但經得起考驗，存活下來的，只占一成。泡面廠商商品開發人員則感嘆：新商品的壽命周期已縮短到三周。產品生命周期加速縮短，如何創造暢銷品與長銷品，成為專賣店的嚴峻挑戰。CONTENTS新商品的開發01暢銷品的優化02滯銷品的處理03商品的價格管理04促銷目標與促銷方式選擇05PART 01新商品的開發新

56、品的概念 新品指采用新技術原理、新設計構思研制、生產的全新產品，或在結構、材質、工藝等某一方面比原有產品有明顯改進，從而顯著提高了產品性能或擴大了使用功能的產品。 一個商品被定義為新品必須有兩個條件： （1）該零售店鋪以前從來沒有引進過該商品。 （2）該零售商的大部分顧客認為這是一個新商品。 按產品的創新程度可以將產品分為全新型新產品、換代型新產品和改進型新產品。PART 01 新商品的開發 PART 01 選擇合適的經營范圍 改進型換代型全新型新品的分類全新型新品是指應用科學技術研制、設計、生產的，在結構原理、技術工藝等方面是前所未有的產品。換代型新品是指產品的使用、制造基本原理不變，部分地

57、采用新技術、新材料，或改變其結構，使產品的性能、使用功能或經濟指標發生了顯著變化的產品。改進型新品是指在原有老產品的基礎上，對原有產品的功能、性能、花色、品種、規格、包裝等方面采用各種技術改進方法進行局部改造而制成的產品。2引進具有市場潛力的新品賦予零售商市場先發優勢；5具有銷售潛力的新品能夠帶動零售商的日常經營良性運轉。4引進高效新品是維持良好品類組合的要素之一；3供應商對新品投入的推廣資源能為零售商店所用，成為其發展的助力；1零售業競爭日趨激烈，具有市場潛力的新品成為零售專賣店的核心競爭力之一；PART 01 選擇合適的經營范圍 新品引進的意義以消費者的需求為依據以以往相關產品的銷售數據為

58、核心，分析消費者對關聯產品的消費心理，通過調查問卷等方式評估消費者的消費傾向，判斷消費者對擬引進新品的感觀，以此作為引進新品的依據。信息數據化零售商與供應商充分合作新品引進應依托信息技術，在數據分析的基礎上對新產品的市場前景進行量化分析。切忌以經驗為基礎，不加分析地憑感覺和喜好隨意引進新品。引進新品對零售商與供應商都是一種存在風險的商業行為。為了降低風險，零售商與供應商應通力合作，通過信息共享等方式盡量確保新品銷售取得成功。PART 01 選擇合適的經營范圍 新品引進原則供貨廠商對市場訊息關心的程度不亞于零售店鋪。從廠商處可獲知消費者需求的趨勢、廠商本身新商品推出計劃及其他廠商的新商品計劃等。

59、在門市店鋪每天的銷售活動和顧客的接觸中，可以或多或少地了解顧客所希望的商品傾向、感覺及價格水平。以這些知識及經驗為基礎，可以對是否引進特定新商品有初步的概念。通過實訪競爭者的商圈及分析其促銷手法（如商品組合），不僅可掌握競爭者的動態，還可以對市場的流行商品有更深入的了解，以作為開發新商品的參考。提供消費者免費服務專線，搜集消費者的潛在需求，也是開發新商品的重要途徑。這些媒體對市場、商品信息常有深入的報道，也是非常好的資訊來源。PART 01 選擇合適的經營范圍 新商品引進的來源供貨廠商銷售人員競爭者消費者專業報刊及消費網站引進的新品是否與現有品類相沖突引進新品是否會帶來額外收益引進的新品價格是

60、否可以補充現有的價格帶供應商是否對新品大力推廣，帶動整個品類商品的銷售PART 01 選擇合適的經營范圍 新商品引進注意事項PART 02暢銷品的優化暢銷品的優化 暢銷品(BEST SELLER)即暢銷商品，是指處于成長期和成熟期、在市場上銷路很好、沒有積壓滯銷的商品。只要受到消費者歡迎、銷路好的商品，都可稱作暢銷商品。 統計分析辨識暢銷商品可以根據帕累托法則得出的“少數中的多數”而來，即20%的商品銷售額可實現全部銷售額的80%左右，而剩下80%商品的銷售額則只實現總銷售額的20%左右。其中占銷售額最大份額的20%的商品，稱之為暢銷商品。PART 02 暢銷品的優化 數據信息統計法競爭對等法