1、試卷總分:100 得分:100市場需求與價格之間的種關系，即某種商品的需求量對價格變動的反應靈敏程度可用哪種彈性來反映？（）供給彈性需求彈性價格彈性消費彈性答案:B2.商務談判中，對 報價 需要考慮的因素描述不正確的是（）要做好 報價 ，除了考慮商品成本、市場需求及品質外，還必須注重競爭對手的價格商品的 報價 必須遵守國家政策要求。例如，國家對某種商品的最高限價和最低限價的規定就直接制約著 報價 的高低在 報價 時，對方的內行程度、對方可能的還價、談判雙方相互信任的程度及合作的前景、交易的次數等都應是 報價 時考慮的因素商品競爭激烈程度不同，對 報價 的影響也不同。競爭越不激烈，對 報價 影響

2、也就越大答案:D3.商務談判 討價還價 階段，哪種策略往往在談判后期的關鍵時刻被談判者所采用。當談判處于僵局，或對手遲遲不下決心成交時，可以采用此策略來加速談判進程。這一策略有時能夠收到較好的效果，有助于加速談判進程，促使對手早下決心。但談判者在采用這一策略時，也有可能會引起對方的敵意，所以在采用該策略時要盡量設法降低對方的敵意。故布疑陣休會策略吹毛求疵最后通牒答案:D4.商務談判 討價還價 階段，哪種策略可以從談判開始就限定對方 討價還價 的范圍和要價的幅度，限制對方談判策略和技巧的發揮，占據有利的談判地位，使談判結果不過分偏離己方的目標為己方爭取到較大利益。（）投石問路請君入甕價格誘惑故布

3、疑陣答案:B5.首先提出留有較大余地的價格；然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，如數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優惠（如延長支付期限、提供優惠信貸等）來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成成交的目的。這種 報價 戰術屬于（）歐式 報價 術日式 報價 術中式 報價 術美式 報價 術答案:A6.商務談判中，先 報價 的好處可以歸納如下（）先 報價 當己方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時，可根據對方提供的數據、材料和所掌握的各種信息自由地調整他的期望值先 報價 可以占據主動，先施影響，并對談判全過程的所有磋商行為持續發揮作用先 報價 的價格將為以后的

4、 討價還價 樹立起一個界碑先 報價 能夠先聲奪人，先 報價 比反應性 報價 顯得更有力量，更有信心答案:BCD7.商務談判中，對 報價 的方式正確描述的是（）為了克服口頭 報價 的不足，在談判前可以準備一份印有本企業交易重點、要點，某些特殊要求，各種具體數字、簡明表等，形成一個談判大綱對實力較小的談判者，書面 報價 是有利的，至少雙方實力相當時，可使用書面 報價 ，實力強大的談判者就不宜采用書面 報價口頭 報價 ，可充分利用個人溝通技巧，利用情感因素，促成交易達成書面 報價 的白紙黑字，客觀上成為該企業承擔責任的記錄，并不限制企業在談判后期的 讓步 和變化答案:AC8.商務談判中，討價的基本方

5、法包括：（）通過以假設更優惠條件的口吻來向對方討價，如以更大數量的購買、更優惠的付款條件、更長期的合作等優惠條件來向對方再次討價，這種方法往往可以摸清對方可以承受的大致底價討價需要反復多次方可有較大的收效，談判中應抓住主要矛盾，一般是對重要的關鍵的條款予以討價，要求改善；也可以同時針對若干項，形成多方位強大攻勢的討價有經驗的談判者，都會以嚴格的標準要求對方，以敏銳挑剔的目光尋找對方的疵點，并引經據典，列舉旁證來降低對方的期望值，要求對方重新 報價 或改善 報價為了增加討價的力度，使對方難以抗拒，談判者以事實為依據，要求對方改善 報價 。這種事實可以是市場的行情、競爭者的價格、對方的成本、過去的

6、交易慣例、產品的質量與性能、研究成果、公認的結論等，總之是有說服力的證據答案:ABCD9.以下對 報價 的原則描述正確的是（）對賣方來講， 報價 起點要低，即“可能的最低價”對買方來講， 報價 起點要高，即“可能的最高價”在實際的商務談判過程中，由于談判雙方的狀況以及談判環境的復雜性，很難確定這樣一個最佳的、理想的 報價談判者應把握這一原則的精神實質，盡可能精確地估計對方可接受的 報價 范圍答案:CD10.商務談判中，屬于 討價還價 階段中期的策略的是（）見林不見樹策略，其基本做法是將所有需要計算費用的議題捆在一起磋商，并拋給對方一大堆難于考證與計算復雜的資料作為證明己方要價合理的依據；或在議

7、題已經大部分談妥，還剩一些次要的議題時，趁對方體力與精力不支，或被勝利沖昏頭腦，提出繼續談判要求，并在后面的談判中，立場堅定地提出己方高的要價潤滑策略，談判人員在相互交往過程中，經常會饋贈禮品，以表示友好和聯絡感情。互贈禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的手段。因此，談判者應當學會掌握運用這一策略疲勞轟炸策略就是指通過上述的疲勞戰術來干擾對方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時機達成協議休會策略是談判人員為控制、調節談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經常采用的一種基本策略。有時候，當談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或其中一方會提出休會，以使談判人員恢復體力和調整對策，推動談判的順利

8、進行答案:ACD11.商務談判中，討價次數的多少，應根據心中保留價格與對方的價格而定答案:錯誤12.阻止對方進攻的方式中，不開先例策略是談判者保護自己的利益，阻止對方的進攻的一道堅實的屏障。該策略在對方提出要求過高，己方在既不想傷對方感情又必須回絕對方要求的情況下使用答案:正確13.危險型 讓步 方式，是在 讓步 的最后階段一步讓出全部可讓利益。該方式讓對方感覺一直沒有妥協的希望，因而被稱為堅定的 讓步 方式。如果賣方承受不了買方堅忍不拔的 讓步 要求，那么，買方最終會有所收獲的答案:錯誤14.阻止對方進攻的方式中，開誠布公策略一般在己方處于劣勢或雙方關系較為友好的情況下使用。在談判中，處于劣勢的一方雖然實力較弱，但并不等于