1、FABE法那么零售管理-黃偉今天我們將要學習什么是FABE如何運用FABE如何用FABE銷售我們的產品 產品的FABE銷售方法如何銷售？FAB銷售法那么即Feature，在銷售時把它了解成一種特點或屬性，即一種產品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓顧客置信的一點；即Advantage,就是這種屬性將會給顧客帶來的作用或優勢；即Benefit，是指作用或者優勢會給顧客帶來的利益。FAB圖表產品所在公司產品F（屬性）A（作用）B（益處）家具公司真皮沙發真皮柔軟感覺舒服汽車公司配有12缸發動機的汽車12缸的發動機0到100公里加速時間為12秒省時產品所在公司產品F（屬性）A（作用）B（益

2、處）巨圣平底鞋平底腳感好穿著舒適巨圣高跟鞋跟高增高增強氣場提升氣質FAB圖表 FABE銷售法那么 課程目的 銷售顧問如何有效運用FABE來引薦產品 什么是FABE？賣場他是怎樣銷售的？情景再現 FABE對應的是4個英文單詞：是什么？怎樣樣？ 能為顧客帶來什么？F：Feature 屬性、特點A：Advantage 優點、作用B：Benefit 益處、益處E：Evidence 證據、證明為什么置信？ 什么是 FABE銷售人員在引導顧客消費時，首先要闡明產品“特點，再解釋“優點，然后論述“利益點并展現“證據讓顧客置信這些。這是一個循序漸進地引導顧客的過程。按照這樣的順序來引見產品，就是壓服性銷售過程

3、，它到達的效果就是讓顧客知道他的產品是最好的最適宜他的，并對此堅信不疑。FABE是一種壓服性銷售過程 什么是 FABE故事-貓和魚什么是 FABE-貓和魚的故事但是這只貓沒有任何反響圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢啊！足足有一萬塊呢！ FFeature屬性圖2：貓躺在地下非常餓了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢啊！可以買很多魚！但是貓依然沒有反響F+A -買魚就是這些錢的作用Advantage什么是 FABE-貓和魚的故事圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新穎的魚然后就

4、可以大吃一頓啦。F+A+B貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。-買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益 Benefit 什么是 FABE-貓和魚的故事圖4：銷售員繼續說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新穎的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚如今一定正在享用鮮美的魚呢！F+A+B+E剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢- Evidenc什么是 FABE-貓和魚的故事圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。 這些錢能買很多魚，他可以大吃一頓。而且他的女朋友剛剛試過但是貓完全沒有反響了。為什么？F+A+B+E+Ccha

5、nge由于貓的需求變了-它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。什么是 FABE-貓和魚的故事上面這五張圖很好地闡釋了FABE法那么：產品的利益才是顧客最關懷的。 不能一味地站在推銷產品的立場上引見產品的特征，試圖壓服顧客應該闡明產品的特征與顧客需求的關系，即產品的利益。 直接引見產品的利益。如何打動顧客的心，不是產品的特征，而是產品特征能帶給顧客的利益。 對于產品為顧客帶來得利益，別指望顧客本人聯想，要直接引見產品利益。要拿出有壓服力的證據對產品可以為顧客帶來利益進展證明。只需明確的指出利益，并列出有壓服力證明，才干打動顧客的心。什么是 FABE-貓和魚的故事如何用？ 1、具有吸引力的表達詞

6、 按以下公式把產品的FABE銜接成一句具有吸引力的表達詞： 由于 特征)它可以 (效果) 對您而言利益) 您看這是 (證據) 2、不能省略利益 當他在運用FABE表達詞時，可以省掉特征或效果以及證據，任何編排都可以，但惟獨不能省略利益“B，否那么將無法打動顧客的心。如： FABEABFEBEAFBFEBAEBEFBFABE法那么在產品銷售中的運用-FABE表達詞指出產品的屬性闡明產品的優點指出對顧客的意義展現證據了解客戶需求贊同客戶需求請問好就是它了您看我們這款產品由于.您說的對.是的 .所以它可以.對您而言.您看這是.FABE表達詞演練1做個出色的“演員全情投入完美出演2對產品充溢自信心我有

7、最棒的產品只給最僥幸的顧客3防止太過激進 熱情適度把握分寸FABE法那么在產品銷售中的運用4正確地對待失誤 有錯就改真誠專業另外在運用FABE法那么時要留意幾點提及一切的利益運用顧客容易聽得懂的言語要思索顧客的記憶儲存發明輕松的氣氛時間記憶利益益處特征 如何用FABE銷售我們的產品？例：F：裸色、細高跟、防水臺、魚嘴、拼接、蝴蝶結A：裸色與膚色相近，腳與鞋的完美結合；細高跟+防水臺的設計可以減少坡度；魚嘴設計，可以顯露性感的大拇指；撞色拼接，時髦、醒目；蝴蝶結，讓鞋子有了生命。B：E：舉例：裸色的高跟鞋可以拉長腿型，讓小腿長而勻稱。FABE語句設計FABE 語句設計例：A&B B&E F&B&EFABE的原那么1 巧妙引導、激發需求2 突出中心、展現亮點3 強調利益、因客而異4 羅列證據、反復證明5 專業易懂、貼近生活 掌握FABE法那么，并不斷地熟練運用，就等于翻開了與顧客溝通的心門，在以后的銷