1、分銷系統&渠道箭牌東北SDG銷售系統引見 1渠道及定價規那么 2物流&價錢構造 3目 錄分銷系統引見 1經銷商分銷商協批管理RDC零售商NC MTTT1分銷系統演化234分銷系統設置5分銷系統K.P.I分銷系統次序分銷系統引見目錄分銷系統概略分銷系統演化原那么配送方式倉庫類型效力方式價錢設置“實踐/經濟的方法將產品送達客戶適宜市場和客戶需求的效力方式背景1、競爭加劇，客戶需求提供快速且繼續的送貨效力。2、客戶定貨頻率不同，單次訂貨量大小不同3、客戶處于銷售通路不同層級，對利潤和效力的要求不同思索要素1、運輸本錢2、倉庫本錢3、人員本錢4、價錢體系5、市場開展6、產品分銷7、客戶效力自銷直送分銷

2、系統概略自銷自送協作分銷他銷他送協作分銷傳統零售有組織分銷/覆蓋無組織分銷/覆蓋借力掌控強力掌控分銷系統概略自銷自送自銷直送協作分銷他銷他送協作分銷傳統零售經銷商分銷商經銷商經銷商分銷商MT-KAXX商店XX商店XX商店XX商店經銷商分銷商協批商經銷商分銷商零售商零售業務員零售業務員自銷自送自銷直送協作分銷他銷他送協作分銷傳統零售F1 :銷售 訪問協作同伴 訪問零售商 訪問零售商F2: 誰制定售點進貨價不適用不適用不適用不適用WRIGLEY業務員WRIGLEY業務員DSRDA零售業務員協批自有人員零售業務員對關鍵客戶零售商零售業務員WRIGLEYWRIGLEYWRIGLEYWRIGLEY建議協

3、作同伴決議零售商協作零售商不適用銷售主管銷售主管零售業務員銷售主管銷售主管銷售主管分銷系統設置自銷自送自銷直送協作分銷他銷他送協作分銷傳統零售F3. 開票F4. 送貨F5. 收款F6. 專注區域 或客戶劃定零售商協批商RDCDSRDA零售商DSRDA零售商指定客戶指定客戶指定客戶指定客戶不指定客戶否WRIGLEYWRIGLEY經銷商箭牌業務同伴人員WRIGLEY業務員經銷商分銷商經銷商分銷商協批商協批商指定自營專注區域分銷系統設置車輛人員RDC箭牌車輛協作車輛同伴自有協作車輛同伴自有同伴自有同伴自有零售商自有自銷自送自銷直送協作分銷他銷他送協作分銷傳統零售不適用不適用不適用無補貼DSR部份或工

4、資與福利補貼箭牌生意用車部份費用無無基于銷售網絡的傳統二批商F7. 同伴挑選F8. 同伴補貼F9. 與同伴主 要接觸者F10. 能否適用銷售管理工具?按規范選擇經銷商和分銷商經銷商：基于銷售網絡的傳一致批箭牌業務員對售點DA對售點主管對經銷商或分銷商DSR對售點主管對經銷商或分銷商零售業務或郊縣主管對協批商及權重售點箭牌業務對售點主管對經銷商是是是是是否分銷系統設置經銷商分銷商：基于銷售網絡的傳一致二批無零售業務對零售商自銷自送自銷直送協作分銷他銷他送協作分銷傳統零售分銷系統執行K.P.I.E4. 人員保底量E1. 訪問客 戶數E2. 訪問頻率E3. 專注要求*(最低規范)E5. 車輛保底量銷

5、售主管或零售業務員 1個鎮/天協批人員不適用不適用每周每家最少2次每P每家最少1次每2P每鎮最少1次可訪問不適用不適用于售點不適用于售點經銷商必需不適用于售點經/分銷商必需8萬元/人含理貨人員不適用箭牌車輛 6萬/元不適用不適用MT: 3個門店/天 TT：25家/天WS：1.市區10家/天 2.遠郊或鄉鎮6家或1個鎮/天綜合渠道：每日訪問渠道執行相應渠道規范每P每家最少1次每P每家最少1次不適用于售點經/分銷商必需不適用于售點經/分銷商必需不適用6萬元/人5萬元/人4萬元/人不適用不適用DSV10萬元MDSV8萬元不適用分銷系統選擇協作分銷傳統零售他銷他送協作分銷自銷直送自銷自送可以不可以可以

6、不可以1: 經濟效益之思索2：人員角度經濟效益之思索3：客戶效力需求之思索4：基于當地有銷售網絡之傳統二批可以不可以可以有組織覆蓋嗎1？可以不自銷嗎2？可以不直送嗎3？可以找到協批嗎4 ？需求協作補貼嗎3？優于自銷直送和自銷自送逐年減少 優于自銷直送和自銷自送優于傳統零售傳統零售協作分銷他銷他送協作分銷滿足人均績效下一切城市均可優先選擇優于自銷直送自銷自送本錢高自銷直送防止 ,僅效力關鍵KA客戶防止 ，僅在權重高產區域設置滿足效力需求下優先選擇非有組織覆蓋區域均可設置分銷系統安裝優先次序市 場 分 銷 系 統 設 置協 作 分 銷 系 統 開發下游零售四部曲234產品引見物料支持協同訪問陳列布

7、市實地輔導定期檢查檢查內容問題反響跟進改善1找合查激零售終端訂貨會分銷商引見網絡平臺鼓勵機制定期聚會培訓輔導實現共贏找 - 從下游零售客戶中挑選零售終端網絡平臺訂貨會分銷商引見下游零售客戶其他尊重并劃定其原有銷售區域傳統二批中選擇有相應的品類組合可實現專注箭牌產品銷售具備分銷與送貨根底資源人、車與箭牌協作態度積極在當地零售網絡有一定的實力心情控制之產品推介物料支持協同訪問實地輔導陳列布市合 - 協作拓展 定期檢查檢查內容問題反響跟進改善定期核對改善結果分銷 陳列 庫存查 - 檢查反響每月檢查1次給予輔導與支持培訓輔導鼓勵機制定期聚會實現共贏激 - 繼續開展王建宇A 200家覆蓋門店B 2臺送貨

8、車輛C 2名送貨人員案例分享-找 12I協同訪問示范輔導日常訪問流程：擦灰、理貨等實地輔導陳列架推行協同安裝澳洲架47家,六角架150余家，其中雙塔62家利用8天協同訪問200余家門店案例分享-合 13DSR李德才每月檢查門店1次產品豐滿產品整潔檢查反響檢查內容結果反響檢查頻率問題點匯總給予支持跟進達成案例分享-查 14凝聚案例分享-激 15開發下游零售客戶9家添加覆蓋門店1182家銷量添加25萬元/月 成果 分銷商經銷商下游零售 11拓展分銷商4家中心城區經銷商1、資金實力2、倉儲條件3、本地MT供貨才干4、銷售配合度價錢5、投資理念市場分級借力要素地市遠郊縣城分銷商市場分級借力要素1、資金

9、實力2、倉儲條件3、全渠道供貨才干4、品類組合5、投資理念鄉鎮 村屯協作零售商1、資金實力2、倉儲條件3、全渠道供貨才干4、品類組合5、銷售網絡市場分級借力要素運營理念品類組合自有網絡人員及車輛資金及管理數據及信息協作同伴選擇要素管 理網 絡配 合資 源生意驅動關鍵要素合同簽署協批商分銷商經銷商1、對于人、車、資金與銷量相關的投放規范2、對數據、信息管理及共享的要求3、對于其所屬業務人員的箭牌業務鼓勵要求4、分銷、陳列維護規范告知5、區域專注與品牌專注要求合同簽署提供產品和效力及投資的準那么 最低訂貨量每月 元銷售額 以上客戶納入有組織訪問訪問頻率每月大于 元的客戶，每月訪問2次 每月介于 元

10、至 元的客戶，每月訪問1次 六角架 根本陳列工具，一切區域及渠道均可投放澳洲架 每月大于 元的可投放，一切區域及渠道可投放MT陳列架基于店內銷售需求，根據店內合同投放WS陳列架 投放于有檔口的零售商店內TE投資 基于店內具投資可增長原那么并能在合理費比內追加銷售人員需求思索的要素：C、人員保本點 投放人員的銷量所帶來的利潤報答需求可以支持以下機構&人員費用該人員本身的薪資含公司及經/分銷商的投資分攤的主管人員的薪資向上至直接主管該人員的費用差旅、交通、租房、補助等直接支付給其的費用分攤主管人員的管理費用差旅、交通、租房、補助等直接支付給其的費用分攤其所在辦公室的行政費用租房、水電、通訊、文具等

11、其參與運用的費用人員保本點會因各地人員薪資程度及管理費用受當地條件影響的緣由各不一樣，各地可根據本身開展情況決議計算A、能組成道路/行程：投放人員的區域有足夠“可訪問并可以構成道路的時機點B、物流系統的建立：可以建立起有效的可達成為其及時取貨的物流倉儲系統1、有足夠構成訪問道路的客戶數2、可建立及時高效的提、補貨倉儲點3、有足夠的銷量、利潤產出31一、總額有/無條件獎勵二、總額分單品計獎三、滿額后無條件獎勵四、滿額后增量獎勵五、坎級獎勵協作同伴人員鼓勵套餐一、借力多，鼓勵多二、獎業務重于獎店主三、有條件優于無條件四、店主重在獎助銷工具&用品五、業務重在獎生活&文娛用品協作同伴鼓勵原那么鄭宏彥渠

12、道及定價規那么 22系統與渠道的關系3渠道價錢設置1銷售渠道劃分渠道引見目錄機構公園餐飲網吧二批一批大賣場點菜餐廳食堂快餐廳傳統零售超市渠道劃分1銷售渠道劃傳統零售新渠道現代渠道傳統渠道行批坐批學校交通醫藥自銷自送自銷直送協作分銷他銷他送協作分銷傳統零售現代渠道大賣場傳統渠道新渠道機構超市傳統零售餐飲2系統與渠道的關系不適用不適用 餐館小店賣場、超市便利店餐廳/飯店/酒吧/咖啡館食雜小店連鎖/便利店超市大賣場個體/公司所有13種包裝 35個口味 單個供應商高價差,消費者對服務要求高個體/公司所有14種包裝 35個品牌(口味) 多個供應商中等價差,消費者對方便要求高公司所有全系列包裝、口味、品牌

13、 多個供應商低價差,消費者對服務要求高，很關注價格、促銷公司所有/個人經營多種包裝 多個品牌(口味) 多個供應商低價差,消費者對方便、服務要求高，關注品質、價格3渠道價錢設置各渠道特征及消費者關注要素價錢設定三個需求關注的戰略渠道投資競品價錢渠道競品投資各包裝定價優先思索主渠道價錢需求防止渠道間串貨根據當地所制定的與競爭品牌間隔各包裝的價錢戰略市場份額/銷量占比為重要思索要素根據市場生長、利潤程度與各包裝/品牌的開展戰略人均單片數量及新老市場是關鍵要素3渠道價錢設置物流&價錢構造 3MT-KA分銷商R/LKARDC 經銷商 零售商零售商協批商合同價合同價建議價建議價自定價自定價 MT 零售 CVS、中小超 TT 零售 學校 CVS、中小超 景點、TT 零售 MT/CVS/中小超 學校、景點 T