1、銷售業(yè)務(wù)管理山東大學(xué)管理學(xué)院授課教師：王毅：wangyijn163 第3章 銷售組織建立3.1 銷售組織概述3.1.1 組織的本質(zhì) 組織是個體為實現(xiàn)共同的目的結(jié)合而成的有機一致體。 組織是關(guān)于一群人活動的安排，或運轉(zhuǎn)機制。目的是使相關(guān)者一同活動的效果優(yōu)于個人單獨的活動。 構(gòu)成組織成員的個體之間，必需具有共同的目的、協(xié)作的認識和良好的溝通，人、財、物和信息是構(gòu)成組織的重要資源。 3.1 銷售組織概述3.1.1 組織的本質(zhì) 所謂銷售組織，簡而言之就是企業(yè)銷售部門的組織，它是企業(yè)內(nèi)部從事銷售任務(wù)的人、事、物、信息、資金的有機結(jié)合，經(jīng)過一致協(xié)調(diào)行動完成企業(yè)既定的銷售目的。 3.2 銷售組織的設(shè)計3.2

2、.1 銷售組織設(shè)計的重要性 1.對企業(yè)滿足顧客需求的才干有重要的影響2.影響企業(yè)的運營本錢3.影響部門內(nèi)部人際關(guān)系 3.2 銷售組織的設(shè)計3.2.2 銷售組織設(shè)計的根本原那么 1.銷售組織應(yīng)能支撐企業(yè)目的的實現(xiàn)2.銷售組織設(shè)計要思索銷售管理幅度3.銷售組織設(shè)計應(yīng)能滿足專業(yè)化分工、因事設(shè)崗、一致協(xié)作的目的4.組織必需穩(wěn)定而不失彈性3.2 銷售組織的設(shè)計3.2.2 銷售組織設(shè)計的根本原那么 5.組織構(gòu)造應(yīng)表達營銷導(dǎo)向6.各種活動應(yīng)平衡協(xié)調(diào)7.發(fā)揚非正式組織在銷售組織框架內(nèi)的作用3.2 銷售組織的設(shè)計3.2.3 影響銷售組織設(shè)計的要素 1.市場的類型 消費者市場是為了消費而購買的個人和家庭，購買者的

3、數(shù)量大，購買的規(guī)模小、種類多、頻率高。組織市場是指為消費、轉(zhuǎn)賣或公共消費而購買產(chǎn)品的各種組織機構(gòu)、制造商、中間商、政府等，購買者的數(shù)量少、購買的規(guī)模較大，多為專家購買。3.2 銷售組織的設(shè)計3.2.3 影響銷售組織設(shè)計的要素 2.銷售的類型 1開發(fā)性銷售2支持性銷售3維護性銷售3.2 銷售組織的設(shè)計3.2.3 影響銷售組織設(shè)計的要素 2.銷售的類型1開發(fā)性銷售 開發(fā)性銷售人員是企業(yè)銷售收入的主要發(fā)明者，他們接受顧客訂單，也發(fā)明顧客訂單。他們所面臨的任務(wù)難度是最大的，他們必需向新顧客闡明和展現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品和效力，壓服老顧客購買更多的企業(yè)產(chǎn)品，或者鼓勵老顧客購買新產(chǎn)品。3.2 銷售組織的設(shè)計3.2.

4、3 影響銷售組織設(shè)計的要素 2.銷售的類型2支持性銷售 支持性銷售人員為實踐銷售人員所進展的銷售活動提供支持，他們所從事的主要任務(wù)包括進展促銷及對顧客進展培訓(xùn)和教育。3.2 銷售組織的設(shè)計3.2.3 影響銷售組織設(shè)計的要素 2.銷售的類型3維護性銷售 維護性銷售人員是對顧客訂單進展處置及擔任產(chǎn)品運輸?shù)群笄谛Яεc保證的人員，有時將他們稱為訂單處置員。3.2 銷售組織的設(shè)計3.2.3 影響銷售組織設(shè)計的要素 2.銷售的類型 開發(fā)性、支持性、維護性銷售人員都是企業(yè)銷售組織的重要成員。在建立銷售組織時，需求思索不同類型銷售人員的規(guī)模及比例。3.2 銷售組織的設(shè)計3.2.3 影響銷售組織設(shè)計的要素 3.

5、銷售的方式 1直銷2代銷3經(jīng)銷4經(jīng)紀銷售5聯(lián)營銷售3.2 銷售組織的設(shè)計3.2.3 影響銷售組織設(shè)計的要素 3.銷售的方式1直銷 直銷是指企業(yè)直接把產(chǎn)品銷售給最終的目的市場，而無需經(jīng)過中間商的銷售方式。直銷可以經(jīng)過本人設(shè)立的專賣店或特許運營連鎖專賣店 進展，也可以自找零售商，設(shè)立店中店或?qū)９瘛?.2 銷售組織的設(shè)計3.2.3 影響銷售組織設(shè)計的要素 3.銷售的方式2代銷 代銷指企業(yè)將產(chǎn)品委托給中間商代理銷售的方式。代銷商不承當資金投入和銷售風險，只按協(xié)議領(lǐng)取代銷傭金。3.2 銷售組織的設(shè)計3.2.3 影響銷售組織設(shè)計的要素 3.銷售的方式3經(jīng)銷 經(jīng)銷是一種經(jīng)過中間商向企業(yè)買斷產(chǎn)品一切權(quán)而開展商

6、業(yè)運營的銷售方式。在國外市場經(jīng)濟成熟的國家和地域，中間商向企業(yè)買斷產(chǎn)品經(jīng)銷是較為通行的做法。3.2 銷售組織的設(shè)計3.2.3 影響銷售組織設(shè)計的要素 3.銷售的方式4經(jīng)紀銷售 經(jīng)紀銷售指供貨商與銷售商利用經(jīng)紀人或經(jīng)紀商溝通訊息，達成買賣的銷售方式。經(jīng)紀商不直接納理商品，對商品沒有一切權(quán)，更不承當風險，只是經(jīng)過為購銷雙方牽線搭橋、協(xié)助他們進展談判，向雇傭他們的一方收取“傭金。3.2 銷售組織的設(shè)計3.2.3 影響銷售組織設(shè)計的要素 3.銷售的方式5聯(lián)營銷售 聯(lián)營銷售是由兩個以上不同運營單位按自愿互利的原那么，經(jīng)過協(xié)議或合同，共同投資建立聯(lián)營機構(gòu)，結(jié)合運營某種銷售業(yè)務(wù)，按投資比例或協(xié)議規(guī)定的比例分

7、配銷售利益。聯(lián)營各方共同擁有商品的一切權(quán)。3.2 銷售組織的設(shè)計3.2.3 影響銷售組織設(shè)計的要素 4.產(chǎn)品的銷售范圍 產(chǎn)品的銷售范圍不同，對銷售組織也有很大影響。有些產(chǎn)品受其本身特征的影響，只能在有限的區(qū)域內(nèi)銷售，并構(gòu)成一定的銷售區(qū)域。產(chǎn)品的銷售區(qū)域小，其銷售組織相對簡單些；產(chǎn)品銷售區(qū)域大，其銷售組織相對復(fù)雜些。區(qū)域銷售組織不是租一個辦公室，招一個經(jīng)理、一個主管、兩三個業(yè)務(wù)員就夠了。銷售組織的設(shè)計涉及到銷售區(qū)域如何劃分、費用如何投入、人員如何安排等一系列問題。同時，銷售組織組建起來后，如何運作、如何管理、如何控制及如何到達組織目的，這些問題還需求進展縝密的思索。3.2 銷售組織的設(shè)計3.2.

8、3 影響銷售組織設(shè)計的要素 5.市場環(huán)境的變化 銷售組織是一個開放系統(tǒng)，它一定要與所處的市場環(huán)境進展物質(zhì)和信息的交流，因此在構(gòu)建銷售組織時一定要思索外部環(huán)境的影響，并與之堅持平衡。市場環(huán)境處于不斷變化中，特別是隨著技術(shù)提高、市場需求的多樣化，企業(yè)面對的銷售環(huán)境的變化日益加劇，顧客主導(dǎo)、反響迅速成了新的銷售組織必需具有的特征。企業(yè)外部環(huán)境的變化導(dǎo)致企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的改動，隨之而來的是實現(xiàn)企業(yè)目的的方式和方法的調(diào)整，這必然使銷售組織發(fā)生變革。3.1 銷售組織的設(shè)計3.2.3 銷售組織設(shè)計的影響要素 環(huán)境變化銷售類型銷售方式銷售范圍銷售組織市場類型3.2 銷售組織的設(shè)計3.2.4 銷售部門組織方式

9、銷售部門組織方式通常被分為五大根本類型 直線制職能制直線職能制事業(yè)部制矩陣制 上述組織方式各有優(yōu)缺陷。采用哪一種方式要思索企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)特點、經(jīng)濟實力、人員素質(zhì)、開展階段等內(nèi)部要素及市場經(jīng)濟環(huán)境等外部要素。3.2 銷售組織的設(shè)計1直線制組織構(gòu)造 組織中各種職位是按垂直系統(tǒng)直線陳列的，各級行政如責任執(zhí)行一致指揮和管理職能，不設(shè)專門的職能機構(gòu)。 廠長車間主任車間主任車間主任班組長班組長班組長班組長班組長班組長班組長班組長班組長3.1 銷售組織概述2職能制組織構(gòu)造 職能型組織是以任務(wù)方法和技藝作為部門劃分的根據(jù)。經(jīng)過將專業(yè)技藝嚴密聯(lián)絡(luò)的業(yè)務(wù)活動歸類組合到一個單位內(nèi)部，可以更有效的提高任務(wù)效率。 廠長

10、副廠長人力資源副廠長財務(wù)副廠長市場營銷副廠長消費3.1 銷售組織概述3直線職能制組織構(gòu)造 直線職能制以直線為根底，在各級行政擔任人之下設(shè)置相應(yīng)的職能部門，分別從事專業(yè)管理，作為該級指點者的顧問，以主管一致指揮與職能部門顧問、指點相結(jié)合。廠長職能部門車間主任職能部門車間主任車間主任職能組職能組班組長班組長班組長3.1 銷售組織概述4 事業(yè)部制組織構(gòu)造 事業(yè)部制以產(chǎn)生目的和結(jié)果為根底來進展部門的劃分和組合。表達了“集中決策，分散運營，即在集權(quán)指點下實行分權(quán)管理。總經(jīng)理職能部門事業(yè)部職能部門事業(yè)部事業(yè)部工程會計工廠工廠工廠董事會消費銷售3.1 銷售組織概述5矩陣制組織構(gòu)造 矩陣制組織構(gòu)造是由縱橫兩套

11、管理系統(tǒng)組成的組織構(gòu)造，一套是縱向的職能指點系統(tǒng)，另一套是為完成某一義務(wù)而組成的橫向工程系統(tǒng)。總經(jīng)理工程小組3工程小組2工程小組1職能部門職能部門職能部門職能部門3.2 銷售組織的設(shè)計 企業(yè)銷售管理普通可分為區(qū)域型、產(chǎn)品型、顧客型、職能型四種根本組織方式。區(qū)域型組織方式產(chǎn)品型組織方式顧客型組織方式職能型組織方式3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化3.2 銷售組織的設(shè)計 在四種根本類型的根底上還產(chǎn)生了衍生類型：復(fù)合型銷售組織大客戶銷售組織團隊銷售組織3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化3.2 銷售組織的設(shè)計 最常見的劃分銷售隊伍的方法，是按銷售專業(yè)化為根底劃分銷售隊伍。專業(yè)化的根底包括：地理分布產(chǎn)品類型

12、市場細分3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化 管理者在進展決策時，必需仔細分析包括銷售隊伍才干、市場與客戶認知、產(chǎn)品本質(zhì)，以及銷售任務(wù)的要求在內(nèi)的多種要素。內(nèi)部職能其它規(guī)范3.2 銷售組織的設(shè)計 1. 按區(qū)域劃分 區(qū)域組織，是最常用的劃分責任和直線權(quán)益管理銷售活動的方式，詳細而言，就是以地理區(qū)劃為根底組成不同的銷售隊伍。這種組織構(gòu)造分配給每個銷售人員特定的獨立銷售區(qū)域，每個地域經(jīng)理控制合理數(shù)量的、代表相應(yīng)區(qū)域的銷售人員，并直接向銷售經(jīng)理匯報任務(wù)。地域經(jīng)理又稱地域或區(qū)域銷售經(jīng)理。3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化3.2 銷售組織的設(shè)計 1. 按區(qū)域劃分 按地域劃分銷售區(qū)域是最常見的銷售組織方式之一。相

13、鄰銷售區(qū)域的銷售人員由同一名銷售經(jīng)理來指點，而銷售經(jīng)理向更高一級的銷售主管擔任。 3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化銷售經(jīng)理華北區(qū)銷售經(jīng)理各地銷售人員東北區(qū)銷售經(jīng)理各地銷售人員各地銷售人員3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化3.2 銷售組織的設(shè)計 1.區(qū)域型組織方式華東區(qū)銷售經(jīng)理地域銷售經(jīng)理地域銷售經(jīng)理地域銷售經(jīng)理大區(qū)片區(qū)/區(qū)域3.2 銷售組織的設(shè)計 1. 按區(qū)域劃分 區(qū)域型銷售組織的優(yōu)點：地域經(jīng)理權(quán)益相對集中，決策速度快；銷售人員與當?shù)仡櫩腿菀捉㈥P(guān)系網(wǎng)絡(luò)；地域集中、費用低；人員集中、容易管理；銷售人員與顧客一對一接觸，效力比較一致；區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化3.2 銷

14、售組織的設(shè)計 1. 按區(qū)域劃分 區(qū)域型銷售組織的缺陷：技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不能順應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品；不能應(yīng)對全國性連鎖企業(yè)的需求；分公司權(quán)益較大，不好協(xié)調(diào)一致。3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化3.2 銷售組織的設(shè)計 1. 按區(qū)域劃分 適用區(qū)域型銷售組織的企業(yè)：企業(yè)所運營的產(chǎn)品單一或相類似；產(chǎn)品性能不太復(fù)雜；面對的顧客數(shù)量眾多；顧客分布的地域?qū)拸V、分散。3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化3.2 銷售組織的設(shè)計 2. 按產(chǎn)品劃分 產(chǎn)品型組織方式是按一種產(chǎn)品或一組相關(guān)產(chǎn)品來劃分的。 根據(jù)不同的特點，產(chǎn)品型組織方式可以演化為按產(chǎn)品品牌劃分的組織方式。一些消費多種產(chǎn)品且每種產(chǎn)品又采用不同品牌的企業(yè)往往

15、會采用按不同品牌來管理產(chǎn)品的銷售組織。3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化銷售經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化3.2 銷售組織的設(shè)計 2. 產(chǎn)品型組織方式C產(chǎn)品經(jīng)理西部地區(qū)經(jīng)理東部地區(qū)經(jīng)理西部地區(qū)經(jīng)理東部地區(qū)經(jīng)理西部地區(qū)經(jīng)理東部地區(qū)經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理3.2 銷售組織的設(shè)計 2. 按產(chǎn)品劃分 產(chǎn)品型銷售組織的優(yōu)點：銷售隊伍與相關(guān)消費線相聯(lián)絡(luò)，便于熟習與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)、銷售技巧、及產(chǎn)品的運用、維護、保養(yǎng)，有利于培育銷售專家；消費與銷售聯(lián)絡(luò)親密，產(chǎn)品供貨及時。3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化3.2 銷售組織的設(shè)計 2. 按產(chǎn)品劃分 產(chǎn)品型銷售組織

16、的缺陷：由于區(qū)域重疊，呵斥任務(wù)反復(fù)；本錢高；容易出現(xiàn)多名銷售人員效力一個客戶的情況。3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化3.2 銷售組織的設(shè)計 2. 按產(chǎn)品劃分 適用產(chǎn)品型銷售組織的企業(yè)：企業(yè)運營的產(chǎn)品種類較多，且產(chǎn)品性能差別很大；產(chǎn)品比較復(fù)雜、技術(shù)含量較高；顧客分屬不同的行業(yè)，行業(yè)差別大。3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化3.2 銷售組織的設(shè)計 3. 按市場劃分 也有許多公司按顧客的類型、顧客行業(yè)或分銷渠道劃分銷售部門的直線權(quán)益。 每一行業(yè)的銷售經(jīng)理都對特定銷售隊伍擁有直線權(quán)益。直線經(jīng)理之外不設(shè)輔助人員。銷售代表銷售客戶運用的各個產(chǎn)品線上的產(chǎn)品。3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化3.2 銷售組織的設(shè)

17、計 3. 按市場劃分 對不同的顧客銷售一樣的產(chǎn)品，由于顧客的需求不同，銷售人員所需求掌握的知識也不同。企業(yè)采取按顧客類型來規(guī)劃與設(shè)計組織方式，便于銷售人員集中精神效力各種類型的顧客，從而成為效力于某類顧客的專家。3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化銷售經(jīng)理B顧客經(jīng)理銷售人員A顧客經(jīng)理銷售人員銷售人員3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化3.2 銷售組織的設(shè)計 3.按市場劃分： 顧客型組織方式C顧客經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理3.2 銷售組織的設(shè)計 3. 按市場劃分 顧客型銷售組織的優(yōu)點：專人擔任重要客戶，能更好的滿足顧客需求；可以減少銷售渠道的摩擦；有利于建立與顧客的嚴密聯(lián)絡(luò)；為新產(chǎn)品開發(fā)提供思緒。3.

18、2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化3.2 銷售組織的設(shè)計 3. 按市場劃分 顧客型銷售組織的缺陷：銷售人員要熟習一切產(chǎn)品，培訓(xùn)費用高；主要顧客減少帶來的要挾；銷售區(qū)域重疊，呵斥任務(wù)反復(fù)，銷售費用高；銷售人員離任帶來的負面影響。3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化3.2 銷售組織的設(shè)計 3. 按市場劃分 適用顧客型銷售組織的企業(yè)：產(chǎn)品的銷售量集中在一些采購量大的主要顧客上；顧客的經(jīng)銷網(wǎng)點分散，但采購集中。3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化3.2 銷售組織的設(shè)計 4. 按職能劃分：職能型組織方式 銷售人員不能夠擅長一切的銷售活動，但有能夠是某一類銷售活動的專家，基于這種思緒有些公司采用職能型組織方式。3.2.

19、5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化銷售經(jīng)理售后管理經(jīng)理銷售人員銷售部經(jīng)理銷售人員銷售人員3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化3.2 銷售組織的設(shè)計 4. 職能型組織方式售前管理經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理3.2 銷售組織的設(shè)計 4. 按職能劃分 職能型銷售組織的優(yōu)點：分工明確；有利于培育銷售專家。3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化3.2 銷售組織的設(shè)計 4. 按職能劃分 職能型銷售組織的缺陷：費用大；銷售活動缺乏靈敏性，責任不明確。3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化3.2 銷售組織的設(shè)計 4. 按職能劃分 適用職能型銷售組織的企業(yè)：企業(yè)所運營的產(chǎn)品需求提供大量的售后效力任務(wù)，而售前、售中和售后效力任務(wù)所需的任務(wù)

20、技藝又有所不同；銷售任務(wù)可以按銷售內(nèi)容進展分解。3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化3.2 銷售組織的設(shè)計 4. 按職能劃分：職能型組織方式 職能型銷售組織方式可以按新客戶和老客戶來組織銷售人員，即把銷售隊伍分為兩類，一類專門從事尋覓和開展新客戶，以拓展業(yè)務(wù)為主，另一類專門擔任維護和效力老客戶，以維持業(yè)務(wù)為主。 3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化3.2 銷售組織的設(shè)計 5. 復(fù)合型組織 假設(shè)企業(yè)在一個寬廣的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費者銷售種類繁多的產(chǎn)品時，通常將以上幾種構(gòu)造混合運用。銷售人員可以按區(qū)域產(chǎn)品、產(chǎn)品顧客、區(qū)域顧客、產(chǎn)品職能、行業(yè)職能等方法加以組織。 3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化：衍生

21、類型3.2 銷售組織的設(shè)計 5. 復(fù)合型組織 建立復(fù)合型組織方式的目的是發(fā)揚以上各種組織方式的優(yōu)點，并抑制所存在的缺乏，這類組織方式的靈敏性和順應(yīng)性較強，但穩(wěn)定性較差，多重指點容易產(chǎn)生沖突。例如，一個銷售人員可以能同時對一個或多個產(chǎn)品線閱歷和部門經(jīng)理擔任。 3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化：衍生類型3.2 銷售組織的設(shè)計 6. 大客戶銷售組織 大客戶組織是指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分根據(jù)的市場專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設(shè)專門的機構(gòu)和人員來擔任大客戶的銷售業(yè)務(wù)。 3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化：衍生類型3.2 銷售組織的設(shè)計 6. 大客戶銷售組織：大客戶的識別3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化：衍生類

22、型大小大而簡單大而復(fù)雜小而簡單小而復(fù)雜復(fù)雜簡單客戶規(guī)模客戶的復(fù)雜程度3.2 銷售組織的設(shè)計 當一個客戶符合以下情形時，可以被看作大客戶：3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化采購職能是集權(quán)化的；高層管理者可以影響組織的購買決策；存在多種購買影響要素；購買過程復(fù)雜且存在較大差別；要求企業(yè)提供特殊的價錢折扣；要求企業(yè)提供特殊的效力；購買定制化的產(chǎn)品。大客戶部大客戶銷售經(jīng)理3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化3.2 銷售組織的設(shè)計 6. 大客戶銷售組織大客戶銷售人員3.2 銷售組織的設(shè)計 6. 大客戶銷售組織 對大客戶的銷售業(yè)務(wù)管理，企業(yè)通常實行人員擔任制。建立一支獨立的大客戶銷售隊伍，由專門的銷售人員專門擔

23、任對大客戶的銷售和效力，給大客戶提供一些特殊的照顧。每位大客戶銷售人員通常擔任一個或多個大客戶，并且擔任協(xié)調(diào)企業(yè)與大客戶的關(guān)系。3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化：衍生類型3.2 銷售組織的設(shè)計 7. 團隊銷售組織 未來銷售開展的趨勢是由個人銷售開展為團隊銷售，企業(yè)團隊銷售組織的設(shè)計與建立成為必然。團隊銷售組織的設(shè)計應(yīng)富于彈性，因企業(yè)性質(zhì)的不同而不同，因銷售性質(zhì)的不同而不同，但根本上都是由銷售人員和有關(guān)職能人員組成。3.2.5 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化：衍生類型3.2 銷售組織的設(shè)計第一階段：簡單的銷售部門銷售組織的開展總經(jīng)理副總經(jīng)理/銷售經(jīng)理銷售隊伍其它營銷職能3.2 銷售組織的設(shè)計第二階段：銷售

24、部門兼有其它附屬功能銷售組織的開展總經(jīng)理副總經(jīng)理/銷售經(jīng)理銷售隊伍營銷主任其它營銷職能3.2 銷售組織的設(shè)計第三階段：出現(xiàn)獨立的營銷部門銷售組織的開展總經(jīng)理副總經(jīng)理/銷售經(jīng)理銷售隊伍其它營銷職能副總經(jīng)理/營銷經(jīng)理3.2 銷售組織的設(shè)計第四階段：現(xiàn)代營銷部門銷售組織的開展總經(jīng)理副總經(jīng)理/營銷經(jīng)理銷售經(jīng)理其它營銷職能銷售隊伍3.2 銷售組織的設(shè)計 銷售組織的開展演化過程：銷售職能先于營銷職能產(chǎn)生，是企業(yè)最原始的根本職能，故先有銷售管理后有營銷管理。銷售管理是營銷管理的根底。只需銷售管理有效，營銷管理的功能才干實現(xiàn)。從如今營銷觀念的角度來看，銷售管理應(yīng)服從于營銷管理。銷售組織的開展3.2 銷售組織的

25、設(shè)計 1. 分解法 假定企業(yè)準確預(yù)測銷售額是能夠的，經(jīng)過分解預(yù)測銷售額可以確定所需銷售人員的數(shù)量，計算公式如下：3.2.6 確定銷售組織的規(guī)模3.2 銷售組織的設(shè)計 2. 任務(wù)量法 以銷售任務(wù)量確定銷售組織規(guī)模的方法，主要是利用訪問潛在顧客的次數(shù)，以一樣任務(wù)量的原那么來決議銷售人員的數(shù)目。3.2.6 確定銷售組織的規(guī)模3.2 銷售組織的設(shè)計 2. 任務(wù)量法 步驟如下：3.2.6 確定銷售組織的規(guī)模 1選擇一個可將顧客或潛在顧客清楚的分為幾個等級的根據(jù)。這個根據(jù)能夠是每年的銷售量，或者是從銷售量中獲得利潤的數(shù)目或顧客的需求，通常較多運用的是銷售量。 2根據(jù)過去的購買方式、銷售閱歷和銷售量等，確定每一級顧客的數(shù)目和相對的訪問頻率每年對一個客戶的訪問次數(shù)。3.2 銷售組織的設(shè)計 2. 任務(wù)量法 步驟如下：3.2.6 確定銷售組織的規(guī)模3計算銷售訪問的總次數(shù)。每一類顧客數(shù)乘以各自所需的訪問次數(shù)，得到銷售人員的總?cè)蝿?wù)量。4確定一個銷售人員每年的平均訪問次數(shù)。應(yīng)思索客戶的