1、關于現代城酒店公寓銷售模式探討第一張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月探討思路不同銷售模式對項目的影響分析酒店式公寓銷售模式及案例分析*酒店式公寓銷售模式分析*五號樓銷售模式簡析 第二張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月1.酒店式公寓銷售模式及案例分析第三張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月酒店式公寓 定義： 又稱服務式公寓(Service Apartment)，其本質上仍是公寓，是一種配有全套家私的、提供基本酒店服務，有些會配有全套廚房設備的住宅公寓。它是一種特殊的既提供酒店專業服務又擁有私人公寓或共管公寓的私密性和生活風格的綜合體。既可出租，亦可自用。關鍵詞：公寓 酒店式

2、服務 宜居宜租簡而言之，所謂酒店式公寓是指提供酒店式管理服務的公寓。第四張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月特征： 提供酒店式服務和管理 公共空間及室內均提供精裝修 兼有居住和投資兩種功能。酒店式公寓檔次高、生活便利，帶有廚房、衛生間和陽臺，有較好的居住環境，因此為許多高收入人群所中意。但是因價格和物業管理費較高，且面積較小，只有少數人會作為居家之用，而是投資目的居多。酒店式公寓 第五張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月 直接銷售 投資增值銷售 返租銷售即發展商直接出售，不承諾任何投資回報。即發展商售出物業時，為業主提供各種形式的投資租賃服務。發展商售出物業后，對業主物業進行返租，

3、每月返還業主固定的百分比利潤或者固定租金。酒店式公寓營銷模式第六張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月投資增值返租銷售直接銷售*晶都是*首個真正意義的酒店式公寓產品，與本地項目并無可比性。酒店式公寓產品在國內一線城市較多，以全國一線城市深圳市場的酒店式公寓產品為參照，對三種銷售模式進行闡析。酒店式公寓銷售模式第七張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月業主的盈利方式是靠個人出租，收益較無保障。所以此類物業銷售在市場競爭激烈情況下，競爭力不強。發展商物業管理公司業主委托管理銷售銷售模式之一 直接銷售第八張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月開盤時間：2006-8-13銷售均價：1100

4、0元/平方米裝修標準：毛坯物業管理：卓越物業管理， 管理費4.2元/m2/月。特點分析：項目特色突出，個性十足，戶型及營銷理念非常有特色。銷售狀況：項目符合追求個性人群的心理需求，采取圈層營銷的模式，在深圳房地產市場大市向好的時機下，開盤一個多月已銷售愈六成，但在2006年11月產生銷售遲緩的現象，可見無投資回報的營銷模式在一定程度上對其他項目的競爭力有限。深圳優品藝墅1.1直接銷售模式案例第九張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月直接銷售模式 分析和結論： 開發商方面： 此種方式發展商無經營風險，后期物業管理也相對比較容易。客戶方面居住 居住成本較高投資 投資收益無保證項目競爭力有限第十

5、張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月發展商酒店經營管理公司業主委托管理返利銷售委托經營 業主與酒店管理公司共同承擔經營風險提升客戶投資信心 較具競爭力銷售模式之二 投資增值銷售第十一張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月開盤時間：2006-9-23銷售數量：236套銷售均價：13000元/平方米物業管理：雅蘭酒店 管理費5.5元/平方米/月銷售情況：市場投資氛圍濃厚，項目銷售較好，開盤即售出155套，此 后在保持較高價位的同時，一直處于銷售旺盛狀態。湖心島1.2 投資增值銷售模式案例第十二張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月湖心島由雅蘭酒店提供代租服務，由客戶自行與雅蘭酒店簽訂

6、代租協議，但是開發商不承諾利潤回報，暫行服務條款如下： 委托管理期限：租約兩年，簽約時間定為入伙時； 業主自住權利：房主每年有7天的自住權（年度之間天數不可累計） 但須付80元/天的物品使用費，節假日不享受業主優惠； 利潤分配：雅蘭酒店與客戶五五分成；（1）租約有效期內，每月若能成功出租一天以上，則業主不需交納物業管理費及水電費，但須交納清潔費（60m2以上戶型為200元/月，60m2以下戶型為100元/月） （2）若未能成功出租，則業主需自行交納物業管理費、水電費及清潔費。湖心島第十三張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月特點分析：湖心島位置絕佳，景觀較好，湖心島引入雅蘭酒店代為管理且能

7、提供代租服務，給了投資客戶一個投資回報的選擇。但是在實際操作中，雅蘭酒店制定了一系列條款對業主的利益造成牽絆，業主對投資回報信心不足,導致客戶簽約率一般，此項目的投資性客戶的目的主要以項目升值帶來的收益為主。湖心島第十四張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月 投資增值銷售模式 分析與結論：客戶普遍看好公寓物業的升值潛力；品牌酒店管理公司所提供的專業服務在公寓物業的提升上還是很重要的。從市場發展趨勢來看，在當代人越來越注重生活品質的今天，優質的服務極其重要。因此，合理的經營理念和投資回報方案，將是酒店式公寓成功的關鍵。第十五張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月營銷模式之三 返租銷售發展

8、商投資者酒店經營公司銷售產權委托經營出租經營或委托經營返租回報關系流程回報流程第十六張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月此種物業的回報往往是固定的，因此業主規避了一定的投 資風險，所以市場反應較好， 售價也較高。發展商后期管理較繁瑣， 若出租市場不好，每月的返利 也會是一個較大的資金負擔。1.3 返租銷售銷售模式案例泊岸公寓第十七張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月價 格：15000元/平方米裝修標準：精裝修帶家私家電物業管理：芭堤雅酒店 管理費9.8元/平方米月經營方式：客戶必須與芭堤雅酒店簽訂為期三年的返租協議，業主根據預售合同簽訂返租協議。房主付首期后，酒店每月會返給房主一定

9、的金額（樓層高低會有差異），意即房主三年內不用月供。業主不需交納物業管理費，水電費由酒店支付。業主權益：每個月有二天自住權利（月份之間天數不可累積），要提前預定并支付70元/天的物品使用費，但節假日不享受業主優惠。3400元/月3200元/月3600元/月固定返利9層8層7層6層5層4層3層2層以一套43平方物業為例泊岸公寓第十八張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月范例以一套5樓、面積為43.58m2的物業為例，參考指標如下表所示。 面積43.58m2樓層5總價690074首付（3成）210074元余款（7成）48萬月供（20年）3387每月返金3400280（稅費）3120元投資回報率

10、5.4業主每月交納267元由表中得知，在協議期內，此物業業主付首期21萬元之后，在三年內每月只需交納267元，供樓壓力幾乎沒有，即三年內不用供房，每月等額的返金是客戶在經濟上有了很大的保障。因此吸引大批客戶投資其公寓，項目兩個月內已經基本售罄。 第十九張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月 返租銷售模式 分析與結論： 投資客戶主要的目的是投資回報，由泊岸公寓項目的運營來看，采取此種營銷方式無疑是對客戶投資信心的極大保障。可見在保證經營利潤的情況下，給予客戶一定的回報才是公寓類物業順利銷售的有力保障。第二十張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月直接銷售后續增值返租銷售第二十一張，PPT共

11、四十九頁，創作于2022年6月海闊凌海推售數量：189套開盤銷售均價：12000元/m2二手房市場售價：近15000元/m2物業管理公司：深圳市海闊投資有限公司（領海分公司） 物管費10元/m2/月經營管理公司：中電世紀商業管理 1.4 符合型銷售模式案例第二十二張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月利潤分成方式：發展商提供多種利潤分成方式供業主選擇：A方案： 簽約期限五年，每年投資回報率按3.8，4.1，5.4的比例逐年上升。B方案：每年利潤分成方式按3:7的比例進行分配（業主占7）。業主選擇哪種經營方式，其根本的因素是對項目經營狀況的信心海闊凌海第二十三張，PPT共四十九頁，創作于20

12、22年6月2.不同銷售模式對項目的影響分析第二十四張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月從深圳公寓市場來看，提供返租、代租等服務的物業在價格上比普通公寓普遍要高，尤其是提供返租或者承諾回報率的物業價格比普通公寓高出20左右： 各物業營銷模式及價格比較表2.1 銷售模式對價格的影響新盤市場第二十五張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月在二手房市場上，業主有固定收益的物業也漲幅較大。而不承諾固定收益，或者已經承諾固定收益卻未能使客戶獲得所承諾之收益的，價格則上漲不大。深圳酒店公寓項目價格變化簡表 二手房市場第二十六張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月2.2銷售模式對銷售周期的影響 在

13、市場反應來看，有投資回報的項目銷售最好，雖然價格較高，但承諾的投資收益使客戶對項目更有信心，尤其是像泊岸公寓這類固定回報的物業更受歡迎，開盤僅兩個月，僅剩余幾套。有投資增值服務的物業銷售次之，普通公寓因服務水準及軟硬件設施不能適應現代公寓的要求，銷售速度較慢，多數發展商會在后期引入一定的經營方式來改善銷售。 第二十七張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月2.3銷售模式對開發商回收投資的影響 第二十八張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月2.4銷售模式對業主獲利的影響第二十九張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月3.*酒店式公寓銷售方式分析 第三十張，PPT共四十九頁，創作于2022

14、年6月3.1直接銷售的銷售模式*認為：直接銷售的營銷模式較不符合以投資為主的 目標客戶群的市場需求，故不建議采納此種模式。 優勢：管理簡單發展商無經營壓力和資金壓力劣勢：業主無收益保障售價較低，銷售速度較慢第三十一張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月3.2投資增值銷售模式*認為：若無可適合合作的酒店管理公司，開發商須成立自己的租賃中心，做酒店式公寓的經營管理，為客戶提供投資渠道。優勢：一定程度上吸引客戶回報方式靈活發展商較無經營壓力問題：客戶對投資穩定保障的認同度第三十二張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月優勢：較高的銷售利潤有效吸引客戶，市場反應好劣勢：風險發展商承擔一定的資金壓

15、力經營風險銷售風險*認為：建議采納此種模式3.3 返租銷售的銷售模式第三十三張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月 風險規避: 經營風險規避：為在同類公寓項目中取得良好的經營收益, 必須提高物業的軟硬件水平,包括配套設施及服務的水準,以期提高租金及入住率.現代城公寓項目的硬件水平較高，軟件服務力求與知名酒店管理公司達成合作。 銷售風險規避：為了支撐項目的高價格,首先是制定有吸引力的投資回報方案, 其次要在營銷方面和工程展示方面給予配合,塑造項目的高檔和高價值形象。第三十四張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月*認為返租銷售模式最具吸引力，并可提高公寓銷售價格，創造銷售利潤最大化。方案1

16、：整體出租給青島豪森酒店管理公司經營管理，聯安地產與業主簽訂出租委托經營協議。聯安地產與豪森酒店管理公司簽訂的租賃年限與業主的返租年限相一致，建議簽訂5年的租賃期。既保證業主前5年的穩定收益，業主在返租協議期滿后獲得更高的租金升值回報。方案2：聯安地產與深圳聯邦國際酒店管理公司委托經營。聯安地產與業主簽定委托經營協議。在保證對投資客戶具有一定的投資收益吸引力的同時，相應縮短簽約年限，建議返租年限3年，減輕發展商的經營壓力，降低經營風險從而促進銷售。晶都酒店式公寓銷售模式的選擇建議投資型客戶的收益升值帶來的價值提升后續經營帶來的利益第三十五張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月酒店式公寓，其

17、服務和投資保障就是核心競爭力所在。需解決的問題: (1)服務水平的提高;(2)業主對投資增值服務的信心提升.第三十六張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月服務水平的提高問題:為了提升服務質量，給與客戶投資信心和保證，建議引入知名酒店管理公司，其擁有良好的經營方式、豐富的管理經驗，對投資的盈利與否及盈利的大小，有著非常大的影響。在與酒店管理公司的合作上，其除了可以提供優質的酒店式服務外，也可在常規的方式上深化合作。第三十七張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月業主對投資增值服務的信心提升問題:以上方式對業主的信心提升有較大作用，但是具體細則要視與酒店管理公司的洽談情況而確定，建議發展商首

18、先尋求此方面的合作伙伴，共同促進項目的進一步提升。及時確定經營條款第三十八張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月4.*五號樓銷售模式簡析 第三十九張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月4.1 經營模式的分類公寓產品產權式酒店酒店式公寓第四十張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月定義： 本質上仍是酒店，具體指開發商將酒店的每間客房分割為獨立產權出售給投資者，投資者將客房委托酒店經營管理，取得投資回報，有些還可獲得一定期限的酒店免費入住權。它是將房地產業、酒店業結合在一起的物業形態。關鍵詞：酒店 產權分割出售 委托管理 投資回報購買目的: 獲取客房利潤分紅 獲得酒店管理公司贈送的一定期

19、限的免費入住權 產權式酒店第四十一張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月特征： 業主擁有酒店獨立產權 投資者獲取產權，擁有所有權，但是沒有經營權。 酒店式管理，管理費用往往較高 產權式酒店也是酒店的一種，提供各種酒店服務，與傳統酒店并無二致，其管理費也較高。 兼有居住度假和投資兩種功能 產權式酒店的投資者通過委托經營獲得酒店管理公司返還的一定比例的客房收入做為其投資收益。在實際操作中，業主通常可以獲得每年數日的免費居住權，在一定程度上也有了居住度假的功能。 產權式酒店第四十二張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月4.2 經營模式對比分析 第四十三張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月*5號樓酒店如銷售可選擇產權式酒店的經營模式進行銷售，獲得現金流。為后續開發提供資金支持。第四十四張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月深圳最主要的產權式酒店是雅蘭酒店及大梅沙海景酒店。4.3產權式酒店案例分析 第四十五張，PPT共四十九頁，創作于2022年6月開盤日期：2000-6-1開盤價格：15000元/平方米裝修標準：精裝修二手房市場售價：10000元/平方米物業管理費：40元/平方米月經營方式：業主購得客房產權后，將客房委托雅蘭酒店進行出租和